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Estrategias Competitivas - Consultoría Estudio de abogados

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Estrategias Competitivas - Consultoría Estudio de abogados

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Un caso donde se aplica los conceptos propios de las estrategias competitivas, aplicando y/o analizando conceptos como el "Océano Azul", "Cadena de Valor", "Teoría del Negocio", "Innovación Administrativa" y "Pensamiento Sistemático"

Un caso donde se aplica los conceptos propios de las estrategias competitivas, aplicando y/o analizando conceptos como el "Océano Azul", "Cadena de Valor", "Teoría del Negocio", "Innovación Administrativa" y "Pensamiento Sistemático"

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Estrategias Competitivas - Consultoría Estudio de abogados

  1. 1. UNIVERSIDAD SAN MARTÍN DE PORRES MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE NEGOCIOS – MBA 2014 Curso: Estrategias Competitivas y Gestión del Cambio Profesor: PHD Victor Plaza Vidaurre Alumnos: - Hugo Landa Rocha - Wilfredo Murillo Tapia Tema: X-Legal Consulting Ciclo: 4 to 2015
  2. 2. 1.- ANTECEDENTES: X-Legal Consulting, es la primera empresa en brindar servicios de consultoría integral especializada a empresas del Sector de servicios Legales, con un enfoque apuntado a la eficiencia y reducción de costos de sus clientes. Al ser la primera consultora con una visión integral de la gestión y dirección de las empresas que se desarrollan en el sector de los servicios legales; les ha permitido tener una propuesta de valor enfocada en brindar un servicio de consultoría con visión gerencial buscando incrementar los niveles de competitividad. Cuentan con una propuesta de servicio distintitivo por ser integral y presencial, cuantificables en horas-mensuales, sus objetivos a 3 años fueron captar el 20% del mercado elegido el cual representó una facturación de S/. 1, 250,000 a S/. 2,000,000 anual. En la actualidad la empresa lo conforman 20 personas, las cuales desempeñan labores mixtas por lo que existe duplicidad de funciones en muchos casos. Cuenta con staff de 10 asesores, que atienden a una cartera de clientes de 40 empresas. En el 2016 cumpliran 10 años, pero siendo una empresa familiar de control total, han existido muchas deficiencias en el manejo y la gestión, a pesar de contar con un Gerente organizador no han sabido adaptarse al cambio y establecer las estrategias adecuadas para generar un crecimiento. 2.- SITUACIÓN: Analizaremos la situación actual de la empresa utilizando los siguientes conceptos: En función a La Teoría del negocio • Entorno: El entorno se encuentra caracterizado por la globalización de los mercados, una creciente competencia, un rápido desarrollo tecnológico, crisis política y una desaceleración del crecimiento económico, obligando a las empresas a poseer una elevada capacidad de adaptación a los cambios, tanto externos como internos que se les plantean en el desarrollo de su actividad ante estos cambios existe la necesidad de una asesoría integral y a bajo costo. • Misión: prestar servicios de consultoría integral mejorando así los indicadores de competitividad de sus clientes, creando además valor en los servicios que ofrecen y generando eficiencia a través de la estructuración de sus objetivos. • Competencias nucleares: la empresa sobresale de sus competidores por ofrecer un servicio de asesoramiento en consultoría integral y especializado en el sector legal, analizando así todas las áreas de la empresa. En función a la Ventaja Competitiva analizaremos las habilidades distintivas y la cadena de valor:
  3. 3. • Habilidades distintivas 1. Brindar asesoria integral – todas las areas. 2. Cuentan con evaluaciones integrales por áreas ad hoc al sector 3. No cuenta con un sistema de trabajo presencial. 4. No cuenta con una estructura competitiva de servicio. • Cadena de valor: 1. Actividad primaria: La consultoría integral que se vine realizando por profesionales que no tienen el perfil adecuado para una especialización en el servicio. 2. Actividades de apoyo: cuentan con un área administrativa poco desarrollada y estructurada, adicionalmente no cuentan con la tecnología adecuada y la infraestructura necesaria para realizar sus labores de forma eficiente, porque estas se vienen llevando en unas oficinas provisionales en la casa del Gerente de la empresa. Adicional no cuentan con un plan de marketing y publicidad que haga conocido el servicio que ofrece. VENTAJAS COMPETITIVAS Ser los únicos especialista en Asesoramiento a empresas del Sector Legal HABILIDADES DISTINTIVAS Asesoramiento integral – Evaluaciones Ad Hoc RECURSOS CAPACIDADES EFICIENCIA CALIDAD INNOVACIÓN TRATO AL CLIENTE - Muestra poca eficiencia pues hay dispariedad en la designación de la cartera de clientes. - Se ha sabido distribuir en un mismo espacio el crecimiento de personal. - No cuenta con un sistema de control de calidad en la gestión de sus servicios. - Sin embargo sus clientes perciben que reciben una producto nuevo y especializado. - Integración del asesoramiento empresarial. - Especialización en el mercado legal. - Siguen con la misma estructura de servicio desde sus inicios. - Al ser una empresa familiar, la relación del Gerente es muy cercana con cada uno de los clientes. - La empresa invierte mucho en la fidelización de sus clientes.
  4. 4. Analizando la Durabilidad de la ventaja competitiva que posee actualmente la empresa podemos decir sobre: • Barreras de imitación: no se tiene barreras de imitación actualmente ya que es una empresa que se desempeña en una especialización de mercado. • Imitación de recursos y habilidades: se debe contar para este tipo de empresas habilidades y recursos muy especializados en el conocimiento del sector legal, pero que en un futuro pueden ser imitados por los competidores en la industria de la consultoría creando paquetes ad hoc. • Capacidad de los competidores: los competidores no tardaran en imitar a la empresa una vez que vean la rentabilidad y el desinterés que se ha tenido en este mercado, ya que la necesidad del servicio de consultoría para este tipo de empresas es muy alto. • Dinamismo de la industria: es un mercado altamente globalizado por lo tanto el nivel de competitividad es mayor y los servicios complementarios que se prestan deben apoyar o fortalecer estos niveles. Debemos entender que los inicios de la empresa se creo bajo la estrategia del Océano azul por: 1. Crear: un servicio integral de acuerdo a la actual necesidad de las empresas con alto nivel de especialización. 2. Incrementar: relación más estrecha entre el consultor y la empresa debido al número de horas y trabajo presencial que se realice. 3. Eliminar o modificar: la contratación de varias consultoras por cada área de la empresa por una que ofrezca el servicio de forma integral, asi como un servicio no presencial, por uno presencial 100% 4. Reducir: costos en contratación de consultorías de las empresas del sector legal 3. ANALISIS: Análisis del sector Las cifras indican que actualmente hay más de 130,000 abogados en todo el territorio nacional. De los 130,000 abogados colegiados que hay en el Perú, más de la mitad se encuentran en Lima y Callao. La cantidad de abogados se ha incrementado en un 8 % solo en el último año. En el año 2012 había 120,000 abogados colegiados en todo el país, es decir, un abogado por cada 250 habitantes. Poco más de un año después hay 10,000 abogados más, lo cual se traduce en un abogado por cada 230 habitantes. Después de Lima, los cinco colegios de abogados con mayor número de miembros son: La Libertad (8,268); Arequipa (8,133); Lambayeque (6,196); Cusco (6,080) y Puno (4,140). Entre los colegios que cuentan con menor número de letrados están el Colegio de Abogados de Ucayali, con 787, el de Tumbes con 410 y el de Huancavelica con apenas 291 agremiados.
