El maquiavelo moderno

,
W:
11:
"
~
W,
El autor
Jan Demack es un consultor en reCUf M ~ EL MAQUIAVELO
sos humanos con 14 años de experien- '"
Ir
1;,
cia en el sector gubernamental de la ti
comunidad australiana. Se especializa
i)
P
¡~
MODERNO:
en cambios organizacionales, dinámi- Fi
cas de grupo y desarrollo gerencial. Du-
rante años ha codiseñado e implantado
~
m
Los 7 PRINCIPIOS
varios proyectos nacionales en estos
campos, adquiriendo gran reputación
I
~ DEL PODER
como presentador y facilitador de gru-
I
1
'.
pos de gran habilidad. w
¡;
EN LOS NEGOCIOS
Al mismo tiempo, ha determinado que ~
es dificil implantar cambios profundos y
duraderos. Todo mundo estaba de acuer-
do en que el cambio era esencial, pero
I
cuando se implantaba, resultaba super-
ficial. Lo básico permanecía igual.
1
Comenzó a cuestionar sus creencias.
Como la mayor parte de los profesiona-
les de RH, daba gran valor a la equidad
y la apertura, valores que sus clientes
compartían. Sin embargo, después de
leer El principe, se dio cuenta que la
I¡

constante de cualquier organización es
el poder, no el cambio. Sus observacio-
,
!
~
nes sobre las relaciones de poder en el P
trabajo validaron su interpretación de El i
príncipe. Identificó los siete principios
del poder que forman la base de El
J
!
Maquiavelo Moderno.
lan obtuvo su titulo de Licenciado en
¡,
Artes por la Universidad de Queens-
land, con especialización en literatura
inglesa, lenguaje en los medios y filo-
sofía. Es cofundador de Mentores de ,¡
por Vida,dedicada a aconsejar y guiar J !1i"' "
'0~ ....
¡
11~~
a ejecutivos y a individuos.

I y sus
I
POR LA SUPERACiÓN DEL SER HUMANO INSTITUCIONES

1;'II........ .. ...• ~~.~~.!~.~.~~~~~i~~~'~~J~I~~~.____________~__~__ll______~____
.•.. -_.... ..
_.~

~'-~~"-~--"--:-------'--7'--~'f'C!:.~_ 'T;~~""=--~".>,>. "'-'''"~

!t t
;~;

t
,
11·
"

I
,1
¡k

:t
~
,t Prefacio
I
~
:5
1&
~~
I
i
k
t ¿Por qué Maquiavelo?
!
;; Buena pregunta. Niccoló Maquiavelo vivió hace quinientos
:!!
I años. Escribió El prí1lcipe, su obra más renombrada, en 1513. Su
--* nombre es sinónimo de habilidades políticas inmorales. ¿Qué pue-
¡
i de ofrecer este tipo de personaje a una audiencia moderna?
I
¡ Maquiavelo vivió en tiempos turbulentos. Nos gusta creer que
ninguna época ha sido tan turbulenta corno la nuestra, pero el Rena-
I cimiento fue mucho más que bellas artes y escultura. Fue literalmen-
! te un nuevo nacimiento y cualquier nacimiento es doloroso. Italia
I sufrió muchos años de batallas políticas y hechos sangrientos. In-
1
cluso el propio Maquiavelo se encontró a merced de hombres mu-
I cho más poderosos que él.
! Pero Maquiavelo no sólo tuvo que lidiar con un jefe deman-
I dante o colegas maliciosos. Tuvo que relacionarse con los Borgias y

I los Medici - prospecto atemorizante aun para el más valiente de
los hombres. Fue hecho prisionero y torturado por su política. Exi-
I liado de Florencia, la ciudad que amaba, escribió El prí1lcipe espe-
rando que fuera su pasaporte de regreso a la corte florentina. Su-
frió una decepción.
Maquiavelo era muy similar a cualquiera de nosotros. Sabo-
reó tanto la victoria corno la derrota, aunque sus esfuerzos fueron

! más severos que los nuestros. Sabía que había momentos para ser
humilde. Amaba a su ciudad y deseaba progresar. Pero Maquiavelo
también tenía una gran perspicacia para detectar las debilidades
humanas. Corno diplomático fue un gran observador de la política
internacional de su época. Veía más allá de las maneras finas e im-
pecables y descubría la verdad sobre la na turaleza humana.

r------------________
cc¡C7TIm'filifi'5

10 Prefacio Prefacio 11

La verdad no siempre es hermosa. Los aspectos de su trabajo Usar el poder sabiamente requiere gran fortaleza y valentía.
que algunos consideran inmorales y oportunistas simplemente re- Creo haber capturado la esencia de la forma de pensar de
flejan lo inmoral u oportLmista de la naturaleza humana. Al mismo Maquiavelo. Esto le dará fortaleza. La valentía tendrá que encon-
tiempo, Maquiavelo entendió el poder que vio ejercer de primera trarla dentro de usted mismo.
mano, con frecuencia cruelmente. Cuando se trata de poder y polí-
tica, no nos dice cómo se debería comportar la gente, nos señala
cómo se comporta.
Por tanto, ¿por qué El Maquiavelo moderno?
Nuestra sociedad, igual que la de Maquiavelo, está sufriendo
cambios radicales y con muchos más por venir. Y sin embargo,
inientras más cambian las cosas, más se quedan igual. La naturale-
za humana no ha cambiado en quinientos años y tampoco cambia-
rá en este milenio. El poder es la única constante de nuestro mun-
do rápidamente cambiante.
El príncipe sigue siendo tan relevante y provocativo en la ac-
tualidad corno lo fue en 1513. Pero para muchos resulta difícil de
leer. Escribí el Maquiavelo moderno para que Maquiavelo fuera más
accesible. Sería absurdo simplemente parafrasear El príncipe. En
lugar de ello, he destilado los siete principios del poder básicos del
pensamiento de Maquiavelo. Estos principios desafían las ideas
del poder y nuestras expectativas sobre amigos y colegas.
Cuando se trata del poder, tenernos dos alternativas. Podernos
usar nuestro poder o podernos ser sus víctimas. Para los gerentes,
ésta es la diferencia entre el liderazgo efectivo y el inefectivo. Para
otros, la diferencia entre el autorespeto y la subordinación. Y si us-
ted abusa de su poder, se convertirá en su víctima y lo mismo suce-
derá con quienes reciban su maltrato.
El Maquiavelo moderno es útil para cualquier miembro de una
organización. Sea que se trate de una organización jerárquica o
participativa, no lucrativa, empresa privada o agencia gubernamen-
tal, los principios aplicables son los mismos. Si busca el poder, ex-
plica las reglas del juego. Si desea tener influencia sobre los pode-
rosos, ofrece percepciones de su psicología. Y si debe trabajar para
lideres abusivos, ofrece la protección de la sabiduría de Maquiavelo:

-~""'7 II1II111111111111II1IIII1IIII1IIII1II111
,',' 7 ' "-, 'Ti;~'7'_:·f':::,,'o'''''''~:-~_",f''~?~~;:'''_-'-r:,·tT'~,,·..,.....

r-
» u
ro :::v
C' ~
m
(J) :::v
([) »
:g
C :::v
m -l
m
O
»

La búsqueda 15

Otros individuos, que parecían más capaces, quedaban per-
plejos con la pregunta.
'Realmente no lo sé,' admitían. 'Sé que hay cosas que hago
bien, pero no veo la relación entre mis talentos y mi éxito. Sólo
La investigación puedo atribuirlo a mi buena suerte.'
Parece ser que quienes habían logrado poder a través de la
buena fortuna atribuían su éxito a sus habilidades, mientras los
que lo habían obtenido mediante sus habilidades, lo achacaban a
su buena suerte.
Se dio cuenta que era poco lo que podría aprender de cual-
quiera de estos dos tipos de personas.
abía una vez un hombre joven cuya ambición era lograr una 'Con frecuencia, las mujeres son más articuladas,' pensó. 'Quizás
posición de gran poder. Sólo existía un problema: no sabía me podrán decir el secreto de lograr y conservar el poder.'
por dónde empezar, sin embargo, pensó, no podría ser muy Habló con ejecutivas en sus cincuentas que nunca se habían
difícil: Por lo que había leído y visto, sabía que el mundo estaba casado, habiéndose dedicado a su trabajo con una intensidad in-
lleno de hombres poderosos carentes de carisma e inteligencia. usual. Habló con mujeres dedicadas a la política que creían, en contra
Decidió encontrar un hombre poderoso que compartiera con de todas las evidencias, que su género garantizaba compasión.
él los secretos de su éxito. Habló con mujeres que habían convertido cien dólares de cosméti-
Visitó ciudades dependientes de la industria y ciudades basa- cos en imperios de marketing muy diversificados.
das en la política. Como los hombres, las mujeres tuvieron dificultades para ex-
Acumuló miles de puntos de viajero frecuente en su búsqueda. plicarle sus éxitos. Reflexionaron más que los hombres acerca de
Habló con cualquier gerente que le concediera un poco de su su confusión. Algunas incluso le pidieron disculpas, como si hu-
tiempo. Habló con burócratas complacientes con la posición otor- bieran hecho algo malo por haber triunfado.
gada. Habló con hombres que habían implantado programas de Otras contestaban con frases hechas: 'Una mujer tiene que lo-
empleo de iguales oportunidades y habían sido recompensados con grar el doble que un hombre para ser considerada la mitad de bue-
el comando de grandes organizaciones. Habló con hombres que na.' El joven notó que ellas también tenían secretarias y se pregun-
habían heredado redes internacionales de medios de comunicación tó a qué clase de mujeres se estaban refiriendo.
y que habían triplicado sus ganancias. Una ejecutiva muy prominente lo miró directamente a los ojos
Algunos atribuían su éxito a su habilidad. 'Llegué a Director y le dijo 'Sólo hay una manera para que las mujeres triunfen,' se
ejecutivo porque soy listo,' le dirían, 'porque conozco el negocio.' quejó. 'No se puede ser demasiado orgullosa.' El joven compren-
Cuando pedía más detalles, simplemente repetían lo mismo o se dió. Sabía que él también pagaría casi cualquier precio para alcan-
hastiaban y terminaban la conversación. Por haber hecho muchas zar el poder que anhelaba.
antesalas, este joven sabía que las secretarias corregían la gramáti- Durante sus jornadas encontró muchas personas con verda-
ca y el tono de sus cartas; sabía que contrataban expertos para pre- deros dones. Habló con gente común que había perseverado a tra-
parar sus pronósticos económicos. vés de los años contra toda probabilidad. Habló con líderes espiri-
'Quizás todo lo que necesito es una buena secretaria,' pensó. tuales y ateos que poseían una compasión moral genuina. Habló

