Carlos Heeren

PRESENTACIÓN

Agro, minería, turismo…
¿Dónde está la “pepa”?

Preparado para: Por:

Este documento es confidencial y de uso exclusivo del cliente al cual va dirigido.

Lima, 16 de setiembre de 2010

Un momento muy especial (1)
Venimos ganándole al mundo…

CRECIMIENTO DEL PBI
(Var. % promedio)  TLC con EE.UU y
6.0 Europa
5.1
5.0
4.1
4.0
3.4 3.4
3.0  Grado de inversión
2.0

1.0

0.0
1951 - 1992 1993 - 2009
 Economía que más
crece en la región
Perú Mundo
(2002-2010)

2

Un momento muy especial (2)
… y entramos a una nueva etapa…

EVOLUCIÓN DEL PBI PER CÁPITA EVOLUCIÓN DE LA POBREZA EN EL PERÚ
(US$ nominales)1/ (% de población total)

Proyecciones Proyecciones

TCPA00-13
= 8.7% 52.0
6,381
5,850 48.7
TCPA00-09 5,379
4,966 39.3
= 8.4%
4,384 34.8
32.5 30.8
29
27.1
2,917
2,117

2000 2005 2009 2010P 2011P 2012P 2013P 2003 2005 2007 2009 2010p 2011p 2012p 2013p

… un país con un PBI per cápita de US$ 5,000.

3

Un momento para entender dónde estamos

1 Un país en crecimiento

2 Sectores más dinámicos

3 Un nuevo consumidor

4
Retos, elementos claves para el
éxito… ¿dónde está la pepa?
Elaboración APOYO Consultoría SAC 4

Crecimiento del PBI
La economía peruana dejó de estar por debajo del promedio en términos de
crecimiento para ponerse claramente por encima a nivel mundial.
CRECIMIENTO ANUAL DEL PBI PERUANO CRECIMIENTO DEL PBI PERUANO SEGÚN SECTORES
(Var. % anual)1/ (Tasa de crecimiento promedio anual período 2003-2009)

Construcción 11.1%
10 9.8
8.9 Servicios 10.6%
9

8 7.6
Comercio 7.6%
7 6.7 6.7
6 Pesca 6.3%
5.0 5.1
5 Incluye lo servicios
4.0 Manufactura de turismo,
4
6.0%
no primaria transporte,
3 comunicaciones,
Electricidad y agua 5.7%
2 salud, enseñanza,
0.9 Minería e gubernamentales y
1 4.3%
hidrocarburos financieros.
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010p Agropecuario 4.1%

Manufactura 4.0%
primaria
0.0% 2.0% 4.0% 6.0% 8.0% 10.0% 12.0%

A partir del tercer trimestre de 2010, el Perú ha entrado a una nueva etapa
en la recuperación: menor crecimiento pero más sostenible.
1/ El año 2010 es proyectado
Fuente: FMI, Madisson, BCR, APOYO Consultoría. Elaborado por APOYO Consultoría
5

Crecimiento del empleo
El mayor crecimiento del empleo permitirá que este impulso sea más
duradero.
CRECIMIENTO DEL EMPLEO URBANO EN EMPRESAS EMPLEO EN LIMA METROPOLITANA SEGÚN HORAS
DE 10 A MÁS TRABAJADORES SEGÚN ZONA TRABAJADAS
(Var. % promedio) (Var. %)
15
12
13

11
10
9
8 7

5
6
3

4 1

-1
2
-3

0 -5
E MM J S N E M M J S N E M M J S N E MM J S N E M M J S N E MM J S N E M M J S N E M M 1T 2T 3T 4T 1T 2T 3T 4T 1T 2T
-2 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2008 2009 2010

Lima Metropolitana Resto urbano Empleo adecuado1/ Subempleo2/

El empleo que más crece es el de mejor calidad y los más beneficiados
ahora son los trabajadores de menores ingresos.
1/ Considera a los que trabajan entre 30 y 60 horas semanales
2/ Considera a los que trabajan menos de 30 o más de 60 horas semanales.
Fuente: MTPE, INEI, APOYO Consultoría
Elaborado por APOYO Consultoría
6

Acumulación de riqueza (a)
Las familias se han visto directamente beneficiadas de este crecimiento.

