42326096-Resumen-Comportamiento-del-Consumidor.pdf

UTEPSA Material de Estudio de la Materia ‐ Comportamiento del Consumidor
Resumen del Libro de Schiffman y Kanuk, elaborado por: Ramiro A. Muñoz Arévalo
Fecha: 01/11/10 (versión 1.06)
12
MATERIAL DE LECTURA DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR
CAPÍTULO 1: INTRODUCCIÓN: DIVERSIDAD EN EL MERCADO
La definición y el alcance del comportamiento del consumidor
El término comportamiento del consumidor se define como el comportamiento que los consumidores
muestran al buscar, comprar, utilizar, evaluar y desechar los productos y servicios que, consideran, satisfarán
sus necesidades.
El comportamiento del consumidor se enfoca en la forma en que los individuos toman decisiones para
gastar sus recursos disponibles (tiempo, dinero y esfuerzo) en artículos relacionados con el consumo.
Eso incluye lo que compran, por qué lo compran, cuándo lo compran, dónde lo compran, con qué
frecuencia lo compran, cuán a menudo lo usan, cómo lo evalúan después y cuál es la influencia de tal
evaluación en compras futuras, y cómo lo desechan.
Una de las constantes más importantes en todos nosotros, a pesar de nuestras diferencias, es que todos
somos consumidores. Usamos o consumimos regularmente alimentos, ropa, vivienda, transporte, educación,
muebles, vacaciones, lujos, servicios e incluso ideas. Como consumidores, desempeñamos una función vital
para la salud de la economía, tanto local como nacional e internacional.
Las decisiones de compra que tomamos a diario afectan la demanda de materias primas básicas, transporte,
producción y servicios bancarios; e influyen en el empleo de los trabajadores y en el uso de recursos, en el
éxito de algunas industrias y en el fracaso de otras. Es decir afecta la economía local y nacional de alguna u
otra manera.
Para alcanzar el éxito en cualquier empresa, en especial en el mercado dinámico y en rápida evolución actual,
los mercadólogos necesitan conocer todo lo que sea posible acerca de los consumidores: lo que desean, lo
que piensan, cómo trabajan, cómo pasan su tiempo libre. Necesitan comprender los factores de influencia
personal y grupal que afectan las decisiones del consumidor y la manera en que las toman.
El término comportamiento del consumidor describe dos tipos distintos de entidades:
El consumidor personal compra bienes y servicios para su consumo propio, para uso de su familia o como
obsequio para otras personas. En cada uno de tales contextos, los productos son comprados para consumo
final por parte de individuos, a quienes se conoce como usuarios finales o consumidores finales.
El consumidor organizacional incluye empresas con fines de lucro o no, entidades gubernamentales (locales,
estatales y nacionales) e instituciones (escuelas, hospitales, etc.), todos los cuales deben comprar productos,
equipos y servicios para mantener en marcha sus organizaciones.
LAS FILOSOFIAS DE ADMINISTRACION DE MARKETING
El marketing como cualquier disciplina o ciencia tiene distintos enfoques, es decir las empresas (la gerencia)
pueden elegir trabajar con alguno de estos modelos de comprender y aplicar la mercadotencia (a veces sin
ser conscientes de esto).
1. Producción
2. Producto
3. Ventas
4. Marketing
5. Marketing Social
Las primeras 3 filosofías se concentran principalmente en la búsqueda de rentabilidad de la empresa y las 2
últimas en satisfacer necesidades de los clientes, pero la filosofía de marketing social además considera la
importancia de cuidar el medio ambiente y preocuparse por aspectos sociales.
1. El concepto o filosofía de producción indica que los consumidores están interesados en la
disponibilidad de productos a bajo precio; sus objetivos de marketing son la producción eficiente y barata,
y la distribución intensiva o masiva. Quiere decir que los consumidores están más interesados en obtener
el producto que encuentran ya con características específicas y comprarán lo que está disponible en el
mercado en vez de esperar (o buscar) lo que realmente quieren o necesitan. En la actualidad el uso de
esta orientación adquiere sentido en los países en desarrollo o en otras situaciones en que el objetivo

13
principal es expandir el mercado. Generalmente ocurre cuando hay alta demanda de un producto y el
cliente no es muy exigente respecto a las características de lo que compra. Por otro lado, la empresa no
está interesada en realizar actividades de marketing de ningún tipo, porque lo único que le interesa es
elevar su producción para satisfacer la demanda que existe.
2. El concepto o filosofía de producto supone que los consumidores comprarán el producto de la más alta
calidad, el mejor desempeño y las mejores características. La orientación hacia el producto guía a las
compañías a esforzarse constantemente por mejorar la calidad de su producto e incorporarle nuevas
características técnicas, pero no preguntan si los consumidores desean o necesitan estas nuevas
características o no.
La orientación hacia el producto produce la "miopía del marketing", es decir que la empresa se enfoque
en el producto que fabrica o puede fabricar en vez de preocuparse las necesidades que el consumidor
quiere satisfacer. La miopía del marketing puede originar que una compañía ignore cambios importantes
en el mercado, porque motiva a los mercadólogos a mirarse en el espejo en lugar de mirar a través de la
ventana. El productor solo piensa en satisfacer su deseo de producir lo que cree que produce mejor.
EJEMPLO: En la actualidad los ferrocarriles estadounidenses no son la fuerza económica significativa
que fueron hace 50 años, porque sus administradores pensaban que los viajeros querían trenes y
descuidaron a la competencia en el transporte con vehículos, aerolíneas, autobuses y camiones. Los
ejecutivos de los ferrocarriles se enfocaron en el producto (trenes) en lugar de hacerlo en las necesidades
que satisface (transporte).
3. El concepto o filosofía de ventas es una evolución natural del concepto de producción y del concepto
de producto, en el cual el enfoque de los mercadólogos consiste en vender producto(s) que decidieron
fabricar sin consultar a los clientes si los deseaban. El concepto de venta supone que los consumidores
no van a comprar un producto a menos de que sean convencidos por el vendedor de manera insistente, la
mayoría de las veces mediante el uso de técnicas de persuasión o de ofertas muy convincentes.
El problema con este enfoque es que se equivoca al no considerar la satisfacción del cliente. Cuando los
consumidores son inducidos a comprar productos que no quieren o no necesitan, no los comprarán de
nuevo. Además, es probable que ellos comuniquen su insatisfacción con el producto a través de
comentarios negativos, que servirán para desanimar a potenciales consumidores de realizar compras
similares.
En la actualidad, el concepto de venta es comúnmente utilizado por empresas de bienes no solicitados
(como un seguro de vida), productos de belleza, por los partidos políticos "que venden" agresivamente a
sus candidatos ante los electores indecisos y por las empresas que tienen exceso de inventario.
4. EL CONCEPTO DE MARKETING
El campo del comportamiento del consumidor tiene su origen en una estrategia de marketing que evo-
lucionó a finales de la década de 1950, cuando varios mercadólogos comenzaron a darse cuenta de que
podrían vender más bienes, y con mayor facilidad, si sólo producían los artículos que ya hubieran
determinado previamente que los consumidores comprarían. En lugar de tratar de convencer a las
personas de comprar los bienes que la empresa ya había producido, las empresas orientadas al marke-
ting descubrieron que era mucho más fácil elaborar sólo los productos que los consumidores deseaban, y
lo averiguaban por medio de la investigación. Las necesidades y los deseos de los clientes se convirtieron
entonces en el eje principal de la empresa. Esta filosofía de marketing orientada al consumidor llegaría a
conocerse como el concepto de marketing.
La suposición fundamental que subyace en el concepto de marketing es que, para alcanzar el éxito, una
compañía debe determinar cuáles son las necesidades y los deseos de los mercados meta específicos, y
cumplir las satisfacciones deseadas mejor que sus competidores.
Los pilares del concepto de marketing o la cuarta filosofía es que la empresa busca a) rentabilidad y b)
satisfacer las necesidades de los clientes.
Diferencias entre el concepto de venta y el concepto de marketing
El concepto de marketing se basa en la idea de que el mercadólogo debería producir lo que se vende
(lo que el cliente necesita), en lugar de tratar de vender lo que ya ha producido. Mientras que el

14
concepto de venta se enfoca en las necesidades del vendedor y del producto existente, el concepto de
marketing se centra en las necesidades del comprador. El concepto de venta se enfoca en las ganancias
obtenidas mediante el volumen de ventas; en cambio, el concepto de marketing se centra en las
ganancias logradas mediante la satisfacción del consumidor, y las ventas repetidas que se logran con la
fidelidad del cliente.
APLICACIÓN DEL CONCEPTO DE MARKETING
La adopción del concepto de marketing por parte de las compañías estadounidenses incentivó el
estudio del comportamiento del consumidor. Para identificar las necesidades insatisfechas de los
consumidores, las empresas tuvieron que abocarse a realizar investigaciones de mercado. Al hacerlo,
descubrieron que los consumidores eran personas sumamente complejas, con una diversidad de
necesidades psicológicas y sociales. Encontraron, además, que las necesidades y prioridades de los
distintos segmentos de consumidores tenían diferencias significativas, y que si deseaban diseñar
nuevos productos y estrategias de marketing que satisficieran las necesidades de los clientes, debe-
rían estudiar a fondo tanto a los consumidores como sus hábitos de consumo. De esta manera, el
concepto de marketing destacó la importancia de la investigación acerca del consumidor y estableció
las bases para la aplicación de los principios del comportamiento del consumidor a la estrategia de
marketing.
5. EL MARKETING SOCIAL
La 5ta. filosofía es la más actual, consiste en que la empresa busca a) rentabilidad, b) satisfacer las
necesidades de los clientes y c) cuidar el medio ambiente y la sociedad.
Postula que además de preocuparse por las necesidades de los consumidores, la empresa deberá
preocuparse para que sus propias acciones al responder a estas necesidades no cause conflictos al
resto de la sociedad; debe preocuparse en consecuencia, de la ecología y el medio ambiente, en
suma debe asumir una responsabilidad social.
SEGMENTACIÓN, MERCADOS META Y POSICIONAMIENTO
Lo más importante del concepto de marketing son las necesidades del consumidor. Asimismo, al reconocer la
gran diversidad entre los seres humanos, los investigadores del consumidor buscan identificar las múltiples
similitudes —o constantes— que existen entre las personas. Por ejemplo, todos tenemos las mismas clases
de necesidades biológicas, sin importar el lugar donde hayamos nacido —los requerimientos de alimentación,
nutrientes, agua, aire y resguardo de las inclemencias del clima—.
También adquirimos otras necesidades desde el momento en que nacemos, las cuales se forman de acuerdo
con el ambiente y la cultura que nos rodean, la educación que recibimos y las experiencias individuales. El
punto de interés respecto de las necesidades adquiridas es que por lo general hay muchas personas que
desarrollan las mismas necesidades. Este grupo de necesidades o intereses constituye un segmento del
mercado, el cual permite a los mercadólogos intentar llegar a los consumidores con productos
específicamente diseñados y/o mensajes promocionales que satisfagan las necesidades de ese segmento. El
mercadólogo también debe adaptar la imagen de su producto (es decir, "posicionarlo"), de manera que cada
segmento del mercado perciba al producto como el mejor satisfactor de sus necesidades específicas, en
comparación con los de la competencia. Los tres elementos de este marco estratégico son: segmentación del
mercado, mercados meta y posicionamiento.
SEGMENTACIÓN
La segmentación del mercado es el proceso mediante el cual el mercado se divide en subconjuntos de
consumidores con necesidades o características comunes. Como la mayoría de las empresas disponen de
recursos limitados, sólo unas cuantas pueden intentar llegar a todos los segmentos del mercado identificados.
Establecer el mercado meta consiste en seleccionar uno o más de los segmentos identificados, de manera
que la compañía se concentre en él (ellos).
POSICIONAMIENTO
El posicionamiento consiste en desarrollar una imagen distintiva para el producto o servicio en la mente del
consumidor, es decir, una imagen que los diferencie de los ofrecimientos de la competencia, y que comunique

