Este curso se centra en los fundamentos de la administración de ventas, destacando su importancia en la optimización de ingresos y la planificación estratégica en las organizaciones. Se revisa la evolución histórica de las ventas, desde los vendedores viajantes hasta las ventas digitales modernas, subrayando la necesidad de un enfoque en las relaciones a largo plazo y en la retención de clientes. Además, se enfatiza el uso de bases de datos y herramientas digitales en la función de ventas para satisfacer las necesidades del cliente y crear valor.

1. Administración De Ventas

2. Conozcámonos..

3. El objetivo de este curso, es que
utilices los fundamentos teóricos y
procedimentales de la
administración para diseñar planes
estratégicos orientados a la
optimización de las ventas en las
organizaciones. Por ello, revisarás
la importancia de las ventas en la
organización; el análisis del
mercado; así como la planeación,
dirección y control de la fuerza de
ventas. Por último, profundizarás
en el servicio de post-venta.

4. El éxito de los negocios
comienza en las ventas,
debido a que se generan
ganancias a partir de ellas. La
administración de esta
actividad, “es la dirección de
personal de esta área en las
operaciones de mercadotecnia
de una empresa”(Torres,
2015)

5. Como ya es costumbre como parte de su formación deberan realizar un curso de Learning
para aprovechar la plataforma, y fomentar el aprendizaje autónomo.
Deberán entregarme el certificado obtenido a mas tardar el día . 15 DE DICIEMBRE 2024
Representando un porcentaje importante en su calificación final.
En esta ocasión el curso seleccionado es:
FUNDAMENTOS DE LAS VENTAS
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ventas%3Ftrk%3Dshare_ent_url%26shareId%3D842tmZlnR2Wag46Y33GYVg%253D%
253D

6. 1. Evolución de las
ventas.

7. El concepto de ventas comenzó a tomar fuerza en Estados Unidos, a partir de la evolución
de los transportes a principios del año 1890, en esta época los vendedores viajantes
estaban en su auge. Su función era obtener productos en los puertos y pequeñas fábricas
para posteriormente venderlos en pequeños pueblos y regiones apartadas. Décadas
después, estos vendedores perdieron fuerza debido al establecimiento de tiendas locales
(Cfr. Erickson, 2010).
En Nueva York acudían comerciantes para realizar sus compras lo cual dio origen al
acuerdo entre vendedores para crear asociaciones con el fin de crear un clima agradable a
los consumidores. Esta forma de vender comenzó a difundirse hasta llegar a otros estados
como Chicago, Cleveland. Cincinnati, entre otros; dando origen en 1920 al estudio de las
ventas como una estrategia para aumentar los ingresos de una empresa pero no fue hasta
1947 que apareció el primer análisis completo sobre un sistema de venta elaborado por el
Dr. Edward Bursk en un artículo titulado “Venta a baja presión ¿un arte olvidado?”. A partir
de esta teoría, más estudiosos comenzaron a crear

8. Evolución de las ventas:
Orientación a la producción
Características:
Tipo de
vendedor:
Características
De la labor de venta:
Sociedad comercial
1990-Now
Negociación de precio; “Trueque”.
Marketing
1960-1990
Ventas
1930-1960
Vendedor de puerta en puerta.
La demanda supera a la oferta.
2-8
Producción
1930

9. Conseguir que el cliente compre el producto;
relación de corto plazo;
presentaciones simples del producto;
alta presión.
Producción
1930
Vendedor.
Oferta igual a demanda;
Competencia Limitada.
2-9
Sociedad comercial
1990-Now
Marketing
1960-1990
Ventas
1930-1960
Características:
Tipo de
vendedor:
Características
De la labor de venta:
Evolución de las ventas:
Orientación a la venta
Evolución de las ventas:
Orientación a la venta

10. Establecer buenas relaciones;
Solución de problemas; rel. largo plazo;
Enfocado a la lealtad del cliente.
Ejecutivo de cuenta, Asesor de ventas,
Rep. de Marketing, Experto en ventas.
Alta competencia.
2-10
Producción
1930
Sociedad comercial
1990-Now
Marketing
1960-1990
Ventas
1930-1960
Características:
Tipo de
vendedor:
Características
De la labor de venta:
Evolución de las ventas:
Orientación al Marketing

11. Relaciones sinérgicas con proveedores;
Relaciones de largo plazo con los clientes
y proveedores.
Creadores de valor, manejo de relaciones.
Alta competencia Global
2-11
Evolución de las ventas:
Orientación a las relaciones comerciales
Producción
1930
Sociedad comercial
1990-Now
Marketing
1960-1990
Ventas
1930-1960
Características:
Tipo de
vendedor:
Características
De la labor de venta:

12. 1. Retener y eliminar clientes:
Muchas compañías encuentran que
el 80% de sus ventas proviene del
20% de sus clientes. Esto significa
que es vital dedicar recursos
considerables a la retención de
clientes existentes que compran
grandes volúmenes, tienen un
potencial alto y son muy redituables.
La administración de las cuentas
clave se ha convertido en una forma
importante de la organización de
ventas, pues significa que un
vendedor o el equipo de ventas
dedican su atención a un solo cliente
principal o a unos cuantos.