EVOLUCIÓN DE LA POBLACIÓN EN LIMA POR NSE INCREMENTO DEL GASTO FAMILIAR EN PERÚ URBANO
(Miles de hogares) (Variación % en el período 2003-2009)1/

Gasto total 40%
800
728
700 2003 665
630 Salud 70%
600 2010

500
486 Vestido y calzado 57%
400
389
347
298 304 Alimentos 47%
300

200 Muebles y enseres
114 46%
100 66
Alquiler de vivienda,
0 combustible
27%
NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E
Esparcimiento y
23%
diversión
Var. % n°
hogares 74% 31% 50% 6% -12% Transportes y
comunicaciones 23%
2003-2010
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80%

Los consumidores tienen mayor poder adquisitivo.
Fuente: INEI, Ipsos-APOYO
7

Acumulación de riqueza (b)
El crecimiento económico también ha llegado a provincias.

GASTO FAMILIAR MENSUAL POR ZONAS PARTICIPACIÓN DE PROVINCIAS EN EL TOTAL DE
(Variación % en el período 2003-2009) LÍNEAS POST-PAGO MÓVIL
(%)

Selva 48

40% 39%
Sur 40 36%
35%

29% 30%
30% 28%
Perú urbano 37 26%
25%
22%
Centro 36 20%

15%

Norte 35 10%

5%
Lima 34
Metropolitana 0%
2004 2005 2006 2007 2008 2009 20102/
10 20 30 40 50

1/ Promedio del gasto familiar
2/ Información a marzo de 2010
Fuente: ENAHO – INEI; Osiptel

8

Proyecciones de crecimiento (a)
Este entorno macroeconómico positivo nos hace ser optimistas sobre el
2010 y los próximos años…

Precios de EVOLUCIÓN DEL PBI PER CÁPITA
(US$ nominales)1/
metales
aún Proyecciones
elevados
TCPA00-13
Tipo de Fuerte crecimiento Confianza = 8.7%
cambio empresa- 6,381
económico 5,850
estable rial alta TCPA00-09 5,379
4,966
= 8.4%
4,384

2,917
2,117

Reducidas
Tasas de
presiones
interés
inflaciona-
bajas 2000 2005 2009 2010P 2011P 2012P 2013P
rias

… si no se produce una fuerte desaceleración (otra vez!) en el exterior.
Fuente: ENAHO – INEI, estimaciones de APOYO Consultoría.
Elaborado por APOYO Consultoría 9

Proyecciones de crecimiento (b)
En el 2010, el PBI crecerá no menos de 6.7%. El 2011 será un año de
transición hacia tasas de crecimiento económico sostenibles.

EVOLUCIÓN DE INDICADORES MACROECONÓMICOS CRECIMIENTO DEL PBI POR ZONAS
(Var. % anual)1/ (Var. % anual)

2009 2010P 2011P 2012P 2013P

Oferta global -2.8 8.7 5.4 6.2 6.6
2010 2011- 2014
PBI (Var. %) 0.9 6.7 5.0 6.0 6.4 Entre 7.0
Zona Sur 8.0
y 8.0
Importaciones -18.4 19.4 7.5 7.0 7.7
Entre 5.0
Zona Norte 4.9
y 6.5
Demanda global -2.8 8.7 5.4 6.2 6.6
Entre 5.0
Zona Centro 6.4
Demanda interna -2.9 9.7 6.0 6.3 6.3 y 6.0
Entre 5.0
Exportaciones -2.5 3.5 2.0 5.4 8.7 Total 6.7
y 6.0

Empleo dependiente 1.3 4.4 4.9 5.5 5.1

1/ Zona Sur incluye a Arequipa, Moquegua, Tacna, Puno, Cusco, Madre de Dios y Apurímac.
2/ Zona Norte incluye a Ancash, Piura, Lambayeque, La Libertad, Cajamarca y Amazonas.
3/Zona Centro incluye a Lima, Ica, Huánuco, Pasco, Junín, Huancavelica y Ayacucho.
Fuente: Proyecciones macroeconómicas – Estudios Económicos, APOYO Consultoría.