15
—de la mejor forma posible— a los consumidores que ese producto o servicio específicos satisfarán sus
necesidades mejor que las marcas competidoras.
El posicionamiento exitoso se basa en dos principios fundamentales: el primero consiste en comunicar los
beneficios que el producto traerá en vez de las características del mismo. Como señaló un mercadólogo: "Los
consumidores no compran brocas para taladrar; más bien compran formas de hacer hoyos." Puesto que hay
muchos productos similares en la mayoría de los mercados, el segundo principio es lograr una estrategia
efectiva de posicionamiento que desarrolle y comunique una "promesa básica de venta", es decir, un
beneficio distintivo o un punto de diferencia para el producto o servicio. De hecho, la mayoría de los productos
nuevos (incluyendo formas novedosas de productos existentes como nuevos sabores, tamaños, etc.) que los
mercadólogos presentan fracasan al intentar apoderarse de una porción del mercado y se dejan de elaborar,
porque se perciben como productos "yo también", carentes de una imagen o un beneficio únicos.
La mezcla de marketing o marketing mix
La mezcla de marketing consiste en ofrecer a los consumidores los productos o servicios de una compañía
junto con los métodos y las herramientas que se eligen para lograr el intercambio. La mezcla de marketing
implica cuatro elementos: 1. el producto o servicio (es decir, sus características, diseño, tipo y empaque, junto
con sus beneficios posteriores a la compra y sus políticas de devolución); 2. el precio (el precio de lista, que
incluye descuentos, subsidios y formas de pago); 3. La plaza (el lugar, la distribución del producto o servicio a
través de tiendas específicas u otros puntos de venta distintos de éstas); 4. la promoción (la publicidad, las
relaciones públicas y los esfuerzos comerciales diseñados para generar expectativa y demanda para el
producto o servicio).
Valor, satisfacción y retención del cliente
Muchas empresas han adoptado con éxito el concepto de marketing, lo cual se ha traducido en más
productos, más tamaños, modelos, versiones y presentaciones disponibles, destinados a mercados meta
identificados de forma más precisa y que a menudo son más pequeños (nichos de mercado). De manera que
el resultado ha sido un mercado cada vez más competitivo. Además, en la década de 1990 la revolución
digital permitió que muchas empresas ofrecieran mayor número de productos y servicios, y que los
distribuyeran más ampliamente, a la vez que reducían los costos y los obstáculos a la entrada de muchas
industrias al mercado. Por lo tanto, se aceleró el índice al cual nuevos competidores entraban al mercado y
también se incrementó el grado en que los enfoques exitosos de segmentación, mercados meta y
posicionamiento deberían actualizarse o descartarse, según sus limitaciones u obsolescencia ante la oferta de
nuevos rivales en el mundo de los negocios.
En la actualidad, los mercadólogos se dan cuenta de que para superar el desempeño de sus competidores
deben alcanzar la ganancia potencial máxima en cada uno de sus consumidores. Además, deben lograr que
el cliente se convierta en la piedra angular de la cultura organizacional de su compañía, en todos sus
departamentos y funciones, y asegurarse de que todos y cada uno de los empleados asuman la filosofía de la
empresa.
Las tres guías para establecer relaciones exitosas entre clientes y empresas son valor orientado al cliente,
nivel alto de satisfacción del cliente y construcción de una estructura para retener al cliente.
El valor orientado al cliente se define como la relación entre los beneficios que el cliente percibe (económicos,
funcionales y psicológicos) y los recursos (monetarios, de tiempo, de esfuerzo y psicológicos) que se utilizan
para lograr aquellos beneficios. El valor que se percibe es relativo y subjetivo.
Por ejemplo, en una cena en un exclusivo restaurante de comida italiana en Santa Cruz, donde el servicio
por persona con alimentos y bebidas incluidas llega hasta Bs. 400, esperaríamos sólo platillos exquisitos,
camareros impecables y decoración fascinante. Algunos comensales quizá reciban más de lo que esperaban
y saldrán del restaurante sintiendo que por esa experiencia valió la pena gastar dinero y otros recursos (como
tiempo, por ejemplo, al esperar casi un mes para obtener una reservación). En tanto que otros clientes tal vez
lleguen con expectativas demasiado elevadas y salgan del lugar decepcionados. Por otro lado, anualmente
varios millones de consumidores visitan miles de restaurantes McDonald's en decenas de países alrededor
del mundo, donde compran alimentos relativamente baratos y estandarizados a los franquiciatarios y a
empleados que sistemáticamente reciben capacitación de la Corporación McDonald's, de manera que se
ofrecen los cuatro estándares fundamentales de la compañía: calidad, servicio, limpieza y valor. Los clientes
acuden regularmente a gran número a los restaurantes McDonald's porque todos los locales ofrecen un

16
servicio igual: los clientes saben qué esperar y sienten que reciben el valor que corresponde a los recursos
que gastan.
El desarrollo de una propuesta de valor orientado al cliente (un concepto que rápidamente remplazó a la
popular frase sobre los negocios "promesa básica de ventas" es la clave del posicionamiento exitoso.
La propuesta de valor de Dell Computers dirigida a los usuarios de computadoras personales (PC) consiste
en adaptar al cliente sistemas de PC que se ensamblan de manera rápida y a precios económicos.
SATISFACCIÓN DEL CONSUMIDOR
La satisfacción del consumidor es la percepción que tiene el individuo sobre el desempeño del producto o
servicio en relación con sus expectativas. Como se mencionó anteriormente, los consumidores tendrán
expectativas bastante diferentes cuando visitan un restaurante francés caro y cuando visitan un McDonald's,
aunque ambos formen parte de la industria restaurantera. El concepto de satisfacción del consumidor es una
función de las expectativas del cliente. Un consumidor cuya experiencia esté por debajo de sus expectativas
(como recibir frías las papas fritas en un McDonald's o cuando los platos usados no se retiran con la prontitud
suficiente en un restaurante caro) quedará insatisfecho. Los comensales que tengan experiencias que
correspondan con sus expectativas quedarán satisfechos. Mientras que los clientes cuyas expectativas sean
rebasadas (por ejemplo, recibir bocadillos deliciosos como degustación "de parte del chef entre los platillos
ordenados en el restaurante caro, o encontrar una área amplia de juegos para los niños en el establecimiento
de McDonald's) estará muy satisfecho o encantado.
RETENCIÓN DEL CLIENTE
El objetivo general de ofrecer valor a los consumidores de manera continua y más eficaz que la competencia
es tener clientes altamente satisfechos (o incluso encantados), lo cual se logra mediante la estrategia de
retención del cliente, considerando el mejor interés del consumidor para que éste se quede con la compañía
en vez de cambiarse a otra firma. En casi todas las situaciones de negocios resulta más costoso ganar
nuevos clientes que conservar los que se tienen. Diversos estudios han demostrado que pequeñas
reducciones en la deserción de los consumidores generan incrementos significativos en las ganancias, porque
1. los clientes leales compran más productos; 2. los clientes leales son menos sensibles al precio y ponen
menos atención en la publicidad de la competencia; 3. los servicios a los clientes actuales, quienes están
familiarizados con las ofertas y los procedimientos de la compañía, son más baratos; y 4. los clientes leales
dan comentarios y referencias positivas a otros clientes. Además, los esfuerzos de marketing orientados a
atraer nuevos clientes son costosos; de hecho, en mercados saturados es prácticamente imposible encontrar
nuevos consumidores. En la actualidad, Internet y las interacciones digitales consumidor-mercadólogo
constituyen herramientas idóneas para desarrollar los productos y servicios a las necesidades específicas de
los consumidores (a menudo conocidas como marketing personalizado), ofreciéndoles mayor valor a través
del aumento de la intimidad con el cliente y motivándolos a permanecer con la compañía.
Los mercadólogos que consideran las tasas de retención del cliente como un objetivo corporativo estratégico
también deben reconocer que no todos los consumidores son iguales. Los mercadólogos construyen
relaciones selectivas con los clientes con base en la clasificación de éstos en cuanto a rentabilidad, en vez de
sólo hacerlo por "conservar clientes".
RENTABILIDAD DEL CLIENTE
La ampliamente citada "regla 80/20" indica que por lo general, un porcentaje relativamente pequeño de todos
los clientes (cerca del 20 por ciento) presentan una proporción excesivamente grande de las ventas y
ganancias de la compañía (cerca del 80 por ciento). Con el creciente interés en establecer y mantener
relaciones a largo plazo con los clientes, en la actualidad muchas empresas están desarrollando sistemas que
identificarán a los clientes altamente rentables, tan pronto como sea posible, y buscarán llegar a dichos
clientes con ofertas especiales para que compren aún más de los productos y servicios de la compañía. Tal
sistema surge a partir de la recopilación y el análisis de datos secundarios internos como transacciones
realizadas por el cliente, cartas enviadas por los consumidores, reportes de ventas, tarjetas de garantía, y
datos sobre la frecuencia y duración de las interacciones con el cliente.
EJEMPLO: Hace años, un banco boliviano realizó una segmentación de sus clientes y los organizó según las
utilidades que generaba (rentabilidad) cada grupo de clientes al banco. Posteriormente estableció una
estrategia para “eliminar” a los clientes muy pequeños (con depósitos poco significativos y menos

