El documento presenta el plan de trabajo académico para el curso de Marketing Relacional. El curso se enfoca en proveer las herramientas para la gestión de marketing relacional y fidelización de clientes. El cronograma incluye 4 sesiones que cubren temas como las bases del marketing relacional, CRM y campañas de fidelización. La evaluación considera casos, trabajo independiente y una prueba final. El profesor Jorge Vanegas tiene amplia experiencia en marketing, ventas y gerencia en Colombia y el extranjero.

1. Código:
Versión 01
PLAN DE TRABAJO ACADÉMICO Edición: NVBRE 24-011
COORDINACIÓN GENERAL DE POSGRADOS
ESPECIALIZACIÓN: Gerencia de Mercadeo
ASIGNATURA: Código Créditos Total horas Fecha de inicio Fecha de culminación
Marketing Relacional 20 Diciembre 2/011 Diciembre 10/011
PROFESOR JORGE ENRIQUE VANEGAS O. Correo electrónico: jevmmc@gmail.com
TEL: 314 614 90 82
Objetivos de la asignatura
GENERAL: Este curso proporciona las herramientas CLAVES de la Gestión integral del marketing relacional como sus
bases e impactos en los resultados de la empresa de cara a los clientes claves en la prestación ideal y entrega final de
los productos o servicios para asegurar la lealtad a la marca y compañía. Se concentra en lograr que los estudiantes
manejen los fundamentos de la gerencia de las relaciones con los clientes más estratégicos, identificando los elementos
internos y externos a desplegar para articular campañas de fidelización exitosas como especialistas.
ESPECÍFICOS:
Comprender lo que son los fundamentos estructurales de la gerencia de clientes de fidelización y con qué herramientas,
como pilares de la lealtad de los clientes y la arquitectura de programas que conduzcan a ella.
Lograr la familiarización de los elementos estratégicos, gerenciales, mercadológicos, comerciales, económicos,
administrativos, tecnológicos, sociológicos y culturales, como determinantes de la gestión del marketing de relaciones,
conceptos y terminología básicos de la disciplina.
Reconocer la importancia del proceso de fidelización dentro del marco corporativo y de la cultura organizacional, que
componen la vida empresarial y como desarrollar procesos transformacionales de las empresas para orientarlas al
cliente con todo su colectivo humano y hacia unas respuestas superiores en productos y servicios al cliente.
Desarrollar habilidades para la orientación hacia el mercadeo relacional del especialista, la cultura de cliente clave,
cultura comercial en el contexto de un claro enfoque gerencial.
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2. Cronograma de trabajo
Fecha Tema de las sesiones Estrategia Tipo de actividad Trabajo Bibliografía Tipo de medio
Metodológica evaluativa independiente del didáctico a
estudiante utilizar
Sesiones Presentación general Lecturas y CASOS LECTURAS CASOS: Videobeam
1-2 del grupo y el trabajos ASIGNADOS DVD
Dic 2-3 50% DE LA -TUPINAMBA
programa. individuales NOTA.
Introducción al en clase TALLERES:
marketing relacional. Videos
Entorno externo e Solución de -
interno de la Gerencia AUTOEVALUACION
casos DE LA ACTITUD DE
de marketing y del
marketing de
Conferencias MARKETING DE LA
fidelización. coloquio EMPRESA.
La Competitividad -POISE: PERFIL DE
como pilar y LA EFECTIVIDAD
fundamentos del DEL MARKETING.
marketing integral de
empresa y del
mercadeo de -UN PRODUCTO
relaciones. DE 5000
MILLONES
Fundamentos
competitivos para la
operación del
marketing relacional.
La Conceptualización y
elementos centrales del
nuevo marketing en la
empresa.
Mega tendencias del
marketing y centro en
el relacional.
El cambio hacia el
marketing de la lealtad
y las relaciones con los
clientes y sus Bases.
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3. Sesiones Continuación: Bases Lecturas y -CASOS LECTURAS Y CASOS:
3–4 del marketing relacional trabajos ASIGNADOS AVANCES
Dic 9-10 50% DE LA TRABAJO -Gillette. El éxito
y de las campañas de individuales NOTA.
Fidelización. en clase está en los
El CRM como Videos -TRABAJO momentos del
herramienta esencial servicio.
Solución de FINAL: 25%
del marketing de la
casos -PRUEBA FINAL
fidelización y sus -La Completa
componentes. Conferencias
coloquio
DEL CURSO: investigación.
Operación integral del Proyectando la
50%
marketing relacional empresa hacia el
para cualquier tipo de
cliente.
organización en
cualquier tipo de
industria o sector
competitivo.
El marketing relacional
y su conexión con la
parte comercial y la
venta consultiva y
relacional.
Conclusiones
generales del curso.
Prueba final de
sensibilidad al
conocimiento.
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4. Bibliografía CASOS
RESUMEN TRABAJO FINAL REFERIDOS EN EL
Notas técnicas del Lecturas
EVALUACION: DEL CURSO CRONOGRAMA DE
profesor previas y 100% DEL APLICADO AL CLASES.
(Transparencias del trabajos CURSO ESCENARIO
curso-Material Guía) individuales EMPRESARIAL
Documentos y casos en clase -CASOS
ASIGNADOS
asignados para su Videos 50% DE LA
lectura y desarrollo Solución de NOTA.
en el curso. –Escritos casos
por el Profesor- Conferencias -TRABAJO
coloquio FINAL: 25%
-PRUEBA FINAL
DEL CURSO:
50%
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5. RESUMEN CURRICULUM Prof. JORGE ENRIQUE VANEGAS
 MBA-IE Business School, LONDON
 Master en Dirección de Empresas del Instituto de Empresa de Madrid
 Magister en Organizaciones de la Universidad Getulio Vargas en Brasil
 Especialista en Marketing de la Universidad EAFIT
 Administrador de Negocios de la Universidad EAFIT.
Catedrático y conferencista internacional en las principales universidades de: Colombia, en España, Centro América y Sur América en
temas de: Empresa, Gerencia, Competitividad, marketing, ventas, negociación, gestión de clientes, fidelización, coaching, liderazgo y
gerencia del servicio.
Se ha desempeñado como Directivo Gerencial a nivel nacional en Marketing y Ventas de las 3 cadenas radiales más importantes de
Colombia; RCN, TODELAR Y CARACOL DEPORTES MEDELLIN como Gerente Administrativo y Financiero de Todelar Radio,
Gerente Nacional de Marketing y Ventas en TODELAR COLOMBIA, Gerente general de RCN RADIO Y TODELAR, Gerente de
marketing y comercial en Radio Caracol Deportes.
Actualmente presidente de LA FIRMA Management and Marketing Consulting, empresa creada en 1997.
Ha sido creador y presidente del club de Mercadeo Universidad EAFIT por 8 años.
También Periodista Deportivo y empresarial, desde 1978 en radio, prensa y televisión, tanto en Colombia como en España.
ATENTAMENTE
JORGE VANEGAS
Profesor
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