tecnicas de venta

1. INSTITUTO TECNOLOGICO
SUDAMERICANO
• TRABAJO DE: TECNICA DE VENTAS
• TEMA: ETAPAS Y PLANIFICACION DE LA
PROSPECCION DE UN VENDEDOR.
• REALIZADO POR: DIANA GUAMAN
• ROSARIO GUALPA
JOSE MARTINEZ
TUTOR: ING. CARLOS PIÑA
SECCION: NOCTURNO
CICLO: SEGUNDO CICLO DE MARKETING “A”
AÑO LECTIVO: 2009 – 2010

2. SELECCIÓN DEL PRODUCTO
• VENDEMOS COMPUTADORAS PORTATILES

3. SELECCION DE CLIENTES
• CLIENTES POSIBLES
ESTUDIANTES
EJECUTIVOS
FUNCIONARIOSPUBLICOS

4. SELECCIÓN DE LOS CLIENTES SEGUN
• ACTIVIDAD ECN.
LA ACTIVIDAD ECONOMICA
QUE SE DEDICAN NUESTROS
POSIBLES CLIENTES SON LOS
SIGUENTES: ESTUDIANTES,
FUNCIONARIOS PUBLICOSY
EJECUTIVOS.

5. POR EL TAMAÑO
EL TAMAÑO DE
MERCADO DE LOS
ESTUDIANTES HAY
MUCHAS
POSIBILIDADES,YA
QUE HAY MUCHAS
UNIVERSIDADES
, ESPECIFICAMENTE
PARTICULARES QUE ES
A QUIENES VAMOS A
VENDER NUESTRO
PRODUCTO POR LO QUE SE
REFIERE A LOS
EJECUTIVOS EL
TAMAÑO DEL
MERCADO , NOS
OFRESE MUY
BYUENA
OPORTUNIDAD PARA
OFRECER NUESTROS
PRODUCTOS
EN CUANTO A LOS
FUNCIONARIOS
PUBLICOS, TAMBIEN ESUN
BUEN MERCADO YA QUE
LO CONSTITUYEN
PERSONAS DE
EMPRESAS,TANTO
PRIVADAS COMOPUBLICAS

6. SITUACION FINANCIERA
AQUÍ LOS ESTUDIANTESTIENEN
MUY BUENA OPCION DE
COMPRA YA QUE SERIAN EN
ESTE CASO ESTUDIENTES DE
UNIVERSIDADES PRIBADASPOR
EL MISMO ECHO DE QUE
TIENEN UNA BUENA SITUACION
ECONOMICA.
AQUÍ LOS FUNCIONARIOS
PUBLICOS, TAMBIEN SON UNA
MUY BUENA OPCION YA QUE
SON PERSONAS
AUTOSUFICIENTES E
INDEPENDIENTES
ECONOMICAMENTE
Y EN CUANTO A LOS EJECUTIVOS
SU SITUACION FINANCIERA ES
MUY AUTOSUFICIENTE POR QUE
TRABAJAN YA SEA EN
EMPRESAS, INSTITUCIONES
PUBLICAS O YA SEA QUE TENGA
SU PROPIO NEGICIO.

7. CLASIFICACION: A QUIEN
VISITAREMOS PRIMERO.
EN EST CASO SERAN
LOS ESTUDIANTES
• POR QUE
CONFORMAN LA
PARTE MAS GRANDE
DEL MERCADO , Y POR
QUE EN ESTE CASO
SERIAN ESTUDIANTES
DE UNIVERSIDADS
PARTICULARES Y
ESTATALES,TIENEN
MAS POSIBILIDADES
DE COMPRAR
NUESTRO PRODUCTO
DESPUES
FUNCIONARIOS
PUBLICOS
• AQUÍ EL MERCADO
PARA VENDER
NUESTRO PRODUCTO
NO ES TAN GRANDE O
SEA A LA CANTIDAD
PERO SI TIENEN
CAPACIDAD DE
COMPRA.
Y POR ULTIMO
EJECUTIVOS
• SERIAN EL GRUPO DE
PERSONAS O UNA
PARTE REDUCIDA DEL
MERCADO YAQUE LAS
DEMAS PERSONAS
TODAVIA ESTAN EN
PROCESO DE
FORMACION
PROFESIONAL Y SU
SITUACION
FINANCIERA ES MUY
BUENA .