17
movimientos de cuenta) que solamente perjudicaban la agilidad de los trámites de otros clientes y se ocupó
de fidelizar a los clientes medios y grandes. Estableció unas tazas de mantenimiento de cuenta de forma que
a los clientes pequeños no les convenía pagarlas y prefirieron retirarse, de esa forma el banco pudo dar un
mejor servicio a los clientes medianos y grandes porque se redujeron las colas y agilizaron los trámites.
Comparación entre el concepto de marketing tradicional versus el marketing enfocado en el valor y la
retención
EL CONCEPTO DE MARKETING TRADICIONAL
 Haga sólo lo que usted puede vender, en lugar de intentar vender lo que hace.
 No se enfoque en el producto, sino en las necesidades que éste satisface.
 Ofrezca productos y servicios que se ajusten a las necesidades de los consumidores mejor que los de
sus competidores.
 Investigue las necesidades y características del consumidor.
 Entienda el proceso del comportamiento de compra y las influencias sobre el comportamiento del
consumidor.
 Considere que las transacciones de cada consumidor son ventas separadas.
 Segmente el mercado de acuerdo con los indicadores geográficos, demográficos, psicológicos,
socioculturales, de estilo de vida y de uso de productos que muestran los consumidores.
 Busque llegar a grandes grupos de individuos con características comunes, a través de mensajes que
se transmiten por los medios de comunicación masiva.
 Utilice las promociones en un sentido, cuya eficacia se evalúa mediante datos sobre ventas o sondeos
de marketing.
 Cree programas de lealtad con base en el volumen comprado.
 Motive a los clientes a quedarse con la compañía y a comprar más.
 Determine los presupuestos de marketing con base en el número de clientes al que se pretenda llegar.
 Realice sondeos sobre la satisfacción del cliente y presente informes a la gerencia.
 Cree en el cliente confianza, lealtad hacia la compañía y un alto grado de satisfacción.
EL MARKETING ENFOCADO EN EL VALOR Y LA RETENCIÓN
 Utilice la tecnología que le permita a los clientes personalizar lo que usted produce. Enfóquese en el
valor percibido del producto, así como en las necesidades que éste satisface.
 Utilice la comprensión que tienen de las necesidades de los clientes para desarrollar alternativas que
éstos perciban como más valiosas que las de la competencia.
 Investigue los niveles de rentabilidad asociados con diversas necesidades y características del
consumidor.
 Entienda el comportamiento del consumidor en relación con el producto de la organización.
 Considere que las transacciones de cada consumidor constituyen una relación permanente con el
cliente.
 Utilice la segmentación híbrida que combine las bases de la clasificación tradicional con la información
sobre los niveles de compra del cliente y los patrones de uso de los productos de la compañía.
 Invierta en tecnología que permita enviar mensajes promocionales personalizadas a través de medios
electrónicos.
 Emplee la comunicación interactiva, mediante la cual los mensajes se adaptan a los clientes según las
respuestas que dan a comunicaciones anteriores.
 Cree niveles de clientes de acuerdo con el volumen y los patrones de consumo.
 Haga que sea muy poco atractivo para los clientes cambiarse a la competencia y motívelos a comprar
"mejor", de manera que se incrementen los niveles de rentabilidad de la organización.
 Determine el presupuesto de marketing según el "valor de por vida" de clientes representativos, en
cada uno de los segmentos meta, en comparación con los recursos necesarios para ganarlos como
clientes.
 Realice sondeos sobre la satisfacción del cliente que incluyan un elemento que estudie los
comentarios verbales del cliente sobre la compañía, y utilice los resultados de inmediato para reforzar
las relaciones con los clientes.
 Cree intimidad y vínculos con clientes totalmente satisfechos ("encantados").

18
CAPÍTULO 2: INVESTIGACIÓN DEL CONSUMIDOR
Los primeros investigadores que estudiaron al consumidor prestaron poca atención a la influencia del estado
de ánimo, la emoción o la situación en las decisiones de los consumidores. Pensaban que el marketing tan
sólo era economía aplicada, y que los consumidores tomaban decisiones racionales y evaluaban
objetivamente los bienes y servicios disponibles para después seleccionar sólo aquellos que les brindaran la
más alta utilidad (satisfacción) al menor costo. En la actualidad esto ha cambiado y la investigación toma en
cuenta muchos más aspectos que no son medibles.
INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
Las principales técnicas de la investigación cualitativa consisten en entrevistas de profundidad, grupos de en-
foque (focus groups) y etnografía, además apoyados con herramientas como las técnicas proyectivas. Dichas
técnicas son administradas por un investigador altamente capacitado que analiza también los resultados que
tienden a ser subjetivos. Como el tamaño de las muestras es pequeño, los resultados no pueden
generalizarse a poblaciones mayores y se utilizan para iniciar investigaciones mayores o para encontrar
nuevas ideas para las campañas promocionales y los productos que pueden probarse en estudios de mayor
alcance.
INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
La investigación cuantitativa es de índole descriptiva y la usan los investigadores para comprender los efectos
de diversos aspectos en el consumidor, dándoles así a los mercadólogos la oportunidad de "predecir" el
comportamiento del consumidor. Se usa principalmente la técnica de encuesta. Los resultados son descripti-
vos y si se recojen en forma aleatoria (es decir, utilizando una muestra probabilística), pueden generalizarse a
poblaciones más grandes. Puesto que los datos recabados son cuantitativos, sirven para realizar un análisis
estadístico complejo.
COMBINACIÓN DE LOS RESULTADOS DE LAS INVESTIGACIONES CUALITATIVA Y CUANTITATIVA
Con frecuencia los mercadólogos utilizan una combinación de las investigaciones cualitativa y cuantitativa
como ayuda para la toma de decisiones estratégicas de marketing. Por ejemplo, se sirven de los resultados
de la investigación cualitativa para descubrir nuevas ideas y desarrollar estrategias promocionales, en tanto
que usan los resultados de la investigación cuantitativa para predecir las reacciones del consumidor ante
diversos elementos promocionales. Las ideas generadas en la investigación cualitativa se vuelven la base
para el diseño de estudios cuantitativos.
Los mercadólogos han descubierto que ambos paradigmas de investigación son complementarios. Los
resultados combinados permiten que los mercadólogos diseñen estrategias de marketing más significativas y
eficaces.
El proceso de investigación del consumidor
Los pasos clave del proceso de investigación del consumidor son: 1. definir los objetivos de la investigación,
2. recopilar y evaluar datos secundarios, 3. diseñar un estudio de investigación primaria, 4. recopilar los datos
primarios, 5. analizar los datos y 6. preparar un informe de los resultados.
DESARROLLO DE LOS OBJETIVOS DE INVESTIGACIÓN
El paso inicial del proceso de investigación del consumidor consiste en definir los objetivos del estudio. ¿Se
desea realizar una segmentación del mercado en grupos con televisión con pantalla de plasma? ¿Se requiere
averiguar las actitudes de los consumidores en relación con las compras on line. ¿Se busca determinar qué
porcentaje de familias utilizan el correo electrónico? Es importante que desde un inicio el gerente de
marketing y el investigador se pongan de acuerdo en cuanto a los objetivos del estudio, con la finalidad de
garantizar que el diseño de la investigación sea adecuado. Una declaración de objetivos bien elaborada
ayuda a definir el tipo y el nivel de la información necesaria.
Por ejemplo, si el propósito del estudio es encontrar nuevas ideas para productos o campañas promocionales,
se recomienda emprender un estudio cualitativo, donde los entrevistados pasen una cantidad de tiempo
considerable hablando frente a frente con un entrevistador profesional muy bien capacitado, quien, a la vez,
se encargue de realizar el análisis. Considerando el elevado costo de cada entrevista, se estudia una muestra
de entrevistados bastante pequeña; por esta razón, los resultados no pueden generalizarse a la totalidad del
mercado. Si el propósito del estudio es averiguar cuántas personas de la población (es decir, qué porcentaje)

19
utilizan ciertos productos y con qué frecuencia lo hacen, entonces se deberá realizar un estudio cuantitativo.
En el diseño de un estudio cuantitativo, en ocasiones, es posible que el investigador no sepa qué preguntas
deberá formular. En tales casos, antes de emprender un estudio a gran escala, se recomienda que el
investigador realice un estudio exploratorio, en pequeña escala, para identificar las cuestiones críticas que
será necesario incluir en un cuestionario.
RECOLECCIÓN DE DATOS SECUNDARIOS
La búsqueda de datos secundarios generalmente se lleva a cabo después de establecer los objetivos. La
información secundaria es cualquier dato generado originalmente con un propósito diferente de los objetivos
de la investigación actual; incluye resultados basados en investigaciones realizadas por organizaciones
externas, datos generados internamente para estudios anteriores, e incluso información sobre el cliente
recabada por los departamentos de ventas o de crédito de la empresa. La localización de datos secundarios
se conoce como investigación secundaria. (La investigación original realizada por investigadores individuales
u organizaciones para alcanzar objetivos específicos se llama investigación primaria.) En ocasiones, los
resultados de la investigación secundaria ofrecen ideas suficientes sobre el problema en cuestión, y se
descarta la necesidad de realizar una investigación primaria. Generalmente esos hallazgos brindan claves y
orientaciones para el diseño de la investigación primaria.
Las instituciones públicas, las firmas privadas que recopilan datos demográficos, las empresas de
investigación de mercados y las agencias de publicidad son fuentes importantes de datos secundarios sobre
el mercado.
Cainco, el IBCE, CADEX, BCB y el INE son ejemplos de instituciones que proporcionan información referente
a situación económica, exportaciones, índices de precios al consumidor, etc. que están disponibles en
algunos casos gratis en sus sitios web, sus publicaciones regulares y en otros casos con costo.
Si se necesita información más detallada sobre patrones de compra o uso de productos, o si se desea
obtener información psicológica o sociocultural referente al consumidor, entonces se deberán recopilar datos
primarios. La investigación para obtener ese tipo de información es más costosa y requiere más tiempo que
la investigación secundaria; no obstante, suele producir una imagen más precisa que los estudios basados
sólo en datos secundarios.
DISEÑOS DE INVESTIGACIÓN CUALITATIVA
Aunque los métodos de investigación aplicados llegan a diferir en su composición, todos tienen sus raíces en
las áreas psicoanalítica y clínica de la psicología, y privilegian los tipos de preguntas de extremo abierto y de
respuesta libre, con la finalidad de estimular a los interrogados para que revelen sus más profundos
pensamientos y creencias.
Las técnicas de recolección de datos para estudios cualitativos son entrevistas de profundidad, grupos de
enfoque, técnicas proyectivas y análisis de metáforas. Por lo común, estas técnicas se utilizan en las primeras
etapas de la investigación sobre actitudes, con la finalidad de detectar las creencias o los atributos relevantes
relacionados con los productos, y de formarse una idea preliminar respecto de las actitudes de los
consumidores (en particular, de las creencias y los atributos que asocian con ciertos productos y servicios).
Entrevistas de profundidad Esta técnica consiste en una entrevista no estructurada bastante larga (una hora
o más) entre un entrevistado y un entrevistador altamente capacitado. A los entrevistados se les motiva a que
hablen con libertad acerca de sus actividades, actitudes e intereses, y de lo relacionado con la categoría de
productos o la marca que se estudia. Después se estudian las transcripciones, videocintas o grabaciones en
audio de las entrevistas, junto con la información sobre los estados de ánimo y cualquier gesticulación o
"lenguaje corporal" que los entrevistados hayan manifestado para expresar actitudes o motivos. Dichos
estudios ofrecen a los mercadólogos ideas valiosas sobre el diseño o rediseño de productos, y les aportan
conocimientos para posicionar o reposicionar el producto. Si el objetivo es probar el contenido de
determinados anuncios, es posible que a los entrevistados se les muestren diversos anuncios y se les solicite
que los describan en detalle. En otras técnicas, los investigadores muestran a los entrevistados fotografías,
videos y grabaciones de audio donde ellos mismos perciben su comportamiento al comprar, y después se les
pide que formulen comentarios acerca de sus hábitos de consumo.
Grupos de enfoque o focus group Un grupo de enfoque consta de entre 8 y 10 participantes que se reúnen
con un moderador-analista, para realizar un análisis grupal "enfocado" en un producto o tema de interés para

