El documento trata sobre los procesos de compras y ventas. Brevemente: 1) Los procesos formales de ventas permiten escalar la fuerza de ventas al enseñar a los vendedores a hacer bien su trabajo. 2) Se necesitan procesos formales de venta para medir y administrar una fuerza de ventas. 3) El documento describe varios aspectos de los procesos de compras y ventas como las etapas del proceso de ventas, los tipos de empleos en ventas, factores claves para el éxito en

1. PROCESO DE
COMPRAS Y
VENTAS
Héctor Díaz
Johana Grisales
María Juliana Rodríguez
Daniela Salazar

2. Administración de ventas
1. Los procesos formales de ventas
permiten que una empresa escale
su fuerza de ventas al enseñar a
sus vendedores como hacerlo
bien
2. Se necesitan procesos formales de
venta para medir y administrar
una fuerza de ventas.

3. Venda de la misma forma en
que sus clientes compran
• Presentar la información
adecuada en el momento
correcto al cliente para
satisfacer sus necesidades
constantes
• Coincidir a la perfección
con el proceso de
adquisición del comprador
para obtener una venta

4. Definir con claridad las
funciones de ventas
 Las fuerzas de ventas
deben tener el tipo
adecuado de vendedores
para interactuar con el
tipo de comprador y así
satisfacer sus necesidades
de compra
 Un gran compromiso en
ventas requiere definir con
toda claridad las
funciones y
responsabilidad de todos
y cada uno de los
miembros

5. Impulsores del cambio en las ventas
y la administración de ventas
Se necesitan procesos formales de venta para medir y administrar
una fuerza de ventas. Por lo que muchas organizaciones se
esfuerzan por elaborar procesos operativos estándar para su
personal
El vendedor se ha convertido en un profesional que debe estar
preparado para resolver problemas de sus clientes, vinculando
íntimamente su empresa con el mercado.
 Entablar relaciones a largo plazo con los clientes
 Crear estructuras organizacionales de ventas mas
agiles y adaptable a las necesidades
 Obtener un compromiso
 Transformar el estilo de administración de ventas
 Aprovechar la tecnología disponible para el éxito
 Integrar mejor la evaluación de desempeño del vendedor

6. Panorama de las ventas
como carrera
 La gente tiene imágenes
estereotipadas semejantes a la de los
vendedores.
 Los empleos de ventas son
importantes para la sociedad, ponen
a prueba a quienes lo desempeña
 Niveles de vendedores
 El vendedor es quien tiene el contacto
físico de empresa- cliente
 Necesita estar capacitado y
preparado para cualquier
circunstancia

7. Porque es gratificante estar en
ventas?
Satisfacción
 Autonomía libertad de
movimiento, independencia y confianza en
sus capacidades para afrontar las
situaciones, iniciativa personal.
 Actividades de ventas gran variedad
de empleos ya que cada cliente tiene
distintas necesidades y se necesita
soluciones RETOS

8.  Oportunidades de recompensa
Intrínsecas satisfacción derivada de los
elementos de el empleo o de su función.
Extrínsecas la empresa le otorga al vendedor,
lucrativo.
 Condiciones laborales favorables relación
entre la familia y el trabajo , desarrollan su trabajo a
distancia, en una oficina virtual

9.  Ascender en la organización por gran
conocimiento de los clientes, competencia y
productos o servicios, van subiendo a puestos
administrativos, cada puesto tiene sus habilidades
por eso no es seguro el éxito.
http://www.youtube.com/watch?v=V_l76N1Lmi0
http://www.youtube.com/watch?v=Z0A8ToocU08
http://www.youtube.com/watch?v=fdA-LhijSfI

10. Factores claves del éxito en
las ventas
 ¿Qué características y
capacidades
personales se necesitan
para tener un
desempeño exitoso en
las ventas?
 Distintos tipos de
trabajos de ventas
requieren distintos
factores de éxito

11. 10 Factores del éxito en las ventas
 Habilidad para escuchar
 Habilidad
de
seguimiento
 Capacidad de adaptar
el estilo de ventas a la
situación

12.  Tenacidad para
completar las tareas
 Buena organización
 Habilidades de
comunicación verbal
 Eficiencia
e iniciativa al
interactuar con la
gente de todo nivel en
la organización del
cliente

13.  Capacidad probada
de vencer objeciones
 Habilidades de cierre
 Habilidades de
planeación personal y
administración del
tiempo

14. ACTIVIDADES DE VENTAS
 Varían según la empresa y los tipos de puesto
 Estudio:
Muestra: 1393 vendedores
10 factores laborales

15. 1. La función de ventas
2. Trabajar con otros
3. Dar servicio al producto
4. Administrar la información
5. Dar servicio a la cuenta
6. Asistir a conferencias y juntas
7. Capacitar y reclutar
8. Entretener
9. Viajar
10. Distribución
Vender y tomar pedidos
Servir a los clientes después de haber realizado la venta
Obligaciones administrativas
- Asistir a sesiones periódicas de capacitación
- Ayudar a reclutar y formar nuevos representantes de ventas
- Comunicar a los ejecutivos de marketing y de ventas información relativa a los clientes

