Comemrcio exterior texto escolar para secundaria

Texto Escolar de
para la Educación Secundaria

Texto Escolar de Comercio Exterior para la Educación Secundaria
Equipo Interinstitucional:
MINCETUR (Dirección Nacional de Desarrollo de Comercio Exterior)
MINISTERIO DE EDUCACIÓN (Dirección Nacional de Educación Básica Regular)
PROGRAMA BID 1442/OC-PE
Coordinadores:
Marta Lucía Tostes Vieira
José Daniel García-Milla Taipe
Tratamiento Pedagógico y Didáctico:
Rocio Espinel Cuba
Brey Rojas Arroyo
Alonso Velasco Tapia
Cuidado de Edición:
Rocío Espinel Cuba
Ignacio La Hoz Astengo
Colaboradores:
Marcela Zea
Ana Sandoval
Diego Urbina
Ilustraciones:
Carlos Cruz Gastelumendi
Agradecimientos:
PROMPEX, Centros Académicos de ADEX, Consejo Nacional de Competitividad, Viceministerio de Comercio
Exterior.
Edición:
Segunda Edición, Lima 2007
Hecho el Depósito Legal en la Biblioteca Nacional del Perú No. 2006-793

Hoy por hoy la educación y la difusión de la cultura
son tareas que requieren nuestra máxima atención.
Es innegable que el país y nosotros como ciudadanos,
estamos inmersos en esa problemática, y, desconocerla
o ignorarla, es privar a nuestros hijos de la posibilidad
de un futuro mejor y con mayores posibilidades.
Bajo esta premisa, el trabajo conjunto entre el Ministerio
de Educación y el Ministerio de Comercio Exterior y
Turismo, en diferentes ámbitos relacionados con el
devenir educativo, apuntan a fortalecer precisamente
estos conceptos, permitiendo a nuestros jóvenes
estudiantes la posibilidad de crecimiento y desarrollo en el marco de un adecuado fomento
y difusión de la cultura exportadora.
Ésta es una tarea ardua y muy difícil, pero en la que hay que poner todo el empeño y
dedicación posible. Toda iniciativa que se oriente a cumplir con estos preceptos no sólo
debe ser bienvenida, sino también replicada, de manera organizada y coherente, con la
finalidad de hacer de nuestro querido Perú un país con cultura y con cultura exportadora.
PALABRAS DEL MINISTRO DE EDUCACIÓN:
JOSÉ ANTONIO CHANG ESCOBEDO
Es indudable la importancia que tiene la educación
y la cultura en el desarrollo de un país. Por ello, no
podemos ser ajenos a la problemática que se suscita
día a día como consecuencia de no aplicar las medidas
necesarias que permitan corregir esta situación.
La cultura en nuestro país es un tema de agenda vital y por
ello, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, en el
marco del Plan Estratégico Nacional Exportador (PENX)
y de la mano con el Ministerio de Educación, se siente
firmemente comprometido en la tarea de hacer del Perú
un país no sólo con cultura sino con cultura exportadora, desarrollando una serie de
acciones que permitan de manera directa y efectiva conjugar dos sectores de enorme
trascendencia para el desarrollo nacional.
No es una tarea sencilla ni de acciones aisladas, sino más bien de largo plazo y cuyos
primeros resultados estaremos vislumbrando en los próximos años. Estamos convencidos
que vamos por el camino correcto, capacitando en temas de comercio exterior a más de
2.100 docentes de educación secundaria de 1.050 colegios en 16 regiones del país y
desarrollando herramientas de apoyo y gestión como el Portal Educativo, el Texto Escolar y
el Manual Docente para la Educación Secundaria. Necesitamos en esta hora el compromiso
constante de todos los sectores de la sociedad peruana para hacer de nuestro país un país
con Cultura Exportadora. nuestro país un país con Cultura Exportadora.
PALABRAS DE LA MINISTRA DE
COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO:
MERCEDES ARÁOZ FERNÁNDEZ

«Toda la clave del futuro está allí: que el Perú
no se pierda por la inacción de los peruanos.»
Jorge Basadre, La promesa de la vida peruana
¿Qué son las exportaciones? ¿Para qué sirven las aduanas? ¿El Perú mejora si logra vender sus productos
a otros países? Estas preguntas son algunas de las muchas que estudiantes como tú se han hecho en los
últimos años, debido a que con mayor frecuencia el tema del comercio exterior es comentado en los
periódicos, en los noticieros de la televisión, en las entrevistas que se realizan por radio y en las páginas
web que visitamos a diario.
El libro que tienes entre tus manos te ayudará a resolver estas preguntas y especialmente te permitirá
comprender de manera fácil y simple en qué consisten las exportaciones y qué importancia tiene para el
desarrollo de todos los peruanos. Ya debes de haber escuchado que la globalización es una realidad a la
que el Perú no puede darle la espalda y, por esa razón, nuestra sociedad necesita de peruanos capacitados
desde la secundaria para que afronten los retos de un mundo que será más competitivo y más dinámico
de lo que es ahora.
Así, el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo (MINCETUR), en alianza estratégica con el Ministerio
de Educación (MED), estableció acciones conjuntas para integrar la formación en la educación secundaria
y la formación en comercio exterior. De esta manera, tú como alumno de Tercero, Cuarto o Quinto año,
serás capaz de entender y promover la cultura exportadora, el crecimiento sostenible de las exportaciones
y la generación de empleo en beneficio del Perú.
MINISTERIO DE COMERCIO EXTERIOR Y TURISMO
MINISTERIO DE EDUCACIóN
PROGRAMA BID 1442/OC-PE
Presentación

ÍNDICE
Presentación.....................................................................................................2
UNIDAD 1
Aprovechando las oportunidades: la empresa.................................................4
UNIDAD 2
La empresa exportadora: desarrollando la oferta..........................................12
UNIDAD 3
En búsqueda de mercados potenciales..........................................................22
UNIDAD 4
Exportando con responsabilidad...................................................................30
UNIDAD 5
Las cifras en movimiento: gastos y egresos...................................................42
UNIDAD 6
La compra - venta de productos....................................................................52
UNIDAD 7
Buscando una correcta coordinación: la logística comercial.........................60
UNIDAD 8
Principos básicos de gestión..........................................................................70
UNIDAD 9
Sumando esfuerzos: la integración mundial.................................................78
UNIDAD 10
Promoción comercial.....................................................................................88
UNIDAD 11
Sectores comerciales......................................................................................96
UNIDAD 12
Exportando paso a paso...............................................................................108


UNIDAD 1
¿Cómo?
• Estudiando casos.
• Reflexionando y debatiendo en grupo.
• Creando pequeñas empresas.
• Observando y analizando imágenes.
¿Qué aprenderé?
• ¿Qué es una empresa?
• ¿Hacia dónde vamos?: el mercado.
• ¿Cómo se constituye una empresa?: la empresa.
¿Para qué?
• Para apreciar las diversas oportunidades.
• Para conocer el esfuerzo de ciertas empresas.
Observo y respondo:
• ¿Qué aprecias en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Cuál es el aporte de las empresas a nuestro país?
debe ser Competitiva
necesita Requisitos para Constituirse siendo estos
es una
Asociación
o grupo de
personas
que
nace
de
Ideas /
oportunidades
que
buscan
Satisfacer
necesidades
La empresa

Aprovechando las
oportunidades: La empresa
Observo y
respondo:
• ¿Qué relación existe
entre las imágenes
presentadas y el
esquema?
• ¿Crees que en el Perú
todas las empresas
constituidas han
seguido los requisitos
mostrados? ¿Por qué?
• Nombre
• Capital
• Minuta de constitución
• Escritura pública
• Inscripción en Registros Públicos
• RUC
• Licencia municipal
del Mercado obteniendo Ganancias


Antes de iniciar el tema propuesto te invitamos a
leer el siguiente caso y a responder las preguntas
que se formulan a continuación.
Una familia
emprendedora
En una época lejana, en el país Sedelandia, una
familia decidió dejar atrás las situaciones dolorosas
que le tocó enfrentar.
Esta familia utilizó los pocos recursos que tenían
para formar una empresa de refrescos que sorpren-
dió y sigue sorprendiendo a las grandes empresas
de bebidas gaseosas.
Con un gran espíritu emprendedor y llenos de
ganas por triunfar, esta familia se aventuró a
producir y vender una bebida gaseosa destinada
a un público olvidado por las grandes marcas. Es
así como nace, en 1987, Tumi Real.
Esta nueva gaseosa fue muy bien recibida por
la población de bajos recursos, y luego ingresó a
Para reflexionar y debatir:
• ¿Qué evidencia el caso presentado?
• ¿Consideras importante la preserveran-
cia y el emprendimiento para constituir
una empresa? ¿Por qué?
• ¿Por qué crees que tuvo tanta llegada
esta gaseosa?
• En parejas, investiga sobre empresas
peruanas que hayan traspasado las
fronteras de nuestro país o que haya
crecido al interior de nuestro territorio.
Elabora un afiche informativo sobre su
crecimiento.
otros departamentos. Más tarde, gracias a que esta
familia mantuvo las mismas ganas que al principio,
la bebida traspasó las fronteras del país, y hoy se
vende en Plutonio, Chicolandia y Wipelandia.

