Resumen gestión de empresas

1. Resumen
Gestión
de
Empresas

2. El mercado................................................................................................................................ 4
Productos y servicios. ............................................................................................................... 4
Vida de productos y servicios................................................................................................... 4
Concepción........................................................................................................................... 4
Introducción.......................................................................................................................... 4
Crecimiento .......................................................................................................................... 4
Madurez................................................................................................................................ 4
Declive.................................................................................................................................. 4
Gráfico del cliclo de vida ..................................................................................................... 5
Innovación y desarrollo de productos....................................................................................... 5
Productos.............................................................................................................................. 5
Procesos................................................................................................................................ 5
Investigación de mercados........................................................................................................ 5
Comportamiento del consumidor ......................................................................................... 5
Demanda y ventas................................................................................................................. 5
Productos.............................................................................................................................. 5
Otros componentes de venta y comercialización.................................................................. 5
Estudios cualitativos............................................................................................................. 5
Estudios cuantitativos........................................................................................................... 5
La segmentación de mercados y el público objetivo. ............................................................... 6
Variables socioeconómicas................................................................................................... 6
Variables de comportamiento............................................................................................... 6
La competencia......................................................................................................................... 6
Nuevos competidores ........................................................................................................... 6
Rivalidad entre competidores existentes .............................................................................. 6
Productos sustitutivos........................................................................................................... 6
Poder de los clientes ............................................................................................................. 6
Poder de los proveedores...................................................................................................... 6
Posicionamiento estratégico...................................................................................................... 6
Costes ................................................................................................................................... 7
Diferenciación ...................................................................................................................... 7
Especialización..................................................................................................................... 7
Investigar los mercados ........................................................................................................ 7
Definir variables que inciden en la aceptación de productos ............................................... 7
Venta de los productos ......................................................................................................... 7
El marketing o mercadotecnia .................................................................................................. 7
En análisis de mercado......................................................................................................... 7
Identificación de oportunidades............................................................................................ 7
Identificación de amenazas................................................................................................... 7
Identificación de fortalezas................................................................................................... 7
Identificación de debilidades................................................................................................ 7
El producto ........................................................................................................................... 8
El precio................................................................................................................................ 8
La distribución...................................................................................................................... 8
La promoción y publicidad................................................................................................... 8
El producto................................................................................................................................ 8
La marca............................................................................................................................... 8
Mix de productos.................................................................................................................. 8
El precio................................................................................................................................ 8
Sistema de fijación de precios .............................................................................................. 9
La distribución.......................................................................................................................... 9
Transporte de los productos desde el lugar de fabricación al de consumo........................... 9
Acondicionamiento de los productos para el uso que hará el consumidor........................... 9
Almacenaje para garantizar la unión entre fabricación y compra. ....................................... 9
Entrega física del producto................................................................................................... 9

3. Los canales de distribución................................................................................................. 10
La logística de distribución ................................................................................................ 11
La promoción y la publicidad ................................................................................................. 11
La promoción...................................................................................................................... 11
La publicidad...................................................................................................................... 12
La planificación de las campañas publicitarias .................................................................. 12
Merchandising ........................................................................................................................ 12
La función del merchandising ............................................................................................ 12
Las ventas ............................................................................................................................... 13
El acto de venta .................................................................................................................. 13
La fuerza de ventas............................................................................................................. 13
La producción de bienes y servicios ....................................................................................... 14
Flujo de factores de producción.......................................................................................... 14
Funciones que constituyen la producción............................................................................... 15
FUNCIONES DE LA PRODUCCIÓN .............................................................................. 15
La planificación y el control de la producción........................................................................ 15
La previsión de la demanda .................................................................................................... 16
Solicitar opiniones.............................................................................................................. 16
Análisis de las tendencias históricas................................................................................... 16
Uso de indicadores indirectos............................................................................................. 16
La técnica Delphi................................................................................................................ 16
La planificación agregada....................................................................................................... 16
Programación y lanzamiento................................................................................................... 17
Control y seguimiento............................................................................................................. 17
El flujo de materiales, la logística integral.............................................................................. 17
El proceso de fabricación........................................................................................................ 18
La producción: las compras y la calidad................................................................................. 19
El proceso de compra.............................................................................................................. 19
Definición de los requisitos de compra .............................................................................. 19
Búsqueda de los proveedores ............................................................................................. 19
Evaluación y selección de proveedores.............................................................................. 19
Homologación de los proveedores ..................................................................................... 19
Negociación de la compra .................................................................................................. 19
Recepción de la compra...................................................................................................... 19
Conformación de la factura del proveedor y pago.............................................................. 20
Los almacenes y las existencias.............................................................................................. 21
El almacén físico ................................................................................................................ 21
El almacén contable............................................................................................................ 21
La gestión de stocks................................................................................................................ 21
Stocks de seguridad y punto de pedido................................................................................... 22
El concepto de calidad ............................................................................................................ 23
Cumplimiento de las especificaciones propias................................................................... 23
Cumplimiento regular y permanente de las especificaciones fijadas. ................................ 23
Un trabajo de calidad es el que se hace bien desde el primer momento............................. 23
Capacidad de una empresa para identificar las necesidades y requerimientos de sus
clientes................................................................................................................................ 23
Organización de la empresa................................................................................................ 23
Personal de la empresa ....................................................................................................... 23
La gestión de la calidad .......................................................................................................... 23
El control de calidad........................................................................................................... 23
La calidad total ................................................................................................................... 24
Aseguramiento de la calidad............................................................................................... 24
Los certificados de calidad ................................................................................................. 24

