1. Gonzalo Aramayo Careaga 1
Comercio electrónico
Un modelo para países en desarrollo
Versión 2.03
Lic. Gonzalo Aramayo Careaga, MBA
La Paz - Bolivia
Diciembre, 2002

2. Gonzalo Aramayo Careaga 2
Tercera Edición (Diciembre, 2002)
El presente documento es producto de investigaciones y
cursos realizados entre los años 1999-2002.
El material puede ser utilizado previa autorización.
Este documento fue creado en Noviembre, 2001,
corregido y aumentado el 10 de Marzo de 2002
y el 15 de Diciembre de 2002
Cualquier comentario será bien recibido
a la siguiente dirección:
Gonzalo Aramayo Careaga
Casilla No. 6985
La Paz, Bolivia
O a la casilla de correo electrónico:
garamayo@hotmail.com
Gonzalo.aramayo@etic.bo

3. Gonzalo Aramayo Careaga 3
Comercio electrónico
Un modelo para países en desarrollo
Introducción
El desarrollo de embarcaciones por parte de los Fenicios (2000 a. C.) hizo posible
navegar en contra de los vientos y llegar más lejos que las costas hacia alta mar
en el Mar Mediterráneo. Al hacer algo que no fue posible anteriormente, los
Fenicios rompieron las barreras de la geografía y desarrollaron el comercio con
otras personas. Hoy en día Internet ha roto las barreras del tiempo y la distancia
y ha establecido una etapa para un cambio global profundo. El Comercio
Electrónico se ha convertido en la embarcación que hace posible cruzar los
mares y fronteras y llegar a nuevos y mayores mercados.
Sin embargo, a través de la historia las señales de transformaciones industriales
sobre la base de cambios tecnológicos no siempre fueron claras el primer
momento. Los ejemplos son variados; los británicos no apoyaron la invención de
la telefonía debido a que Briton ya tenía suficientes mensajeros; en los 1940´s
Thomas Watson, Presidente de IBM, declina la oferta de comprar las patentes y
derechos de una computadora electrónica digital con su predicción, “Yo creo que
en el mundo hay mercado para cinco computadoras personales”; hoy en día
los gobiernos y los empresarios de países en desarrollo están en la disyuntiva de
planificar acciones de cómo utilizar estas nuevas tecnologías para mejorar la
competitividad de las empresas y los países.
Es importante para el cambio y adaptación entender que; las tecnologías de
información y comunicación (en especial la Internet) están trayendo un profundo
cambio en el mundo de los negocios y han creado una nueva forma de realizar
comercio “e-Commerce”. Por momentos este concepto parece estar al final de un
camino nebuloso e incierto, sin embargo muchas empresas en países en
desarrollo ya han comenzado la nueva era de los negocios, la era digital.
Para competir en la nueva economía digital, las compañías deberán realizar
cambios en sus modelos de negocios, re-pensar la manera que trabajan y formar
nuevas relaciones con sus socios de comercio y clientes utilizando las nuevas
tecnologías de información y comunicaciones TIC1
.
1
TIC: Tecnologías de Información y Comunicación