16 El Maquiavelo Moderno La búsqueda 17

con artistas cuyas visiones del mundo ofrecían tanto percepción Cuando le mencionaba esta experiencia a otras personas, asen-
como condena. tían sagazmente y le hablaban de otro gerente cuyo poder y perso-
Algunos de ellos eran exitosos, mientras otros, que quizás lo nalidad carismática hacían palidecer a los que ya había conocido.
merecían más, habían fracasado. No pudo establecer ninguna co- Este hombre vivía y trabajaba del otro lado del mundo. Esto
rrelación entre sus dones y los éxitos. Algunas veces sintió que un no desanimó al joven. Hízo una llamada de larga distancia.
alto sentido de moralidad podía gravitar en contra del éxito; en Tenía suficientes dotes para lograr la simpatía de la secretaria.
otras ocasiones supo de gente que se había elevado hasta la cima Sin embargo, estaba nervioso cuando el gerente se puso al teléfo-
del poder debido a su integridad. no .
.Se dio cuenta que la inteligencia no garantiza el poder. '¿Quiere volar hasta el otro extremo del mundo para conocer
Se dio cuenta que el poder no llega a quienes lo merecen. mi secreto?' El gerente parecía sorprendido. 'Tendré mucho gusto
Se dio cuenta que incluso la perseverancia, la única esperanza en acep tar, pero con Lma condición.'
de los mediocres, no es una garantía de poder. '¿Y cuál es esa condición? replicó el joven.
Aunque no había aprendido el secreto, se sintió muy alentado 'Que le contaré mi secreto si me cuenta el suyo.'
por la gente que había conocido. Antes de iniciar su búsqueda se
creía un hombre promedio: inteligencia promedio, habilidades pro-
medio. Y sin embargo, juzgó que los gerentes que había entrevista-
do eran en su mayor parte inferiores a él. No eran articulados y
eran socialmente torpes y mentirosos poco convincentes.
'Si tantos son estúpidos,' razonó, '¿qué tan fácil sería para mi
lograr el poder una vez que aprenda la fórmula 7' Decidió seguir
investigando.
Ocasionalmente conoció gente que poseía verdadero poder.
Ocupaban posiciones de gran influencia y desplegaban cualidades
personales que los distinguían de otros ejecutivos y políticos. Pero
no era fácil definir la diferencia. Radicaba en sus maneras, en la
forma en que hablaban. Lograban un respeto inmediato a través de
la fuerza de su personalidad, más que de la importancia de su po-
sición.
Determinó que estas personas eran difíciles. Algunos lo tra ta-
ban con gran altanería, otros con divertido desdén. Uno de ellos lo
recibió con modales impecables ofre¿éndole té en una taza de por-
celana de Dresde. Sólo después, cuando descendía en el elevador,
se dio cuenta que todas sus palabras, todas sus acciones, tenían el
propósito de humillarlo.

La búsqueda 19

nariz cruel y mirada aguda. Cruzó la oficina; a pesar de su ropa, se
movía con la agilidad de una pantera. Ofreció su mano al joven.
'Mi nombre es Tony Caracalla,' le dijo. 'Me complace que haya
venido. Desde que tocó el timbre he estado explorando mi cerebro.
Yo también deseo descubrir el secreto de mi éxito. Quizás usted
Lo reunión pueda ayudarme.'
Por la mente del joven cmzó la sospecha de que Caracalla se
estaba burlando. Respiró profundamente.
'¿ Cómo puedo ayudarle?' le preguntó.
'Me puede contar lo que ha aprendido hasta ahora.'
El joven no esperaba esto. Torpemente trató de resumir sus
ansado del viaje, el joven llegó a Florencia con el tiempo experiencias hasta ese momento. Después de uno o dos minutos,
justo para cambiarse de ropa. A pesar de su fatiga, se sin- se dio cuenta que no había aprendido nada más allá de lo obvio.
tió muy estimulado pero también aprensivo al apresurar- Mientras más trataba de desenmarañar sus pensamientos, más es-
se para acudir a su cita. túpido se sentía.
El taxi lo dejó enfrente de un viejo edificio construido con pie- Caracalla lo intermmpió. 'Parece estar fatigado,' le dijo. ¿Le
dra, cerca del Ponte Vecchio y con una fachada pletórica de gárgo- gustaría tomar un express o?'
las báquicas sobre la entrada y una puerta labrada de roble sólido. Aliviado, el joven suspendió su explicación. 'Si, por favor,' dijo.
Resaltando sobre el timbre se veía un león con cabeza y alas de Caracalla habló con voz baja por el intercomunicador.
águila. Un guardián imponente. Sus fríos ojos estaban orientados 'Mi secretaria lo traerá en un momento,' anunció. Miró deteni-
hacia el joven. Nervioso, enderezó su corbata y entró. damente al joven. '¿Cree que le pedí preparar el expresso porque
Para su sorpresa, el edificio estaba muy iluminado. El interior no puedo hacerlo yo?'
había sido totalmente reconstruido y las oficinas de vidrio y made- El joven quedó perplejo. 'No, claro que no,' murmuró.
ra descansaban sobre vigas de acero. Estaban escalonadas como Caracalla frunció el entrecejo. '¿Claro que no?' inquirió.
trapecios colgados al vuelo. Al mirar hacia arriba tuvo una sensa- 'No,' contestó el joven un tanto incierto.
ción de vértigo. Caracalla lo miró fijamente con sus ojos claros. 'Le pedí a mi
La oficina del gerente estaba en el último piso con vista a las secretaria preparar el expresso porque lo hace mucho mejor que
colinas. La secretaria recibió al joven con una sonrisa y le dijo que yo. Después de todo, yo tengo cosas más importantes que hacer,
pasara. 'Lo está esperando.' ¿no es cierto?'
El gerente estaba de pie frente a la ventana de espaldas a la 'Por supuesto.'
puerta. Estaba fumando un cigarrillo:ir parecía estar sumido en sus 'En este momento estoy hablando con usted. Eso es más im-
pensamientos. El joven sintió dudas. ¿Debería anunciarse a sí mis- portante que preparar café, ¿no lo cree?'
mo? ¿Esperar a que alguien lo anunciara? ¿Sentarse? ¿Permanecer El joven no supo cómo contestar.
de pie? El gerente apagó el cigarrillo en un cenicero situado en el 'Nada es más importante que hacer el café.' Caracalla se incli-
antepecho de la ventana. nó hacia delante mirándolo a la cara. '¿Sabe cuánto tiempo se nece-
Giró hacia su visitante y señalando un sofá de cuero le dijo sita para aprender a hacer un buen expresso?'
'Siéntese por favor.' Era un hombre de unos cuarenta años con una

----~--~~ ~-~~" ~'''"'Yf I

?O El Maquiavelo Moderno La búsqueda 21

El joven negó con un movimiento de cabeza. El joven se sonrojó. 'La investigación más exitosa que haya
'Dos años como mínimo. Mi secretaria es una verdadera barista. realizado: explicó, 'fue aprenderme el nombre de su secretaria.
¿Habilidades de procesamiento de palabras? Eso se puede conse- Cuando contestó el teléfono, su voz sonaba ronca. Determiné que
guir en cualquier parte. Pero el café es vida.' le gustaba coquetear, por lo que la llamé por su nombre. Pareció
'El secreto de mi éxito es éste: "contrate siempre buen perso- intrigada y me exigió que le contara cómo lo sabía. Hice algunas
nal para hacer su café".' Le echó una mirada muy significativa y le bromas. Se rehusó a pasar la llamada a menos que revelara mi fuente.'
dijo' ¿No desea escribirlo?' 'Mucho estilo y poca sustancia: dijo Caracalla. 'Estoy impre-
El joven dudaba. Y sín embargo, Caracalla parecía hablar en sionado.' Su rostro se ensombreció. 'Sin embargo, estoy menos
serio. Quizás era una metáfora: para triunfar en los negocios, es A' impresionado con Carla. Tenía ínstrucciones de no pasarme más
~-

importante conh'atar a la mejor gente. Obedientemente abrió su --v
, que las llamadas más importantes.'
libreta y tomó nota. 'Sí,' replicó el joven, 'pero la contrató porque prepara lID exce-
La secretaria llevó el café a la oficina en una bandeja de plata -:~
lente café. No por sus habilidades secretariales.'
que colocó entre los dos hombres. Sobre ella había dos expressos •.
'Cierto: concedió Caracalla sonriendo. 'Quizás usted tiene
dernitasse y una azucarera. potencial después de todo.'
.V
'¿Toma azúcar?' preguntó Caracalla. '¿Potencial? ¿Qué quiere decir?'
-,>:
El joven dudó por un momento. *'
:~, '¿Está familiarizado con la obra de Maquiavelo?'
'Es muy fuerte: le advirtió Caracalla. El joven asíntió y puso 'T
_f,
El joven movió la cabeza. 'Poseo dos títulos en realidad. Licen-
dos cucharadas de azúcar en su café. Aun así, no pudo contrarres- 5
ciatura en comercio y licenciatura en artes.'
tar su intensa negrura latina. Realmente lo despertó. ~
'k-
Caracalla asíntió con una mirada de comprensión. 'Entiendo.
Caracalla tomó su café sín azúcar y se acomodó expansiva- t Ninguno de ellos divulga los secretos del poder. Es por eso que
mente en su sillón. 'Ahora que ya aprendió el secreto de mi éxito, ~,