4. El mercado.
La actividad comercial se basa en personas llamadas consumidores que están dispuestas
a comprar aquello que les ofrece la empresa, para ello se requiere un lugar de
intercambio llamado mercado.
Productos y servicios.
Las empresas ofrecen productos o servicios.
Un producto es un bien físico o material definido por atributos propios.
Un servicio es una prestación destinada a cubrir una necesidad.
La diferencia principal entre ambos es que los servicios no se pueden almacenar y que
no se puede regular la oferta y la demanda, los srvicios deben prestarse en el momento
en que son demandados.
Vida de productos y servicios.
Los productos y servicios son duraderos en el tiempo.
Tienen un ciclo de vida.
Concepción
Es la fase previa a la introducción del producto en el mercado.
Se definen las características y atributos y se decide a que mercado va dirigido.
Introducción
Esta es la fase de lanzamiento.
La empresa que primero lo introduce suele verse beneficiada de la ausencia de
competencia y de ese modo obtener mayores márgenes.
En este momento otras empresas se pueden sentir atraídas por este mercado y de
ese modo se comienza a generar competencia.
Crecimiento
Las ventas aumentan a gran velocidad.
Los clientes muestran sensibilidad al precio.
Aumenta la competencia.
Los márgenes son más estrechos.
Se comienza a segmentar el mercado.
Madurez
Todos los fenómenos de la fase de crecimiento se incrementan.
Decrecen las ventas.
Declive
Disminuyen las ventas.
Aparecen productos sustitutivos. Nuevo ciclo de vida.

5. Gráfico del cliclo de vida
Volumen
de Ventas
Fases Concepción Introducción Crecimiento Madurez Declive
Innovación y desarrollo de productos.
También llamado I+D. Está enfocado a dos niveles:
Productos
La creación de un nuevo producto puede venir de la creatividad o de la
investigación organizada, analizando las necesidades de los mercados.
Procesos
La innovación también se enfoca a la mejora de los procesos y métodos de
gestión para mejorar la productividad y la calidad o disminuir los costes
existentes.
Investigación de mercados.
Conocer el mercado es de capital importancia para el éxito de un producto o servicio.
La investigación de mercados pretende conocer una serie de variables.
Comportamiento del consumidor
Se trata de averiguar la parte del comportamiento humano relativa a la
adquisición de bienes o servicios y el su proceso de decisión.
Demanda y ventas
Determinar la cantidad de producto que los compradores están dispuestos a
adquirir en un momento determinado.
Productos
Indagar como va a comportarse un producto en el mercado o como va a
evolucionar uno ya existente.
Otros componentes de venta y comercialización
Establecer como influye la publicidad o las promociones en ventas o
distribución.
Según las características de los mercados existen unos u otros tipos de investigación.
Estudios cualitativos
Se usan para determinar aspectos del comportamiento humano como los hábitos
de compra.
Estudios cuantitativos
Se determinan magnitudes que pueden medirse. La información se recoge por
medio de encuestas a muestras representativas de población.

6. La segmentación de mercados y el público objetivo.
En las fases de crecimiento y madurez de un producto la entrada de competidores obliga
a diferenciar los productos para un determinado grupo de compradores.
Cada uno de esos posibles grupos diferenciados se denomina segmento del mercado y
a los consumidores de este grupo se les llama público objetivo.
Normalmente esta diferenciación se basa en criterios socioeconómicos o de
comportamiento.
Variables socioeconómicas
Edad, sexo, estado civil, estudios, formación recibida, hijos, área geográfica,
rural o urbano…
Variables de comportamiento
Habituales de vida, opiniones políticas, percepción de la realidad, actitudes,
preferencias, gustos…
La competencia.
A la conquista de los mercados acude una gran cantidad de empresas que establecen
entre sí una competencia más o menos intensa.
La competencia, en general, estimula al desarrollo.
La intensidad de la competencia depende de cinco factores.
Nuevos competidores
La entrada de nuevos competidores aumenta la oferta en el sector.
Los nuevos competidores intentan ganar cuota de mercado.
Rivalidad entre competidores existentes
La rivalidad surge cuando las empresas tienen una disminución de sus resultados
o descubre una posibilidad de adelantar a sus oponentes.
Productos sustitutivos
Las empresas de un sector compiten a veces con otras mediante productos
sustitutivos, por ejemplo, el avión puede sustituirse por el metro.
Poder de los clientes
Los clientes pueden bajar los precios, exigir mayor calidad o mejores
prestaciones.
Este poder es diferente dependiendo del sector.
Poder de los proveedores
Los proveedores pueden modificar los precios o calidad de las materias primas
variando los precios o calidades del sector.
Posicionamiento estratégico.
Las acciones que hay que desarrollar para tener éxito frente a los cinco factores de
competencia son muy numerosas.
Se han definido tres tipos genéricos de estrategias.

