El documento explora las estrategias de negociación internacional en Asia, destacando la influencia de la historia, la política y la cultura china, incluyendo conceptos clave como guanxi y zhongjian ren. Se enfatiza la importancia de las relaciones y la jerarquía en las negociaciones, así como diversas estrategias orientadas a establecer relaciones a largo plazo y la comprensión de factores situacionales. Además, se menciona el crecimiento económico y la posición de China en la economía global.

1. Disertación de modelo o
estrategias de negociación
internacional en países
asiáticos

2. Algo de historia Cerca de 5.000 años
de historia.
Importantes aportes:
 Brújula
 Papel e imprenta
 Pólvora
 Porcelana
La importancia de la
filosofía: Confucio y
Lao Tsé.

3. China es un estado socialista desde 1949 con
un partido único en el poder que es el Partido
Comunista.
La política del partido ha tenido y tiene una
gran influencia, de tal manera que no se
pueden separar en muchos casos la política y
los negocios.
centralizada con un fuerte control
La estructura económica del país es
del
gobierno aunque cada vez en menor
proporción.
El papel del Partido Comunista

4. China hoy (1)
China es la segunda
economía del mundo,
después de EE.UU medida
por PIB en dólares
corrientes.
En 1980 apenas existía una
clase media. En 2015
alcanzó los 600 millones
(casi el doble que el total de
la población de EE.UU.).
Es el cuarto país más
extenso del mundo pero
sólo una pequeña parte es
cultivable 7%.
Es el país más poblado del
mundo (20% de la población
mundial).
La densidad de población es
relativamente baja ya que
2/3 del país son zonas
desérticas y montañosas
prácticamente
deshabitadas.
Más de la mitad de la
población sigue siendo rural,
aunque se espera que en
2035 se reduzca a un tercio.

5. China hoy (2)
Es el principal productor
mundial de equipos
mecánicos y eléctricos,
vehículos y bienes de
consumo: vestimenta,
calzado y cosmética.
Es el principal productor de
teléfonos, computadoras,
lidera en la industria del
transporte como trenes de
alta velocidad.
Posee una de las redes
ferroviarias y de carreteras
más densa del mundo, con
los puertos y aeropuertos de
mayor tránsito
internacional.

6. Característica de la cultura,
claves en la negociación y
protocolo

9. El concepto del tiempo en China
Shí = tiempo
No es la traducción literal sino
que significa el mejor
momento para actuar.

10. El concepto de GUANXI
Hace referencia a las relaciones o conexiones
sociales basadas en el interés y beneficio
mutuo.
Un guanxi estable y a largo plazo representa
una relación que genera beneficios mutuos a
largo plazo.
Los empresarios chinos prefieren utilizar el
guanxi como medio principal en sus
relaciones empresariales.
Tener buen "guanxi" –una amplia red de
relaciones mutuamente beneficiosas
desarrollada fuera del ambiente formal de
trabajo, por ejemplo en cenas o salidas a
tomar algo- es a menudo el secreto para
asegurar un acuerdo de negocio.

11. Zhongjian ren
(el intermediario)
La importancia
de la confianza
La base del guanxi es
extremadamente
importante; si esta es débil
o no existe, el guanxi aún
puede iniciarse a través de
un tercero.
Una empresa puede considerar
el uso de zhongjian ren o
intermediarios que, por
razones tanto históricas como
comerciales, son muy comunes
en China y tienen cada día
mayor presencia.
Un intermediario puede usar
su guanxi para acercar a las
partes y proporcionar
confianza.
El negociador occidental no suele comprender qué tan importantes son
las relaciones personales para el éxito de la negociación en China.
Con el fin de ganarse la confianza y tener éxito en la negociación, la
compañía extranjera debe desarrollar el guanxi.

12. Shehui dengji
El estatus
social y la
jerarquía
El respeto a la jerarquía es fundamental y la
negociación debe establecerse entre personas que
se encuentren en el mismo nivel en la estructura
organizacional de cada una de las empresas que
participan; de lo contrario, los chinos dudarán de la
sinceridad de las intenciones.
En el proceso de negociación siempre se debe
reconocer la posición jerárquica de los miembros
de la empresa china y conocer anticipadamente
que el rol de los altos ejecutivos chinos no se
concentra en discutir puntos del posible acuerdo,
sino en evaluar las relaciones y las muestras de
sinceridad de la otra parte.

13. Aspectos a tener en cuenta en las negociaciones

14. MODELO O
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
EMPLEADOS POR
LOS PAISES
ASIATICOS
“ir a la cima”. Esta
estrategia implica que
funcionarios de alto
nivel de ambos países
se reúnan y discutan
sus necesidades antes
de reunirse en una
reunión oficial. El
objetivo de este
enfoque es asegurarse
de que ambas partes
tengan claro lo que
quieren del trato y
también comprendan la
posición de cada uno
sobre ciertos temas.
“poder de compra”. Esto
implica trabajar con
empresas locales en lugar de
extranjeras porque les da un
mayor control sobre el
proyecto en cuestión y les
permite más flexibilidad
cuando llega el momento de
realizar revisiones o
actualizaciones más adelante.
También ayuda a garantizar
que todo transcurra sin
problemas, sin demoras ni
problemas inesperados en el
camino".

15. MODELO O
ESTRATEGIAS DE
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
EMPLEADOS POR
LOS PAISES
ASIATICOS
"Orientación a las
Relaciones". Esta
estrategia consiste en
establecer relaciones a
largo plazo con otros
países y enfocarse en
desarrollar estas
relaciones más que en
lograr metas o
ganancias a corto plazo.
Además, esta estrategia
se enfoca en generar
confianza entre las
partes involucradas en
las negociaciones.
"Enfoque situacional". Esta
estrategia implica tener en cuenta
los factores situacionales al tomar
decisiones sobre si entrar o no en
negocios con otras partes
involucradas en las negociaciones.
Por ejemplo, si una parte tiene
más poder que otra, es posible
que no quiera celebrar acuerdos
comerciales con ellos porque
tendrían menos poder de
negociación que el que tendrían
sin celebrar acuerdos comerciales
con ellos