4. Gonzalo Aramayo Careaga 4
Conceptos Generales
Debido a su corta existencia y rápida penetración en los ámbitos empresariales,
existe mucha confusión en los términos e-commerce, e-business y otros, para
que este documento tenga el valor esperado, se definirá a “e-Commerce” como:
"cualquier forma de transacción comercial en la que las partes interactúan
electrónicamente en lugar de por intercambio o contacto físico directo".
Sin embargo, la definición anterior difícilmente capta el espíritu del comercio
electrónico, que en la práctica puede verse más bien como uno de esos casos en
los que las necesidades de cambio y las nuevas tecnologías se asocian para
revolucionar la forma en que se llevan a cabo los negocios hoy en día.
Otra definición muy utilizada en el ámbito de los compradores sería la siguiente:
“comercio electrónico es el proceso por el cual podemos adquirir bienes y
servicios electrónicamente durante las 24 horas del día”.
Esta ultima definición es la que más se acerca al tema específico de comercio
electrónico que no es otra cosa que el poder vender bienes o servicios a través
de cualquier medio electrónico utilizando en nuestro caso al Internet. El
Comercio se da únicamente le momento en que el Comerciante o "Merchant" da
la opción a sus clientes de adquirir sus bienes o servicios a través de una
transaccion electrónica. Esta transaccion puede ser a través de transferencia
bancaria o por medio de las tarjetas de crédito.
Definamos ahora a e-Business; que no es otra cosa que la implementación de
tecnologías de información (TIC) a procesos internos y externos de una empresa.
E-business es entonces; contar con correo electrónico entre los funcionarios de
las empresas; contar con una red interna o intranet2
; adecuar los procesos
contables y financieros a través de un sistema ERP3
; adoptar nuevas tecnologías
para la atención al cliente con sistemas de CRM4
; mejorar los canales de
distribución a través de sistemas SCM5
; contar con una página WEB corporativa,
etc.. El e-commerce llega a ser un aspecto netamente comercial dentro de e-
business, pues formará parte del proceso de venta.
2
Intranet: Una Intranet es un ambiente de computación heterogéneo que conecta diferentes plataformas de hardware,
ambientes de sistema operativo e interfaces de usuario con el fin de permitir comunicación ininterrumpida, colaboración,
transacciones e innovación. Permite la integración de gente, procesos, procedimientos y principios para formar una
cultura intelectualmente creativa que permita la implantación de la efectividad total de la organización.
3
E.R.P.: Enterprise Resource Plannig (Planeación de Recursos Empresariales) Solución de software que se enfoca a las
necesidades de la empresa, tomando una visión de los procesos para cumplir todos los objetivos corporativos, buscando
integrar todas las funciones de la empresa.
4
C.R.M.: Customer Relationship Management (Gestión de Relacionamiento de Clientes) El proceso continuo de
identificar, dirigirse, desarrollar, rastrear, vender, servir y mejorar relaciones de alto valor y de largo aliento con los clientes,
de manera de generar un crecimiento sostenido y con utilidades. (Andersen Consulting/EUI Research).
5
S.C.M.: Supply Chain Management (Gestion de la Cadena de Suministro)

5. Gonzalo Aramayo Careaga 5
Modelos de Comercio Electrónico
Como es de amplio conocimiento, el comercio electrónico, desde el punto de vista
empresarial, tiene fundamentalmente dos esquemas: el Business to Business
(B2B) y el Business to Consumer (B2C). A pesar que el B2B representa casi el
80% de las transacciones del comercio electrónico a nivel mundial, con
proyecciones cercanas al billón de dólares para el año 20036
, la parte
correspondiente al B2C es un 20%, que representará para fines del presente año,
transacciones por un valor de 44 mil millones de dólares7
, llegando a los 400,000
millones de dólares para el año 2004 a nivel global, de acuerdo a estudios de
Giga Information Group8
.
Según Forrester Research, en su edición de Abril, “aunque América Latina esté
restringida por su infraestructura de telecomunicaciones y acceso limitado a
Internet, el comercio electrónico en la región crecerá a 82 mil millones de dólares
para el 2004”. Esta nueva economía en América Latina estará impulsada por el
comercio “Business-to-Business” (B2B), el cual para el 2004 contabilizará 76 mil
millones de dólares, 93% del total de las transacciones.
El comercio electrónico en América Latina surgirá en los próximos años gracias a
la eliminación paulatina de las políticas proteccionistas, usos innovadores de la
tecnología móvil, y la presión de los asociados de negocios globales invirtiendo
en el continente y los usuarios.
De acuerdo a una investigación realizada por IDC el año 2000, cerca del 85% de
las empresas en América Latina están utilizando o están dispuestas a evaluar
sistemas de e-commerce dentro de los próximos dos años. La ventaja que los
ASP´s9
están ofreciendo a estas empresas se encuentra principalmente en el
bajo costo de evaluación de la tecnología. Los departamentos de Tecnología de
la Información (IT) ya no tienen que esperar retornos de inversión (ROI) de dos
años para justificar la adquisición de la tecnología, con los ASP´s y su modelo de
renta de las aplicaciones, el retorno se obtendrá mes a mes.
Dejaremos de lado en esta oportunidad a los modelos de negocios de B2B y nos
centraremos en los modelos existentes en el ámbito del B2C y sus beneficios
para las empresas en paises en desarrollo.
Es importante en este momento realizar la distinción clásica de los modelos de
negocio B2C que existen en la actualidad de acuerdo a su presencia en el mundo
físico. Esta clasificación se divide en empresas bricks and mortar y empresas
clicks and mortar.
6
Según estadísticas de IDC (http://www.idc.com/)
7
Según estadísticas del Gartner Group (http://www.gartner.com)
8
http://www.gigaweb.com/homepage/
9
ASP: Aplication Service Provider – Proveedor de Servicios y Aplicaciones

