Este documento presenta una introducción al neuromarketing, que estudia los procesos cerebrales involucrados en la toma de decisiones de los consumidores. Explica que el neuromarketing utiliza técnicas como la resonancia magnética funcional y el seguimiento ocular para descubrir cómo reacciona el cerebro a los estímulos del marketing. Finalmente, proporciona ejemplos de cómo las empresas han aplicado los hallazgos del neuromarketing, como apelar a las emociones de los consumidores y usar historias para crear una conexión

1. NEUROMARKETING
Comportamiento del consumidor
Mtro. Carlos Pierre de la Garza Garza

2. Temas
1. Introducción
2. ¿Qué es el Neuromarketing?
3. ¿Cómo funciona nuestro cerebro?
4. Técnicas del Neuromarketing
5. Descubrir los secretos del consumidor
6. Ejemplos de uso de Neuromarketing

3. INTRODUCCION
ENTENDER CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO ES UNA PREOCUPACIÓN DESDE TIEMPOS
ANCESTRALES, PUES ÉL GUÍA NUESTROS ACTOS Y ES A TRAVÉS DE ÉL QUE
TOMAMOS TODAS NUESTRAS DECISIONES.
EL SABER CÓMO DECIDIMOS Y, EN ESPECIAL, EL CONOCER QUÉ BOTÓN DENTRO DE
ÉL ACTIVA LA COMPRA ES EL SUEÑO DE TODA EMPRESA. HOY EXISTE UNA NUEVA
DISCIPLINA QUE NOS AYUDA A ENTENDER CÓMO FUNCIONA EL CEREBRO DEL
CONSUMIDOR Y SABER CÓMO REACCIONA ANTE LOS ESTÍMULOS DEL MARKETING.

4. INTRODUCCION
• Sólo 4 de cada 10 comerciales de TV que salen al mercado
cumplen con su objetivo.
• Sólo 2 de cada 10 nuevos productos que salen al mercado
tienen éxito.
• Sólo 5 de cada 10 promociones lograr su meta.

5. ¿Qué es lo
primero que
viene a tu
mente?

6. INTRODUCCION
Percibe y crea
las realidades
de
satisfacción.
El conocimiento de
los procesos que
ocurren dentro del
cerebro nos ayudará
a entender los
procesos de decisión
vinculados con la
compra.
Los factores
de compra no
son
necesariament
e racionales y
lógicos.
La importancia del
cerebro

7. INTRODUCCION
El neuromarketing se ocupa
de analizar estas relaciones
sensoriales (sensaciones)
que sufre el consumidor
durante el proceso de
compra de un producto o
servicio.

8. ¿QUE ES EL NEUROMARKETING?
• Es el estudio de los procesos cerebrales
(NeuroCiencia) y sus cambios en el
proceso de toma de decisión.
• Investiga qué zonas del cerebro están
relacionadas en el comportamiento de las
personas cuando eligen una marca,
cuando compran un producto o servicio o
cuando recibe e interpreta los mensajes
que nos hacen llegar las empresas.

9. ¿QUE ES EL NEUROMARKETING?
• Las investigaciones más recientes han
demostrado que los seres humanos
toman las decisiones en un entorno
emocional y luego las justifican
racionalmente, pero, en realidad,
nuestras acciones dependen del cerebro
primitivo, el “órgano de la supervivencia”,
centro de las decisiones subconscientes

10. ¿QUE ES EL NEUROMARKETING?
La neurociencia es la disciplina que
estudia el desarrollo, estructura,
función, farmacología y patología
del sistema nervioso y de cómo los
diferentes elementos del sistema
nervioso interactúan y dan origen a
la conducta

11. ¿COMO FUNCIONA NUESTRO CEREBRO?

12. EL CEREBRO EVOLUCIONA

15. • Sobrevivencia
• Reproducción
• Dominación
(Poder)
• Defensa
• Protección

16. NEOTENIA
• En el libro ¨Estamos ciegos¨ de Jürgen Klaric se afirma que
la decisión de compra es 85% de forma inconsciente y que
hay aspectos biológicos que nos impulsan a comprar y uno
de ellos se llama neotenia o principio del cachorro.
• El principio del cachorro o Neotenia señala que la mayoría
de los animales, incluido el ser humano nacemos con ojos y
frente grandes, más grandes en proporción a nuestro
tamaño. Con el tiempo esto va desapareciendo hasta que
alcanza los dimensiones consideradas normales.

17. NEOTENIA
• Se dice que esta peculiaridad provoca en los animales
el cuidar, alimentar y sobre todo no comerse o
abandonar a la cría. En los humanos crea ternura y
compasión para asegurar el cuidado, la protección y la
alimentación.

22. •Emociones
•Miedo
•Sensasiones
“Me hace sentir deseada”
Cerebro Límbico

26. • Funcional
• Lógico
• Analítico
“Compré una IBM, porque es la que
tiene mejor garantía.”

29. TECNICAS DEL NEUROMARKETING
• En cuanto a sus técnicas, esta disciplina emplea una variedad
de herramientas científicas para adentrarse en los vericuetos
de nuestros cerebros. Estos son solo algunos ejemplos:
• Resonancia magnética funcional.
• Electroencefalografía.
• Seguimiento ocular (eye-tracking).
• Conductancia eléctrica de la piel.

30. Resonancia magnética funcional
• Esta técnica obtiene
imágenes del cerebro
mientras desarrolla una
actividad o recibe estímulos
exteriores, mostrando qué
áreas del mismo se activan.
Puede proporcionar
información valiosísima,
pero a cambio tiene un
coste muy elevado.

