Conferencia sobre el Uso y Manejo de las Emociones en la Negociación. Dictada en el taller: Negociación y Mediación en Conflictos de Empresas Familiares, Universidad Monteávila, 21 de febrero de 2008.

1. Control Emocional
en la Negociación
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

2. EL CONFLICTO
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

3. Las relaciones humanas no se dan en un único plano, sino
en tres:
El Conflicto
Inteligencia Voluntad
emociones y
sentimientos
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

4. Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Los conflictos también se presentan en estos tres planos:
Inteligencia Voluntad
emociones y
sentimientos
El Conflicto

5. Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Los conflictos también se presentan en estos tres planos:
Inteligencia Voluntad
emociones y
sentimientos
Acuerdos
Desacuerdos
El Conflicto

6. Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Los conflictos también se presentan en estos tres planos:
Inteligencia Voluntad
emociones y
sentimientos
Acuerdos
Desacuerdos
Actitudes
Positivas
y
Negativas
El Conflicto

7. Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Los conflictos también se presentan en estos tres planos:
Inteligencia Voluntad
emociones y
sentimientos
Acuerdos
Desacuerdos
Actitudes
Positivas
y
Negativas
Trato
Amistoso y
Hostilidad
El Conflicto

8. Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Los conflictos también se presentan en estos tres planos:
emociones y
sentimientos
Trato
Amistoso y
Hostilidad
El Conflicto

9. Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Los conflictos también se presentan en estos tres planos:
emociones y
sentimientos
Trato
Amistoso y
Hostilidad
El Conflicto
FAMILIA EMPRESA

10. LAS EMOCIONES
Pedro Alberto Jedlicka
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11. La democracia familiar: “Todos somos hermanos y
todos tenemos los mismos derechos”.
Diferencias de motivación y competencia profesional
La familia se considera con derechos sobre la empresa,
tanto para trabajar como para tener participación.
Desconfianza hacia personas externas.
Problemas familiares
Tensiones cotidianas de toda empresa
Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

12. Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Las Emociones
Las Emociones
SIEMPRE
están presentes
POCAS VECES
las expresamos, pero
permitimos que nos
dominen

13. Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Las Emociones
Las Emociones
SIEMPRE
están presentes
POCAS VECES
las expresamos, pero
permitimos que nos
dominen
USTED
es parte del proceso de
negociación.

14. Las Emociones
¿De qué estamos hablando?
¿Qué son emociones?
Pedro Alberto Jedlicka
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15. Las Emociones
¿De qué estamos hablando?
¿Qué son emociones?
NO simplemente la
pensamos
Es una experiencia
SENTIDA
Pedro Alberto Jedlicka
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16. Las Emociones
¿De qué estamos hablando?
¿Qué son emociones?
Respuesta
sensorial
Pedro Alberto Jedlicka
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17. Las Emociones
¿De qué estamos hablando?
¿Qué son emociones?
Respuesta
sensorial
Pensamientos
Asociados
Cambios
Psicológicos
Deseo de hacer
algo
Pedro Alberto Jedlicka
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18. Lo que usted PIENSA influye en lo que usted SIENTE.
Lo que usted SIENTE influye en lo que usted
PIENSA.
Usted necesita de AMBOS para tomar decisiones.
Y además debemos enfrentarlos conforme a sus propios
méritos. No podemos dejar que los sentimientos sean
tácitamente los que guíen nuestras decisiones.
Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka
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19. No conocemos toda la realidad ...
Pedro Alberto Jedlicka
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20. Pedro Alberto Jedlicka Z.
Sólo percibimos una porción de la realidad ...
Pedro Alberto Jedlicka
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21. Pedro Alberto Jedlicka Z.

