Practicas Preprofesionales

1. MÓDULO 10: NEGOCIACIÓN
PRÁCTICA
PREPROFESIONAL

2. Primera edición digital
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Curso: Práctica preprofesional
Módulo 10: Negociación

3. Contenido
1. Negociación
2. Finalidad de la negociación
2.1. Negociación exitosa
3. Estilos de negociación
3.1. Negociación inmediata
3.2. Negociación progresiva
4. Estrategias de negociación
4.1. Estrategia ganar–ganar
4.2. Estrategia ganar–perder
5. Tácticas de negociación
5.1. Tácticas de desarrollo
5.2. Tácticas de presión
6. Proceso de negociación en una oferta de trabajo
7. Puntos a negociar
8. Conclusiones
9. Bibliografía
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La idea de este proceso es que pueda llevarse a cabo una relación ganar-ganar en lugar de
ganar-perder. La finalidad de negociar es que las partes queden satisfechas entre sí y puedan
solventarse los intereses opuestos. “Es muy probable que durante el proceso de discusión surjan
diatribas que opaquen la negociación; sin embargo, las partes deben dialogar para poder obtener lo
que desean” (Shell, 2006, p. 73).
2.1. Negociación exitosa
Algunas recomendaciones para que se realice una negociación como un proceso exitoso:
Conocer bien y con exactitud el asunto a negociar.
Estar al tanto de las políticas y regulaciones que puedan afectar el objeto de negociación.
Cooperar en lo posible con la otra parte.
Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos.
Ser comprensibles al negociar cara a cara.
Conocer la matriz DAFO que pueda afectar o favorecer a la negociación: fortalezas, oportunida-
des, debilidades y amenazas.
“La negociación es un proceso mediante el cual dos o más partes -que tienen intereses tanto comu-
nes como opuestos- intercambian información a lo largo de un período, con miras a lograr un acuer-
do para sus relaciones futuras" (Villalba, 1989, p. 59).
NEGOCIACIÓN
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FINALIDAD DE LA NEGOCIACIÓN
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Cada negociación es diferente y exige una aproximación específica. No se puede tratar de utilizar
siempre el mismo esquema de negociación. No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige
un trato determinado.
No obstante, se podría hablar de dos estilos básicos de negociación: la negociación inmediata y la
negociación progresiva.
3.1. Negociación inmediata
Busca llegar con rapidez a un acuerdo, sin preocuparse en tratar de establecer una relación personal
con la otra parte. Se suele basar la decisión en datos objetivos (precio, financiación, características
técnicas, garantía, plazo de entrega, etc.). No hay necesidad de tratar de estrechar lazos. En este tipo
de negociación, cada parte puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro. El deterioro de
las relaciones que esto puede producir no tiene mayor trascendencia ya que probablemente no haya
que volver a negociar con esta persona.
3.2. Negociación progresiva
Busca en cambio una aproximación gradual y en ella juega un papel muy importante la relación
personal con el interlocutor. Se intenta crear una atmósfera de confianza antes de entrar propiamen-
te en la negociación. Se valoran también muy especialmente consideraciones subjetivas (confianza,
amistad, honestidad, etc.).
Cuando se negocia con un cliente o con un proveedor con el que interesa mantener una relación
duradera resulta primordial cuidar la relación personal. No sería lógico en este caso negociar con
prisas, tratando de imponer a toda costa nuestros planteamientos, con el consiguiente deterioro de
los lazos afectivos.
Cuando interesa mantener un vínculo duradero hay que preocuparse por que cada negociación que
se realice sea beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
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“La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de conducir la negociación
con el fin de alcanzar sus objetivos. Se pueden definir dos estrategias típicas: estrategia de
ganar-ganar, en la que se busca que ambas partes ganen, compartiendo el beneficio; y estrategia de
ganar-perder, en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente”.
(Correa, J. 1997, p. 114)
4.1. Estrategia ganar-ganar
Se intenta llegar a un acuerdo que sea mutuamente beneficioso. En este tipo de negociación se
defienden los intereses propios pero también se tienen en cuenta los del oponente. No se percibe a
la otra parte como un contrincante sino como un colaborador con el que hay que trabajar estrecha-
mente con el fin de encontrar una solución satisfactoria para todos.
Este tipo de negociación genera un clima de confianza. Ambas partes asumen que tienen que
realizar concesiones, que no se pueden atrincherar en sus posiciones. Probablemente ninguna de
las partes obtenga un resultado óptimo pero sí un acuerdo suficientemente bueno. Ambas partes se
sentirán satisfechas con el resultado obtenido, lo que garantiza que cada una trate de cumplir su
parte del acuerdo.
4.2. Estrategia ganar–perder
Se caracteriza porque cada uno busca alcanzar el máximo beneficio sin preocuparle la situación en
la que queda el otro. Mientras que en la estrategia de ganar-ganar prima un ambiente de colabora-
ción, en esta estrategia el ambiente es de confrontación.
No se ve a la otra parte como a un colaborador, sino como a un contrincante al que hay que derrotar.
Las partes desconfían mutuamente y utilizan distintas técnicas de presión con el fin de favorecer su
posición. Un riesgo de seguir esta estrategia es que, aunque se puede salir victorioso a base de
presionar al oponente, este, convencido de lo injusto del resultado, puede resistirse a cumplir su
parte del acuerdo y haya que terminar en los tribunales.
Para concluir, se puede indicar que la estrategia de ganar-ganar es fundamental en aquellos casos
en los que se desea mantener una relación duradera, contribuyendo a fortalecer los lazos comercia-
les y haciendo más difícil que un tercero se haga con este contrato.
Esta estrategia se puede aplicar en la mayoría de las negociaciones, tan solo hace falta voluntad por
ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN
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Las tácticas definen las acciones particulares que cada parte realiza en la ejecución de su estrate-
gia. Mientras que la estrategia marca la línea general de actuación, las tácticas son las acciones en
las que se concreta dicha estrategia. Las tácticas las podemos clasificar en tácticas de desarrollo y
tácticas de presión.
5.1. Tácticas de desarrollo
No tienen por qué afectar a la relación entre las partes. Algunos ejemplos son:
Tomar la iniciativa presentando una propuesta o esperar a que la otra parte se vaya por delante.
Facilitar toda la información disponible o, por lo contrario, la estrictamente necesaria.
Hacer la primera concesión o esperar a que sea la otra parte quien dé el primer paso.
Tratar de que las negociaciones tengan lugar en las propias oficinas, en las de la otra parte o en
un lugar neutral.
5.1. Tácticas de presión
Sí pueden deteriorar gravemente la relación personal. Son tácticas que buscan confundir, intimidar
o debilitar la posición del contrario. Algunos ejemplos de este tipo de tácticas son:
Desgaste: Aferrarse a la propia posición y no hacer ninguna concesión o hacer concesiones
mínimas. Se busca agotar a la otra parte hasta que ceda.
Ataque: Atacar, presionar, intimidar, rechazar cualquier intento de la otra parte de apaciguar los
ánimos. Se busca crear una atmósfera tensa, incomoda, en la que uno sabe desenvolverse y
que perjudica al oponente.
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN
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ambas partes de colaborar. La estrategia de ganar-perder solo se debería aplicar en una negocia-
ción aislada, ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora
quiera volver a negociar.