7. Estas estrategias pueden ser variadas según el tipo de producto o el tipo de cliente de
modo que una misma empresa puede elegir una estrategia de especialización y
diferenciación para un cliente y no para otro.
Costes
Se basa en la búsqueda sistemática de la reducción de costes a través de
economías de escala. Reducción de gastos en desarrollo, servicio, publicidad y
fuerza de ventas.
Diferenciación
Se busca que el producto o servicio sea percibido por el mercado como algo
único.
Se intenta conseguir mediante la imagen, la marca, la tecnología o el servicio a
clientes.
Especialización
Se enfoca en la singularización del productos hacia un segmento del mercado
muy particular. La función comercial.
La responsabilidad de fijar las características de los productos, situarlos en el mercado
y venderlos corresponde a la función comercial que tiene las siguientes etapas:
Investigar los mercados
Para conocer la demanda y las ventas, el comportamiento del consumidor, la
influencia de la publicidad y los sistemas de distribución.
Definir variables que inciden en la aceptación de productos
Los productos, precios, distribución y acciones de promoción y publicidad.
Venta de los productos
Por parte de los equipos de vendedores y sus auxiliares.
El marketing o mercadotecnia
El marketing en la empresa es el modo de definir y ejecutar las relaciones de
intercambio entre la empresa, los mercados y la clientela actual o potencial.
La primera etapa de actuación del marketing es:
En análisis de mercado
Identificación de oportunidades
Identificación de amenazas
Identificación de fortalezas
Identificación de debilidades

8. En una segunda etapa, hay que establecer los cuatro elementos que configuran la
actuación de marketing en una empresa:
El producto
El precio
La distribución
La promoción y publicidad
El producto
El objeto de todo producto es satisfacer las necesidades de compradores. Por ello en el
plan de marketing hay que tener en cuenta todas las variables que afectan al producto o
servicio que se trate.
La marca
Un elemento relevante del producto es la marca. Hay diferentes tipos de marca
dependiendo de varios factores:
 La marca predomina sobre la empresa
 Nombre de empresa y marca predominan
 Una empresa tiene varias marcas
 Varias empresas tienen una misma marca
 La marca corresponde a un solo producto
 La marca se refiere a un conjunto de productos
 La marca acoge productos de diferente tipo
Mix de productos
Las empresas suelen tener varios productos que se agrupan en gamas o familias
de productos similares, el mix de productos se caracteriza por el número de
gamas, el número de productos por gama y la homogeneidad de las diferentes
gamas.
Las modificaciones de productos en fase de madurez o declive puede
incrementar las ventas.
El precio
El precio tiene una gran influencia en las ventas, la rentabilidad y en la
participación en el mercado.
Los precios están muy determinados por los objetivos de la empresa, para
acceder a un mercado nuevo se establecen precios bajos para ganar cuota, los
precios altos se establecen para obtener rápidas rentabilidades en mercados
favorables.

9. Sistema de fijación de precios
Se pueden usar varios sistemas diferentes
 El coste de los productos, que se basa en añadir un margen al
coste de producción.
 La posición de la competencia, se basa en fijar los precios en
función de la competencia, se aplica a mercados con muchos
competidores. Esta variable está relacionada con el precio del
producto y con otras muchas como la renta de los compradores.
 La demanda del mercado, es la cantidad de producto que está
dispuesta a comprar y que realmente compra un mercado.
La distribución
Es el mecanismo por el cual se ponen en contacto el vendedor y el consumidor. Supone
varios tipos de actividades.
Transporte de los productos desde el lugar de fabricación al de consumo.
Acondicionamiento de los productos para el uso que hará el consumidor.
Almacenaje para garantizar la unión entre fabricación y compra.
Entrega física del producto.
En la distribución existen dos puntos fundamentales a tener en cuenta, los canales de
distribución física o logística de distribución.
P1
P2
Q1 Q2
Variación
del precios y
la demanda

