El documento describe las características fundamentales de la negociación. Explica que la negociación es un método efectivo para resolver conflictos de manera pacífica. Señala que es importante no encasillarse en una posición, considerar las necesidades de la otra parte, y plantear soluciones que ambas partes encuentren convenientes. También describe el modelo de negociación de ocho fases, desde la preparación hasta el acuerdo final.

1. UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y SOCIALES
SISTEMA UNIVERSIDAD ABIERTA Y EDUCACIÓN A DISTANCIA
Proceso de Negociación
Unidad 2, Actividad 4
IVÁN RAYMUNDO ROMÁN CASTAÑEDA
NÚMERO DE CUENTA: 410109968
LICENCIATURA EN RELACIONES INTERNACIONALES
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
ASESOR: ANDREA CAMPOS BEDOLLA
CLAVE 1717
12 de abril de 2014

2. Actividad 4
Características más importantes en materia de negociación 12 de abril de 2014
Características fundamentales en materia de negociación
Partiendo de que la negociación es uno de los métodos más efectivos para
lograr la resolución de conflictos en ambientes humanos, evitando una
confrontación violenta, debido a los puntos comunes y en conflicto de las partes
involucradas.1
El proceso de la negociación engloba a los pasos que ayudan a alcanzar
ese acuerdo. El primero de ellos está relacionado de manera directa con uno
mismo, debido a que constantemente nos colocamos de manera automática como
la barrera para lograr alcanzar acuerdos. El tomar una posición y encasillarnos en
ella2
no logrará otra cosa que limitar nuestra capacidad de negociación: el
enfadarnos y frustrarnos por no alcanzar que la contraparte lleve a cabo las
concesiones que solicitamos simplemente no tienen ningún tipo de beneficio.
Así, enfocándonos por ejemplo en el modelo de negociación de ocho
fases3
, para poder alcanzar nuestros objetivos en la negociación (preparación,
discusión, señales, propuestas, paquete, intercambio, cierre o acuerdo), resulta
indispensable tomar distancia, subirnos a lo que Ury (1991) llama subirse al
balcón, y asegurarse de no perder de vista el objetivo de la negociación, de no
perderse a uno mismo en la discusión, de comprender cuales son las necesidades
de la contraparte y asegurarse de plantear el camino adecuado que lleve a ese
punto de acuerdo, sin intentar influenciar con nuestros argumentos a la otra parte.
Por otro lado, uno de los aspectos de mayor dificultad que se encuentran en
situaciones de conflicto es cuando la contraparte no está dispuesta a negociar. Ury
nuevamente hace referencia a tomar el lugar de la contraparte, y trabajar con él en
encontrar de manera cooperativa (si esto es posible), en la construcción de lo que
él llama el “Puente de Oro” que plantee las concesiones pertinentes y que se
encuentren en nuestras posibilidades para que ambas partes puedan alcanzar una
solución de conveniencia mutua, persiguiendo el objetivo de que para la otra
persona sea lo más sencillo posible el dar un sí a nuestros planteamientos.
Finalmente, el no reaccionar (enfadarnos y entrar en argumentos con la
contraparte), y el trabajar en el arte de escuchar como pieza clave de la
1
López Molina, & Banguela Villavicencio. (1 de Enero de 2009). Rol de las alternativas en la negociación. Obtenido de
Contribuciones a la Economía: http://www.eumed.net/ce/2009a/
2
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). ¡Si de acuerdo!, Como negociar sin ceder. Bogotá: Norma, pág. 12
3
Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación : cómo negociar eficaz y exitosamente. Madrid : McGraw-Hill,
Interamericana de España, pp. 137 - 149
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NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
2