20
la investigación. Se alienta a los participantes a discutir sobre sus intereses, actitudes, reacciones, motivos,
estilos de vida, sentimientos sobre el producto o la categoría de productos, la experiencia como usuarios de
éstos, y así sucesivamente.
Un grupo de enfoque requiere cerca de dos horas para cumplir su tarea, el investigador puede conducir
fácilmente a dos o tres grupos en un sólo día; mientras que al mismo investigador le tomaría de cinco a seis
días realizar 30 entrevistas individuales en profundidad. El análisis de las respuestas de las entrevistas de
profundidad y de los grupos de enfoque requiere que el investigador posea un alto grado de habilidad y
experiencia. Las sesiones de grupo focal son grabadas en audio y video, como un elemento auxiliar para el
análisis. Las entrevistas suelen realizarse en salas diseñadas con espejos de una sola vista, con la finalidad
de que los mercadólogos y el personal de las agencias publicitarias observen las sesiones sin perturbar ni
inhibir las respuestas.
Los participantes se reclutan de acuerdo con un perfil de consumidor (conocido como cuestionario de
selección o filtro) elaborado de acuerdo con las especificaciones definidas por la gerencia de marketing, y
generalmente reciben un pago por su intervención. A veces, los usuarios de las marcas de la compañía se
reúnen en uno o varios grupos.
Algunos mercadólogos prefieren los grupos de enfoque a las entrevistas individuales en profundidad porque,
en general, se requiere menos tiempo para completar el estudio, y porque consideran que las discusiones
grupales y la dinámica de grupos, en un ambiente de libertad, tienden a producir un mayor número de ideas y
conocimientos nuevos que las entrevistas de profundidad. Otros mercadólogos prefieren las entrevistas
individuales en profundidad, porque consideran que los entrevistados están libres de las presiones del grupo
y, por lo tanto, son menos propensos a ofrecer respuestas socialmente aceptables (que no necesariamente
son verdaderas), tienen más probabilidades de permanecer atentos durante toda la entrevista y —a causa de
la mayor atención personal que reciben— están más dispuestos a revelar sus pensamientos íntimos.
Técnicas proyectivas Las técnicas proyectivas se diseñaron con la finalidad de sondear los motivos sub-
yacentes de los individuos, a pesar de sus racionalizaciones inconscientes o de sus esfuerzos deliberados por
ocultarlos. Consisten en diversos "tests" disimulados que contienen estímulos ambiguos, como frases
incompletas, ilustraciones o dibujos animados sin título, manchas de tinta, tests de asociación de palabras y
caracterizaciones donde se simula ser otra persona. En ocasiones las técnicas proyectivas se administran
como un recurso del grupo de enfoque, aunque se emplean más a menudo durante entrevistas de
profundidad.
Análisis de metáforas En la década de 1990 una nueva corriente emergente de la investigación del
consumidor sugería que la mayoría de la comunicación es no verbal, y que las personas no piensan en
palabras sino en imágenes. Si los procesos mentales de los consumidores consisten en una serie de
imágenes, o representaciones gráficas en su pensamiento, entonces es probable que muchos entrevistados
no puedan transmitir correctamente sus sentimientos y actitudes acerca del tema de investigación (un
producto o una marca) únicamente mediante palabras. En consecuencia, es importante permitir que los
consumidores representen sus imágenes en una forma alternativa, no verbal (recurriendo, por ejemplo, al uso
de sonidos, música, dibujos o ilustraciones). El empleo de una forma de expresión para describir o
representar sentimientos acerca de otra recibe el nombre de metáfora. Varios teóricos de la disciplina que
estudia al consumidor han llegado a considerar que las personas usan metáforas como el recurso de
pensamiento y de comunicación más fundamental.
DISEÑOS DE INVESTIGACIÓN CUANTITATIVA
Experimentación Es posible determinar la contribución relativa a la venta para muchos tipos de variables,
como empaques, diseños, precios, ofertas promocionales o temas publicitarios, mediante experimentos
diseñados para identificar causas y efectos. En tales experimentos (conocidos como investigación causal),
sólo se manipula una variable a la vez (la variable independiente), manteniendo constantes todos los demás
elementos. Un experimento controlado de este tipo asegura que cualquier diferencia observada en el
resultado (la variable dependiente) se deberá a la manipulación diferente que se le realizó a la variable bajo
estudio y no a factores externos. Por ejemplo, un estudió probó la eficacia de utilizar un anunciante atractivo
versus uno no atractivo en la promoción de dos clases de productos: aquellos que se utilizan meramente para
resaltar el atractivo personal (como una agua de colonia para hombre) y los que no tienen esa única finalidad
(como un bolígrafo). El anunciante era un personaje ficticio llamado Phil Johnson, quien se presentaba como
miembro del equipo olímpico de waterpolo de Estados Unidos. La fotografía que mostraba al atractivo anun-

21
ciante era una imagen escaneada de un hombre atlético y encantador, en tanto que la imagen que mostraba
al anunciante no atractivo era la misma fotografía pero modificada gráficamente para reducir el atractivo. Los
sujetos observaron cada una de las combinaciones anunciante-producto durante 15 segundos (simulando la
vista de un anuncio impreso real) y después llenaron un cuestionario que medía sus actitudes y sus
intenciones de compra hacia los productos que se anunciaban. En el estudio, las combinaciones del producto
(es decir, usado/no usado para intensificar el atractivo personal) y el atractivo del anunciante (es decir,
anunciante atractivo/no atractivo) fueron el tratamiento manipulado, es decir, la variable independiente, y la
combinación de las actitudes y las intenciones de compra hacia el producto eran la variable dependiente. El
estudio descubrió que el anunciante atractivo resultaba más eficaz en la promoción de ambas clases de
productos.
Una aplicación más significativa de la investigación causal es el marketing de prueba, en el cual, antes de
lanzar al mercado un nuevo producto, elementos como el empaque, el precio y la promoción se manipulan en
un ambiente controlado para predecir las ventas o evaluar posibles actitudes hacia el producto. En la
actualidad algunos investigadores emplean técnicas de realidad virtual. Por ejemplo, en una prueba de
mercado, en la pantalla de una computadora, los participantes observaban los anaqueles del supermercado
abastecidos con muchos productos, incluso versiones diferentes del mismo producto, "elegían" un artículo al
tocar su imagen, lo examinan girando la imagen con el sistema de track ball y lo colocaban en el "carrito de
supermercado'" si decidían comprarlo. Los investigadores observaron cuánto tiempo les tomaba a los sujetos
observar el producto, examinar cada lado de la envoltura, realizar la compra de los productos elegidos y
solicitar el pedido.
Encuestas Si los investigadores desean preguntar a los consumidores respecto de sus preferencias de
compra y hábitos de consumo, pueden hacerlo en persona, por correo, por teléfono y on line. Cada una de
esas formas de encuestar implica ciertas ventajas y desventajas, que el investigador debe evaluar al
seleccionar el medio para establecer el contacto.
Medición de la satisfacción del consumidor
Estimar el nivel de satisfacción del consumidor y sus determinantes resulta fundamental para cualquier
empresa. Los mercadólogos utilizan tales datos para mantener clientes, vender más productos y servicios,
mejorar la calidad y el valor de sus ofertas, y administrarse más eficaz y eficientemente. La medición de la
satisfacción del consumidor incluye medidas cuantitativas y cualitativas, así como una variedad de estrategias
para contactar a los consumidores.
CAPÍTULO 3: SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado se define como el procedimiento de dividir un mercado en distintos
subconjuntos de consumidores que tienen necesidades o características comunes, y de seleccionar uno o
varios segmentos para llegar a ellos mediante una mezcla de marketing específica.
Antes de que la segmentación del mercado tuviera aceptación general, la estrategia predominante para hacer
negocios con los consumidores era el marketing masivo, es decir, ofrecer los mismos productos y mezcla de
marketing a la totalidad de los consumidores. Si todos los consumidores fueran iguales —si todos tuvieran las
mismas necesidades, anhelos y deseos, e idénticos antecedentes, educación y experiencia—, el marketing
masivo (indiferenciado) sería la estrategia lógica. Su principal ventaja es que cuesta menos: sólo se requiere
una campaña publicitaria, se desarrolla una sola estrategia de marketing y, por lo general, se ofrece un solo
producto estandarizado.
EJEMPLO: Algunas compañías, sobre todo aquellas que comercian con productos agrícolas o con bienes
manufacturados con escaso valor agregado, aplican con éxito una estrategia de marketing masivo. Sin
embargo, otros mercadólogos notan grandes desventajas al utilizar un enfoque de marketing indiferenciado.
Cuando se intenta vender el mismo producto a todos los clientes con una sola campaña de publicidad, el
mercadólogo tiene que presentar su producto como un medio para satisfacer una necesidad común o
genérica y, a menudo, termina por no atraer a nadie. Un calentador de agua puede satisfacer una necesidad