~ acudió a mí.' Se levantó, se dirigió a la ventana y encendió otro
deberá contarme el suyo:
El joven no sabía qué decir. Percibía que Caracalla estaba ju- 1
í
cigarrillo.
: 'Maquiavelo fue el padre de la filosofía política modema. Ac-
gando con él. 'No tengo ningún secreto: murmurÓ. 'No creo ser '1:
tuó como canciller y diplomático en la corte florentina entre 1498 y
tan exitoso: i
1 1513. Cuando los Medici recuperaron el poder, fue torturado yexi-
'Eso es absurdo: dijo Caracalla. 'Ha logrado una audiencia •
.' liado. 'Ha oído hablar de los Medici?'
conmigo. Manejo un conglomerado íntemacional que íngresa mi- -~
1 '¿Eran médicos?'
les de millones cada año. La mitad de los productos en su casa pro- -~
1 Caracalla negó con la cabeza. 'No eran lo que su nombre su-
vienen de compañías bajo mi control. Tengo íntereses en transpor- .1
;I giere, sino banqueros. Una dinastía que gobemó Florencia durante
tación, telecomunicaciones y procesamiento de información en todo ,
f{
trescientos cincuenta años. Fueron los grandes mecenas del Rena-
el mundo. Hago y deshago gobiemos. Y acabo de contarle el secre- cimiento.'
to de mi éxito. ¿Cómo lo logró?' 'Si bien había sido exiliado, Maquiavelo buscaba un puesto
'No lo logré yo. Usted aceptó recibirme.' 1 político bajo los Medici. Con este fin, escribió su famoso tratado El
'Sí. Pero primero tuvo que lidiar con mi secretaria. Debe tener 1 príncipe, dirigiéndolo a Lorenzo de Medid, el Duque de Urbino.
poderes de persuasión considerables.'
I I
El príncipe está totalmente dedicado a obtener y preservar el poder.
Le sugiero estudiarlo detenidamente.'

1
'-
. ""'J .• , l. '1 J•• F""U~r

22 El Maquiavelo Moderno

'Pero tiene 1ma antigüedad de casi quinientos años: exclamó
el joven.
'Muy bien: dijo Caracalla sonriendo. 'Por primera vez desde
que llegó ha hablado con sinceridad. Dígame esto. Si desea lograr
y conservar el poder, ¿debe ser siempre sincero?'
Detectando un tono sardónico en la voz de Caracalla, el joven
El Regalo
reflexionó por un instante antes de contestar. 'No: dijo, 'eso no se-
ría lo más inteligente.'
, ¡Excelente!' replicó Caracalla sonriendo ampliamente. 'Está
entendiendo lo que Maquiavelo comprendía. Los hombres no han
cambiado mucho en los últimos quinientos años. Hay dos cosas
que debe hacer.' I salir de la oficina de Caracalla, el joven cerró su puño y
'Primero, lea El príncipe.' golpeó al aire. Finalmente había descubierto un modelo a
'Después, habiéndose familiarizado con Maquiavelo, descu- seguir. Caracalla era poderoso y carismático, y poseía una
bra por sí mismo cómo son las ideas modernas. Aprenderá mucho gran inteligencia manipuladora. 'Algún día seré como él,' se pro-
de los conflictos. Le sugiero hablar con alguien a quien yo haya metió a sí mismo.
derrotado, alguien que desee derrotarme y alguien que nunca me Carla desvió su mirada de la computadora. 'Parece muy con-
derrotará.' tento: le dijo. '¿Puedo suponer que la re1mión con el Sr. Caracalla
'Una vez que haya hablado con ellos, será bienvenido para fue exitosa?'
regresar conmigo. Quizás entonces compartiré mis secretos con 'Mejor de lo que esperaba, contestó el joven. 'Es ciertamente
usted. ¿Quién sabe? A lo mejor tiene dentro de sí mismo la fortale- un Maquiavelo moderno.'
za, candidez y ambición que necesita. Quizás usted sea el siguiente Carla arrugó la frente. '¿Un Maquiavelo moderno?' replicó.
Maquiavelo moderno.' ,¿Qué quiere decir con eso?'
La sonrisa del joven desapareció de su rostro. Había supuesto
que ella lo sabía. 'Bien, es como Maquiavelo: dijo con timidez, 'ex-
cepto que es moderno. Actualizado.'
'¿Como Maquiavelo?' rumió Carla. '¿Qué es lo que hace al Sr.
Caracalla estar actualizado?'
El joven se sonrojó. Se dio cuenta de lo tonto que parecía. 'Real-
mente no lo puedo definir: confesó. 'Eso es lo que quiero averi-
guar.'
'¡Esto es muy misterioso!' dijo Carla. 'Cuando descubra su se-
creto, tiene que contármelo: al mismo tiempo que se acomodaba el
pelo que traía sobre la cara con un gesto de coquetería.
El joven se vio confundido. 'En realidad, quizás usted pueda
ayudarme,' le contestó. 'Caracalla me dijo que si deseaba aprender

l más, debería hablar con sus enemigos.'


Carla rió. No tendrá dificultades en eso. El Sr. Caracalla dice Detrás de Frost había una enorme estantería con libros de leyes,
que los enemigos poderosos son un regalo que no debe desperdi- todos encuadernados con piel. Frost estaba escribiendo y no levan-
ciarse. Que se puede aprender más de ellos que de cualquiera otro.' tó sus ojos de los papeles.
'¿Dónde me sugiere que empiece?' '¿Qué quiere?' le espetó. 'Y no dispongo de mucho tiempo'
'El Sr. Frost. Hace años él era el director ejecutivo. Ahora. el Sr. 'Lo comprendo: replicó el joven. Se sorprendió a sí mismo
Caracalla es nuestro director ejecutivo y Frost es un consultor fi- hablando con un tono calmado y persuasivo. 'Seré breve. Estoy
nanciero en Nueva York. Pero quizás no quiera hablar con usted. escribiendo un artículo sobre un antiguo protegido suyo, el Sr.
Me dicen que todavía está muy resentido.' Anthony Caracalla.' Frost levantó la vista y el joven notó sus labios
En su camino hacia la calle, el joven llamó a un florista desde delgados y pálidos, así como las bolsas bajo sus ojos. Carla tenía
su teléfono móvil y ordenó un arreglo de irises azules para Carla. razón, su semblante reflejaba un gran resentimiento.
La tarjeta decía: 'Gracias por su ayuda.' Después regresó a su hotel 'Lo mencionó a usted: continuó el joven. 'Sentí que debería
donde se acomodó enfrente de su libreta de notas. Deseaba captu- acercarme a usted personalmente para contar con una perspectiva
rar los detalles de su reunión con Caracalla antes de que se desva- balanceada.'
necieran de su memoria. Frost bufó. '¿Qué mentiras le contó?' .
Al escribir comenzó a tener dudas. Era obvio que Caracalla 'Eso es lo que quiero averiguar. Dijo que fue su mentor y que
había estado jugando con él. Y sin embargo, le había recomendado aprendió mucho de usted. Que estaba triste por la pérdida de su
una serie de tareas. ¿Qué significaban? Sentía sospechas, pero las amistad, pero que simplemente tenía una visión diferente del futu-
palabras de Caracalla todavía resonaban en sus oídos: ro de la compañía.'
'Quizás usted sea el siguiente Maquiavelo moderno.' 'Típico. Le pregunta sobre traiciones y él le proporciona algu-
Eso fue suficiente motivación. Después de un almuerzo tar- nas trivialidades que usted podría haber encontrado en un ejem-
dío, se conectó a la Web. Quería saber lo más posible del Sr. Frost. plar atrasado de Time.' El joven sintió una oleada de culpabilidad.
Durante el vuelo a Nueva York, comenzó a leer la copia de El 'Y ¿cómo se va a llamar ese artículo? "¿El Maquiavelo moderno"?'
príncipe que había descargado esa tarde. Sin embargo, no pasó El joven fingió ignorancia. '¿Quién O qué es el Maquiavelo
mucho tiempo para que empezara a saltarse partes del texto. Esta- moderno?'
ba lleno de referencias históricas que no comprendía; citaba a prin- 'El Sr. Anthony Caracalla: dijo Frost imitando el acento del
cipes, nobles y mercenarios.' joven.
'¿ Qué tan relevante es esto para los negocios modernos?' se '¿Pero qué significa?' replicó el joven. '¿Qué tipo de hombre se
preguntaba. Cerró su computadora laptop y se acomodó para ver convierte en el Maquiavelo moderno'?
la película del vuelo. 'Un bastardo sin entrañas que no se detiene ante nada para
Desde el aeropuerto ]FK viajó en .un taxi desvencijado hasta conseguir lo que quiere. Déjeme darle algunos ejemplos.' Frost se
una oficina en Wall Street. La antesala de Frost estaba amueblada lanzó a un monólogo de agravios meticulosamente detallados. Fe-
con un conjunto impresionante de sillas antiguas. Eran también chas, nombres, lugares: lo recordaba todo. Y sin embargo, su ira no
muy incómodas, como lo descubrió en poco tiempo, t:rost lo tuvo tenía cronología. Simplemente pasaba de una afrenta a otra como
esperando casi dos horas. se lo dictara su antojo. El joven sintió la necesidad de refrenarlo.
Finalmente, la secretaria lo escoltó hasta la oficina de Frost. 'Eso es muy interesante, señor: le dijo cuando Frost hizo una
Estaba recubierta de roble oscuro con las cortinas bien cerradas. pausa, 'pero quizás podríamos empezar desde el principio. ¿Cuá-