  5. 5. En Lima hay tres colegios de abogados. El Colegio de Abogados de Lima cuenta con 61,922 abogados colegiados, de los cuales 42,000 están activos. En el Colegio de Abogados de Lima Norte se encuentran registrados 1,579 miembros, y en el Colegio de Abogados de Lima Sur se contabilizan 420 agremiados. A su turno, el Colegio de Abogados de El Callao alberga a 8,600 miembros colegiados, de los cuales solo 1,800 se encuentran hábiles. El Colegiado de Abogados de Lima tiene un incremento considerable en la cantidad de sus miembros. El año 2012 tenía 53,175 agremiados; es decir que en el 2013 y lo que va del 2014 se han incorporado 8,747 abogados, lo que representa un incremento del 14 %. Si esta tendencia continúa, el año 2020 habrá más de 100,000 letrados en el colegio de abogados de la capital. -­‐ Sobre los empresas del sector legal en el Perú Dimensión N° de Abogados Facturación o ingreso mensual Cantidad % Lima %Provincia Grandes 50 – 100 s/. 500 mil a 1 Millón a (+) 20 18 2 Medianos 10 – 50 s/. 200 mil a s/. 500 mil 100 70 30 Pequeños 5 – 10 s/. 50 mil a s/. 200 mil 500 200 300 Total: 620 288 332 Fuente: Conjunción de información de lo publicado por el CAL y Chambers&Partners Perú. Análisis de la competencia -­‐ Como consultora integral de empresas especializadas en el sector legal, no existe competencia directa en la actualidad, pues siguen siendo los pioneros en este tipo de servicios en el Perú.
  6. 6. -­‐ Sin embargo siempre se ha considerado a las Consultoras y consultores independientes especializados en áreas de las empresas, así como a las existentes que brindan una asesoría más completa e integrada. Por lo que según registro de la CCL en la actualidad existen 300 Consultoras y/o Consultores independientes, aunado a la información de CONFIEP con unos 520 a nivel Nacional (entre servicios especializados por áreas y de servicios integrales). Análisis ejecutivo del mercado § Existe un 85% de empresas de este sector que en los últimos 5 años han desarrollado un crecimiento a nivel de facturación y personal. § Existe un 40% de empresas estarían dispuestas en un corto plazo de contratar este servicio de Consultoría Integral. § Existe un 60 % de empresas que han contratado algún tipo de servicio de consultoría específica. (RRHH, Finanzas, Contabilidad). § Existe un 30% de empresas que no pretenden cambiar su sistema de gestión empresarial.
  7. 7. CONCLUSIONES: Para que la empresa pueda realmente tener un cambio y explotar un crecimiento que cree valor, necesitaremos aplicar un conjunto de estrategias de negocios enfocados en las habilidades distintivas (asesoria integral) y las ventajas competitivas ( ser especialistas en el sector y dar un servicio cuantificable por horas) que poseemos actualmente. A nivel organizacional, entendemos que la estrategia a aplicar es a nivel empresa o unidad de negocio – al ser una con un único producto y servicio - esto en conjunto con una segmentación de clientes por objetivos – aplicando los tipos de segmentación de Kenichi Ohmae – y estableciendonos metas estrechas con nuestra singularidad de servicio, por lo que aplicaremos en nuestras propuestas un Enfoque en la diferenciación. Descartamos en un corto plazo una estrategia internacional, pues tenemos como objetivo poder captar el 65% del mercado local, sin embargo no descartamos la posibilidad de incorporarnos y/o crear alianzas estrategicas con empresas de la región que brinden un servicio especializado en sus paises a empresas del sector legal. Adicional consideramos oportuno incorporar la INNOVACIÓN ADMINISTRATIVA para que nuestras estretagias tengo mayor valor, por eso enfocaremos nuestros esfuerzos en estructurar adecuadamente no solo la cadena de valor, sino que analizaremos profundamente los problemas sistematicos que hemos expuesto