Growth Marketing Chipax

1. Webinar Growth B2B

2. Who I am
Hussam (Huss) Sufan
Ascendencia árabe, desde pequeño amante de los negocios 🤑
Los perros son como mis hijos 🐶
Practico Yoga & Mindfulness. Vegano hace varios años 🌱
Hice mi primera página web a los 15 años (ñoño/geek de corazón) 🤑
Desde mis inicios como Ingeniero Comercial, Magister en Innovación y Emprendimiento,
he trabajado en industrias tecnológicas, desde consultoría, minería, turismo, hotelería,
movilidad y banca (B2C & B2B)
Actualmente, estoy a cargo del crecimiento en LATAM de Chipax, llevando tranquilidad
financiera a las PYMEs de la región.

3. Agenda
1. WTF is Growth
2. Mirada estratégica del Growth
3. Modelo aplicable a B2B
4. Ejemplos concretos
5. Equipo de Growth
6. ¡Unos regalos!
7. Q&A

4. Reglas del juego
1. Por fa apaguen sus cámaras y
micrófonos
2. Cualquier duda/aporte en el Chat y
lo leeré en voz alta

5. Memento de la verdad
Con velocidad nitro
¿Qué es Growth para ti?
¡No hay respuestas incorrectas!
HACERLO EN EL CHAT: Nombre - Empresa - Respuesta

6. Marketing vs Growth
Entendamos Growth como la capacidad
de hacernos preguntas de manera
constante, para entender cómo
funcionan las cosas y cómo estas nos
pueden generar una mayor tracción de
usuarios, retención y revenue para la
empresa.
NO es solo performance, es también
entender de producto y su vínculo con el
ecosistema.
Comunicaciones
Producto
Ventas

7. ¿Cuáles son los pilares en Growth?
MVP Retener
Adquirir
Escal
ar
1
Método científico
Medir
Entender
1

8. ¿Qué hace que algo escale rápido? ¡Loops!

9. ¿Qué hace que algo escale rápido?

10. ¿Cómo pasar de funnel
a loop?

11. Modelo Flywheel - El loop de loops

12. ¿Cómo generamos atracción?
Modelo Flywheel
We’ve even redesigned the inbound methodology to teach you how to use the flywheel model to grow
your business.
Content marketing
Attract visitors with useful content and
eliminate barriers as they try to learn
about your company
SEO
Social media
Social selling
Paid Ads
Conversion Rate Optimization

13. Awareness / Enter to
No users
Phase Consideration / Register Conversion / Active
Segment No users to Users Users
Audiences
● Look-a-like
● Broad without SaaS
● Remarketing
● Look-a-like
● Broad without SaaS
● Awareness phase
● Remarketing
● Mails users
● Broad with SaaS
● Consideration phase
● Remarketing
● Cohorts
Goals
Messages
● Brand purpose
● Who we are
● Empathy
● Products
● Share of voice
● Opportunities with us
● Behavior
● Commercial offers
● Approach to Loyalty
Brand and Reach Evaluate to use Purchase
¿Cómo sería esto en digital?
Parte táctica

14. Hagan sus votaciones ¡POR CHAT!
¿A cuál le fue mejor?
A B
+ Data - Guata

15. ¿Cómo generamos Engage?
Modelo Flywheel
Focus on opening relationships, not just closing deals.
Website
Make it easy to shop and buy from you
by enabling buyers to engage with you
on their preferred timeline and channels.
Email personalization
Database segmentation
Marketing automation
Multichannel communication (chat,
phone, messaging, email)
Sales automation
Lead nurturing and scoring

16. ¿Cómo generamos asombro?
Modelo Flywheel
Remember, customer success is your success.
Self-service (Knowledge base,
chatbot)
You help, support, and empower
customers to reach their goals
Proactive customer service
Multichannel availability (chat,
messaging, phone, email)
Ticketing systems
Automated onboarding
Customer feedback
Loyalty programs

17. Modelo aplicado
Flywheel
Crear estrategias que nos permita crecer
de manera constante y sostenible, a través
por ejemplo de liberar nuevos productos
cuya estrategia de precios sea freemium
Hacer que nuestros actuales clientes nos
amen cada vez más para que nos refieran
y cada vez hayan más promotores
Cuidar a nuestra base actual con productos
que resuelvan sus dolores (research
constante) y con contenido de valor que
puedan utilizar a mejorar su día a día
Tener funcionando a la perfección
nuestros procesos internos de registro,
activación y onboarding para entregar una
experiencia memorable
Crear growth loop retentions que se
enfoquen en generar hábitos en el uso del
producto (product-growth)
Mantener constantemente al cliente con la
mejor experiencia posible para que se
convierta en un heavy user, tanto de la
plataforma como de los productos
1