les fueron sus impresiones de Caracalla después de su primera re- Frost asintió. 'Todo lo organizó él, pero sin hacer la invitación
unión?1 propiamente.'
Frost suspiró profundamente y se apoyó en el respaldo de su '¿Qué sucedió durante el almuerzo?'
silla. Sus ojos estaban vidriosos de dolor y pesar. 'Es una buena pregunta. Nunca he pensado realmente en ello.
'Fue encantador. Se convirtió en un hijo para mí.' Frost se mor- Me he pasado mucho tiempo preguntándome cómo pude permitir
dió el labio inferior.' "'Más filoso que los colmillos d'e una serpien- que me apuñalara por la espalda. Pero, de alguna manera, todo
te",' le espetó, 'es" tener un hijo desagradecido".' comenzÓ ese día, bajo los candelabros del restaurante Julien.'
'Cuénteme de su primera reunión, insistió el joven. '¿Qué le 'Interesante. ¿Qué quiere decir con eso?'
dijo? ¿Qué hizo?' 'Que fue entonces cuando se ganó mi confianza. Sin ello, no
Frost respiró profundamente. 'Tony me presentó un documento podría haber hecho tanto daño después.'
en la reunión del comité ejecutivo, proponiendo integrar nuestras '¿ Cómo se ganó su confianza?'
divisiones de transportación y telecomunicaciones. Identificó va- 'Empezó con una plática intrascendente. Lo usual: mi familia,
rias áreas clave donde una división podría complementar los ne- mis hijos. Su escuela y deportes. La mayor parte de la gente presta
gocios de la otra. Era la primera vez que escuchaba esta idea y la poca atención a esto. Pero Tony era diferente. Mostró un interés
primera ocasión que oía a Tony. Se mostrÓ confiado y articulado. real en lo que estaba diciendo.'
Quedé tan impresionado que lo invité a almorzar.' 'Era muy empático. Recuerdo haberle hablado sobre mi hijo,
'¿Era usual que hiciera eso?' le preguntó el joven. quien había luchado durante años para vencer su tartamudez. Real-
'No,' admitió Frost, 'pero Tony era diferente.' mente se conmovió. Me contó que su sobrino era disléxico y las
'¿Qué hizo exactamente?' largas horas que se había pasado con él enseñándole a leer.'
Frost se frotó la barbilla. 'Utilizó con nosotros el encanto de su ,¿Cree que estaba siendo genuino?'
personalidad. Estableciendo contacto visual con cada uno de noso- 'Claro que sí,' replicó Frost. 'Hay algunas cosas que no se pue-
tros, pareció mirarme a mí durante un lapso más largo. Nada falto den fingir.'
de democracia; nada que ofendiera a los demás asistentes a la re- 'Claro que las hay,' afirmó el joven con un tono de voz apaci-
unión. y sin embargo, estoy seguro que una o dos de sus alusiones guador. '¿Qué sucedió después?'
se referían a mí. Fue como ... ' 'Apareció el mesero. Ordené langosta; Tony pidió un filete de
'¿Una seducción?' atún. Mientras esperábamos, me condujo a una discusión de sus
'Exactamente. Una seducción. Después de su presentación, ideas.'
hicimos una pausa para tomar café y empezamos a hablar.' El jo- '¿Qué significa que lo condujo?' preguntó el joven.
ven levantó las cejas como interrogando. 'Bien, todo pareció suce- 'Tony guió la conversación sin que yo me diera cuenta de lo
der de manera natural, pero maniobró para quedarse junto a mí que estaba haciendo. Sabía lo que quería discutir y me llevó en la
cerca de la cafetera,' concedió Frost. 'Me dijo que su propuesta de dirección que le convenía. Lo hizo melosamente. Un comentario
ese momento era una de las muchas ideas que tenía - estoy repi- vago aquí, una sugerencia allá - y todo el tiempo yo creía estar
tiendo sus palabras - "para engrandecer aún más a una gran com- controlando la situación.'
pañía". Me dijo que le encantaría discutirlas conmigo en una at- 'También me dijo cuánto admiraba lo que yo había hecho por
mósfera menos formal y lo invité a almorzar.' la compañía. No de manera cruda, lo admito. Nunca he conocido a
'Pareciera cómo si se hubiera autoinvitado a almorzar.' alguien tan sutil. Usó halagos en la misma forma en que una mujer

~;~l'/:'f'1:~ff;ij¡*M2i,,~

La búsqueda 29
?.8 El Maquiavelo Moderno

'De esa manera relacionó sus sentimientos con las decisiones
sofisticada usa un perfume. La esencia apenas se percibe: elusiva, positivas de usted,' expresó el joven. 'Un excelente ejemplo de re-
pero penetrante. E inmensamente personal.' troalimentación de desempeño de libro de texto, pero en dirección
,¿Qué significa eso de "personal"?' inquirió el joven.
opuesta.'
'Ninguna fragancia huele igual en diferentes mujeres,' explicó '¿Retroalimentación de desempeño? ¿Qué es eso? preguntó
Frost. 'reacciona con la química del cuerpo de la persona.' El joven Frost perplejo. El joven le explicó los principios básicos de la re-
asintió. 'Tony adaptó sus comentarios a mi personalidad. Cada troalimentación.
palabra, cada gesto, estaban especialmente pensados para mí. Se 'Quizás si le hubiera dicho a Tony cuánto lo valuaba, no se
hizo más seductor aún.' hubiera vuelto en mi contra.' Los ojos de Frost comenzaron a inun-
¡¿Cómo es posible que lo conociera tan bien en su primera re- darse de lágrimas y el joven se sintió incómodo. Sólo murmuró
tmión?' que estaba de acuerdo.
Frost reflexionó por un instante. 'Cuando conversábamos de Frost lo miró fijamente. 'Pero no hubiera hecho ninguna dife-
cosas mundanas, sentí que estaba muy interesado en mí. Tenía ra- rencia,' dijo, endureciendo la voz.
zón. Estaba averiguando qué me interesaba, las cosas que me im- 'No. Después vino el final, el golpe maestro. Comenzó a intro-
portaban. Averiguó detalles sobre mi religión, mis principios éti- ducir sus ideas en la conversación, pero atribuyéndomelas a mí.
cos. Así supo cómo halagarme.' "Estoy seguro que ha pensado en esto: es sólo una ampliación de la
El joven sintió un escalofrío. 'Eso es atemorizante.' idea que llevó a adquirir TelLink." Comentarios de ese tipo. Des-
'Sólo si se es lo suficientemente inteligente para reconocer el pués de un rato comencé a creer que sí eran mis ideas. Relacionó
peligro. Yo no lo fui,' contestó Frost pensativo. sus ideas con las mías, arraigadas en la historia de la compañía, y
'Sin embargo, cuando llegó la comida, Tony sabía mucho so- esbozó un plan estratégico que de hecho encaminó a la empresa en
bre la compañía y su historia. Habló de ciertas decisiones que yo una dirección completamente diferente, haciéndola parecer como una
había tomado antes y que habían resultado muy exitosas. No fue progresión lógica.'
efusivo en sus halagos; en realidad, fue específico y objetivo. En '¿Cómo hizo eso?' preguntó el joven.
ningún momento indicó que supiera que se trataba de decisiones 'Capitalizando un accidente.'
mías,' 'No estoy seguro de entender.'
'Y sin embargo,' dijo el joven, 'sí lo sabía.' 'La única razón de la adquisición de TelLink fue que era barata
'Obviamente. No obstante, en aquel momento fui engañado. y sabía que podía hacerla rentable. No para lograr, como lo sugirió
Simplemente creí que estábamos sintonizados en la misma longi- Tony, "una integración estratégica de los grupos de transportación
tud de onda.' y telecomunicaciones". Tony impuso su interpretación después del
'Un cierto tipo de armonia intelectual,' comentó el joven. evento, gozando del beneficio de una gran perceptibilidad. Des-
Frost asintió con lentitud. 'Precisamente. Yeso fue muy peli- pués formuló sus planes para la integración de todos nuestros gru-
groso. Sucede tan pocas veces en mi experiencia, que hace que uno pos haciendo suponer que la idea era mía. Y estando convencido
lo note.' de mi percepción estratégica, '¿cómo podría haberme rehusado?'
"Después, Tony bajó la voz. Me dijo cómo se sentía sobre esas ,¿Funcionó?'
decisiones. Me dijo que le producía una inmensa sensación de sa- 'Funcionó muy bien. Logró su alianza estratégica con los otros
tisfacción y orgullo trabajar para una compañía tan progresista. tipmno. acordó alianzas estratégicas con los de-

