Este documento presenta información sobre la importancia de las ventas para las empresas. En tres oraciones o menos: Las ventas son cruciales para la supervivencia de una empresa porque sin ellas no podrían continuar sus operaciones ni ofrecer productos o servicios a los clientes. El documento también explica la diferencia entre marketing y ventas, y cómo las estrategias de ventas deben adaptarse a los cambios en el entorno actual, como las nuevas necesidades de los clientes. Además, se discuten algunos mitos comunes sobre las ventas.

1. Mtro. Carlos Pierre de la Garza Garza
carlos_delagarza@my.uvm.edu.mx

2. TEMA 1: Importancia de las ventas
Objetivo: El alumno podrá distinguir la importancia de la
venta dentro del esquema financiero de la empresa y el
futuro comercial de la misma

3. VENTAS
Su importancia para la empresa

4. Uno de los puntos medulares para la existencia de una
empresa son las ventas.
Sin las ventas, las organizaciones comerciales no podrían
continuar con sus operaciones y, por ende, el ofrecer
productos o servicios que resuelvan una problemática para sus
clientes.

5. Definir una estrategia de
ventas puede marcar la
diferencia entre obtener
más y mejores ingresos, o
generar pérdidas que
finalmente desemboquen
en el cierre de
operaciones de una
empresa.

6. El intercambio de bienes por
dinero es un proceso que ha
acompañado a la humanidad
por siglos.

7. Para atraer a la mayor cantidad
de clientes potenciales es
necesario desarrollar
estrategias tanto para crear el
primer contacto como para
transmitir el mensaje más
convincente posible.

8. VENTAS
Definición

9. La Real Academia Española (RAE) define a la
venta como “la acción y efecto de vender”, así
como también como un “contrato en virtud del
cual se transfiere a dominio ajeno una cosa
propia por el precio pactado".
En el término de la economía, las ventas son la
entrega de un bien o servicio que tiene un precio
estipulado o convenido realizando una
contraprestación económica en forma de monetaria, es
decir, a cambio de dinero por parte de un vendedor o
proveedor.

10. La palabra venta es, y será, sinónimo de ganancias económicas
para empresas y emprendedores.
El papel del vendedor siempre será el de un agente económico que
ofrece productos o servicios a potenciales interesados, es decir, los
compradores.
Los compradores son personas u organizaciones que obtienen un
beneficio a través del producto del vendedor, por el cual pagarán con
dinero de acuerdo al precio convenido previamente.

11. ¿Queremos que nuestro negocio obtenga mayores ingresos?
Para lograrlo, deberemos definir una estrategia de ventas que
considere la atracción de nuevos clientes, así como la retención de
aquellos que ya conocen nuestro producto.

12. VENTAS
Diferencia con Marketing

13. Marketing y ventas están dirigidos a aumentar los ingresos
de la empresa, y están tan estrechamente entrelazados
que es difícil comprender sus diferencias. De hecho, en las
organizaciones pequeñas, las mismas personas suelen
realizar ambas tareas de marketing y ventas. Sin embargo,
el marketing es diferente a las ventas.

14. El marketing es todo lo que haces para alcanzar y persuadir a
tu público objetivo; y el proceso de ventas es todo lo que
haces para cerrar la venta y obtener un acuerdo o contrato.
Ambos son herramientas de primera necesidad para el éxito
de un negocio.
No se puede prescindir de cualquiera de los procesos. Solo si
trabaja estratégicamente para combinar ambos esfuerzos
experimentará un crecimiento satisfactorio. Sin embargo, por
la misma razón, si los esfuerzos están desequilibrados o los
departamentos no se comunican correctamente, pueden
afectar al crecimiento del negocio.

15. Sobre el Marketing
El Marketing debe consistir en estrategias que puedan medir
su alcance y trabajar para convencer a sus clientes
potenciales que usted es la mejor compañía para ellos. Es el
mensaje que prepara la perspectiva para la venta. Podría
consistir en la publicidad, las relaciones públicas, medios de
comunicación social, marketing relacional, marketing de
marca, marketing viral y la publicidad directa.

16. Estas son algunas características que permiten diferenciarlo
de las ventas:
•El marketing es de uno a muchos.
•Enfoque de la imagen global para promover y cumplir con
los deseos del cliente a través de productos y/o servicios que
la empresa puede ofrecer.
•El marketing tiene alcance en la investigación de mercado, la
publicidad, las ventas, las relaciones públicas, el servicio al
cliente y la satisfacción.