6. Gonzalo Aramayo Careaga 6
Empresas bricks and mortar, son aquellas que existen en el mundo físico
exclusivamente.
Empresas clicks and mortar, son las que tienen presencia en el mundo
físico y en el mundo virtual, Ej. : Barnes & Noble.
Empresas virtuales, son las que tienen presencia como vendedores
exclusivamente en el mundo virtual; aunque cuentan con oficinas, almacenes,
etc., no tienen tiendas constituidas. Ej. : Amazon.com.
En Latinoamérica se ha suscitado un fenómeno que no se había presentado en
otros países donde implementaron el comercio electrónico, El Comercio
Electrónico directo e indirecto10 que se diferencian en el tiempo de entrega y el
tipo de producto, es donde se incluye los productos o servicios generados a
pedido por el cliente. Se presenta también el comercio electrónico Completo e
Incompleto que se diferencian en los medios de pagos utilizados. Esta opción
nace debido a los altos costos de implementaron de tecnologías seguras y los
costos altos de transacción cobrados por los bancos.
Tomando en cuenta lo mencionado anteriormente podríamos decir que en
Latinoamérica y específicamente en el caso Boliviano, se han presentado
modelos de comercio electrónico variados, y que principalmente se ha centrado
en comercio electrónico del tipo directo como del indirecto, pero debido a los
costos y tímidos desarrollos de sistemas seguros de pago, la mayoría de los
casos han encontrado otros medios de pago siendo el comercio electrónico del
tipo incompleto.
Antecedentes
En Enero de 1999, @Home compró a eXcite11
por Us$ 6.7 billones, el mismo mes
en el cual Ford compro a Volvo automotores por Us$ 6.5 billones12
, créanlo o no.
Mientras tanto, Amazon.com alcanzaba un mercado de Us$ 25 billones en
Diciembre de 1998, superando a J.C. Penney13
y a Kmart14
juntos, el poder del
Internet se comenzaba a mostrar.
El derrumbe de las “punto com” ocurrido el año 2001 y que significo el fin de un
ciclo produjo una depuración en el mercado de muchas empresas virtuales,
basadas en un modelo de negocios que para la inmensa mayoría no dio los
frutos prometidos y lo que es peor absorbió cerca del 90% del capital de riesgo
disponible (caso USA), dejando fuera a otros proyectos tradicionales que podrían
haber sido más exitosos. En Bolivia la ola de los negocios en la Internet se hizo
sentir a finales del año 2000 y día a día existen cada vez más empresas que
10
Erick Iriarte Ahon: Comercio Electrónico en América Latina Realidades y Perspectivas
11 http://www.excite.com/
12 http://cnnfn.com/hotsstories/deals/9901/28/deals_wrapup
13 http://www1.jcpenney.com/jcp/default.asp
14 http://www.bluelight.com/home/index.jsp

