Descripción del curso de una jornada que imparto para las Escuelas de Excelencia Técnica y Comercial de Telefónica. Cubre las habilidades básicas en la realización de propuestas comerciales a clientes.

1. Eduardo Méndez Polo

2. INTRODUCCIÓN
Describiré aquí el curso que imparto bajo este
título para las Escuelas de Excelencia Técnica y
Comercial de Telefónica.
Se trata de un curso de una jornada que cubre las
habilidades básicas en la realización de
propuestas comerciales a clientes.

3. NOTA DEL AUTOR
Quien conozca la película “Testigo de Cargo”
recordará que al final se ruega a los espectadores
no revelar el resultado de la trama. De manera
semejante, a quienes leéis estas páginas, os
ruego que no las reveléis quienes puedan ser mis
futuros alumnos.

4. Consultoría
Presentación
Negociación

5. Consultoría
Presentación
Negociación
Elaboración de la Propuesta al Cliente

6. Consultoría
Ejercicio “El Puente”
Ficha del Alumno
El cliente necesita cruzar un río con su coche, para lo que necesita que le
construyáis un puente. El cliente ha contratado a vuestra empresa, líder en la
construcción rápida de puentes, para edificar una estructura utilizando papel y cinta
adhesiva.
Vuestro equipo tiene 5 minutos para diseñar un puente que permita franquear
un rio con el ancho de un folio doblado por la mitad a lo largo, soportando el peso
del coche y evitando que se caiga por los laterales. Durante este plazo, deberéis
organizar el proyecto y repartiros el trabajo.
Posteriormente, contaréis con 10 minutos para construirlo.
Al terminar, el cliente intentará cruzar el puente con el coche. Por último,
realizaremos un debate acerca de cómo habéis realizado el proyecto.

7. Consultoría
Ejercicio “El Puente”
Notas del Profesor
Se repasan las etapas principales en la ejecución de un proyecto de consultoría
tecnológica de forma práctica:
•Preparación
•Kick-Off (objetivos, fases, responsables y modelo de relación).
•Ejecución: reporte a diferentes niveles, seguimiento y reporte de desviaciones en
objetivos, plazos o costes.
•Traspaso: formación y transferencia de Conocimiento al cliente.
•Puesta en producción: el profesor utilizará un coche de juguete para cruzar cada
puente.
•Fin del proyecto: es necesario definir una etapa de soporte o postventa que
garantice al cliente la disponibilidad del servicio.
En el debate, cada equipo explicará cómo han realizado el proyecto: fases,
organización, problemas aparecidos, como han sido resueltos, y cuales han sido las
fortalezas que les han permitido alcanzar la meta.

8. Consultoría
Video “Hellman’s”
Se proyecta un vídeo sobre un proyecto realizado por Mayonesa Hellman’s para
una cadena de supermercados brasileña. El vídeo explica cómo cada vez que un
cliente pasa por la caja con mayonesa Hellman’s en su carrito, el sistema imprime
una receta a partir de los otros ingredientes adquiridos.
Se abre el debate sobre el proyecto. Lo fundamental es que los asistentes se
centren en el papel del cliente y su relación con el proveedor del servicio. Aunque el
vídeo se centra en valorar la aceptación por parte de los clientes finales, se trata de
un caso de B2B2C, lo cual abre interesantes aportaciones durante el debate en
torno a la relación del cliente empresa con su proveedor de consultoría.

9. Consultoría
Presentación
Negociación
Presentación de la Propuesta al Cliente

10. Presentación
Habilidades Básicas para Hablar en Público
Se realiza una exposición en torno a las técnicas y recomendaciones básicas a la
hora de hablar en público, utilizando una presentación Powerpoint como soporte
de apoyo.
La presentación no solo sirve como repaso de las cuestiones a tener en cuenta,
sino que también demuestra la utilización de esas mismas técnicas y
recomendaciones por el profesor durante la propia exposición.
Nota del Autor: Este mismo documento es un magnífico ejemplo de lo que NO
es una presentación, sino un “DocuPoint”, toda vez que su propósito no es
presentarlo ante una audiencia, sino emplear la herramienta Powerpoint para
documentar el contenido del curso.