17. •Resultados normalmente a largo plazo.
•El marketing muestra cómo llegar a los clientes y construir
una relación de larga duración.
•Se dirige a la construcción de una identidad de marca para
que sea fácilmente asociado con la satisfacción de una
necesidad.

18. Sobre las Ventas
El proceso de venta consiste en la interacción interpersonal.
A menudo se realiza por una reunión de uno-a-uno, llamadas,
y la creación de redes. Es algo que se acopla con el cliente
potencial a nivel personal. La mayor parte del tiempo, el
cliente potencial ha llegado al área de ventas a través de los
esfuerzos de marketing.

19. Estás son algunas características que lo diferencia del
marketing:
•Las ventas son de uno a uno.
•Busca cumplir con los objetivos de volumen de ventas.
•Una vez que un producto ha sido creado por una necesidad
del cliente, las ventas persuaden al cliente a comprar el
producto para satisfacer sus necesidades.
•Resultados normalmente a corto plazo.

20. •La venta es el resultado de la buena gestión del vendedor y
de la campaña de marketing.
•Las ventas son la estrategia para satisfacer necesidades de
un individuo, impulsados por la interacción humana. Es la
capacidad de satisfacer una necesidad en el momento
adecuado.

21. VENTAS
Actualidad

22. El mundo está atravesando una transformación digital forzada debido al
covid-19. Muchas empresas han modificado sus modelos de negocio,
incluyendo sus estrategias de ventas, para adaptarse a los cambios del
mercado.
Además, la crisis sanitaria ha impactado drásticamente el proceso de ventas y,
especialmente, a los vendedores. Después de todo, la mayoría de ellos están
prospectando, negociando y cerrando tratos en línea por primera vez.

23. Pensemos un momento, si esto sucede con la fuerza de ventas, ¿qué pasa
con los clientes? Se han visto en la necesidad de modificar sus hábitos de
consumo y cambiar sus prioridades. Esto significa que las empresas deben
repensar sus estrategias de ventas para abordar las nuevas necesidades
del cliente.
Ahora bien, ¿cuál es el mejor enfoque para vender en entornos tan
cambiantes? ¿Hacia dónde van las estrategias de ventas? De eso
hablaremos en esta publicación. Además, veremos la utilidad de las
estrategias de investigación a la hora de crear estrategias de ventas
exitosas.

24. ¿En qué consisten las estrategias de ventas?
Es un plan o un enfoque de ventas que usan las empresas para vender sus
productos o servicios. El objetivo es aumentar las ganancias, posicionar la
empresa y llegar a los clientes de una manera significativa y diferenciada.
Contar con un plan de ventas ofrece diversos beneficios. Muchas empresas
ignoran la función de ventas o solo la abordan de manera periférica en sus
modelos de estrategias organizacionales.
Mientras que esto puede funcionar bien en condiciones normales, en un mercado
ajustado, el equipo de ventas debe ganar negocios.

25. Entonces, las empresas tienen que estar preparadas para abordar todos tipos de
desafíos y adecuar sus estrategias de ventas para superarlos. De tal manera que
si surgen interrupciones a gran escala, en el futuro, puedan salir airosos.
En momentos de crisis ya sea por pandemias o desastres naturales las empresas
deben tomar decisiones rápidas y efectivas. Esto se logra con un nuevo enfoque
de ventas que les permita prosperar a corto, mediano y largo plazo.
De hecho, hemos visto cómo empresas se han reinventado y han transformado
su enfoque de ventas durante la crisis. Esto les ha permitido aprovechar las
oportunidades y mantenerse a pesar de las circunstancias.
Reinventarse como un paso necesario en
las estrategias de ventas

26. Las empresas exitosas se reinventan. Cambian sus
estrategias de ventas para impulsar sus ventas y generar más
clientes.

27. Para 2003, cerca del 95% de los set de juego
que sacaba Lego no devolvía ganancias.
Estaban perdiendo a pasos agigantados y sólo
seguían invirtiendo en producir lo mismo que
habían estado haciendo durante los últimos
años. Lo nuevo no existía.
Y así, al borde de desaparecer, se tomó una
decisión: reinventarse por completo.

28. Cuando Steve Jobs regresó a Apple en
1996, la empresa estaba en una situación
desesperada.
Rápidamente dio un golpe de timón,
convirtiéndose de nuevo en CEO y
trabajando para enderezar la empresa
mediante nuevos productos.

