Comoelaborarunplandenegocio gustavosamaniego-130710110824-phpapp01

1
Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com

Gustavo Samaniego
Tejeda
 Especialista en creación y crecimiento de
negocios, planes de negocio, marketing
para emprendedores.
 Coach emprendedor
gustavo.samaniego@yahoo.com 2
 Doctorando en Administración
 M.B.A.
 Ing. Industrial
 Coaching

Mi pasión:
.
Ayudar a las personas a
emprender negocios felices.

TEMARIO
1. Introducción
2. Conceptos básicos
3. Componentes del Plan de negocio
4. Desarrollo de los componentes

1. INTRODUCCION

Al parecer todos PLANIFICAN ALGO. Todos quieren
saber anticipadamente acerca de los compromisos y la
responsabilidad que van a adquirir para lograr sus
metas.
.
¿Qué hacen algunos para darle vida a una idea?
.
El ingeniero civil primero debe elaborar los planos, el
viajero programa su viaje, el técnico del equipo de
fútbol diseña una estrategia de juego, el cocinero
prepara los ingredientes y el deportista diseña un plan
de entrenamiento.

Y el emprendedor…
.
¿Planifica su negocio?
¿Planifica los compromisos y
resultados de su negocio?
¿Planifica el futuro de su negocio?

8
¡Elemental!
.
¡¡En los negocios no existen
milagros!!
¡No existe la suerte!
.

9
¡¡Tenemos que hacer que las
cosas sucedan!!
¡¡Los resultados son producto
de la planeación, la
organización la ejecución y el
control!!

Los resultados se logran
con:.
.
10gustavo.samaniego@yahoo.com

“El éxito se funda en metas todo
los demás son palabras”
Nuestra habilidad para fijarnos
metas es la llave maestra para
alcanzar el éxito”.
Brian TRACY

…improvisan!!!
Nuestros
emprendedores no
planifican…

13
Consecuencias de la improvisación
 En el mejor de los casos: Negocios enanos!
 En el peor de los casos:
Fracaso del negocio.
 El 75% de los nuevos
negocios cierran antes de 2
años.

La Planeación Empresarial
 Es proyectar el negocio en
el futuro y determinar la
forma de alcanzar los
objetivos.
 La planeación es esencial
en todas las
organizaciones.
 “Quien no planifica pierde”.
Así de simple

ESTRUCTURA BASICA DE LA
PLANEACION
 Fijación de objetivos
 Diseño de estrategias
 Desarrollo de acciones

16
Lo que espera alcanzar la empresa en un período
determinado (Año, mes, semana)
 Ventas estimadas: En unidades físicas y soles.
 Ganancias y Rentabilidad estimadas
OBJETIVOS DEL NEGOCIO

¿Qué es un Plan de Negocio?
Es un documento que en forma
ordenada y sistemática detalla
los aspectos operacionales y
financieros de lo que será una
empresa para lograr los objetivos.

18
1. Conocer si el negocio es viable y rentable.
2. Conocer el monto de inversión necesario para el negocio, así
como las necesidades de financiamiento.
3. Definir el modelo de negocio o diseño del negocio.
4. Definir la oferta empresarial a ofrecer.
5. Conocer con amplitud, a fondo los aspectos del negocio; para
desarrollar estrategias ganadoras , para atraer a los clientes,
lograr que compren, que regresen y no quieran irse.
6. Ordenar las actividades necesarias para iniciar el negocio
7. Conseguir financiamiento
8. Ayuda a clarificar y organizar bien las ideas.
¿Para que sirve un plan de negocios?

Asesorías 10 últimos Planes de Negocio.
N° Plan de Negocio País
1 Agencia de turismo virtual Perú
2 Estampado en telas Perú
3 Exportación de prendas de alpaca a Brasil Perú
4 Pollería a la Brasa Honduras
5 Hielo para conservar productos Perú
6 Internet para adultos Perú
7 Raspadillas especiales Perú
8 Mister Churros Perú
9 Venta de papa rellena. Con manejo empresarial. Perú
10 Comercialización de productos orgánicos Perú

2.
COMPONENTES DEL PLAN
DE NEGOCIO

Esquema General de un Plan de Negocio
1. Resumen ejecutivo
2. Descripción del negocio
3. Estudio de mercado
4. Plan de marketing
5. Plan operativo
6. Plan de organización
7. Plan legal
8. Plan financiero
9. Plan de implantación
10. Anexos

PRIMERO LO PRIMERO
.
DEFINIR EL MODELO DE
NEGOCIO

MODELO DE NEGOCIO
 Describe las bases sobre las que una
empresa crea, proporciona y capta
valor.