7. Gonzalo Aramayo Careaga 7
tienen algo que ver con el Internet o quieren tener algún tipo de presencia.
Lamentablemente el capital de riesgo para estos emprendiminetos no fue provisto
y no se llegarona insentivar los desarrollos.
Existieron y aun existen muchas controversias referente a este derrumbe y las
explicaciones que se intentan dar del porque lo ocurrido siguen llegando. Sin
embargo, pensemos que lo ocurrido no es nada más que el fin de un ciclo de una
revolución, que para este caso se dio a los 5 años de su nacimiento y en otros
casos duraron décadas. Lo rescatable de todo esto es que las compañías “clicks
and mortars” han podido mantenerse y que la tercera ola15
del e-commerce ya
comenzó a principios del año 2001, introduciendonos a un Internet mas robusto y
con buenas expectativas.
Las compañías se han dado cuenta que e-Commerce no es sólo ventas o
compras, es una infraestructura para un concepto nuevo en la forma de
hacer negocios. Esta infraestructura involucra a toda la empresa, a sus
proveedores y a sus compradores.
Regis McKenna16
, un guru del marketing explicaba “It´s about giving customers
what they want, when, where, and how they want it”17
y es algo sencillamente
lógico, el cliente ya no es el mismo de hace años, el cliente ya tiene las
herramientas para comparar y ver que es lo que quiere, decidir cuando lo quiere y
donde lo quiere y en que momento lo quiere. Es decir que, la economía de la
información se basa en contar con sistemas de administración de las relaciones
del cliente (Customer Relationship Management CRM) que puedan satisfacer a
los clientes.
En una época en la que llegar a los consumidores es un factor esencial en los
negocios y a la vez es una actividad sumamente difícil, existe la tecnología que
nos permite acceder a ellos de forma personalizada logrando fidelizarlos de
acuerdo a las habilidades empresariales.
Internet se ha convertido en el medio por excelencia de la economía globalizada,
nos permite estar en todos lados permaneciendo en un mismo lugar, podemos
acercarnos a cualquier parte de la tierra con sólo sentarnos al frente de una PC.
Se ha comentado mucho sobre el hecho de que Internet es una vidriera para los
productos de las empresas al mundo, personalmente creo que es muy cierto pero
también es un arma de doble filo si la empresa no está preparada para enfrentar
ese nuevo desafío. La empresa debe realizar profundos cambios para poder
estar lista al modelo de e-Commerce18
, un solo ejemplo nos ilustrará cuan
preparados debemos estar.
15 Third wave of e-Commerce
16 http://www.mckenna-group.com/
17 McKenna, Regis, Real Time. Hardward Business School Press, 1997.
18
E-business

8. Gonzalo Aramayo Careaga 8
¿Qué pasaría si en una empresa reciben un e-mail en algún idioma que no sea el
español?. Tal vez nunca se pensó, entonces puede estar dentro de esas
empresas que aún no están preparadas para dar respuesta a los e-mails que
reciben en otras lenguas.
Según un estudio realizado en EEUU, únicamente un 8,9 % de los correos
electrónicos enviados son respondidos en el idioma del remitente. Este
porcentaje es incluso inferior al obtenido hace un año (el 9,4 %). Para llevar a
cabo esta investigación se consultó a 247 empresas pertenecientes al índice
"Fortune 500" (que incluye a las mayores empresas del mundo). El test se realizó
utilizando los siguientes idiomas: francés, italiano, alemán, español, portugués y
japonés. Los peores resultados proceden de Australia (0 %), Japón (2,5 %),
EEUU (6 %), y Gran Bretaña (8 %). Por encima de la media se sitúan Francia y
Alemania (cada una con el 16 %). La líder absoluta es Italia, que respondió al
27,77 % de los e-mails en el mismo lenguaje en el que le fueron dirigidas las
consultas. Ahora bien, regresemos a ver lo que pasa en los paises en
desarrollo, solamente piense cuantos días tarda una empresa tipica en contestar
una llamada telefónica de un cliente potencial, si es que la contesta. La
conclusión es sencilla, debemos cambiar la manera como vemos a nuestros
clientes.
El mensaje es claro, el Internet es una excelente herramienta para hacer
negocios, no hay duda en ello, solo tenemos que estar atentos a todo lo que eso
implica, prepararnos y estar listos a cambiar nuestras empresas y sus
procedimientos para mejorar nuestras ventas y por ende nuestra producción e
ingresos.
En los negocios, la Internet se ha convertido en nuestra facilitadora, no sólo para
ofrecer información de nuestras actividades, sino para realizar transacciones,
comunicarnos permanentemente con nuestros proveedores, mantener
constantemente informados a nuestros empleados, etc.
Al igual que en el mercado tradicional la Internet exige que las empresas diseñen
un plan estratégico en el que incluyamos a nuestros productos o servicios, los
requerimientos técnicos necesarios, un sistema efectivo de comunicación,
nuestras formas de distribución, y obviamente a nuestro público objetivo19
. Como
podemos ver, las herramientas del marketing tradicional son aplicadas de la
misma forma sin la necesidad de crear una ciencia para poder realizar negocios
en la Internet. Por lo tanto, montar un negocio en línea no es nada del otro mundo
si se tiene las bases de cómo hacerlo.
El nuevo paradigama del e-Commerce es no sólo crear transacciones sino
construir, mantener y mejorar relaciones con potenciales y actuales clientes.
19
Público Objetivo o mercado meta, el no conocer y tener muy claro cual es, cualquier intento en Internet
puede llegar a fracazar.