.--~-~---~ ~~-=~..,...........~


más directores del grupo. Cuando llegó el momento de derribar- Probablemente no, decidió. La atracción se genera con facili-
me, contaba con una base de poder impenetrable, mientras que yo, dad con la gente que nos gusta. Pero el comportamiento de Caracalla
habiendo confiado en éL no la tenía.' había sido premeditado. Ofreció a Frost lID regalo personalizado
'Su Caracalla es muy vanidoso. Una vez le dijo a un periodista _ en forma de un plan de negocios radical- con la clara intención
empresarial cómo inició nuestra relación ofreciéndome un regalo, de traicionarlo después. El joven se estremeció. Al igual que Frost,
un regalo demasiado valioso para que lo pudiera rehusar. Qué iró- no comprendía cómo una traición podía ser un regalo. Apreciaba
nico. ¿Quién ha oído hablar de un ladr~n ofreciendo regalos?' la elegancia de la estrategia de Caracalla, pero su intención había
,Al estar almorzando con él,' preguntó el joven, '¿cómo se sin- sido criminal. ¿Cómo pudo haber sido tan brutal?
tió? ¿Le ofreció algo o le estaba vaciando los bolsillos?' Hizo a un lado el pastelillo. 'El poder no es para los remilga-
Fros t se fro tó la barbilla y respiró profundamente. 'Está en lo dos: se recordó a sí mismo. Abrió su libreta de notas y anotó los
cierto: admitió. 'Me dio muchas cosas. Sólo mucho después com- puntos clave de la entrevista con Frost:
prendí que ya no tenía mi cartera:
,¿Qué aprendió de todo esto?' le preguntó el joven.
,Aprendí a no confiar en la gente. Si lo hace, seguramente lo
destruirán:
,¿Cómo logró destruirlo'
Frost sonrió con amargura. 'Me gustaría guardármelo: dijo.
'Los detalles son muy dolorosos. ¿Por qué no habla con uno de sus
coconspiradores?'
'¿A quién sugeriría?'
'Al Sr. Burr. El jefe de nuestras operaciones del sudeste asiático:
'El joven notó su traspié. 'Verá, Caracalla entiende que el
coconspirador de hoyes el ad versario mañana. Por esa razón trans-
firió a Burr a Kuala Lumpur; para reducir su influencia donde sí
importa. En Europa. Sabe que algún día Burr se levantará contra
él.'
'¿Cree que lo logrará?' inquirió el joven.
'Eso lo deberá decidir usted mismo: Frost sonrió. 'Y espero
que sí suceda. Comprenderá que el Sr. Burr también es un
Maquiavelo moderno:
Tras salir de la oficina de Frost, el joven cruzó la calle para
dirigirse a una pastelería donde ordenó un café y un pastelillo de
canela. Todo parecía muy simple - engañosamente simple.
Caracalla se había ganado la confianza de Frost sin nada más que
algo de investigación y halagos astutos. ¿Podría ser realmente tan
fácil?


EL REGALO

1. Cree una primera impresión favorable:
a) siempre tenga en mente una estrategia;
b) conozca el negocio.
El Stiletto
2. Genere simpatía y gánese la confianza por medio de:
a) mostrar lID interés real en la persona;
b) revelar algo de usted mismo que complemente la experien-
cia de los otros con quienes esté tratando.
3. Aprenda sobre ellos:

N
a) sus intereses; o había nada modesto en la arquitectura de Kuala Lumpur.
b) sus valores; A medida que su taxi se desplazaba a través del intenso
c) sus creencias tráfico, el joven observaba los edificios. Llegó a la conclu-
4. Déjelos llevarlo en la dirección que usted desea. Introduzca sión de que sus diseñadores se inspiraron en las películas de cien-
su tilezas cuando se requiera. cia-ficción de los cincuenta. Muy arrogantes. De hecho, las oficinas
5. Use halagos corno lID perfume: de Burr ocupaban una de las torres más extravagantes; un cohete
a) poca cantidad; listo para despegar hacia Marte.
b) personalizados. A diferencia de Frost, Burr no lo hizo esperar. Sus cortinas no
6. Haga comentarios favorables de sus decisiones. estaban cerradas: las ventanas del techo al piso de su oficina en la
a) No aluda a su conocimiento de la involucración de ellos en parte superior permitían una vista escarpada de la ciudad. El joven
la decisión; emitió un sonido gutural al entrar a la oficina.
b) sea específico; 'Como que le quita la respiración, ¿no cree?' dijo Burr espe-
c) exprese cómo se siente. rándolo de espaldas a la ventana con una amplia sonrisa en su ros-
7. Exponga sus ideas relacionándolas con los logros de ellos. tro. Al igual que Caracalla, frisaba en los cuarentas aW1que, con su
cabellera gris y su entusiasmo infantil, parecía al mismo tiempo
más viejo y menos maduro.
'Pues bien, usted es la persona que está escribiendo el artícu-
lo,' dijo. '¿Cómo puedo ayudarle?'
'Estoy tratando de averiguar el secreto del éxito de Caracalla.'
'¡Eso quisiéramos todos! ¿Qué le dijo Frost?'
'Me contó cómo había conocido a Caracalla y lo tomó bajo su
protección. Sin embargo, se rehusó a decirme cómo lo desbancó
Caracalla. Me sugirió que hablara con usted.'
'Parece que todavía está amargado,' dijo Burr.
'Sí, pero es comprensible. Quería a Caracalla como a un hijo.
Me sorprende que no lo hubiera adoptado.'

, d"~;.':>"" 1J~ _
I


'No lo crea,' replicó Burr. 'El propio hijo de Frost nunca satisfi- 'El secreto del éxito de Caracalla,' empezó Burr, 'es que sabe
zo sus expectativas. Tenía un cierto tipo de impedimento al hablar. cómo debilitar a la gente. Claro está, es más fácil debilitar a alguien
Un individuo tartamudo nunca llegará a director ejecutivo. Du- a quien haya ayudado a fortalecerse. Frost era un hombre podero-
rante años, Frost tuvo una serie de hijos subrogados en la compa- so, por lo que Caracalla hizo su campaña para director ejecutivo en
ñía. Ninguno de ellos logró satisfacerlo. Durante un tiempo, quizás cinco frentes.'
bastantes años, se llevaban bien. Entonces, Frost explotaba sobre 'Primero, desarrolló relaciones estrechas personales y de ne-
algo trivial y se encontraban asignados a Lima o Bogotá.' gocios con Frost. Esa es la belleza del Regalo. Fueron tan cercanos
'Quizás piense que Caracalla es cruel, pero tenía que serlo. De que Frost ni siquiera podía estornudar sin antes pedirle consejo a
otra manera, estaría ahora usando un poncho y esquivando balas Caracalla.'
en algún lugar de Sudarnérica.' '¿Y qué pasa con este asunto del Regalo?' inquirió el joven.
'¿Esquivando balas? Seguramente las estaría disparando,' bro- 'Frost no pudo realmente explicármelo.'
meó el joven. 'Claro que no,' dijo Burr. 'Todavía está hirviendo, por lo que
'Ciertamente lo conoce bien,' admitió Burr. ¿Me gustaría ver no puede determinar lo que sucedió. Pero realmente es muy sim-
su artículo cuando lo termine. ¿Ya tiene título?' ple.'
'Bien, Frost sugirió "El Maquiavelo moderno.' 'Algunas personas pasan toda su vida reverenciando a sus
Bmr sonrió. 'Me gusta.' superiores y trabando amistad con ellos. Lo único que lograrán será
'Sin embargo, existe un problema,' admitió el joven. 'No sé lo volverlos de espaldas. Si quiere podel~ es necesario ser deferente
que "El Maquiavelo moderno" significa.' hacia el jefe y la mejor forma de deferencia es el Regalo. El Regalo
Burr rió. 'Nadie lo sabe aparte de Caracalla. Así lo quiere él. tiene que ser algo que su jefe valúe. En el caso de Caracalla, le dio a
Sin embargo, con el correr de los años he aprendido algunos de sus Frost una estrategia de negocios. Frost estaba tan complacido que
tmcos. ¿Mencionó Frost el Regalo?' le regresó el favor. Le dio a Caracalla el tiempo necesario para ma-
'Claro que sí. Así fue como Caracalla se ganó su confianza.' quinar cómo desbancarlo. Es ahí donde el Stiletto resulta muy útil.'
, ¿Y el Stiletto?' 'Con Frost de su parte, Caracalla estableció alianzas con la
El joven se vio descon~ertado '¿Qué es el Stiletto?' preguntó. mayor parte de los demás directores de grupos.'
Burr sonrió. 'No triunfará en los negocios a menos que lleve 'Al mismo tiempo, marginó a quienes no lo apoyaban.'
consigo un cuchillo afilado. Antes de explicarle cómo funciona, ¿le 'Después, formó alianzas críticas con los grandes accionistas
gus taría un té helado?' de la compañía.'
JSi, gracias.' Burr hizo una pausa para tomar un sorbo de té. 'Todas esas
Burr murmuró en el intercomuniador. 'No tardará, le dijo al alianzas fueron importantes. Sin embargo, su relación con Frost
joven. "Sentémonos cerca de la ventqna," mientras señalaba dos resultaba crítica. Lo ponía en linea como el futuro director ejecuti-
sofás flanqueando una mesa baja de teca labrada. 'Es curioso,' dijo, vo. Utilizó el Regalo para cultivar la confianza de Frost. Al mismo
'pero desde que vine a vivir a Kuala Lumpm, he perdido el gusto tiempo, usaba el Stiletto para socavar su posición.'
por el café.' 'Es una manera de describir el Stiletto: colocar a la gente de
Su secretaria entró llevando dos vasos altos de té helado deco- espaldas al suelo.'
rados con rodajas de limón. 'Claro está, es una técnica peligrosa. Si Frost lo hubiera sabido,
Caracalla habría estado tomando un curso rápido de español. Es
,:1
~

