Este documento ofrece una guía para elaborar planes de marketing efectivos para pymes. Explica que un plan de marketing ayuda a las empresas a planificar sus actividades de mercado y posicionarse en su sector. A continuación, detalla los pasos clave para crear un plan, que incluyen analizar la situación interna y del mercado, identificar oportunidades y amenazas, establecer objetivos realistas, desarrollar un plan de acción y medir los resultados. Un plan de marketing bien elaborado puede ayudar a las pymes a comprender mejor a sus clientes, comunicarse

1. Guía práctica para elaborar
Planes de Marketing para PYMES
GIUSEPPE FORTUNATO

2. ¿Qué es un Plan de Marketing?
Un Plan de Marketing sirve para ubicar a nuestra empresa dentro de las
actividades de su sector y ponerla en relación con su contexto, de manera que
podamos planificar la actividad a llevar a cabo durante un periodo de tiempo
concreto, según las características del mercado y las previsiones para el sector.
¿Por qué es importante contar con un Plan de Marketing para empresas
pequeñas y medianas?
Sin un Plan de Marketing la actividad de nuestra empresa puede verse
seriamente comprometida por falta de previsión y de planes de actuación que
nos ayuden a saber qué decisión es más inteligente tomar en cada situación,
según la demanda del mercado y las acciones que deseemos desarrollar en
nuestra empresa durante el año previsto.
En realidad, todas las empresas cuentan con Planes de Marketing, aunque sea
“mentalmente” pero pocas PYMES se paran a redactarlo o a ponerlo en común
para que todo el equipo trabaje de forma unitaria en los objetivos a cumplir.

3. Premisas para realizar un Plan de Marketing para empresas
Antes de ponernos a redactar nuestro Plan de Marketing para PYMES,
hemos de tener respuesta para las siguientes cuestiones:
1. Cuál es el estado de mi negocio en cuanto a su posición en sector, tanto
en el presente como en el futuro (teniendo en cuenta los clientes, los
distribuidores…).
2. Cuáles son mis puntos fuertes y cómo potenciarlos.
3. Cuáles son mis puntos débiles y cómo eliminarlos.
4. De qué presupuesto dispongo para el Plan de Marketing.
5. Cómo voy a organizar el trabajo en su favor y establecer un listado de
prioridades.
La mayoría de las empresas no cuentan o dejan para en el último lugar la
inversión en Marketing, obviando su vital importancia para darse a conocer
en el mercado, siendo su carencia una de las principales causas de fracaso
empresarial en nuestro país.

4. Pasos para crear Planes de Marketing para PYMES
En primer lugar, hemos de estar dispuestos a dedicarle tiempo. De lo
contrario, su elaboración no resultará efectiva en la práctica.
1. Análisis de la situación interna de la empresa
Todo Plan de Marketing para Pymes debe contemplar aspectos como el
rendimiento del personal, sistema de trabajo, comunicación con los clientes
y proveedores, métodos de venta y promoción… En esta fase deberemos
ocuparnos de la definición tanto de nuestros productos como de nuestro
target.
2. Análisis de la situación del mercado en el que se inserta nuestro negocio
En esta fase del plan, se deben estudiar las tendencias en el consumo,
análisis de la competencia (fallos y aciertos así como la
incorporación/mejora de estrategias de la competencia a nuestro negocio),
estudio de la demanda (perfil socio-económico detallado de nuestros
clientes) y los contextos de compra que nos aporten pistas para potenciarla
(qué, quién, cómo, cuándo…).

5. 3. Resumen de las oportunidades y amenazas que rodean la actividad de
nuestra empresa (DAFO)
Este paso nos ayuda a ser realistas respecto a la posición de nuestra empresa
en el mercado y nos permite elaborar planes de actuación que se ajusten a
esa realidad y planificar las decisiones que habremos de tomar en cada
momento.
Es fundamental que seamos francos con nosotros mismos. Incluso algo de
pesimismo puede resultar ventajoso, ya que una visión excesivamente
optimista puede llevarnos a no planificar demasiado y a vernos indefensos en
situaciones desfavorables.
4. Establecer objetivos
Nuestros objetivos han de ser realistas y alcanzables, teniendo siempre en
cuenta a los destinatarios de nuestra actividad, de ahí la relevancia de
realizar minuciosamente todo el análisis previo que nos permite tener un
conocimiento preciso de nuestro público.

6. 5. Elaboración del plan de actuación
En esta fase de la creación de Planes de Marketing, se establecerán los
pasos a seguir y la adecuada secuencia de los mismos, estableciendo
claramente una jerarquía de prioridades. Deben marcarse itinerarios
alternativos que nos lleven a la consecución del mismo objetivo, y cada
una de las acciones debe quedar debidamente detallada.
6. Evaluación
De nada sirve elaborar un Plan de Marketing de nuestra empresa si no
medimos aspectos como la calidad de las acciones, la satisfacción del
cliente, el rendimiento y se toman medidas correctoras para optimizar al
máximo los resultados.

7. ¿Qué es lo que no puede faltar en los Planes de Marketing para PYMES?
• Redacción del plan por escrito.
• Descripción detallada de las acciones a realizar punto por punto.
• Asignación de tareas del personal y supervisión de cada una de las
acciones a desarrollar.
• Disponer de los recursos humanos y económicos necesarios para
llevar a cabo los planes de marketing para pymes fijados.
• Cuantificar detalladamente los objetivos y sus costes.

8. ¿Qué se puede conseguir con la puesta en marcha de un Plan de Marketing?
El objetivo primordial es obtener la información necesaria para determinar las
necesidades de nuestros clientes y desarrollar un producto o servicio en
consonancia con su demanda. Asimismo, conocerás el modo más efectivo de
publicitar tu marca/empresa así como los mecanismos para llegar y atraer a tus
posibles clientes.
Es fundamental que mostremos una imagen unitaria de nuestro negocio,
simple, personal y sincera, fomentando la comunicación a través de nuestras
acciones utilizando las redes sociales, por ejemplo, así como otros canales de
comunicación de la empresa para conocer mejor a nuestro target.
A nivel interno, el Plan de Marketing nos compromete con nosotros mismos,
para ser fieles a nuestra idea y objetivos, haciéndonos conscientes de las metas
que queremos alcanzar, de manera realista y consciente, al tiempo que nos
sirve de colchón de seguridad ante la incertidumbre de la improvisación.