Material politicas de aprovicionamiento

1. 17/05/2017
Actividad de proyecto 3: Estructurar el marco estratégico de la
organización
5. Determinar los requerimientos estratégicos de la red logística
considerando los acuerdos internacionales
“Actividad segmentación de mercados”
Aprendiz
JHON JAIRO PULGARIN CANO
Luis Miguel Angarita Buenaventura
Tutor Virtual
Centro de Industrial y la Construcción
SENA REGIONAL-TOLIMA

2. “Actividad segmentación de mercados”
Concepto
La segmentación de mercados es el proceso de dividir mercados generales
y complejos en grupos más pequeños, con el fin de poder llegar de manera
efectiva y satisfacer sus necesidades particulares con productos y servicios
a su medida, lo cual le permita a la organización lograr una ventaja
competitiva.
Un segmento de mercado se define como:
Un grupo de consumidores que responden de forma similar a un conjunto
determinado de esfuerzos de marketing.
Otra definición acertada, es que un segmento de mercado también es
definido como: un grupo de clientes con diferentes deseos, preferencias de
compra o estilo de uso de productos
La segmentación es una estrategia fundamental para conseguir que cada
cliente sienta que Se satisfacen de la mejor manera sus necesidades y, a la
vez, pague el máximo dinero para Adquirir un determinado tipo de
producto.
Realizando una visita comercial por el ÉXITO de san Antonio del centro de
la ciudad de Medellín Antioquia, encuentro que,
Es una marca posesionada en el mercado con mucha fuerza, y tiene una
gran variedad de productos que son ofrecidos a los clientes, los exhiben y
tienen personal calificado para dicha atención y venta, como son las niñas
que prestan el servicio de asesoría, atención cliente y venta como resultado
de los buenos productos que ofrecen de las diferentes líneas de la marca.
Yo en especial estuve analizando los tipos de champú. Según mi encuesta
Los primeros que sacaron al mercado se han mejorado a través del tiempo,
de acuerdo a las exigencias del mercado, de los clientes en fin, el
consumidor final, lo cual ha generado una Segmentación del mercado que
ha dado como resultado el ofrecimiento de diferentes tipos de producto.

3. EJEMOLOS CLAROS.
Champo pH Balanceado JOHNSON'S baby
El champo para bebé JOHNSON'S baby pH Balanceado limpia
eficazmente y con seguridad, sin resecar y sin dejar residuos. Tiene pH
balanceado, y no contiene jabón ni alcohol, lo que lo hace suave con el
cuero cabelludo. No produce ardor en los ojos y es suave con la piel del
bebé.
Acondicionador pH Balanceado JOHNSON'S® baby
El acondicionador para bebé JOHNSON'S® baby pH Balanceado está
especialmente desarrollado para acondicionar y desenredar suavemente el
cabello de tu bebé. No produce ardor en los ojos y es suave con su piel.
Champo Cabello Claro JOHNSON'S® baby
El champo para bebé JOHNSON'S® baby Cabello Claro combina la
suavidad de JOHNSON'S® baby champo con el ingrediente natural de la
manzanilla*, ayudando a realzar el color del cabello claro del bebé. No
produce ardor en los ojos y es suave con su piel.
Acondicionador Cabello Claro JOHNSON'S® baby
Realza naturalmente el color de los cabellos claros de tu bebé.
Su fórmula es hipoalergénica, ayudando a proteger el cuero cabelludo y la
piel de tu bebé.
Champo Gotas de Brillo JOHNSON'S® baby
El champo JOHNSON'S® Gotas de Brillo™ fue desarrollado por expertos
para que el pelo de tu princesa luzca radiante. Además de su fórmula
exclusiva No Más Lágrimas® tiene aceite de argán y proteínas de seda,
proporcionando brillo y suavidad desde el primer uso. Limpia el cuero
cabelludo sin dejar residuos ni resecar, dejando el pelo más suelto.