22
genérica de abastecer el hogar con agua caliente para bañarse, lavar los platos y la ropa, pero un calentador
de agua de tamaño estándar resultaría demasiado grande para una abuela que vive sola y muy pequeño para
una familia de seis integrantes. Sin la debida diferenciación del mercado, tanto la abuela como la familia de
seis tendrían que conformarse con el mismo modelo y, como bien sabemos, "tener que arreglárselas" es una
cuestión muy diferente de sentirse satisfecho.
La estrategia de segmentación permite que los productores eviten la competencia directa en el mercado
gracias a la diferenciación de sus ofertas no sólo en términos de precio, sino también en cuanto al estilo, el
empaque, el atractivo promocional, el sistema de distribución y un mejor servicio.
La segmentación del mercado constituye sólo el primer paso en una estrategia de marketing en tres fases. Después de
segmentar el mercado en conglomerados homogéneos, el mercadólogo debe seleccionar uno o más segmentos para
considerarlos como meta. Para lograr esto, el mercadólogo tiene que decidirse por una mezcla de marketing específica,
es decir, una mezcla de producto, precio, canal y/o atractivo promocional específicos para cada segmento en particular. El
tercer paso es el posicionamiento del producto, de manera que sea percibido por los consumidores de cada segmento
meta como capaz de satisfacer sus necesidades mejor que las ofertas de la competencia.
¿QUIÉN UTILIZA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO?
Puesto que la estrategia de la segmentación del mercado beneficia tanto a los consumidores como a las
empresas, los mercadólogos la practican con frecuencia. Por ejemplo, Toyota busca que su automóvil Célica,
con su estilo deportivo, su asiento posterior mínimo y su pequeño maletero, llegue al mercado de jóvenes
solteros; en cambio, con su vehículo Avalon, de tamaño mucho mayor, se enfoca al comprador que es jefe de
familia y necesita un vehículo espacioso.
CÓMO FUNCIONA LA SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
Los estudios de segmentación tienen la finalidad de descubrir las necesidades y los deseos de grupos de
consumidores específicos, para desarrollar y promover bienes y servicios especializados que satisfagan las
necesidades de cada grupo. Los estudios de segmentación se usan también como guías para el rediseño o
reposicionamiento de un producto o para la adición de un nuevo segmento de mercado. Por ejemplo, los
juegos de consolas (Nintendo Wii, XBOX, Playstation 3) tienen entre su público principal a adultos de edades
en promedio de 40 años.
Además de llenar los huecos en las líneas de productos, los mercadólogos usan la investigación de
segmentación para identificar cuáles son los canales más adecuados para la difusión de anuncios. Casi todos
los canales de medios —desde estaciones de radio y televisión hasta periódicos y revistas— usan la
investigación de segmentación para averiguar las características de su audiencia y para publicar sus
hallazgos buscando atraer a los anunciantes que buscan llegar a tales audiencias.
BASES PARA LA SEGMENTACIÓN
SEGMENTACIÓN GEOGRÁFICA
La teoría indica que las personas que viven en una misma área comparten ciertas necesidades y deseos
similares, y que esas necesidades y deseos son diferentes de quienes viven en otras áreas. Por ejemplo,
ciertos productos se venden mejor en una región que en otras. En la actualidad el internet ha contribuido a
que las fronteras se eliminen y los clientes o potenciales clientes de un producto pueden estar muy lejos
geográficamente. Los mercadólogos han observado que es fácil alcanzar los segmentos geográficos
utilizando los medios de comunicación locales, incluyendo periódicos, televisión y radio, así como las
ediciones regionales de revistas.
Categorías de segmentación del mercado y variables seleccionadas
BASE DE
SEGMENTACION
Variables de segmentación seleccionadas
SEGMENTACIÓN
GEOGRÁFICA
Región Sur, Este, Oeste y Norte, región oriental y occidental, Altiplano, valles y llanos
Tamaño de la ciudad Áreas metropolitanas, ciudades intermedias, pequeñas poblaciones.
Densidad del área Urbana, suburbana, rural.
Clima Templado, cálido, húmedo, frío.

23
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
Edad Menos de 12, 12-17, 18-34, 35-49, 50-64, 65-74, 75-99, 100 o más.
Sexo Masculino, femenino.
Estado marital Solteros, casados, divorciados, concubinos, viudos.
Ingresos Menos de Bs1,000, Bs 1.000- Bs 2999, Bs 3000- Bs 4999, Bs 5000- Bs 7999,
Bs 8000- Bs 9000, Bs 10000 o más.
Educación Primaria incompleta, completa, secundaria incompleta, bachiller, técnico superior,
licenciatura incompleta, licenciatura completa, postgrado.
Ocupación Obrero, empleado público, trabajador agrícola, militar, trabajador por cuenta propia.
SEGMENTACIÓN PSICOLÓGICA
Necesidades-motivación Vivienda, seguridad, tranquilidad, afecto, sentido del valor propio.
Personalidad Extrovertidos, buscadores de novedades, agresivos, dogmáticos moderados.
Percepción Riesgo bajo, riesgo moderado, riesgo alto.
Participación en el
aprendizaje
Baja participación, alta participación.
Actitudes Actitud positiva, actitud negativa.
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
Segmentación (estilo de
vida)
Mentalidad ahorrativa, sedentarios, entusiastas al aire libre, buscadores de prestigio.
SEGMENTACIÓN SOCIOCULTURAL
Culturas Estadounidense, italiana, china, mexicana, francesa, paquistaní.
Religión Católica, protestante, judía, musulmana, otra
Subculturas (racial/étnica) Afro-estadounidense, caucásica, asiática, hispánica.
Clase social Baja, media, alta.
Ciclo de vida familiar Solteros, casados jóvenes, con hijos, sin hijos.
SEGMENTACION RELACIONADA CON EL USO
Indice de uso Usuarios intensos, usuarios medianos, usuarios leves, no usuarios.
Estado de conciencia No consciente, consciente, interesado, entusiasta.
Lealtad a la marca Ninguna, alguna, intensa.
SEGMENTACIÓN POR LA SITUACIÓN DE USO
Tiempo Ocioso, de trabajo, agitado, matutino, nocturno.
Objetivo Personal, obsequio, bocadillo, diversión, logro.
Localización Hogar, trabajo, casa de un amigo, interior de la tienda.
Persona Uno mismo, miembros de la familia, amigos, jefe, compañeros.
SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS
Beneficios Comodidad, aceptación social, durabilidad, economía, valor a cambio del dinero pagado.
ENFOQUES HIBRIDOS DE SEGMENTACION
Demográfica/psicográfica Combinación de perfiles demográficos y psicográficos de perfiles de segmentos de
consumidores.
Geodemográfica "Dinero y cerebro", "empresa negra", "conservadores norteños" (Oíd Yankee Rows),
"estilo Dixie del centro urbano".

24
SRI VALS Realizador, satisfecho, creyente, triunfador, esforzado, experimentador, hacedor,
luchador.
SEGMENTACIÓN DEMOGRÁFICA
La demografía se ocupa de las estadísticas vitales y susceptibles de medirse de una población. La
demografía ayuda a localizar un mercado meta; en tanto que las características psicológicas y socioculturales
ayudan a describir tanto la forma en que piensan sus miembros como su modo de sentir. La información
demográfica a menudo es la ruta más accesible y efectiva, en términos de costos, para identificar un mercado
meta. De hecho, la mayoría de los datos secundarios, incluso los correspondientes a censos, se expresan en
términos demográficos. Las variables demográficas son más fáciles de medir que otras variables de
segmentación.
Las variables demográficas revelan las tendencias continuas que apuntan hacia nuevas oportunidades de
negocios, como los cambios en la distribución de edades, géneros e ingresos. Por ejemplo, los estudios
demográficos muestran que el "mercado de adultos maduros" (el mercado de quienes rebasan los 50) tiene
una proporción mucho mayor de ingreso disponible que el de jóvenes. Por sí solo, este factor convierte a los
consumidores mayores de 50 años en un segmento de mercado decisivo para aquellos productos y servicios
que ellos compran para sí mismos, para sus hijos adultos y para sus nietos.
Edad
Las necesidades e intereses en relación con productos a menudo varían según la edad del consumidor. Pepsi
(www.pepsimundo.com) entendió que Internet representa el principal medio de elección y, por lo tanto, in-
crementó sus esfuerzos para desarrollar programas on line destinados a dicho sector de la audiencia. La
mejor manera de alcanzar a un consumidor con un mensaje publicitario también puede ser en función de la
edad. Por ejemplo, más de la mitad de los adolescentes cruceños escuchan la radio FM y promedian más de
10 horas a la semana sintonizando tal frecuencia. Como la radio es un medio altamente selectivo, puede
utilizarse eficazmente para llegar a segmentos de adolescentes con base en su Nivel Socio Económico y sus
dimensiones geográficas.
Sexo
Tradicionalmente, las mujeres han sido las principales usuarias de ciertos productos, como tintes para el
cabello y cosméticos; mientras que los hombres han sido los principales consumidores de artículos para
afeitarse. Sin embargo, parece que los roles sexuales tienden a desvanecerse y que el género ya no es un
medio eficaz para distinguir a los consumidores en algunas categorías de productos. Por ejemplo, los
hombres se han convertido en usuarios importantes de productos para el cuidado de la piel y el cabello. Cada
día es más común ver anuncios en revistas y comerciales de televisión donde hombres y mujeres
desempeñan roles que tradicionalmente se habían asignado al sexo opuesto.
Estado civil
Tradicionalmente, la familia ha sido el centro focal de la mayoría de los esfuerzos de marketing y, en el caso
de muchos productos y servicios, continúa siendo la unidad de consumo más significativa. A los
mercadólogos les interesa saber el número y el tipo de unidades familiares que compran y/o poseen ciertos
productos. También les interesa determinar los perfiles demográficos y de preferencia de medios de quienes
toman las decisiones en el hogar (las personas que intervienen en la selección definitiva del producto), con la
finalidad de desarrollar las estrategias de marketing adecuadas.
Los mercadólogos han descubierto las ventajas de elegir como objetivo agrupaciones específicas de acuerdo
con su estado marital, es decir: solteros, individuos divorciados, padres solteros y matrimonios con dobles
ingresos (de ambos cónyuges).
Ingresos, educación y ocupación
Educación, ocupación e ingresos tienden a estar estrechamente correlacionados en una relación casi exacta
de causa y efecto. Las ocupaciones de alto nivel que reditúan ingresos elevados suelen requerir una
formación académica avanzada. Los individuos cuya educación es baja rara vez son aceptados en los
empleos de alto nivel. La investigación revela que los jóvenes con ingresos y educación menores tienden a
pasar más tiempo on line en puntos o cibercafés, (esto porque no tienen computadoras ni internet en casa)en