8. QUE RELACION HAY ENTRE ELLOS
ESTUDIANTES: Que necesitan para realizar
sus trabajos cada vez con la mayor
tecnología que este producto le brinda,
FUNCIONARIOS PUBLICOS: Estos lo
adquieren por que lo necesitan para su
trabajo, además tiene posibilidad de
adquisición y sobre todo estar al día enla
tecnología.
EJECUTIVOS:: Como todo un profesional
debe tener su herramienta de trabajo yque
mejor que la computadora ,siendo estauna
herramienta de trabajo, estudio o
simplemente estar al día con la tecnología.

9. INVESTIGAR AL CLIENTE
Aquí se debe investigar de acuerdo al tipo de cliente al que uno le va a vender el producto: POREJEMPLO
SUSNECEISIDES
EN TERMINOS
DE BENEFICIO
SI EL CLIENTE ES ESTUDIANTE VER QUE PROFESION O CARRERA ESTA SIGUIENDO, QUE TAN NECESARIO LE
ES UNA COMPUTADORA,PORQUE Y PARA QUE SU USO, ENTONCES NOSOTROS COMO VENDEDORE PODER
OFRECERLE UN PRODUCTO DE ACUERDO A LAS CARASTERISTICAS QUE EL ESTUDIENTE PIDA O NESCESITE
PARA SU USO.
O EN ESTE CASO LOS FUNCIONARIOS PUBLICOS Y EJECUTIVOS INVESTIGAR QUE FUNCION O CARGO
ESTAN DESEMPEÑANDO EN SU VADA PROFESIONAL Y LABORAL SI NECESIITA UNA COMPUTADORA
CON MAS PROGRAMAS CAPACIDAD, MEMORIA ETC. Y DE ACUERDO A ESO PODER VENDER UN
PRODUCTO QUE SE AJUSTE A SUSNECESIDADES
Y ASI DE ESA MANERA SATISFACER A NUESTROS POSIBLE SCLIENTES HACEINDO UN
ESTUDIO PREVIO DE MERCADO DE ACUEDO A SUS NECESIDADES, GUSTOS,
PREFERENCIIAS Y SOBRE TODO EL NIVEL ECONOMICO DE CADA UNO QUE ES LO MAS
IMPORTSNTE.

10. HACER UN PLAN DE ENTREVISTAS
• CUANTAS
• LA RUTA MAS EFICAZ
EN ESTE CASO PARA COMENZAR
SERIA CON ALGO POCO UNAS 2
EN LA MAÑANA Y 3 EN LA TARDE
YAQUE PARA TENER UNA VENTA
SEGURA NO DEPENDE DE LA
CANTIDAD, SINO DE LA CALIDAD ,
CLARO QUE SI NOS VA BIEN
DEBERIAMOS DE AUMENTANDO
LA CANTIDAD DE ENTREVISTAS
EN ESTE CASO PARA AHORRAR
TIEMPO Y FACILITAR EL TRABAJO
SERIA PRIMERO IR A VER A MIS
CLIENTES MAS CERCANOS DE LA
EMPRESA DONDE YO TRABAJO
VENDIENDO MIS PRODUCTOS, Y
DESPUES DONDE LOS DEMAS CON
UN POCO MAS DE TIEMPO.

11. VALORIZAR LA GESTION DEL TIEMPO
A qui lo adecuado seria , hacer una llamada previa, y
tener una cita segura o concreta para no tener a pasar
tiempo y malos ratos, por que puede pasar que los
clientes no estén disponibles en el día y lugar
adecuado, o a nosotros nos de por ir sin previo aviso y
caer de sorpresa a los clientes.
De esa manera no salir perjudicando a nadie, ni que
nos perjudique si lo que se quiere es que las cosas se
hagan bien y de la mejor manera.

12. PLANIFICACION DE LA
PROSPECCION
• LOS RESULTADOS DE LAS VENTAS SIN
UNA ADECUADA
PLANIFICACION, PROVIENE DE LA
SUERTE, Y ENA
ADMINIST
NO DE UNABU
RACION.