10. Los canales de distribución
Los canales de distribución son el conjunto de intermediarios que existen entre
el fabricante y el consumidor.
Normalmente los canales más complejos se dan en los productos de consumo
mientras que en los productos industriales se requieren canales con menos
escalones intermedios.
Fabricante Mayorista en
Origen
Mayorista en
Destino
Detallista Consumidor
Fabricante Mayorista Detallista Consumidor
Fabricante Detallista Consumidor
Fabricante Consumidor
CANALES MÁS FRECUENTES EN PRODUCTOS DE CONSUMO
CANALES MÁS FRECUENTES EN PRODUCTOS INDUSTRIALES
DistribuidorFabricante Comprador
Industrial
Fabricante Comprador
Industrial

11. La logística de distribución
La logística de distribución supone llevar el producto correcto al lugar correcto
en el momento correcto y al mínimo coste posible.
Estas actividades logísticas gestionan:
 La información de los pedidos de compra o aprovisionamiento
 Determinan los medios y rutas de transporte,
 La localización, el número y organización de los almacenes,
 Las cantidades de almacenamiento de mercancía o stock,
 Los medios de embalaje,
 El acondicionamiento y la manipulación de los productos
 El servicio al cliente (plazo de entrega a los clientes)

Uno de los elementos claves de la gestión logística radica en encontrar el
equilibrio entre las existencias de mercancía en los almacenes y la capacidad de
poder servir los pedidos de los clientes en el plazo acordado.
Poseer gran cantidad de inventario en los almacenes garantiza el servicio pero
supone altos constes de mantenimiento y financiación de los productos
almacenados, unas cortas existencias pueden producir roturas de stock y por lo
tanto pérdidas de venta.
Las tendencias actuales requieren pocos almacenes y sistemas de transporte muy
ágiles.
La promoción y la publicidad
Son un conjunto de técnicas de comunicación para acercar el producto al comprador y
convencer a estos de la necesidad de comprar.
La promoción
Se desarrolla en la empresa para incentivar las compras o el consumo. Estas
acciones pueden ser:
 Descuentos
 Rebajas
 Rápeles
 Regalos
 Premios o concursos
 Exposiciones o ferias
 Materiales gráficos o de exposición
Las promociones pueden estar destinadas a cualquier escalón de la cadena de
distribución.

12. La publicidad
Es una técnica muy especial de promoción de gran importancia en las acciones
de marketing. El objeto de la publicidad puede ser de dos tipos:
 Informar a los consumidores sobre las características o beneficios
de un producto determinado.
 Persuadir a los potenciales consumidores para que adquieran un
determinado producto.
La publicidad consiste en la transmisión de un mensaje de la empresa cuyo
receptor es el consumidor, para que este mensaje alcance una gran audiencia se
utilizan los medios de comunicación de masas.
La publicidad se realiza a través de campañas planificadas de antemano, debe
realizarse de modo continuado de forma que produzca un efecto acumulativo
con los mensajes anteriores.
La planificación de las campañas publicitarias
La planificación de una campaña publicitaria debe hacerse teniendo en cuenta
los siguientes aspectos:
 Definición del mensaje y forma de presentación
 Medios de comunicación utilizados
 Presupuesto disponible
 La programación de la campaña, la duración y la secuencia en el
tiempo
Merchandising
La distribución al detalle se realiza a través de establecimientos comerciales o tiendas.
Cada vez adquieren más importancia en la distribución las tiendas de grandes superficie
que venden productos en régimen de autoservicio. Sus precios son muy competitivos
debido a su volumen de compras y su capacidad de negociación.
En estas grandes superficies adquiere gran importancia la buena utilización del espacio
de venta para obtener la máxima rentabilidad.
El conjunto de técnicas y métodos que permiten la optimización del espacio de venta se
conoce como merchandising.
La función del merchandising
A través del merchandising se intentan optimizar los siguientes aspectos:
 La distribución de la superficie de venta del establecimiento entre
los diferentes sectores de actividad de la tienda.
 La distribución y disposición en las estanterías o lineales de cada
sector de las distintas familias o conjuntos homogéneos de
productos, estableciendo el espacio de estantería asignado a cada
familia.
 La definición del surtido de cada familia de productos expuestos
en los lineales.
 La colocación de los productos en las estanterías, definiendo el
espacio dedicado a cada artículo, su lugar específico de situación
y la forma de colocación de cada unidad de producto.
 La forma de reponer en los lineales la mercancía vendida.
 La forma de los envases, colores y grafías que usan los envases
para impulsar al consumidor en la compra.

