Este documento presenta una guía para elaborar una presentación efectiva del tipo "elevator pitch" o discurso de ascensor para promover una idea de negocio. Explica que se trata de resumir el negocio en el tiempo que demora un ascensor en subir, generalmente entre 30 segundos y 5 minutos. Luego, detalla los elementos claves que debe contener la presentación como describir el problema a resolver, la solución propuesta, el modelo de negocios, la tecnología detrás, la estrategia de marketing y ventas, la competencia, el equipo y los

1. Juan Esteban Álvarez Hernández
P r e s e n t a c i o n e s e f e c t i v a s
E l e v a t o r P i t c h – D i s c u r s o d e l a s c e n s o r

2. ¡¡¡Tengo
una
idea
genial!!!

3. ¿A
quién
se
la
cuento…?
• Depende
de
lo
que
necesite
• La
meta
es
un
inversionista…
• Nosotros
lo
elegimos…
para
que
él
nos
elija
• Es
como
enamorarse…
• Antes
de
conocernos…
no
=ene
porqué
escucharnos…
(no
necesariamente)

4. Dinámica “531”
5 ideas de negocio
3 personas
1 minuto
En cada uno de los equipos, preparen una
presentación donde expliquen su idea de
negocio

5. Dinámica “531”
Conclusiones…

6. ¿conocen este cuento?

7. Le Petit Chaperon Rouge
“La Pequeña Caperucita Roja”
Charles Perrault - siglo XVII
Esta dirigido a un público muy específico
Proteger a los retoños traviesos
Desea trasmitir un mensaje
“Los niños, sobre todo las niñas bellas, bien hechas y gentiles, hacen muy mal en escuchar a toda suerte de
personas.
Y no es extraño descubrir que el lobo tiene hambre.
Digo lobo, mas no todos los lobos son iguales.
Quienes, sigilosos, complacientes y dulces, siguen a las señoritas hasta sus casas, hasta las calles… ¡Pero
cuidado!
Quién sabe si esos lobos dulces, de todos los lobos, no son los más peligrosos.”
“La Caperucita Roja
Sexo e Interpretación”

8. Y en el caso de los negocios?

10. ¿Qué
esperamos
que
pase
hoy?
– Aprendan a contar una historia, un cuento
– Vamos a contarla como un “Elevator Pitch” (discurso en el
ascensor)

11. El discurso de ascensor
elevator pitch, elevator speech, or elevator statement 0 que su plan

12. ¿Qué es?
Explicar a un extraño tu idea de negocios en el tiempo que
demora un ascensor en subir de la planta baja al décimo piso.

13. … de donde proviene el término
Elevator pitch, anglicismo que se utiliza en el discurso de
presentación sobre un proyecto o emprendimiento, ante
potenciales clientes.
No es un discurso de venta!
• El concepto creado en los 1980´s por Philip B. Crosby.
• Se popularizó en la educación de negocios durante los 80 y 90.
• Hoy es ampliamente utilizado

14. La idea básica y resumida del Elevator Pitch es condensar un
mensaje, que llame la atención de alguien en pocos segundos
o minutos, obteniendo como resultado una entrevista o reunión
con esa persona para más adelante.
máx.. 5 MINUTOS!

15. ¿Cuál es la principal audiencia?
• Potenciales inversionistas, clientes, proveedores,
socios, colaboradores, etc.
• Cualquiera que tenga o pueda tener interés en el
negocio.

16. ¿Por qué es importante?
• Comunicar –¿Qué?, ¿por qué?, ¿cómo?, ¿dónde?, ¿cuándo?
• Anzuelo para generar interés – gancho por adelantado.
• Compartir una visión coherente de las metas y estrategias.
• Finalmente, pero igual de importante – para recoger fondos $$.

17. Aspectos claves
Aspectos Claves
¿Qué problema vas a resolver? ¿Oferta de valor?
1 Conciso 2 Fácil de
entender
3 Efectivo 4 Irrefutable
3 a 5 minutos ideas concretas y lógicas
ES MEMORABLE: tiene ejemplos
TIENE RITMO: no se repite de memoria

18. DE ASCENSOR 1
EL ARTE DE UN DISCURSO

19. Video
Elementos Claves para el Elevator
Pitch:
• Dar a conocer el dolor ¿Cuál es el
problema que está tratando de
resolver?
• Mostrar la propuesta de valor
¿Cuál es la solución al problema?
Una buena solución a un gran problema es una gran
oportunidad

20. Video
Ingredientes del Elevator Pitch
• Conciso: Corto, tiene que quedar claro antes que el elevador
llegue.
• Fácilmente entendible: No debe hacer falta un doctorado para
entender.
• Irrefutable: La necesidad debe ser obvia, la solución ingeniosa.
No deben quedar dudas.
• Estimulante: El inversor se tiene que quedar con ganas de
escuchar más, por la pasión. Sentir que él tiene que ser parte de
ese emprendimiento.

