El documento ofrece consejos para incrementar las ventas mediante el análisis de los clientes, productos, mercado, costes y establecimiento de objetivos y estrategias. Se recomienda conocer las necesidades de la empresa, productos rentables, evolución del mercado, determinar costes y punto de equilibrio para cada línea, y elaborar un plan de acción con objetivos alcanzables.

1. Mejora Tus Ventas
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2. Bienvenidas
Xavier Lluch
Consultor en Estrategia y Organización.
Especializado en:
Organización de empresas.
Marketing y Ventas.
Planificación Económica y Financiera.
Desarrollo de Negocio.
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3. Coyuntura económica y
Empresarial
• Crisis financiera. (falta de crédito).
• Descenso de la competitividad
• Aumento del Desempleo.
• Descenso de las Ventas.
• Incremento de Impuestos.
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4. Dificultades en la Empresa
Actual
• Restricciones
Reducción de
recursos
Económicos
Financieras. Falta de Reducción de
liquidez Costes
• Descenso de
las Ventas.
Descenso de las Falta de
ventas competitividad
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5. ¿Como Incrementar las
Ventas?
Hay que conocer nuestras necesidades.
• Conocer nuestra empresa.
• Saber que productos o servicios son los mas
rentables.
• Que clientes son mejores.
• Cual es la evolución de mi mercado.
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6. Clientes
Tenemos que conocer a nuestro
cliente.
• Que compra.
– Que nivel de fidelización tiene con nosotros.
• Como lo compra.
– Con que frecuencia.
• Cuanto compra.
– Si tiene mas proveedores como nosotros.
• Porqué lo compra.
– Porque a nosotros y no a otro.
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7. Productos o Servicios
Debemos saber cuales son los mas
rentables.
• Que Margen de Contribución tiene
cada uno.
• Que costes directos tienen.
• Si el volumen de ventas cubre los
costes generados
• Que productos se venden mas que
otros.
• Si ofrecen posibilidades de Venta
cruzada.
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8. Mercado
Conocer hacia donde va y como se
dirige.
• Que tendencia hay.
• Cuales son nuestros competidores
– Directos.
– Indirectos.
• Que lugar ocupo en el mercado.
• Que oportunidades me ofrece.
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9. Descubrir lo que necesito
• Tenemos que saber lo que necesitamos
vender para que cada producto o línea de
negocio sea rentable.
• Que y cuantos clientes necesito para cubrir
mis objetivos de venta.
• De que medios dispongo para lograrlo.
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10. Que debemos hacer
Paso 1
1. Agrupa tus productos o 5. Determina la inversión en
servicios por líneas. publicidad que vas a hacer por
cada línea y súmala al total.
2. Desglosa los costes unitarios
directos de cada producto. (fijos 6. Con esto obtendrás los costes
y variables) totales de cada línea de
producto.
3. Determina los gastos fijos
anuales que debería soportar
cada línea. (personal directo
etc..)
4. Convierte esto en un coste
global anual por cada línea.
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11. Que debemos hacer
Paso 2
1. Ahora recoge los gastos
operativos y generales de tu
negocio. • Por participación en
2. Estima los incrementos que el volumen de venta.
pueden producirse en los • Por ocupación de
precios. espacio.
3. Anualízalo. • Por costes
4. Determina como tienen que derivados.
contribuir a estos gastos cada
línea de Negocio
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12. Punto de Equilibrio
Calcula el punto muerto para cada una de las
líneas de negocio.
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13. Establecimiento de Objetivos
Una vez conocidas las necesidades de venta
debemos establecer los objetivos a conseguir.
– Suficientes para garantizar la sostenibilidad del
negocio.
– Controlados para que sea posible su consecución.
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14. Establecimiento de Objetivos
• Determinamos las necesidades de venta de
cada línea de negocio.
• Y las prorratearemos en el año en función de
las posibles estacionalidades del producto.
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15. Establecimiento de Objetivos
• Lo comparamos con las ventas que pensemos
que podemos tener “aseguradas”, con nuestra
cartera actual de clientes.
• Valoramos las necesidades de incremento de
las ventas.
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16. Estrategia
Ahora hay que determinar que estrategia
quiero seguir para conseguir el
incremento de ventas.
– Mayor fidelización de los clientes existentes.
• Mayor volumen de compra por cliente.
• Ventas de otros productos o servicios.
– Captación de nuevos clientes.
– Incorporación de otras líneas de negocio.
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17. Plan de Acción
Determinamos del plan de acción en base
a los objetivos marcados.
– Se establecen los plazos de ejecución de los
objetivos marcados.
– Comprobando y evaluando con regularidad
si se logran o no y el porqué.
– Aplicando las correcciones oportunas para
conseguir el éxito.
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18. Plan de Acción
•Planificación.
•Disciplina .
•Perseverancia.
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19. Xavier Lluch
xlluch@serveisdegestio.es
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