Este documento presenta las conclusiones de varias mesas redondas sobre aspectos personales y culturales en las relaciones de negocio internacionales. Se discuten temas como la gestión de expatriados, selección de talento, y consideraciones culturales específicas para hacer negocios en China, Colombia e Irán.

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FORUM amec 2016
“INTERNACIONALIZACIÓN EN PERSONA”
CONCLUSIONES DE LAS MESAS DE NETWORKING

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ÍNDICE
¿EXPATRIADOS O LOCALES?.......................................................................................................... 3
LA GESTIÓN DE LAS PERSONAS EN EL EXTERIOR .......................................................................... 3
SELECCIÓN DE TALENTO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN........................................................ 4
ASPECTOS PERSONALES Y CULTURALES EN LAS RELACIONES DE NEGOCIO CON CHINA ............. 5
ASPECTOS PERSONALES Y CULTURALES EN LAS RELACIONES DE NEGOCIO CON COLOMBIA...... 7
ASPECTOS PERSONALES Y CULTURALES EN LAS RELACIONES DE NEGOCIO CON IRÁN................ 8

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¿EXPATRIADOS O LOCALES?
LA GESTIÓN DE LAS PERSONAS EN EL EXTERIOR
TEMAS PLANTEADOS- S SOLUCIONES
El éxito o fracaso de la
expatriación ¿depende
del perfil escogido?
-
Se visualizan tres perfiles de expatriados: El aspiracional, el profesional y el “obligado”.
Las motivaciones que mueven a la persona se ven como unos elementos de éxito o
fracaso del proyecto.
Tener una estrategia clara resulta fundamental a la hora de escoger el perfil. La dirección
general debe trabajar conjuntamente con la dirección de RR.HH y la dirección del área
implicada para la definición del perfil (experiencia, skill, competencias) a expatriar.
Si en una empresa hay mas de un expatriado hay que marcar una política equitativa en la
composición del pack de expatriación.
Con el fin de minimizar el fracaso hay que contemplar en el ”Pack” de expatriación todo
tipo de condicionantes: familia, condiciones fiscales en destino y origen, seguro medico,
retorno etc …
La / las personas expatriadas deben estar bien informadas sobre las condiciones de la
expatriación
Expatriados Versus
locales Los expatriados son cada vez menos.
Se suelen realizar expatriaciones cortas para bien crear cultura de la empresa matriz en
destino y/o montar una planta productiva .
Una vez puesto en marcha el proyecto se deja el mando a un local.
El expatriado de larga duración (mas de 3 años) se suele convertir en local. Es decir: El
contrato de expatriación finaliza y se abre una nueva relación laboral como local.
(Regularización del expatriado).
El retorno
Las empresas deben prever y negociar con la persona expatriada un plan de retorno.
Se plantean diferentes opciones:
Plan de retorno cerrado: la persona cubrirá el puesto de trabajo x
Plan de retorno abierto: la persona cubrirá una plaza x en función de las necesidades de la
empresa.
Con el retorno finaliza la relación laboral empresa/trabajador.