4. Acondicionador Gotas de Brillo JOHNSON'S® baby
El acondicionador JOHNSON’S® Gotas de Brillo™ fue especialmente
desarrollado para el pelo de tu princesa, que requiere de todo tu cuidado.
Da brillo y suavidad al pelo de tu princesa gracias a su fórmula con aceite
de argán y proteínas de seda. Deja el pelo sedoso para un fácil desenredo.
Exclusiva fórmula No Más Lágrimas® e hipo alergénica. Deja el Cabello
suave y perfumado. No produce ardor en los ojos y es suave con la piel.
Champo para Antes de Dormir JOHNSON'S® baby
El champo JOHNSON'S® baby para antes de dormir con esencia
NATURALCALM™ limpia el pelo de tu bebé y ayuda a que duerma más
rápido y por más tiempo durante la noche con la rutina creada
especialmente por JOHNSON'S® baby. Su exclusiva fórmula No Más
Lágrimas dermatológicamente comprobada, no produce ardor en los ojos
ni la piel. Cuenta con una fórmula sin alcohol, sin jabón y con pH
balanceado que limpia suavemente, dejando su pelo suave y fácil de peinar.
(Dermatológicamente comprobado).
Champo Fragancia Prolongada JOHNSON'S® baby
El champo JOHNSON'S® baby Fragancia Prolongada enriquecido con
vitamina E, deja el cabello de tu bebé suave y fácil de peinar. Además
cuenta con Esencia FIX™ que deja una deliciosa fragancia en el pelo de tu
bebé por más tiempo. No produce ardor en los ojos y es suave con su piel
Champo Hidratación Intensa JOHNSON'S® baby
El champo JOHNSON'S® baby Hidratación Intensa fue especialmente
formulado para lavar el delicado cabello de tu bebé de manera suave, eficaz
y segura. Hidrata el cabello de tu bebé dejándolo brillante, con cuerpo y
fácil de peinar.
Crema para Peinar Hidratación Intensa JOHNSON'S® baby
La crema para peinar JOHNSON'S® baby Hidratación Intensa fue
especialmente formulado para desenredar el delicado cabello de tu bebé de

5. manera suave, eficaz y segura. Hidrata el cabello de tu bebé dejándolo
brillante, con cuerpo y fácil de peinar. No produce ardor en los ojos y es
suave con su piel.
Champo Anti-Frizz JOHNSON'S® baby
El champo para bebé JOHNSON'S® baby Anti-Frizz combina la suavidad
de JOHNSON'S® baby shampoo con miel natural y germen de trigo, que
nutre y fortalece los cabellos lacios, dejándolos más brillantes y fáciles de
peinar. No produce ardor en los ojos y es suave con su piel.
Champo Protección UV JOHNSON'S® baby
El champo para bebé JOHNSON'S® baby Protección UV para el cabello
oscuro posee ingredientes naturales como romero, que ayuda a proteger el
color y da más brillo a los cabellos oscuros, y la melanina que se reconoce
como un protector solar natural. No produce ardor en los ojos y es suave
con la piel del bebé.
“Se puede pensar que, para llegar al establecimiento de los diferentes tipos
de productos, se ha realizado una gestión logística que tiene que ver con el
análisis de los diferentes tipos de clientes a los cuales se va a proponer el
artículo, un análisis del costo posible del producto en relación con
beneficio que deja y con el servicio que prestará al cliente, un estudio de
vías de distribución y lugares en dóndese ofrecerán los diferentes artículos,
etc.”
A) En el caso que acaban de leer, reflexionen sobre las variables que se han
tenido en cuenta para determinar los tipos de productos que se han
ofrecido. Básense en el documento de Emigdio Alfaro y escriban un listado
de las variables.
Variables de segmentación de mercados de consumo
 Nacionalidad
SEGMENTACIÒN
GEOGRAFICA

6.  Región
 Tamaño de la ciudad
 Clima
 Edad
 Género
 Estado civil
 Nivel de escolaridad
 Ocupación
 Clase social
 Ingresos
 Tamaño de la familia
 Ocasión
 Beneficio
 Estatus del usuario
 Frecuencia de uso
 Estatus de lealtad
 Clase social
 Estilo de vida
 Personalidad
Segmentación
demográfica
Segmentación
conductual
Segmentación
psicográfica

7. Las organizaciones deben enfocar su interés en las características que
identifican a cada uno de los segmentos, teniendo en cuenta las diferencias
geográficas. Hoy en día, muchas organizaciones están volviendo más
locales sus productos, publicidad, promoción y actividades de venta, según
las necesidades de cada una de las regiones, ciudades y hasta vecindarios.
B) Visiten un supermercado, escojan un producto de su interés y
confronten la segmentación del mercado de dicho producto a partir de una
observación detallada, de acuerdo con las siguientes preguntas:
Realizando una visita comercial por el ÉXITO de san Antonio del
centro de la ciudad de Medellín Antioquia, encuentro que,
1. ¿Cuántas marcas del mismo producto encuentran?
Se encuentran muchas marcas de los mismos productos
2. ¿Cuántos tipos de artículos de alguna de las marcas encuentra?
Hay variedad de artículos y cada artículo, con varias marcas del mismo
producto como se puede observar en JOHNSON'S, al igual que todas las
marcas de los productos tienen variedad.
3. ¿Cuáles productos de otra marca le hacen competencia a cada uno
de los tipos que se ofrecen de la marca escogida
Si podemos observar por ejemplo colanta es una marca reconocida de
leche, pero tiene competencias como proleche, alquería y otras más que se
imponiendo en el mercado de acuerdo a las estrategias logísticas exigencias
del cliente – consumidor y a la segmentación del mercado.
4. ¿De acuerdo con lo anterior, ¿cuáles criterios de segmentación
(precio, edad, localización geográfica, etc.) utiliza?
Segmentación geográfica: consiste en dividir un mercado en regiones
geográficas como ciudades, departamentos, países, continentes, etc. Esta
estrategia de marketing busca ubicar individuos con necesidades y deseos
Segmentación demográfica:
la segmentación demográfica se basa en la división del mercado en grupos
más pequeños tomando en cuenta variables como la edad, el sexo, grupo
familiar, ocupación, educación, raza, religión y nacionalidad. Las
organizaciones utilizan con mucha frecuencia los factores demográficos