13. Las ventas
Una vez definidos los elementos de marketing de la empresa, es decir, el producto el
precio, la distribución, la promoción y la publicidad, es necesario realizar la venta.
El equipo de vendedores de una empresa, así como su organización y medios de apoyo
se denomina fuerza de ventas.
La forma de venta puede ser de varias formas dependiendo del tipo de producto o del
tipo de cliente.
La venta personal se establece mediante una comunicación interpersonal hablada entre
vendedor y comprador.
El acto de venta
En el acto de venta el vendedor deberá realizar alguna de las siguientes acciones:
 Informar de las características del producto o servicio y sobre
todo de los beneficios o ganancias que obtendrá el comprador
adquiriéndolo.
 Desarrollar actitudes favorables del comprador hacia el producto
y hacia la empresa y prestar los servicios necesarios que
conduzcan a la venta.
 Formalizar el pedido acordando las condiciones de entrega del
producto, los precios y las condiciones de facturación y cobro.
La fuerza de ventas
Los equipos se pueden organizar de diversos modos, por área geográfica, por
productos, por clientes o combinación de algunos de los elementos anteriores.
La creación de una fuerza de ventas apropiada requiere realizar una adecuada
selección, un buen sistema de formación, establecer sistemas de remuneración
variable que incentiven al vendedor y formar una estructura de supervisión y
ayuda.

14. La producción de bienes y servicios
La producción es la combinación de los factores necesarios para obtener un bien o
prestar un servicio.
Estos factores pueden ser de diversos tipo, materias primas, maquinaria, edificios,
energía, mano de obra; se denominan insumos (inputs).
La producción, según un proceso de creación de valor, transforma esos factores en
bienes o servicios denominados outputs.
Flujo de factores de producción
El objetivo de la función de producción es el maximizar el valor creado. Para medir esa
eficacia de los factores de producción se utiliza el concepto de productividad, que es el
cociente entre el valor de producción y uno de los factores de producción.
La productividad se puede calcular en términos físicos de la producción, tareas por
hora, o en valores monetarios, en cuyo caos se denomina valor añadido.
Materias
Primas Energía
Mano de
Obra
INPUTS
CREACIÓN
DE VALOR
Procesos de Producción
OUTPUTS Producto o servicio Valor generado
Valor en unidades monetarias

15. Funciones que constituyen la producción
La transformación de los inputs en bienes o servicios requiere coordinar, planificar,
dirigir y controlar una serie de funciones de la empresa cuyo resultado final es la
utilización eficaz de los factores de producción.
FUNCIONES DE LA PRODUCCIÓN
FUNCIONES CONTENIDO
Diseño del producto  Definición del producto mediante planos oportunos y
especificaciones técnicas necesarias.
 Fijación del coste previsible y del plazo de entrega.
Diseño del proceso  Determinación del proceso de fabricación.
 Definición de las máquinas y su organización.
Métodos y tiempos  Determinación de los puestos de trabajo y su organización.
 Definición y mejora de los procedimientos o sucesión de
movimientos para realizar las operaciones.
 Fijación de la carga de trabajo de los puestos y el tiempo
asignado a cada tarea u operación.
Programación  Definición de las clases y cantidades que hay que fabricar en
un período de tiempo y orden.
 Determinar los recursos necesarios para ejecutar cada
programa.
Fabricación  Ejecución de los trabajos en el taller.
Mantenimiento  Conservación de los equipos e instalaciones de producción
en perfecto estado y su puesta a punto.
Almacenamiento  Manipulación, clasificación y guarda de los materiales y
productos.
Inspección y control de
calidad
 Comparación de los productos y los proceso realizados con
los requisitos establecidos.
 Corrección de las desviaciones observadas.
La planificación y el control de la producción
En todas las empresas es necesario establecer una previsión y coordinación de los
medios disponibles y de los trabajos pendientes, así como poner en marcha las acciones
para conseguir su cumplimiento. Esto es cometido de la planificación y control de la
producción.
Esto dos campos parten de una previsión de la demanda y establecen una asignación de
recursos de producción de la forma más económica posible.
El proceso de planificación y control tiene cinco etapas secuenciales.
Previsión
de la
demanda
Planificación
Agregada
Programación Lanzamiento
Control y
Seguimiento
Pedidos en
firme o
previsión de
ventas

