presentacion de negocion internacional

1. Fundamentos de Negociación
Internacional

2. Las consecuencias de nuestras
negociaciones duran
toda la vida.
G.I.Nieremberg
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El negociador completo. GI Nieremberg. Espasa-Calpe. 04. El cuadro de mando de
los RR.HH. Becker, Huselid, Ulrich. Gestión 2000 ...

3. Índice
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• Negociación. Que es ?
• Características del negociador
• Tipos de negociadores
• Estrategias
• Tácticas
• Tópicos (comunicación, lenguaje, asertividad, lugar
de negociación)
• Negociación Internacional. 14 técnicas para negociar
de forma eficaz
• Ejemplos

4. NEGOCIACIÓN
• La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas
en relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar
a un acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
• La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes.
• Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
• La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las
posiciones gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
• Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los
afectados en tratar de alcanzar un acuerdo.
• Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría
negociación.
• Una regla que debe presidir cualquier negociación y que facilita enormemente el
poder llegar a un acuerdo es el respeto a la otra parte.
• No se le debe considerar como un enemigo al que hay que vencer. Muy al contrario,
hay que verlo como un colaborador con el que se va a intentar trabajar
estrechamente con vista a superar las diferencias existentes y llegar a un acuerdo
aceptable.
• Hay que tener muy claro que cuando se negocia uno no se enfrenta con personas
sino que se enfrenta con problemas. Hay que buscar un acuerdo que satisfaga las
necesidades de todos los implicados.
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5. NEGOCIACIÓN
• No obstante, frecuentemente no se respeta esta regla fundamental y la negociación se
convierte en una lucha encarnizada en la que cada parte trata de imponer su voluntad,
buscando obtener el máximo beneficio a costa del oponente.
• En este caso las posibilidades de acuerdo se reducen significativamente y en caso de
alcanzarse se corren ciertos riesgos:
• Que la parte perdedora no cumpla luego lo acordado.
• Que la parte perdedora cumpla lo acordado pero no esté dispuesta a negociar nunca más con
quien le ha vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.
• En definitiva, hay que tratar de encontrar una solución equitativa que tenga en cuenta los
puntos de vista e intereses de todos los intervinientes.
• De este modo todos ellos considerarán el acuerdo como algo propio y no como una solución
que ha venido impuesta.
• Además, todos saldrán satisfechos de la negociación, con intención de cumplir lo pactado y
con interés en mantener esta relación profesional que ha resultado tan beneficiosa.
• Puede que esta forma de entender la negociación basada en la cooperación no sea
compartida por la otra parte, que trate de imponer su estilo particular basado en la
confrontación.
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6. CARACTERISITCAS DEL NEGOCIADOR
• Le gusta negociar
• Entusiasta
• Gran Comunicador
• Persuasivo
• Muy Observador
• Psicólogo
• Sociable
• Honesto
• Acepta el riesgo
• Creativo
• Paciente
• Respetuoso
• Profesional
• Firme, Sólido
• Autoconfianza
• Agil
• Resolutivo
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7. Tipos de negociadores
Negociador enfocado en los resultados
• Tiene una elevada (excesiva) autoconfianza, se cree en posesión de la verdad. Considera a la otra
parte como un contrincante al que hay que vencer con objeto de conseguir el máximo beneficio posible.
• Las relaciones personales no es un tema que le preocupen, ni tampoco los intereses del oponente.
• Si negocia desde una posición de poder se aprovechará de la misma, imponiendo su planteamiento.
Utilizará cualquier estratagema para presionar y lograr sus metas.
• Este tipo de negociador puede ser efectivo en negociaciones puntuales pero es totalmente
inapropiado para establecer relaciones duraderas.
Negociador enfocado en las las personas : mantener buena relacion personal
• Es un negociador que busca la colaboración, facilitando toda la información que le soliciten,
planteando claramente sus condiciones.
• Le gusta jugar limpio, por lo que no utiliza ninguna táctica de presión. Confía en la palabra del otro,
cede generosamente y no manipula.
• Este negociador puede resultar excesivamente blando, de una ingenuidad de la que se puede
aprovechar la otra parte, especialmente si el oponente responde al modelo anterior.
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En la vida real los negociadores se situarán en algún punto intermedio entre estos dos extremos.