9. Gonzalo Aramayo Careaga 9
Comercio Electrónico en Bolivia
En un informe del Ministerio de Relaciones Exteriores a la ALADI en Noviembre
del 2000 se manifestaba lo siguiente20
:
Si bien existen en Bolivia las condiciones de infraestructura y tecnología que
permiten al país hacer uso del Internet y realizar transacciones electrónicas de
manera competitiva, existen algunos factores que explican la todavía escasa
penetración de esta tecnología entre los usuarios bolivianos:
♦ Un alto costo telefónico y de acceso a Internet.
♦ Insuficiente ancho de banda para conectarse con el exterior.
♦ Escasa difusión de las ventajas y posibilidades que brinda esta
tecnología.
♦ Falta de capacitación de los usuarios actuales y potenciales.
♦ Escasez de contenidos en español.
♦ La falta de confianza de los consumidores en la existencia real de las
empresas proveedoras de bienes y servicios.
♦ La falta de confianza de los proveedores en la solvencia de los
consumidores y, por tanto, en el pago por sus servicios. Esto se debe a
incertidumbre en cuanto a la seguridad y confidencialidad de las
transacciones, y al elevado costo de productos claves para la tecnología de
la información (computadoras, unidades de almacenamiento secundario,
instalaciones de red, CD-rom´s).
Se podría incluir algunos puntos más a las anteriormente señaladas que nos
ampliaría el entorno en el cual Bolivia esta situado y podria asemejarse a otros
paises en desarrollo:
♦ Bolivia es un mercado pequeño y marginal para el comercio mundial.
♦ Bolivia se encuentra atrasada en el aprovechamiento del Internet y el uso
del comercio electrónico, respecto a los países vecinos, esto debido a tres
factores fundamentales:
♦ El bajo indice de penetración de computadoras
♦ El bajo indice de conexión a internet
♦ El bajo indice de densidad telefónica fija
♦ La gran mayoría de las empresas bolivianas no cuentan con acceso a
Internet ni usan este mecanismo adecuadamente (normalmente desarrollos
sin tener en cuenta el publico objetivo) con fines comerciales21
.
♦ La mayoría de las empresas carecen de gran parte de las condiciones
técnicas de base para instalar el comercio electrónico.
20
Situación del Comercio Electrónico en Bolivia: Informe de la delegación Boliviana ante la ALADI, Ana
Maria Renjel, Noviembre 2000.
21
Según datos del año 2000.

