El documento aborda la teoría general y psicología del consumidor en marketing, destacando la importancia de entender al cliente y ajustar estrategias según sus necesidades y el contexto del mercado. Se comparan las actitudes de las pymes hacia ventas y marketing, enfatizando la planeación y la fidelización del cliente. Además, se analizan las decisiones de compra, el marketing mix, el ciclo de vida del producto y la relevancia de la marca en la percepción del consumidor.

1. Modulo # 1 Teoría General y
Psicología del Consumidor
Marketing es…

2. • Preguntarle al cliente QUE QUIERE y DARSELO.
• Cuando el CLIENTE ME BUSCA y no tengo que
buscarlo.
• Una BUENA ESTRATEGIA hace los que los
productos se FIDELICEN solos.

3. QUÉ HACE?
• Reconoce Características = ESTUDIO DE MDO.
• Planifica = PLAN DE MARKETING
• Diseña Productos para Necesidades ya
existentes o se crean = DESARROLLO
PRODUCTO/ESTUDIO DE COSTOS
• Diseña Estrategias de Distribución =
LOGISTICA Y DISTRIBUCIÓN

4. • Diseña Estrategias de Exhibición y Difusión =
PROMOCIÓN Y MERCHANDISING
• Crea estrategias para ganar lugar en Clientes =
POSICIONAMIENTO Y DESARROLLO DE MARCA
BRANDING.
• Se alía con productos complementarios =
COOPETENCIA
• Diseña estrategias para continuo consumo =
FIDELIZACION DE CLIENTES O CRM (Costumer
Relathionship Management)

5. ETAPAS DE MARKETING
· PRODUCCIÓN = + Demanda – Oferta
“SU OBJETO VENDER LO PRODUCIDO”

6. · VENTAS = Oferta = Demanda
“PROTAGONISTA EL VENDEDOR”

7. • MARKETING = + Oferta Inteligente – Demanda
"PROTAGONISTA EL CLIENTE”

8. • SOCIAL = +Oferta Segmentada – Demanda
“PROTAGONISTA EL MENSAJE”

9. · DIGITAL = +Oferta Individual – Demanda
“PROTAGONISTA EL MENSAJE DE
RECOMENDACIÓN”

10. DIFERENCIAS DE PYMES DE VENTAS Y
DE MERKATING
ACTITUD PYME DE VENTAS PYME DE MARKETING
Cuando comienza y Recibe clientes y acaba -Cuando paga y acabe
termina la venta. cuando paga. cuando regresa/recomienda.
Evaluar al cliente y sus Supone las necesidades y -Estudia el mercado,
necesidades. no pregunta. observa y consulta al cliente.
Como se hace la venta. Se entrena vendedores Asesores Comerciales que
para motivar las compras. detectan necesidades
Como se promociona. Publicidad masiva a altos orientando al servicio.
costos. Utiliza medios de bajo costo
Estrategias comerciales. Se vende por igual sin olvidar la masiva.
apoyado en ofertas. Segmenta mercado,
Planeación Comercial. Se centra en sobrevivir a propone precios y beneficios
muy corto plazo. fijos.
Fildelización del Cliente. Intenta retenerlos con Enfatiza el crecimiento y la
intuición y poca rentabilidad en tiempos
planeación. Es el eje de la estrategia y
planificación.

11. TIPOS DE MARKETING
Directo: Usa varios medios para conseguir
resultados medibles.

12. • Multinivel: Redes de ventas jerárquicas

13. • Horizontal: Estrategia desde la producción
has el usuario final

14. • Voz a voz: Se apoya en el rumor empleado
por distribuidores.

15. • Mail Marketing: Correos a clientes con
necesidad o banco de datos(SPAM).

16. • Internet: desarrollo de recursos y promueve
estos beneficios de interactividad.

17. • Tevemarketing: Promoción vía programas de
tv pagados

18. • Uno a Uno: Campañas individuales o
colectivas que suplen necesidades.

19. • Internacional: Introducción en mercados de
nuevos países.