22. Pedro Alberto Jedlicka Z.

23. Pedro Alberto Jedlicka Z.
“El horizonte está en los ojos,
y no en la realidad”
A. Gavinet

24. Cada persona tiene su propia
forma de interpretar y
reaccionar a los sentimientos y
emociones.
Tomos VEMOS y SENTIMOS
el mundo de forma distinta
Marcamos nuestra propia huella
emocional en la negociación
Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka
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25. Las Emociones
Pueden ser un OBSTÁCULO en la
negociación
Pueden distraer la atención de
asuntos sustanciales.
Pueden dañar una relación
Pueden ser utilizados para
explotarle.
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

26. Las Emociones
Pueden ser un GRAN ACTIVO en la negociación
Pedro Alberto Jedlicka
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27. Las Emociones
Pueden ser un GRAN ACTIVO en la negociación
Emociones positivas pueden facilitar el alcance de
intereses substanciales.
Emociones positivas pueden mejor una relación
Las emociones positivas no tienen por qué
aumentar su riesgo de ser explotado.
Pedro Alberto Jedlicka
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28. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
Pedro Alberto Jedlicka
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29. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

30. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
NO TENER MÁS
EMOCIONES
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

31. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
NO TENER MÁS
EMOCIONES
NO PUEDES
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

32. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
NO TENER MÁS
EMOCIONES
NO PUEDES
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

33. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
NO TENER MÁS
EMOCIONES
NO PUEDES
IGNORAR LAS
EMOCIONES
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

34. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
NO TENER MÁS
EMOCIONES
NO PUEDES
IGNORAR LAS
EMOCIONES
NO
FUNCIONA
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

35. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
NO TENER MÁS
EMOCIONES
NO PUEDES
IGNORAR LAS
EMOCIONES
NO
FUNCIONA

36. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
NO TENER MÁS
EMOCIONES
NO PUEDES
IGNORAR LAS
EMOCIONES
NO
FUNCIONA
TRATAR
DIRECTAMENTE
CON LAS
EMOCIONES

37. Las Emociones
Tres formas de tratar las emociones
QUE NO FUNCIONAN
NO TENER MÁS
EMOCIONES
NO PUEDES
IGNORAR LAS
EMOCIONES
NO
FUNCIONA
TRATAR
DIRECTAMENTE
CON LAS
EMOCIONES
MUY
COMPLICADO

38. LA PROPUESTA DE
HARVARD
Pedro Alberto Jedlicka
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Roger Fisher
Dan Shapiro
Sheila Heen
Bruce Patton
Doug Stone
William Ury

39. Las Emociones
CONCÉNTRESE EN LOS
ASUNTOS DE BASE
Pedro Alberto Jedlicka
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40. Emociones: Harvard
Dirija su atención a lo que produce la emoción:
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard

41. Emociones: Harvard
Dirija su atención a lo que produce la emoción:
5 Preocupaciones Emocionales Fundamentales
en las Relaciones
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard

42. Emociones: Harvard
Dirija su atención a lo que produce la emoción:
5 Preocupaciones Emocionales Fundamentales
en las Relaciones
Autonomía
Status
Rol
Aprecio Afiliación
Pedro Alberto Jedlicka
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Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard

43. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...

44. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio

45. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio
Se resta valor a tus
pensamientos, sentimientos y
acciones
Se reconocen tus pensamientos,
sentimientos y acciones y se les
da valor

46. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio
Se resta valor a tus
pensamientos, sentimientos y
acciones
Se reconocen tus pensamientos,
sentimientos y acciones y se les
da valor
Afiliación
Eres tratado como un
adversario y te mantienen a
distancia
Eres tratado como un colega

47. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio
Se resta valor a tus
pensamientos, sentimientos y
acciones
Se reconocen tus pensamientos,
sentimientos y acciones y se les
da valor
Afiliación
Eres tratado como un
adversario y te mantienen a
distancia
Eres tratado como un colega
Autonomía
Tu libertad para tomar
decisiones se ve afectada o
restringida
Otros respetan tu libertad para
tomar decisiones en asuntos
importantes

48. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio
Se resta valor a tus
pensamientos, sentimientos y
acciones
Se reconocen tus pensamientos,
sentimientos y acciones y se les
da valor
Afiliación
Eres tratado como un
adversario y te mantienen a
distancia
Eres tratado como un colega
Autonomía
Tu libertad para tomar
decisiones se ve afectada o
restringida
Otros respetan tu libertad para
tomar decisiones en asuntos
importantes
Status
Eres tratado con inferioridad a
otros
Se reconoce totalmente el lugar
y la posición que ocupas

49. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio
Se resta valor a tus
pensamientos, sentimientos y
acciones
Se reconocen tus pensamientos,
sentimientos y acciones y se les
da valor
Afiliación
Eres tratado como un
adversario y te mantienen a
distancia
Eres tratado como un colega
Autonomía
Tu libertad para tomar
decisiones se ve afectada o
restringida
Otros respetan tu libertad para
tomar decisiones en asuntos
importantes
Status
Eres tratado con inferioridad a
otros
Se reconoce totalmente el lugar
y la posición que ocupas
Rol
El papel que desempeñas y tus
actividades no te llenan
personalmente
Te identificas tanto con tu
papel y tus actividades que las
consideras muy satisfactorias

50. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio
Se resta valor a tus
pensamientos, sentimientos y
acciones
Se reconocen tus pensamientos,
sentimientos y acciones y se les
da valor
Afiliación
Eres tratado como un
adversario y te mantienen a
distancia
Eres tratado como un colega
Autonomía
Tu libertad para tomar
decisiones se ve afectada o
restringida
Otros respetan tu libertad para
tomar decisiones en asuntos
importantes
Status
Eres tratado con inferioridad a
otros
Se reconoce totalmente el lugar
y la posición que ocupas
Rol
El papel que desempeñas y tus
actividades no te llenan
personalmente
Te identificas tanto con tu
papel y tus actividades que las
consideras muy satisfactorias
EQUIDAD
(JUSTICIA)

51. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio
Se resta valor a tus
pensamientos, sentimientos y
acciones
Se reconocen tus pensamientos,
sentimientos y acciones y se les
da valor
Afiliación
Eres tratado como un
adversario y te mantienen a
distancia
Eres tratado como un colega
Autonomía
Tu libertad para tomar
decisiones se ve afectada o
restringida
Otros respetan tu libertad para
tomar decisiones en asuntos
importantes
Status
Eres tratado con inferioridad a
otros
Se reconoce totalmente el lugar
y la posición que ocupas
Rol
El papel que desempeñas y tus
actividades no te llenan
personalmente
Te identificas tanto con tu
papel y tus actividades que las
consideras muy satisfactorias
EQUIDAD
(JUSTICIA)
HONESTIDAD

52. Tomado de Beyond Reason, de Roger Fisher y Dan Shapiro, del
Proyecto de Negociación de Harvard
Emociones: Harvard
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
Preocupaciones
Fundamentales
La preocupación es
ignorada cuando ...
La preocupación se
alcanza cuando ...
Aprecio
Se resta valor a tus
pensamientos, sentimientos y
acciones
Se reconocen tus pensamientos,
sentimientos y acciones y se les
da valor
Afiliación
Eres tratado como un
adversario y te mantienen a
distancia
Eres tratado como un colega
Autonomía
Tu libertad para tomar
decisiones se ve afectada o
restringida
Otros respetan tu libertad para
tomar decisiones en asuntos
importantes
Status
Eres tratado con inferioridad a
otros
Se reconoce totalmente el lugar
y la posición que ocupas
Rol
El papel que desempeñas y tus
actividades no te llenan
personalmente
Te identificas tanto con tu
papel y tus actividades que las
consideras muy satisfactorias
EQUIDAD
(JUSTICIA)
HONESTIDAD
CONSISTENTE
CON LAS
CIRCUNSTANCIA
S ACTUALES

53. Las Emociones
PROMUEVA LA
CONVERSACIÓN DE
LOS SENTIMIENTOS
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

54. Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka Z.

