1. 2011
Tres estrategias
probadas aún en
tiempos difíciles
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2. Estrategia 1: Definir y medir los objetivos de desempeño.
Antes que nada lo más importante para poder monitorear y medir el desempeño de tus
equipos de trabajo es definir los objetivos y los indicadores que se desean alcanzar, este es
un proceso básico pero que a menudo omitimos por temas de competencia, por salir antes
al mercado o simplemente por comodidad.
Por ejemplo si en tus objetivos está el implementar un software y una estrategia de CRM,
un objetivo podría ser aumentar este año las ventas en un 25%, pero más importante es,
para alcanzar esta meta, el definir objetivos más pequeños de manera diaria, semanal y
mensual que deberán ejecutarse con cada prospecto o cada cliente actual de la empresa,
de manera que se pueda actuar y reaccionar sistemáticamente y a tiempo. Los objetivos
podrían ser algo similar a estos:
• Dar seguimiento a sus prospectos en un lapso no mayor a 24 horas.
• Hacer cuando menos 6 intentos para contactar al prospecto.
• Contar con un proceso de cualificación que asegure que el prospecto entra en tus
parámetros de mercado.
• Llevar a cabo el ciclo de ventas con una metodología probada y localizada a tu
empresa.
• Contar con un mecanismo de contacto y comunicación continua.
• Contar con varios canales de contacto entre tus prospectos y la empresa (sitios
web, email, teléfono, blog, etc.)
• Hacer 20 llamadas diarias de venta.
• Generar al menos 40 prospectos diarios.
• Lograr un 30% de conversión a ventas.
Esto es sólo un ejemplo, tus objetivos y métricas podrán verse diferente, pero la idea
central es que puedas definir expectativas y cursos de acción específicos que sean
conocidos por tu equipo de ventas y que te permitan fijar los objetivos, pero que al mismo
tiempo sean medibles y alcanzables.
Otro ejemplo para el caso en que tu objetivo como empresa sea implementar un CRM,
podría ser el mejorar la satisfacción de clientes obteniendo una aprobación de 9 de cada
10 clientes, para este caso tus métricas podrían verse así:
• Resolver el 80% de las peticiones de servicio y soporte en la primera llamada.
• Tener atención especial para las cuentas claves y no tardar más de 24 horas en
resolver los casos.
• Resolver todos los casos en no más de 48 horas.
• Documentar todos los casos y las experiencias para ser usadas en un futuro.
• Establecer varios canales de soporte.
• Detectar nuevas oportunidades de negocio con clientes existentes.
• Tener una base de conocimientos disponible en línea para mis clientes.
• Realizar encuestas de satisfacción al menos 2 veces por año.
Usando este tipo de ejemplos y haciendo verdaderos y conscientes esfuerzos podrás
definitivamente definir acciones y perspectivas que te permitirán ajustarte al momento y
eventualmente llevarte a lograr tus objetivos.
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3. Estrategia 2: Seguimiento puntual a todos y cada uno de los
prospectos generados.
Es muy común que las personas y equipos dedicados a ventas esperamos vender en el
primer contacto y al no ser así normalmente se abandona el prospecto y, peor aún,
hacemos juicios y calificaciones de inmediato, sin tener una base real que permita con
mayor certeza conocer el verdadero interés y posibilidad de venta. Lo que no debemos
olvidar es que, sea el prospecto que sea, ya invertimos dinero en generarlo, ya sea por una
campaña publicitaria, un envío de emails o una exposición, ¿por qué entonces,
abandonarlo sin un esfuerzo real y metodológico?, eso sería igual que abandonar tu
dinero.
Ahora, si observamos estas estadísticas de aplicación mundial generadas por la “National
Sales Association”, en donde sólo El 2% de los prospectos compra en el primer contacto, el
3% lo hace en el segundo contacto, el 5% se alcanza al tercer contacto, el 10% se logra en
el cuarto contacto y el 80% del quinto al décimo contacto; esto sin duda nos lleva a pensar
que el verdadero éxito en las ventas está en la dedicación y constancia en el seguimiento a
prospectos de venta, así como a clientes actuales.