Módulos básicos de un Modelo
de Negocio
ÁREAS PRINCIPALES DE UN
NEGOCIO
Clientes
 Segmento de mercado
 Relaciones con el cliente
 Canales de distribución
Oferta
 Propuesta de valor
 Infraestructura
 Recursos clave
 Actividades clave
 Alianzas clave
 Viabilidad económica
 Fuentes de ingresos
 Estructura de costos

15 preguntas clave para elabor
,

 ¿Qué valor estamos ofreciendo a los clientes?
 ¿Qué problema ayudamos a resolver?
 ¿Qué necesidad del cliente cubrimos?
 ¿Qué paquetes de servicios y productos estamos
ofreciendo a cada segmento de clientes?
 ¿En qué se diferencia la oferta de la empresa de
la de otros competidores?
.
1.¿CUAL ES LA PROPOSICION DE VALOR?
.

Elementos que pueden contribuir a la
creación de valor:
 Novedad
 Rendimiento
 Personalización
 Diseño
 Marca/estatus
 Precio
 Reducción de costos
 Reducción de riesgos
 Accesibilidad
 Comodidad/utilidad

PERU SANGUCHÓN

29
 Definir los grupos de personas o entidades
a quiénes se va a dirigir la proposición de
valor?
 ¿Cuál es el perfil de tus clientes? ¿Dónde
se encuentran? ¿Son hombres o mujeres?
¿Qué edades tienen? ¿Qué estilo de vida
tienen? ¿Qué otras características tienen?
2. ¿QUIÉNES SON TUS CLIENTES?
SEGMENTOS DE CLIENTES
29

3. ¿Qué tipos de relaciones se establecerán
con los clientes?
RELACIONES CON LOS CLIENTES
.
La empresa debe definir el tipo de relación que
desean establecer con cada segmento de
mercado.
¿Qué tipo de relación esperan los diferentes
segmentos de mercado?
¿Qué tipo de relaciones hemos establecido?
¿Cuánto nos cuestan?
¿Cómo se integran en el modelo de negocio
establecido?

MARKETIN
G
ATENCION
AL
CLIENTE
VENTAS
Cómo
ganar
cliente
s

 La relación puede ser personal o automatizada. Las
relaciones con los clientes pueden estar basadas en
los fundamentos siguientes:
 Captación de clientes
 Fidelización de clientes
.
Básico: Un negocio sin ventas no existirá. Para
ganar clientes debes desarrollar estrategias
y seguir acciones.

4. ¿Qué canales de distribución se utilizarán?
CANALES DE DISTRIBUCION
El modo en que la empresa se comunica con los
diferentes segmentos de mercado para llegar a los
clientes y proporcionarles una propuesta de valor.
¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
¿Cómo podemos llegar a ellos ahora?
¿Cómo se integran (conjugan) nuestros canales?
¿Cuáles tienen mejores resultados? Funcionan mejor?
¿Cuáles son los más rentables.
¿Cómo se integran en las actividades diarias de los cliente?

TERMAS SOLARES

35
Proyectar las ventas en unidades físicas y
monetarias
 Fundamental conocer el mercado potencial: la
cantidad de posibles compradores que existe en el
mercado.
 Si no es una cantidad importante, quizás no sea
conveniente trabajar con dichos clientes.
 La proyección de ventas es clave para la planificación
del negocio.
5. ¿Cuál es la proyección de ventas?
PROYECCION DE VENTAS

EMPANADAS
COLOMBIANAS

 Cuándo y como pondrás en marcha el negocio
 ¿Cómo ves a tu empresa en 1-5 años? Misión,
visión
 ¿Qué objetivos esperas alcanzar en tu negocio?
 ¿Qué estrategias vas a usar?
 ¿qué tienes que hacer en los próximos 3, 6 y 12
meses?, ¿Cuáles son los pasos que tienes que dar
para conseguir el primero de ellos?, ¿que harás
hoy, esta semana, este mes para conseguirlas?
6. ¿Cómo ves a tu empresa en el futuro?
PLAN 3 – 5 AÑOS

LAVANDERIA
INDUSTRIAL
38

XTREME SOCCER

7. ¿Qué recursos clave se requieren?
RECURSOS CLAVE
.
Describen las acciones más importantes que
debe emprender una empresa para que
funcione: Producción, Resolución de
problemas, Plataforma/red
¿Qué actividades clave requiere nuestra propuesta de
valor?
¿Y los canales de comunicación y de distribución?
¿Y nuestra relación con los clientes?
¿Y los flujos de ingreso?

