Técnicas de negociaciones y características

1. Negociación
Internacional
• Conceptos, metodología en función de
la multiculturalidad.
• Negociación con intermediarios
comerciales internacionales.
• Casos prácticos

2. 2
Las consecuencias de nuestras
negociaciones duran
toda la vida.
G.I.Nieremberg
El negociador completo. GI Nieremberg. Espasa-Calpe. 04. El cuadro de mando de
los RR.HH. Becker, Huselid, Ulrich. Gestión 2000 ...

3. 3
Indice
 Negociación. Que és ?
 Caracteristicas del negociador
 Tipos de negociadores
 Estratégias
 Tácticas
 Tópicos ( comuncación,lenguaje,asertividad,
lugar de negociación)
 Negociación Internacional. 14 técnicas para
negociar de forma eficaz
 Ejemplos

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NEGOCIACIÓN
 La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más
personas en relación con un asunto determinado con vista a acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea beneficioso para todos
ellos.
 La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que
mantienen las partes.
 Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
 La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando
las posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
 Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de
los afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
 Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no
habría negociación.
 Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita
enormemente el poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
 No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al
contrario, hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar
trabajar estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar
a un acuerdo aceptable.
 Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con
personas sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un
acuerdo que satisfaga las necesidades de todos los implicados.

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NEGOCIACIÓN
 No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación
se convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su
voluntad, buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.
 En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso
de alcanzarse se corren ciertos riesgos:
 Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
 Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca
más con quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas
duraderas.
 En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en
cuenta los puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.
 De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una
solución que ha venido impuesta.
 Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo
pactado y con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan
beneficiosa.
 Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no
sea compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado
en la confrontación.

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CARACTERISITCAS DEL NEGOCIADOR
 Le gusta negociar
 Entusiasta
 Gran Comunicador
 Persuasivo
 Muy Observador
 Psicólogo
 Sociable
 Honesto
 Acepta el riesgo
 Creativo
 Paciente
 Respetuoso
 Profesional
 Firme, Sólido
 Autoconfianza
 Agil
 Resolutivo

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Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados
 Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera
a la otra parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el
máximo beneficio posible.
 Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del
oponente.
 Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su
planteamiento. Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
 Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es
totalmente inapropiado para establecer relaciones duraderas.
Negociador enfocado en las las personas : mantener buena relacion personal
 Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
 Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra
del otro, cede generosamente y no manipula.
 Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se
puede aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

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En toda negociación el éxito depende de la
habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo.
Los buenos negociadores no nacen, se hacen.
Un buen negociador sabe controlarse ante los
ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos

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Estilos de negociación
 Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
1. Negociación inmediata ( al grano )
2. Negociación progresiva ( estrechar lazos )
Depende si es una negociación aislada o puntual.
A nivel internacional las relaciones ( networking ) y lazos duraderos son un
factor clave en el éxito. ( loose the face …).

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Estratégias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de
conducir la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir
dos estrategias típicas:
 Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
 Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el
máximo beneficio a costa del oponente.

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La única táctica que realmente funciona es la
profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la
franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de
los intereses.

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Tácticas
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en
la ejecución de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son
las acciones en las que se concreta dicha estrategia.
tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta
de colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que
buscan confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.

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Ejemplos de tácticas de desarrollo
 Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la
otra parte quien vaya por delante.
 Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la
estrictamente necesaria.
 Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien
de el primer paso.
 Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias
oficinas, en las de la otra parte o en un lugar neutral.

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Ejemplos de tácticas de presión :
 Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o
hacer concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que
ceda.
 Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra
parte de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa,
incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y que perjudica al
oponente.
 Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no
se corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan
cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al
oponente.
 Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión
sin darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo
otras tres personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por
perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca
intranquilizar al oponente.
 Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a
medida que la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca
suficiente. Al final la otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible
para evitar este incesante goteo de nuevas exigencias.

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 Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación
suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha
alcanzado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos
superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones
determinadas bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a
un nivel superior que difícilmente le dará su visto bueno.
 Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se
muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que
la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de
convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la
negociación.
 Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata
de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado,
etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta
estratagema.
Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más
baja que la del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy
incómoda, se le coloca en el extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación
continuamente con llamadas de teléfono, etc.
 Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la
reunión a primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el
tiempo discutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a
punto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.

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Negociación
Internacional
14 técnicas para negociar de
forma efectiva.