21. Contenido & Estilo
Primeros 90 segundos
que su plan
2

22. Encontraste al inversor que estabas
buscando, que le puede abrir las
puertas a tu emprendimiento, está
ahí esperando el ascensor ¿qué le
digo? ¿cómo le explico? ¿cómo
logro su atención? ¿cómo consigo
una entrevista?
….Con el Elevator Pitch.

23. Elevator pitch
" Resumen de mi negocio en 90 segundos
" Ne permite conseguirá una segunda cita
con un inversionista, cliente, partner …….

24. Contenido & Estilo
50% - 50%

25. ¿Qué hacemos?
“Tenemos la mejor maquina de búsqueda en
internet”
Contenido

26. Contenido
¿Cuál es el dolor? y ¿a cuánta gente
afecta?
“Hoy día millones de personas no encuentran
lo que buscan en internet”

27. ¿Cuál es nuestra solución?
“La primer máquina de búsqueda que entrega
información relevante y fácil de entender en
menos de 1 segundo”
Contenido

28. ¿Cuáles son los beneficios?
“No pierdes tu tiempo”
“Una plataforma de publicidad altamente
dirigida”
Contenido

29. ¿Porqué nosotros?
Contenido
“Llevamos años investigando el problema en
la Universidad de Stanford”

30. ¿Porqué ahora?
Contenido
“No hay buenos buscadores y nosotros
tenemos el prototipo listo”

31. Contenido
¿Como nos diferenciamos?
“Somos los que entregamos información más
relevante en menor tiempo”

32. ¿Cuál es la salsa secreta?
“Tenemos una patente que desarrollamos en
la universidad”
Contenido

33. Contenido
¿Cómo ganamos dinero?
“Se puede comprar publicidad altamente
dirigida empezando por $1.00 al mes –
pagando solo por resultados”

34. Contenido
¿Cuál es el estado actual?
“Tenemos un equipo altamente calificado y un
prototipo que comprueba que nuestra
tecnología entrega lo comprometido”

35. ¿Qué necesitamos y de quien?
“Buscamos $100,000 de un ángel
inversionista”
Contenido

36. Corto
Sencillo
Sin “XML”
XML, siglas en inglés de eXtensible Markup Language

37. Estilo
• Hazlo corto
• Hazlo interesante para que el
inversionista quiera escuchar
más
• Se apasionado
• Mantén contacto con los ojos
• Sonreir
• Calmado

38. AFTER HOUR CLASS
homework
• Hagan el trabajo en casa
• Aprendan de cada presentación
• Hazlo 100.000 veces

39. segundos 3
Ejemplo completo y formato… 90

40. Ejemplo Google
“Mi nombre es Larry Page. Soy co-fundador de Google. Tenemos un prototipo de un buscador de información en
la Internet. Hoy día millones de personas de diferentes países y diferentes edades usan la Internet y no
encuentran lo que buscan. Es la primera máquina de búsqueda que entrega información relevante, fácil de
entender en menos de 0.1 segundos. Nunca me gustaron los buscadores y Sergey y yo llevamos años
investigando el problema en la universidad de Stanford. Los otros buscadores (a,b,c) entregan información poco
relevante y directorios web- como Yahoo- requieren mucho navegación y por lo tanto consumen mucho tiempo
del usuario. Podemos entregar los mejores resultados en el menor tiempo usando nuestra tecnología patentada
que desarrollamos en la universidad. “Vendemos espacios publicitarios en los resultados búsqueda. El cliente
elige los palabras claves en las que quiere mostrar su publicidad y paga sólo por los clicks realizados.
Necesitamos US$100.000 de un inversionista ángel para terminar nuestro prototipo y probarlo con usuarios de la
universidad. Necesito….si usted me ayudara yo podría….¿Estaría dispuesto a conocer más de este negocio por
su oportunidad de inversión?”