Un concepto que debe quedar muy claro desde el
principio es el de empresa.
Una empresa es una forma de organización cons-
tituída con el propósito de planificar y llevar a
la práctica la transformación y/o producción de
algún producto o servicio, con el fin de venderlo
y obtener beneficios económicos. Puede estar
integrada por una o varias personas.
Hoy en día se busca que las empresas sean social-
mente responsables, es decir, que respeten al me-
dio ambiente y a la
comunidad con la
cual conviven.
T e n g o u n a
idea…
El tener una idea es
señal de un posible
negocio, siempre y
cuando este bus-
que satisfacer las
necesidades de las
personas. En otras
palabras, la empre-
sa se inicia con la
idea de solucionar
o cubrir aquellas necesidades no satisfechas.
Pero ¿todas las ideas llegan a concretarse en una
empresa? ¿Qué se debe tener en cuenta para que
nuestra idea sea viable?
Estas preguntas deben guiar la creación de una
empresa y se responden tomando en cuenta tres
aspectos fundamentales.
Existencia de mercado
Una empresa no debe funcionar —mejor dicho,
no puede aventurarse a vender— si no existe un
mercado al que vender lo que ella produce o trans-
forma, es decir, un grupo de personas que estén
dispuestas a comprar lo que se vende al precio
establecido.
Glosario
Mercado: Representa un lugar físico o virtual
donde vendedores y compradores determinan el
precio e intercambian bienes o servicios.
Actividades:
• Elabora un listado de cinco posibles empre-
sas que desees constituir en el país.
• ¿Qué significado le puedes dar al siguiente
refrán, tomando en cuenta lo leído en esta
sección?: Al que se duerme se lo lleva la
corriente.
Buscando nuevas
oportunidades:
La empresa
UNIDAD 1 - Aprovechando las oportunidades: La empresa
Como ya se señaló, la empresa nace para satisfacer
una determinada necesidad, de manera que si no
tiene mercado fracasará rápidamente.
Solución rentable
Si la empresa ya cuenta con un mercado, es ne-
cesario que su flujo de ingresos supere el de sus
egresos, esto es, que obtenga ganancias.
Empresa competitiva
Una empresa competitiva es la que da a sus pro-
ductos y a su organización una importancia muy
alta. Se trata de ofrecer productos de calidad a
precios que el consumidor pueda pagar, para lo
que resulta necesario, entre otros factores, estar
al día en los avances tecnológicos. Estas empresas
son las que más tiempo de vida tienen.
¿Qué necesita esta familia luego de tener la idea de negocio?


Recuerda que…:
Innovar significa cambiar algo agregándole cosas no-
vedosas. En la actividad empresarial, esto se refiere a
mejorar un producto y convertirlo en uno con más fun-
ciones, mejores componentes, mayor calidad, etcétera, con
el fin de captar nuevos compradores y obtener mayores
beneficios económicos.
Las posibilidades para la innovación son práctica-
mente infinitas. Solo se requiere de muchas ganas
y creatividad, algo que se consigue con una actitud
emprendedora.
Como se ha señalado, todas las empresas necesitan
aprovechar oportunidades que se van presentando
en la vida diaria.
Por lo tanto, un buen empresario será la persona
de espíritu emprendedor y capaz de observar
aquellas oportunidades.
A continuación se presentan una serie de situa-
ciones u oportunidades que permitieron a ciertas
empresas abrir mercado.
Una necesidad nueva no atendida aún
Hoy en día el mundo cambia constantemente,
de manera que a cada momento aparecen nuevas
necesidades que todavía no están siendo atendi-
das por ninguna empresa. Tú puedes satisfacer
esa necesidad creando una empresa que satisfaga
esa necesidad pendiente.
Una necesidad atendida en forma inadecuada
Puede ocurrir también que una necesidad esté
siendo atendida por otras empresas, pero sin
la satisfacción plena de los consumidores. Esta
situación permitirá la creación de empresas que
llenen las expectativas de los consumidores o del
mercado en general.
Actividades:
• Señala ejemplos para cada situación expues-
ta en la página.
• ¿Consideras que hoy en día existen oportu-
nidades para la creación de una empresa?
¿Cuál podrías crear y por qué?
Observa las imágenes. ¿Qué tratan de mostrar? ¿Estás de acuerdo con lo señalado? ¿Por qué?
La mejora de una empresa ya existente
Existen ciertas actividades que ya son tradicionales
en nuestro medio, pero que pueden ser mejoradas
en algún aspecto con el fin de capturar una porción
interesante del mercado ya abastecido.

Una actividad nueva siempre requiere
actividades complementarias
Una actividad nueva que alcanza el éxito necesita
un conjunto de productos o servicios complemen-
tarios al que ya ofrece, lo que abre la posibilidad
de crear nuevas empresas valiéndose de las que
ya existen.
Aparición de una tecnología nueva
Toda tecnología nueva introducida en el mercado
genera oportunidades insospechadas gracias a
que puede mejorar la calidad de los productos o
servicios y reducir sus precios.
Un nuevo uso para una tecnología ya
existente
Existen tecnologías que pueden sufrir ligeras
modificaciones que les permitan satisfacer otras
necesidades distintas de las tradicionales.
Cambios de hábitos
Los cambios en las costumbres, hábitos o formas
de pensar abren nuevos espacios para productos ya
conocidos o crean la necesidad de ofrecer nuevos
productos y servicios.
Los tiempos cambian
Los panes integrales de ahora no son los de hace
20 años. Actualmente hay una variedad enorme:
son suaves, tiernos, crujientes, de diferentes sabo-
res e infinitas texturas.
Existen panes de trigo entero, de 4 granos, de 7
y hasta 9 granos diferentes; con nueces, semillas
y frutas; de avena, trigo, arroz, con semillas de
girasoles, de amapolas, de calabazas, de almendras
o de pasas. Como a ti más te guste.
• ¿Qué tipo de situación dio pie a la aparición
de panes integrales en el mercado?
• ¿Consideras que hoy en día colocar una em-
presa de comida saludable es rentable? ¿Por
qué?
• ¿Qué opinión te merece el título del texto?
• Entrevista a 6 personas mayores (entre 50 -
70 años) y pregúntales ¿cómo han variado los
productos desde cuando ellos fueron jóvenes
hasta ahora? ¿qué opinión tienes al respec-
to?
Tendencia de mercado
Pese a que existen ya diversas oportunidades, es
importante también realizar un estudio de las
tendencias del mercado con la finalidad de en-
contrar los sectores con mayores necesidades y
orientar hacia ellos la inversión empresarial.
Para ello se recomienda escuchar a las personas,
analizar las demandas por productos en el mercado
y leer e informarse sobre la actualidad comercial
y empresarial.
Actividades:
• Señala ejemplos actuales para cada caso
planteado en la página.

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¿Cómo crear una empresa?
En nuestro país son comunes las empresas creadas por familiares o amigos, debido a la
confianza y cercanía que existe entre estas personas. Por lo general, al principio la empresa
vende pocos productos, y cuando desea vender más acude a otras herramientas, como por
ejemplo el Plan de Negocios.
Sin embargo, para que el Estado la reconozca la empresa debe existir de manera formal,
pues solo así puede asumir las obligaciones de pagar impuestos, cumplir con los derechos
de sus trabajadores y responsabilizarse por los actos que realiza. La formalización implica
el cumplimiento de los siguientes requisitos:
Nombre para
la sociedad o
denominación.
Capital social o
inversión aportada
por los socios.
Minuta de constitución (estatutos,
designación de representantes,
duración de cargos), refrendada por
un abogado colegiado.
Licencia municipal de
funcionamiento, que
autoriza el desarrollo
de una determinada
actividad comercial.
Escritura pública o poner
en conocimiento público
la constitución de la
empresa por medio de un
notario.
Obtención del Registro Único del Contribuyente
(RUC) presentándose ante la SUNAT: testimonio de
constitución social, recibo de agua o luz del domicilio
fiscal, formato de inscripción de RUC, documento de
identidad en original del representante legal.
Inscripción en Registros
Públicos (Superintendencia
Nacional de Registros
Públicos-SUNARP).
Actividades:
• Investiga y compara los términos ‘persona
natural’ y ‘persona jurídica’.
• Elabora un ‘minidiccionario’ con los
términos nuevos contenidos en esta
unidad.
Glosario:
Refrendar: Autorizar un despacho u otro docu-
mento por medio de la firma de persona hábil
para ello.