8. ¿Qué actividades clave se requieren?
ACTIVIDADES CLAVE
.
Describen los activos mas importantes para
que el negocio funcione: Físicos, económicos,
intelectuales, humanos.
¿Qué recursos clave requiere nuestra propuesta de
valor?
¿Cuáles requieren los canales de comunicación y
distribución?
¿Cuáles la relación con los clientes?
¿Y cuáles nuestros flujos de ingresos?

9. ¿Qué alianzas clave se requieren?
ALIANZAS CLAVE
.
 Quiénes son nuestros socios
clave?
 ¿Quiénes son nuestros
proveedores clave?
 ¿Qué recursos clave
adquirimos a nuestros
proveedores clave?
 ¿Qué actividades clave
desarrollan nuestros
socios?
Motivaciones para
establecer alianzas:
Optimización y economías de
escala
Reducción de riesgos e
incertidumbre
Compra de determinados
recursos y actividades
Describe la red de proveedores y socios que
contribuyen al funcionamiento de un modelo de
negocio
.

Elemento mas importante de un negocio: el personal,
colaboradores
¿Cómo se organizará la empresa para una administración
eficiente? ¿Cuál será la estructura orgánica? ¿Qué
funciones van a cumplir?
¿Con qué equipo humano se va a trabajar? ¿Cuál es el
perfil del personal?
10. ¿Cómo se organiza su negocio?
ORGANIZACIÓN Y RECURSOS HUMANOS

IMPORTACION DE IMPLEMENTOS
PARA DISCAPACITADOS

Básico: los procesos y operaciones para producir.
¿Producirás o subcontratarás la producción?
¿Cuáles son los procesos y operaciones que utilizarás?
¿Cómo controlarás la calidad?
¿Cuáles serán tus costos de producción?
¿Cómo controlarás tus inventarios?
11. ¿Cómo producirás tu oferta asegurando la
calidad y a costos razonables?
PLAN DE OPERACIONES-PRODUCCION

EXPORTACION DE PALTA
EN TROZOS

PIÑATERIA
47
..gustavo.samaniego@yahoo.com

 ¿Cuáles son los tipos de ingresos?
 ¿Cuánto serán los ingresos? ¿Cuánto serán los
gastos o egresos?
 ¿Cuanto es el saldo?¿Es satisfactorio?
Con la ilusión inicial se nos olvida ser realistas: ¿Es
rentable nuestro negocio?

12. ¿Cuánto serán los ingresos y egresos?
FLUJO DE CAJA

 Es necesario conocer desde el principio la cantidad
de recursos que necesitarás para iniciar el negocio
sin dificultades.
 Debes prevenir problemas de falta de liquidez.
 Definir la forma de financiamiento del negocio.
13. ¿Cuánto de inversión se necesitará y
como se financiará?
PLAN DE INVERSION

 ¿Cuál es la estructura de costos?
 ¿Cuáles son los costos más importantes inherentes
a nuestro negocio?
 ¿Cuáles son los recursos clave más caros?
 ¿Cuáles son las actividades clave más caras?
14. ¿Cuál es la estructura de costos?
COSTOS

CAMISAS D´CHRISTIAN

3.
DESARROLLO DE CADA
UNO DE LOS
COMPONETES DEL PLAN
DE NEGOCIO

1. Descripción del negocio
 Nombre del negocio
 Breve descripción del negocio
 Visión, misión, objetivos
 Visión
 Misión
 Objetivos

Análisis FODA gustavo.samaniego@yahoo.com 53

2. Estudio de mercado
 Segmentación del mercado
 Mercado potencial
 Mercado objetivo
 Análisis de la competencia
 Análisis y pronóstico de ventas

55
A. SEGMENTACION
SEGMENTO DE MERCADO:
Es una parte del mercado total, conformada por
personas que poseen características similares.
Es el proceso de dividir un mercado en segmentos