8. 8
En toda negociación el éxito depende de la
habilidad para ‘tirar’ sin romper el acuerdo.
Los buenos negociadores no nacen, se hacen.
Un buen negociador sabe controlarse ante los
ataques del otro, y jamás olvida sus objetivos

9. Estilos de negociación
• Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un trato determinado.
1. Negociación inmediata ( al grano )
2. Negociación progresiva ( estrechar lazos )
Depende si es una negociación aislada o puntual.
A nivel internacional las relaciones ( networking ) y lazos duraderos son un
factor clave en el éxito. ( loose the face …).
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10. Estrategias
La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir
la misma con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias
típicas:
• Estrategia de "ganar-ganar", en la que se busca que ambas partes ganen,
compartiendo el beneficio.
• Estrategia de "ganar-perder" en la que cada parte trata de alcanzar el máximo
beneficio a costa del oponente.
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11. La única táctica que realmente funciona es la
profesionalidad, la preparación de las negociaciones, la
franqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los
intereses.
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12. Tácticas
Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución
de su estrategia.
Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las
acciones en las que se concreta dicha estrategia.
tácticas de desarrollo y tácticas de presión.
Las tácticas de desarrollo son aquellas que se limitan a concretar la estrategia elegida, sea ésta de
colaboración o de confrontación, sin que supongan un ataque a la otra parte.
Las tácticas de presión sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan
confundir, intimidar o debilitar la posición del contrario.
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13. Ejemplos de tácticas de desarrollo
• Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que se la otra
parte quien vaya por delante.
• Facilitar toda la información disponible o, por el contrario, la estrictamente
necesaria.
• Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien de el
primer paso.
• Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las
de la otra parte o en un lugar neutral.
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14. Ejemplos de tácticas de presión :
• Desgaste: aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer
concesiones mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
• Ataque: atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte
de apaciguar los ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la
que uno sabe desenvolverse y que perjudica al oponente.
• Tácticas engañosas: dar información falsa, manifestar opiniones que no se
corresponden con la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular
ciertos estados de ánimo. En definitiva, engañar al oponente.
• Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarle a que tome una decisión sin
darle tiempo para reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres
personas interesadas, así que o te decides ahora o dalo por perdido".
Normalmente esta urgencia es ficticia y tan sólo busca intranquilizar al
oponente.
• Exigencias crecientes: consiste en ir realizando nuevas peticiones a medida que
la otra parte va cediendo, sin que lo concedido resulte nunca suficiente. Al final la
otra parte tratará de cerrar el trato lo antes posible para evitar este incesante
goteo de nuevas exigencias.
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15. • Autoridad superior: consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación suficiente para
cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcanzado un acuerdo, se
comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos superiores de la empresa, que
plantearán nuevas exigencias.
Esta táctica también consiste en presionar a la otra parte para que acepte unas condiciones determinadas
bajo la velada amenaza de que si éstas se modifican habrá que remitir la propuesta a un nivel superior que
difícilmente le dará su visto bueno.
• Hombre bueno, hombre malo: dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra
intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de
granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte
su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.
• Lugar de la negociación: cuando ésta tiene lugar en las oficinas de una de las partes y ésta trata de sacar
ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo, infravalorado, etc., pero de una
manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima de esta estratagema.
Por ejemplo, se le hace esperar un buen rato antes de iniciar la reunión, se le ofrece una silla más baja que la
del anfitrión, se le sitúa de cara a una ventana por donde entra una claridad muy incómoda, se le coloca en el
extremo de la mesa, quedando relegado, se interrumpe la negociación continuamente con llamadas de
teléfono, etc.
• Tiempo: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.
Por ejemplo, se alarga la reunión al máximo hasta vencer al oponente por agotamiento, se fija la reunión a
primera hora de la tarde tras una copiosa comida regada con vino. Se deja transcurrir el tiempo discutiendo
temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está a punto de perder el avión, se le
urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.
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16. 16
Negociación Internacional
14 técnicas para negociar de
forma efectiva.