11. Presentación
Habilidades Básicas para Hablar en Público
Recomendaciones
•Preparación: Fondo y Forma.
•Conoce la Audiencia y a Ti Mismo.
•Postura.
•Mantén el Foco.
•Ensaya.
•Llega Pronto.
•Habla Alto, Claro y con Autoridad.
Debes Evitar
•Imágenes borrosas, pixeladas o poco
representativas.
•Calidad e Idoneidad de las imágenes.
•Datos y Gráficos poco claros.
•Texto ilegible.
•Duración excesiva.
•Leer.
En la Práctica
•Ensayar.
•Estructura.
•Uso del Micrófono.
•Trucos Anti-Nervios.
•Humor y Ejemplos Motivadores.
•Si Falla el Proyector…
•Preguntas e Incidentes.
•Establecer Vínculos.

12. Presentación
Video “Simon Sinek”
Se proyecta el video de la sesión de Simon Sinek en TED titulada “Cómo los
grandes líderes inspiran acción”.
El vídeo se detiene en 2 ocasiones. La primera, para debatir el concepto de
“Círculo de Oro” propuesto por Sinek. La segunda, para debatir sobre la manera en
que Sinek utiliza su propia propuesta, y lo acompaña eficazmente con el lenguaje
no verbal, para convencer a su audiencia.
La actividad se complementa buscando ejemplos de cómo algunas empresas
utilizan argumentos emocionales para atraer al público, y se muestran ejemplos de
empresas que utilizan la publicidad de esta manera.

13. Presentación
Ejercicio “El Mejor Invento del Mundo”
Cada alumno escoge una tarjeta con alguno de los “mejores” inventos del
mundo: cremallera, abrelatas, chocolate, muñecos de peluche, café descafeinado…
•Primero: Los alumnos deben exponer por qué su invento es el mejor del mundo,
con una preparación de 5 minutos. Tras la ronda de exposición, votarán cual ha sido
para cada uno el mejor, y se les pregunta por qué han escogido el invento. Se les
explica que los mejores argumentos son emocionales, y no características físicas.
•Segundo: Cada alumno debe defender por qué su invento es mejor al de su
derecha. Al final se les pregunta si alguno quiere cambiar su voto por el mejor
invento. Se producen muy pocos cambios. Se comenta que el argumento a favor es
tremendamente más eficaz que el argumento negativo.

14. Consultoría
Presentación
Negociación
Defensa de la Propuesta ante el Cliente

15. Consultoría
Ejercicio “La Naranja”
Ficha del Alumno
El mundo ha sufrido una guerra. Millones de personas han perecido y ya nadie
recuerda cómo y por qué se inició. Únicamente las venganzas pendientes.
Tu pueblo sufre una catástrofe médica que se extiende a gran velocidad. Para
resolverla necesitas la última naranja que existe en el mundo. Y la cantidad
necesaria no puede ser menor que la de una naranja entera. La naranja está en
manos de un árbitro que únicamente la entregará en caso de que exista acuerdo.
Frente a ti tienes el equipo negociador de tu enemigo, con quien llevas años
combatiendo y estáis a punto de terminar con toda la humanidad. Como verás,
ellos también tienen un problema. Debéis alcanzar un acuerdo que te permita
encontrar un remedio.
Tienes 5 minutos para preparar la reunión y 10 minutos para llegar a un
acuerdo con tu enemigo. Pasados los 10 minutos, todo tu pueblo morirá.