41. Ejemplo Formato
Nuestro negocio [nombre] entregará [los productos o servicios claves] a [los clientes] para permitirles
[beneficios claves]. El negocio es encabezado por [actores claves] que tienen [sus antecedentes y
calificaciones claves]. Esperamos demostrar la validez de nuestro modelo de negocio y obtener un crecimiento
rentable para el [fecha] y prevemos que el valor final de este negocio será [valor previsto], lo que representa un
[cuantifique retorno] para los inversionistas. El costo total para lograr esta meta será [costo total], lo que
incluye las siguientes categorías claves de costo [enumere].
Actualmente hemos recibido [señale el financiamiento en dólares conseguido hasta ahora] de las siguientes
fuentes [señalar]. Los riesgos claves para el proyecto son [enumere]. Estos riesgos serán manejados [señale
los enfoques claves para manejar cada uno de los riesgos]. Con sólo ….$...yo podría….¿Estaría dispuesto a
conocer más de este negocio por su oportunidad en inversión?
Harvard Business School,”Desarrollo de un "Elevator Pitch”

42. Perfect!!!

43. minutos… 4
Ahora… a profundizar… 3,5

44. (5min*60seg)/9diapositivas = 33 segundos por
diapositiva

45. 1.
Problema
2.
Solución
3.
Modelo
de
Negocios
4.
Magia
5.
Marke=ng
y
Ventas
6.
Competencia
7.
Equipo
8.
PXQ
9.
Pedido

46. Armando el (5*60)/9 5

47. Portada … esta no hace parte de 9
Nombre de la Empresa
Presentador, Título, Fecha

48. Lo primero… El problema
• Describe el problema que pretendes resolver
• Recuerda siempre ser empático…
– Hay una historia detrás de este problema. Debes poder
contarla.
– Puede ser una experiencia como cliente/usuario.
– Hay un ejercicio de observación de anomalías.
• La dirección correcta de un proceso como este es:
– Descubrí (observé) algo que no funciona…
– … y pensé la forma de resolverlo
• Lo más importante… mostrar evidencia

49. Lo segundo… la solución!!
• Explica cómo te haces cargo de resolver el problema.
• La explicación técnica aun no es necesaria…
• Acá va la frase para el bronce…
• …acompañada de una breve descripción del valor de lo que
ofreces.
• Debe existir coherencia entre el dolor y la solución
• ¿Cuál es tu propuesta de valor?

50. 1.
Problema
2.
Solución
3.
Modelo
de
Negocios
4.
Magia
5.
Marke=ng
y
Ventas
6.
Competencia
7.
Equipo
8.
PXQ
9.
Pedido

51. y… El modelo de Negocios??
• ¿Como traspaso/capturo ese valor generado a mi empresa?
• Se define quien paga… y bajo que condiciones.
• Si existen modelos similares… explica el tuyo en base a lo que
ya hay…
• Si alguien ya está comprando, este es el momento de decirlo.

52. ¿Donde esta la magia de esto?
• Ahora viene la explicación técnica
• Ayúdate con diagramas, gráficos, imágenes, pruebas… con
evidencia!!!
• Si hay tecnología involucrada, descríbela!!
• Importante es el prototipo si existe
• Si hay invención… explicar que pasa con las patentes.

53. Ventas… a ganar $$$$!
• Cómo llego al cliente… y cómo lo capturo.
• ¿Qué grupos o individuos se beneficiarán de este producto?
• ¿En que forma es probable que se beneficien los usuarios iniciales?
– ahorro o evitar costos
– ahorro de tiempo
– Mejor desempeño organizacional, etc.
• Tienes que explicar el proceso de evangelización.
• Explica el potencial del negocio… lo que puedes vender!
• Fundamental es la evidencia!!!
• Tamaño y crecimiento
– Nuevo o existente
• Penetración proyectada
– Justificación y estrategia resumida

54. La
competencia
• Si la idea es tan buena… ¿Por qué alguien no lo pensó antes?
• Describe a tu competencia lo mejor que puedas, o sea,
completamente.
• Pon énfasis en tus fortalezas y no en las debilidades del resto
• Si hay soluciones alternativas al problema… también hay
ventajas y desventajas.