25
cambio, quienes tienen ingresos y educación superiores y empleos de oficina, usan internet en el trabajo o en
casa.
SEGMENTACIÓN PSICOGRÁFICA
Los profesionales del marketing han recibido con entusiasmo la investigación psicográfica, la cual está
estrechamente relacionada con la investigación psicológica, en especial en cuanto a la medición de la
personalidad y de las actitudes. Esta forma de investigación del consumidor (a la cual por lo común se le
conoce como análisis del estilo de vida) resultó ser un valioso instrumento de marketing que ayuda a
identificar los segmentos de consumidores que quizá respondan a mensajes de marketing específicos.
El perfil psicográfico de un segmento de consumidores se visualiza como una combinación de las mediciones
de actitudes, intereses y opiniones (AIO) de los consumidores. Al servir como un enfoque para la construcción
de perfiles psicográficos del consumidor, la investigación AIO busca obtener respuestas de los consumidores
para un gran número de declaraciones que miden sus actividades (a qué dedican su tiempo ellos mismos o
sus familias; por ejemplo, a jugar tenis, a servir como voluntario en organizaciones no lucrativas, a la
jardinería), intereses (las preferencias y prioridades del consumidor o la familia; por ejemplo, el hogar, la
moda, la alimentación) y opiniones (cuáles son los sentimientos del consumidor respecto de una gran
variedad de acontecimientos y cuestiones políticas, temas sociales, el estado de la economía o de la
ecología). En su forma más común, los estudios psicográficos AIO utilizan un inventario psicográfico elaborada
para identificar aspectos relevantes de la personalidad del consumidor, sus motivos de compra, intereses,
actitudes, creencias y valores.
SEGMENTACIÓN PSICOLÓGICA
Las características psicológicas se refieren a las cualidades internas o intrínsecas del consumidor individual.
Las estrategias de segmentación del consumidor a menudo se basan en variables psicológicas específicas.
Por ejemplo, los consumidores pueden distribuirse en segmentos de acuerdo con sus motivaciones,
personalidad, percepciones, aprendizaje y actitudes.
SEGMENTACIÓN SOCIOCULTURAL
Las variables sociológicas (de grupo) o antropológicas (culturales) —es decir, las variables socio-culturales—
ofrecen bases adicionales para la segmentación del mercado. Por ejemplo, se ha tenido éxito al subdividir en
segmentos los mercados de consumidores con base en la etapa dentro del ciclo de vida familiar, la clase
social, los valores culturales fundamentales, las afiliaciones subculturales y la membresía transcultural.
Ciclo de vida familiar
La segmentación según el ciclo de vida familiar se basa en que muchas familias atraviesan por fases
similares en su formación, crecimiento y disolución final. En cada fase, la unidad familiar requiere productos y
servicios diferentes. Los solteros jóvenes, por ejemplo, necesitan el mobiliario básico para su primer
apartamento; mientras que sus padres, liberados finalmente de la crianza de los hijos, suelen cambiar el
mobiliario de sus casas por otras piezas de mayor calidad. El ciclo de vida familiar es una variable compuesta
que se basa explícitamente en el estado civil, pero que refleja implícitamente la edad, los ingresos y el estatus
de empleo correspondientes. Cada una de las etapas del ciclo de vida familiar tradicional (soltería, luna de
miel, paternidad, pospaternidad y disolución) representa un segmento meta importante para diferentes
mercadólogos.
Por ejemplo, el sector de los servicios financieros segmenta a los clientes en términos de las etapas del ciclo
de vida familiar, porque se ha descubierto que las necesidades financieras de las familias tienden a cambiar
conforme progresan a través de sus distintas etapas de vida. EJEMPLO: Un banco boliviano ha creado
productos específicamente dirigidos a jóvenes, con tarjetas de débito personalizadas y con requisitos mínimos
para abrir una cuenta.
Clase social
La clase social (o el NSE nivel socio-económico) se mide usando un índice ponderado de algunas variables
demográficas, como la educación, la ocupación y el ingreso. El concepto de clase social implica una jerarquía
en la cual los individuos de la misma clase generalmente tienen el mismo nivel de estatus, mientras que los
miembros de otras clases poseen un estatus más alto o más bajo. Varios estudios han demostrado que los

26
consumidores de diferentes clases sociales muestran diferencias en materia de valores, preferencias hacia
productos y hábitos de compra.
Cultura y subcultura
Algunos mercadólogos se dieron cuenta de que es útil segmentar sus mercados con base en la tradición
cultural, ya que los miembros de la misma cultura tienden a compartir los mismos valores, creencias y
costumbres. Los mercadólogos que utilizan la segmentación cultural destacan valores culturales específicos,
ampliamente compartidos, con los cuales esperan que los consumidores se identifiquen (por ejemplo,
juventud, buena condición física y salud, en el caso de los consumidores de Occidente). La segmentación
cultural resulta particularmente exitosa en el marketing internacional; sin embargo, es importante que el
mercadólogo comprenda a fondo las creencias, los valores y las costumbres del país meta (el contexto
transcultural).
Segmentación transcultural o de marketing global
Conforme el mundo entero parece hacerse cada vez más pequeño, se va desarrollando un verdadero
mercado global. Por ejemplo, cuando usted lea esto, podría estar sentado en una silla o sofá IKEA (Suecia) o
bebiendo un Nescafé Nestle (Brasil); o usando un reloj Swatch (Suiza), calzado deportivo Nike (China), una
polera Polo (Bolivia) o un pantalón Levi´s (Colombia). Algunos segmentos del mercado global, como los
adolescentes, parecen querer las mismas clases de productos sin importar el país donde se originen, sobre
todo aquellos que son muy modernos, entretenidos y orientados a la imagen. Está "monotonía" global permite
que Reebok, por ejemplo, lance su línea Instapump de calzado deportivo utilizando la misma campaña global
de publicidad en aproximadamente 140 naciones.
SEGMENTACIÓN RELACIONADA CON EL USO
Es una forma de segmentación muy popular y eficaz que divide a los consumidores en categorías mediante
características de uso del producto, el servicio o la marca, como el nivel de uso, el nivel de conciencia y el
grado de lealtad hacia la marca.
La segmentación basada en el índice de uso distingue entre usuarios intensos, usuarios medianos, usuarios
ligeros y no usuarios de un producto, servicio o marca específicos. Por ejemplo, la investigación ha
demostrado que a un porcentaje de entre 25 y 35 por ciento de los bebedores de cerveza les corresponde
más de 70 por ciento de toda la cerveza que se consume.
Los mercadólogos de muchos otros productos también descubrieron que un grupo relativamente pequeño de
usuarios intensos corresponde a un porcentaje desproporcionadamente grande del consumo del producto;
incidir en tales usuarios intensos se ha convertido a la base de sus estrategias de marketing. Otros
mercadólogos se percatan de los huecos en la cobertura del mercado para usuarios ligeros y medianos, y
obtienen buenas ganancias al elegir como objetivo a esos segmentos. Por tal razón, la mayoría de los
mercadólogos prefieren dirigir sus campañas de publicidad a los usuarios intensos, en lugar de gastar
recursos monetarios considerablemente mayores en el intento de atraer a los usuarios ligeros, algo similar
ocurre con los cigarrillos.
El conciencia de marca (Brand awareness) abarca los conceptos relativos al conocimiento del consumidor
acerca del producto, su nivel de interés por éste y su disposición a comprarlo, o bien, la necesidad de ser in-
formado sobre sus ventajas.
A veces, la lealtad hacia la marca (Brand loyalty) se utiliza como base para la segmentación. Es frecuente
que los mercadólogos traten de identificar las características de los consumidores leales a su marca, para
orientar sus esfuerzos promocionales hacia las personas de la población general que tengan características
similares. Otros mercadólogos eligen como objetivo a los consumidores que no muestran lealtad hacia
ninguna marca ("quienes cambian de una marca a otra"), con la noción de que esos individuos representan un
potencial de mercado mayor que los consumidores leales a marcas de la competencia. Además, casi por
definición, los consumidores innovadores —que a menudo son el objetivo favorito para nuevos productos—
tienden a no tener lealtad hacia una marca.
Los mercadólogos estimulan y recompensan cada vez más la lealtad hacia la marca, para lo cual ofrecen
beneficios especiales a los clientes frecuentes. Los programas tienden a brindar ofertas, descuentos y
servicios especiales a los clientes frecuentes, además de ofrecer beneficios gratuitos para que estén
contentos y se mantengan en su lealtad hacia la marca.

27
SEGMENTACIÓN POR LA SITUACIÓN DE USO
Los mercadólogos reconocen que la ocasión o la situación de uso con frecuencia determina lo que los
consumidores decidirán comprar o consumir, por lo que a veces centran su atención en la situación de uso
como variable de segmentación.
Las tres declaraciones siguientes revelan el potencial de la segmentación según la situación: “Cuando nuestra
hija Juana recibe su sueldo, nos lleva a cenar al restaurant de comida china Hong Fa”. "Cuando realizo un
viaje de negocios de una semana o más, procuro hospedarme en un hotel Real." "Siempre compro un ramo
de flores para mi esposa el Día de San Valentín." En otras circunstancias, en otras situaciones y en otras
ocasiones, el mismo consumidor podría elegir otras opciones. Algunos factores situacionales capaces de
influir en una decisión de compra o consumo son: si ésta se realiza entre semana o durante un fin de semana
(por ejemplo, ir al cine); si se dispone de suficiente tiempo (por ejemplo, el uso del correo ordinario o el de
entrega inmediata); si el obsequio está destinado a un(a) novio(a), a uno de los padres o a uno mismo (un
regalo como estímulo para sí mismo). Muchos productos se promueven para ocasiones especiales. La
industria de las tarjetas de felicitación, por ejemplo, ofrece tarjetas especiales para una lista de ocasiones muy
variada, desde el Día de la Mujer, el Día del Médico, y así por el estilo). Las industrias de la florería y la
dulcería anuncian sus productos para el Día de San Valentín y el Día de la Madre; la industria de los
diamantes promueve los anillos de diamantes como símbolo del compromiso matrimonial y la industria de los
relojes de pulsera acostumbra a promocionar sus productos como regalos de promoción.
SEGMENTACIÓN POR BENEFICIOS
Los ejecutivos de marketing y publicidad continuamente se esfuerzan por averiguar cuál es el beneficio de su
producto o servicio que resulta más significativo para los consumidores.
El cambio en los estilos de vida desempeña un rol fundamental en la determinación de los beneficios del
producto que son importantes para los consumidores, y ofrece a los mercadólogos oportunidades de crear
nuevos productos y servicios. Por ejemplo, el horno de microondas fue la solución para las necesidades de
las familias con dos sueldos, donde ninguno de los cónyuges tiene tiempo para cocinar los alimentos del día.
Los mercadólogos ofrecen a las familias muy ocupadas el beneficio de productos para el desayuno que se
preparan rápidamente.
La segmentación por beneficios (o ventajas percibidas) sirve para posicionar varias marcas dentro de una
misma categoría de productos. El caso clásico de una segmentación por beneficios exitosa es la del mercado
de dentífricos: en un artículo reciente se sugería que si los consumidores eran socialmente activos, les
gustaría uno que ofreciera dientes blancos y aliento fresco; si eran fumadores, les gustaría uno que
combatiera las manchas en los dientes; si buscaban sobre todo prevenir enfermedades, les gustaría uno que
eliminara los gérmenes; y si tenían hijos, les gustaría uno que ayudara a disminuir el costo de las consultas
dentales.
ENFOQUES HÍBRIDOS DE SEGMENTACIÓN
Los mercadólogos con frecuencia segmentan los mercados mediante una combinación de diversas variables
de segmentación, en lugar de depender de una sola base de segmentación. En esta sección se examinarán
tres enfoques híbridos de segmentación que proporcionan a los mercadólogos definiciones de segmentos de
consumidores más ricas y más precisas de las que podrían obtenerse si se empleara una sola variable de
segmentación. Dichos enfoques incluyen los perfiles psicográfico-demográficos, la geodemografía, el sistema
VALS y la segmentación inteligente de Yankelovich.
Perfiles psicográfico-demográficos
Los perfiles psicográficos y los demográficos son enfoques eminentemente complementarios y generan
mejores resultados cuando se utilizan juntos. Al combinar los conocimientos obtenidos de estudios tanto
demográficos como psicográficos, los mercadólogos reciben información muy valiosa respecto de sus
mercados meta.
Segmentación geodemográfica
Este tipo de esquema híbrido de segmentación se basa en la noción de que las personas que viven cerca
suelen tener semejanzas en cuanto a sus recursos económicos, gustos, preferencias, estilos de vida y hábitos
de consumo (como dice el viejo refrán: "Dios los crea y ellos se juntan"). Este enfoque de segmentación utiliza