17. 14 Técnicas para negociar de forma efectiva
1. Preparate ( 1min neg. = 1 min prep. )
2. Define el Objetivo ( general/especifico o viceversa )
3. Ordena la información ( por intereses , posturas …)
4. Domina tu mercado ( sensibilidad costes, petroleo…)
5. Conoce los estándares ( valores de referencia )
6. Ofrece opciones
7. Identifica soluciones mútuas ( que pasa si no llego a un acuerdo ? Conseq. Para
mí vs. Para contraparte )
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18. 14 Técnicas para negociar de forma efectiva
8. Separa resultados (concreta acuerdos sin ligarlos a otras negociaciones)
9. Busca la empatía (valor del pastel incrementado por la empatia x ambos)
10. Da seguimiento (formula un plan de acción de cada negociacion –
tacticas/salidas/plazos…)
11. Incluye vigencias ( plazos de validez de los acuerdos )
12. Evita sorpresas ( se creativo )
13. Reconoce el momento del cierre (preg. Tecnicas muy especific.)
14. Identifica tus capacidades No ceder. No dar a menos de que me pidan y siempre a cambio de algo. No
entregar muy rápido. No proporcionar información extra. No comprometerme antes de asegurar que se puede cumplir. Dejar
hablar a la otra persona. Inventar opciones.
Antes de dar una concesión...
* No pretendas darle importancia o valor excesivo a concesiones poco valiosas para ambas partes.
* Evita dar concesiones muy rápido o en grandes cantidades.
* Sólo otorga concesiones siempre y cuando consigas algo y cierra algún punto de acuerdo.
* Establece previamente tu límite de concesiones.
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19. “Cuando dos partes se sientan a negociar es
que creen que pueden conseguir más
dialogando que si no lo hacen. Si no necesito
hablar, no negocio. ¡Simplemente!
Impongo,.... intento manipular al otro ..... o le
engaño........ eso no es negociar, es otra cosa”
“En una mesa de negociación, las dos partes
tienen unas necesidades que resolver y
buscan soluciones conjuntas”

20. La búsqueda de un beneficio mutuo no implica
ceder ante las exigencias del otro sin más. Ni
mucho menos esperar cándidamente que la
otra parte se muestre dispuesta a colaborar
sin pedir nada a cambio.
Cualquiera que sea el terreno y las partes
implicadas, la negociación exige un despliegue
de habilidades que conviene conocer y
controlar.

21. 21

22. JAPÓN CHINA
Emoción
Interacción social
Lenguaje corporal
Tiempo
Poder
Negociación
Toma decisiones
Son importantes, pero no deben
mostrarse.
Cierta desconfianza o indiferencia que hay
que vencer.
Armonía y formalidad. Ojo las
presentaciones. Super-preparadas. Salvar las apariencias
Evite todo contacto físico.
(Es un tema psicológico, de falta de espacio)
Espacio entre negociadores.
Son lentos, retrasan decisiones, pero son
puntuales.
Son rápidos. El tiempo es un bien escaso.
Atención a los “Amakudaris”, asumen
puestos en la industria cuando se jubilan.
Es difícil establecer contactos. Los chinos
suelen invertir dinero en conocer sus
posibles proveedores.
Les gusta relaciones duraderas. Diálogo
intenso y pausado, referencias a punto de
reuniones anteriores.
Proyectar imagen de empresa
Largas discusiones sobre los puntos a
negociar. Los europeos pueden pensar
que les están engañando.
Es colegiada a nivel departamental.
Están intentando cambiar su velocidad de
decisión ya que ellos mismos son víctimas
de su propio estilo.

23. GESTOS FACIALES
• Estadounidenses y europeos.- Formales y reservados.
• Filipinos, tailandeses, malayos, indonesios.- Sonrisas
con facilidad, sin mala intención.
• Búlgaros y griegos.- Dicen NO asintiendo con la cabeza.
• Yugoslavos e hindues, dicen SI negando con la cabeza.
• Taiwan y Australia.- No valoran bien el exceso gestual.

24. EXPRESIÓN EN LOS OJOS
• Los estadounidenses, árabes, coreanos, tailandeses y
escandinavos creen que mantener contacto ocular es
síntoma de sinceridad, honestidad y asertividad.
• Mexicanos, japoneses y puertoriqueños consideran el
contacto ocular directo muy agresivo.

25. CONTACTO FISICO
Es un detalle cultural tremendamente importante en la
negociación “face to face”
ALTO CONTACTO
• Franceses, brasileños, españoles, rusos, filipinos,
hispanoamericanos, sauditas y tailandeses.
BAJO CONTACTO
• Británicos, estadounidenses, escandinavos,
japoneses, indios, chinos, taiwaneses, , singapureses y
coreanos.