Sectores más dinámicos
Se espera que todos los sectores crezcan durante los próximos años. Sin
embargo, el crecimiento por mercados será diferenciado.
PROYECCIONES DE PBI SEGÚN SECTORES
(Var. % anual)1/
2007 2008 2009 2010p 2011p 2012p 2013p

Agropecuario 3.3 6.7 2.3 3.8 4.6 3.8 3.8

Pesca 6.9 6.2 -7.9 -10.9 10.0 3.0 2.0
Nuevos proyectos
Minería e hidrocarburos 2.7 7.6 0.6 3.3 1.6 8.2 12.3
empiezan a operar
Manufactura: 10.8 8.5 -7.2 9.0 6.8 7.5 7.7

- Primaria2/ 0.7 7.6 0.0 -3.9 3.2 3.3 3.8
Fuerte demanda
- No primaria 13.0 8.7 -8.5 12.0 7.6 8.3 8.4 interna gracias a la
inversión
Electricidad y agua 8.5 7.7 1.2 7.1 5.6 5.9 6.8
Regreso de
Construcción 16.6 16.5 6.1 13.1 8.0 8.2 7.3 crecimiento a tasas
sostenibles
Comercio 9.7 12.8 -0.4 5.2 3.5 5.0 5.6

Servicios 36.8 9.5 3.1 6.6 5.0 5.8 6.0

PBI Total 8.9 9.8 0.9 6.7 5.0 6.0 6.4

1/ Información del 2010 en adelante son pronósticos de Apoyo Consultoría.
Fuente: Proyecciones macroeconómicas – Estudios Económicos, APOYO Consultoría.
Elaborado por APOYO Consultoría. 11

Agro
Las exportaciones agrícolas no tradicionales superaron los US$ 1,600 MM
en el 2009. Ocho productos concentran cerca del 55% del total exportado.
EXPORTACIONES AGRÍCOLAS PRINCIPALES PRODUCTOS DE AGROINDUSTRIALES DE
(Valores FOB en Millones de US$) EXPORTACIÓN
Valor Valor Ranking
TCPA
Cultivo FOB US$ FOB US$ mundial
03-09
3,000 MM 2003 MM 2009 20081/
TCPA(2003-2009) 2,597
2,456 Espárragos 203 394 11.7% 2
2,500
= 19.4%
1,967 Uva 23 134 33.8% 34
2,000
1,794
Páprika 22 101 28.6% 3
1,500 1,139
1,126 1,102
74% Mango 34 81 15.8% 17
1,000 848 74%
77%
75% 68% Pimiento piquillo 21 79 24.3% n.d.
500 71% 82%
74%
Alcachofa 7 74 47.6% 4
0
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
(Ene-Jun) Palta 16 64 26.5% 7
Productos agrícolas Productos agropecuarios no
tradicionales tradicionales Café orgánico 5 60 52.5% n.d.