18. Pero… ¿cómo hacemos que entren?
Modelo Flywheel
1. Hablar siempre desde el
beneficios, usando los canales
para esta etapa y así conectar
con sus necesidades.
4. Lograr un proceso de
onboarding sin fricción para
puedan disfrutar de la
experiencia sin ningún
inconveniente, y decidan
quedarse usando el producto,
entregando opciones de
contratación desde la misma
plataforma y en tiempo real, y si
es que no convierte, ahí entrar
con las automatizaciones, si no
con el equipo de ventas para
traccionarlo.
2. Tenemos que tener un
producto gratuito que nos
permita hacer que prueben
sin fricciones.
3. Guiar a la persona a que
complete nuestro evento de
valor (ahora y no después)
para lograr que se
transforme en cliente
nuestro, por ejemplo que
ingrese a una demo en
tiempo real o que deje sus
datos como usuario y que
conecte su empresa sin
tener puntos de fricción que
lo dejen para después.

19. Journey del usuario
Parte táctica
Cuánto tiempo demora
en hacer un giro (un journey)
Cuánta fricción existe
en cada uno de estos pasos
Cuan grande es y cómo está
compuesto para eliminar fricciones

20. ¿Por donde partir?
Hubspot tiene una herramienta que te permite hacer un diagnóstico de
cómo está tu nivel de growth a la fecha:
https://growthgrader.hubspot.com/es
Growth Grade: 58/100
● Atraer: 63/100
● Interactuar: 45/100
● Deleitar: 75/100
● Interferencias: 50/100

21. ¿Qué hacer con esto después?
Area Force Currently … To maximize delight …
Product Conectar tu empresa Hoy existe el formulario que
se cae el 25% de los
registros
Hacer una validación previa
o cambiar el sistema de
conexión para ganar ese
25%
Sales Agendar una demo Poco espacio disponible
para demos individuales
que toman 30 min en
promedio
Hacer demos grupales o
enviarles un video previo
para que conozcan la
plataforma
Support Tiempo de respuesta Hoy el NPS no supera los 6
puntos
Volver a pedirles que
evalúen el NPS para
actualizar el score
Growth Leads de mala calidad Segmentación por
características generales
Por eventos de valor
Identificar las fricciones claves para proponer una solución

23. ¿Cómo se compone un
equipo de Growth? Soft version
Habilitar Retener
Adquirir
Team
Adquirir
● Acquisition Head
○ Digital Media Manager
○ Data Analysis Manager
○ Growth Hacker
Retention
● Retention Head
○ CRM Manager
○ Sales Manager
○ Support Manager
Habilitar
● Brand Head
○ Social Media Manager
○ Digital Design Manager
○ Content Manager

24. ¿Cómo se compone un
equipo de Growth? Hard version
Andrew Chen is a general partner
at Andreessen Horowitz, a Silicon
Valley venture capital firm, where
he invests in consumer startups
https://andrewchen.com/
how-to-build-a-growth-team/
Product Marketing
Engieneering Data
Growth

26. Herramientas que amarás
https://leadenforce.com/
¿Quieres targetear a l@s
seguidores de tu
competencia o de varias
cuentas en redes sociales?
¡Aqui tienes!

27. Herramientas que amarás
https://snov.io/
¿Quieres encontrar leads
en páginas de internet y
linkedin para luego
generar secuencias de
correo?
¡Aqui tienes!

28. Herramientas que amarás
https://salesql.com/
¿Quieres los teléfonos y
más correos de una misma
persona?
¡Aqui tienes!

29. Herramientas que amarás
https://zapier.com/
¿Quieres tener un robot
que haga todas esas
tareas manuales que
haces hoy?
¡Aqui tienes!

30. Herramientas que amarás
https://viral-loops.com/
¿Quieres hacer un
programa de referidos
simple, llegar e instalar?
¡Aqui tienes!

31. Eso es todo por hoy amig@s :)
Todo es posible. No pares de
aprender, los límites son
imaginarios. 🚀
¡Sigamos en contacto!
https://www.linkedin.com/in/hsufan
hussam@chipax.com