29. Por otro lado, las estrategias de ventas tradicionales han dado paso a
enfoques innovadores; transformando la forma de comunicarse con los
clientes y hacer negocios.
Al reinventarse, las marcas siguen conectadas con sus clientes y

30. La forma de vender será la misma, es decir, el enfoque de ventas estará centrado en
los clientes. No obstante, las marcas tienen que integrar nuevos canales para
relacionarse con ellos.
La comunicación es y seguirá siendo muy importante para los clientes. De hecho, los
consumidores valoran a las marcas que los escuchan y con las que pueden hablar.
Se esperan nuevos tiempos en los cuales se requiere agilidad y rapidez online.
Entonces, las empresas deben estar preparadas para lo que viene. ¿Cómo lograrlo?
Los estudios de mercado pueden ser la solución.
¿Hacia dónde se dirigen las estrategias
de ventas?

31. El covid-19 ha provocado cambios en el estilo de vida de muchas
personas en el mundo entero. También ha creado nuevas
oportunidades, nuevos mercados y perspectivas de ventas.
En este escenario, las estrategias de investigación pueden ayudarte
a descubrir cuáles son esas nuevas necesidades. Además, sabrás
cuáles de esas necesidades puede abordar tu negocio
El aporte de las estrategias de investigación para
determinar cambios

32. El estudio de mercado te permite comprender el comportamiento de los consumidores:
¿están comprando más? ¿Ha disminuido o dejado de usar tus productos? Identificar
estos problemas es la clave para desarrollar estrategias de ventas que te permitan
capitalizar y adaptar tus ofertas.
Las estrategias de investigación brindan información veraz y muchas veces en tiempo
real sobre las necesidades de los clientes. Así sabrás lo que tus clientes quieren ahora
y lo que no obtienen, y lo más importante, lo que obtienen de la competencia.

33. Las estrategias de ventas te pueden ayudar a navegar exitosamente por este entorno de
incertidumbre e imprevisibilidad. No obstante, debes reinventar la forma en que vendes tus
productos o servicios.
La solución que elijas podría ser adecuada hoy, mañana tal vez no.
La crisis actual ha demostrado que las empresas deben ser flexibles para tener éxito. Esto
implica, adoptar nuevas narrativas y enfoques, incluso, cambiar la forma en que ofreces tus
productos o servicios para.
Para cubrir las necesidades no satisfechas de los clientes, se deben identificar
identificar primero. Para ello, se necesitan estrategias de investigación que brinden datos
investigación que brinden datos e información para anticiparse a los cambios del mercado.

34. VENTAS
Mitos

35. MITO 1: EL VENDEDOR NACE, NO SE HACE
Frases como ésta hacen que muchas personas crean que
pueden salir a la calle y lanzarse a conseguir fácilmente
ventas porque creen que “tienen perfil de vendedor”.
Siguiendo esta lógica, y si la persona tiene cualidades
innatas, el éxito está asegurado. Y si las ventas no se
consiguen es que “no está hecha para este oficio”.
La venta es un arte difícil que requiere varios años de
práctica para dominarlo.

36. MITO 2: SER VENDEDOR ES PARA LOS
“SEGUNDONES” EN LA VIDA
Durante mucho tiempo se ha creído que el que se dedica a la venta
es aquella persona sin éxito que no ha podido hacer otra cosa.
Pues bien, hoy en día está comprobado que un vendedor medio, y
suficientemente formado puede ganar una media de un 30% más
(entre remuneración fija y variable) y tener una proyección
profesional mucho mayor que cualquier otro empleado.
Y esto es un proceso creciente, ya que hoy los productos son cada
vez más fáciles de fabricar, por parte de la competencia, mientras lo
que realmente cuesta es su comercialización.

37. MITO 3: EL VENDEDOR DEBE SER
ALGUIEN AGRESIVO Y DESPROVISTO
DE VERGÜENZA
Un tópico muy extendido es que para poder vender, es necesario tener
atrevimiento, visitar a los clientes a pesar de que ellos no lo deseen, e incluso
convencer a alguien que está sumamente disgustado con la empresa y el
producto, para que compre.
Esto no siempre es así, existen tipologías y formas de venta que no necesitan de
este atrevimiento. Las ventas que entrañan grandes procesos de negociación,
muchas de las que se hacen vía atención telefónica, como la comercialización de
productos bancarios, seguros, no necesitan un perfil atrevido en sus vendedores.
Así pues, existen muchos tipos de Ejecutivos de Cuentas, o comerciales internos
de las empresas que no tienen porque tener un perfil clásico de vendedor
agresivo. De hecho se necesita un perfil bastante diferente.