13. DONDE VAMOS AIR
1 PODEMOS VISIRTAR LAS
INSTITUCIONES
SUPERIORES PUBLICAS O
PRIVADAS , EN EMPRESAS
A EJECUTIVOS,
FUNCIONARIOS PUBLICOS
QUE SON LOS MAS
INTERESADOS EN
ADQUIRIR SU
COMPUTADOR
ES EL
QUIEN
CLIENTE
LOS CLIENTES SON
LOS ESTUDIANTES
UNIVERSITARIOS EN
ESPECIAL LOS DE
LA CARRERA DE
SISTEMAS, PROFES
ORES, EJECUTIVOS.
QUE LE VAMOS A DECIR
OFRECER
NOSOTROS OFRECEMOS
COMPUTADORAS
PORTATILES DE LA MEJOR
CALIDAD ULTIMOS MODELOS
Y TEGNOLOGIA, ADEMAS
CONTAMOS CON INTERNET
GRATIS DURANTE 3 MESES,
GRANDES DESCUENTOS AL
CONTADO Y SI ES ACREDITO
FACILIDADES EN COMPRA.
PREGUNTAS QUE NO BEBEMOS HACER ANTES DE
UNA ENTREVISTA

14. ¿CONOCIMIENTO DEL PRODUCTO?
TENEMOS QUE TENER CONOCIMIENTO
DEL PRODUCTO DEL QUE VAMOS A
OFRECER EN ESTE CASO DE
COMPUTADORAS LAPTON, MODELO
MARCA HP CAPACIDAD DE MEMORIA
RAM 600 MB
¿CONOCIMIENTO DEL MERCADO?
EL MERCADO ES BASTANTE GRANDE YA
QUE HAY GRAN DEMANDA EN LA
ACTUALIDAD ES NECESARIO Y
SIMPLEMENTE POR ESTAR AL DIA CON
LA TEGNOLOGIA
¿CONOCIMENTO DE LA COMPETENCIA?
HOY EN DIA HAY BASTANTE
COMPETENCIA DE COMPUTADORAS
LAPTON

15. IDENTIFICACION DEL CLIENTE
¿QUIENES SON?
LOS CLIENTES PUEDEN SER TODAS LAS
PERSONAS QUE LE GUSTE DE
TEGNOLOGIA ESTAR ACTUALIZADO,
OTROS POR NECESIDAD PARA SU
TRABAJO O ESTUDIOS
¿DONDE SE ENCUENTRAN ?
SE ENCUENTRAN EN UNIVERSIDADES,
COLEGIOS. EMPRESAS YASEA PUBLICAS O
PRIVADAS.

16. ¿CUAL ES LA MEJOR MANERA DE LLEGAR A
ELLOS?
EN LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS
PODEMOS VISITAR LAS INSTITUCIONES
EMPRESAS PARA DAR A CONOCER LAS
OFERTAS SOBRE NUESTRO PRODUCTO.
¿QUIENES SON CLIENTES POTENCIALES?
SON LOS ESTUDIANTES UNIVERSITARIOS
PORQUE ES UNA HERRAMIENTA MUY
IMPORTANTE PARA SUS ESTUDIOS.
PROFESIONALES PUES ES MUY IMPORTANTE
PARA ALMACENAR SU INFORMACION DE
TRABAJO

17. ¿TIENE ESTA PERSONA UN DESEO O NECESIDAD
QUE PUEDAD SER SATISFECHA POR MI CON LA
COMPRA DE MI PRODUCTO?
LOS ESTUDIANTES TIENEN LA NECESIDAD DE
COMPRAR UNA COMPUTADORA LAPTON , YA
QUE ES DE MUCHA AYUDA PARA REALIZAR SUS
ESTUDIOS . PARA LOS PROFESIONALES TAMBIEN
ES UNA NECESIDAD PÀRA REALIZAR SU TRABAJO.
¿TIENE CAPACIDAD O SOLVENCIA PARA
PAGAR?
NO TODOS LOS ESTUDIANTES ESTAN EN LA
CAPACIDAD DE ADQUIRIR UNA LAPTON
PORQUE NO CUENTAN CON EL DINERO
SUFICIENTE, OTROS PORQUE DEPENDEN
DE SUS PADRES.
LOS PROFESIONALES SI ESTAN EN LA
CAPACIDAD DE ADQUIRIR UNA LAPTON.

18. ¿TIENE AUTORIDAD PARA
COMPRAR?
ALGUNOS ESTUDIANTES ESTAN
EN LA CAPACIDAD DE COMPRAR
PERO NO TODOS DEBIDO QUE SU
COSTO ES UN POCO ALTO
¿ME RECIBIRA FAVORABLEMENTE?
ALGUNOS ESTUDIANTES COMO LOS DE
SISTEMAS ELLOS SON LOS MAS
INTERESADOS EN SABER LOS ULTIMOS
MODELOS Y TEGNOLOGIA.
¿ES INTERESANTE COMO CLIENTE?
PARA TODOS LOS ESTUDIANTES ES MUY
IMPORTANTE ADQUIRIR UNA LAPTON
PARA TODOS SUS TRABAJOS.