en la situación de la empresa, para la cual estableceremos metas revolucionarias y utilizaremos indicadores de eficiencia en nuestra propuesta, todo esto dentro del marco de un PENSAMIENTOS SISTEMATICO, utilizando el principio administrativo de no precipitar el crecimiento, sino enfocarnos en los factores que han limitado el mismo. Para estructurar el siguiente conjunto de estrategías aplicaremos las preguntas bases que debe tener todo PENSAMIENTO ESTRATÉGICO: ü ¿Qué queremos lograr? o Captar el 65% del mercado nacional ü ¿En qué nos vamos a enfocar? o En mejorar nuestra competitividad interna - externa. ü ¿Qué paso vamos a dar? o Reestructurar la empresa y el servicio que brindamos buscando mejorar en eficiencia y calidad de producto. ü ¿ Con qué tenemos que trabajar? o Haremos un apalancamiento financiero y reutilizaremos la data actual de los potenciales clientes. ü ¿ Como vamos a juntarlo todo? o A traves de la incorporación de valores iconos en toda la empresa y utilizando un pensamiento sistematico. ü ¿ Que haremos en seguida? o Aplicaremos las siguientes estrategias:
  8. 8. Estructuración de puestos Al ser una empresa Familiar cuyo control lo tiene actualmente el padre y los hijos, consideramos que es momento de pasar a una empresa Familiar Absentista, salvo que, de acuerdo a los perfiles propuestos alguno de los miembros cumpla los requisitos. Perfil de puesto: Gerente General: -­‐ MBA o Maestría en Dirección de Empresas. -­‐ Experiencia en empresas del Sector legal como Gerente, Jefe o Administrador. -­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia. Jefe de Operaciones: -­‐ MBA o Maestría en Dirección de Empresas. -­‐ Experiencia en Jefaturas de servicios -­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia. Jefe Comercial y Marketing: -­‐ Maestría en Marketing o Dirección de negocios. -­‐ Experiencia en Ventas y/o Marketing sector servicios -­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia. Asesores: -­‐ Licenciado en Administración de Empresas, Ingeniería Empresarial, Ingeniería Industrial, Abogado Corporativo. -­‐ Conocimiento y experiencia en el Sector Legal ( Estudios de abogados, Notarias, Boutiques legales y/o otros) -­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia. Asistente Administrativo: -­‐ Estudiantes universitarios de Administración de Empresas, Ingeniería Empresarial, Ingeniería Industrial, Abogado Corporativo. -­‐ Valores: Vocación de servicio, auto exigencia, competitividad y eficiencia. Gerente  General   Gerente  de   operaciones   Asesor  1   Asistente   Asesor  2   Asistente   Asesor  3   Asistente   Asesor  4   Asistente   Asesor  5   Asistente   Asistente       Gerente   Comercial   Asistente  
  9. 9. Estrategia de proceso productivo: Rediseñamos el proceso productivo de la empresa, creando una matriz de trabajo que nos permitirá tener indicadores de eficiencia. Matriz Cronograma de Trabajo – Periodo 6 Meses 1er Mes Semana Horas Etapa Área Método 1era Semana 5 horas Evaluación General Administración Cuestionarios y entrevistas 2da Semana 5 horas Evaluación General RRHH – Servicios y Operaciones Cuestionarios y entrevistas 3era Semana 5 horas Evaluación General Marketing Jurídico y Comercial Cuestionario y entrevistas 4ta Semana 5 horas Informe situacional 2do Mes Semana Horas Etapa Área Otro proceso en marcha 1era Semana 5 horas Planificación Administración 2da Semana 5 horas Planificación Administración 3era Semana 5 horas Planificación Administración 4ta Semana 5 horas Presentación de propuestas del plan de mejoras administrativas y cronograma de ejecución de 6 meses a 1 año 3er Mes Semana Horas Etapa Área Otro proceso en marcha 1era Semana 5 horas Planificación RRHH Ejecución-1 2da Semana 5 horas Planificación RRHH Ejecución-1 3era Semana 5 horas Planificación RRHH