38. MITO 4: EL BUEN VENDEDOR ES EL
QUE SABE HABLAR BIEN Y MUCHO DE
MUCHOS TEMAS
Cualquier persona poco experimentada en el mundo de las ventas,
cree que el que sabe vender es el que tiene una gran facilidad de
palabra y llevar a su terreno la conversación. Este es otro de los
mitos que hay que romper.
Un profesional de éxito sabe que en la venta, lo más importante es
saber escuchar. Ya que “vender es el arte de formular preguntas
correctas que hagan pensar al cliente en perspectiva que su
proposición de venta resolverá sus problemas”.

39. MITO 5: LA VENTA ES UNA VIDA LLENA
DE DIVERSIONES, VIAJES, CENAS Y PRESTACIONES
La tradición popular perpetuó la imagen del vendedor-viajante, que debía
desarrollar su actividad en una vida de cenas, bromas y complicidad con los
clientes…
Hoy en día, a pesar de que, en algunos casos, es cierto que los clientes esperan de
los vendedores una serie de atenciones comerciales, ésta es una práctica que está
disminuyendo.
Tradicionalmente, una buena venta se cerraba con una celebración de uno u otro
tipo. Pero los excesos han llevado a muchas empresas a limitar estas cuentas de
gastos, por el coste que representan. Además, los propios inspectores fiscales son
cada día más propensos, a calificar como liberalidad, gastos suntuarios de
atenciones a cliente, y por tanto a no dar carácter deducible a dichos gastos.

40. MITO 6: EL BUEN VENDEDOR SE HACE
RICO PRONTO
Los anuncios en la sección de clasificados pretenden atraer a los
vendedores mediante frases como: “¿quiere ganar más de 4.000
euros al mes desde el primer día?” No se puede esperar tener un
éxito inmediato en las ventas. Es necesario tomarse el tiempo
adecuado para desarrollar las habilidades necesarias y hábitos de
gestión comercial. Sin un entrenamiento a conciencia, tanto en el
ámbito de técnicas de venta, como de actitudes, no se alcanzarán los
resultados esperados.
Por ello, no conviene desarrollar unas altas expectativas a corto
plazo, que desemboquen en una desilusión si los resultados no
acompañan al principio.

41. MITO 7: EL BUEN VENDEDOR NO ACEPTA
UN “NO” POR RESPUESTA
Existe la creencia muy extendida de que el vendedor es un hombre
impetuoso, y agresivo y que no ceja en su empeño hasta conseguir
el pedido. Esto no siempre es así.
El cliente casi nunca va a comprar si lo que el vendedor le ofrece no
le interesa, por muchas veces que lo intente.
Un vendedor no debe pensar que fracasa cada vez que alguien se
niega a comprar lo que él vende. Por ello, el vendedor debe ser
se lectivo, planificar y establecer prioridades entre sus clientes
potenciales, y no persistir en aquellos con pocas posibilidades hasta
conseguir un hipotético sí que nunca va a llegar.

42. MITO 8: EL MITO DE LA VENTA SOBRE EL
TERRENO DE JUEGO
Otro gran mito es que la mayoría de los grandes negocios y tratos se
cierra en el campo de golf, en cacerías, en viajes… En la mayor parte
de los casos, esto no se cumple.
La mayoría de profesionales vende sencillamente visitando a las
personas adecuadas, en las compañías que son clientes potenciales.
La venta se desarrolla tras un duro trabajo de prospección y
preparación, presentación, introducción de la oferta,
argumentación, cierre y seguimiento. Todas estas fases, requieren
una ardua labor y un entorno propiamente de trabajo.

43. MITO 9: EL BUEN VENDEDOR PUEDE
VENDER A CUALQUIER CLIENTE
Un profesional de las ventas no puede ni debe vender a cualquier
persona, sino que debe partir de la adecuada segmentación de
clientes y centrarse en los que mayor valor pueden ofrecer. A partir
de ahí debe realizar una ordenada prospección del mercado
potencial, y concentrar los adecuados esfuerzos
en clientes que vayan a quedar satisfechos con el producto, y a la
altura de sus expectativas. Si no se consigue la satisfacción del
cliente, no será posible establecer una relación duradera, ni su
fidelización.
Además, la venta no es un discurso de ventajas y beneficios del
producto.

