Guía para emprendedores que les ofrece las pautas para la elaboración de un plan de marketing.

1. El presente documento es una guía para emprendedores que desean comercializar un
producto o servicio. El plan de marketing que podrán leer les ofrecerá las pautas para la
consecución de ese objetivo. Documento elaborado por el Mgtr. Sergio Palacios Celi para fines
educativos. Prohibida su reproducción para fines comerciales. Julio 2018.
Plan de Marketing
I. Propuesta de producto/servicio: [Sugiera un nombre para la iniciativa]
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II. Descripción de la iniciativa: [Describa cómo funcionaría / de qué se trata la
iniciativa]
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III. Análisis de la situación: [Definida la idea de producto, debemos realizar un
análisis externo e interno de la empresa]
i. Análisis Externo:
Competencia: [Quién es mi competencia; qué comercializa; a quién
dirige su producto; cuál es su precio en el mercado; en qué periodos del
año consumen productos similares; tiene publicidad; dónde anuncia;
tiene fuerza de ventas; cómo distribuye o en dónde encontramos el
producto].
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ii. Análisis Interno:
Mi negocio: [Cuál es la historia de la empresa; tengo definido los cargos
y funciones estratégicos de la empresa; cuento con un área de
marketing; tengo el personal suficiente para comercializar el producto;
tengo capital para lanzar, distribuir, vender mi producto; tengo buenas
relaciones con mis proveedores; con mis clientes; con los colaboradores]
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producto o servicio. El plan de marketing que podrán leer les ofrecerá las pautas para la
consecución de ese objetivo. Documento elaborado por el Mgtr. Sergio Palacios Celi para fines
educativos. Prohibida su reproducción para fines comerciales. Julio 2018.
IV. Grupo Objetivo: [Indique claramente a qué grupo objetivo/ segmento de
clientes quiere atender: edad, sexo, ingreso económico, ocupación, clase social,
región o ciudad, frecuencia de uso]
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V. Investigación de mercado: [Que tan seguro estamos de que mi producto será
demandado; el consumidor estaría dispuesto a comprarlo; estaría dispuesto a
pagar su precio; el consumidor recomendaría mi producto; el consumidor
volvería comprarlo] [La investigación de mercado se realiza mediante
encuestas; entrevistas, focus group]
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VI. Objetivos de marketing: [Deben estar alineados con los objetivos de la empresa;
son específicos, medibles, reales; y se determinan según indicadores para los
años que comprende el plan de marketing]
Área Objetivo Indicador Año 1 Año 2 Año3
Ventas Aumento de
ventas
Mayor venta / total ventas (%) ---- 50% 40%
Posicionamiento Marca reconocida Nivel recordación 30% 50% 70%
Mercado Nuevos Clientes Captación de nuevos clientes /
total clientes
10% 12% 15%
Fidelización Satisfacción del
cliente
Cliente satisfecho / cliente total 70% 90% 98%
Producto Ampliar productos Nuevos productos 1 2 3
Fuente: El plan de marketing / David Mayorga, Patricia Araujo. – Segunda edición
– Lima: Universidad del Pacífico, Centro de Investigación, 2013. 162 p.

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consecución de ese objetivo. Documento elaborado por el Mgtr. Sergio Palacios Celi para fines
educativos. Prohibida su reproducción para fines comerciales. Julio 2018.
VII. Estrategia de posicionamiento | Propuesta de Valor: [Indique claramente cuál
es la propuesta de valor para el grupo objetivo. Cuál es la ventaja diferencial o
porqué le elegirían sobre la competencia. Cómo desean ser percibidos. En qué
se basa la propuesta de valor: características del producto, precio, exclusividad,
precio, imagen, servicio, personal]
Variables de diferenciación
Producto Servicio Personal Canal Imagen
Forma Facilidad para ordenar Competente Cobertura Símbolos
Características Entrega Cortesía Experiencia Medios
Desempeño Instalación Credibilidad Desempeño Ambiente
Conformidad Capacitación al cliente Confiabilidad Acontecimiento
Durabilidad Asesoría al cliente Capacidad de
respuesta
Confiabilidad Mantenimiento y
reparación
Comunicación
Estilo
Diseño
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i. Slogan: [Una vez definido la Propuesta de Valor o Ventaja Diferencial es
importante comunicar esa idea a través de un mensaje claro y creativo.
Eso se conoce como slogan: ¿Cuál es el mensaje?, ¿Cómo voy a
comunicarlo? Es una frase que reúne el concepto creativo sobre lo cual
se basará la campaña publicitaria]
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ii. Logotipo: [Es la forma particular que toma una palabra escrita o una
grafía. Es una trasposición escrita del nombre comercial o marca. Debe
estar diseñado por medio de caracteres de letras originales, que no
estén al alcance de la competencia]