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14 Técnicas para negociar de forma efectiva
1. Preparate ( 1min neg. = 1 min prep. )
2. Define el Objetivo ( general/especifico o viceversa )
3. Ordena la información ( por intereses , posturas …)
4. Domina tu mercado ( sensibilidad costes, petroleo…)
5. Conoce los estándares ( valores de referencia )
6. Ofrece opciones
7. Identifica soluciones mútuas ( que pasa si no llego a un acuerdo ?
Conseq. Para mí vs. Para contraparte )

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14 Técnicas para negociar de forma efectiva
8. Separa resultados (concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones)
9. Busca la empatía (valor del pastel incrementado por la empatia x ambos)
10. Da seguimiento (formula un plan de acción de cada negociacion –
tacticas/salidas/plazos…)
11. Incluye vigencias ( plazos de validez de los acuerdos )
12. Evita sorpresas ( se creativo )
13. Reconoce el momento del cierre (preg. Tecnicas muy especific.)
14. Identifica tus capacidades No ceder. No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de
algo. No entregar muy rápido. No proporcionar información extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede
cumplir. Dejar hablar a la otra persona. Inventar opciones.
Antes de dar una concesión...
* No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes.
* Evita dar concesiones muy rápido o en grandes cantidades.
* Sólo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto de acuerdo.
* Establece previamente tu límite de concesiones.

19. “Cuando dos partes se sientan a negociar es
que creen que pueden conseguir más
dialogando que si no lo hacen. Si no necesito
hablar, no negocio. ¡Simplemente!
Impongo,.... intento manipular al otro ..... o le
engaño........ eso no es negociar, es otra cosa”
“En una mesa de negociación, las dos partes
tienen unas necesidades que resolver y
buscan soluciones conjuntas”

20. La búsqueda de un beneficio mutuo no implica
ceder ante las exigencias del otro sin más. Ni
mucho menos esperar cándidamente que la
otra parte se muestre dispuesta a colaborar
sin pedir nada a cambio.
Cualquiera que sea el terreno y las partes
implicadas, la negociación exige un despliegue
de habilidades que conviene conocer y
controlar.

21. 21

22. JAPÓN CHINA
Emoción
Interacción social
Lenguaje corporal
Tiempo
Poder
Negociación
Toma decisiones
Son importantes, pero no deben
mostrarse.
Cierta desconfianza o indiferencia que hay
que vencer.
Armonía y formalidad. Ojo las
presentaciones. Super-preparadas. Salvar las apariencias
Evite todo contacto físico.
(Es un tema psicológico, de falta de espacio)
Espacio entre negociadores.
Son lentos, retrasan decisiones, pero son
puntuales.
Son rápidos. El tiempo es un bien escaso.
Atención a los “Amakudaris”, asumen
puestos en la industria cuando se jubilan.
Es difícil establecer contactos. Los chinos
suelen invertir dinero en conocer sus
posibles proveedores.
Les gusta relaciones duraderas. Diálogo
intenso y pausado, referencias a punto de
reuniones anteriores.
Proyectar imagen de empresa
Largas discusiones sobre los puntos a
negociar. Los europeos pueden pensar
que les están engañando.
Es colegiada a nivel departamental.
Están intentando cambiar su velocidad de
decisión ya que ellos mismos son víctimas
de su propio estilo.

23. GESTOS FACIALES
• Estadounidenses y europeos.- Formales y reservados.
• Filipinos, tailandeses, malayos, indonesios.- Sonrisas
con facilidad, sin mala intención.
• Búlgaros y griegos.- Dicen NO asintiendo con la cabeza.
• Yugoslavos e hindues, dicen SI negando con la cabeza.
• Taiwan y Australia.- No valoran bien el exceso gestual.

24. EXPRESIÓN EN LOS OJOS
• Los estadounidenses, árabes, coreanos, tailandeses y
escandinavos creen que mantener contacto ocular es
síntoma de sinceridad, honestidad y asertividad.
• Mexicanos, japoneses y puertoriqueños consideran el
contacto ocular directo muy agresivo.

25. CONTACTO FISICO
Es un detalle cultural tremendamente importante en la
negociación “face to face”
ALTO CONTACTO
• Franceses, brasileños, españoles, rusos, filipinos,
hispanoamericanos, sauditas y tailandeses.
BAJO CONTACTO
• Británicos, estadounidenses, escandinavos,
japoneses, indios, chinos, taiwaneses, , singapureses y
coreanos.