55. Las Emociones
Tenga cuidado con su
“voz interna”.
Pedro Alberto Jedlicka Z.

56. Las Emociones
Tenga cuidado con su
“voz interna”.
Pedro Alberto Jedlicka Z.
Suena bien

57. Las Emociones
Tenga cuidado con su
“voz interna”.
Pedro Alberto Jedlicka Z.
Suena bien
¿Por qué no
me tomó en
cuenta antes?

58. Las Emociones
Tenga cuidado con su
“voz interna”.
Aquí ocurre la
acción
Pedro Alberto Jedlicka Z.
Suena bien
¿Por qué no
me tomó en
cuenta antes?

59. Tenga cuidado con su
“voz interna”.
Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka Z.

60. Tenga cuidado con su
“voz interna”.
Mientras mayor es la
brecha con su voz interna,
más difícil será la
conversación
Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka Z.

61. Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka Z.
Hola ¿cómo va
todo?

62. Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka Z.
Que gusto
verteHola ¿cómo va
todo?

63. Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka Z.
Que gusto
verte
No lo
soporto
Hola ¿cómo va
todo?
¿Cómo va
el proyecto?

64. Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka Z.
Que gusto
verte
No lo
soporto
Hola ¿cómo va
todo?
¿Cómo va
el proyecto?

65. Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

66. Las Emociones
Exprese Aprecio
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
- Procure entender el
punto de vista del
contrario
- Trate de encontrar mérito
en lo que otros piensan,
sienten o hacen
- Comunique su
comprensión con palabras
o acciones

67. Las Emociones
Exprese Aprecio Construya Afiliación
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
- Procure entender el
punto de vista del
contrario
- Trate de encontrar mérito
en lo que otros piensan,
sienten o hacen
- Comunique su
comprensión con palabras
o acciones
- Trate al contrario como
un colega
- Reduzca la distancia
personal
- Evalúe las propuestas con
su “cabeza” y su
“estómago”

68. Las Emociones

69. Las Emociones
Respete la Autonomía
- Expanda su autonomía
(Promueva la creación de
opciones)
- Evite afectar la
autonomía del contrario
(Consulte antes de decidir)

70. Las Emociones
Respete la Autonomía Reconozca Status
- Expanda su autonomía
(Promueva la creación de
opciones)
- Evite afectar la
autonomía del contrario
(Consulte antes de decidir)
- Status Social: Trate a cada
negociador con respeto.
- Status Particular:
Reconozca las habilidades,
capacidades y
conocimientos del
contrario (sin atribuirle
inferioridad a nuestra
participación y status).

71. Las Emociones
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

72. Las Emociones
Asuma un papel
que le llene
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com
- Determine las actividades que se
corresponden con dicho papel
- Ajuste su rol a dichas actividades
- Acepte y reconozca el papel que
los otros quieren jugar
- Sugiera papeles temporales para
los otros

73. CONSIDERACIONES
FINALES
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

74. Las Emociones
CUANDO OTROS EXPRESAN SUS EMOCIONES:
Escuche y entienda antes de tratar de buscar
soluciones.
No interrumpa y no contradiga. LAS EMOCIONES Y
SENTIMIENTOS SON SIEMPRE LEGÍTIMOS.
Trate de traducir: Entienda los juicios y
atribuciones del contrario como “marcas” de sus
sentimientos.
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

75. Las Emociones
EXPRESE SUS SENTIMIENTOS COMO UN
PROFESIONAL:
Primero trabaje en entender sus propios sentimientos
(¿Qué siento? ¿Por qué?)
Tenga un propósito claro
No traduzca sus sentimientos en juicios,
caracterizaciones o atribuciones.
Expresar emociones ≠ Ser emocional
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com

76. Control Emocional
en la Negociación
Pedro Alberto Jedlicka
pjedlicka@imeryurdaneta.com