Un caso donde se aplica los conceptos propios de las estrategias competitivas, aplicando y/o analizando conceptos como el "Océano Azul", "Cadena de Valor", "Teoría del Negocio", "Innovación Administrativa" y "Pensamiento Sistemático"

1. UNIVERSIDAD SAN MARTÍN DE PORRES
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE
NEGOCIOS – MBA 2014
Curso: Estrategias Competitivas y Gestión
del Cambio
Profesor: PHD Victor Plaza Vidaurre
Alumnos: - Hugo Landa Rocha
- Wilfredo Murillo Tapia
Tema: X-Legal Consulting
Ciclo: 4 to
2015

2. 1.- ANTECEDENTES:
X-Legal Consulting, es la primera empresa en brindar servicios de consultoría integral
especializada a empresas del Sector de servicios Legales, con un enfoque apuntado a
la eficiencia y reducción de costos de sus clientes.
Al ser la primera consultora con una visión integral de la gestión y dirección de las
empresas que se desarrollan en el sector de los servicios legales; les ha permitido
tener una propuesta de valor enfocada en brindar un servicio de consultoría con visión
gerencial buscando incrementar los niveles de competitividad.
Cuentan con una propuesta de servicio distintitivo por ser integral y presencial,
cuantificables en horas-mensuales, sus objetivos a 3 años fueron captar el 20% del
mercado elegido el cual representó una facturación de S/. 1, 250,000 a S/. 2,000,000
anual.
En la actualidad la empresa lo conforman 20 personas, las cuales desempeñan
labores mixtas por lo que existe duplicidad de funciones en muchos casos. Cuenta con
staff de 10 asesores, que atienden a una cartera de clientes de 40 empresas.
En el 2016 cumpliran 10 años, pero siendo una empresa familiar de control total, han
existido muchas deficiencias en el manejo y la gestión, a pesar de contar con un
Gerente organizador no han sabido adaptarse al cambio y establecer las estrategias
adecuadas para generar un crecimiento.
2.- SITUACIÓN:
Analizaremos la situación actual de la empresa utilizando los siguientes conceptos:
En función a La Teoría del negocio
• Entorno: El entorno se encuentra caracterizado por la globalización de los
mercados, una creciente competencia, un rápido desarrollo tecnológico, crisis
política y una desaceleración del crecimiento económico, obligando a las
empresas a poseer una elevada capacidad de adaptación a los cambios, tanto
externos como internos que se les plantean en el desarrollo de su actividad
ante estos cambios existe la necesidad de una asesoría integral y a bajo
costo.
• Misión: prestar servicios de consultoría integral mejorando así los indicadores
de competitividad de sus clientes, creando además valor en los servicios que
ofrecen y generando eficiencia a través de la estructuración de sus objetivos.
• Competencias nucleares: la empresa sobresale de sus competidores por
ofrecer un servicio de asesoramiento en consultoría integral y especializado en
el sector legal, analizando así todas las áreas de la empresa.
En función a la Ventaja Competitiva analizaremos las habilidades distintivas y la
cadena de valor:

3. • Habilidades distintivas
1. Brindar asesoria integral – todas las areas.
2. Cuentan con evaluaciones integrales por áreas ad hoc al sector
3. No cuenta con un sistema de trabajo presencial.
4. No cuenta con una estructura competitiva de servicio.
• Cadena de valor:
1. Actividad primaria: La consultoría integral que se vine realizando por
profesionales que no tienen el perfil adecuado para una especialización en el
servicio.
2. Actividades de apoyo: cuentan con un área administrativa poco desarrollada y
estructurada, adicionalmente no cuentan con la tecnología adecuada y la
infraestructura necesaria para realizar sus labores de forma eficiente, porque
estas se vienen llevando en unas oficinas provisionales en la casa del Gerente
de la empresa.
Adicional no cuentan con un plan de marketing y publicidad que haga conocido
el servicio que ofrece.
VENTAJAS COMPETITIVAS
Ser los únicos especialista en Asesoramiento a empresas del Sector Legal
HABILIDADES DISTINTIVAS
Asesoramiento integral – Evaluaciones Ad Hoc
RECURSOS CAPACIDADES
EFICIENCIA CALIDAD INNOVACIÓN TRATO AL
CLIENTE
- Muestra poca
eficiencia pues hay
dispariedad en la
designación de la
cartera de clientes.
- Se ha sabido
distribuir en un
mismo espacio el
crecimiento de
personal.
- No cuenta con un
sistema de control
de calidad en la
gestión de sus
servicios.
- Sin embargo sus
clientes perciben
que reciben una
producto nuevo y
especializado.
- Integración del
asesoramiento
empresarial.
- Especialización
en el mercado
legal.
- Siguen con la
misma estructura
de servicio desde
sus inicios.
- Al ser una
empresa familiar, la
relación del
Gerente es muy
cercana con cada
uno de los clientes.
- La empresa
invierte mucho en
la fidelización de
sus clientes.

4. Analizando la Durabilidad de la ventaja competitiva que posee actualmente la
empresa podemos decir sobre:
• Barreras de imitación: no se tiene barreras de imitación actualmente ya que
es una empresa que se desempeña en una especialización de mercado.
• Imitación de recursos y habilidades: se debe contar para este tipo de empresas
habilidades y recursos muy especializados en el conocimiento del sector
legal, pero que en un futuro pueden ser imitados por los competidores en la
industria de la consultoría creando paquetes ad hoc.
• Capacidad de los competidores: los competidores no tardaran en imitar a la
empresa una vez que vean la rentabilidad y el desinterés que se ha tenido en
este mercado, ya que la necesidad del servicio de consultoría para este tipo de
empresas es muy alto.
• Dinamismo de la industria: es un mercado altamente globalizado por lo tanto el
nivel de competitividad es mayor y los servicios complementarios que se
prestan deben apoyar o fortalecer estos niveles.
Debemos entender que los inicios de la empresa se creo bajo la estrategia del
Océano azul por:
1. Crear: un servicio integral de acuerdo a la actual necesidad de las empresas
con alto nivel de especialización.
2. Incrementar: relación más estrecha entre el consultor y la empresa debido al
número de horas y trabajo presencial que se realice.
3. Eliminar o modificar: la contratación de varias consultoras por cada área de la
empresa por una que ofrezca el servicio de forma integral, asi como un
servicio no presencial, por uno presencial 100%
4. Reducir: costos en contratación de consultorías de las empresas del sector
legal
3. ANALISIS:
Análisis del sector
Las cifras indican que actualmente hay más de 130,000 abogados en todo el territorio
nacional. De los 130,000 abogados colegiados que hay en el Perú, más de la mitad se
encuentran en Lima y Callao. La cantidad de abogados se ha incrementado en un 8 %
solo en el último año.
En el año 2012 había 120,000 abogados colegiados en todo el país, es decir, un
abogado por cada 250 habitantes. Poco más de un año después hay 10,000 abogados
más, lo cual se traduce en un abogado por cada 230 habitantes. Después de Lima, los
cinco colegios de abogados con mayor número de miembros son: La Libertad (8,268);
Arequipa (8,133); Lambayeque (6,196); Cusco (6,080) y Puno (4,140).
Entre los colegios que cuentan con menor número de letrados están el Colegio de
Abogados de Ucayali, con 787, el de Tumbes con 410 y el de Huancavelica con
apenas 291 agremiados.