10. Gonzalo Aramayo Careaga 10
♦ La mayor parte de las empresas bolivianas, sobre todo las PYMES no
cuentan con formación y capacitación en lo referente al Internet y Comercio
Electrónico.
En verdad hay mucho a desarrollar en el país, y estos son los tipicos síntomas
que todo país en desarrollo tiene cuando se comienza ha enfrentar a la economía
digital. El esfuerzo debe ser de parte del gobierno y del sector privado, debido a
que se necesitan directrices y normativas para los nuevos desarrollos y ayuda y
soporte en las inversiones de las diferentes aplicaciones.
Durante los años 2001 y 2002 se generaron varios adelantos en base a los
puntos anteriormente señalados lo cual podemos evidenciar en un segundo
informe de la ALADI el año 2001, donde se manifiesta ya avances respecto al
tema.
"....ENTEL ha elaborado un plan global y estratégico para Bolivia para aumentar
e incrementar el uso de Internet y el comercio electrónico en el país.
Para tal efecto, ENTEL ha realizado esfuerzos para potenciar su red a través de
inversiones en Hardware y Software con el soporte de IBM.
ENTEL en el mes de septiembre del año 2000 inauguró un Mall Virtual
(www.SonNegocios.com) para ofrecer el servicio de comercio electrónico, dirigido
al sector de la Pequeña, Mediana y Gran Empresa.
El objetivo de esta propuesta era desarrollar conjuntamente con el cliente una
tienda virtual, que estaría ubicada en el Mall Virtual de ENTEL S.A. para ofrecer
el servicio de comercio electrónico. ....
Por otra parte, entre las labores que realiza el gobierno para participar
activamente en el uso de esta tecnología de la informática, se puede destacar la
implementación de sistemas e infraestructura informática en las entidades del
sector público".22
Un aspecto importante que se dio en Noviembre de 2001 fue la liberación del
mercado de las telecomunicaciones con lo que nuevos proveedores de telefonía
ingresaron al mercado boliviano, lo que contribuyo al aceleramiento de
desarrollos a nivel de acceso por parte de los nuevos competidores, es así que
en Noviembre de 2001 Entel S.A. y AES communications introducen al mercado
el servicio de acceso ADSL que es muy bien aceptado por el mercado boliviano.
Durante los años 2001 y 2002 se ha invertido mucho tiempo y dinero en culturizar
al usuario de Internet en Bolivia, a través de: Conferencias y Seminarios sobre el
22
Situacion del Comercio Electronico en Bolivia: Informe ante la ALADI, Ana Maria Rengel, Junio 2001

11. Gonzalo Aramayo Careaga 11
tema y un programa televiso. El programa de televisión MUNDONET23
fue
desarrollado como una herramienta de culturización de las aplicaciones y
ventajas que tiene Internet para las personas y empresas.
Dentro de las campañas de capacitación se pudo evidenciar que los empresarios
y compradores siempre preguntan sobre los sistemas de pago que existen
disponibles en el país. Los empresarios tienen la creencia por malas
experiencias que se trata de sistemas inseguros y con un gran potencial de
fraude, debido a estos prejuicios las empresas tardan mucho en adoptar las
nuevas tecnologías pensando que el país aun no esta listo para ellas.
El 1ro de febrero de 1996 Visa y Master Card, conjuntamente con otras
organizaciones de la industria, anunciaron el desarrollo de una norma técnica
común que protege a las compras realizadas con tarjetas de pago a través de
redes abiertas. Esta norma se conoce como SET24
, abreviatura inglesa de
Transacciones Electrónicas Seguras. La norma SET incluye certificados
digitales25
, brinda a las instituciones financieras, comercios y proveedores una
forma nueva y segura de aprovechar al máximo el mercado del comercio
electrónico.
Secure Sockets Layer o SSL es una buena opción, y la minima que el usuario de
Internet demandara de cualquier sitio web, para proteger los datos financieros de
una transacción. El navegador del cliente automáticamente encripta la
información antes de enviarla al comercio. Esto permite que sólo el receptor
legítimo del mensaje pueda descifrarlo.
Actualmente Bolivia cuenta con infraestructura que soporta transacciones con
sistemas de Seguridad SET y desde mediados del año 2002 se desarrollo un
nuevo desafió en la seguridad de Internet desarrollado por VISA: 3DSECURE.
Modelos de Comercio Electrónico Utilizados
En Bolivia en el transcurso de los tres últimos años se adoptaron varios intentos
y modelos de comercio electrónico. El primer Portal de comercio electrónico en
Bolivia fue BoliviaMall26
que además lo considero como tal vez el único ejemplo
de los modelos "punto com" en Bolivia, dado que fue el primer portal en ser
vendido. Otro ejemplo interesante fue el sitio Floressonamores27
que demostró
que la falta de un sistema de pagos en línea no es impedimento para establecer
un negocio en Internet, utilizando medios alternativos factibles unicamente a nivel
local.
23
Mundonet: www.mundonetonline.com
24
SET: Secure Electronic Transaction - Transacción Electrónica Segura
25
una forma de verificar que el tarjetahabiente es quien efectivamente realiza la compra
26
BoliviaMall: www.boliviamall.com, www.bolivianstore.com
27
Floressonamores: www.floressonamores.com (ya no existente)