1/ Ranking mundial en base a producción. No se cuenta con data más actualizada.Fuente: FAO.
Fuente: BCR, Aduanas.
Total 331 987 19.9%

A estos productos se suman los tradicionales como el café
(US$ 580 MM) y azúcar (US$ 28 MM). 12

Pesca
Las exportaciones de productos pesqueros alcanzaron los US$ 2,200 MM
en el 2009 (~ 7% de las exportaciones totales del Perú)
EXPORTACIONES DE PRODUCTOS PESQUEROS COMERCIALIZACIÓN DE RECURSOS PESQUEROS
(Millones de US$) PARA CHD
(% de las toneladas comercializadas)
100%

TCPA(2003-2009)
2,500 2,413 80%
= 13.6% 2,200
2,000 1,958 60%
1,768
1,626
40%
1,500 1,381
1,233
1,026 20%
1,000 74%
75%
80% 76% 77%
0%
500 80% 73% 2003 2004 2005 2006 2007 2008
80%

0 Ventas internas Exportación
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
(Ene-Jun)
A diferencia de la industria de
Productos tradicionales Productos no tradicionales CHI, el mercado interno es
(harina y aceite de pescado) (consumo humano directo) importante para la industria de
CHD. Sin embargo, las
exportaciones presentan una
Fuente: BCR, Produce
Elaborado por APOYO Consultoría importancia creciente.

13

Minería
Las exportaciones mineras alcanzaron los US$ 18,700 MM en el 2008, año
récord de precios. En el 2009 fueron afectadas por la caída de precios de
los metales.
EXPORTACIONES MINERAS PRINCIPALES METALES EXPORTADOS, 2009
(US$ MM)
Ranking
US$ MM US$ MM TCPA
-16% Metal mundial
2003 2009 03-09
20092/
20,000
18,657
17,238 Oro 2,102 6,752 21.5% 5
18,000
TCPA(2003-2008) 16,361
16,000
14,735 Cobre 1,261 5,906 29.4% 2
= 31.8%
14,000

12,000
Zinc 529 1,214 14.9% 2
9,790 10,058
10,000
Plomo 201 1,114 33.0% 4
8,000 7,124
6,000
Estaño 211 520 16.2% 3
4,690
4,000
Hierro 94 299 21.3% 17
2,000

0 Plata 191 213 1.8% 1
2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20101/
1/ Enero – Junio de 2010. Otros 102 343 22.5%
2/ Ranking mundial en base a producción. Fuente: MINEM.
Fuente: BCRP. Elaborado por APOYO Consultoría
Total 4,690 16,361 23.2%

Durante los próximos cinco años, se esperan inversiones
superiores a US$ 28,000 MM en el sector. 14

Manufactura no primaria
En el 2010, la manufactura no primaria crecerá cerca de 12% y recuperará
casi todo el terreno perdido durante el 2009.
LA MANUFACTURA NO PRIMARIA EN EL 2010
Crecen
INDICE DE CRECIMIENTO
+ INDUSTRIAL
(Año base 1994=100)
¿Recuperó
Márgenes 2010/2009

Siderúrgico Ene-Dic Jun
Producto nivel de
2008 2010
2008?
Cerveza
Aceites y Alimentos y
172.6 197.7
grasas Estructuras bebidas
metálicas
Productos
226.7 234.5
textiles
Productos
225.0 229.5
Baja Lácteos Avícola Cemento Crece químicos

- Bebidas no Golosinas y Farmacéuticos Producción + Caucho y
254.9 296.3
alcohólicas snacks Var. % 2010/2009 plástico
Metales
153.7 124.5
comunes

Tocador y limpieza Plásticos Muebles 202.2 209.1
-
Bajan

15
Fuente: Produce, APOYO Consultoría. Elaborado por APOYO Consultoría

Turismo
En los últimos años, el Perú ha mostrado una tasa de crecimiento en el
arribo de turistas extranjeros muy superior a la de otras regiones del
mundo.
INCREMENTO EN EL ARRIBO DE TURISTAS EXTRANJEROS ARRIBO ANUAL DE EXTRANJEROS POR EL AEROPUERTO
(Período 2005-2009)1/ INTERNACIONAL JORGE CHÁVEZ (AIJCH)
(Miles)
Perú 42%
1,400 TCPA(2002-2009)
Medio Oriente 41% = 11.2% 1,205 1,249
1,200
1,054
África 27% 1,000 908
882
América Central 25% 800 741
719
592 620
600
Asia y el Pacífico 18%
400
América del Sur 12%
200
Mundo 10%
0
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 20101/
Europa 4%