5. En Lima hay tres colegios de abogados. El Colegio de Abogados de Lima cuenta con
61,922 abogados colegiados, de los cuales 42,000 están activos. En el Colegio de
Abogados de Lima Norte se encuentran registrados 1,579 miembros, y en el Colegio
de Abogados de Lima Sur se contabilizan 420 agremiados. A su turno, el Colegio de
Abogados de El Callao alberga a 8,600 miembros colegiados, de los cuales solo 1,800
se encuentran hábiles.
El Colegiado de Abogados de Lima tiene un incremento considerable en la cantidad de
sus miembros. El año 2012 tenía 53,175 agremiados; es decir que en el 2013 y lo que
va del 2014 se han incorporado 8,747 abogados, lo que representa un incremento del
14 %. Si esta tendencia continúa, el año 2020 habrá más de 100,000 letrados en el
colegio de abogados de la capital.
-­‐ Sobre los empresas del sector legal en el Perú
Dimensión
N° de
Abogados
Facturación
o ingreso
mensual
Cantidad % Lima %Provincia
Grandes 50 – 100 s/. 500 mil a
1 Millón a
(+)
20 18 2
Medianos 10 – 50 s/. 200 mil a
s/. 500 mil
100 70 30
Pequeños 5 – 10 s/. 50 mil a
s/. 200 mil
500 200 300
Total: 620 288 332
Fuente: Conjunción de información de lo publicado por el CAL y
Chambers&Partners Perú.
Análisis de la competencia
-­‐ Como consultora integral de empresas especializadas en el sector legal, no
existe competencia directa en la actualidad, pues siguen siendo los pioneros en
este tipo de servicios en el Perú.

6. -­‐ Sin embargo siempre se ha considerado a las Consultoras y consultores
independientes especializados en áreas de las empresas, así como a las
existentes que brindan una asesoría más completa e integrada. Por lo que
según registro de la CCL en la actualidad existen 300 Consultoras y/o
Consultores independientes, aunado a la información de CONFIEP con unos
520 a nivel Nacional (entre servicios especializados por áreas y de servicios
integrales).
Análisis ejecutivo del mercado
§ Existe un 85% de empresas de este sector que en los últimos 5
años han desarrollado un crecimiento a nivel de facturación y
personal.
§ Existe un 40% de empresas estarían dispuestas en un corto
plazo de contratar este servicio de Consultoría Integral.
§ Existe un 60 % de empresas que han contratado algún tipo de
servicio de consultoría específica. (RRHH, Finanzas,
Contabilidad).
§ Existe un 30% de empresas que no pretenden cambiar su
sistema de gestión empresarial.

7. CONCLUSIONES:
Para que la empresa pueda realmente tener un cambio y explotar un crecimiento que
cree valor, necesitaremos aplicar un conjunto de estrategias de negocios enfocados en
las habilidades distintivas (asesoria integral) y las ventajas competitivas ( ser
especialistas en el sector y dar un servicio cuantificable por horas) que
poseemos actualmente.
A nivel organizacional, entendemos que la estrategia a aplicar es a nivel empresa o
unidad de negocio – al ser una con un único producto y servicio - esto en conjunto con
una segmentación de clientes por objetivos – aplicando los tipos de segmentación
de Kenichi Ohmae – y estableciendonos metas estrechas con nuestra singularidad de
servicio, por lo que aplicaremos en nuestras propuestas un Enfoque en la
diferenciación.
Descartamos en un corto plazo una estrategia internacional, pues tenemos como
objetivo poder captar el 65% del mercado local, sin embargo no descartamos la
posibilidad de incorporarnos y/o crear alianzas estrategicas con empresas de la región
que brinden un servicio especializado en sus paises a empresas del sector legal.
Adicional consideramos oportuno incorporar la INNOVACIÓN ADMINISTRATIVA para
que nuestras estretagias tengo mayor valor, por eso enfocaremos nuestros esfuerzos
en estructurar adecuadamente no solo la cadena de valor, sino que analizaremos
profundamente los problemas sistematicos que hemos expuesto en la situación de la
empresa, para la cual estableceremos metas revolucionarias y utilizaremos
indicadores de eficiencia en nuestra propuesta, todo esto dentro del marco de un
PENSAMIENTOS SISTEMATICO, utilizando el principio administrativo de no precipitar
el crecimiento, sino enfocarnos en los factores que han limitado el mismo.
Para estructurar el siguiente conjunto de estrategías aplicaremos las preguntas bases
que debe tener todo PENSAMIENTO ESTRATÉGICO:
ü ¿Qué queremos lograr?
o Captar el 65% del mercado nacional
ü ¿En qué nos vamos a enfocar?
o En mejorar nuestra competitividad interna - externa.
ü ¿Qué paso vamos a dar?
o Reestructurar la empresa y el servicio que brindamos
buscando mejorar en eficiencia y calidad de producto.
ü ¿ Con qué tenemos que trabajar?
o Haremos un apalancamiento financiero y reutilizaremos
la data actual de los potenciales clientes.
ü ¿ Como vamos a juntarlo todo?
o A traves de la incorporación de valores iconos en toda la
empresa y utilizando un pensamiento sistematico.
ü ¿ Que haremos en seguida?
o Aplicaremos las siguientes estrategias:

8. Estructuración de puestos
Al ser una empresa Familiar cuyo control lo tiene actualmente el padre y los hijos,
consideramos que es momento de pasar a una empresa Familiar Absentista, salvo
que, de acuerdo a los perfiles propuestos alguno de los miembros cumpla los
requisitos.
Perfil de puesto:
Gerente General:
-­‐ MBA o Maestría en Dirección de Empresas.
-­‐ Experiencia en empresas del Sector legal como Gerente, Jefe o Administrador.
-­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.
Jefe de Operaciones:
-­‐ MBA o Maestría en Dirección de Empresas.
-­‐ Experiencia en Jefaturas de servicios
-­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.
Jefe Comercial y Marketing:
-­‐ Maestría en Marketing o Dirección de negocios.
-­‐ Experiencia en Ventas y/o Marketing sector servicios
-­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.
Asesores:
-­‐ Licenciado en Administración de Empresas, Ingeniería Empresarial, Ingeniería
Industrial, Abogado Corporativo.
-­‐ Conocimiento y experiencia en el Sector Legal ( Estudios de abogados,
Notarias, Boutiques legales y/o otros)
-­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.
Asistente Administrativo:
-­‐ Estudiantes universitarios de Administración de Empresas, Ingeniería
Empresarial, Ingeniería Industrial, Abogado Corporativo.
-­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia.
Gerente
General
Gerente
de
operaciones
Asesor
1
Asistente
Asesor
2
Asistente
Asesor
3
Asistente
Asesor
4
Asistente
Asesor
5
Asistente
Asistente
Gerente
Comercial
Asistente

9. Estrategia de proceso productivo: Rediseñamos el proceso productivo de la empresa,
creando una matriz de trabajo que nos permitirá tener indicadores de eficiencia.
Matriz Cronograma de Trabajo – Periodo 6 Meses
1er
Mes
Semana Horas Etapa Área Método
1era Semana 5 horas Evaluación
General
Administración Cuestionarios
y entrevistas
2da Semana 5 horas Evaluación
General
RRHH –
Servicios y
Operaciones
Cuestionarios
y entrevistas
3era Semana 5 horas Evaluación
General
Marketing
Jurídico y
Comercial
Cuestionario
y entrevistas
4ta Semana 5 horas Informe situacional
2do
Mes
Semana Horas Etapa Área Otro
proceso en
marcha
1era Semana 5 horas Planificación Administración
2da Semana 5 horas Planificación Administración
3era Semana 5 horas Planificación Administración
4ta Semana 5 horas Presentación de propuestas del plan de
mejoras administrativas y cronograma de
ejecución de 6 meses a 1 año
3er
Mes
Semana Horas Etapa Área Otro
proceso en
marcha
1era Semana 5 horas Planificación RRHH Ejecución-1
2da Semana 5 horas Planificación RRHH Ejecución-1
3era Semana 5 horas Planificación RRHH Ejecución-1
4ta Semana 5 horas Presentación de propuestas del plan de
mejoras de Capital Humano y cronograma de
ejecución de 6 meses a 1 año
Solicitud
de
visita
de
cliente
Visita
realizada
Solicitud
de
co=zación
Análisis
de
la
empresa
Envió
de
Co=zación
Aceptación
de
co=zación
Designación
de
Asesor
Elaboración
y
envió
de
cronograma
de
trabajo
a
la
empresa
Desarrollo
de
la
primera
etapa
-­‐
Evaluación
Desarrollo
de
la
segunda
etapa
-­‐
Planificación
Desarrollo
de
la
tercera
etapa
-­‐
Ejecución

