Este documento describe diferentes métodos de negociación. Introduce la distinción entre negociación integrativa y distributiva, siendo la integrativa aquella que busca una solución mutuamente beneficiosa sin afectar la relación entre las partes. Luego detalla el método de negociación integrativa propuesto por la Escuela de Harvard, el cual incluye 7 elementos clave como identificar intereses, generar opciones, establecer criterios objetivos, comprometerse y comunicarse efectivamente. Finalmente, introduce conceptos como la clasificación de intereses y necesidades humanas según
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Negociación integrativa Harvard
1. NEGOCIACIÓN
Christian Lamm
ÍNDICE:
I. Introducción: La negociación integrativa y la negociación distributiva.
II. El método de negociación integrativa de la escuela de Harvard
III. Veinte axiomas sobre el conflicto y la negociación propuestos por la escuela de negociación de Harvard
IV. La negociación distributiva
V. Cinco errores comunes en la negociación mercantil
ANEXO: Planilla para la preparación estratégica de una negociación
I. INTRODUCCÓN: LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA Y LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.
Tradicionalmente, en nuestra cultura occidental no estamos educados para resolver conflictos de una forma en
la que todos puedan ganar. Hemos sido educados para ser competitivos. Estamos acostumbrados a tratar de
obtener lo más posible, aun cuando sea a costa de los demás. Dentro de ciertos límites, esto es considerado
ético e incluso necesario. Ver p.ej. las empresas que se enorgullecen de obtener una mayor cuota de mercado
a costa de sus competidores.
Esto se denomina el modelo de negociación distributiva, competitiva o de “suma cero”. Lo que yo gano, lo
pierde el otro. Esto es en cierta medida lógico, ya que los recursos no son ilimitados. P.ej. si voy a comprar un
auto, cualquier rebaja en el precio será una ganancia para mí y una pérdida para el vendedor. Una de las
consecuencias de este modelo es que puede afectar la relación de las partes, ya que el otro con un interés
opuesto pasa a ser un adversario o incluso un enemigo. Por eso, muchas veces nos sentimos incómodos
cuando tenemos que gestionar conflictos a través esta vía.
Pero no hay escapatoria. Negociar es consustancial no sólo con nuestro ejercicio profesional sino con nuestra
vida. Constantemente tenemos que dirimir conflictos o diferencias. Yo quiero ir de vacaciones a la montaña y
mi mujer a la playa: ¿Cómo encontrar una solución que permita sentirme satisfecho sin afectar la relación (o
sea, sin que mi mujer quede insatisfecha)? Podríamos recurrir a una mediación, pero es un proceso
relativamente complejo que no es aplicable a todos los casos – no puedo hacer intervenir un mediador cada
vez que mi mujer y yo no nos ponemos de acuerdo. De hecho, la mediación suele incluir una negociación entre
las partes: Una de las funciones del mediador es la de estructurar el proceso de negociación de modo tal que el
mismo resulte creativo y agregue valor. Además, un tercero (p.ej. un abogado, un psicólogo o un asesor
económico) también puede ser muy útil asesorando a su cliente y apoyando al mediador en la instauración de
este proceso negociador.
Por suerte, hay también métodos de negociación llamados “integrativos” que – en principio - no afectan la
relación, ya que buscan integrar a las partes con intereses opuestos en la búsqueda de una solución conjunta
mutuamente beneficiosa, haciendo hincapié en el descubrimiento o creación de valor, agrandando así el
“pastel” que hay que repartir.
Por ello, todos, pero en especial las personas que asesoran a otras personas en materia de conflictos
interpersonales, deberían manejar métodos de negociación integrativos. Y también al menos conocer los
métodos de negociación competitivos / distributivos. El especialista norteamericano en negociación James
Sebenius sostiene que “las negociaciones integrativas muchas veces terminan en una negociación distributiva”,
ya que no siempre alcanza con agrandar el pastel, sino que en algún momento también hay que dividirlo, por lo
que un cierto grado de competencia a veces es inevitable.
21. Caso Práctico Negociación
Los Hermanos Socios
José y María son los dos únicos socios de una empresa (50% José, 50% María). Las participaciones
sociales las han recibido de su padre, que se ha jubilado.
José, el mayor de ambos, es el que está encargado de la administración de la sociedad, cargo que ejerce
por mandato del padre, ya que le formó como su sucesor.
En este momento la sociedad necesita € 200.000 para actualizar sus productos. Caso contrario corre el
riesgo de irse a la quiebra. El banco ya les ha negado el otorgamiento de un préstamo.
Como la sociedad ha repartido hace relativamente poco tiempo 220.000 € en dividendos, José le
propone a María que cada uno de los hermanos realice un aporte de capital de € 100.000. María, que es
abogada civil y mercantil y trabaja en un despacho muy conocido, se niega rotundamente
22. Perspectiva de José:
El no entiende porqué su hermana menor no quiere aportar el capital. Ella no necesita el dinero para
vivir, ya que le va muy bien en el bufete donde trabaja. Siente que ella siempre está poniendo
problemas.
Considera que con ella, con su actitud caprichosa, arriesga seriamente la viabilidad de la empresa, ya
que en este momento no hay otra vía para dotarla de capital que no sea a través del aporte propuesto.
Además, está faltando a la confianza que Papá depositó en ella cuando le regaló el 50% de las acciones.
¡Menos mal que Papá nunca la puso como administradora – sería desgastante tener que discutir todo
con ella!
23. Perspectiva de María:
Ella está harta de que sólo le consulten las decisiones de la empresa cuando necesitan algo. ¿Será
porque es mujer?
Por suerte, tiene un buen trabajo y no necesita la empresa para vivir. Ella no va a aprobar más nada - y
mucho menos realizar el aporte de capital que pretende José - hasta que él no cambie su actitud y
reconozca abiertamente sus competencias personales y profesionales y le dé más participación en las
decisiones cotidianas de la empresa.
Una forma de manifestar este reconocimiento sería que la designe administradora junto con su
hermano, pero desde ya que está abierta a otras formas de reconocimiento.