26. MOVIMIENTOS CON LAS MANOS Y OTRAS PARTES DEL CUERPO
Cuidado con las manos en el extranjero.
Sea precavido cuando señale, cuando haga ademanes o cuando se meta
las manos en los bolsillos, en Filipinas, Corea, Singapur, Indonesia y
Medio Oriente.
No utilice la mano impura (izquierda), para pasar comida u objetos en
Singapur, Malasia, Corea del Sur, Arabia Saudita, Indonesia, India y países
árabes del norte de África.
No ponerse las manos en las caderas en México, Arabia, Singapur y
Escandinavia. Es una actitud retadora.
No muestre las suelas de los zapatos a hindúes, taiwaneses, malayos y
tailandeses.
Con respecto a la postura del cuerpo, no se siente con las piernas
cruzadas frente a coreanos, indonesios y taiwaneses.
Los estadounidenses, en cambio aceptan posturas relajadas en las
reuniones de negocios.
No estornude, no se suene, no chasquee la lengua y evite el hipo..........
todo esto, si puede, delante de coreanos y sauditas.

27. USA ARABIA SAUDITA
Emoción
Interacción social
Lenguaje corporal
Tiempo
Poder
Negociación
Toma decisiones
Trato correcto e impersonal. Formalidad, cortesía y cierta reserva.
Cuando intiman es otra cosa.
Se valora sinceridad y franqueza. Francos en los
negocios.
Gran importancia a guardar las apariencias. Familiares
amigos y conciudadanos reciben alta prioridad. En
una reunión de negociación se hacen paréntesis para
hablar de temas personales. Ellos creen que su Dios
gobierna todas sus actividades.
No es común la cercanía física de los europeos. Los sauditas se colocan cerca de la gente y
puede darse contacto físico. Miran directamente
a los ojos de los demás negociadores..
Son rápidos. El tiempo es un bien escaso. Lo controla su Dios. No se apresuran.
El padrinazgo no es esencial en los Estados
Unidos de América.
Es importante hablar de los contactos que se
tengan allí. La intervención directa de
prescriptores es muy importante.
Ir al grano. Ofertas bien trabajadas. Respuesta
rápida. La presentación deber ser correcta. La
imagen de la empresa es determinante.
Es muy importante inspirar confianza. Los
sauditas regatean y mucho. Téngalo en cuenta al
formular sus ofertas.
Sumamente racional y objetiva, apoyada en
nuevas tecnologías.
No está delegada. Asegúrese de que nivel de
decisión tiene su interlocutor.

28. 28
ANGLOSAJON MEDITERRANEO ORIENTAL
Ritmo regular y
ordenado
Estilo anárquico, menos
reglas
Estilo pausado
No suele interrumpir Hablar al mismo tiempo
es frecuente
Conflicto si no se respeta
el estilo pausado
Respeta los turnos de
intervención
Repetición de conceptos
no entendidos
Hay muchos momentos
de pausa y reflexión
Tono altanero Tono aflautado Tono monotono para
nosotros
Comunicación verbal.Estilos internacionales

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Consejos para negociar a través de
interpretes
 No pronuncie frases excesivamente largas.
 Use lenguaje directo.
 Palabras sencillas y inequívocas.
 No trate de ser agudo o chistoso. Si educado y formal (polite)
 Escriba los números si es necesario.
 Mire al cliente. Casi siempre se acaba mirando sólo al intérprete
 Antes de la conversación revise los términos técnicos con el
intérprete.
 Prepare ,antes de la entrevista, gráficos y esquemas.
 Conceda un descanso al interlocutor al cabo de un cierto tiempo
( 20-30 mtos.)
 Escriba todas las conclusiones al final de la reunión.

30. 30
Decálogo del negociador internacional
 Obtenga información. Establezca objetivos razonables.
 Estudie como se realizan las propuestas internacionales en su
sector.
 Reúna un equipo ganador. Haga participe de la negociación a
colegas departamentales.
 Prepare bien el terreno si es su terreno.
 Prepare los detalles temporales de la negociación.
 Haga entenderse en las características técnicas y en sus P.F.
 Demuestre aprecio.
 No de nada a cambio de nada.
 No cierre la negociación por cerrarla. Habrán otras oportunidades.
 Comparta los beneficios de una venta firmada con sus clientes.

31. 31
CONCLUSIONES

32. 32
“EL NEGOCIADOR NO NACE , SE HACE.”
 Planificar
 Escuchar, observar y ser prudentes
 Buscar estilo adecuado en cada momento
 Necesidades y tiempo
 Ganar – Ganar
 Concesiones / cierre / humildad – felicitar
 Relaciones duraderas ( long term )
 Confianza
 Firmeza y seriedad
 Empatia
 Vigilar! Nos ponen a prueba
 Cerrar acuerdo !!!