3. Actividad 4
Características más importantes en materia de negociación 12 de abril de 2014
negociación, son características que forman pieza clave en el desarrollo de una
negociación exitosa.
En conclusión, la negociación es algo que inevitablemente todos tenemos
que hacer en algún momento de manera cotidiana. Para ello es indispensable el
considerar los siguientes puntos: el no bloquearnos a nosotros mismos al
momento de negociar; el evitar encasillarnos en una posición inmutable; el
considerar la posición y necesidades del otro tomando distancia para no perder de
vista nuestros objetivos; el plantear un escenario adecuado para que la
contraparte pueda dar un sí de la manera más efectiva y viable y el no reaccionar
atendiendo al fino arte de escuchar; todo ello contribuye a la mejor y más
adecuada resolución de conflictos y alcance de acuerdos.
Anexo 1
Modelo de Negociación de Ocho Fases
Fase Particularidades Características
1. La Preparación a. Objetivos
b. Información
c. Estrategia
d. Las tareas
Dar la oportunidad de conocer a la
parte con la que se tendrá la
negociación y de plantear los
objetivos y expectativas y como
alcanzarlas.
2. La discusión Esta fase está diseñada para
reconocer las necesidades e
intereses de la contraparte en la
negociación.
3. Las señales Es el momento en el cual el
negociador puede reconocer un
giro en la negociación que le
obligue a dirimir, reforzar su
posición o llegar a un acuerdo
4. Las propuestas Pueden comenzar a hacerse en la
fase de la discusión, deben de
realizarse de manera cuidadosa y
moderada: no conceder
demasiado que impida un margen
de movimiento, y tampoco que
sea tan poco que eventualmente
parezca que se ha concedido
demasiado. No justificar nuestras
propuestas que aparente disculpa
y que permita a la contraparte
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NEGOCIACIONES INTERNACIONALES
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4. Actividad 4
Características más importantes en materia de negociación 12 de abril de 2014
solicitar mayores concesiones.
Dos reglas son elementales,
escuchar las de nuestra
contraparte y no pasar de manera
automática al rechazo de las
mismas.
El no no es una base para la
negociación.
Ya sea de nuestra parte o de la
contraria, el no solamente genera
la posibilidad de una generación
desventajosa.
5. El paquete A. Dirigir el paquete a los
intereses e inhibiciones
de la otra parte
B. Pensar creativamente en
todas la posibles
variables
C. Valorar nuestras
concesiones desde el
punto de vista del
opositor, incluyendo su
valor.
Su función es facilitar el avance
de las partes hacia una posición
de acuerdo.
El dar seguimiento a los paquetes
de la contraparte así como de la
nuestra, nos da la capacidad de
definir que las propuestas sean
atendidas o rechazadas conforme
al mismo desarrollo de la
negociación.
6. El intercambio Se condiciona de manera clara y
directa, dejando en la mesa
nuestros intereses.
Se trata de obtener algo a cambio
de renunciar a otra cosa. Toda
propuesta o concesión son
condicionadas, nada es
gratuito.
7. El cierre El cerrar en tiempo es el punto en
el cual, de hacerse de manera
oportuna, podemos lograr un
acuerdo positivo
Técnicas de cierre:
a. Cierre con concesión
La cual equivale el dar una para
conseguir un acuerdo.
i. Concesión de
un elemento
importante para
la contraparte
ii. Ceder en uno
de los
obstáculos de la
Es el momento de decidir que se
ha obtenido lo mayor posible y
que también no se concederá más
de lo debido. Es más fácil saber
cómo cerrar que cuando cerrar.
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5. Actividad 4
Características más importantes en materia de negociación 12 de abril de 2014
negociación
iii. Ceder en un
puno de menor
importancia
iv. Presentar una
nueva
concesión
atractiva
Es importante actuar de manera
moderada en el plano de las
concesiones.
b. Cierre con resumen
Se hace un recuento de los
acuerdos, se propone el cierre, se
hace alguna concesión adicional o
se determina que no es posible
hacer más concesiones.
8. El acuerdo El fin último de la negociación.
Dentro del acuerdo debe de
cuidarse que se hayan llevado a
cabo todos los puntos estipulados
durante la negociación, haciendo
que ambas partes ratifiquen de
manera conjunta los acuerdos
mencionados.
Bibliografía
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). ¡Si de acuerdo!, Como negociar sin ceder.
Bogotá: Norma.
López Molina, & Banguela Villavicencio. (1 de Enero de 2009). Rol de las
alternativas en la negociación. Obtenido de Contribuciones a la Economía:
http://www.eumed.net/ce/2009a/
Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación : cómo negociar eficaz y
exitosamente. Madrid : McGraw-Hill, Interamericana de España.
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6. Actividad 4
Características más importantes en materia de negociación 12 de abril de 2014
negociación
iii. Ceder en un
puno de menor
importancia
iv. Presentar una
nueva
concesión
atractiva
Es importante actuar de manera
moderada en el plano de las
concesiones.
b. Cierre con resumen
Se hace un recuento de los
acuerdos, se propone el cierre, se
hace alguna concesión adicional o
se determina que no es posible
hacer más concesiones.
8. El acuerdo El fin último de la negociación.
Dentro del acuerdo debe de
cuidarse que se hayan llevado a
cabo todos los puntos estipulados
durante la negociación, haciendo
que ambas partes ratifiquen de
manera conjunta los acuerdos
mencionados.
Bibliografía
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). ¡Si de acuerdo!, Como negociar sin ceder.
Bogotá: Norma.
López Molina, & Banguela Villavicencio. (1 de Enero de 2009). Rol de las
alternativas en la negociación. Obtenido de Contribuciones a la Economía:
http://www.eumed.net/ce/2009a/
Ovejero Bernal, A. (2004). Técnicas de negociación : cómo negociar eficaz y
exitosamente. Madrid : McGraw-Hill, Interamericana de España.
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