Caribe 4%
Rankings del Perú a nivel mundial
Norte América 2%
 Historia, puesto n°3
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35% 40% 45%  Arte y cultura, puesto n°7
Fuente: World Tourism Organization (WTO), Future Brand - Country Brand Index 2008,
Semana Económica. Elaborado por APOYO Consultoría
 Belleza natural, puesto
n°9
En los próximos tres años, se planea abrir 14 hoteles de 4 y 5
estrellas en el país. 16

Construcción
El sector seguirá creciendo a tasas importantes durante los próximos años.

Inversión
PROYECTO INMOBILIARIO: VILLA CLUB
pública
URBANIZACIÓN SANTA MARÍA DE
CARABAYLLO

Oficinas Inversión • Ubicado a la altura del bypass de Puente
privada Piedra (Km. 30 de la Panamericana Norte).
• Terrenos desde 92 m2 con opción de
construir hasta tres pisos.

Motores de
crecimiento del
Retail
sector Mercado de
moderno construcción viviendas

Auto- • Cuenta con: club central, piscina olímpica,
construcción canchas de tennis, fútbol y básquet,
seguridad y un área destinada a un colegio
privado.
• Precios entre US$65,000 y US$80,000.
• 75% de las casas ya están vendidas.

Fuente: APOYO Consultoría, Páginas Web.

Comercio (a)
El comercio es la principal actividad a la que se dedican las
microempresas en el Perú.
DISTRIBUCIÓN DE EMPRESAS SEGÚN ACTIVIDADES ECONÓMICAS

N° de
860 mil 20 mil 3 mil
empresas Comercio al por menor y
100% mayor

90%
13%
Industrias manufactureras
4%
80%
44% Alojamiento y servicios de
9% 46%
comida
70%
8%
60% Información y comunicación
6% Actividades profesionales,
50% 6%
7% científicas y técnicas
40%

19% Otros1/
30% 63%
33%
20%

10% 22%
11%
0%
Según el último Censo Económico del INEI, en
Microempresa Pequeña empresa Mediana y gran empresa
(1-10 trabajadores) (11-100 trabajadores) (Más de100 trabajadores) el Perú existen cerca de 550 mil empresas
dedicadas al comercio

1/ Otros incluye: pesca y acuicultura, explotación de minas, suministro de electricidad, suministro de agua y alcantarillado, construcción, transporte y almacenamiento,
actividades financieras y de seguros, actividades inmobiliarias, actividades administrativas y de apoyo, enseñanza privada, servicios sociales y relacionados con la salud
humana, artes y entretenimiento, entre otras.
Fuente: IV Censo Nacional Económico 2008. INEI.
18

Comercio (b)
El 2011 será un año de inversión significativa en retail moderno, similar al
2010.
EXPANSIÓN DE NEGOCIOS DE RETAIL A NIVEL NACIONAL: CENTROS COMERCIALES EN CONSTRUCCIÓN O
2000-2009 AMPLIACIÓN, 2010
Piura
2000 • Piura Open
Plaza
• Real Plaza
Piura
2009 4
• Plaza de la
Luna Piura
• Ampliación
Plaza del Sol Puno
1
Ancash • Real Plaza
• Real Plaza Nuevo Juliaca
3
Chimbote

Lima 1
• Angamos Open 3
Plaza
• Ampliación
Jockey Plaza Arequipa
• Ampliación Real • Aventura Plaza
Plaza Santa Clara Arequipa
• Parque Arauco
Arequipa
Inversión total: • Real Plaza Arequipa
Fuente: Empresas, APOYO Consultoría.
Elaborado por APOYO Consultoría US$ 425 MM
19

…

¿y dónde
está la pepa?