~'fL

-,'-


especialmente arriesgado con sus compañeros directores de gru- 'Al día siguiente, Caracalla me invita a almorzar. Se asegura
pos. Algunas veces hay una linea divisoria muy tenue entre un alia- que el mesero mantenga llena mi copa de vino. Yo estoy tenso; bebo
do y un competidor. Si le digo a Frost lo que está sucediendo, po- más de lo usual. Durante el postre, el semblante de Caracalla se
dría ganarme una buena promoción.' ensombrece. Me dice, "El Sr. Frost no está contento con el asunto
'¿ Cómo evitó eso Caracalla?' de Pacific Digital." Comienzo a dar excusas. Caracalla se apoya en
'Con grandes precauciones. Déjeme explicarle cómo me ma- el respaldo de la silla y me deja divagar por lm rato. Pide otro brandy
nejó a mL' para mí.'
'Se posicionó de tal manera que su grupo y el mío tuvieran 'Después me dice, "Frost quiere sangre. Alguien tiene que ser
que colaborar en un proyecto durante varios meses. Se tomó el tiem- sacrificado." Es todo lo que se necesita. Pierdo la cabeza y le digo
po necesario para conocerme, averiguar lo que me gustaba y lo lo que realmente pienso de ese bastardo de Frost. Él no muestra
que me desagradaba. Usted lo conoce; sabe que puede ser encanta- estar de acuerdo ni en desacuerdo. Quizás ofrece una débil defensa
dor y muy atento.' de Frost. Algo como condenarlo con halagos sutiles. Siento que está
'Durante ese tiempo, descubrió mi debilidad. No fue muy di- de mi lado, pero no estoy seguro.'
fícil. La verdad es que me gusta tomar decisiones rápidas. Todas '¿Cómo lo convenció de que estaba de su parte?'
esas metodologías de planeación de proyectos son una pérdida de 'No lo hizo. Yo me convencí solo.'
tiempo. ¿Alguna vez ha visto que un proyecto se desarrolle acorde 'No comprendo: dijo el joven.
al plan original? Claro que no. Sólo deme una fecha límite y un 'Después de que libero algo de la presión, él hace alglmos co-
presupuesto y cumpliré con ambos.' . mentarios referentes a que Frost no estará ahí para siempre. Que la
'Pi'ost, por el contrario, era un fanático de la planeación de pro- organización necesitará de mis talentos cuando Frost haya desapa-
yectos. Cada día exigía todo: proyecciones presupuestarias, actua- recido. Que se considerará mi futuro. En todo momento está insi-
lizaciones, planes de contingencia. Todo ello adornado con gráfi- nuando que él es el director ejecutivo y que mi futuro cambiará.'
cas de Gantt, análisis PERT, gráficas de pastel- más gráficas que '¿Lo dijo específicamente?'
las que se necesitan para volar hasta Marte. Estaba gastando mi 'Claro que no. Hizo algtmos comentarios vagos y dejó que yo
tiempo produciendo espectáculos de transparencias en vez de ha- los interpretara. Naturalmente, los interpreté a mi favor. '
cer mi trabajo real: cometer mi primera media docena de errores y 'Al día siguiente me telefonea. "Despide a Clifford," me dice.
seguir adelante.' "Di que cometió errores imperdonables".'
'Caracalla me pedía todo ese tipo de basura. A nombre de Frost, 'Clifford es uno de mis colaboradores más leales.' Le digo, "Pero
claro está. Era apologético pero firme. "¿Puede darme un resumen no es cierto", r
del proyecto?" "Frost quiere que tome en cuenta un sobrecosto del 'Caracalla refunfuña en el teléfono. "Entonces haz que sea cier-
5'X,." "Frost quiere una presentación para el próximo viernes".' to." Cuelga de inmediato:
'Me sentía como un conejillo de mdias dando vueltas en un 'Hice lo que me pidió. No era legal ni correcto, pero lo hice. En
cilindro: corriendo más rápido pero sin llegar a ninguna parte. ¿Qué ese momento comprendí que me tenía en sus manos.'
sucedió entonces? Puede adivinarlo. Me equivoqué a lo grande. La Hubo entonces una larga e incómoda pausa. El joven desvió su
red de computadoras que estaba instalando falló en un momento mirada hacia la ventana. Burr llamó rabiosamente a su secretaria
crucial. No cumplimos la fecha límite y con las cláusulas de penali- para pedirle más té helado. Ella lo sirvió de inmediato. Burr bebió
dades del contrato, nos costó casi cien mil dólares. lentamente recuperando su compostura.

------~~=~.~-.=~. .. "'d""·r


'Por tanto, no es que Caracalla aplUlalara a Frost por la espal- era demasiado listo para objetar. Sin embargo, le hizo saber a sus
da," expresó el joven. aliados más leales que Frost estaba robándole sus ideas.'
'Correcto,' admitió Burr. 'Colocó el Stiletto en la mesa invitán- 'Al mismo tiempo, exploraba los puntos flacos de Frost. Llegó
dome a decir lo que sentía sobre Frost. Después me pidió que lo a descubrir uno muy importante: Frost nunca entendió la manera
usara con tra Clifford.' de hacer negocios de los asiáticos. No confiaba nada en los coreanos
,¿Cómo usó Caracalla el Stiletto para lograr el apoyo de los _ se dice que perdió a su hermano mayor en la guerra de Corea.
demás directores?' preguntó el joven. Por su parte, Caracalla comenzó a cultivar a los coreanos. Buscaba
:La mayor parte de ellos tenía sus propios problemas con Frost, oportunidades y al final encontró una.'
por lo que obtuvo su apoyo de la misma manera que logró el mío. Negoció con una firma coreana para producir artículos elec-
A los pocos que permanecieron leales o independientes los margi- trónicos bajo licencia. El mercado norteamericano estaba abierto y
nó,' lo mismo sucedía con gran parte de Asia. Incluso Europa lucía pro-
'¿Cómo procedió a ello?' inquirió el joven. metedora. Sabiendo que Frost se opondría, preparó un caso de ne-
'Recuerde que era muy cercano a Frost. Frost confiaba en él gocios a toda prueba.'
por completo. Desliza un Stilleto en el momento más adecuado y 'Frost se plantó en sus trece. Caracalla fue claro en cuanto a su
neutraliza a los que no son aliados.' posición. Estaba apoyando a la compañía y Frost también podía
'¿Cómo lograba eso?' preguntó el joven. hacerlo si eshlviera dispuesto a escuchar. Como Frost discutía con
'Recuerdo a 1m director de grupo del Medio Oeste de EUA base en sus emociones, quedó cada vez más marginado.'
que se negó a alinearse con Caracalla. Claro está, Frost es fanático 'Casi todo estaba ya listo. Todo lo que Caracalla tenía que ha-
de la presupuestación precisa, por lo que Caracalla esperó hasta cer era cebar la trampa. Se convocó a una reunión extraordinaria
que Frost lo mencionara y simplemente dijo, "Un director muy pro- de accionistas. Frost entró como director ejecutivo. Salió con 1m
metedor. Es una lástima lo que sucedió con las proyecciones presu- reloj de oro. Caracalla comenzó como director ejecutivo de opera-
puestarias el año pasado".' ciones de Europa del sur y terminó como director ejecutivo. Es todo
'Eso fue todo lo que se necesitó. Se trataba de una mentira, por lo que necesita saber.'
supuesto, pero destruyó la confianza de Frost en el hombre.' 'Frost es Bastan. Dinero viejo. Después del golpe, no pudo en-
'¿Y qué hicieron los miembros del consejo de administración y frentarse a la humillación. Se trasladó a Nueva York para vivir en
los accionistas?' preguntó el joven. el anonimato. Manhattan es como un exilio para él.'
'Caracalla identificó a los que criticaban sus éxitos y constru- '¿Por qué era tan importante para Caracalla lograr su apoyo?'
yó fuertes alianzas con ellos. Muchos pensaron que era su amigo. inquirió el joven. 'Seguramente era más importante ganarse la apro-
No habiendo estado ahí no puedo decir qué sucedió, aunque no bación del consejo.'
me sorprendería que Frost hubiera sufrido la acción de alglU10S 'Claro está: asintió Burr. 'Sin embargo, el director ejecutivo
Stilettos.' debe tener la confianza de sus directores. Con el soporte de los di-
'Recuerde lo que dije antes: es fácil destruir a alguien si lo ha rectores, Caracalla se veía aún más atractivo para los miembros del
. ,
ayudado a fortalecerse. Caracalla y Frost formaban un buen equi- conseJo.
po. Caracalla aportaba las ideas; Frost tenía la influencia para ha- 'Lo más importante es que nos necesitaba de su lado para sen-
cerlas aprobar por el consejo. Claro está que Frost no pudo resistir tirse seguro. Necesitaba saber que no lo torpedearíamos.'
la tentación de asignarse el crédito de las ideas de Caracalla y éste