8. para realizar segmentación de sus mercados porque son de más fácil
medición. Las necesidades, deseos y frecuencia de uso de los consumidores
son muy variables en cuanto a las características demográficas teniendo en
cuenta las diferencias geográficas.
Segmentación por edad y ciclo de vida: cada etapa de la vida del
individuo trae consigo diversas necesidades y/o deseos. Por ello, las
compañías ofrecen productos o enfoques diferentes de marketing para los
diferentes grupos de edad, teniendo en cuenta el ciclo de vida de cada
etapa. Sin embargo, se debe tener cuidado de no generalizar al momento de
segmentar por edad y por ciclo de vida, ya que en muchos casos es un
indicador deficiente.
Segmentaciónporgénero: los mercados de ropa, cosméticos, artículos de
tocador y revistas requieren la utilización de la segmentación por género,
en ella, se tienen en cuenta principalmente las necesidades particulares de
cada uno de estos.
Segmentación por ingreso: los productos de lujo y servicios de confort
están dirigidos a segmentos de población con ingresos altos, para los cuales
prima la calidad y la marca del producto o servicio. Un ejemplo de ello son
los automóviles, embarcaciones, ropa, cosméticos, accesorios, servicios
financieros, viajes, entre otros. Una estrategia de fidelización utilizada por
muchas organizaciones para este exclusivo segmento de consumidores, es
el programa de puntos, los cuales son canjeados por productos en sus
mismas tiendas.
Segmentación por ocasión: la segmentación por ocasión, es una estrategia
de mercadeo que genera grandes oportunidades para intensificar el
consumo de un producto. Fechas especiales como el día de la madre, del
padre, de la mujer, de amor y amistad, tienen como finalidad incrementar
las ventas de productos como flores, dulces, fragancias, cosméticos, entre
otros. Las grandes temporadas navideñas aumentan la comercialización de
innumerables productos generando altos porcentajes en sus ventas.
Segmentación por beneficio: esta se entiende como la segmentación por
beneficio consiste en agrupar a los compradores de acuerdo a los beneficios
que esperan obtener del producto, identificando los tipos de personas que

9. buscan obtener el beneficio y asociándolo con las principales marcas que
proporcionan cada beneficio.
Cada segmento busca una combinación distinta de beneficios. Las marcas
deben dirigirse a los segmentos de beneficios a los que puedan servir mejor
y de modo más rentable, mediante el uso de mensajes congruentes con las
preferencias de cada segmento.5 (Kotler y cols, 2008, p. 249).
Otras organizaciones utilizan la segmentación por ingreso: dirigiéndola
a segmentos de mercado con ingresos medianos o bajos, que existen en
diversos países, su objetivo principal es el de convertirse en el mayor
detallista, convirtiéndose en una competencia real para las grandes
superficies.
Segmentación por frecuencia de uso: la segmentación por frecuencia de
uso se puede aplicar a usuarios ocasionales, medios o intensos de un
producto.) Esta, se define como
Segmentación por estatus de lealtad: la segmentación por estatus de
lealtad, agrupa a los consumidores de acuerdo a la lealtad que manifiesten
hacia las marcas. Por ejemplo, los consumidores de Apple, aunque es un
grupo reducido son totalmente leales. Otros consumidores son menos leales
y hay también los que solo consumen lo que pueden comprar en oferta y no
guardan ningún tipo de fidelidad hacia las marcas.
Segmentación de mercados industriales: los mercados industriales son
aquellos conformados por individuos y organizaciones que adquieren
materias primas y bienes terminados, para transformarlos en nuevos
productos cuya finalidad es la venta. En una economía desarrollada, el 80%
de las transacciones se realiza en este mercado.
5. ¿Qué tipos de clientes pueden acceder a las diferentes muestras del
producto de acuerdo con su nivel económico?
Pueden acceder todo tipo de personas puesto que se ofrece en diferentes
tamaños y variedad de marcas, lo que hace que el producto se pueda
ofrecerá bajo costo. Los productos están dispuestos para todo tipo de
consumidor, teniendo en cuenta todas las Variables de segmentación de
mercados de consumo.