Elaborado por APOYO Consultoría.
20

Un nuevo consumidor
Tres parecen ser los factores más relevantes para entender a este nuevo
consumidor:

1 Demografía

Nuevo
Riqueza
2
consumidor

Roles, actitudes,
lealtades y
3
restricciones

21

Cambios demográficos (a)
Al igual que en economías desarrolladas, quedó atrás la pirámide
poblacional para dar lugar al “rombo”.
¿ROMBO POBLACIONAL? - LIMA 2007 ADULTOS JÓVENES EN LIMA
(% de personas)
Rango de edades
Población
80 y más años total
8.49 MM 9.23 MM
75 a 79 años Adultos jóvenes
26% 27%
70 a 74 años
(21 a 35 años)

65 a 69 años
60 a 64 años Resto de la
74% 73%
55 a 59 años población
50 a 54 años
45 a 49 años 2005 2009
40 a 44 años
ADULTOS JÓVENES EN LIMA POR RANGO DE EDAD
35 a 39 años
(% de personas)
30 a 34 años
Población
25 a 29 años
de adultos 2.2 MM 2.5 MM
20 a 24 años jóvenes
15 a 19 años 36% 38% 30 a 35 años
10 a 14 años
5 a 9 años 35% 32% 25 a 29 años
0 a 4 años
29% 30% 21 a 24 años

Fuente: INEI. Ipsos – Perfil del adulto joven 2005 y 2009. 2005 2009

Cambios demográficos (b)
La expectativa de vida de los peruanos se viene incrementando.
EXPECTATIVA DE VIDA AL NACER POBLACIÓN LABORALMENTE ACTIVA CON
1970 vs. 2010 – Promedio hombres/mujeres MÁS DE 60 AÑOS DE EDAD3/
(Años) (N° de personas)

Crecim.
Total = Crecim.
33% Total =
71.4 201% 838,044
53.6

278,418

19701/ 20102/ 1993 2007

82.6 años 78.6 años
69% de la población en EEUU
entre los 54 y 63 años no está
lista para retirarse por razones
financieras1/.

1/ Fuente: INANDEP.
2/ Fuente: Estimado de las Naciones Unidas.
3/ Fuente: INEI.
4/ Fuente: McKinsey & Co.
23

Cambios demográficos (c)
La población de ciertas provincias comienza a crecer al ritmo de la de
Lima. Por otro lado, Lima se viene convirtiendo en una ciudad de limeños.
DISTRIBUCIÓN POBLACIONAL POR REGIONES1/ POBLACIÓN DE LIMA QUE HA NACIDO EN LIMA3/
(% de habitantes) (% de encuestados)

TCPA
28.3 MM2/ 05-10
29.8 MM
82%
Selva 13% 14% 1.1% 77% 75%
69%
67%
62%
Sierra 34% 34% 0.4%
47%
42%
36%
Costa 23% 24% 1.2%

Lima 31% 33% 1.6%
Metropolitana. Jefe de hogar Adulto joven Adolescente
(21 -35 años) (13 – 20 años)
2005 2010
2003 2005 20104/

1/ Fuente: Ipsos-APOYO. Estadística poblacional 2010 y 2005. Población ajustada del censo del 2007 y de 1993.
2/ La población de Lima Metropolitana del año 2005 fue ajustada para incorporara a la población de las zonas periféricas y hacerla comparable con la nueva definición de
Lima Metropolitana que se maneja desde el año 2007., Sin incluir periferias, la población de Lima Metropolitana en el 2005 ascendió a 27.9 MM de personas.
3/ Fuente: Ipsos-APOYO, Perfil del Jefe del Hogar, Perfil del adulto joven, Perfil del adolescente.
4/ En el caso del adulto joven, la proporción corresponde al año 2008 (Ipsos-APOYO aún no publica información más actualizada).
24