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Evaluando lo aprendido
1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:
• Oportunidad y empresa.
• Mercado y Sociedad Anónima.
• Persona natural y persona jurídica.
2. Lee el siguiente texto y responde:
La Carreta es una empresa de alimentos que nació en Mercurio, el 11 de junio de 1980.
El éxito fue inmediato, puesto que, contando ya con un excelente producto, este primer local tuvo un
ambiente divertido, con una moderna decoración y un excelente servicio.
Debido a esta gran acogida, en 1990 se inauguró un segundo local.
En la actualidad, esta empresa cuenta con 28 locales.
Los principales atributos de La Carreta, como la calidad de sus productos, su excelente servicio y su
constante innovación, le permiten ubicarse como líder indiscutible del mercado de alimentos.
• ¿De qué empresa trata el texto?
• ¿Qué tipo de situación u oportunidad tuvieron los empresarios para crear esta empresa?
• ¿Consideras que esta empresa es líder del mercado? ¿Por qué?
• ¿Qué hace que esta empresa se haya mantenido a lo largo de los años?
• ¿Qué le dirías a los empresarios creadores o actuales dueños de esta cadena de alimentos?
• ¿Qué crees que necesita una empresa para exportar sus productos? ¿Lo podría hacer La
Carreta?
3. Responde las siguientes preguntas:
• Señala la importancia de la perseverancia y el emprendimiento para la constitución de una
empresa.
• ¿De qué manera el surgimiento de empresas ayuda a la economía del país? Pon un ejemplo.
• ¿Crees que es importante un estudio de tendencias en el mercado? ¿Por qué?
4. Metacognición:
• ¿Qué aspecto de este tema te parece el más importante? ¿Por qué?
• ¿Qué consecuencias positivas crees que puede tener para tu vida el aprendizaje de esta
temática?

UNIDAD 2
¿Cómo?
• Observando y analizando imágenes y caricaturas.
• Analizando textos.
• Investigando y elaborando informes individuales y grupales.
¿Qué aprenderé?
• ¿Por qué se exporta?
• Capacidad exportadora.
• Oferta exportable.
• Desarrollando el producto.
• Plan de Negocios.
¿Para qué?
• Para cumplir con las capacidades exportadoras.
• Para respetar los pasos iniciales de un proceso de exportación.
Observo y respondo:
• ¿Qué aprecias en las imágenes?
• ¿Qué imágenes puedes identificar?
• ¿Qué relación existe entre las imágenes?
• ¿Qué significado le puedes dar a este conjunto de imágenes? ¿Tendrá algo que ver con
el tema?
realiza
Plan de
negocios
debe
contar con
• Capacidad productiva
• Capacidad de personal
y gestión
• Capacidad comercial
• Capacidad económica y
financiera

La empresa exportadora:
desarrollando la oferta
Observo y respondo:
entre las imágenes pre-
sentadas y el esquema?
• ¿Por qué se dice que para
exportar es necesario
contar con ciertas habili-
dades y destrezas? ¿Estás
de acuerdo con ello?
Habilidades
y destrezas
• Oportunidades para el
país y la empresa
• Alianzas comerciales
requiere
genera
EXPORTACIÓN

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Lee la información que se presenta a continuación y luego realiza las siguientes actividades:
La exportación es el régimen aduanero que per-
mite la salida de mercancías del territorio hacia
otro país para su uso o consumo definitivo en el
exterior. En pocas palabras, se trata de vender en
otro país.
Cualquier persona está en la posibilidad de
vender lo que produce en el exterior, siguien-
do los lineamientos legales establecidos por
¿Por qué se
exporta?
Desde hace más de diez años se cuenta con acceso
casi masivo a la Internet. En nuestro país, la cantidad
de personas que usa esta herramienta de información
está creciendo de manera importante.
Una de las fortalezas de la Internet es la facilidad de
comunicación que brinda a sus usuarios. No es raro,
entonces, ver cómo en muchos campos de la vida la
Internet se ha vuelto tan popular que se ha convertido
en una necesidad.
Así como es más fácil mantener amistad con una
persona que vive lejos a través de la Internet, ella
hace posible, también, sostener relaciones comerciales
con personas cuyas empresas están en otra región de
nuestro país e incluso en otro país tan lejano como
la China o la India.
Para reflexionar y debatir:
• ¿Qué título le pondrías al texto?
• ¿Consideras que lo expuesto en el texto es cierto? ¿Por qué?
• ¿Qué opinión te merece la presencia de la Internet en nuestras vidas? ¿Por qué?
• ¿Crees que existan aún empresas que no empleen la Internet para obtener ciertos bene-
ficios? Si así fuese, ¿qué sucedería con ellas?
• En parejas, elabora una historieta en la que se visualice la confrontación de dos ideas:
por un lado, una empresa sin Internet, y, por el otro, una empresa en la que sí se emplee
este medio de información y comunicación.
el país de origen y el de destino. Asimismo,
uno debe empezar a exportar solo cuando
haya desarrollado una capacidad gerencial
especial que le permita enfrentarse adecua-
damente al mundo, es decir, ser competitivo
internacionalmente.
Exportar con éxito contribuye con el desarrollo
de la economía de un país. Esta acción exporta-
dora ofrece a las empresas muchas oportunidades
adicionales que no pueden obtener en el mercado
interno. Algunas de ellas son:
La Internet ha empezado a ser usada en todo el
mundo durante la década pasada, y cada vez son
más las empresas que recurren a ella para establecer
comunicaciones más rápidas y económicas.
Así, las compras y ventas son realizadas ahora en este
mundo virtual. Por ello hoy se habla del comercio
electrónico como una forma de vender y comprar a
través de la Internet. Lo que se necesita es un correo
electrónico para comunicarse con quienes quieren
vender o comprar, o una página web para ofrecer
nuestros productos al mundo entero.
Fuente: http://www.exitoexportador.com/
emarketing9.htm.

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• Diversificación de riesgos al contar con más
mercados de venta y poder disminuir la de-
pendencia de un solo lugar de venta.
• Mayores oportunidades de ventas y ga-
nancias.
• Generación de más puestos de trabajo.
• La alta competencia en los mercados de
exportación obliga al empresario a producir
con mayor calidad y a aplicar innovaciones
constantes.
• Genera experiencia valiosa para continuar o
ampliar las operaciones de exportación de la
empresa.
• Abre la posibilidad de desarrollar negocios
complementarios para la exportación.
¿Qué necesito para ser un empresario
exportador de éxito?
Aunque no hay receta alguna, se requieren cier-
tas habilidades y destrezas que permitirán en-
frentarte adecuadamente al mundo exportador.
Entre las que figuran:
• Mejorar su producto.
• Respetar al país donde se venderá su producto.
Glosario
Arancel: Impuesto que establece un país a los
productos importados de otros países.
Actividades:
• Investiga y haz un listado de cinco oportunidades que podría obtener una empresa o un país
que exporta diversos productos.
• Busca en periódicos o revistas artículos sobre el tema. Elabora un comentario para cada recorte.
UNIDAD 2 - La empresa exportadora: Desarrollando la oferta
Recuerda que…:
Bien transable es aquel que puede ser vendido dentro
de un país e incluso ser exportado e importado debido a
que generalmente presenta bajos costos de transporte y
comercialización.
• Estudiar los mercados internacionales y las
reglas del comercio internacional.
• No concentrar todas las actividades de la
empresa en uno mismo.
• No conformarse con llegar a un solo país.
• Identificar sus debilidades para hacer funcio-
nar el negocio exitosamente y prepararse para
revertir tal situación.
• Aprender otros idiomas.
• Elaborar un Plan de Exportación.