20. DIFERENCIAS ENTRE MKTING DE
PRODUCTOS Y DE SERVICIO
- Producción y - Aceptación
Consumo tangible
-Sujeto a Inventarios -Acciones y soluciones
-La calidad depende de -Prestación de servicio
sus procesos
-Se valora por calidad, -Variables, sugerencias,
condiciones, función, quejas y servicio al
presentación. usuario

21. COMO FUNCIONA EL MERCADO
Bien o servicio Personas u Personas u Personas u
que quiere organización organización organizaciones
satisfacer que necesita el que producen que se alían
necesidad producto lo mismo con el
producto o
servicio

22. CLAVES DE MKTING PARA PYMES
(Caso Zoila)
• DESARROLLAR ENFOQUES DE CALIDAD
PERMANENTES
• CREAR MISTICA POR EL BUEN SERVICIO
• DIFERENCIARSE LLENDO MÁS ALLA DEL USUARIO
SATISFECHO
• ESTUDIAR AL MERCADO ACTUAL Y GENERAL
• ORIENTARSE A LA RENTABILIDAD
• INFOMATIZAR PROCESOS
• RETENER CLIENTES ADEMÁS DE CONSEGUIRLOS
• VENDER MÁS GASTANDO MENOS
• DESARROLLAR MARCAS Y POSICIONARNOS
Clue Train Manifiesto 1999

23. PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
• ES EL ARÉA DE MAYOR IMPORTANCIA Y
NECESIDAD A LA HORA DE CREAR ESTRATEGIA.
Aquí se detecta el target (cliente objetivo):
Como es
paga
compra
lo hace

24. POR QUE EXISTE:
• Exigencia y + Incredulidad
• Información de derechos y servicios
• Saturación de imágenes (publicidad)
• Asediado por ofertas
• Independencia en la mujer
• Consumo fuera de casa

25. LAS COMPRAS EN LOS ESTRATOS
Altos: Ofertas de volumen
en Hipermercados, Marcas y
Exclusividad en la Ropa
Medios: Compran en
Supermercados y tiendas
pequeñas cantidades; El
Precio es el factor principal en
el pre compra.
Bajos: Compras día a día;
El precio factor primordial.

26. EL CONSUMO SEGÚN MASLOW

27. LA ELECCIÓN RADICA EN:
• VALORES: Estilo de vida y de vivir
• ESTILO DE VIDA: Qué hace, que le gusta y
piensa
• NECESIDADES: Se basa en las dos anteriores
• CRITERIO: Preferencia e interés
• PREFERENCIA: Criterio al elegir y la valoración
simple de todos los puntos de forma
consciente o inconsciente.

28. MEGATENDENCIAS DE CONSUMO
• ENVEJECER AL REVES
• MEDICINA ALTERNATIVA
• LA ASEPSIA

29. • ESTETICISMO
• FALTA DE TIEMPO
• DIVERSIDAD SEXUAL Y
HOMOSEXUALISMO

30. COMO DECIDE EL CONSUMIDOR…
• Reconoce necesidades = Acción x necesidad
• Identifica Alternativas = Variedad y Marcas
• Evalúa Alternativas = Ventajas y Desventajas
• Decisión = Elige o Adquiere
• Post Compra = Seguridad en la Compra
• Facilidad de Compra = Ubicación, Cantidad…

31. FACTORES SOCIALES Y DE GRUPO
CULTURA = Como
pensamos/creemos/actuamos
SUBCULTURA = Como
compartimos/donde/grupos
CLASES SOCIALES = Como
habitamos/valoramos/vivimos

32. GRUPOS DE REFERENCIA
FORMALES INFORMALES
A LOS QUE QUISIERA A LOS QUE QUISIERA
PERTENECER NO PERTENECER

33. LA FAMILIA
Tipo de Necesidad Tipo de Necesidad Tipo de Necesidad
INDIVIDUAL
COMÚN
INDIVIDUAL Y
COLECTIVA

34. EL CICLO DE VIDA
1. Menos hijos 2. Unión libre 3. Divorcio 4. Homosexualismo

35. DECISIÓN DE COMPRA EN LA FLIA.
• Quién decide es el objeto de nuestra Estrategia!!!!
Iniciador Experto Decisor Comprador Usuario

36. FACTORES SITUACIONALES
Importancia de factores que influyen al comprar
DONDE COMPRAMOS = Punto de Venta
POR QUE COMPRAMOS = Costos/Modos
CONDICIONES DE COMPRA = Contado/Volumen

37. COMPRA DE CONSUMIDORES
Compras Rutinarias Compras de Motivación
Actitud frente a la compra Razonada y Emocional
Comparada
Importancia del Precio Tiende a Bajar Tiende a Subir
Influencia de la Compañía Baja Alta
Nuevos Estereotipos y Clasificación Comportamientos del Consumidor

38. MARKETING MIX
• PRODUCTO (PRODUCT): Por qué le interesa al
mercado. ¿Por qué lo necesita?
• PRECIO (PRICE): Qué lo puede comprar/lo
quiere. ¿Por qué esta bien el precio?
• PLAZA (PLACE): Lo encuentras, donde se
ubica. ¿Lo encuentra fácil y le agrada el sitio?
• PROMOCIÓN (PROMOTION): Por qué sabe
que existo. ¿Cómo le llamamos la atención?