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SELECCIÓN DE TALENTO PARA LA INTERNACIONALIZACIÓN
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Desde el punto de
visita de los RRHH, ¿a
qué Departamentos de
la empresa afecta la
Internacionalización?
A los inicios de la exportación, al dep. comercial (área managers) y luego desde RRHH (se
le prefiere llamar Departamento de Personas) a Dirección General, pasando por Logística,
dep. Financiero, etc. Todos los departamentos terminan implicados.
¿Cuáles son los perfiles
más demandados y
características más
relevantes de los
mismos?
Export Managers y Técnicos de Post Venta con movilidad geográfica e idiomas. Las
empresas son cada vez más exigentes en los perfiles y se suele estar poco dispuesto a
invertir en formación. Se busca que tengan experiencia en el sector para poder funcionar
desde los primeros días.Las competencias más buscadas son: Humildad, Flexibilidad,
Iniciativa, Credibilidad y Autonomía.
Se constata poca presencia femenina en el mundo industrial y mucho menor en puestos
técnicos. Existe todavía un techo de cristal en las empresas para la mayoría de mujeres.
Las máximas dirigentes que son mujeres en las pymes suelen ser propietarias.
En España hay muy buena formación en Ingeniería pero hay muchos estudiantes que
abandonan después de terminar el Grado y no siguen con el Máster. Además, muchos se
han ido a trabajar fuera en los años de crisis. Se empieza a valorar la Certificación de
Competencias además de la Titulación Académica para validar a un buen candidato.
Las mayores carencias de los candidatos en los procesos de selección internacionales son:
- Gestión de personas
- Inglés y otros idiomas
Millennials versus
Seniors en la
internacionalización
Se define a los Millennials como los que han nacido a partir de 1980. Son muy
recomendables los equipos tándems para ir haciendo trasmisión de valores de la empresa
y que haya un buena equilibro entre creatividad y experiencia para saber modelar los
riesgos.
¿Que medios son los
más utilizados para la
selección de talento?
Hoy en día cuesta mucho encontrar talento y por ello se utilizan todos los medios
posibles: estudiantes en prácticas, promoción interna y empresas de selección
internacionales.
La tecnología y las
personas en el ámbito
de la
internacionalización.
Ventajas e
inconvenientes.
Gracias a la tecnología, los procesos y las comunicaciones son más eficientes, tanto con
clientes como con el personal de las filiales. Aunque debe ponerse atención en evitar la
despersonalización de las relaciones humanas.
Somos tan dependientes de la tecnología que si falla ésta, no sabemos cómo actuar y más
en el grupo de los Millennials.
La automatización de los procesos conlleva pérdida de puestos de trabajo pero se crean
otros nuevos. Según los expertos, por cada empleo que se pierde por culpa de la
tecnología, se crean 2,8 empleos nuevos en otros ámbitos.
Valores y RSE. ¿Qué
papel juegan en la
selección del Talento
Internacional?
Es muy importante que los nuevos talentos comprendan los valores de la empresa matriz
y sean capaces de trasmitirlos en los países en los que trabajarán. Cada vez se le da más
importancia a la RSE y la ética a la hora de contratar a determinados perfiles que van a
desarrollar su trabajo en países emergentes y algunos con alto índice de desregulación y
corrupción. En estos casos, se prefiere buscar, preferentemente, un perfil que ya posea
una formación y experiencia internacional, en detrimento de personal local sin
experiencia en otros países.

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ASPECTOS PERSONALES Y CULTURALES EN LAS RELACIONES DE
NEGOCIO CON CHINA
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Barreras culturales Existen barreras culturales que pueden arruinar cualquier proceso de negociación entre
chinos y occidentales, por lo que un conocimiento profundo y una mentalidad abierta
contribuirán a tener más posibilidades de éxito.
El guanxi No podemos entender los negocios en China sin desarrollar un buen guanxi, que es, sin
duda, el primer paso para establecer una buena relación comercial.
El término guanxi está integrado por 2 sintagmas, guan y xi. El primero significa puerta y
el segundo se puede interpretar como relación entre personas, así que una traducción
literal del término podría aproximarse a “ abre la puerta para poder relacionarte con
otros”.
En su aspecto esencial el guānxi hace referencia a una conexión personal entre dos
personas, por medio de la cual cada una de ellas puede recurrir a la otra para obtener un
favor o un servicio. No es preciso que las dos personas posean igual estatus social. El
término guānxi puede también ser utilizado para describir una red de contactos a los que
un individuo puede recurrir cuando precisa realizar o poner en práctica algo, y mediante
el cual él puede ejercer influencia en beneficio de un tercero.
La jerarquía Siempre se debe respetar la jerarquía y propiciar el contacto con ejecutivos del mismo
nivel. Por ello, enviar a ejecutivos de primer nivel en una primera reunión puede ser una
pérdida de tiempo que no da ninguna ventaja, esta práctica debe reservarse para el final,
para la firma del contrato.
El protocolo/ comida Los detalles son importantes en China.
Dar la mano de una manera suave y prolongada, presentar a las personas en orden
jerárquico ( con el nombre completo y cargo en la organización), el intercambio de
tarjetas , recibiendo la de la contraparte con ambas manos agarrada de las esquinas y
estudiándola unos segundos antes de guardarla y el ritual de los regalos como símbolo de
amistad , son detalles que deberemos tener en cuenta.
La comida
Se trata de una parte importante en los procesos de negociación, porque allí se
construyen relaciones de confianza. En China se esfuerzan por atender bien a los
empresarios con banquetes con abundante comida y bebida, lo que significa poder y
riqueza.Es importante no rechazarla puesto que para ellos es una ofensa. Es muy
importante respetar el orden de asientos establecidos según jerarquía.
Sí/no En China nunca se dice no rotundo, por lo que a veces un sí no es sinónimo de éxito
Recursos humanos Es difícil lograr la fidelización de las plantillas. Un mínimo incremento de salario es motivo
para abandonar una empresa.
La rápida transformación de la sociedad china hace que aspectos culturales muy

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Próximas generaciones arraigados estén empezando a cambiar.
Se augura que en pocos años la incorporación de los milenials al mundo laboral producirá
nuevas normas de conducta.
Humildad/confianza La humildad y el respeto serán herramientas fundamentales para ganar la confianza
necesaria para llevar a cabo nuestros negocios en China.