31. Electroencefalografía
• Al igual que la anterior, esta
técnica identifica las áreas
del cerebro con mayor
actividad, en este caso a
través de las variaciones
eléctricas medidas a través
de electrodos en el cuero
cabelludo.

32. Seguimiento ocular (eye-tracking).
• Mediante cámaras
especiales de alta velocidad,
se registra hacia dónde
dirigen los sujetos la mirada
en cada momento. También
puede obtener datos de
otros factores como la
dilatación de las pupilas o el
parpadeo.

35. Conductancia eléctrica de la piel
• Permite medir la respuesta fisiológica de los
individuos estudiados a partir de su sudoración.

39. DESCUBRIR LOS SECRETOS DEL CONSUMIDOR
• Gracias a esta nueva
herramienta, estamos
descubriendo las
verdaderas claves de las
decisiones de compra... y
algunas son de lo más
sorprendente. Por ejemplo,
estos son cuatro de los
territorios donde el
neuromarketing ha
aportado grandes
resultados:

40. OLFATO
• Los sentidos tienen un poder evocador de lo más poderoso para
hacer que las marcas lleguen hasta lo más profundo de nosotros. El
cerebro recuerda mucho mejor los olores y los procesa a niveles
más subconscientes que los estímulos que recibe por la vista. Es el
sentido más emocional y por tanto, uno de los que mejor funciona
para conectar con el consumidor. Ahora, las marcas se aprovechan
de ello a través del marketing olfativo: por ejemplo, los
supermercados posicionan de manera estratégica sus hornos de
pan para que los consumidores se animen a comprar más. A día de
hoy, el 35% de las marcas ya posee un "odotipo": un olor que evoca
a la marca y provoca en el consumidor sensaciones asociadas a la
misma.

41. OLFATO
• "El aroma es un
secreto del
marketing, va
directo al
subconsciente, al
cerebro y allí
desata
recuerdos y
emociones de
una forma muy
directa"

45. ATRACCION AL PELIGRO
• La atracción por el peligro. Durante años, el marketing ha
usado el miedo y las alertas sanitarias para provocar
reacciones en los consumidores. La lógica detrás de ello es
que todos huimos del peligro... pero sorprendentemente, no
funciona tan bien como se esperaba. Por ejemplo, a pesar de
las décadas de campañas alertando del peligro del tabaco,
hay millones de personas que siguen fumando. Y es que
según los estudios neurológicos, estos mensajes atemorizantes
activan el núcleo del ansia, haciendo que los fumadores no
solo no quieran dejarlo, sino que sientan más ganas de
encender un cigarrillo.

50. EL NOMBRE DE LA MARCA
• Los estudios neurocientíficos han mostrado que respuesta
subconsciente del cerebro es muy diferente en función del
nombre del producto, por lo que el naming es vital para
asegurar el éxito.

52. COLORES
• El color en publicidad
y neurociencia es todo
un mundo, ya que
diferentes tonos
pueden modificar por
completo las ideas y
emociones asociadas
a una marca.

53. 5 EJEMPLOS DEL USO DE NEUROMARKETING
• La palabra "precio" activa los centros de dolor en el cerebro,
así que es importante expresar este concepto de manera sutil.
Por ejemplo, podemos sustituir la palabra por el símbolo de
pesos, o animar al cliente a que compre sin decirlo de manera
explícita.

54. El FIN DE SEMANA MÁS BARATO DEL AÑO

55. 5 EJEMPLOS DEL USO DE NEUROMARKETING
• Apelar a los sentimientos
Queremos colarnos en el
subconsciente del
consumidor y animarle a
tomar decisiones impulsivas.
Provocarle sentimientos (risa,
amor, solidaridad...) o hacer
que recuerde sus momentos
más positivos funciona a la
hora de llamar su atención y
nos abre la puerta a lo más
profundo de su cerebro.

56. 5 EJEMPLOS DEL USO DENEUROMARKETING
• Storytelling: hagas lo que hagas, cuenta una historia. Las
historias crean un vínculo de confianza con la marca, ayudan a
instalarse en la memoria de los consumidores y le dan sentido
a la marca, creando una cultura en torno a ella.

57. 5 EJEMPLOS DEL USO DE NEUROMARKETING
• Usa el sentimiento de escasez. Es uno de los trucos más viejos
de la publicidad: crear ofertas limitadas en el tiempo/cantidad
o la sensación de que un producto se va a agotar. Esto crea en
el consumidor la necesidad de realizar la compra de la manera
más rápida posible.

58. 5 EJEMPLOS DEL USO DENEUROMARKETING
• No te olvides de las imágenes. El
dicho popular "una imagen vale
más que mil palabras" ha salido
reforzado tras los estudios de
seguimiento ocular. Nuestros
ojos se dirigen antes a las
imágenes que a los textos y
nuestro cerebro las recoge con
mayor facilidad. Usa un diseño
atractivo y busca las mejores
imágenes para crear una primera
impresión inolvidable.

59. 5 EJEMPLOS DEL USO DENEUROMARKETING
• ¿Por qué ponen música?
• Hay muchos establecimientos donde
ponen música. 2 ejemplos:
• En supermercados la música es lenta, tranquila,
ya que su objetivo es que vayas a la compra
lento.
• ¡Cuánto más tiempo estemos en el supermercado,
más productos nos llevaremos!
• En una tienda de ropa: Dependiendo el público
objetivo ponen diferentes estilos de música por
ejemplo:
• Tiendas de moda joven es muy normal
encontrar música electro, que parece que nos
vamos de fiesta.
• Pues bien, ¡este es el objetivo!, buscan que
tengas la sensación de fiesta, diversión, etc.

60. ¿PREGUNTAS?
MUCHAS GRACIAS