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El que una empresa pueda exportar depende de cuatro capacidades fundamentales:
Capacidades
exportadoras
Se refiere a…
La capacidad de la maquinaria y de la infraestructura en general para
producir la cantidad total que los demandantes desean comprar, así como
los requisitos y niveles de calidad mínimos solicitados por estas personas.
Tener objetivos claros, y conocer las fortalezas, debilidades y la posición
competitiva en el mercado mundial. Ello implica contar con el personal
adecuado y capacitado para gestionar y operar la empresa.
La elaboración por la empresa de un plan de comercialización. Con
ese propósito, la empresa debe conocer los aspectos generales de la
comercialización, como el precio, el mercado objetivo, la promoción y el
producto, aplicados a la mercancía que se va a exportar.
La capacidad económica de la empresa para asumir las operaciones de
exportación, que se inician con la producción de la mercancía y terminan
con el cobro efectivo. La capacidad financiera se refiere a las posibilidades
de conseguir financiamiento interno o externo para las operaciones de
exportación.
Capacidades
Productiva
De personal
y gestión
Comercial
Económico-
financiera
La oferta exportable se refiere a los productos de
la empresa que pueden ser vendidos fuera del país
(y que además cuentan con potenciales mercados
externos). Asimismo, este concepto involucra
las cuatro capacidades trabajadas en el cuadro
superior.
Este conjunto de capacidades de la empresa lleva
implícita su capacidad de ser competitiva. A esto
se le conoce como ser una empresa de categoría
mundial, siempre y cuando:
• El producto compita en precio y calidad con
los importados.
• El proceso de producción compita en eficiencia
y confiabilidad con los extranjeros.
• El control de calidad y de sus proveedores sea
competitivo respecto de los de sus competi-
dores extranjeros.
• Debe decir el personal pueda hablar y escribir
en inglés.
• Los insumos empleados para producir los
productos sean de calidad.
• Las metas y objetivos de productividad sean co-
nocidos claramente por toda la organización.
¿Sabías qué…?
Algo que puede contribuir a mejorar la competitividad
de un producto en un mercado es investigar si nuestro
producto puede obtener una denominación de origen.
La denominación de origen es una certificación que
garantiza que un determinado producto es originario de
una región determinada, cuyo nombre se utiliza para
designar un producto elaborado en tal región o zona y
cuya calidad, reputación u otras características se deban
Oferta exportable
y categoría
mundial

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exclusiva o esencialmente al medio geográfico en el cual se
produce, incluidos los factores naturales y humanos.
Sabemos que el “Pisco” es una denominación de origen
peruana, corresponde al aguardiente de uva que provie-
ne de la zona de la que toma el nombre, ubicada en la
Región Ica y que cumple con los requisitos técnicos de
producción y calidad.
Actividades:
• Busca productos con denominación de
origen en tu región y país.
• Investiga sobre alguna empresa nacional ex-
portadora. ¿Consideras que es una empresa
de categoría mundial? ¿Por qué?
En un trabajo conjunto: Las cooperaciones
comerciales
La globalización y las formas de hacer negocios
hoy determinan la necesidad de establecer una
estrategia exportadora que fomente y desarrolle
acuerdos de cooperación.
La constante dinámica a la que tienen que res-
ponder las empresas con respecto al mercado, sus
competidores o sus clientes, las obligan a buscar
formas innovadoras y eficientes de asociación;
dos de las más comunes son la red de empresas
(gremios) y los clusters.
Una red de empresas es una forma de asociación
entre productores. Cada productor mantiene su
independencia jurídica y de gerencia, y se afilia
a la red de manera voluntaria con el objetivo de
obtener beneficios individuales por medio de la
acción conjunta. Pertenecer a una red de empresas
permite contar con:
• representación de los asociados frente a
organismos del sector público y privado,
• asesoría en comercio exterior y asesoría
legal,
• estudios de identificación de clientes y
mercados,
En el Perú, la Asociación de Exportadores (ADEX)
y la Cámara de Comercio de Lima (CCL), son
ejemplos de este tipo de asociación.
La Cámara de Comercio de Lima es un ejemplo de red de empresas. Se trata de una asociación sin fines de lucro que congrega
a empresas y personas naturales dedicadas al comercio, la producción y los servicios con presencia nacional e internacional.
Actividades:
• Busca un diccionario inglés-español y
averigua el significado de la palabra cluster.

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Desarrollando
el producto
Cuando vamos a un mercado o a una tienda de
ropa podemos ver una serie de productos cuya
característica común y esencial es su capacidad
de satisfacer necesidades.
Pero existen también otros aspectos que influyen
en las elecciones del consumidor, entre los que
destacan las marcas, las etiquetas, la presentación
y las garantías.
Diseño del producto
El diseño del producto es aquel que puede captar
la atención, mejorar el funcionamiento de un
producto, disminuir sus costos de producción y
otorgarle gran ventaja competitiva en el mercado
nacional o extranjero.
Decisiones sobre la marca
Una marca es el nombre, término, símbolo o di-
seño que puede identificar los bienes y servicios
de un vendedor o grupo de vendedores y diferen-
ciarlos de sus competidores.
Empaque del producto
Un empaque es la cubierta o recipiente de un
producto, y le brinda protección, facilita su uso y
Actividades:
• Elabora un mapa mental sobre la informa-
ción presentada en la página.
• Tomando en cuenta lo visto en la página,
desarrolla un producto y ofrécelo al aula.
Sé muy creativo.
Los consumidores ven la
marca como una parte
importante del producto
cuya elección le añade
valor.
Glosario:
Producto: Conjunto de características y atribu-
tos tangibles (forma, tamaño, color) e intangi-
bles (marca, imagen de empresa, servicio) que el
comprador acepta, en principio, como algo que
va a satisfacer sus necesidades.
conservación y proporciona importante informa-
ción sobre el producto.
Diseño como ventaja diferencial
El diseño de un producto lo diferencia de los
demás mediante una combinación de colores y
un tamaño de letras adecuado.
El producto en el mercado exterior
Cada producto debe responder a las demandas
específicas de cada mercado. Por eso, es necesario
diseñar diferentes empaques para los distintos
países en los que queremos vender nuestros pro-
ductos, adaptándolos a los requerimientos de los
diversos clientes.

A continuación se presentan una serie de términos que podrás ver aplicados en un ejemplo
práctico sobre una idea de negocio.
• Visión: Es el conjunto de ideas generales que señalan lo que la empresa espera en el
futuro.
• Misión: Define el propósito de la empresa, describiendo la naturaleza y la actividad a la
cual se dedica. Cada empresa es única.
• Meta: Brinda información de hasta dónde desea llegar la empresa y cuándo. Debe ser
realista y poder medirse.
Lee el siguiente ejemplo sobre una idea de negocio y observa la aplicación de los conceptos a una realidad
concreta.
Ejemplo:
Idea de negocio: Empresa de productos naturales de belleza. (Esta es una buena elección,
porque hoy en día hombres y mujeres desean verse jóvenes y saludables.)
Visión: Ser una asociación líder en el mercado de productos de belleza, ingresando sobre todo
al mercado masculino.
Misión: Contribuir al desarrollo de una belleza natural en la sociedad.
Meta 1: En 1 año se tiene el 100% de los insumos de buena calidad y con tecnología de
punta.
Meta 2: Lograr que la gente se familiarice con la marca del producto.
En 3 años, se tiene 1 marca de nuestro producto con la cual la gente está familiarizada.
Actividades:
Emplea la hoja de la página siguiente para anotar tus ideas y las de tu grupo.
• Realiza un estudio de mercado entre personas que vivan en otras regiones del país y en el
exterior. Para esta actividad emplea el chat o el correo electrónico y averigua el nombre de
los principales productos que se venden en esa zona y que puedan ser de interés para los
consumidores de tu región.
• Visita diferentes empresas y recopila información sobre su visión, misión y metas. En caso
no puedas hacerlo, investiga en diversas páginas web la visión, misión y metas de empresas
nacionales e internacionales.
• Determina la empresa que se desea establecer y define su visión, misión y metas.
UNIDAD 1 - Ficha de trabajo
Creando una oportunidad

Profesor(a): .............................................................................................................................................
Fecha: .......................................................................................................................................................
1. Equipo formado por:
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
2. Regiones del país seleccionadas:
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
Países ................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
Productos que se venden en cada zona............................................................................................
............................................................................................................................................................
3. Empresa:......................................................... Empresa:.........................................................
Visión: ........................................................... Visión: ........................................................
........................................................................ .....................................................................
Misión: .......................................................... Misión: .......................................................
........................................................................ .....................................................................
Metas: ........................................................... Metas: .........................................................
........................................................................ .....................................................................
4. Empresa que se desea establecer:
............................................................................................................................................................
Visión: ...............................................................................................................................................
Misión: ..............................................................................................................................................
Metas: ................................................................................................................................................