12. Gonzalo Aramayo Careaga 12
En Bolivia se han utilizado dos modelos de e-commerce completos basados en la
tabla adjunta:
e-tailing de distribución
Venta de productos de terceros a través de un Portal de Comercio
Electrónico. Modelo de Brokers o intermediarios. Este modelo ha sido
usado por BoliviaMall , Floressonamores e Iquiero28
.
e-tailing directo
Venta de productos comercializados por la empresa a través de un Portal
de Comercio Electrónico. Un canal adicional de ventas. Este modelo ha
sido utilizado por Joyeria Andrea29
, Librería Martinez Acchini30
, Librería
Gisbert e Hipermaxi.
Existen varios sitios que intentan vender productos y servicios mayormente
orientados a expandir sus mercados hacia el exterior, estos utilizan el modelo
incompleto o a través de medios de pago tradicionales.
El modelo más exitoso ha sido el utilizado por los sitios que ofrecen regalos y
productos bolivianos con el mercado objetivo los bolivianos residentes en el
exterior, este segmento de mercado tiene acceso a Internet y a tarjetas de
crédito, lo cual facilita el comercio.
28
Iquiero: De www.bolivia.com perteneciente al grupo Interlatin Corp.
29
Joyeria Andrea: www.bolivianite.com y www.joyeriaandrea.com
30
Librería Martinez Acchini: www.martinezacchini.com

13. Gonzalo Aramayo Careaga 13
e-Estrategias para países en desarrollo
Se ha podido evidenciar a través de los años que para que Internet y el Comercio
Electrónico obtengan un mayor desarrollo en países en desarrollo se deben
implementar varias acciones inmediatas :
•
•
•
•
•
campañas off-line: Hacer notar a través de medios tradicionales la
presencia e importancia de Internet. Realizar Conferencias y Seminarios
en Universidades y Colegios de Profesionales, Cámaras de Industria y
Comercio , etc.
educar a la población: Se debe buscar el educar a la población de las
ventajas y aplicaciones del Internet a través de programas televisivos,
publicaciones especializadas y publicity de los avances alcanzados.
mejorar la infraestructura: El gobierno deberá dar apoyo a los desarrollos
de software y hardware en el país. Estos desarrollos ayudaran al país a
reducir la brecha digital que se agranda día a día.
desarrollar el mercado: En épocas de crisis económicas es dificil pedir a
los empresarios en adoptar nuevas tecnologias que demandaran tiempo y
dinero, por lo tanto se deben buscar otras alternativas de implementar las
tecnologías a través de los proveedores de servicios con modelo se ASP
y/o Dedicated Hosting.
Un modelo que ha sido probado con buenos resultados es el de crear alianzas
entre empresas ya que crear una sitio independiente toma mucho tiempo y
dinero. Un ejemplo de ello es el sitio FeriaEcoart31
que agrupo a 20
microempresas bolivianas en un portal orientado a exportar productos ecologicos
bolivianos. Es por esto que las estrategias a seguirse deberá ser:
formar Grupos de Negocios: que agrupen a varias empresas afines con
un mismo segmento de mercado objetivo y que puedan beneficiarse
mutuamente de esta manera se podrá reducir los costos unitarios tanto en
la implementación y desarrollo del negocio y apoyo en las campañas
publicitarias.
31
Feriaecoart: www.feriaecoart.com y www.feriaecobolivia.com

