2. NEGOCIACIÓN
Proceso de comunicación dinámico
en el cual dos o más partes intentan
resolver diferencias y defender
intereses en forma directa a través
del diálogo con el fin de lograr una
solución o un acuerdo satisfactorio.
3. SIETE PASOS PARA LA
NEGOCIACIÓN EXITOSA
1. AUTO-ANCLAJE: Tiene que ver con el estado interno con el que
llega un negociador a la mesa de negociación. Este estado interno
es de suma importancia puesto que será captado por la otra parte
(a través del lenguaje verbal y no verbal utilizado por el
negociador), e influirá decisivamente en los resultados: Si el
negociador llega con un estado anímico de “desaliento”, el
interlocutor lo percibirá derrotado y la negociación fracasará, en
cambio, si se siente confiado en sí mismo, esto también será
captado por la otra parte quien sentirá que ambos pueden buscar
una solución conjunta.
4. 2. ESTRATEGIA DE OBJETIVO: Lo que se plantea en
este paso el negociador es qué quiere obtener de la
negociación, formulando así sus objetivos.
5. 3. ESTABLECER RELACION: Cuando el negociador tiene sus objetivos
claros, tratará de transmitirlos tratando de conectarse con la otra
parte de manera dinámica. Este paso es muy importante pues de él
dependerá que la conexión entre ambos sea clara y precisa para
así poder abordar el próximo paso.
6. 4. ENCONTRAR UN MARCO COMUN ARMONIZANDO LOS OBJETIVOS
Y RESUMIR: En este paso, el negociador tratará de comprender lo
que desea la otra parte , basado en la información que este último
le aporta, quien informará acerca de sus objetivos . Se tratará de
armonizar los objetivos de ambos.
7. 5. TRAMPOLÍN DE OBJECIONES: Seguramente nos encontraremos
con posiciones encontradas entre lo que quiere una parte y la otra.
Esta situación aparece precisamente a consecuencia de los dos
pasos anteriores. En este escalón se tratará de encontrar soluciones
intermedias satisfactorias para las dos partes y si se advierte que no
hay entendimiento, deberá el negociador retroceder al escalón
tres reestableciendo la relación en la forma allí indicada.
8. 6. TRATAR DE LLEGAR AL ACUERDO: A partir de los anteriores
estadios se tratará de hacer una proposición. Este escalón es muy
importante porque es el momento en el que verdaderamente se
toma conciencia de si el trabajo de entendimiento estuvo bien
hecho.
9. 7.ANCLAJE-ÉXITO: Finalmente nos encontramos con el “momento
de verdad”. Si todo ha salido bien, ambas partes han alcanzado el
objetivo de la negociación entendido como el modelo “gana-
gana” ya que ambos se han beneficiado.