Lee el siguiente texto y responde:
El Perú con y sin exportación
Aunque prácticamente en la actualidad no existen países que no comercialicen con otros,
es bueno resaltar la importancia de un país con y sin exportaciones, lo que también puede
entenderse como el contraste entre un país que exporta poco y mucho.
Perú con exportaciones
• Más empleos.
• Más ingresos para el país.
• Más ingresos para las familias.
• Mejora de la calidad de los productos.
• Satisfacer necesidades de más personas.
• Promoción de la innovación.
• Mayor competitividad.
Perú sin exportaciones
• Menos empleos.
• Menos ingresos para el país.
• Menos ingresos para las familias.
• Calidad de los productos mejora poco.
• Limitada capacidad para satisfacer necesidades de las personas.
• Falta de incentivos para la innovación.
• Competitividad restringida.
Actividades:
• Elabora un esquema que resuma la información brindada.
• Ahora que conoces las ventajas y desventajas de las exportaciones para un país, ¿cómo crees que
influye la exportación en las empresas?
• ¿Quémedidastomaríassi fuesesMinistrode Economía, Comercio Exterior o de Producción respecto
de este tema? ¿Por qué?
• Elabora un informe sobre el nivel de exportación en la región donde vives. Luego compara tus
resultados con tus compañeros.
La necesidad de exportar

Profesor(a): ...............................................................................................................................................
Alumno(a): ...............................................................................................................................................
Fecha: .......................................................................................................................................................
1. Esquema:
2. Influencia de la exportación en las empresas:
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............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
3. Si fuera Ministro de Economía, de Comercio Exterior o de Producción...
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
4. Informe sobre el Nivel de Exportación en mi región:
Ideas Principales:
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................

A continuación empezaremos a navegar en la página web de PROMPEX. Sigue los
siguientes pasos y realiza las siguientes actividades:
• Ingresa a la siguiente página web: http://www.prompex.gob.pe
• Señala el significado de las siglas.
• Ingresa al link Aprendiendo a exportar – Exportaciones peruanas en cifras.
• Observa dos cuadros estadísticos que sean comparables. ¿Qué opinión te merece el avance
o retroceso de la comercialización en el país?
• Ingresa a la siguiente página web: http://www.aduanet.gob.pe/
• Ingresa al link Orientación aduanera. Realiza un análisis de las estadísticas de Comercio
Exterior colgadas en la página.
• Ingresa a la página web de ADEX: http://www.adexperu.org.pe/
• Señala el significado de las siglas.
• Ingresa al link Prensa – Notas de prensa. Selecciona uno de tu interés y elabora un resumen.
Luego, brinda una opinión argumentada del texto leído.
NAVEGANDO EN INTERNET

Profesor(a): ...............................................................................................................................................
Alumno(a): ...............................................................................................................................................
Fecha: ......................................................................................................................................................
1. Significado de siglas de la página web: http://www.prompex.gob.pe:
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
2. Opinión del avance o retroceso de la comercialización en el país
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
3. Análisis de las estadísticas de Comercio Exterior
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
4. Significado de siglas de la página web: http://www.adexperu.org.pe//
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
5. Resumen de texto leido. Ideas principales
............................................................................................................................................................
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Sigue los pasos que se indican a continuación y podrás realizar dos actividades de reciclaje,
con el cual podrás realizar diversas agendas, tarjetas, etcétera y venderlas como un pequeño
empresario. No te olvides de realizar estas actividades con mucho ánimo y entusiasmo.
1. PAPEL RECICLADO
Materiales:
– Un promedio de 50 hojas de papel ya usado,
– Un bastidor mediano (especie de marco o armazón).
– Medio o un metro de malla fina (metálica o plástica).
– Un balde profundo que nos servirá para la mezcla.
– Un cuarto de metro de tela cortada en trozos pequeños de 30 x 20 cm.
– Chinches.
– Martillo.
– Esponja.
– Licuadora.
– Papel periódico para absorber la humedad.
• Tensar la malla sobre el bastidor ayudándose de bastantes chiches.
• Cortar o romper el papel en cuadritos de 2 x 2 cm. Ponerlos a remojar por una semana.
Para preparar la pasta de papel:
• Llenar el vaso de la licuadora 3/4 con agua y con el papel remojado.
• Licuar hasta que desaparezcan los cuadritos de papel. Vaciar el contenido y repetir el proceso
con el papel restante.
Para fabricar el papel:
a. Proceso húmedo
• Revolver bien la pasta y sumergir el bastidor hasta el fondo de la cubeta y esperar unos 10
segundos. Dejar gotear el agua sobrante.
b. Transferencia
• Hacer una base de unas 20 hojas de periódico para absorber el agua. Poner un trozo de tela
encima de la base de periódico.
• Dar la vuelta al bastidor de modo que la pasta quede mirando hacia abajo y asentar el bas-
tidor (y la pasta) sobre la tela.
• Aplastando la esponja sobre la malla, sin restregar, retirar el agua sobrante. Con cuidado,
alzar el bastidor. La pasta queda ahora adherida a la tela.
c. Secado
• Colgar las telas con la pasta en una cuerda a la sombra y donde no les dé mucho viento. Se
secan en 24 a 48 horas.
d. Últimos procesos
• Despegar el papel de la tela.
• Apilar los papeles obtenidos y colocarles varios libros o una tabla con un buen peso encima.
Dejarlos así varios días para que se aplanen.
• Puede prensarse cada papel con un rodillo o con un trozo de tubería de acero (de preferencia
esta última), para conseguir una textura más lisa.
APLICANDO EL RECICLAJE

2. TRAMPA DE LA MOSCA
Una forma fácil de control de plagas.
Materiales:
– Dos palos de madera o plástico.
– Una bolsa de color amarillo.
– Aceite de auto inservible.
Elaboración:
– Amarrar la bolsa amarilla entre los dos palos.
– Untar el aceite en la bolsa.
Luego debes colocar la trampa ya lista en diferentes puntos de la huerta o parcela. Descubrirás
muchas moscas pegadas a la bolsa y la manera sencilla de poder controlar las plagas que afectan
a los cultivos.
No olvides buscar a tu profesor(a) y de manera conjunta con tus compañeros podrás clasificar
las especies encontradas.
Profesor(a): ..............................................................................................................................................
Alumno(a): ..............................................................................................................................................
Fecha: .......................................................................................................................................................
Anota los resultados de estas dos actividades:
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La ordenación y la clasificación de los gastos de una empresa se visualizan en un presupuesto, herra-
mienta que integra los gastos y le brinda a la empresa una perspectiva para conducir el negocio.
Para la elaboración del presupuesto de la empresa es necesario dividirlo tomando en cuenta los
costos presentados en esta unidad. Aunque este no es el único criterio de clasificación, sí es el más
empleado.
Los presupuestos suelen hacerse para un periodo de un año, como previsión de resultados de la
empresa en términos de ingresos y gastos que se deben realizar.
A continuación se presenta un modelo de presupuesto. La idea es que lo analices y lo apliques
para elaborar el presupuesto de tu familia, tomando en cuenta los aspectos más saltantes.
Nota: Los gastos administrativos, operativos y de personal son mensuales.
Presupuesto Cantidad Monto Total Total
unitario soles dolares
Personal institucional 3 1.000 S/. 3.000 $909,09
Actividad (feria turística) S/. 59.385 $17.995.45
Feria turística S/. 27.950 $8.470
Publicidad y convocatoria S/. 28.500 $8.636
Monitoreo y evaluación S/. 960 $291
Taller de marketing S/. 1.975 $598
Infraestructura S/. 4.200 $1.272,73
Computadoras 3 S/. 1.000 S/. 3.000 $909
Fax 1 S/. 200 S/. 200 $61
Muebles de oficina 1 S/. 1.000 S/. 1.000 $303
Gastos administrativos S/. 1.350 $409,09
Alquiler local (oficina) 1 S/. 400 S/. 400 $121
Luz y agua 1 S/. 300 S/. 300 $91
Limpieza 1 S/. 300 S/. 300 $91
Tributos 1 S/. 100 S/. 100 $30
Seguro local 1 S/. 150 S/. 150 $45
Internet 1 S/. 100 S/. 100 $30
Gastos operativos S/. 400 $121,21
Teléfono/fax 1 S/. 200 S/. 200 $61
Útiles de oficina 1 S/. 200 S/. 200 $61
Total S/. 68.335 $20.707,58
ELABORANDO PRESUPUESTOS

Te brindamos el siguiente formato para que puedas elaborar tu presupuesto:
Mi Presupuesto Familiar
Presupuesto Cantidad Monto Total Total
unitario soles dolares
Profesor(a): ..............................................................................................................................................
Alumno(a): ..............................................................................................................................................
Fecha: .......................................................................................................................................................