10. Determinación de mercados meta: el mercado meta, es el conjunto de
compradores que tienen necesidades o características comunes y a los
cuales la compañía decide servir.
Debido a lo anterior, debe tenerse en cuenta que cada persona es un ser
único con necesidades y deseos diferentes, así la organización tiene que
considerar a cada comprador como un mercado meta individual. Pero esta
circunstancia no es rentable para la mayoría de las organizaciones. Es por
ello que deben buscar segmentos extensos de compradores, teniendo en
cuenta niveles diferentes, determinando sus mercados de un modo muy
amplio
6. ¿De acuerdo con el caso, explique la función de la segmentación del
mercado como estrategia logística.
Al hablar de mercados se refiere a un grupo de personas con
diferentes necesidades, entonces al decir Segmentación de Mercados hace
referencia a clasificar los grupos de personas con ciertas
características, la idea es encontrar el punto exacto en el cual
se debe centrar la estrategia demarketing.
Fácil y claramente identificable, Medible, Accesible a través de promoción,
comunicación y canales de distribución Diferente en su reacción a
determinada propuesta de valor Durable (que no cambie tan rápidamente)
Apropiado para las políticas y recursos de la empresa Suficientemente
grande para ser rentable.
Selección de una estrategia de posicionamiento: al momento de elegir
una estrategia de posicionamiento para un producto o servicio dentro de un
nuevo segmento de mercado, las organizaciones deberán diferenciar su
oferta mediante la creación de planes especiales que integren ventajas
competitivas capaces de generar interés en un grupo amplio de
consumidores que hagan parte del segmento.
Estrategia de selección de mercado meta: la selección del mercado meta
implica una decisión estratégica para las organizaciones que deben
considerar cada uno de los factores que ponen en juego al determinar que
segmentos van a atender.
Un factordecisivo al seleccionar dichos segmentos: es el de los recursos
de la compañía. Si son limitados, la estrategia más recomendable es la del

11. marketing concentrado. También se debe tener en cuenta el grado de
variabilidad del producto. El marketing no diferenciado es recomendable
para poner en el mercado productos uniformes y para aquellos productos
que pueden variar en su diseño, se recomienda aplicar la estrategia de
diferenciación o concentración. Factores como el ciclo de vida del producto
también deben ser tenidos en cuenta a la hora de decidir la estrategia de
selección de mercado.
C) De acuerdo con el Tratado de Libre Comercio establecido con
Estados Unidos
¿Cuáles variables se deben tener en cuenta para realizar segmentación
de mercados a nivel internacional?
De acuerdo al TLC con EE.UU se debe tener en cuenta lo siguiente:
Organización Internacional para la Normalización.
Todas en su mayoría las certificaciones ISO. Protección de Vegetales.
Respecto al Producto considerar, el tamaño, tipo de envase, precio, materia
prima del producto. Respecto a la Geografía: El clima, el estado .Respecto
a la población: Estrato Social, género, nivel educativo, edad
¡¿Cuáles variables se deben tener en cuenta para realizar
segmentación de mercados a nivel internacional?
La segmentación de mercados internacionales divide al mercado en grupos
de consumidores que tienen necesidades y comportamientos de compra
similares, aunque se encuentren en países diversos.
Requisitos para efectuar una segmentación eficaz: para que la
segmentación de mercado arroje resultados positivos para la organización,
los segmentos deben cumplir con los siguientes requisitos.
Mensurables: los segmentos de mercado deben ser medibles en su tamaño,
poder de compra y perfiles.
Accesibles: las estrategias de mercado implementadas por las
organizaciones deben llegar a los segmentos seleccionados, para servirles
de manera eficaz.

12. Sustanciales: un programa de marketing hecho a la medida, debe estar
dirigido a un determinado segmento de mercado, lo suficientemente grande
y/o rentable, para que amerite la inversión hecha por la organización.
Diferenciable: un segmento de mercado presenta ciertas características que
asemejan a sus integrantes, pero que los diferencian de otros. Poresta razón
las organizaciones deben implementar diversas estrategias de mercado para
fidelizarlos.
Procesables: la organización debe estar en capacidad de diseñar programas
eficaces que permitan atraer y servir con eficiencia a cada uno de los
segmentos identificados en el mercado. “Por ejemplo, aunque una línea
aérea pequeña identificó siete segmentos de mercado, su personal era
demasiado pequeño como para crear programas de marketing individuales
dirigidos a cada segmento.