Riqueza
El PBI ha crecido cerca de 40% en los últimos cinco años. Las familias se
han visto directamente beneficiadas de ello.
NÚMERO DE ESPECTADORES A PRINCIPALES VOLUMEN DE VENTAS DE VEHÍCULOS NUEVOS
CONCIERTOS EN LIMA EN PERÚ
(Miles de espectadores) (Miles de unidades)

NÚMERO DE CONCIERTOS
REALIZADOS EN LIMA 93
50 2009 + 90 77
TCPA(2003-2009)
40
IS2010 + 50 = 36.3%%
36 55
35 51
30 30
33
23
20 16
12

2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 1S2010

Metallica Iron REM Los Kiss Aerosmith Beyonce Inicio de la etapa de la
Maiden Fabulosos motorización
Cadillacs

Fuente: Páginas Web; Araper.
25

Roles
Por otro lado, el rol de las mujeres en el espacio laboral y su impacto en
hábitos y necesidades seguirá marcando la dinámica del mercado durante
los próximos años.
SI TUVIERAS QUE ELEGIR UNA DE ESTAS
ALTERNATIVAS, ¿CUÁL ESCOGERÍAS?
(% de estudiantes encuestados en CADE universitario 2010)

60% 57% 56%
Hombres
50%
Mujeres
43%
41%
40%

30%

20%

10%

2% 1%
0%
Tener un Ser gerente de una No precisa
matrimonio feliz gran empresa

CADE Universitario 2010, IPSOS-AOM.

26

Actitudes
El cambio tecnológico también ha supuesto que la posibilidad de ocultar
información sea cada vez más compleja.

Atrás quedaron los tiempos de los mensajes controlados, ahora
enfrentamos un público que hablará de nosotros … sin nosotros.
27

El efecto sobre el consumidor (a)
Los consumidores más informados que operan en un entorno más
cambiante no compartirán los “errores” de los ofertantes.
LEALTAD DE MARCA DE PRODUCTOS BÁSICOS EN LIMA
(% que, si no la encuentra, va a buscarla a otro lugar o no compra nada)

FIDEOS ACEITE COMESTIBLE GASEOSA REGULAR De 31 categorías
de productos
52% 55% alimenticios
59%
analizadas, 21
tuvieron una
27% disminución en
20% 21% su lealtad.

2000 2009 2000 2009 2000 2009

PASTILLAS PARA CREMA DENTAL JABÓN DE TOCADOR
LA GRIPE
De 27 categorías
57% 66% de productos no
41% alimenticios
29% 37% analizadas, 25
30% tuvieron una
disminución en su
lealtad.

2000 2009 2000 2009 2000 2009

Fuente: IGM Liderazgo en productos alimenticios y no alimenticios IPSOS-AOM. Elaborado por APOYO Consultoría 28

El efecto sobre el consumidor (b)
Estos cambios sólo acelerarán comportamientos que hoy ya observamos
como el de un consumidor más informado y que mira al exterior-
PENETRACIÓN DE HOGARES CON INTERNET Y CABLE
CONFIANZA EN INSTITUCIONES
(% de encuestados)
(% que declara que confía)
55% 57%
2008 52%
35
32 33
2009
30 2005
2010 28% 27
2007
25% 25
20% 2009 22 21
20

15
15

Internet Cable
10 8
TENENCIA DE TELÉFONO CELULAR ENTRE PERSONAS
5 3
DE 21 A 35 AÑOS 2
(% de encuestados) 0
Congreso Municipalidades Policía Nacional
71% 70%

44% 62% de la población informada a nivel
global confía hoy menos en las empresas
que hace un año.
2005 2008 2009

Mas informado, pero no más confiado
29
Fuente: Ipsos APOYO Opinión y Mercado; Universidad de Lima; Edelman Trust. Elaboración APOYO Consultoría SAC

Un consumidor que demanda una experiencia
Un consumidor que no se contentará con sencillamente convertir su
proceso de compra en una transacción.
LAS CINCO CATEGORÍAS DE LAS GRATAS
EXPERIENCIAS DE COMPRAR
1. Compromiso: Trato cortés, interés en ayudar, aconsejar y
escuchar.
2. Excelencia en la ejecución: Explicación y asesoramiento
acerca de los productos, proveer una calidad inesperada.
3. Experiencia de la marca: Atractivo diseño de la tienda,
mantener la buena calidad de los productos y hacer sentir a los
clientes que son especiales.
4. Velocidad: Ser proactivo en ayudar a acelerar el proceso de
compra, especialmente las colas.
5. Recolección de problemas: Ayudar a resolver y compensar
los problemas, aumentar la calidad y asegurar una completa
satisfacción del cliente.