'Suena como si todo mundo excepto Frost sabía que él sería el ¿A quién sugeriría?'
nuevo director ejecutivo: expresó el joven. 'A alguien que se niegue a beber del Cáliz. La Sra. Valdéz, una
'Seguro: dijo Burr. 'Tenía a Frost en la bolsa y sabía cómo usar activista ambiental. Si desea verla tendrá que viajar a Washington.'
el Stiletto, pero contaba con algo más importante. Tenía fuerza de '¿ Washington, DC?'
carácter.' 'No, el estado de Washington. Port Townsend para ser preci-
'Algunas personas despiertan respeto debido a su posición. so.' Burr sonreía. 'Algtmos días llueve. La mayor parte sólo llovizna.'
Otras lo logran debido a su personalidad. Caracalla es uno de estos Durante la cena esa noche, el joven repasó sus notas. Se sintió
últimos. No importa cuál sea su posición, logrará respeto.' aliviado por la evaluación de Frost. Caracalla había actuado con
'Cuando conocía a otra persona, se involucraba en una com- sagacidad, de otra manera, Frost habría arruinado su propia carrera.
petencia de voluntades. Aun el intercambio más trivial era una Cualquier simpa tía que hubiera podido sentir por Frost había
oportunidad para ejercitar sus músculos. Tenía una manera sutil desaparecido. Simplemente, un hombre despiadado y vengativo
de dominar que nunca he podido entender bien. Por ejemplo, hace se había encontrado con su igual.
un par de meses desarrollé una serie de proyecciones de negocios. ¿Pero acerca de Clifford? Parecía que el Stiletto reemplazaba a
Caracalla me encontró 1m día en nuestras oficinas de Londres. Dijo un dilema moral con otro, esta vez incluso más desafiante. Burr lo
que no podía entretenerse pues tenía prisa, pero que consideraba llamó su 'colaborador más leaV pero parecía que eso no había sido
mis proyecciones como "poco usuales". ¿Qué le parece ese comen- suficiente para garantizar su seguridad. De hecho, lo marcó como
tario 7' chivo expiatorio. Cegado por la traición de Burr, quizás quedó de-
'No estoy seguro.' El joven meneó la cabeza. 'Podría significar masiado sorprendido para quejarse o luchar. En la búsqueda del
cualquier cosa.' poder, la lealtad parece como una desventaja más que una virtud.
'Por alguna razón, quedé bastante perturbado. Al día siguien- El joven se analizó a sí mismo. ¿Podría actuar como Burr? Si
te, me echó en cara algo que mi personal había hecho mal.' Clifford había cometido errores, si podría. Si no le gustara el hom-
'Por tanto, ni siquiera fue su culpa: exclamó el joven. bre, ciertamente podría. Pero sabía que nunca traicionaría a 1m ami-
'Por supuesto que no pedí una disculpa: dijo Burr. 'Pero así es go a sangre fría. No tenía agallas para ello. Incluso a Burr le había
Caracalla. Siempre está jugando con la mente de los demás.' resultado difícil; a medida que surgía su ira, la traición le había cos-
El joven se. quedó pensativo por un momento. 'Todo esto sue- tado mucho.
na muy complicado: observó. Por consiguiente, el joven contempló dos alternativas: traicio-
'Lo mismo que el tenis: replicó Burr, 'pero un jugador experi- nar o ser traicionado. No había premios para un colaborador leal.
mentado sabe cuándo dar un golpe de revés y cuándo no hacerlo. Anteriormente había supuesto que su ruta hacia el poder podría
¿Juega usted tenis?' ser agreste, pero que su éxito sería inevitable. En el caso de Clifford,
'Ya no: admitió el joven, aLmque lo jugué un poco cuando esta- vio cuán fácilmente podría resultar dañado, quizás de manera ter-
ba en la universidad.' minal.
'Caracalla juega tenis: dijo Burr. 'Sólo en forma amistosa.' Por primera vez comenzó a dudar de su deseo por el poder.
Era ya hora de partir. El joven se levantó y estrechó la mano de No obstante, había recorrido ya mucho camino y aprendido bas-
Burr. tante. No estaba listo para rendirse. Tomando su pluma y su libre-
'Antes de marcharse: le dijo Bun~ 'hay un tercer secreto. El ta, resumió lo aprendido de Burr: cómo lograr el apoyo de un alia-
Cáliz. Valdría la pena que lo discutiera con alguien.' do contra una tercera persona más poderosa:

• ~'~'·-'rm~"'"1-,'_'~,, __ ,, - --"J«4h 1


EL STILETTO

1. Establezca una corriente de simpatía:
a) muestre un interés real en su aliado;
b) identifique las debilidades de otros. El Cáliz
2. Aplique presión sobre las debilidades:
a) implique que un tercero está descontento con el desempe-
ño;
b) atribuya la presión a ese tercero;
c) amplíe el proceso hasta que su autoconfianza quede des-
truida;

E
l joven se reunió con Valdéz en su atiborrada oficina de Port
d) espere al inevitable error. Townsend. Las paredes estaban tapizadas con grandes pósters
3. Después del error, profundice su simpatía: de las Islas de San Juan y en el trasfondo se escuchaba el zum-
a) alíen telas a decir lo que piensan; bido de una computadora Macintosh SE. La única y pequeña ven-
b) no exprese sus propias opiniones; tana daba hacia un embarcadero de botes.
c) sin hacer promesas específicas, insinúe su apoyo. 'Puedo ofrecerle café instantáneo.' Valdéz frisaba en los trein-
4. Ponga a prueba su lealtad: tas y ni sus jeans azules ni su cabello descuidado lograban ocultar
a) exija que se desempeñen en un acto que los comprometa una inteligencia aguda. ¿Debería tomar un té herbal, pero necesito
con usted; la cafeina. ¿Cómo le gusta?'
b) establezca su dominio sobre ellos. 'Con cremar gracias, sin azúcar.'
Ella colocó dos tarros despostillados sobre la mesa y se sentó
enfrente de él.
'El secreto del éxito de Caracalla,' comenzó diciendo, 'es que
sabe cómo infundir confianza. Y a la gente le gusta sentir confianza
aunque sepa que se le está mintiendo. Una mentira es mucho más
aceptable que una verdad desagradable.'
'Lo único que puedo ofrecer son verdades desagradables. Le
digo a I~ gente que destruir nuestro medio ambiente es autodes-
truimos. Esa no es la verdad que quieren escuchar.'
'Por otra parte, Caracalla les dice: "Puedo darles lo que de-
sean." Es como el sacerdote que levanta el Cáliz, invitando a la
congregación a beber. Y confían en él, pues el costo para el medio
ambiente pocas veces es inmediato y nunca obvio.'
'Difícilmente se trata de una mentira,' expresó el joven.

El Maquiavelo Moderno La búsqueda 45
44

, '·'·'Waldez 10 miró con conmiseración. 'Caracalla nunca dice men- 'Tomemos un ejemplo hipotético. Digamos que desea constmir
"" ', , Sus mentiras siempre se basan en omisiones. Es así una fábrica de pulpa de papel en Oregon. La instalación descarga-
',:, como mantiene su integridad.' rá efluentes tóxicos en un río hasta ahora prístino. Mi organización
El joven sonrió. 'Es, después de todo, el Maquiavelo moder- hará una campaña en contra, usando todos los hechos y cifras dis-
no,' ponibles. Puedo usar personas de gran habilidad para el diseño
Valdéz se mostró sorprendida. '¿Ha escuchado ese término?' gráfico y excelentes relaciones públicas que estén convencidas de
'Claro. Se lo he oído a él mismo.' nuestra causa. ¿Podré impedir que Caracalla constmya la fábrica?'
Valdéz lo miró con recelo. 'Está bromeando, ¿no es así?' 'Sospecho que su pregunta es retórica.'
'¿Por qué tendría que bromear?' Valdéz sonrió. 'Lo es. Pero me derrotaría'
Valdéz movió la cabeza. 'Lo conocí a mediados de los ochenta, 'Inicialmente, nosotros lograríamos algunas victorias meno-
durante una discusión sobre la tala de árboles en viejas selvas. Nues- res. Peticiones, manifestaciones, personas protestando y encade-
tra reunión fue muy insatisfactoria. Al salir, los reporteros de TV nándose a la maquinaria. Después, Caracalla me desafiaría a un
me pidieron un comentario. Les dije: 'Vendería su alma al diablo si debate. No en Nueva York y ni siquiera en Portland, sino en el pro-
creyera lograr algún beneficio. Es el Maquiavelo moderno." Fue pio pueblo donde pensara construir la fábrica.'
un comentario a la ligera y no creí que perdurara.' 'El hecho de que 1m hombre tan poderoso visitara una ciudad
'Él parece estar muy orgulloso del apodo,' contestó el joven. pequeña de Oregon despertaría un interés considerable. Y un res-
'Pero no en público,' dijo Valdéz. Detrás del escenario puede estar peto considerable también. Claro está, su visita sería transmitida
muy ocupado con sus traiciones y puñaladas por la espalda, po- por la televisión nacional.'
niendo a todos en contra de todos y manipulando a sus aliados. 'Tiene una jugada de apertura que me conozco de memoria.'
Ese es el verdadero Caracalla. Su cara en público es completamen- Valdéz profundizó su voz imitando la de Caracalla.' "Esta planta
te diferente. Sabe que hay un tiempo para dividir y otro para unir.' creará trescientos empleos. Trescientos empleos seguros. Empleos
'¿Cuál es el trabajo del director ejecutivo moderno? Inspirar. que permitirán a las familias vivir cómodamente. Empleos que
Inspirar a su personal, asegurarse de su compromiso. Inspirar a harán prosperar a esta comunidad".'
sus accionistas para que no retiren sus inversiones. E inspirar al Valdéz hizo una pausa y miró intensamente al joven. '¿Qué
público para llue se convenzan de su mensaje.' imágenes le vienen a la mente con esta descripción?' le preguntó.
'Caracalla sabe que, mientras pueda inspirar mediante el te- 'Niños jugando en el parque. Mamá y papá descansando bajo
mor, logrará más uniendo a la gente y proporcionándole un propó- una sombra. Humo saliendo del asadOl~'
sito común. Quienes más le temen son sus colaboradores más cer- '¿Cómo se siente?'
canos; su personal, los accionistas y el público, que sólo ven su 'Seguro,' contestó el joven de manera automática.
imagen mediática, probablemente sienta!) respeto; sabe cómo rees- 'Bien. Ahora suponga que yo hablo sobre el veneno que se fil-
tructurar la verdad.' tra hacia el río. PCB, cloruros orgánicos, todo un coctel de tóxicos.'
¿Eso quiere decir que puede haber diferentes verdades?' El joven torció el semblante. 'Veo peces muertos, agua malo-
'Claro está. El Cáliz de Caracalla es una herramienta de rela- liente. No es lUllugar donde me gustaría estar.'
ciones públicas. Lo usa para convertir al público a sus creencias. 'Se siente incómodo, ¿no es así?'
Para convencerlo de que su verdad es la única verdad.' 'Sin duda. Preferiría estar en el parque.'

