1. Decisiones Estratégicas de Distribución
02. Selección
Decisiones Estratégicas de
17/03/12 Distribución 1

2. Objetivos
 ¿ Qué busca el distribuidor en la
relación comercial ?
 ¿ Qué debe buscar una compañia en
la relación ?
 Analizar el proceso de selección en 4
etapas
 Ejercicio de selección de
distribuidores
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3. Selección de Distribuidores
 No solamente un distribuidor
Un socio en desarrollo
Todos ganan en una relación exitosa
La elección incorrecta puede tener
efectos graves - pérdida de reputación,
dinero, tiempo y participación de
mercado
Se necesita un proceso detallado
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4. Qué busca el Distribuidor?
Su opinión?
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5. Qué busca el Distribuidor?
 Utilidades y ROI (Retorno sobre Inversión)
 Estado, respeto y prestigio
 Acceso a una buena marca
 Calidad
 Buen Servicio
 Soporte de Producto y Promoción
 Seguridad
 Capacitación
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6. Objetivos
 ¿ Qué busca el distribuidor en la
relación comercial?
 ¿Qué debe buscar una compañia en
la relación ?
 Analizar el proceso de selección de 4
etapas
 Ejercicio de selección de
Distribuidores
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7. Qué busca la Compañia.?
 Su opinión?
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8. Qué busca la Compañia.?
Estabilidad Financiera
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9. Qué busca la Compañia?
Estabilidad Financiera
 Auto financiación
 Rentabilidad
 Capacidad crediticia
 Registros probados y exitosos
 Inversión para mi compañia.
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10. Qué busca la compañia.?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
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11. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
 Capacidad de registrar precios de venta total /
promocional
 Llevar registro de clientes
 Registrar ventas e información
 Calcular estadísticas clave de ventas
 Control de inventario
 Administrar los productos en el mercado
 Estudiar el efecto de las promociones
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12. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
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13. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
 Competencia de distribución y acceso a clientes
 Conocimiento del mercado target
 Sinergia de la base de clientes con los productos de mi
compañia.
 Contactos locales e influencia
 Habilidades que complementan su especialización -
Administración de marcas
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14. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
Profesionalismo
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15. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
Profesionalismo
 Principios y Ética Comercial
 Seguridad Industrial
 Condición y Reputación
 Plan de Negocios
 Participación de los encargados de tomar decisiones
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16. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
Profesionalismo
Voluntad de trabajar con mi compañia.
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17. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
Profesionalismo
Voluntad de trabajar con mi compañia.
 Administración de marcas
 Enfoque en el cliente
 Adherencia a acuerdos
 Política ambiental
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18. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
Profesionalismo
Voluntad de trabajar con mi cia.
Estructura e Infraestructura
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19. Qué busca la compañia?
 Estabilidad Financiera
 Sistemas de venta
 Sinergia
 ProfesionalismoEstructura de ventas existente

 Voluntad de trabajar conMarketing
 Personal de mi cia.
 Capacidad de entrega
 Estructura e Infraestructura
 Depósito seguro
 Inmuebles adecuados
 Otra infraestructura - computadoras,
teléfono, fax
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20. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
Profesionalismo
Voluntad de trabajar con mi cia
Estructura e Infraestructura
Visión
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21. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
Profesionalismo
Voluntad de trabajar con mi cia.
Estructura e Infraestructura
Visión
 Capacidad para descubrir oportunidades
 Capacidad empresarial
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22. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta
Sinergia
Profesionalismo
Voluntad de trabajar con mi cia.
Estructura e Infraestructura
Visión
Actitud
Decisiones estratégicas de
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23. Qué busca la compañia?
Estabilidad Financiera
Sistemas de venta  ¿Por qué desean trabajar
con mi compañia?
Sinergia
 Actitud positiva
Profesionalismo  Voluntad de crecer en los
Voluntad de trabajar con BP Castrol
negocios
 Mentalidad Cooperativa
Estructura e Infraestructura
Visión  Enfoque del “Se puede”
 Filosofía de servicio al
Actitud
cliente
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24. Qué busca la compañia?
 Estabilidad Financiera
 Sistemas de venta
 Sinergia
 Profesionalismo
 Voluntad de trabajar con mi cia.
 Estructura e Infraestructura
 Visión
 Actitud
Decisiones estratégicas de
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25. Objetivos
 ¿Qué busca el Distribuidor en la
relación comercial?
 ¿Qué debe buscar una cia. en la
relación?
 Analizar el proceso de selección de 4
etapas
 Ejercicio de selección de
Distribuidores
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26. El Proceso de Selección de 4 Etapas
Generar Interés
Observar
Entrevistar
Auditar
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27. Etapa 1: Generar interés
Decidir su enfoque:
 Discreto
 Abierto
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28. Recuerde ...
Las primeras impresiones
duran; en todo el material de
comunicación, los elementos
del texto y las marcas deben
ser claras y cumplir los
estándares de
mi compañía.
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29. Etapa 2: Observación
 Conocer qué características básicas
busca
 Priorizar la calidad
 Calificar
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30. Matriz de Selección
Puntaje
CRITERIO Comentarios
Máximo Calificacion
Estabilidad Financiera 40
Sistema de ventas 15
Sinergia 10
Profesionalismo 15
Deseo de trabajar con la compañia 15
Estructura e infraestructura 20
Visión comercial 10
Actitud 25
Total 150
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31. Matriz Selección
10 + 20 Minutos
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32. Etapa 3: Entrevista
 Informar a los candidatos la estructura y
duración de la entrevista
 Solicitar la propuesta de los candidatos
 Evaluarlas en base a los mismos criterios
 Utilizar una planilla de calificación de
entrevista
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33. Planilla de calificación de entrevista
DESCRIPCIÓN Puntaje
El candidato a distribuidor puede superar las expectativas
5
El candidato a distribuidor cumple con las expectativas
4
El candidato a distribuidor cumple escasamente las expectativas y ha
3
demostrado intención de cumplirlas totalmente en el futuro
El candidato a distribuidor no cumple las expectativas y no ha
2
demostrado capacidad de hacerlo en el futuro
El candidato a distribuidor no cumple las expectativas y no es adecuado
1
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34. Etapa 4: Auditoría-Inspección de las
Instalaciones
Depósito Sistemas de
(SI) venta
Vehículos para
Personal Entrega
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35. Objetivos
 Comprender la importancia de una
estrategia de Distribución
 Obtener las herramientas
necesarias para implementar la
estrategia
 Practicar el uso de las
herramientas de implementación
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36. Caso de Selección
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37. Lectura # 1 – Canales de Distribución
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38. Lectura # 2 – Dirección Estratégica
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