13. Administración del
conocimiento y de bases
de datos: La fuerza de
ventas moderna
necesita capacitación en
el uso y la creación de
bases de datos de
clientes, y sobre cómo
usar Internet para
ayudar a la tarea de
ventas (por ejemplo,
encontrar información de
clientes y competidores).
Administrar las relaciones con el cliente: Esto requiere que la fuerza de
ventas se enfoque en el largo plazo y no solo en el hecho de cerrar la
siguiente venta. Debe ponerse énfasis en la creación de situaciones
ganar-ganar con los clientes, de manera que ambas partes de la
interacción ganen y quieran continuar la relación

14. Marketing del producto: Un ejecutivo de
ventas moderno participa en una
variedad más amplia de actividades,
además de planear y realizar una
presentación de ventas. Sin duda, las
presentaciones personales algunas
veces pueden sustituirse por
información presentada en páginas de
Internet y con archivos adjuntos al
correo electrónico que dan al cliente
información actualizada y más completa
sobre muchos temas con mayor
rapidez, y en momentos más
convenientes que muchas interacciones
en persona

15. Marketing del producto: Un ejecutivo de
ventas moderno participa en una
variedad más amplia de actividades,
además de planear y realizar una
presentación de ventas. Sin duda, las
presentaciones personales algunas
veces pueden sustituirse por
información presentada en páginas de
Internet y con archivos adjuntos al
correo electrónico que dan al cliente
información actualizada y más completa
sobre muchos temas con mayor
rapidez, y en momentos más
convenientes que muchas interacciones
en persona

16. Marketing del producto: Un ejecutivo de
ventas moderno participa en una
variedad más amplia de actividades,
además de planear y realizar una
presentación de ventas. Sin duda, las
presentaciones personales algunas
veces pueden sustituirse por
información presentada en páginas de
Internet y con archivos adjuntos al
correo electrónico que dan al cliente
información actualizada y más completa
sobre muchos temas con mayor
rapidez, y en momentos más
convenientes que muchas interacciones
en persona

17. Solución de problemas y venta de
sistemas: Gran parte de las ventas
en la actualidad, en particular en
situaciones de negocio a negocio
(B2B), se basa en que el personal de
ventas actúe como un consultor que
trabaja con el cliente para identificar
problemas, determinar necesidades y
proponer e implementar soluciones
efectivas.4 Este enfoque es
totalmente diferente de la idea
tradicional de un ejecutivo de ventas
que habla suave y rápido, logra
identificar a un cliente, lo persuade
para que compre y se va con una
orden de compra.

18. Satisfacer necesidades y agregar
valor: El representante moderno
debe tener la habilidad de identificar
y satisfacer las necesidades del
cliente. Algunos clientes no
reconocen que tienen una
necesidad. En esas situaciones, es
labor del personal de ventas
estimular el reconocimiento de esa
necesidad.
El trabajo del representante es
hacer que el cliente se dé cuenta
del problema con la finalidad de
convencerlo de que tiene la
necesidad de modernizar el proceso
de producción. Al hacerlo, el
representante habrá agregado valor
al negocio del cliente por reducir los
costos y crear una situación de
ganar-ganar para su compañía y
para el cliente.

19. Son un bosquejo que representa un conjunto de características para que sean replicadas o adaptadas dependiendo de
las necesidades empresariales.
•Modelo de estímulo y respuesta.
•Modelos teóricos de la comunicación
•Modelo de estados mentales.
•Modelo de satisfacción de las necesidades.
•Modelo de resolución de problemas
•Modelo de venta consultiva.
•Modelo de venta SPIN.

20. Si bien las ventas tienen su origen hace dos siglos, su evolución ha sido
impresionante, ya que debió adaptarse a los cambios constantes de la
sociedad partiendo en un principio con lo que se le conoce como las
ventas presenciales hasta llegar a la actualidad con las ventas digitales; a
pesar de sus cambios su finalidad sigue siendo la misma; incrementar el
número de clientes y los ingresos hacia la empresa.
Conclusiones
En la actualidad, la administración de ventas se apoya de programas y
modelos que ayudan al administrador en el proceso, detectando los
puntos clave además de realizar un análisis llevando a cabo las
correcciones pertinentes.