La conclusión es muy sencilla, sólo porque alguien no responde de inmediato a tus
esfuerzos de mercadotecnia y a tus campañas no significa que no está interesado en tus
productos o servicios, por lo que es importante que tengas mecanismos que te permitan
estar en comunicación y mantener contacto continuo con tus prospectos. Existen ahora
mismo softwares y empresas especializadas en asesorarte en este tipo de tareas en donde
con acciones tales como la Generación de Prospectos, el Lead Scoring, el Lead Nurturing y
en general la Automatización de tu Fuerza de Ventas y de tu Mercadotecnia te podrán
llevar a lugares y éxitos inimaginables.
Si observamos las estadísticas anteriores y por otro lado vemos que la mayoría de las
personas dedicadas a ventas abandonan a sus prospectos en el segundo contacto, esto
quiere decir que estás realmente abandonando el 95% de ventas potenciales, recordemos
que para lograr la venta, los compradores deben saber y oír de tu empresa en varias
ocasiones.
Es simple, si abandonas a tus prospectos estás dejando la mayoría de tu dinero en la mesa.
Estrategia 3: El negocio está en internet.
Hoy en día la verdadera y más democrática competencia se está llevando en internet,
porque ahí las capacidades de las empresas se pueden igualar y se puede competir uno a
uno y la distancia entre competidores es solamente a un click.
En la actualidad se sabe que del 85% al 90% de los compradores potenciales utilizan como
primera fuente de búsqueda algún buscador de internet, principalmente Google, eso
quiere decir que la verdadera guerra se está llevando en línea, en los sitios web y en la
capacidad de estos para generar negocio, la etapa en que tener un sitio web era sólo tener
un folleto electrónico sin resultados ya pasó, ahora los sitios web deberán ser dinámicos,
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4. atractivos, con contenidos importantes y, sobre todo, deberán ser pensados para hacer
negocio, como una extensión más de tu empresa.
Hoy en día existen varias estrategias necesarias para tener éxito en internet, estas son
algunas o por lo menos las básicas para llevar tu negocio a internet:
• Email marketing
• Posicionamiento Web, esto se refiere a técnicas de SEO (Search Engine
Optimization) para lograr mejores posiciones orgánicas en los buscadores web,
tales como Google, Yahoo, Bing, etc.
• Social Media Marketing (Facebook, Twitter, Youtube, etc.)
• Pay per click marketing (Google, Yahoo, Bing, Red de contenidos, etc.)
• Sitio Web Optimizado
• Landing Pages efectivas
Como se podrá inferir, los esfuerzos de marketing por internet deben ir muy ligados con
las áreas de venta y de marketing y distan mucho de aquellos esfuerzos mínimos por
tener un sitio bonito pero sin resultados.
Tener un negocio en internet bien posicionado en realidad es mucho más accesible de lo
que se piensa y los resultados son exponenciales, recordemos que a diferencia del
marketing tradicional, en donde la empresa va en busca de clientes, en internet el cliente
está en búsqueda de la empresa.
El marketing por internet tiene muchos beneficios pero si se pudieran centralizar diríamos
que es un medio mucho más eficaz, mucho más dirigido al mercado objetivo, tiene una
relación inigualable de costo-beneficio y es, sin duda, mucho más rápido. Con esto, por
ningún motivo queremos decir que el marketing tradicional no es bueno y no hay que
aplicarlo, sólo queremos hacer ver que también es muy importante tener presencia real en
internet.
Acerca de B1 Sales.
B1 Sales es un software CRM, con amplia experiencia en implementación de estrategias CRM así
como laboratorios destinados al Internet Marketing, de manera que busca dar una solución de
punto a punto e integral en todos los aspectos que tienen que ver con tus ventas de manera
tradicional y las estrategias para poder llevar tu negocio de manera exitosa a internet.
Nuestros laboratorios de pruebas nos han permitido desarrollar técnicas, experiencias y
conocimientos de gran valor, pues sabemos con mucha más precisión qué es lo que da
resultado y qué es lo que no da resultado, apuntando más los esfuerzos hacia el logro de
objetivo.
B1 Technologies
Aguascalientes, Ags México.
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