¿Qué entiendes por infografía?
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¿Qué elementos presenta una infografía?
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Luego de haber dado ideas sobre estas preguntas, lee el siguiente recuadro:
El infograma es una disciplina que une diseño, ilustración y periodismo con el fin de ofrecer al
lector un trabajo óptimo y entendible. También se puede calificar este recurso como una fusión
de imagen y texto que trasmite los acontecimientos de manera visual.
Se requiere emplear este tipo de recurso cuando:
• El texto presenta mucha información numérica.
• El alumno posee demasiada información sobre el tema.
• La información puede ser expresada visualmente.
• En la nota informativa, reportaje, artículo, encontramos las siguientes palabras: pro y contras,
debates, casos, héroes.
Presenta las siguientes partes:
• Título (es directo y sintético).
• Texto (debe ser concreto y proveer al lector información explicativa como números, fechas o
palabras descriptivas).
• Cuerpo (contiene información visual como barras, mapas, etcétera).
• Fuente (indica el origen de la información utilizada).
• Créditos (señala el autor o autores del trabajo).
ELABORANDO UNA INFOGRAFÍA
En esta ficha se trabajará en torno del desarrollo de una infografía. Para ello deberás ob-
servar el siguiente ejemplo:

Actividad:
• Elabora una infografía del capítulo estudiado. No olvides emplear imágenes vistosas y, sobre
todo, tu creatividad.
Profesor(a): ..............................................................................................................................................
Alumno(a): ..............................................................................................................................................
Fecha: .......................................................................................................................................................
Título: ......................................................................................................................................................
Imágenes que utilizaré: ...........................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
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Resumen del texto: ..................................................................................................................................
...................................................................................................................................................................
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Diagrama inicial:

Como se ha expresado en esta unidad, la logística comercial presenta como tema princi-
pal la necesidad de contar con buenos puertos, aeropuertos y redes viales, ya que de ellos
dependerá la rapidez, el costo y la cantidad de mercancía que se pueda exportar.
1. En cuanto a la organización del trabajo:
a) El trabajo se hará en forma grupal (grupos de cuatro personas).
b) Elaborar un plan de trabajo para determinar los objetivos del grupo, los insumos a utilizar
y las responsabilidades individuales.
c) Establecer el día, el lugar y la hora de la reunión, tratando de ser muy respetuosos de las
fechas acordadas.
d) Ser muy responsables y llevar a las reuniones todos los materiales y recursos solicitados
con anticipación.
2. En cuanto a la presentación de la maqueta:
a) La maqueta debe tener, como mínimo, 40 cm x 40 cm.
b) Al momento de presentar la maqueta deberán exponer la infraestructura que se utilizará
para la exportación.
3. En cuanto a la elaboración de la maqueta:
a) Elijan un tipo de infraestructura trabajada en la unidad (marítima, terrestre o aérea).
b) Imaginen que son una empresa que desea colocar su producto en el mercado exterior. La
idea es que su maqueta muestre qué medios de comunicación se emplearán para que su
producto llegue al punto de exportación.
c) Al momento de exponer su maqueta deberán presentar un presupuesto del transporte que
se utilizará y un informe de la ruta o forma de transporte elegida.
d) Para realizar su maqueta pueden emplear cualquier tipo de material (arcilla, ramas, piedras,
cartón, etcétera).
BUSCANDO UNA CORRECTA COORDINACIÓN
LA LOGÍSTICA COMERCIAL

plan de trabajo
1. organización:
a) Integrantes:
b) Objetivo:
c) Metas:
d) Insumos:
e) Responsabilidades y fechas de entrega:
2. Características y descripción de la maqueta:
Profesor(a): ............................................................................................................................................
Alumno(a): ............................................................................................................................................
Fecha: .....................................................................................................................................................

A continuación se sugiere un conjunto de ideas relativas a la atención al cliente.
Lee el texto y luego responde a las preguntas formuladas.
1. EL CLIENTE POR ENCIMA DE TODO
El cliente es a quien debemos tener presente antes que nada. Él es nuestro jefe, nos dice qué
producto fabricar y es él el que nos despide del mercado porque si no se le ofrece un buen
producto nos dejan de comprar y la empresa se puede ir a la quiebra.
2. NO HAY NADA IMPOSIBLE CUANDO SE QUIERE
A pesar de que muchas veces los clientes solicitan cosas casi imposibles, con un poco de esfuerzo
y ganas de atenderlo muy bien se puede conseguir lo que él desea.
3. CUMPLE TODO LO QUE PROMETAS
Muchas empresas tratan, a partir de engaños, de efectuar ventas o retener clientes, pero ¿qué
pasa cuando el cliente se da cuenta?
4. PARA EL CLIENTE, TÚ MARCAS LA DIFERENCIA
Las personas que establecen un contacto directo con los clientes tienen una gran responsabilidad:
pueden hacer que un cliente regrese o que jamás quiera volver. Ellos hacen la diferencia.
5. UN EMPLEADO INSATISFECHO GENERA CLIENTES INSATISFECHOS
Los empleados propios son «el primer cliente» de una empresa; si no se los satisface a ellos,
¿cómo pretender satisfacer a los clientes externos? Por ello, las políticas de recursos humanos
deben ir de la mano de las estrategias de marketing.
Fuente: http://www.gestiopolis.com/canales/demarketing/articulos/no12/
10mandamientosatncliente.htm.
¿EL CLIENTE TIENE LA RAZÓN?

Actividades:
• ¿Qué información nos brinda el texto?
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• ¿De qué manera la información presentada se relaciona con la realidad?
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• ¿Consideras que la atención al cliente es fundamental en una empresa? ¿Por qué?
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• Crea, de manera original, algún ‘graffiti’ que muestre lo trabajado en esta ficha. Luego pega tu
trabajo en el aula y explica lo que significa.
• Dialoga con un compañero e inventen tres artículos que podrían agregarse a esta relación. Escribe
las ideas principales:
Artículo 1:
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............................................................................................................................................................
Artículo 2:
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............................................................................................................................................................
Artículo 3:
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............................................................................................................................................................
Profesor(a): ............................................................................................................................................
Alumno(a): ............................................................................................................................................
Fecha: ....................................................................................................................................................

ANÁLISIS DE CUADROS ESTADÍSTICOS
Los cuadros estadísticos ofrecen información muy actual y certera. Este tipo de herramienta
se emplea mucho para trabajar el tema del comercio exterior, debido a que brinda datos
previo estudio y análisis.
• Observa el siguiente cuadro estadístico y responde las siguientes preguntas:
FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. % FOB Part. %
EE.UU 1,980.39 25.8 2,397.08 26.6 3,707.47 29.2 5,333.49 30.9 5,467.58 23.3
Canadá 140.10 1.8 136.34 1.5 326.22 2.6 1,025.62 5.9 1,592.35 6.8
ALADI 1,097.66 14.3 1,332.69 14.8 2,141.91 16.8 3,066.69 17.8 4,136.46 17.7
CAN 386.65 5.0 443.41 4.9 599.66 4.7 798.47 4.6 1,019.86 4.4
Ecuador 138.76 1.8 153.80 1.7 206.57 1.6 294.80 1.7 326.73 1.4
Colombia 157.53 2.1 185.97 2.1 261.80 2.1 348.67 2.0 503.81 2.2
Bolivia 90.36 1.2 103.64 1.2 131.29 1.0 155.00 0.9 189.33 0.8
MERCOSUR 212.42 2.8 258.81 2.9 403.44 3.2 517.74 3.0 892.29 3.8
Argentina 13.21 0.2 19.16 0.2 36.34 0.3 53.55 0.3 73.85 0.3
Brasil 193.75 2.5 230.85 2.6 357.56 2.8 457.32 2.6 809.36 3.5
Paraguay 0.45 0.0 0.33 0.0 0.59 0.0 0.38 0.0 0.65 0.0
Uruguay 5.01 0.1 8.47 0.1 8.94 0.1 6.49 0.0 8.43 0.0
Chile 254.05 3.3 412.02 4.6 711.12 5.6 1,116.79 6.5 1,421.52 6.1
Venezuela 114.02 1.5 108.74 1.2 196.13 1.5 298.59 1.7 411.57 1.8
México 129.74 1.7 107.38 1.2 229.06 1.8 332.09 1.9 387.87 1.7
Cuba 0.78 0.0 2.33 0.0 2.51 0.0 3.01 0.0 3.35 0.0
UE
/1
2,026.79 26.4 2,369.26 26.3 3,088.73 24.3 2,893.49 16.8 4,497.86 19.2
Francia 72.60 0.9 86.65 1.0 102.22 0.8 131.41 0.8 179.82 0.8
Alemania 251.36 3.3 253.51 2.8 381.95 3.0 518.32 3.0 811.95 3.5
Reino Unido 902.87 11.8 1,165.22 13.0 1,153.82 9.1 240.88 1.4 316.69 1.4
España 240.91 3.1 302.94 3.4 420.47 3.3 558.37 3.2 761.22 3.2
Italia 174.62 2.3 185.64 2.1 288.60 2.3 394.25 2.3 761.40 3.2
Resto UE 384.43 5.0 375.30 4.2 741.68 5.8 1,050.26 6.1 1,666.78 7.1
ASIA
/2
1,477.77 19.3 1,602.41 17.8 2,523.92 19.8 3,335.43 19.3 4,389.16 18.7
China 597.63 7.8 676.19 7.5 1,244.59 9.8 1,870.51 10.8 2,267.39 9.7
Japón 374.30 4.9 389.65 4.3 554.07 4.4 605.75 3.5 1,229.76 5.2
Resto Asia 505.85 6.6 536.57 6.0 725.26 5.7 859.17 5.0 892.00 3.8
Resto Mundo 942.54 12.3 1,157.43 12.9 927.97 7.3 1,618.68 9.4 3,347.27 14.3
7,665.24 100.0 8,995.21 100.0 12,716.22 100.0 17,273.40 100.0 23,430.67 100.0
2005 2006
TOTAL
Socio
Comercial
2002 2003 2004
Exportaciones peruanas totales por bloque económico, 2002 – 2006
PERÚ: EXPORTACIONES AL MUNDO (2002-2006)
(US$ Millones)
/1
UE: Alemania, Austria, Bélgica, Chipre, Dinamarca, España, Eslovaquia, Eslovenia, Estonia, Finlandia, Francia, Grecia, Hungría,
Irlanda, Italia, Letonia, Lituania, Luxemburgo, Malta, Países Bajos, Polonia, Portugal, Reino Unido, República Checa y Suecia.
/2
Asia: Armenia, Azerbaiján, Bahrein, Bangladesh, Brunei Darussalam, Camboya, China, Hong Kong- China, Macao- China,
Republica Popular Democrática de Corea, Georgia, India, Indonesia, Irán, Irak, Israel, Japón, Jordania, Kazajstán, Kuwait,
República Popular Democrática Lao, Líbano, Malasia, Mongolia, Myanmar, Nepal, Omán, Pakistán, Filipinas, Qatar, República
de Corea, Federación Rusa, Arabia Saudita, Singapur, Sri Lanka, República Árabe de Siria, Taiwán, Tayikistán, Tailandia, Turquía,
Emiratos Árabes Unidos, Uzbekistán, Vietnam y Yemen.
Fuente: SUNAT Elaboración: MINCETUR