 Geográfica: País, región, provincia, distrito
 Demográfico: Edad, sexo, nivel educativo, salud, religión
 Socioeconómico: A, B, C, D y E
 Psicográfico: Estilos de vida, valores, actitudes. Forma en que
viven las personas: Ejemplos: Deportistas
 Conductual: Conocimientos, actitudes, usos o respuestas a un
producto. Búsqueda del beneficio , Tasa de utilización del producto ,
Fidelidad a la marca, Utilización del producto final , Nivel de 'listo-
para-consumir' , Unidad de toma de decisión
Variables para segmentar el mercado

 Embarazadas de Lima, nivel socioeconómico A y B
 Los zurdos de Arequipa
 Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 años edad
 Niñas de 6 a 12 años, Lima, NSE C y D
 Jóvenes deportistas, 18 a 35 años, Lima Norte, NSE B, C y
D
Ejemplos de segmentos
Todo negocio tiene que elegir uno o algunos
segmentos a atender.

Mercado potencial, mercado
objetivo y pronóstico de ventas.
 Mercado potencial. La cantidad de personas que
consumen y consumirían el producto.
 Mercado objetivo. La parte del mercado potencial
que se espera atender.
 Análisis y pronóstico de ventas. Qué cantidad
se proyecta vender en los próximos meses y años.

Análisis de la competencia
 Características de sus productos
 Ubicación. Mapeo.
 Fortalezas y debilidades

3. Plan de marketing
 Estrategia de posicionamiento
 Propuesta única de venta
 La mezcla de marketing

61
POSICIONAMIENTO
Es el lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es
la DIFERENCIACION.
Ejemplo:
Consumo de leche evaporada por amas de
casa: 40% Leche gloria

¿Qué es la Diferenciación?
Es establecer diferencias clave
entre la oferta de una empresa y
sus competidores.
Diferenciación = Ventaja competitiva

Importancia de la diferenciación
Estrategia clave de los negocios actuales.
Si no lo haces, caerás, muchas veces sin saberlo, en
alguno de estos dos grupos.
- Los negocios que compiten por el precio más bajo: en
intentar ser “percibidos” como los más baratos, lo cual es una
carrera desgastante y altamente arriesgada en estos tiempos de
globalización… y más aún si tu negocio es una mype.
- Los que se atrincheran: en defender que ellos no entran en el
juego del precio, pero que tampoco hacen nada por ser
diferentes. Son negocios sin identidad propia, que se pasan todo
el tiempo dejándose arrastrar por los “vientos del mercado” y
nunca construyen nada. Simplemente sobreviven más tiempo.

La diferenciación es un concepto que convierte a un
producto en único, lo hace diferente al resto de los de la
competencia y se convierte en el principal argumento de
ventas.
En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie.
Una propuesta sobre la cual puedas construir una
identidad, con el propósito de sumar valor a una idea que
te posicione como algo especial.

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 En los atributos del producto, Ej. ofrecer una función extra
 Diseño del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
 Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
 Atención al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
 Precio, Ej. ofrecer precios más bajos que la competencia.
Cómo diferenciar tu oferta
 Brindar un servicio extra
 Rapidez en la atención
 Servicio personalizado
 Especializarte en algo

Ejemplos
 Autos VOLVO: seguridad
 Autos Mercedes Benz: Distinción, clase
 Autos Toyota: Economía
 Sapolio: calidad, precio, trabajo
 Kola Real: Calidad, precio justo
 Inka Kola: El sabor del Perú
 Casinelli: Especialistas en acabados
 IFB: Enseñanza práctica, para el trabajo
gustavo.samaniego@yahoo.comgustavo.samaniego@yahoo.com 66

Propuesta única de venta:
Diferenciación
PASOS:
1.¿Cuáles son los beneficios principales que aporta mi
empresa (o actividad)?
2.Piensa en tu competencia. Escribe lo que te diferencia
de tus competidores.
3.Aporta soluciones a un problema de tu cliente. ¿Cómo
alivia/soluciona tu producto o servicio ese problema?
4.Sé específico y ofrece pruebas. Asegúrate de poder
cumplir lo que prometes.
5.Condensa todo en una clara y concreta frase

68
 Producto
 Precio
 Plaza
 Promoción
MEZCLA DE MARKETING
Producto Precio
Promoció
n
Plaza
Mercado
Objetivo

69
 Beneficios que ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios. Ejm.
Negocios de aspiradoras: vende salud, practicidad
 Calidad: aspecto clave. Nivel de calidad que se ofrecerá.
 Diseño y estilo
 Envase
 Marca
 Etiqueta
 Adicionales
Producto
¿Cómo será nuestro producto?

