1. Universidad Argentina John F. Kennedy
Curso de Agentes de Propaganda Médica
Efectividad de la Fuerza de Ventas
Profesor: Lic. Lucas Hrovat
Fecha: 25/04/2013

2. Agenda
• Qué es Efectividad?
• Distribución de la Fuerza de Ventas
• Fichero Médico
• Auditorias de la Ind. Farmacéutica
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3. Qué es Efectividad?
- La eficacia, implica que se han tomado las
decisiones correctas. Objetivo Cumplido!
- La eficiencia, se refiere a los métodos que
hemos empleado para llevarlas a cabo. Qué
y cómo lo hicimos?
La efectividad se genera cuando usamos los
recursos en forma óptima para lograr los
objetivos establecidos.
El caso típico es el de
estudios de recall de visita
(hacer dos visitas en un
ciclo): dar dos veces el
mismo mensaje al médico
(eficiencia),no tiene por qué
significar un cambio en la
lealtad ni en la prescripción
( eficacia).
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4. Efectividad de FdV
Fijar
Objetivos
Comerciales
Tamaño
adecuado de
la FdV
Definir
estrategias de
Ventas
Plan de
Incentivos
Herramientas
de Medición
Planes de
Negocio
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5. Agenda
• Qué es Efectividad?
• Distribución de la Fuerza de Ventas
• Fichero Médico
• Auditorias de la Ind. Farmacéutica
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6. Fuerza de Ventas
Zonas de Trabajo:
Cada laboratorio tiene su
propia forma de armar los
territorios. Suelen usarse
los Códigos Postales.
Giras:
Se designa a un APM para que viaje y
visite regiones alejadas de su zona,
generalmente porque no es rentable
tener un APM trabajando en esa
región o a veces para medir el
potencial de prescripciones.
Gira
Gira
Gira
Gira
Gira
Local
Local
Local
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 Mejorar el servicio a la comunidad médica
 Entender a la competencia
 Expandir nuestra presencia en la zona
 Generar nuevos negocios

7. Agenda
• Qué es Efectividad?
• Distribución de la Fuerza de Ventas
• Fichero Médico
• Auditorias de la Ind. Farmacéutica
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8. Fichero Médico
Es un sistema informatizado que procura el manejo integrado de la
información de sus clientes y la mejora en la productividad comercial.
 Mejor atención al cliente a través de visitas comerciales y visitas médicas bien
planeadas con información actualizada.
 Mejores herramientas para el seguimiento y control de las actividades
realizadas por la fuerza de ventas.
 Mejores y más oportunos indicadores de gestión de los resultados de las
actividades comerciales.
 Mejor conocimiento del cliente, al contar con una base de datos centralizada
sobre información de cada uno de ellos.
 Identificar y poner en operación otros canales de interacción con el cliente,
como el canal telefónico/internet para desarrollar transacciones comerciales
y cubrimiento a las necesidades manifestadas por los clientes
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9. Fichero Médico
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10. Fichero Médico
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Agenda

11. Fichero Médico
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12. Agenda
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• Distribución de la Fuerza de Ventas
• Fichero Médico
• Auditorias de la Ind. Farmacéutica
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13. Auditorías de la Ind. Farm.
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Las auditorías nos brindan información sobre el mercado farmacéutico, las
prescripciones y la actividad de las farmacias. Las consultoras nos proveen
de un paquete de herramientas que seleccionamos según su utilidad y
costos.

14. Circuito prescripción
y captación FARMACIA
PACIENTE = PXs CAPTURA DE DATOS
MÉDICO
REP’S = PROMOCIÓN
LABORATORIO
PRESCRIPCIÓN:
Fuente objetiva de info
Lo que el médico
HACE
y no lo que
DICE QUE HACE
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15. Auditorías de la Ind. Farm.
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16. Auditorías de la Ind. Farm.
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17. Auditorías de la Ind. Farm.
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PM
Pharmaceutical
Market

18. Auditorías de la Ind. Farm.
Targeting y Segmentación
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Segmentar: posicionar a los médicos según el índice prescriptivo,
la zona de residencia, su renombre entre sus pares, etc.
Targeting: entender
cuáles médicos estan
generando las ventas y
en caso de nos ser
visitados comunicarlo a
la fuerza de ventas para
mejorar su
performance.

19. ¿Preguntas?
Muchas Gracias!
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