39. EL PRODUCTO
• “Todo aquello que satisfaga necesidad” (Stanton)
INTRODUCCIÓN: Crecimiento lento debido a su
proceso de reconocimiento
CRECIMIENTO: Ventas crecen rápidamente, si se
reconocen sus propiedades, es aceptado y
consumido.
MADUREZ: Las ventas se pueden frenar, por
satisfacción de compra y aumento de competencia.
DECLINACIÓN: Menos ventas x saturación, también
por desuso.

40. CICLO DE VIDA DE PRODUCTOS

41. CLIENTES COMPETENCIA COSTOS PRECIOS DISTRIBUCIÓN PROMOCIÓN
Altos Lograr
INTRODUCCIÓN Innovadores Poca o Nula Altos Probablemente Difusa Conocimiento
Mercado Logra
CRECIMIENTO Masivo Creciente Decrecen Estable Intensa Preferencia
Mercado
MADUREZ Masivo Intensa Estable Muy Bajo Intensa Lograr Lealtad
DECLIVE Leales Decrece Bajos Crecen Selectiva Reforzamiento

42. DESARROLLO DE PRODUCTOS

43. CLASES DE PRODUCTOS
• DE USO COMÚN: Comprados con frecuencia,
no se compara, ni se hace esfuerzo.
• BIENES BÁSICOS: Compra de manera regular o
impulsiva.

44. • ESPORADICOS: Se compara y analiza la
compra.
• COMPARATIVOS: Se hace una selección x
calidad, precio, estilo y otros.

45. • DE ESPECIALIDAD: Compras por características
de cualidad y uso especifico.
• INDSUTRIALES: Compra de uso o proceso.

46. ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS
• PRODUCTO LIDER: Más Ganancias.
Tradicional/Innovador
• ATRACTIVO: Más atractivo para el cliente.
Líneas del Producto.
• ESTABLE: Actúa en todas las tiempos y
espacios.
• TÁCITO: Útil para reforzar posiciones frente a
competidores. Más que estabilidad es un
reconocimiento y una asociación.

47. COMPONENTES DE PRODUCTOS O
SERVICIOS
Diseño: concepto
de formas
comparativa para
el cliente.

48. Ergonomía: Comodidad y usos por el ser
humano.

49. Acondicionamiento: Empaque y condiciones
que hace manipulable un producto.

50. Garantía: Acción del producto que por ley debe
poseer.

51. Servicio al cliente:
Soluciones y
respuestas a
necesidades
rápida y
oportunamente.

52. Líneas y Gamas :
Provocan el
consumo y
evitan la
búsqueda de la
competencia.

53. LAS 3 “E” DEL TRANSPORTE
ENVASES:
Contiene el
producto, facilita
el transporte y
su presentación.

54. • EMPAQUE Y EMBALAJE: Recipiente o
estructura creada para contener ENVASES o
PRODUCTOS agrupados o individualmente.

55. LA MARCA
• Es la imagen que tienen de ti (producto o
servicio)
• Es la promesa del producto
• Punto de referencia y comparación.

56. CARACTERISTICAS DE MARCA
- Ser corta
- Fácil Lectura
- Asociarla con producto
- Distinción
- Reconocer y recordar
- Connotación Positiva

57. TIPOS DE MARCAS
• De Comercial a Nombre Genérico

58. • Marcas con Nombres Extraños:

59. • Marcas Adjetivas: Sinónimos de Expresión
sugestiva en la mente.

60. • Identificadas con animales o dummies
(mascotas) o formas:

61. • Comerciales con Nombres Propios:

62. • Nombres de Personas Famosas:

63. IMPORTANCIA DE RENOVAR
• Siguiendo el pregón popular de publicidad se
menciona que las marcas deben ser renovadas en
un período cercano a los 10 años…pero con sumo
cuidado.
• Relanzarlo en la madurez
• Ampliar su línea
• Fidelizar clientes
• Tomar ventaja de la competencia
• Refrescar de marca en los clientes