44. MITO 10: EL BUEN VENDEDOR PUEDE
VENDER CUALQUIER COSA
El vendedor que tiene mucho éxito vendiendo acero, no tiene por
qué ser un gran comercial del sector de los alimentos congelados.
Para vender, es necesario que uno crea en lo que vende, que esté
convencido de que su producto permitirá satisfacer una necesidad a
las personas que lo compren.
Sólo cuando un vendedor desarrolla una identificación con el
producto, es capaz de transmitir sus ventajas de forma creíble para
quien le escucha. Y es éste un elemento clave para aportar el
necesario ingrediente de confianza en toda relación de venta.

45. VENTAS
Funcionamiento en la empresa

46. ¿Qué es un departamento de ventas?
El área de ventas es la fuerza motriz que impulsa las estrategias comerciales
de cualquier empresa. Además, es la responsable de marcar el ritmo de
producción; evitar que la empresa sufra problemas económicos y garantizar
que se expanda a nuevos mercados.
Un departamento de ventas es el responsable de mantener las buenas
relaciones entre la empresa y sus clientes. Pero ¿cómo? Nombrando a un
encargado de ventas y desarrollando un buen equipo de ventas, con
vendedores motivados y dispuestos a seguir aprendiendo y creciendo junto a
la empresa.

47. ¿Qué hace un departamento de ventas y cuáles son sus
funciones?
Las funciones del departamento de ventas van más allá de
vender los productos o servicios de la empresa, ya que
asumen tareas como planeación, ejecución y control de
actividades para alcanzar un mejor funcionamiento de todo
el negocio.
Conoce algunas de esas funciones a continuación:

48. 1. Establecer metas
Una de las principales funciones del área de ventas es crear objetivos claros y
realistas, que colaboren con el crecimiento de la empresa y den buenos
resultados. Establecer metas es un punto muy importante, ya que de esta
manera es más fácil guiar al equipo de ventas.
El responsable por el departamento y el equipo de ventas deben unir esfuerzos
y pensar en cuáles metas tienen sentido para el negocio, considerándolas a
corto y a largo plazo, y así fijar los objetivos de ventas de la empresa. Cada
empresa tiene sus propias necesidades, por eso deben establecer sus propias
metas.
Al determinar objetivos, es posible crear planes de carrera, un sistema de
bonificación y comisiones a los vendedores, así como evaluarlos de acuerdo
con su desempeño y remuneración respectiva. Todo esto capacita y motiva al
equipo, mejorando los resultados de los colaboradores y del negocio al mismo
tiempo.

49. 2. Desarrollar buenas estrategias
Luego de fijar metas, el departamento de ventas debe crear estrategias de
ventas para lograr los objetivos. Es decir, definir los canales de desempeño,
predecir problemas y la metodología de servicio para que el equipo esté bien
orientado.
Para desarrollar una buena estrategia es necesario:
1. Conocer a fondo los productos y servicios ofrecidos por tu empresa es
crucial, ya que con base en este conocimiento vas a fijar los precios y
perfeccionar el servicio al cliente, elementos que influyen en el éxito de las
ventas.
2. Capacitar a los vendedores con la finalidad de que aprendan más sobre las
herramientas de trabajo y obtengan un conocimiento profundo sobre las
preferencias de los clientes.
3. Analizar, y en caso de que sea necesario, modificar productos y servicios,
de acuerdo con el feedback recibido por parte de los clientes.
4. Acompañar la competencia en el mercado.

50. 3. Mejorar la atención al cliente
El servicio al cliente es una parte importante del área de ventas,
porque mantiene la calidad de la base de clientes, retiene información
valiosa para la empresa y garantiza la satisfacción del cliente.
Ofrecer una experiencia memorable en cada interacción con el cliente
es esencial, ya que crea lazos significativos, demuestra empatía y
desarrolla una comunicación efectiva. Para eso, la atención al
cliente debe contar con herramientas de calidad, que facilitarán los
procesos, como el CRM de Salesforce.
Sin embargo, es necesario realizar encuestas de satisfacción para
saber más sobre la experiencia del cliente y el desempeño de los
agentes, con la finalidad de planear los próximos pasos a seguir y
perfeccionando la comunicación durante la postventa.