16.  Actividades del vendedor
 Ayudar a crear canales de distribución
 Nuevo estudio:
Eliminan 6, agregan 49.
Se agrupan por ser de tecnología o no

18. TIPOS DE EMPLEOS EN VENTAS
 Representan diferentes niveles y tipos de oportunidades
para administrar las relaciones con los clientes.
Categorías
2 de ventas
1. Mercados de ventas de empresa a consumidor
2. Mercados de ventas de empresa a empresa
3 tipos de
clientes
1. VENTAS A REVENDEDORES
2.VENTAS A NEGOCIOS USUARIOS
3.VENTAS A INSTITUCIONES

19. Diferencias
- Bienes y servicios que ofrecen los vendedores de
empresa a empresas son más caros y
técnicamente más complejos.
- Los clientes suelen ser más grandes y pasan por
largos procesos para la toma de decisiones.
- Las actividades y habilidades que se requieren
para venderle s a compradores industriales suelen
ser muy distintas a las que se requieren para
ventas minoristas.

20. Similitudes
- Es necesario contar con habilidades en cuanto a
comunicación y relaciones interpersonales
- Conocer los productos que se venderán
- Tener la capacidad de descubrir los problemas y
necesidades del cliente
- Ser suficientemente creativo para demostrarle que
determinado producto le servirá para satisfacer esas
necesidades.

21. Clasificación de tipos de
empleos en ventas de
empresa a empresa
 Ventas de gremio
 Ventas misioneras
 Ventas técnicas
 Ventas a negocios nuevos

22. 1. Buscar
clientes Etapas del
proceso de
2. Iniciar la
relación
ventas
3. Calificar
el cliente en
perspectiva
4. Presentar
el mensaje
de la venta
5. Cerrar la
venta
6. Dar el
servicio de
la cuenta

23. 1. Buscar clientes
Telemarketing
Internet
Hacia Fuera Hacia dentro
Recorrido
en frio
Posibles clientes llaman a
Llamar a los posibles
un teléfono gratis para
clientes
pedir mas información
“La capacidad para descubrir a posibles clientes con frecuencia es
lo que distingue el vendedor exitoso del que no lo es”

24. 2. Iniciar la relación
Pasos:
1. Determinar quien en la empresa tiene mayor influencia o
autoridad para iniciar el proceso de compra y quien será, en
última instancia, quien compre el producto.
1. Generar el suficiente interés dentro de la empresa para
obtener la información que necesita a fin de calificar si el
cliente en perspectiva vale la pena.
Productos
Productos caros
baratos
Compra de forma Alta complejidad
rutinaria técnica
Departamento de Personas
compras influyentes

25. 3. Calificar el cliente en
perspectiva
Conciencia
Necesidad de la Rentabilidad
necesidad
Información
Operaciones, tipos de
productos, clientes, competidores, demanda, proveedores, situa
ción financiera, etc.

26. 4. Presentación del mensaje de
ventas
Transmitir información del producto o
servicio para convencer al cliente.
Demostración
Productos complejos
debe estar diseñada
Se debe ensayar para
de tal modo que
reducir la posibilidad
permita a los
de un mal
integrantes calibrar el
funcionamiento
producto en practica

27. 5. Cerrar la venta 6. Dar el servicio de la
cuenta
 Obtener
 Garantizar satisfacción
consentimiento final
para la compra  Dar seguimiento a
cada venta para
cerciorarse de que no
existe ningún problema
Acelerar la decisión
final
Aumentar lealtad

28. Participantes en el proceso
organizacional de compras:
centro de compras
 El tamaño y la composición del centro de compras varía de
acuerdo al riesgo que la empresa perciba en la adquisición de
un determinado producto
Persona que
decide
Influyente Portero
Controlador
Iniciador Usuario Comprador

29. Centro de Ventas Centro de Compras
Reúne a los individuos
de toda la VS Suelen integrarse
organización para de personas de
ayudar al vendedor a distintas áreas
hacer su trabajo con funcionales con
más eficacia. diferentes puntos
de vista y
Clave: establecer una
preocupaciones.
estructura de equipo
de ventas dentro de la
organización de
ventas que satisfaga
mejor las necesidades
del cliente

30. Adquisición de
propuestas o
Búsqueda y cotizaciones
Evaluación de
clasificación de
ofertas y selección
proveedores
de proveedores
potenciales
Determinación y
descripción de las
Selección de una
características y
rutina de pedidos
cantidad
necesaria
Etapas de
Anticipación o
reconocimiento decisión Evaluación y
retroalimentación
de un problema o
necesidad. de del desempeño.
compras

31. Naturaleza de las situaciones
de compras organizacionales

32. Gracias