55. El equipo… ¿quienes somos?
• Describe a los principales protagonistas de tu equipo:
- biografía relevante al negocio,
- historial profesional o emprendedor
• Qué hacen en menos de 5 palabras: Destaca las habilidades o
experiencias claves para el éxito de la compañía.
• Si tu equipo no esta completo, comunica que estas consciente
de ello y como piensas completarlo.

56. Los números
del negocio

57. Los números del negocio
• Podemos partir por un cálculo de servilleta.
• Se puede explicar como un proceso en cadena.
- Numero de clientes
- Precio que pagan
- PxQ inicial estimado
• Indicadores claves

58. • Resumen de lo logrado hasta ahora:
- Clientes
- Ventas
• Lo que aun nos falta
- Planes de expansión
- Uso de fondos
• Mi sueño… y el pedido
- Petición formal
- Capital
- Equipo

59. 1.
Problema
2.
Solución
3.
Modelo
de
Negocios
4.
Magia
5.
Marke=ng
y
Ventas
6.
Competencia
7.
Equipo
8.
PXQ
9.
Pedido

60. Saber hacer el pedido…!!!
• Necesito…
• Si usted me ayudara yo podría…
• Si pudiera tener…
• Con solo… $... Yo podría…

61. Y el pedido…!!!
• Ofrezco…
• Si usted me ayudara Usted podría…

62. Finalmente…
• Describo
el
Problema
que
pretendo
resolver.
• Propongo
la
alterna=va
de
Solución
propuesta.
• Explico
el
Modelo
de
Negocios
de
mi
proyecto.
• Detallo
la
magia
que
hay
detrás.
• Expongo
la
estrategia
de
marke=ng
y
ventas.
• Hablo
de
la
Competencia
• Describo
al
equipo
• El
cálculo
de
servilleta
•
Hago
el
pedido
(acompañado
de
un
ofrecimiento)

63. COMO ARMARLO
• Responder las preguntas de manera oral 4 o 5 veces intentando hacerlo de manera diferente
cada vez
• Sacar las palabras o frases que suenan más sencillas para explicar cada parte
• Pensar ejemplos relevantes y memorables
• Pensar cifras que tengan sentido al que escucha y dar contexto
• Buscar conexiones con el que escucha: pedirle que se imagine o se ponga en determinadas
situaciones
• Extraer las palabras/ ideas/ ejemplos/ situaciones principales
• Armar un libreto en base a ellas
• Repetir el libreto con la misma base pero con diferentes palabras para familiarizarse con la ideas
y el flow
• Repetirlo delante de diferentes personas y pedirles feedback: que entendieron, que no, que
cambiarían.
• Repetirlo muchas veces hasta que salga natural

64. PRESENTACIÓN
• Terminen el libreto de manera completa antes de armar cualquier diapositiva (slide)
• Usen las menos palabras posibles. Mejor si sólo usan una palabra por slide junto a
una imagen que conlleve el sentimiento que quieren crear
• Mejor aún, usen un demo si tienen
• Usen gráficos y matrices relevantes con pocas palabras
• No lean los slides cuando presenten. Si necesitan ayuda para recordar algo mejor
ténganlo anotado en una tarjeta
• Máximo 9 slides. Mejor 5 y el demo
• Recuerden poner su info de contacto claramente al final

65. CONSEJOS
• NO DECIRLO DE MEMORIA: aprender las ideas principales para poder intercambiar palabras
sin trabarse
• NO LEAN LAS DIAPOSITIVAS (SLIDES)
• USAR MULETILLAS: ya sean palabras anclas o gestos que nos permitan recordar que es lo
que sigue luego
• USAR EJEMPLOS y hacer que el otro se ponga en determinadas posiciones para que entienda
mejor
• DECIRLO CON CONFIANZA PERO SIN SOBERBIA: contar la historia con aplomo pero ser sin
ser creído
• TRANSMITIR ENTUSIASMO: tratar de generar el mismo entusiasmo que uno tiene por su
proyecto en el otro
• HABLAR MIRANDO A LOS OJOS Y SONREIR: generar confianza. Si hay audiencia caminar y
mirar a muchas personas
• SER UNO MISMO: no sobre actuar ni hacer cosas que uno no hace por naturaleza
• PRACTICAR MUCHO HASTA QUE SALGA NATURAL Y ENCUENTREN SU RITMO

66. Ejercicio completo! 6

67. Actividad Final
Emprendedores presenten:
• DISCURSO CORTO
• PROFUNDIZACION Y EXPLICACIÓN
67