Ejecución-1 4ta Semana 5 horas Presentación de propuestas del plan de mejoras de Capital Humano y cronograma de ejecución de 6 meses a 1 año Solicitud  de   visita  de   cliente   Visita  realizada   Solicitud  de   co=zación   Análisis  de  la   empresa   Envió  de   Co=zación   Aceptación  de   co=zación   Designación  de   Asesor   Elaboración  y  envió     de  cronograma  de   trabajo    a  la   empresa   Desarrollo  de  la   primera  etapa  -­‐   Evaluación   Desarrollo  de   la  segunda   etapa  -­‐     Planificación   Desarrollo   de  la  tercera   etapa  -­‐   Ejecución  
  10. 10. 4to Mes Semana Horas Etapa Área Otro proceso en marcha 1era Semana 5 horas Planificación Servicios - Operaciones Ejecución 1 y 2 2da Semana 5 horas Planificación Servicios - Operaciones Ejecución 1 y 2 3era Semana 5 horas Planificación Servicios – Operaciones Ejecución 1 y 2 4ta Semana 5 horas Presentación de propuestas del plan de mejoras de Capital Humano y cronograma de ejecución de 6 meses a 1 año 5to Mes Semana Horas Etapa Área Otro proceso en marcha 1era Semana 5 horas Planificación Marketing Jurídico Ejecución 1 – 2 – 3 2da Semana 5 horas Planificación Marketing Jurídico Ejecución 1 – 2 – 3 3era Semana 5 horas Planificación Marketing Jurídico Ejecución 1 – 2 – 3 4ta Semana 5 horas Presentación de propuestas del plan de mejoras de Capital Humano y cronograma de ejecución de 6 meses a 1 año 6to Mes Semana Horas Etapa Área Otro proceso en marcha 1era Semana 5 horas Ejecución Todas las áreas 2da Semana 5 horas Ejecución Todas las áreas 3era Semana 5 horas Ejecución Todas las áreas 4ta Semana 5 horas Presentación informe y propuesta de trabajo para los siguientes 6 meses – Concepto de supervisión, control y perfeccionamiento de las estrategias planteadas.
  11. 11. Estrategia de marketing: -­‐ Nuestra estrategia será una de Marketing de segmentación con un enfoque concentrado, caracterizado por dirigirnos únicamente con una sola oferta a aquellos segmentos que demanden dicha oferta, evitaremos distribuir nuestros esfuerzos en otros segmentos. El plan de ejecución de la estrategia de Marketing lo realizaremos en 3 etapas: 1.- Elaboración de Imagen y presencia digital Se desarrollaría de la siguiente manera: • Elaboración de Brief de Marca y producto • Creación de logo • Creación de página Web con contenido y detalles de los productos que ofrecemos. • Creación de Perfil en LinkedIN • Creación de un Blog especializado en la Materia vinculado a nuestra Web y Perfil en LinkedIN 2.- Exposición de Marca y producto • En Alianza estratégica con el CAL se va armar la primera conferencia gratuita sobre “Los lineamientos básicos para una eficiente gestión de un Estudio de Abogados en el Perú” Aforo (500 clientes) • Reforzando la primera acción, haremos contratación de publicidad por canje con revistas especializadas del sector: Gaceta Jurídica; Dialogo con la Jurisprudencia, Vox Iure, Themis y Palestra. • Compartiremos artículos de nuestros Blogs en foros y blogs usualmente leídos y escritos por abogados. § http://laley.pe/ § http://abogado-consulta.blogspot.com/ § http://enfoquederecho.com/blogs/ § http://blog.pucp.edu.pe/blog/derysoc/ § https://detorquemada.wordpress.com/about/ § http://elcristalroto.pe/ 3.- Telemarketing y contacto directo con el cliente: • Elaboración de Carta de presentación de alto impacto para él envió vía email. • Estructuraremos la base de datos adquirida en la web así como la recogida en la primera acción de exposición. • Estableceremos un speach telefónico de acercamiento y confirmación de datos a donde derivar nuestra carta de presentación. • Proceso de confirmación de recepción de email. • Marketing de llegada, envió de artículos o notas sobre el tema de forma semanal o quincenal.

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