51. 4. Promocionar a la empresa
El departamento de ventas debe decidir junto con el de marketing el
tipo de publicidad, así como los descuentos, y otros tipos de
promociones que motiven al público objetivo a obtener el producto o
servicio.
Es importante establecer los medios de publicidad, tales como los
medios de comunicación, sitios web, redes sociales o eventos entre
otros, donde están presentes los consumidores de la marca, para
hacer llegar a ellos toda la comunicación desarrollada.
Como ya decimos, es importante tener un control y hacer un análisis
de las ventas de manera constante, esto ayudará a mantenerte en el
mercado con un posicionamiento de marca bien estructurado.

52. 4. Promocionar a la empresa
El departamento de ventas debe decidir junto con el de marketing el
tipo de publicidad, así como los descuentos, y otros tipos de
promociones que motiven al público objetivo a obtener el producto o
servicio.
Es importante establecer los medios de publicidad, tales como los
medios de comunicación, sitios web, redes sociales o eventos entre
otros, donde están presentes los consumidores de la marca, para
hacer llegar a ellos toda la comunicación desarrollada.
Como ya decimos, es importante tener un control y hacer un análisis
de las ventas de manera constante, esto ayudará a mantenerte en el
mercado con un posicionamiento de marca bien estructurado.

53. Tips para crear el área de
ventas perfecta para un
negocio

54. Encuentra buenos vendedores
El proceso de reclutamiento puede iniciarse desde cualquier lugar,
tanto offline como online. Como sabemos, hoy en día, estamos muy
presentes en las redes sociales, incluso ya existen sitios direccionados
al reclutamiento de personas, como LinkedIn. Fuera de las plataformas
digitales, puedes realizar una búsqueda de profesionales mediante un
aviso en un periódico.
Fíjate: el verdadero secreto de un buen vendedor no está en su
experiencia, sino en la capacidad que tiene para enfrentarse a los
desafíos, enfocarse en el mercado y demostrar empatía.
Seguro no vas a descubrir todas las cualidades de los candidatos
durante la entrevista de trabajo, pero es durante esta interacción que
vas a poner especial atención en elementos como la puntualidad, su
imagen física, el nivel de energía y la coherencia entre sus palabras y
lenguaje corporal.

55. Capacita a tu equipo de ventas
Así como todos los equipos de tu empresa, el equipo de ventas
necesita entrenamiento constante con la finalidad de que todos los
miembros estén alineados sobre conceptos básicos y la forma de tratar
con los clientes.
Capacitar a tu equipo de ventas te permitirá mantener la solidez de la
empresa con más facilidad, ya que los vendedores logran desarrollar
mejor sus habilidades.
Según estadísticas del sitio Ventas 2.0, el 95% de los clientes prefieren
tratar con un vendedor que les entregue contenido más sólido y
convincente, ya que esto facilita el avance en el proceso de venta.

56. Crea un sistema de comisiones
Define las metas de ventas individualmente, busca conocer a tus
colaboradores y saber cuánto puede vender cada uno. De esta
manera, evitas la desmotivación del equipo y desarrollas proyecciones
de ventas realistas.
La remuneración de los vendedores debe constar de dos partes: una
fija y una de comisiones. Un buen vendedor para tu negocio es aquel
que además de vender, conquista nuevos clientes. Todo eso debe ser
considerado a la hora de desarrollar tu sistema de comisiones.
¡Motivando a tus vendedores garantizas el éxito de todo tu negocio!

57. VENTAS
Futuro

58. 1. El “Internet de las cosas”
El Internet de las cosas (Internet of Things, en inglés), junto con
el SMAC (Social, Mobile, Analytics y Cloud), es una realidad que cada
vez toma más relevancia. Se trata de un concepto que abarca ideas
como la digitalización, el M2M (comunicación máquinas a máquinas,
del machine to machine en inglés), el big data, los drones, la realidad
aumentada, la tecnología wearable (los objetos conectados como las
gafas para la realidad virtual o los relojes inteligentes) o la robótica, por
ejemplo. Todos estos avances tecnológicos facilitan el cambio y abren
un mundo de oportunidades que antes no había. El internet de las
cosas está en nuestras vidas para quedarse y los nuevos patrones que
se le asocian son cada día más visibles.