10. 4to
Mes
Semana Horas Etapa Área Otro
proceso en
marcha
1era Semana 5 horas Planificación Servicios -
Operaciones
Ejecución
1 y 2
2da Semana 5 horas Planificación Servicios -
Operaciones
Ejecución
1 y 2
3era Semana 5 horas Planificación Servicios –
Operaciones
Ejecución
1 y 2
4ta Semana 5 horas Presentación de propuestas del plan de
mejoras de Capital Humano y cronograma de
ejecución de 6 meses a 1 año
5to
Mes
Semana Horas Etapa Área Otro
proceso en
marcha
1era Semana 5 horas Planificación Marketing
Jurídico
Ejecución
1 – 2 – 3
2da Semana 5 horas Planificación Marketing
Jurídico
Ejecución
1 – 2 – 3
3era Semana 5 horas Planificación Marketing
Jurídico
Ejecución
1 – 2 – 3
4ta Semana 5 horas Presentación de propuestas del plan de
mejoras de Capital Humano y cronograma de
ejecución de 6 meses a 1 año
6to
Mes
Semana Horas Etapa Área Otro
proceso en
marcha
1era Semana 5 horas Ejecución Todas las
áreas
2da Semana 5 horas Ejecución Todas las
áreas
3era Semana 5 horas Ejecución Todas las
áreas
4ta Semana 5 horas Presentación informe y propuesta de trabajo
para los siguientes 6 meses – Concepto de
supervisión, control y perfeccionamiento de las
estrategias planteadas.

11. Estrategia de marketing:
-­‐ Nuestra estrategia será una de Marketing de segmentación con un enfoque
concentrado, caracterizado por dirigirnos únicamente con una sola oferta a
aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros
esfuerzos en otros segmentos.
El plan de ejecución de la estrategia de Marketing lo realizaremos en 3 etapas:
1.- Elaboración de Imagen y presencia digital
Se desarrollaría de la siguiente manera:
• Elaboración de Brief de Marca y producto
• Creación de logo
• Creación de página Web con contenido y detalles de los productos que
ofrecemos.
• Creación de Perfil en LinkedIN
• Creación de un Blog especializado en la Materia vinculado a nuestra
Web y Perfil en LinkedIN
2.- Exposición de Marca y producto
• En Alianza estratégica con el CAL se va armar la primera conferencia
gratuita sobre “Los lineamientos básicos para una eficiente gestión de
un Estudio de Abogados en el Perú” Aforo (500 clientes)
• Reforzando la primera acción, haremos contratación de publicidad por
canje con revistas especializadas del sector: Gaceta Jurídica; Dialogo
con la Jurisprudencia, Vox Iure, Themis y Palestra.
• Compartiremos artículos de nuestros Blogs en foros y blogs
usualmente leídos y escritos por abogados.
§ http://laley.pe/
§ http://abogado-consulta.blogspot.com/
§ http://enfoquederecho.com/blogs/
§ http://blog.pucp.edu.pe/blog/derysoc/
§ https://detorquemada.wordpress.com/about/
§ http://elcristalroto.pe/
3.- Telemarketing y contacto directo con el cliente:
• Elaboración de Carta de presentación de alto impacto para él envió vía
email.
• Estructuraremos la base de datos adquirida en la web así como la
recogida en la primera acción de exposición.
• Estableceremos un speach telefónico de acercamiento y confirmación
de datos a donde derivar nuestra carta de presentación.
• Proceso de confirmación de recepción de email.
• Marketing de llegada, envió de artículos o notas sobre el tema de
forma semanal o quincenal.