16. La previsión de la demanda
Para realizar una planificación de la producción es necesario tener una idea de los
artículos que se deben producir para hacer frente a las demandas de los clientes. Al ser
este un ejercicio de predicción no es posible determinar de una manera exacta el
comportamiento de la demanda por lo que se recurre a estimaciones. Los métodos más
comunes son:
Solicitar opiniones
A los vendedores o bien a los mayoristas o minoristas, entrevistas de
investigación de mercados…Este método tiene el inconveniente de la
subjetividad. Su aplicación más acertada es en nuevos productos que no tienen
un histórico de ventas.
Análisis de las tendencias históricas
Consiste en el examen de los datos de periodos anteriores, ya que en cierto modo
es previsible su repetición en el futuro. De su análisis puede deducirse la
tendencia o cambios según temporadas o ciclos.
Uso de indicadores indirectos
Informan sobre cambios en la actividad económica que pueden influir en las
ventas (nuevas inversiones públicas, subidas de tipos de interés, ayudas a
determinados sectores industriales…)
La técnica Delphi
Este método se usa cuando las variables son subjetivas y no cuantificables, se
realiza mediante la unión de un grupo de expertos, conocedores del tema que
hay que predecir y se solicita su opinión en las cuestiones importantes para la
planificación.
La planificación agregada
En esta técnica se realiza una previsión de los recursos necesarios para el futuro en base
a lo determinado en la previsión de la demanda. Estas necesidades se consideran de
forma agregada sin tener en cuenta consideraciones de cada producto en particular.
Esta planificación se desarrolla en torno a tres variables:
 Capacidad del sistema productivo de la empresa
 Requisitos de mano de obra
 Nivel de existencias
En el siguiente cuadro se ve un ejemplo de este tipo de determinación de necesidades.
NECESIDADES DE PRODUCCIÓN EN UNIDADES DE PRODUCTO
Primer
Cuatrimestre
Segundo
Cuatrimestre
Tercero
Cuatrimestre
Cuarto
Cuatrimestre
1. Existencias iniciales
2. Previsión de demanda
3. Stock de seguridad (10% de 2 )
4. Producción requerida ( 2+3-1)
200
2300
230
2330
230
2000
200
1970
200
3200
320
3320
200
7500
320
7620

17. Una vea establecidas las necesidades de producción se calculan los recursos necesarios
para satisfacerlas, según la combinación de factores mas económica posible en función
de la capacidad de producción y la productividad del sistema de producción de la
empresa.
DETERMINACIÓN DE RECURSOS DE PRODUCCIÓN
Primer
Cuatrimestre
Segundo
Cuatrimestre
Tercero
Cuatrimestre
Cuarto
Cuatrimestre
Producción requerida de unidades de
producto
2330 1970 3320 7620
Horas, persona necesarias 8202 6934 11686 26822
Plantilla media necesaria en número de
personas (1)
11,6 9,8 16,6 12,7
(1) No se consideran las vacaciones
 La empresa tiene una capacidad de
producción de 1800 unidades por
turno de 8 horas y cuatrimestre.
 La línea de producción requiere
6336 horas/persona para producir
las 1800 unidades.
 Una persona por cuatrimestre y
turno son 22 días/mes X 4 meses X
8 horas/día = 704 horas.
Programación y lanzamiento
En esta etapa se prevén y coordinan los medios y recursos y trabajos, con gran nivel de
detalle y a corto plazo, según las condiciones que se están dando en cada momento.
El objetivo es producir aprovechar los recursos al máximo y cumplir los plazos
establecidos. El horizonte de programación suele ser menos que un mes, cuanto menor
más ajustado a la realidad de la demanda.
La programación puede ser realizada contra stock o contra pedido. Las combinaciones
de ambos casos también son posibles.
Control y seguimiento
En esa fase se realiza el control y seguimiento de la ejecución de lo programado y se
analiza la información que indica las desviaciones de la realidad respecto a las
previsiones realizadas, tanto de la demanda o las ventas como de los costes.
El flujo de materiales, la logística integral
La gestión operativa de la producción en la empresa para un sistema de producción gira
en tornos a dos variables muy relacionadas y de gran importancia para la rentabilidad de
la empresa:
 Las ventas y su previsión
 La gestión de los materiales ( materias primas y terminados )
La existencia de materiales a lo largo del proceso productivo tiene un coste importante,
asociado al conste de financiación de esas existencias. Por ello un control de los
inventarios enfocado a reducir al máximo esos inventarios es muy necesario.
Aprovisionamiento
Almacén de
materias
primas
Transformación Almacén de
acabados
Transporte
FLUJO DE MATERIALES EN LA EMPRESA

18. Para la correcta gestión en cada una de las etapas de este flujo es necesario tener la
información adecuada para realizar la programación de la producción de modo que se
minimicen las existencias. De ese modo podemos pensar en un flujo de información
inverso al de los materiales que incide en su gestión como se indica a continuación.
La gestión del doble flujo de información y materiales en la empresa se conoce con
el nombre de logística integral. En ocasiones de utiliza el término logística para
denominar únicamente a la parte relativa al transporte y distribución.
El proceso de fabricación
El proceso de fabricación es el conjunto de actividades que hay que realizar para la
transformación de las materias primas en productos acabados.
Las actividades pueden ser mecánicas o humanas.
Los procesos industriales se representan a través e los diagramas de flujo de procesos
median te unos símbolos estandarizados. Estos símbolos son:
Aprovisionamiento
Almacén de
materias
primas
Transformación
Almacén de
acabados Transporte
LA GESTIÓN DE MATERIALES EN LA PRODUCCIÓN
Flujo de
materiales
Programas de compras y
reaprovisionamiento
Programa de fabricación Programas de transporte
y distribución
Elementos de
gestión de la
producción
Flujo de
información
Previsión de ventas y
pedidos
Existencias de
producto acabado
Existencias de
materias primas
Operación – Cambio efectuado en un producto.
Almacenamiento – Guarda de producto que no está sometido
a ninguna operación
Transporte – Envío o movimiento de un producto a otro lugar
o proceso.
Inspección – Controles de calidad, cumplimientos de
requisitos de fabricación, legales...
Demora – Cuando un determinado proceso no se puede llevar
a cabo hasta que no se den determinadas circunstancias.