70
La definición del precio es clave para el
negocio.
El precio va íntimamente ligado a la percepción de
calidad del producto (así como su exclusividad).
Precio
 Cómo determinar los precios: Según el costo, según la
demanda, según la competencia
 Estrategias de precios para lanzamiento del negocio, para
vender más.
Las MYPES por lo general tienen costos elevados. Muy difícil
que sus precios sean bajos.
¿Cuál será el precio? ¿Cómo se
determinará?

71
 Permite acercar el producto al consumidor final en
calidad, cantidad, tiempo y garantía adecuada.
 ¿Qué canal es el mas adecuado para mi negocio?
PLAZA: Canal de Distribución
 Directamente a cliente
 Mayorista - Minorista
 Minorista
¿Cómo haremos llegar nuestro producto al
consumidor final?

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 Publicidad:
 Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
 Medios: periódicos, revista, televisión, radio, correo,
vehículos de transporte y anuncios exteriores.
 Promoción
Ahora está ganando mayor relevancia en comparación a la
publicidad. Ventaja: trato más directo con los clientes.
 Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
 Relaciones públicas
Está teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la
empresa. A través de los medios de comunicación.
 Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
información personal de cada cliente.
PROMOCION: COMUNICACION

4. Plan de operaciones
 Definir estrategia. ¿Hacer o tercerizar?
 Diseño del producto o servicio
 Descripción del proceso/operaciones
 Localización del negocio
 Distribución física del negocio
 Recursos materiales: materia prima, materiales,
insumos
 Equipos, maquinaria
 Instalaciones
 Recursos humanos

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¿Cómo se va a organizar la empresa?
 Organigrama
 Cargos
 Funciones
 Selección del personal
 Capacitar al personal
 Primero el personal, después el cliente.
5. Plan de organización

75
 Socios
 Qué tipo de negocio conviene
 Tipos de empresas jurídicas
 Permisos y licencias
 Documentación contable y legal, laboral
6. Plan legal

7. Evaluación Económica y
Financiera
 Inversión inicial. Necesidades de
financiamiento.
 Cálculo de costos: fijo y variable
 Costo unitario total de cada producto
 Precio de venta
 Determinación del punto de equilibrio

8. Plan de
implantación
Secuencia ordenada de tareas y actividades, según fechas
planeadas; indicando responsables.

MODELO DE NEGOCIO – YOGURT SALUDABLE
ALIANZAS
CLAVE
ACTIVIDADES
CLAVE
PROPOSICION
DE VALOR
RELACIONES
CON
CLIENTES
SEGMENTOS
DE CLIENTES
Empresas
tercerizadoras
Proveedores de
materias primas
Proveedores de
material de empaque.
Proveedores de
medios publicitarios.
Producción
Logística
Aseguramiento de
calidad
Publicidad Disfruta de un
delicioso yogurt
saludable, sin culpas,
sin problemas ni
limitaciones como la
lactosa o el azúcar…
sólo disfruta.
Degustaciones,
presencia en clubes
para diabéticos, de
nutrición y
vegetarianos
Nicho de mercado,
Personas intolerantes
a la lactosa y
diabéticos, con una
necesidad de
reemplazar el yogurt
tradicional.
Personas
vegetarianas
Personas que
prefieren alimentos
naturales
RECURSOS
CLAVE
CANALES DE
DISTRIBUCION
Cadena de
distribución
Capital inicial
Desarrollo de fórmula
Marca
Personal de ventas
Supermercados
Tiendas naturistas
Restaurantes
naturistas
ESTRUCTURA DE COSTOS FLUJO DE CAJA
Empresa enfocada al valor, donde los costos se reducen a
mayor escala de producción manteniendo el precio
relativamente fijo (sólo pequeños cambios)
Ingresos por venta del producto

Hacer un plan de negocios
no garantiza el éxito, pero
no hacerlo casi siempre asegura el
fracaso”

“Yo no puedo enseñarles nada,
solo puedo ayudarles a buscar el
conocimiento dentro de ustedes
mismos: lo cual es mucho mejor que
traspasarles mis conocimientos.”
Sócrates
.

Muchas gracias!!
www.plandenegocio.com.pe
.
Cel. 961628590
Cel. 992005432
http://guiaparaemprender.blogspot.com

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