26. MOVIMIENTOS CON LAS MANOS Y OTRAS PARTES DEL CUERPO
Cuidado con las manos en el extranjero.
Sea precavido cuando señale, cuando haga ademanes o cuando se meta
las manos en los bolsillos, en Filipinas, Corea, Singapur, Indonesia y
Medio Oriente.
No utilice la mano impura (izquierda), para pasar comida u objetos en
Singapur, Malasia, Corea del Sur, Arabia Saudita, Indonesia, India y países
árabes del norte de África.
No ponerse las manos en las caderas en México, Arabia, Singapur y
Escandinavia. Es una actitud retadora.
No muestre las suelas de los zapatos a hindúes, taiwaneses, malayos y
tailandeses.
Con respecto a la postura del cuerpo, no se siente con las piernas
cruzadas frente a coreanos, indonesios y taiwaneses.
Los estadounidenses, en cambio aceptan posturas relajadas en las
reuniones de negocios.
No estornude, no se suene, no chasquee la lengua y evite el hipo..........
todo esto, si puede, delante de coreanos y sauditas.

27. USA ARABIA SAUDITA
Emoción
Interacción social
Lenguaje corporal
Tiempo
Poder
Negociación
Toma decisiones
Trato correcto e impersonal. Formalidad, cortesía y cierta reserva.
Cuando intiman es otra cosa.
Se valora sinceridad y franqueza. Francos en los
negocios.
Gran importancia a guardar las apariencias. Familiares,
amigos y conciudadanos reciben alta prioridad. En
una reunión de negociación se hacen paréntesis para
hablar de temas personales. Ellos creen que su Dios
gobierna todas sus actividades.
No es común la cercanía física de los europeos. Los sauditas se colocan cerca de la gente y
puede darse contacto físico. Miran directamente
a los ojos de los demás negociadores..
Son rápidos. El tiempo es un bien escaso. Lo controla su Dios. No se apresuran.
El padrinazgo no es esencial en los Estados
Unidos de América.
Es importante hablar de los contactos que se
tengan allí. La intervención directa de
prescriptores es muy importante.
Ir al grano. Ofertas bien trabajadas. Respuesta
rápida. La presentación deber ser correcta. La
imagen de la empresa es determinante.
Es muy importante inspirar confianza. Los
sauditas regatean y mucho. Téngalo en cuenta al
formular sus ofertas.
Sumamente racional y objetiva, apoyada en
nuevas tecnologías.
No está delegada. Asegúrese de que nivel de
decisión tiene su interlocutor.

28. ANGLOSAJON MEDITERRANEO ORIENTAL
Ritmo regular y
ordenado
Estilo anárquico, menos
reglas
Estilo pausado
No suele interrumpir Hablar al mismo tiempo
es frecuente
Conflicto si no se
respeta el estilo pausado
Respeta los turnos de
intervención
Repetición de conceptos
no entendidos
Hay muchos momentos
de pausa y reflexión
Tono altanero Tono aflautado Tono monotono para
nosotros
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Comunicación verbal.Estilos internacionales

29. Consejos para negociar a través de
interpretes
• No pronuncie frases excesivamente largas.
• Use lenguaje directo.
• Palabras sencillas y inequívocas.
• No trate de ser agudo o chistoso. Si educado y formal (polite)
• Escriba los números si es necesario.
• Mire al cliente. Casi siempre se acaba mirando sólo al intérprete
• Antes de la conversación revise los términos técnicos con el intérprete.
• Prepare ,antes de la entrevista, gráficos y esquemas.
• Conceda un descanso al interlocutor al cabo de un cierto tiempo ( 20-30
mtos.)
• Escriba todas las conclusiones al final de la reunión.
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30. Decálogo del negociador internacional
• Obtenga información. Establezca objetivos razonables.
• Estudie como se realizan las propuestas internacionales en su sector.
• Reúna un equipo ganador. Haga participe de la negociación a colegas
departamentales.
• Prepare bien el terreno si es su terreno.
• Prepare los detalles temporales de la negociación.
• Haga entenderse en las características técnicas y en sus P.F.
• Demuestre aprecio.
• No de nada a cambio de nada.
• No cierre la negociación por cerrarla. Habrán otras oportunidades.
• Comparta los beneficios de una venta firmada con sus clientes.
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31. Resumen de la unidad
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32. “EL NEGOCIADOR NO NACE , SE HACE.”
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• Planificar
• Escuchar, observar y ser prudentes
• Buscar estilo adecuado en cada momento
• Necesidades y tiempo
• Ganar – Ganar
• Concesiones / cierre / humildad – felicitar
• Relaciones duraderas ( long term )
• Confianza
• Firmeza y seriedad
• Empatia
• Vigilar! Nos ponen a prueba
• Cerrar acuerdo !!!