El Maquiavelo Moderno La búsqueda 47
46

'Ahora comprende mi problema. Mi papel es criticar. Llamar El joven quedó pensativo por lm momento. '¿Qué sucedería si
la atención sobre los hechos poco placenteros. Es difícil presentar dijera que si, que lo considera corno vándalo ambiental?'
una imagen positiva cuando su deber consiste en decir "No".' '¿Además de la demanda que presentaría? ¿Aparte de perder
'Caracalla puede obtener gran provecho de la creación de em- cualquier simpatía de la audiencia que pudiera haberme ganado?
pleos. Pero tarde o ternpr~~o tiene que lidiar con los he~h~s des- Me preguntaría si uso correo directo; si uso una computadora. Me
agradables. Si saco a colaclOn la descarga de cloruros orgamcos en preguntaría cuánto papel necesita mi organización. Sin mencionar
el río, ¿cómo cree que reaccionaría?' lo obvio, me haría parecer como una hipócrita.'
'Con furor,' dijo el joven imaginándose repentinamente la es- 'Por tanto, no puede usar sus mismas tácticas contra él' expre-
cena,· só el joven.
'Sí. Pero es algo peor que furor. Es un furor frío que da la apa- 'Elevar el contenido emocional de un debate es una estrategia
riencia de apenas estar bajo control. Me mira con sus ojos grises y de mucho riesgo,' respondió Valdéz. 'Funciona para Caracalla por-
exclama: "¿Me está acusando de ser un vándalo ambiental?' que su posición es muy fuerte desde lm principio. Si yo intentara
El joven se vio desconcertado. '¡Caramba! Y ¿cómo contesta a hacer lo mismo, no se tragaría el anzuelo.'
eso?' 'Usted dice que él logra unir a la gente, pero sin incluirla a
Valdéz sonrió 'Usted acaba de reaccionar emocionalmente, que usted, dijo el joven. '¿No es eso una contradicción?'
es precisamente lo que Caracalla espera. Su furor está calculado 'En realidad no lo es. La iglesia se fortalece cuando sus enemi-
para elevar el contenido emocional del debate. Sólo funciona si di- gos la atacan. Toda ortodoxia ah"ae numerosas herejías. Recuerde
cho furor tiene visos de rectitud. Debe tener de su lado a la audien- que sus enemigos deciden quedarse ajenos al rebaño y se rehusan
cia antes de usarlo.' a beber del Cáliz. Siempre lo ofrecerá, pero claro está, usted no puede
'Ellos quieren creer en él porque les está prometiendo seguri- tornarlo.'
dad. Su furor los hace sentirse incómodos por creer que yo lo he '¿Por qué no?' preguntó el joven.
atacado. En sus mentes, lo he llamado un vándalo ambiental. Al- Valdéz frunció el ceño. 'Porque está envenenado, claro está'
gunos de ellos se enfurecerán en su nombre.' Valdéz contempló su tarro vacío por un momento. 'Hay otro
'Necesitará ser muy cuidadosa en sus respuestas,' dijo el joven. enfoque que a veces utiliza,' dijo. 'Si se siente acorralado, es muy
'Sí. Trato de reducir el nivel de emociones centrándome en el capaz de utilizar a sus propios hijos. Podría decir: "Estos aSlmtos
pWltO principal. "Lo que estoy diciendo es que se ha probado, una me preocupan también a mi. Como padre que soy, no podría pro-
y otra vez, que la descarga está relacionada con el aumento de tu- ceder con este proyecto si creyera que podría perjudicar a mis hi-
rnares en los peces." jos. ¿Tiene usted hijos, Sra. Valdéz?'"
'Su respuesta a esto es impredecible. Quizás repita su acusa- 'Esto también aumenta el contenido emocional, aunque de
ción original. "Eso quiere decir que me está llamando vándalo manera más sutil. Establece que Caracalla es lm hombre de familia
ambiental. ¿No se atreve a decírmelo eri. mi cara?' preocupado por el medio ambiente y hace que la atención se centre
'La tiene atrapada,' comentó el joven. sobre mí. Si me defiendo, luciré como una tonta. Si lo ignoro, pare-
Valdéz asintió con tristeza. 'Cierto. Casi siempre termino dis- ceré arrogante. En el fondo, la gente no simpatiza con las mujeres
culpándome, lo cual significa que he perdido la batalla. Si no es un de mi edad sin hijos.'
vándalo ambiental, ¿de qué me estoy quejando?' 'No se confunda. Caracalla puede ganar cualquier discusión
usando la lógica. Pero sabe que los debates públicos no se ganan


con lógica. Se ganan con pasiones. Usa la lógica cuando siente una que está haciendo, pero son una minoría. Si la audiencia supiera
necesidad moderada de emociones o bien para probar sus argu- que la están manipulando, no lo dejaría salirse con la suya.'
mentos.' El joven recordó la forma en que Caracalla había perturbado a
'Cuando quiere, puede ser tan cínico como un abogado. Po- Burr con sus comentarios de sus proyecciones de negocios. Le con-
dría preguntar: "¿Cuál fue la muestra estadística de su investiga- tó la historia a Valdéz.
ción? ¿En qué estudios se ha encontrado una relación directa entre 'Es intimidante, ¿no lo cree?' preguntó Valdéz.
los PCBs y la disminución de fertilidad?'" El joven asintió con la cabeza.
'Aquí llegan los dragones. Desafiará cualquier afirmación que 'También intentó el mismo truco conmigo' dijo. 'Yo lo llamo la
no sea completamente consistente. Y llega muy bien informado a "maldición española.'"
cualquier debate. Tiene todos los hechos en la mente. Su forma de , ¿Qué significa eso?'
interrogar es brillante. Si bien parece abierto e interesado, en reali- 'En los tiempos en los que los españoles usaban espada: ex-
dad lo está conduciendo a un laberinto del cual no tiene escapatoria. plicó Valdéz, 'la manera más segura de provocar un duelo era in-
Usará todos los trucos y trampas que se producen en un juicio. sultar a la madre del contrincante. Y la única cosa peor que sugerir
Siempre está pensando en dos o tres preguntas que hará más ade- que se acostara con ella era no sugerirlo.'
lante, conduciéndolo a algunas que no tienen respuesta, preguntas El joven pareció perplejo. '¿Qué quiere decir con eso?'
que hacen que usted se ponga en ridículo. Y siempre es muy 'Es más provocativo dejar las frases a medias. De esta manera
venenosamente cortés.' "su madre" se convierte en el mayor de los insultos. Deja que su
El joven hizo un gesto de comprensión. Sabía cómo se sentía adversario complete la obscenidad por sí mismo, lo cual asegura
Valdéz. 'Pero él puede lanzar un ataque emocional en cualquier su complicidad.'
momento: comentó. 'Eso es lo que Caracalla hace con nosotros: nos deja llenar los
'¡Exactamente! Siempre lo está observando: dijo Valdéz con espacios vacíos. Todos dudamos de nosotros mismos, por lo que,
lU1 cierto temblor. 'Está sintonizado a las reacciones provocadas. Y cuando Caracalla expresa una crítica poco específica de nuestro tra-
lo que es más importante, está sintonizado con la audiencia. De bajo, la herida llega hasta el hueso. Despierta nuestros temores más
esta manera, sabe cuándo pasar de la emoción a la lógica y viceversa.' ocultos. Personalizamos la crítica para él.'
'Suena muy teatral: dijo el joven. El joven se puso de pie y estrechó su mano. Al llegar a la puer-
Valdéz asintió. 'No es una coincidencia que el lugar de naci- ta se detuvo.
miento de Maquiavelo sea también donde nació la ópera. El siste- 'Se me acaba de ocurrir algo. Quizás hay algo que puede apren-
ma de Maquiavelo de lógica política inmisericorde sólo triunfa der de Caracalla.'
porque nuestras emociones básicas son muy operísticas.' 'En mi región, recuerdo que los ambienta listas se oponían a
El joven miró a través de la ventana. Caía una fina lluvia sobre un desarrollo costero porque disminuiría los Valores de la Heren-
el embarcadero. '¿Cree que la audiencia se da cuenta de lo que está cia Mlil1dial. Siempre que mencionaban estos valores sonaban como
haciendo?' preguntó. contadores describiendo un balance.
'No. La mayor parte no reconoce la diversidad de sutilezas de Valdéz lo miró fijamente. '¿Y? Tenemos que preservar nues-
nuestro lenguaje. Caracalla se aprovecha de su ignorancia. El arma tros valores.'
más poderosa es invisible. Algunas personas pueden sospechar lo El joven percibió el cambio de su tono voz, pero continuó. 'Prác-
ticamente nadie se emociona con un balance. Los Valores de la

ng

El maquiavelo moderno

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Más de nallelyrc

Más de nallelyrc (10)

Último

Último (20)

El maquiavelo moderno