28
la computadora para generar conglomerados de consumidores semejantes para el mercado geodemográfico.
En concreto, el software de las computadoras segmenta las más de 250.000 colonias de Estados Unidos en
agrupaciones caracterizadas por sus estilos de vida, tomando como base sus respectivos códigos postales.
Los conglomerados se generan a partir del estilo de vida de los consumidores, de manera que en un
conglomerado específico se incluyen los códigos postales constituidos por individuos cuyos estilos de vida
son similares y que están bastante dispersos en todo el país. Los mercadólogos usan los datos de esos
conglomerados como base para sus campañas de correo directo, para elegir la ubicación de tiendas
minoristas y ofrecer la combinación de mercancías apropiadas, para determinar la ubicación idónea de
bancos y restaurantes, y para el diseño de estrategias de marketing dirigidas a segmentos específicos del
mercado.
Sistema de valores y estilos de vida de SRI Consulting (VALS)
Con base en la jerarquía de las necesidades de Maslow y en el concepto del carácter social, a finales de la
década de 1970 los investigadores de SRI Consulting desarrollaron un esquema generalizado de
segmentación para la población de Estados Unidos, conocido como el sistema de valores y estilos de vida
(VALS). Este original sistema se creó para explicar la dinámica del cambio social, aunque pronto se adaptó
como herramienta de marketing.
En 1989, SRIC revisó el sistema VALS para enfocarlo de manera más explícita en la explicación del
comportamiento de compra del consumidor. La tipología VALS actual clasifica a la población de Estados
Unidos en ocho subgrupos (segmentos) distintivos, tomando como base las respuestas de los consumidores
a 35 preguntas actitudinales y cuatro demográficas.
LOS principales agrupamientos se definieron en función de tres autoorientaciones principales y (de arriba
abajo) de una nueva definición de recursos: los que están orientados a principios (consumidores cuyas
decisiones están motivadas por sus creencias y no por el deseo de aprobación), los orientados al estatus
(consumidores cuyas decisiones están guiadas por las acciones, la aprobación y las opiniones de otros) y los
orientados a la acción (consumidores que están motivados por el deseo de participar en actividades sociales
o físicas, encontrar variedad o enfrentar riesgos). Cada una de estas tres autoorientaciones principales
representan actitudes, estilos de vida y formas de toma de decisiones distintos. Los recursos (de mayor a
menor) se refieren al rango de capacidades y medios psicológicos, físicos, demográficos y materiales que los
consumidores deben tener a su disposición, como educación, ingresos, confianza en sí mismos, salud,
motivación para comprar y nivel de energía.
Los hallazgos revelan que los realizadores, los experimentadores y los triunfadores son más propensos que
otros segmentos a participar en deportes de alto riesgo. En lo que se refiere a las características del
consumidor, los ocho segmentos VALS difieren en aspectos importantes. Por ejemplo, los creyentes tienden a
comprar productos nacionales y son lentos para modificar sus hábitos en relación con el consumo; mientras
que los realizadores se sienten atraídos por los productos más selectos y por las novedades, sobre todo si se
trata de innovaciones tecnológicas. Por lo tanto, no es sorprendente que los mercadólogos de tecnologías de
punta inteligentes (por ejemplo, con dispositivos de posicionamiento global) deban primero enfocarse a los
realizadores, pues se trata de quienes inicialmente adoptan los productos nuevos.
CRITERIOS PARA ELEGIR EFICAZMENTE SEGMENTOS DE MERCADO
En los apartados anteriores se describieron múltiples bases sobre las cuales agrupar a los consumidores para
formar segmentos de mercado homogéneos. El siguiente desafío para el mercadólogo consiste en
seleccionar uno o varios segmentos para intentar llegar a ellos con una mezcla de marketing adecuada. Para
que sea un buen objetivo, un segmento de mercado deberá ser: 1. identificable, 2. suficiente (en cuanto al
tamaño), 3. estable o creciente, y 4. accesible (factible) en lo referente a medios de comunicación y costo.
1. IDENTIFICACIÓN
Para dividir el mercado en segmentos independientes sobre la base de una serie de necesidades o ca-
racterísticas comunes o compartidas que sean significativas para el producto o servicio, el mercadólogo debe
ser capaz de identificar esas necesidades o características. Algunas variables de segmentación, como la
geografía (localización) o la demografía (edad, género, ocupación, raza), son relativamente fáciles de
identificar o incluso observables en forma directa. Otras, como educación, ingresos o estado marital, pueden
averiguarse mediante cuestionarios. Sin embargo, otras características, como los beneficios buscados o el
estilo de vida, son más difíciles de identificar.

29
2. SUFICIENCIA
Para que un segmento de mercado valga la pena como objetivo, es necesario que abarque un número
suficiente de personas para justificar la adaptación de un producto o una campaña promocional a sus
necesidades o intereses específicos. Con la finalidad de estimar el tamaño de cada segmento en con-
sideración, los mercadólogos suelen usar datos demográficos secundarios, como los que ofrece el INE
(disponibles en muchas bibliotecas y también por Internet), o realizar una encuesta con muestreo
probabílistico cuyos hallazgos puedan generalizarse al mercado total.
3. ESTABILIDAD
La mayoría de los mercadólogos prefiere elegir como objetivos, segmentos de consumidores que sean
relativamente estables en términos de sus necesidades y factores demográficos y psicológicos, y que tengan
probabilidades de crecer con el paso del tiempo. Ellos prefieren evitar los segmentos "inconstantes" que son
imprevisibles en la adopción de lo que momentáneamente está en boga. Por ejemplo, los adolescentes son
un segmento de mercado grande y claramente identificable, ansioso de comprar, con recursos para gastar y
fáciles de alcanzar. No obstante, para cuando un mercadólogo lance las mercancías para atender una moda
popular entre los adolescentes, el interés de éstos puede haberse desvanecido ya.
4. ACCESIBILIDAD
Un cuarto requisito para la selección efectiva de objetivos es la accesibilidad, es decir, que el mercadólogo
debe ser capaz de incidir en forma económica en los segmentos de mercado que le interesan como objetivo.
A pesar de la amplia disponibilidad de revistas y programas de TV por cable destinados a audiencias con
intereses especiales, los mercadólogos buscan nuevos medios de comunicación que les permitan alcanzar a
sus mercados meta con el mínimo desperdicio de circulación y competencia. Una manera de lograrlo es
intentarlo por Internet. A solicitud del consumidor, un creciente número de páginas Web le envía
periódicamente mensajes por correo electrónico sobre algún tema de su interés.
Capítulo 4: Motivación del consumidor
Motivación como una fuerza psicológica
La motivación se define como la fuerza impulsora dentro de los individuos que los empuja a la acción. Esta
fuerza impulsora se genera por un estado de tensión que existe como resultado de una necesidad
insatisfecha.
Los individuos se esfuerzan tanto consciente como subconscientemente por reducir dicha tensión mediante
un comportamiento que, según sus expectativas, satisfará sus necesidades y, de esa manera, reducirá el
estrés. Las metas específicas que eligen y los patrones de acción que realizan para alcanzar sus metas son
resultado del pensamiento y el aprendizaje individuales. Las metas específicas que los consumidores desean
alcanzar y los cursos de acción que eligen para lograrlas se seleccionan de acuerdo con sus procesos de
pensamiento (cognición) y su aprendizaje previo. Por lo tanto, los mercadólogos deben percibir la motivación
como la fuerza que induce el consumo y mediante las experiencias de éste, el proceso de aprendizaje sobre
el consumidor.
NECESIDADES
Todos los individuos tienen necesidades: algunas son innatas, otras adquiridas.
Las necesidades innatas son de carácter fisiológico, entre ellas se incluyen las necesidades de alimento,
agua, aire, vestimenta, vivienda y sexo. Como resultan indispensables para mantener la vida biológica, se
considera que las necesidades fisiológicas constituyen motivos primarios o necesidades primarias.
Las necesidades adquiridas son aquellas que aprendemos en respuesta a nuestro ambiente o cultura, como
las necesidades de autoestima, prestigio, afecto, poder y aprendizaje. Puesto que las necesidades adquiridas
suelen ser de naturaleza psicológica, se les considera motivos secundarios o necesidades secundarias; son
resultado del estado psicológico subjetivo del individuo y de sus interrelaciones con los demás. Por ejemplo,
todas las personas necesitan protegerse y resguardarse del entorno, por lo que la búsqueda de un lugar
dónde vivir satisface una necesidad primaria importante para una ejecutiva recientemente transferida a otra

30
localidad. Sin embargo, el tipo de vivienda que compre o alquile podría ser el resultado de sus necesidades
secundarias. Quizá busque un lugar donde ella y su esposo reciban cómodamente a grupos grandes de in-
vitados (y satisfacer necesidades sociales); también podría desear vivir en una colonia elegante para
impresionar a sus amigos y familiares (y satisfacer necesidades de autoestima). De esta manera, el lugar
donde un individuo finalmente decida vivir le serviría para satisfacer sus necesidades tanto primarias como
secundarias.
METAS
Las metas son los resultados deseados a partir de un comportamiento motivado. Todo comportamiento está
orientado hacia el logro de metas.
La motivación se refiere en parte a metas genéricas, es decir, las clases o categorías generales de metas que
los consumidores perciben como una forma de satisfacer sus necesidades. Si un individuo dice a sus padres
que desea cursar un posgrado, está planteando una meta genérica. Si les dice que quiere cursar una
maestría en administración de empresas, con especialidad en marketing en UTEPSA, su objetivo se expresó
como una meta específica por producto. A los mercadólogos les interesan particularmente las metas
específicas por producto, es decir, aquellos productos y servicios con marcas específicas que los
consumidores eligen para el logro de sus metas. Los individuos establecen sus metas tomando como base
sus valores personales y eligen los medios (o comportamientos) que, según creen, les ayudarán a alcanzar
sus metas deseadas.
La selección de metas
Para cualquier necesidad hay muchas metas diferentes y adecuadas. Las metas que los individuos eligen
dependen de sus experiencias personales, su capacidad física, las normas y los valores culturales
prevalecientes, y la accesibilidad de la meta en cuestión en los entornos físico y social. Por ejemplo, una
mujer joven que desea obtener un bronceado uniforme e intenso buscará exponerse al sol el tiempo que sea
necesario para cumplir su objetivo; sin embargo, si su dermatólogo le aconseja evitar la exposición directa al
sol, ella podría conformarse con usar un gel autobronceador en lugar de su opción inicial. El objeto elegido
como meta tiene que ser socialmente aceptable y físicamente accesible. Si las empresas de cosméticos no
ofrecen alternativas al bronceado directo frente al sol, la mujer tendría que ignorar el consejo de su
dermatólogo o elegir una meta alternativa, como la búsqueda de una piel con apariencia juvenil que no
estuviera bronceada (ni dañada).
La percepción que un individuo tiene de sí mismo influye también en las metas específicas seleccionadas. Los
productos que un individuo posee, los que le gustaría tener y los que no le gustaría tener se perciben a
menudo cuán fielmente reflejan la autoimagen de ese individuo. Un producto que, según se percibe, es
compatible con la autoimagen del consumidor tiene mayores probabilidades de seleccionarse que uno que no
lo es.
Interdependencia de necesidades y metas
Las necesidades y las metas son interdependientes: ninguna puede existir sin la otra. No obstante, a menudo
las personas no están conscientes de sus necesidades en el mismo grado que lo están de sus metas. Por
ejemplo, es posible que un adolescente no esté consciente de sus necesidades sociales, pero quizá se afilie a
un club de fotografía para conocer nuevos amigos. Un político local tal vez no esté consciente de su
necesidad de poder, pero quizá intente obtener cargos públicos cada vez que hay elecciones. Es posible que
una estudiante universitaria no reconozca conscientemente su necesidad de logros, aunque se esforzará por
lograr calificaciones sobresalientes.
Por lo general, los individuos están más conscientes de sus necesidades fisiológicas que de sus necesidades
psicológicas. La mayoría de la gente sabe cuándo tiene hambre, sed o frío, y hace algo para satisfacer tales
necesidades. Esas mismas personas quizá no estén conscientes de sus necesidades de aceptación,
autoestima o estatus; sin embargo, inconscientemente, se comportan de manera que se satisfagan sus
necesidades psicológicas (adquiridas).
MOTIVACIONES POSITIVA Y NEGATIVA
La motivación puede ser positiva o negativa en cuanto a su dirección. Podemos sentir que una fuerza nos
impulsa hacia determinado objeto o condición, o que una fuerza nos aleja de algún objeto o condición. Por
ejemplo, una persona llega a sentirse impulsada a entrar en un restaurante para satisfacer su necesidad de