Actividades:
• ¿Qué información se nos muestra en los cuadros presentados?
• ¿Qué nos quiere dar a entender este cuadro? ¿Nuestro país está creciendo económicamente?
• ¿Cuál es el primer bloque comercial al que más exportamos? ¿Por qué?
• ¿Cuál es el último bloque comercial al que exportamos? ¿Por qué?
• Señala tres conclusiones partiendo de la observación de los datos.
Profesor(a): ...............................................................................................................................................
Alumno(a): ...............................................................................................................................................
Fecha: ......................................................................................................................................................
1. Información que muestran los cuadros:
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
2. Detalla qué información te da a entender los cuadros en relación a crecimiento económico
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............................................................................................................................................................
3. Primer bloque comercial donde más exportamos. Razones
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
4. Último bloque comercial donde exportamos. Razones
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............................................................................................................................................................
5. Conclusiones
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............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
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Como se ha podido leer en esta unidad, una feria es uno de los lugares donde se puede promocionar
una empresa, ya que se muestra al exterior, a los posibles compradores o clientes.
En esta ficha se te propone crear un producto y una empresa, con el fin de que montes una feria
internacional para que se pueda difundir tu producto.
No olvides tener en cuenta información sobre los productos bandera de nuestro país.
ELABORANDO UNA FERIA
¿Qué son los productos bandera del Perú?
· Son aquellos productos que resaltan la imagen del Perú, son únicos en su origen o desarrollo,
con características diferenciales, que reportan ventajas comparativas, y que tienen un mercado
potencial.
¿Cuál es la visión de los productos bandera?
· La visión es que el Perú a través de sus productos bandera sea reconocido, por la variedad
y calidad de productos únicos en su origen o desarrollo, posicionados y demandados en el
mercado internacional.
¿Cuál es su misión de los productos bandera?
· Elegir, proteger y promover los estos productos, los cuales serán de reconocida calidad y prefe-
ridos por los mercados externos, resaltando la imagen del Perú, contribuyendo a su desarrollo
y afianzando su identidad.

Actividades:
Realiza el siguiente trabajo en equipos de cuatro personas:
• Define el producto y la empresa.
• Elige el mercado al cual estará dirigido el producto.
• Diseña la propaganda del producto y su empaque para presentarlo en una feria.
• Averigua en la página web del MINCETUR o de PROMPEX las fechas de las ferias nacionales e in-
ternacionales que realizan estas entidades. ¿En qué tipo de feria se podría presentar el producto?
• Define el objetivo que tendrá la feria para tu empresa.
• Elabora un listado de invitados estratégicos para que visiten tu stand en la feria. Diseña invitaciones.
• Monta tu stand en un lugar visible de la feria. Coordina con tu profesor.
• Difunde tu producto y trata de persuadir a los asistentes.
• Evalúa tu trabajo y el de los demás compañeros empleando la ficha de evaluación entregada por el maestro.
¿Cómo se seleccionaron los productos bandera?
· Cada miembro de la Comisión de los productos bandera (COPROBA) debería proponer una lista inicial
de cinco productos, de tal manera que se obtuvieron 19 productos propuestos.
· La Comisión consideró por consenso que los primeros productos a ser considerados Productos Bandera
son los primeros siete de la lista:
• Pisco: En el 2006, el Perú exportó aproximadamente US$ 681,534.27 en pisco. Esta cifra refleja
un crecimiento del 41.1% con respecto al 2005. Este producto se vende principalmente en Estados
Unidos (76.7% participación, con un crecimiento de 103,1%), España (4,5%), Alemania (3.1%),
Chile (2.3%) y Colombia (2.1%)
• Maca: El Perú exporta maca principalmente a Japón (34.8% de participación) y EE.UU. (26.2%)
y tiene un elevado potencial de desarrollo en los países Bélgica, Canadá, Alemania, Francia,
Corea del Sur, principalmente, donde obtuvo una participación de 4.9%, 4.8%, 4.6%, 4.3% y
2.7% respectivamente. En el 2006 se exportó aproximadamente US$ 3,593,857, en sus diversas
presentaciones, principalmente de harina, extractos, gelatinizada y en cápsulas.
• Algodón Peruano: A través de las confecciones, el Perú vende principalmente a EE.UU. cerca de
US$ 787,389,670.3 (73.3% del total), así como a importantes países tales como Venezuela US$
130,809,191.7 (12.2%), Francia US$ 17,149,145.6 (1.6%) España US$ 16,417,662.48
(1.5%), Chile US$ 14,877,829.79 (1.4%)
• Lúcuma: El Perú exporta lúcuma principalmente a Estados Unidos (66.9% de participación) y Francia
(11.4%). En el 2006, se exportó US$ 133,876.2, en sus principales presentaciones de fresca, pulpa
y harina, lo cual represento un aumento de 70.8%, respecto al 2005.
• Cerámica de Chulucanas: En el 2006, el Perú exportó aproximadamente US$ 975,374.5, en cerámica
de Chulucanas. El 77.8 % de las exportaciones se dirigen al mercado de EE.UU., el 8.4% a Italia,
3.3% a Países Bajos, 2.3% a Francia y a Venezuela 1.3%.
• Camélidos Sudamericanos: La alpaca y la vicuña se exportan a EE.UU. principalmente.
• Gastronomía Peruana: Se tiene presencia en Chile, Centroamérica, Estados Unidos y Rusia. Expor-
tación de dulces como el King Kong a países como Suecia y Puerto Rico, así como las Chocotejas hacia
EEUU está aumentando.

Profesor(a): ...............................................................................................................................................
Alumno(a): ...............................................................................................................................................
Fecha: ......................................................................................................................................................
1. Producto y Empresa:
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............................................................................................................................................................
2. Mercado elegido:
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3. Bosquejo de propaganda y empaque del producto:
4. Fechas de Ferias nacionales e internacionales
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5. Objetivo de la Feria en relación a mi producto
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6. Invitados estratégicos:
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7. Ideas para el Stand:
8. Lema o Slogan para difundir el producto:
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9. Autoevaluación:
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............................................................................................................................................................
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Observa el siguiente esquema:
Actividades:
• Siguiendo los pasos que se señalan a continuación, elabora una espina de Ishikawa sobre uno de
los sectores presentados en la unidad. Puedes emplear la siguiente página para tomar apuntes:
• Elige el sector que se desea trabajar.
• Identifica un problema general del sector elegido relacionado con la exportación (este problema
será colocado en la parte delantera de la flecha, como si fuera la cabeza del pescado).
• Identifica las principales categorías dentro de las que puedan clasificarse las causas del problema
(estas causas principales serán las espinas del pescado).
• Determina o identifica las causas, que saldrán de las ramas o espinas principales.
• Comparte tu trabajo con los demás compañeros y dialoguen sobre los resultados.
• ¿Qué partes tiene este esquema?