19. La producción: las compras y la calidad
Las empresas necesitan incorporar materias primas, materias auxiliares, energía,
instalaciones y equipos o apoyarse en determinados servicios para poder desarrollar su
actividad. Para la incorporación de todo ello se usa el sistema de compras.
El proceso de compra.
El proceso de compra pasa por una serie de pasos que son definición de los requisitos de
compra:
Definición de los requisitos de compra
Consiste en establecer las características del bien o servicio que hay que
comprar, la cantidad, las exigencias de calidad y el momento de la recepción.
Búsqueda de los proveedores
Se trata de encontrar proveedores potenciales, intentar ponerlos en competencia
para poder obtener las mejores condiciones de suministro.
Evaluación y selección de proveedores
Las ofertas se evalúan según determinados criterios:
 Precio
 Calidad
 Servicio post-venta
 El plazo de entrega
 Condiciones de pago
 El comportamiento del proveedor en otras ocasiones
 …
Homologación de los proveedores
La garantía de los proveedores es primordial para la buena gestión de una
empresa, los requisitos exigidos son muy variados:
 Fiabilidad en las entregas
 Certificados de calidad
 …
Negociación de la compra
En el proceso de negociación de la compra hay que tener en cuenta:
 Precio
 Condiciones de pago
 Portes
 Coste de aduanas
 Seguros
 …
Recepción de la compra
En esta etapa se comprueba el cumplimiento de las condiciones pactadas. En el
caso de productos homologados puede no ser necesario el control de calidad con
el consiguiente abaratamiento del proceso de recepción. El albarán es el
documento de comprobación.

20. Conformación de la factura del proveedor y pago
Una vez recibida la compra, el proveedor emite la factura que debe ser verificada
antes de su abono por parte del comprador.
CIRCUITO ADMINISTRATIVO DE CONFORMACIÓN DE FACTURAS
Contabilidad
Compras
Almacén
Tesorería
Envío del albarán de recepción de la mercancía
Espera del albarán hasta recibir la factura
Recepción de la factura del proveedor
Registro de la factura
Envío de la factura a comprar para su
conformidad
Comprobación de que las condiciones de la
factura se ajustan a las condiciones acordadas.
Confirmación de la factura o reclamación al
proveedor
Envío de la factura conformada a contabilidad
Contabilización de la factura
Archivo de la factura
Elaboración y envío de la orden de pago de la
factura en las condiciones establecidas
Pago de la factura al proveedor
Demora Transporte Operación Inspección Almacenamiento

21. Los almacenes y las existencias
El almacén es el lugar destinado para guardar los materiales y las existencias de la
empresa. Puede ser un almacén de materia prima, semielaborados o acabados.
La cantidad de materiales guardados recibe el nombre de existencias o stocks.
El almacén físico
El almacén físico es el lugar donde se reciben las mercancías, se guardan y se
conservan un tiempo, desde el se expide.
Para reducir costes las mercancías en un almacén deben:
 Ocupar el mínimo espacio posible
 Estar en lugares accesibles
 Ser localizadas fácilmente.
 Ser manipuladas fácilmente
El almacén debe conocer en todo momento las existencias de mercancía en
unidades físicas.
Es conveniente realizar un control periódico de las existencias.
El almacén contable
El almacén en sentido contable se refiere al valor de las mercancías almacenadas
en cada momento.
Para homogeneizar los métodos de valoración de inventarios se parte del
siguiente principio: el valor de las existencias al entrar en el almacén es el
que corresponde al precio de adquisición, cuando es de compra, y al precio
de producción si es fabricado por la empresa.
En el precio de adquisición debemos tener en cuenta los gastos generados por el
producto hasta que entra en el almacén (transportes, aduanas, seguros…), en el
caso de producción se tendrían en cuenta los gastos de materias primas y los
gastos directos.
Así se pueden seguir tres métodos diferentes de valoración de las existencias del
almacén:
 Precio medio ponderado – El precio de cada unidad almacenada
resulta de efectuar el cociente entre el importe total y el número
de unidades. De ese modo el precio varía cada vez que se produce
una entrada. Las salidas se valoran al precio resultante después de
la última operación.
 Método FIFO – Este método considera que lo primero que sale
del almacén es lo primero que entró y el precio es que se dio a la
entrada.
 Método LIFO – En este se considera que lo primero en salir es lo
último que entró.
La gestión de stocks
El objeto de la gestión de stocks es mantener el nivel adecuado de existencias en cada
artículo o referencia del almacén.
Un alto nivel de existencias supone una alta inversión inmovilizada, costes de
mantenimiento y posible obsolescencia del producto.
Un bajo nivel puede ocasionar roturas de suministro.