16. Consultoría
Ejercicio “La Naranja”
Notas del Profesor
El profesor organiza a los alumnos en dos equipos, cada uno con una ficha
diferente. Los problemas de ambos equipos semejantes aunque no iguales.
Como parte de la preparación y de la negociación, deben lograr llegar a un
acuerdo explícito, con claridad, qué incluya lo que cada equipo necesita, y resuelva
los asuntos pendientes. Para ello deberán emplear el mayor número de recursos
posibles: opinión, finalidad, probabilidad, etc. El acuerdo solo será válido ál
presentarlo formalmente al árbitro.
El papel del árbitro será, paradójicamente, complicar la negociación
presentando asuntos que no hayan quedado correctamente resueltos.
Una vez finalizada la negociación, se abre el debate, analizando la preparación,
los mecanismos utilizados, las dificultades planteadas y los resultados obtenidos.

17. Consultoría
Ejercicio “El Padrino”
Se proyecta un vídeo con escenas de la película “El Padrino” que muestran la
negociación entre la familia Corleone y Solozzo, quien propone un negocio de
distribución de drogas a cambio de financiación y protección.
El argumento del vídeo tiene dos partes claramente diferenciadas:
1. La reunión de la familia Corleone con el traficante Solozzo y la preparación
de la reunión previa. El profesor explicará que, como consecuencia del
resultado de esta reunión se originará una guerra entre bandas.
2. La reunión entre familias mafiosas para terminar la guerra entre bandas y
encontrar una solución al problema del tráfico de drogas.
El ejercicio consiste en debatir las negociaciones del vídeo en torno a las
cuestiones indicadas en la ficha del alumno. Se realiza una parada y un debate
después de visionar cada una de las dos escenas escogidas.

18. Consultoría
Ejercicio “El Padrino”
Ficha del Alumno
• Conocimiento propio:
•
•
•
•
•
Necesidades y aspiraciones.
Quien es nuestro cliente.
A quien rendimos cuentas.
Apoyos y partners.
Qué es innegociable, qué es deseable y
qué es razonable.
• Qué alternativas podemos aceptar.
• Fases intermedias en la cesión.
• Conocimiento de la otra parte:
•
•
•
•
•
•
•
Necesidades y aspiraciones.
Forma de trabajar.
Quien es su cliente.
A quien rinde cuentas.
Apoyos y partners.
Qué están dispuestos a ceder.
Qué alternativas podemos ofrecer.
• Escuchar la opinión del equipo
(cualquier contribución es positiva).
• Transmitir seguridad y preparación.
• Generar empatía y confianza.
• Exponer con claridad.
• No juzgar a la otra parte.
• Flexibilidad.
• Búsqueda de puntos en común.
• Zona de Posible Acuerdo.
• Establecer las condiciones del
acuerdo (ojo con los acuerdos
demasiado buenos).
• Evitar contradicciones en tu equipo.
• Saber decir que NO sin cerrar
puertas.

19. Consultoría
Ejercicio “Pretty Woman”
Se proyecta el fragmento de la película “Pretty Woman” que contiene la
negociación entre los dos protagonistas para obtener el mejor precio.
Se estudian los objetivos y condicionantes de cada una de las partes, y como
van revelando sus verdaderas motivaciones. Se plantea el debate en función del
siguiente cuadro.
Se abre el debate sobre los riesgos y
oportunidades en la evolución desde una
posición del cuadro hacia las otras tres.
La escena muestra cambios en la percepción
de la “pérdida o ganancia”, según se pasa de un
planteamiento objetivo (discusión económica)
a otro subjetivo (lo que espera cada personaje).

20. CONCLUSIÓN
Los resultados y valoraciones por los alumnos
han sido siempre sobresalientes.
El curso puede incluirse como introducción o
resumen de otros cursos específicos en las
habilidades tratadas, o impartirse como unidad
independiente.

21. Eduardo Méndez Polo
emendezpolo@gmail.com
http://es.linkedin.com/in/eduardomendez
Imagen: Richmond Bridge, Tasmania
Autor: JJ Harrison, Wikipedia