• ¿Para qué crees que puede servir?
................................................................................................................................................
................................................................................................................................................
ELABORANDO LA ESPINA DE ISHIKAWA
Causa
principal
Causa
principal
Causa
principal
Causa
principal
Causa
secundaria
Problema

Profesor(a): ...............................................................................................................................................
Alumno(a): ...............................................................................................................................................
Fecha: ......................................................................................................................................................
Elaborando La Espina de Ishikawa
• Sector que voy a trabajar:
............................................................................................................................................................
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............................................................................................................................................................
• Problema elegido en relación al sector exportación:
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• Principales causas:
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• Espina de Ishikawa:

El Plan de Exportación es un instrumento operativo para encaminar los negocios. Es
necesario que al final del empleo de este instrumento los objetivos sean comparados
con los resultados, para medir el éxito de las estrategias emprendidas.
Un Plan de Exportación es flexible y está sujeto a cambios. Las empresas pueden mo-
dificar sus planes, haciéndolos más específicos y ajustándolos a la realidad concreta, a
medida que vayan obteniendo mayor información y vayan ganando mayor experiencia
en el proceso de la exportación.
Elabora, en grupos de cuatro personas, un Plan de Exportación, teniendo en cuenta las
siguientes consideraciones:
• ¿Qué productos han sido seleccionados para exportar?
• ¿Qué modificaciones hay que efectuar para adaptar el producto al mercado meta (si se
requiere)?
• ¿Qué países han sido seleccionados como mercado objetivo?
• ¿Cuál es el perfil del cliente en cada mercado objetivo?
• ¿Qué canales de distribución son más convenientes?
• ¿Qué particularidades presenta cada mercado objetivo (nivel de competencia, diferencias
culturales, barreras a la importación, etcétera) y cómo superarlas?
• ¿Cuál será el precio de exportación del producto y el precio al consumidor final en el país
de destino?
• ¿Cuáles son las etapas operativas que se emprenderán (análisis de mercados, participación
en ferias, etcétera)? ¿Quiénes lo harán y cuándo?
• ¿Cuál será el costo de cada etapa?
• ¿Cuáles son los tiempos para el cumplimiento del plan y la obtención de los primeros re-
sultados?
• ¿Qué recursos humanos serán dedicados para la actividad exportadora (al interior de la
empresa)?
• ¿Quiénes son los responsables de cada actividad?
• ¿Cuál será el método que se seguirá para la evaluación de los resultados?
• ¿Cómo se utilizarán los resultados obtenidos para realizar cambios o ajustes al plan, de ser
necesario?
ELABORANDO EL PLAN DE EXPORTACIÓN

Utiliza la siguiente hoja para tu organización:
Profesor(a): ...............................................................................................................................................
Fecha: .......................................................................................................................................................
• Mi equipo de trabajo ........................................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Productos de exportación seleccionados: .........................................................................................
............................................................................................................................................................
• Modificaciones a realizar: .................................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Países: ................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Breve perfil del cliente: .....................................................................................................................
............................................................................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Descripción del Mercado Objetivo: ..................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Precio de exportación: .......................................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Precio del Consumidor Final: ...........................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Etapas operativas: .............................................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Tiempo del Plan: ...............................................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Recursos Humanos: ...........................................................................................................................
............................................................................................................................................................
• Evaluación: ........................................................................................................................................
............................................................................................................................................................

19
¿Qué se entiende
por Plan de
Negocios?
El Plan de Negocios es un conjunto de estrate-
gias y acciones productivas y de comercialización
cuyo propósito consiste en estudiar y evaluar las
posibilidades de inversión, identificar necesidades
insatisfechas y oportunidades de hacer negocios
rentables.
Este documento nos informará si efectivamente
vale la pena invertir en el negocio. Sirve, así,
para que evaluemos si llevar nuestro producto o
servicio a un determinado mercado nos otorgará
rentabilidad y éxito en ese mercado.
Contar con este documento permite a la empresa
adaptarse a los cambios. Además, otorga un buen
respaldo para acceder al financiamiento en ban-
cos u organismos de promoción de las empresas,
así como para atraer a potenciales personas que
quieran invertir en un negocio.
Un Plan de Negocios básico gira alrededor del
análisis y estudio de diversos temas, agrupados
en los siguientes capítulos:
Parte 1: Análisis situacional
• Descripción del producto.
• Descripción de las operaciones de la empresa.
• Recursos de la empresa.
• Estructura de la industria, competencia y
demanda.
Parte 2: Plan de comercialización
• Identificación y evaluación del potencial de
mercados.
• Selección del producto adecuado.
• Estrategia de precios.
• Método de ingreso al mercado y distribución.
• Términos y condiciones de la venta.
• Organización interna y procedimientos para
atender los pedidos.
• Metas de ventas y previsiones de ingresos.
Parte 3: Tácticas y acciones
• Países donde la empresa tiene ventajas es-
peciales.
• Mercado objetivo principal al que se pretende
vender.
• Mercado objetivo secundario.
Parte 4: Presupuesto y cronograma
• Ingresos y egresos previstos.
• Planificación en el tiempo de cada etapa para
implementar el plan de exportación.
Actividades:
• Elabora un plan de vida personal. Respon-
de: ¿Consideras importante planificar tus
acciones y actividades? ¿Por qué? ¿Qué
relación existe entre este plan y el Plan de
Negocio?

20
Evaluando lo aprendido
1. Define los siguientes conceptos y establece relaciones entre ellos:
• Exportación y capacidad exportadora.
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........................................................................................................................................................
• Oferta exportable y cooperaciones comerciales.
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• Plan de Negocios y diseño del producto.
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2. Responde las siguientes preguntas:
• ¿Qué relación existe entre la exportación y el Plan de Negocio? Ejemplifica tu respuesta con
casos concretos.
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• ¿De qué manera el comercio internacional puede incrementar los ingresos de un país?
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• ¿Qué se requiere para ser una empresa de categoría mundial? Investiga ejemplos y caracterízalos.
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• ¿Por qué es importante el desarrollo de un producto? Pon ejemplos de casos reales.
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3. Crea y redacta un caso de una empresa exportadora en el que aparezcan los conceptos trabajados.
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21
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4. Lee el siguiente texto y responde:
Plan de Negocios y Comercio Internacional
Si hay una palabra que debamos tener presente en la construcción del plan de negocios no cabe la
menor duda de que es «EXPORTAR». (…) Lo que importa es que el equipo tome en cuenta en el mo-
mento de orientar su plan de negocios términos como libre comercio, acuerdos comerciales, fusiones
y que tenga presente la palabra globalización.
En el marco de los Acuerdos Comerciales Internacionales las empresas se ven amenazadas con perder su com-
petitividad y tienen un alto riesgo de salir del mercado. Ante este eminente reto debemos buscar ideas creativas
e innovadoras que prevengan estas amenazas. Una posible solución es el re-pensar nuestras empresas y realizar
alianzas estratégicas con tradicionales competidores y establecer cadenas productivas con las cuales potencializar
nuestros productos al máximo y darles un mayor valor agregado.
Sahnya Shulterbrandt (Latin America Consulting Communication. Houston, Texas)
• ¿Cuál es la idea del texto?
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• Según la autora, ¿qué importancia tiene el Plan de Negocios? ¿Por qué?
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• ¿Compartes la idea de la autora? ¿Por qué?
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5. Metacognición:
• ¿Consideras importante estudiar este tema?
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• ¿Cómo aprendiste el tema? ¿Te resultó lo que aplicaste?
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UNIDAD 3
¿Cómo?
• Observando y analizando imágenes e historietas.
• Navegando en Internet.
• Debatiendo en grupos.
• Elaborando esquemas visuales.
• Analizando cuadros estadísticos.
¿Qué aprenderé?
• ¿Qué es un mercado potencial?
• Selección de mercados potenciales
• Marketing internacional.
¿Para qué?
• Para valorar los mercados existentes como potenciales mercados para nuestro producto.
• Para analizar los mercados a los que podemos exportar y seleccionar el más óptimo.
Observo y respondo:
• ¿Qué acciones crees que se están realizando en las imágenes?
• ¿Qué relación existe entre ellas?
• ¿Qué permite realizar las acciones descritas? ¿Será necesario? ¿Por qué?
Marketing
internacional
desarrolla el
brindan
deInformación

En búsqueda de
mercados potenciales
Observo y respondo:
entre las imágenes pre-
sentadas y el esquema?
• ¿Crees que es un requi-
sito fundamental realizar
las investigaciones del
mercado a donde va
nuestro producto? ¿Por
qué?
Mercados
potenciales
para

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