NÚMERO DE ELEMENTOS NECESARIOS PARA CREAR
UNA GRATA EXPERIENCIA DE COMPRAS
(% de compradores)

11 +

6-10
Fuente: Verde Group, Wharton – University of Pennsylvania, Retail Council of Canada.
4-5

2-3

1
30
0% 10% 20% 30% 40% 50%

El reto
Enfrentamos una nueva carrera…

… igual que los corredores
31

El nombre del reto

Competitividad

32

Los problemas del éxito
El aceleramiento de la economía peruana ha generado que producir sea
más costoso.
EVOLUCIÓN DE IPC DE MATERIALES
TIPO DE CAMBIO
DE CONSTRUCCIÓN
(Var. % promedio)
(Índice, Base 1994=100)
3.6 250
240
3.4
230
3.2 220
210
3.0
200
2.8 190
180
2.6 170
2000 2002 2004 2006 2008 2010 E A J O E A J O E A J O E A J O E A J O E A J
2005 2006 2007 2008 2009 2010

INGRESO PROMEDIO EN LIMA
(Soles reales)
1,120

1,080 ¡Hacerlo mejor
1,040

1,000
con menos
960

920
recursos!
E M M J S N E M M J S N E M M J S N E M M
2007 2008 2009 2010

Fuente: ENAHO, SBS, INEI.

No hay futuro sin estrategia
No es posible quedarse sentado…

• ¿Qué productos/servicios debo
tener?

• ¿Cómo los voy a vender?
¿Dónde?

• ¿Cómo hago que mis clientes me
compren de nuevo?

• ¿Qué tipo de proveedor necesito?

… hay que tener claro hacia dónde queremos ir y cómo lo vamos
Elaborado por APOYO Consultoría. a lograr.
34

No es posible hacer negocios sin dinero
Hay que estar preparado para un mercado con abundante capital…

TASAS DE INTERÉS PARA CRÉDITOS
EVOLUCIÓN DEL TOTAL DE CRÉDITOS DIRECTOS
COMERCIALES EN SOLES
(Millones de Soles, corregido por tipo de cambio)
(%)

120 12

100 10

80 8

60 6

40 4

20 2

0 0
E A J O E A J O E A J O E A J O E A M J S N E M M J S N E M M J
2006 2007 2008 2009 2010 2008 2009 2010

… pero que no se acuerda de uno en la crisis.

Fuente: SBS.

No es posible hacer negocios sin un equipo
Las empresas van a pelear cada vez más por talento…

RANKING DE MOTIVACIONES
PERSONALES PARA TRABAJAR

1. Trabajo interesante
2. Apreciación al trabajo
3. Sentimiento de estar en las actividades
importantes
4. Seguridad en el empleo
5. Buenos salarios
6. Promoción y crecimiento en la
organización
7. Buenas condiciones de trabajo
8. Lealtad personal a los empleados
9. Disciplina con tacto
10. Ayuda con problemas personales

… el éxito estará del lado de los que lo logren.

Fuente: Understanding Motivation: An effective tool for managers, University of Florida

¿Y dónde está la pepa?
Pepas hay…

… la pregunta es quiénes convertirán esa pepa en muchas frutas.

37

Carlos Heeren

Más contenido relacionado

La actualidad más candente

Similar a Carlos Heeren

Más de IPAE

Último

Carlos Heeren