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consecución de ese objetivo. Documento elaborado por el Mgtr. Sergio Palacios Celi para fines
educativos. Prohibida su reproducción para fines comerciales. Julio 2018.
iii. Símbolo: [Es es una representación gráfica, a través de un elemento
exclusivamente icónico, que identifica a una compañía o marca]
VIII. Ejecución comercial: [Hablamos de la mezcla de marketing o marketing mix, y
comprende las denominadas 4 “ps”: Producto, Precio, Plaza y Promoción]
i. Producto: [Conjunto de atributos tangibles e intangibles; incluye
empaque, color, calidad y marca. ¿Cuál es tu producto?; ¿En qué
consiste?]
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ii. Plaza: [Son los canales de venta o puntos de distribución del
producto/servicio. Deben ser puntos de venta de fácil acceso al cliente.
Deben ser puntos de venta seguros, confiables. ¿Entregarán a domicilio?]
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iii. Precio: [Lo que un individuo paga por un bien ó un servicio. ¿En cuánto
venderán el producto?, ¿Es un precio igual al de la competencia?; ¿Es un
precio menor al de la competencia?, ¿Cuánto cuesta producir, vender el
producto?]
Precio Venta: S/. 49.99 S/. __________
Costo Producción: - S/. 27.99 - S/. __________
Margen o Ganancia: S/. 22.00 S/. __________
Utilidad Total = (Precio X Cantidad productos vendidos) – Costo Total
UT = (P x Q ) – CT
UT = (S/. 49.99 X 400 unidades) – S/. 11,196
UT = S/. 19,996 - S/. 11,196
UT = S/. 8,800

5. El presente documento es una guía para emprendedores que desean comercializar un
producto o servicio. El plan de marketing que podrán leer les ofrecerá las pautas para la
consecución de ese objetivo. Documento elaborado por el Mgtr. Sergio Palacios Celi para fines
educativos. Prohibida su reproducción para fines comerciales. Julio 2018.
iv. Promoción: [Hace referencia a la publicidad del producto/servicio. La
finalidad de la publicidad es vender “algo” al público objetivo
seleccionado. ¿El mensaje que se comunica es creativo?; ¿Es claro el
mensaje?; ¿Transmite nuestra ventaja diferencial: al comprar este
producto se obtiene exactamente esta ventaja?; ¿Capta la atención del
segmento?]
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[Se debe seleccionar los medios más apropiados para transmitir el
mensaje publicitario]:
Televisión Radio Periódico /
Revista
Redes
Sociales
E-mailing Paneles
Publicitarios
Canal TV Tipo audiencia Segmento
lector
Facebook Centro
Comercial
Programa TV Programa radial Instagram Av. / Calle
Pauta horaria Pauta horaria Día Webs Día
Periodo Periodo Periodo Periodicidad N° envíos Periodo
Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto Presupuesto
IX. Rentabilidad esperada: [Indique claramente la rentabilidad de la iniciativa.
Elabore el Estado de Ganancias y Pérdidas – EE.GG.PP. ]
Ejemplo de Formato de Estado de Ganancias y
Pérdidas
Del 01 de enero al 31 de diciembre del 20XX
(En Nuevos Soles)
Año 0 Año 1 Año 2 Año 3
Ingresos por ventas
Costos por ventas
UTILIDAD BRUTA
Gastos Administrativos
Gastos de ventas
UTILIDAD OPERATIVA
Gastos financieros
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO A LA RENTA
Impuesto a la renta
UTILIDAD NETA