14. Gonzalo Aramayo Careaga 14
Conclusiones
Tomando en cuenta los factores socios económicos del país las empresas
proveedoras de servicios de Internet deben proponer modelos de soluciones de
comercio electrónico bajo la modalidad de ASP. De esta manera, las empresas
de paises en desarrollo ingresaran a la nueva economía digital. Este tipo de
modalidad es particularmente interesante para el mercado boliviano y paises en
desarrollo dadas las condiciones económicas actuales y la falta de inversión y
capital de las empresas.
Las ventajas del uso de la Internet son entre muchas otras; que nos permite estar
en contacto con nuestros clientes las 24 horas del día, los 7 días de la semana y
los 12 meses del año; los costos reducidos que representan a la empresa; la gran
audiencia potencial a la que podemos llegar con nuestras estrategias de ventas;
nos permite automatizar los procesos; y obtener información sobre nuestros
clientes.
Para que la Internet obtenga un mayor desarrollo en nuestro medio debemos
implementar campañas off-line que nos permitan educar a la población en el uso
de esta tecnología. Si logramos hacerlo los consumidores exigirán al mercado el
uso de la Internet para fines comerciales, lo cual beneficiaría grandemente a las
empresas.
Debemos enseñar a navegar en el ciberespacio mientras la infraestructura del
mercado se va mejorando, así, cuando la población tenga los recursos
tecnológicos necesarios ya sabrá como utilizarlos y nuestros negocios serán más
acsequibles para ellos.
Esta etapa educativa no debe demorar ya que la tecnología está entrando a
nuestro país con mucha fuerza y su tiempo estimado para la estabilización no
debe ser muy prolongado.
Las agencias de publicidad y marketing deben estar al tanto de lo que ocurra en
la Internet ya que son ellas las encargadas de crear nuevas estrategias para las
empresas. Deben encontrar formas creativas de seducir a los consumidores para
evitar que se alejen con un simple"click".
El comercio electrónico fue definido como el hacer negocio electrónicamente que
incluye una estructura de negocio basado en la información que se obtiene por
medios de Internet como son e-mails, Word Wide Web, boletines electrónicos,
entre otros, ya sea que realice entre el negocio y los clientes o entre negocios
(Business to Consumer o Business to Business).

15. Gonzalo Aramayo Careaga 15
Con los nuevos modelos de negocios se crean nuevos modelos de Marketing que
son más difíciles de controlar. Estos sistemas buscan personalizar la compra lo
que significa conocer los perfiles de cada cliente.
La administración de las empresas no solo se preocupara por conocer a sus
clientes, sino que entablan una relación más estrecha con ellos que es necesario
hacerle un seguimiento, surgiendo así La Administración de las Relaciones con
los Clientes.
La seguridad es muy importante y se deben considerar cuatro aspectos muy
importantes al momento de realizar las transacciones comerciales para dar
confianza al negocio.
1. Privacidad: se busca que la información sea privada, es decir que
ninguna persona tenga acceso a ella a no ser solo el receptor.
2. Autenticidad: que la persona que envía el mensaje es realmente quien
dice ser. Es decir, el receptor es capaz de reconocer a su emisor sin
ningún problema.
3. Integridad de la información: lo que se busca es que el mensaje no sufra
ninguna alteración al momento de enviarlo o recibirlo.
4. No repudio: a lo que refiere este punto es que tanto el emisor y el receptor
no puedan negarse de haber enviado o recibido algún mensaje.
Es necesario hacer alianzas con otras empresas asociados (proveedores y
clientes) ya que crear una sitio independiente toma mucho tiempo y dinero. Al
mismo tiempo, es importante formar Grupos de Negocio para las pequeñas y
medianas empresas que quieran incursionar en el comercio electrónico, ya que
para la implementación de esta tecnología se requiere mucho tiempo e inversión
que solas no podrían cubrir. Al compartir un entorno de Internet les permitirá
reducir los costos tanto en la implementación como en el desarrollo del negocio
mismo y apoyo en las campañas publicitarias.

16. Gonzalo Aramayo Careaga 16
Bibliografia
ALADI – Secretaria General. “Situacion Actual y Perspectivas Del Comercio
Electronico en la Region. 28 de Mayo, 2001.
ALCA – Comite Conjunto de Expertos del Gobierno y del Sector Privado sobre
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Aramayo, Gonzalo. “Comercio electronico en Bolivia” informe para el seminario
“Comercio Electronico en la CAN”. Noviembre, 2001
Emarketer. “The eLatin American Report”. http://www.emarketer.com. Enero 2001
Iriarte, Erick. “Comercio Electronico em América Latina, Realidades y
Perspectivas.
Renjel, Ana Maria. "Situación del Comercio Electrónico en Bolivia": Informe de
la delegación Boliviana ante la ALADI, Noviembre 2000 y Junio 2001.
Universidad Católica Boliviana. “Tecnologia de Informacion en Bolivia”. Proyecto
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