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Tácticas engañosas: Dar información falsa, manifestar opiniones que no se corresponden con
la realidad, prometer cosas que no se piensan cumplir, simular ciertos estados de ánimo. En
definitiva, engañar al oponente.
Ultimátum: presionar a la otra parte, empujarla a que tome una decisión sin darle tiempo para
reflexionar. El típico "o lo tomas o lo dejas", "tengo otras tres personas interesadas, así que o te
decides ahora o dalo por perdido". Normalmente esta urgencia es ficticia y tan solo busca
intranquilizar al oponente.
Autoridad superior: Consiste en negociar bajo la apariencia de que se cuenta con delegación
suficiente para cerrar el trato. Al final, cuando tras muchas cesiones de la otra parte se ha alcan-
zado un acuerdo, se comunica que éste queda pendiente de la conformidad de los órganos
superiores de la empresa, que plantearán nuevas exigencias.
Hombre bueno, hombre malo: Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se
muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras
que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y
trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas
de la negociación.
Lugar de la negociación: Cuando la negociación tiene lugar en las oficinas de una de las partes
y esta trata de sacar ventaja de la situación. Se trata de que el interlocutor se sienta incómodo,
infravalorado, etc., pero de una manera sutil, sin que sea consciente de que está siendo víctima
de esta estratagema.
Tiempo: Consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio.