31
saciar el hambre, y también sentir que debe evitar usar una motocicleta como medio de transporte con la
finalidad de satisfacer una necesidad de seguridad.
Algunos psicólogos se refieren a los impulsos positivos como necesidades, anhelos o deseos; y a los
impulsos negativos, como temores o aversiones. No obstante, aun cuando las fuerzas motivacionales
positivas y negativas parecen muy diferentes en términos de actividad física (y a veces también emocional),
son similares en un aspecto básico: ambas sirven para activar y mantener el comportamiento humano. Por tal
razón, los investigadores a menudo se refieren a ambos tipos de impulsos o motivos como necesidades y
deseos. Algunos teóricos definen los deseos como necesidades específicas por un producto.
Las necesidades, los anhelos o los deseos pueden crear las metas que son positivas o negativas. Una meta
positiva es aquella hacia la cual se dirige el comportamiento; se refiere como un objeto buscado. Una meta
negativa es aquella hacia la cual se aleja el comportamiento y se refiere como un objeto evitado. Como tanto
las metas buscadas como las evitadas son resultado del comportamiento motivado, la mayoría de los
investigadores se refieren a ambas simplemente como metas.
Ejemplo: Una mujer de mediana edad que tiene una meta positiva sobre la salud se inscribe a un gimnasio
para ejercitarse regularmente. Su marido podría considerar la acumulación de grasa como una meta negativa,
de manera que él también empieza a ejercitarse. En el caso anterior, las acciones de la esposa se originaron
para alcanzar la meta positiva de la buena condición física y la salud; en el último caso, las acciones de su
marido se diseñaron para evitar una meta negativa: un cuerpo flácido.
MOTIVOS RACIONALES VERSUS MOTIVOS EMOCIONALES
Algunos distinguen entre lo que se denominan motivos racionales y motivos emocionales, y emplean el
término racionalidad en el sentido económico tradicional, el cual supone que los consumidores actúan
racionalmente al evaluar cuidadosamente todas las alternativas y seleccionan la que les ofrece la mayor
utilidad. En un contexto de marketing, el término racionalidad implica que los consumidores eligen metas con
base en criterios totalmente objetivos, como tamaño, peso, precio o kilómetros por litro. Los motivos
emocionales implican la selección de metas de acuerdo con criterios personales o subjetivos (por ejemplo,
orgullo, temor, afecto o estatus).
Ejemplo, una persona que desea practicarse una cirugía plástica facial para parecer más joven utiliza re-
cursos económicos significativos, como los honorarios del cirujano, el tiempo de convalecencia, las molestias
y el riesgo que algo pueda fallar. A esa persona, el deseo de lograr la meta de parecer más joven y la
utilización de los recursos implicados son elecciones perfectamente racionales. Sin embargo, dentro de la
misma cultura a muchas otras personas que se preocupan menos por el envejecimiento, y aun gente de otras
culturas que no están tan interesadas en la apariencia personal como los occidentales, tales elecciones les
parecerían completamente irracionales.
LA DINÁMICA DE LA MOTIVACIÓN
Las necesidades y las metas crecen y cambian en respuesta a la condición física del individuo, su ambiente,
sus interacciones con los demás y sus experiencias. A medida que los individuos alcanzan sus metas,
desarrollan otras nuevas. Si no logran sus metas, continúan esforzándose por ellas o desarrollan otras metas
sustitutas.
Algunas de las razones por las cuales la actividad humana impulsada por las necesidades nunca se detiene
son las siguientes:
1. LAS NECESIDADES NUNCA SE SATISFACEN POR COMPLETO
La mayoría de las necesidades humanas nunca se satisfacen por completo ni permanentemente. Por
ejemplo, a intervalos bastante regulares durante el día, la gente siente hambre y tiene que satisfacer esa
necesidad. Por lo general, la mayoría de las personas buscan la compañía y la aprobación de otros individuos
para satisfacer sus necesidades sociales. Incluso necesidades psicológicas más complejas rara vez quedan
totalmente satisfechas. Por ejemplo, un individuo quizá satisfaga de manera parcial o temporal su necesidad
de poder si consigue un trabajo como secretario particular de un político local conocido; sin embargo, ese
contacto con el poder tal vez no satisfaga de manera suficiente su necesidad, por lo que se esforzará por
trabajar con un político nacional o incluso seguir él su propia carrera política. En este caso, el logro de una
meta temporal no bastó para satisfacer en forma adecuada la necesidad de poder y el individuo se esfuerza
todavía más para satisfacer más cabalmente esa necesidad.

32
2. SURGEN NECESIDADES NUEVAS CUANDO SE SATISFACEN LAS NECESIDADES VIEJAS
Algunos teóricos de la motivación creen que existe una jerarquía de necesidades y que cuando se satisfacen
las necesidades de nivel inferior, surgen nuevas necesidades de nivel superior. Por ejemplo, un hombre que
en gran parte logró satisfacer sus necesidades fisiológicas básicas (alimento, vivienda, etc.) encauzaría sus
esfuerzos al logro de la aceptación de sus nuevos vecinos, para lo cual se afiliaría a sus clubes políticos y
apoyaría a sus candidatos. En cuanto sienta suficiente confianza de que ya logró dicha aceptación, tal vez
empiece a buscar reconocimiento, ya sea ofreciendo fiestas deslumbrantes o mudándose a una casa más
amplia.
3. EL ÉXITO Y EL FRACASO INFLUYEN EN LAS METAS
Algunos investigadores han estudiado la naturaleza de las metas que los individuos se proponen alcanzar.
Por lo general, sus conclusiones demuestran que cuando las personas alcanzan el éxito en el logro de sus
metas, suelen establecerse otras nuevas más altas; es decir, elevan su nivel de aspiración. Esto puede
deberse al hecho de que su éxito en el logro de metas más modestas les infunde mayor confianza en su
capacidad para alcanzar metas más elevadas. A la inversa, quienes no alcanzan sus metas es probable que
reduzcan sus niveles de aspiración. De esta manera, la selección de metas a menudo se realiza en función
del éxito y del fracaso experimentados. Ejemplo, si un estudiante no es aceptado en la escuela de medicina,
quizá trate de inscribirse en la de odontología o la de enfermería.
Una persona que logra obtener buenas fotografías instantáneas con una cámara barata quizá se sienta
motivada a comprar una cámara de mayor calidad, por la creencia de que le permitirá mejorar aún más sus
fotografías. Entonces, la persona terminará adquiriendo una cámara varios cientos de dólares más cara. En
cambio, si desde un inicio no logró captar buenas fotos, tal vez se quedaría con la misma cámara o incluso
perdería el interés por la fotografía.
Las metas deberán ser logrables. En los anuncios no se tiene que prometer más de lo que el producto puede
brindar. Así, aunque un producto sea bueno, los clientes no lo volverían a comprar si no satisface sus
expectativas, generadas por las promesas irrealistas de los anuncios. Asimismo, un consumidor aceptará un
producto mediocre con mayor satisfacción de lo que éste merecería, si el desempeño obtenido supera sus
expectativas iniciales.
METAS SUSTITUTAS
Cuando un individuo no puede alcanzar una meta específica o un tipo de meta con la cual espera la
satisfacción de ciertas necesidades, su comportamiento puede reorientarse hacia una meta sustituía. Aunque
la meta sustituta no resulte tan satisfactoria como la meta primaria, tal vez sea suficiente para generar una
tensión incómoda. La eliminación de una meta primaria puede dar lugar a que la meta sustituta adquiera el
estatus de meta primaria. Un hombre que no dispone de dinero suficiente para pagar un auto BMW puede
convencerse a sí mismo de que el VW Golf tiene una imagen más de su agrado.
FRUSTRACIÓN
Con frecuencia, la incapacidad de alcanzar una meta se traduce en sentimientos de frustración. El obstáculo
que impide el logro de una meta quizá sea una característica personal del individuo (por ejemplo, sus
limitaciones en sus recursos físicos o económicos), o bien, un impedimento que se encuentre en el ambiente
físico o social (por ejemplo, una tormenta que posponga las vacaciones esperadas por mucho tiempo).
Cualquiera que sea el motivo, cada individuo reacciona en forma diferente ante las situaciones que generan
frustración. Algunos resuelven la cuestión encontrando la manera de rodear el obstáculo, o bien, si esto falla,
eligiendo alguna meta sustituta. En cambio, otros son menos adaptables y llegan a interpretar su incapacidad
para lograr una meta como un fracaso personal. Estos individuos son propensos a adoptar un mecanismo de
defensa para proteger su autoestima contra sus sentimientos de inadecuación.
Mecanismos de defensa
Es frecuente que quienes no logran superar la frustración redefinan mentalmente sus situaciones
decepcionantes, con la finalidad de proteger la imagen de sí mismos y defender su autoestima. Por ejemplo,
una joven podría tener la ilusión de unas vacaciones en Europa que están fuera de sus posibilidades
económicas. Para manejar la situación, podría seleccionar un viaje de vacaciones menos costoso o a un
parque nacional. Sin embargo, si la persona no consigue hacer frente a la situación, su reacción la encauzaría
a enfurecerse contra su jefe, afirmando que no le paga lo suficiente para costear las vacaciones de su

42326096-Resumen-Comportamiento-del-Consumidor.pdf

42326096-Resumen-Comportamiento-del-Consumidor.pdf

Recomendados

Recomendados

Más contenido relacionado

Similar a 42326096-Resumen-Comportamiento-del-Consumidor.pdf

Similar a 42326096-Resumen-Comportamiento-del-Consumidor.pdf (20)

Último

Último (20)

42326096-Resumen-Comportamiento-del-Consumidor.pdf