determinación del plan de general

1. DETERMINACION DEL PLAN GENERAL
MATERIA: TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
CARRERA: ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
EQUIPO 1:
FABIOLA MAYA CALZADIAZ
ANA IRIS RUIZ GANZALEZ
RUBICEL LAYATA BEMOL
NOMBRE DEL PROFESOR: LIC. MISAEL MOZO LÓPEZ

2. Entorno de la negociación
• Marco de la negociación
Contexto de la negociación y elementos que puedan condicionar su desarrollo.
Lugar
Costumbres
Formas de negociar
El tiempo que se tiene para negociar
Las circunstancias
• Las partes y su poder de negociación
Debe haber como mínimo dos partes, el proceso de negociación dependerá en gran parte de la
correlación de poder que tenga una parte sobre la otra.
Monopolio – mercado competitivo
Mayor información – menor información
• Los objetivos y las alternativas
Intereses de ambas partes, alternativas y las concesiones que pueden llegar hacer.
“La información es poder”

3. Negociación eficiente
• Intereses de ambas partes, ser capaces de compartirlos sin temor a
ser extorsionados. Comprender los deseos, necesidades y temores
que motivan la negociación.
• Buena relación de trabajo: enfrentar eficazmente las discusiones,
trabajar en la relación que se quiere mantener, el proceso permitirá
que ambas partes estén más capacitadas para tratarse
mutuamente la próxima vez.
• Buenas opciones: cuantas mayores opciones haya mejor, tomando
en cuenta los límites.
• Legitimidad: principios, argumentos, normas, leyes que sustenten
la negociación.
• Comunicación, evitar malos entendidos.
• Compromisos prudentes, relistas, operativos y factibles.

4. Sistema PREP
• Describe las etapas fundamentales que forman parte de la
preparación de un proceso de negociación. El objetivo de este
sistema es brindar al negociador los instrumentos fundamentales
para lograr una negociación exitosa.

5. Previsión de objetivos
• Objetivos fundamentales: son los absolutamente imprescindibles
de lograr
• Objetivos secundarios: no son del todo necesarios, pero nos
gustaría alcanzarlos
• Objetivos ideales: son los objetivos de los que somos consientes
que son muy difíciles de alcanzar, pero hay que tenerlos en cuenta,
por si se presenta la posibilidad de negociarlos.

6. Revisión del tema
• Se investiga a profundidad los temas que serán abordados durante
las negociaciones, permitiendo desarrollar las alternativas que
podríamos llegar a necesitar.
Evaluar a la otra parte
• Determinar los intereses, motivaciones y objetivos de la otra parte.
• Dependiendo de con quien negociemos será nuestra forma de
negociar.
• Analizar si la otra parte tiene algo que ganar o perder, que puntos
le atraen o cuales le son indiferentes, si espera o no alcanzar algo
con la finalización del acuerdo.

7. Preparación de la argumentación
• Sustento y defensa de los argumentos a utilizar.
• Tener en cuenta los intereses de ambas partes al diseñar las
propuestas.
• cuánto perderíamos si no logramos nuestros objetivos, qué ganaría
y qué perdería la otra parte al aceptar nuestra propuesta, qué
aspectos de nuestra propuesta nos beneficiarían a ambos, etc.
• Maximización de alternativas.
• Propuestas equitativas, modelo ganar – ganar.

8. Diseño del proceso
• Antes de iniciar con la negociación, es necesario verificar que la
persona con la que vamos a negociar es la adecuada, que tenga la
capacidad y la autoridad para tomar decisiones.
Propuestas: determinar el grado de formalidad, extremar sus
posturas al máximo teniendo en cuenta que tendrán que ceder en
algo posteriormente.
Las propuesta deben medir a la otra parte, dar información hasta
donde se le puede presionar y darnos una idea de cuanto puede
llagar a ceder.
Deben poder convencer a la otra parte de los beneficios.
 Establecer limites.

9. Participación de los directivos
• La alta dirección se preocupa por desarrollar acciones que
materialicen un valor agregado, con el que se distingan de su
competencia y sea aceptado por su mercado objetivo.
• Se convierte en la parte proactiva de la organización, para ordenar
sus objetivos, recursos, capacidades y estrategias orientadas hacia
la búsqueda de una ventaja competitiva.
• Por lo tanto, los protagonistas que definen las actividades son los
directivos, quienes deben caracterizarse por ser dinámicos, estar
actualizados y abiertos al cambio, además de tener la visión de
involucrar a todos los colaboradores de la organización.

10. • Las negociaciones están en todas las actividades a nivel gerencial, todos los
niveles gerenciales deben prepararse como expertos negociadores,
obteniendo resultados óptimos en todos los intercambios y acuerdos
realizados en su entorno interno como externo.
• Muchas organizaciones solo entrenan al personal involucrado en la
comercialización y mercadotecnia.
Conclusión

11. Bibliografía
• Galdos k. Carmen P. “Negociación”, pag 23-27.
• https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/7792360.pdf
• Dávila U. Sandra C. “Negociación y gerencia”, 2002
https://dialnet.unirioja.es/descarga/articulo/6436359.pdf