22. El ideal en la gestión de stocks, llama JIT ( Just in Time – Justo a Tiempo ) está
representado en este gráfico:
Una gestión de inventarios ágil reaprovisiona justamente en el momento en que el
inventario del almacén está llegando a su fín.
Esta situación es muy difícil de conseguir ya que la demanda normalmente es aleatoria y
los plazos de reaprovisionamiento son bastante inciertos.
Stocks de seguridad y punto de pedido
Para encontrar situaciones próximas al ideal se utilizan el stock de seguridad y el punto
de pedido:
 Stock de seguridad – Es un stock mínimo que evita el riesgo de
roturas de stock a causa de fallos en suministro o incrementos de
la demanda.
 Punto de pedido – Es el nivel de existencias donde es necesario
iniciar la gestión de reaprovisionamiento.
CantidaddeStock
Días
0 21 3 4
Stock de
seguridad
Punto de
pedido
Plazos de reaprovisionamiento

23. Este método teórico es de muy difícil aplicación pues las variables usadas son inciertas,
por lo que es necesario recurrir a programas informáticos de gestión.
Un indicador de la calidad de la gestión de stocks es la rotación de inventario, que es
el número de veces que un artículo se renueva en el almacén a lo largo del año. Se
calcula dividiendo el consumo del artículo entre el nivel medio de stock del artículo.
Cuanto mayor es la rotación de un inventario, sin roturas de stock, mejor es la gestión
del almacén.
El concepto de calidad
Uno de los factores de competitividad más importante es la calidad de los productos y
bienes ofertados.
El concepto de calidad tiene quetro puntos de importancia:
Cumplimiento de las especificaciones propias.
Cumplimiento regular y permanente de las especificaciones fijadas.
Un trabajo de calidad es el que se hace bien desde el primer momento.
Capacidad de una empresa para identificar las necesidades y requerimientos de
sus clientes..
La obtención por parte de una empresa de unos altos niveles de calidad en los cuatro
puntos anteriores depende de dos factores:
Organización de la empresa
 Tecnología
 Sistemas de trabajo
Personal de la empresa
 Grado de motivación
 Grado de implicación
La mejora en la calidad de la empresa se debe enfocar en los dos factores anteriores.
La gestión de la calidad
Existen varias metodologías de calidad aunque las mas comunes son tres.
El control de calidad
Este sistema se basa en comparar los productos fabricados o las operaciones
realizadas con los objetivos prefijados o requeridos, eliminando o reparando los
defectuosos.
Suele ser realizado por los mismos empleados que llevan a cabo la labor.
Es un sistema caro, requiere una mano de obra dedicada al control.

24. La calidad total
Su objetivo final es la satisfacción del cliente estableciendo procesos de mejora
continua de todos los aspectos del funcionamiento de la empresa.
Esta basada en:
 Conocimiento por parte del personal de los requerimientos y
expectativas del cliente.
 Involucración de todos los empleados de la empresa en grupos de
trabajo para mejorar.
 Conocimiento de los costes de una baja calidad.
 Formación de los empleados para mejorar sus cometidos y
posibilidades.
 Análisis permanente de los procesos de trabajo para mejorarlos y
hacerlos más eficaces.
 Trabajo en equipo.
Aseguramiento de la calidad
Tiene como objeto el asegurar, permanente y regularmente la obtención de las
condiciones y especificaciones acordadas con el cliente.
Está orientada fundamentalmente:
 Al sistema productivo mediante manuales y normas
procedimientos operativos.
 Al cumplimiento estricto de los estos manuales o estándares de
producción ( ISO 9001, 9002, 9003 … )
Los certificados de calidad
Cuando una empresa tiene sistemas de aseguramiento de la calidad, puede
solicitar a determinados organismos autorizados un certificado.
En España uno de los organismos que emiten certificados de calidad es AENOR
(Asociación Española de Normalización), organismo sin ánimo de lucro y
auspiciado por el Ministerio de Industria y Energía.
Existen dos tipos de cerificados de calidad:
 La certificación de empresas que asegura la calidad de la
empresa en su conjunto.
 La certificación de productos respecto a las normas que le son
aplicables, y afectando solamente a ese producto.