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A. Reconociendo la oferta
Agradece al empleador
Muestra entusiasmo
Clarifica tu posición, responsabilidades y los resultados que esperan de ti
Clarifica tu salario y beneficios
Pide la información adicional si la necesitas
Expresa que la compañía y el trabajo son interesantes para ti
Pide la oferta por escrito
Pregunta cuándo se va evaluar y considerar la oferta.
B. Iniciando una discusión de negociación
Dile al empleador que estás realmente considerando la oferta.
Expresa entusiasmo por la oportunidad.
Indica que hay algunos términos que se tienen que discutir.
Expresa que ambos quieren llegar a un buen trato y que hay una buena disposición para alcan-
zar un acuerdo.
Menciona los términos con los que estás de acuerdo.
Discute y resuelva las diferencias.
Afirme los acuerdos y acepte la oferta.
Pide que te la confirmen por escrito.
Establece el día en el que vas a empezar.
PROCESO DE NEGOCIACIÓN EN UNA OFERTA DE TRABAJO
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Al obtener una oferta inicial, es bueno preguntar:
¿Cómo llegaron a ese monto?
¿Ellos solo te dan el monto mínimo salarial para este grado de puesto?
¿Compararon tu experiencia con las estadísticas salariales de la industria?
¿Se comparó tu salario con los demás en la organización?
¿O fue sobre la base de tu salario anterior?
Esto te puede dar una buena idea de su forma de pensar y puede ayudarte a determinar cuál debe
ser tu estrategia. Si la oferta de la empresa es baja, puedes proporcionar resultados de tu investiga-
ción de mercado que demuestra los puestos similares en la zona o industria con un salario de 4 % a
10 % más alto y preguntar cuál es la razón de la diferencia.
Debes estar preparado para ofrecer lo que consideras que es un salario adecuado, basándote en tu
investigación. Además, debes estar preparado para reforzar cómo tus calificaciones agregan valor.
Si su oferta es el mínimo nivel salarial, puedes reforzar que tus calificaciones superan los requisitos
mínimos para este cargo y presentar el valor de estas habilidades adicionales para la empresa.
Muchas empresas le dan al área de recursos humanos la autoridad de negociar los salarios entre el
mínimo y el punto medio, pero cualquier cosa por encima del punto medio puede requerir más auto-
ridad. Si es necesario, pregunta si se podría autorizar un salario más alto.
Al considerar bonos, pregunta en qué nivel normalmente se ofrecen los bonos para ver si puedes
calificar para ese nivel.
Establece los requisitos específicos de desempeño que, de cumplirse, garantizan un bono específi-
co. Si el reparto de utilidades se proporciona como prestación, puede ser útil preguntar cuántas
veces en los últimos 5 años se ha distribuido el reparto de utilidades a los empleados.
PUNTOS A NEGOCIAR
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CONCLUSIONES
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CONCLUSIÓN 1
La negociación es una interacción comunicativa que se produce cuando queremos algo de
otra persona o cuando otra persona quiere algo de nosotros.
CONCLUSIÓN 2
Para que una negociación sea exitosa, es indispensable llegar con “los deberes hechos”, es
decir, debes tener clara cuál es tu posición, qué ofreces y qué estás dispuesto a sacrificar para
obtener tu objetivo. El negociador con mejor y mayor información suele hacerlo mejor.
CONCLUSIÓN 3
Dentro de los estilos de negociación podemos destacar dos estilos básicos: negociación inme-
diata y progresiva, la diferencia principal entre estos dos estilos es la inmediatez es decir que
mientras la negociación inmediata buscar acuerdos con rapidez, la progresiva busca una apro-
ximación gradual.
CONCLUSIÓN 4
Las principales estrategias de negociación son ganar-ganar y ganar-perder. Para ambas estra-
tegias se brindan algunos ejemplos sobre cómo conseguir el éxito o el fracaso en un proceso
de negociación.
CONCLUSIÓN 5
Las tácticas son las acciones en las que se concreta una estrategia de negociación. Las pode-
mos clasificar en tácticas de desarrollo, que son aquellas que se limitan a concretar la estrate-
gia elegida, y la táctica de presión, que tratan en cambio de fortalecer la propia posición y debili-
tar la del contrario.

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CONCLUSIÓN 6
Luego de haber negociado una oferta de trabajo en particular, asegúrate de contactar a todos
aquellos que te han hecho ofertas o con los cuales has tenido negociaciones para informarles
tu decisión.
CONCLUSIÓN 7
La mayoría de empleadores tiene algo para ofrecer, ya sea en forma de dinero u otros benefi-
cios. A menos que la empresa indique que la oferta no es negociable, es razonable suponer
que lo es. Y una vez más, muchos de los reclutadores se sorprenden si los candidatos no
preguntan y no negocian, sobre todo cuando existen elementos bastante fáciles de dar.

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BIBLIOGRAFÍA
Correa, J. (1997). Técnicas y métodos de negociación. Ciudad de México: Pearson Educación
Shell, R. (2006). Negociar con ventaja. Buenos Aires: Penguin Books.
Villalba, J. (1989). ¿Es posible gerenciar negociaciones? Caracas: Ediciones IESA