59. 2. E-commerce
La nueva generación está comprando de una forma distinta, vive de
una manera diferente y toma decisiones distintas. Internet ha cambiado
nuestra forma de pensar, de actuar y, sobre todo, de comunicarnos. No
obstante, muchas de las estructuras que giran en torno al espacio de
trabajo y a nuestras vidas se han quedado con nosotros, aunque de
forma modificada. Los problemas generados en las tiendas normales y
corrientes y la irritación de los consumidores son sólo dos de las
razones por las que el e-commerce ha crecido tanto en los últimos
años. Ante esta gran evolución del e-commerce, las empresas se han
visto obligadas a adaptarse al cambio, con el fin de cumplir con las
expectativas cambiantes de los clientes.

60. 3. Cambios en la cadena de suministro
En un futuro cercano, el consumidor y el mercado van a ser completamente distintos. La
forma de buscar opciones de compra del potencial cliente y su forma de hacer la compra
han cambiado, es por ello que el proceso entero de compra-venta se ha modificado
también. Obviamente, todo ello afecta también a los mayoristas, que se han visto
forzados a adoptar estos cambios disruptivos si quieren que los negocios sobrevivan.
Gracias a tendencias como la omnicanalidad y al crecimiento del número de empresas
similares en modelo de negocio al de Alibaba, todos estos cambios ya comienzan a ser
visibles. Se trata de nuevos modelos de negocio donde el consumidor le compra
directamente al productor, sin que haya un intermediario. Y es por ello que podemos
hablar de precios reducidos hasta un 90% en determinados casos. Por ejemplo,
pagándole a Alibaba, en vez de directamente al productor, el consumidor tiene más
seguridad, ya que el vendedor recibe el dinero sólo si el consumidor está satisfecho, 28
días después de haber efectuado la compra. Está claro que es momento de ponerte a
pensar cómo va a ser la cadena de suministro para tu negocio dentro de 5 años.

61. 4. Globalización
Los comerciantes están viendo como las cadenas de suministro se
están convirtiendo en internacionales. La globalización junto con la
aparición de nuevos socios de negocios más allá del propio país, y los
recursos offshore, están ligados inevitablemente a nuevas
oportunidades de negocios.

62. 5. Cumplimiento de las normas de comercio internacional
Durante los últimos años ha habido muchísimos cambios en los
estándares y legislaciones de comercio internacional. Aunque al principio
se pensaba que estos cambios se iban a aplicar más bien al sector
farmacéutico y alimentario, lo cierto es que cada día más industrias se
han sumado al carro de las empresas que dan importancia a prácticas y
servicios como la rastreabilidad, la seguridad, el EDI (Electronic Data
Interchange, intercambios de documentos entre los sistemas
informáticos de las empresas), la higiene, el etiquetado y el envasado de
los productos. Si la actividad principal de tu empresa es la importación
y/o exportación de productos, tienes que adaptarte a las normas
existentes en cada uno de los países. ¡Asegúrate de tener claros los
procedimientos para cumplir las normas de comercio internacional!

63. 6. La nube y los servicios de cloud computing
Tanto en el mundo B2B como en el B2C, el cambio es notable. Hoy en
día ya no se adquieren tantos programas de software físicos, las
empresas internacionales usan más programas online, por no hablar del
hecho de que la tendencia es incluso más potente para las empresas
B2C. Pensemos en negocios como Uber o Greenwheels: la gente ya no
compra coches, adquiere un servicio cuando lo necesita para trasladarse
de un lugar a otro. Al fin y al cabo, hablamos de un cambio de
paradigma, un cambio fundamental en nuestra forma de pensar y en
nuestras decisiones sobre dónde gastar nuestro dinero.

64. 7. Big Data
Mediante la recopilación y el análisis adecuado de la información que tu
empresa posee vas a poder identificar nuevas oportunidades de negocio,
acercándote, de esta forma, a una economía de escala, alcanzando
niveles óptimos de producción y produciendo más a menor coste. Tener
más datos a analizar conduce a informes más precisos que, a su vez,
ayuda a una toma de decisiones más eficaz. El resultado: la excelencia
operacional, menos costes de producción y una gestión eficaz del riesgo.
Ahora mismo estamos en el punto en el que todos necesitamos hacer
una selección de la información que encontramos y lo mismo le ocurre a
las empresas, ya que no todo sirve para poder tomar decisiones de
negocio. Si las decisiones se toman durante la fase operacional de los
proyectos, mejor todavía, porque así se pueden conseguir aún mejores
resultados.