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ASPECTOS PERSONALES Y CULTURALES EN LAS RELACIONES DE
NEGOCIO CON COLOMBIA
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
Temas de conversación
habituales y cuales
evitarse
En general no conviene hablar de política interna ya que existe todavía un sentimiento
importante sobre el conflicto reciente. Sí que es cierto que se percibe bastante orgullo
y alegría por la paz. Es posible que también nos pregunten sobre el proceso político en
España y Catalunya. Un tema habitual de conversación és el deporte y en particular el
fútbol.
Preparación de
reuniones
Concertar una visita es fàcil, existen puentes abiertos con Europa es bien recibido el
visitantes Europeo y el español en particular por los lazos que nos une.
El colombiano es cercano y hospitalario, y es fàcil conectar en la entrevista.
Las reuniones se inician y se terminan con una conversación sosegada sobre aspectos
no relacionados con el propio negocio (pueden ser personales, culturales, etc.)
¿Cómo actuamos ante
un conflicto de negocio
con un colombiano?
Normalmente el Colobiano hace equipo y es concilador frente a un problema.
La interpretación del
lenguaje
La frase “¿Cómo estas?” es un inicio de una conversación, no se contesta con una frase
corta sino que da pie a explicar cómo va en términos familiares, de trabajo, etc.
El lenguaje del colombiano es más diplomático que el nuestro y mucho menos directo.
Conviene entender que por ejemplo un sí no significa necesariamente una conformidad
o afirmación frente a algún tema planteado.
Es por ello que es importante realizar una buena interpretación del lenguaje para evitar
confusiones.
Las relaciones
personales
La relación personal tiene un peso muy importante. Este hecho puede declinar una
decisión. Por ejemplo, antes dos ofertas iguales el colombiano puede declinarse por
aquella en la que tenga más confianza personal. Por tanto la relación marca la
diferencia.
Jerarquía La jerarquía existe en las empresas y la toma de decisiones se realiza desde el estrato
más alo , aunque cada vez más otros mandos ejecutivos de las mismas toman
decisiones. Conviene conocer bien el roll y capacidad de nuestro interlocutor en la
organización que representa.
Diferencias de carácter
entre zonas
En la zona Caribe las decisiones se toman con calma, en Medellín son emprendedores y
ejecutivos, y en Bogotá ante todo prima la formalidad. Conviene conocer estos rasgos
para gestionar correctamente las relaciones.

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ASPECTOS PERSONALES Y CULTURALES EN LAS RELACIONES DE
NEGOCIO CON IRÁN
TEMAS PLANTEADOS SOLUCIONES
A la vista de lo que se
ha hablado en los
medios de
comunicación en los
últimos años, ¿es Irán
un país seguro para
viajar?
Hoy en día Irán es un país totalmente seguro para todas las empresas que viajen, los
trámites de visados son un poco complejos, además de que las comunicaciones con la
embajada no son muy fluidas, por lo que recomendamos tramitarlos con bastante
antelación.
¿Juega la mujer iraní
un papel relevante en
la sociedad?
La mujer iraní esta integrada dentro del mercado laboral y social.
Respecto a las mujeres españolas que viajen a Irán, deben respetar una normas en la
vestimenta (deben llevar manga larga y pantalones largos, así como un pañuelo que les
tape el pelo), por lo demás pueden mantener negociaciones igual que en cualquier otro
país.
¿Cuál es el nivel
cultural y técnico de
los interlocutores en
las empresas?
En Irán hay muy pocos expatriados, con lo que es difícil que en la empresas trabajen
extranjeros en cargos de responsabilidad.
A nivel formativo todos los universitarios son locales, pero el nivel de las universidades es
muy elevado, sobretodo en ingenierías.
¿A los iraníes, com les
gusta percibir la
información de la
empresa y de los
productos?
Dado que la era digital no ha llegado totalmente a Irán, donde todavía hay muchas
limitaciones y restricciones gubernamentales, no es recomendable el uso de e-mail para
las comunicaciones, mucho mejor la presencia personal o el contacto teléfonico.
¿Como son las
empreses iraníes en
las negociaciones?
Ya desde el primer contacto, el iraní es una persona seria, puntual y cumplidora con todos
los compromisos adquiridos. No existen sorpresas de última hora sobretodo a nivel de
precios.
La banca española,
¿Cómo esta actuando
desde el
levantamiento de las
sanciones para
trabajar con los bancos
iraníes?
Ahora es un gran momento para intentar posicionarse en el mercado, a pesar de que
todavía no se han implementados la mayoría de bancos europeos, hecho que irá
sucediendo progresivamente y se esperan adelantos hacia finales de año. Esta demora les
permitirá ir generando divisas por la venta de hidrocarburos y la reactivación de su
potente industria petroquímica.