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1. Proyecto Final
Estrategias y estilos de negociación
De: Pedro Antonio Rodríguez Ibarra.

2. La estrategia dual
Durante el curso encontramos distintas formas de estrategias Las tácticas son definidas como los mecanismos
y modelos de conducta que las partes utilizan para influir sobre el otro y lograr una solución satisfactoria
de un encuentro conflictivo. Estas acciones tácticas se basan en el poder potencial de las partes implicadas en la
negociación.
Su objetivo principal es la táctica con la consecución del mejor acuerdo posible desde el punto de vista del
negociador. Para mantener en el futuro una fructífera relación de intercambio, se precisa que el acuerdo resulte
ventajoso para las partes implicadas.
La táctica básica para lograr un acuerdo de este tipo consiste en manipular la percepción de poder entre las partes,
dando a entender a la otra parte que se controla

3. La estrategia dual
Por otro lado, en toda negociación es de crucial importancia saber con quién estamos negociando y
quien representa a la otra parte. Si la persona que representa a la otra parte no tiene autoridad para
decidir será imposible llegar a un acuerdo con él, ya que las propuestas solo serán aprobadas por
quienes tienen la última palabra y en esa ocasión no están presentes en la mesa de negociación.
La falta de autoridad de un negociador puede llevar a la otra parte a la realización de concesiones, a la
perdida de margen de negociación. La ventaja es que el que utiliza la táctica, escudado por la falta de
autoridad se ve libre de toda presión y únicamente hará de mensajero de nuestras propuestas.
Cuando no haya otra opción que negociar con un agente o representante de la otra parte, o con
cualquiera que necesita la aprobación de sus superiores, lo mejor que se puede hacer es reservar parte
de la posición propia, presentando nuestra propuesta inicial y solicitando conocer la de ellos.

4. La estrategia de implementación
La implementación estratégica, en palabras simples, es el proceso que pone planes y estrategias en
acción para alcanzar objetivos. Un plan estratégico es un documento escrito en el que se exponen los
planes de negocio para alcanzar objetivos, pero quedará olvidado sin una implementación
estratégica. La implementación hace que se cumplan los planes de la compañía.
Hay que tomar en cunta siempre lo siguienes rubros:
 Preparación para la negociación.
 Implementación de los acuerdos.

5. La estrategia de implementación
Para implementar tu estrategia exitosamente, varios ítems tienen que estar en su lugar. Las personas
indicadas deben estar listas para ayudarte con sus capacidades y aptitudes. Necesitas tener los recursos,
que incluyen dinero y tiempo, para implementar la estrategia exitosamente.
La necesidad en la estructura de la gerencia debe ser comunicativa y abierta, con reuniones programadas
para actualizaciones. La gerencia y los sistemas tecnológicos deben estar en su lugar para seguir la
implementación, y el ambiente en el lugar de trabajo debe ser el indicado para que todos se sientan
cómodos y motivados.

6. BATNA
Para definir y desarrollar BATNAs, y lograr una buena negociación, se recomienda lo siguiente:
•-Crear una lista de acciones contingentes en caso de que no se logre ningún acuerdo
•-Mejorar las opciones que parecen prometedoras para que se vuelvan posibles elecciones prácticas
•-Elegir una alternativa supuestamente superior al resto
•-Jamás subestimar las capacidades de una negociación
•-Reconocer y analizar el BATNA y ZOPA de la otra persona
•-Revelar con cautela, o no revelar, los detalles del propio BATNA para no mermar los posibles beneficios del trato ni generar una opinión
equivocada en la otra parte.

7. BATNA
Encontramos en nuestro curso que BATNAse refierea las opciones con las que se cuentadurante unanegociación para obtener el mejoracuerdo
según las ofertas existentes.
TambiénSeconsidera unconcepto clave para la toma de decisiones yaque no se puedeelegir la opción más adecuada si no se conocen a fondo
las alternativas: cualquier posible acuerdodeberá compararsecon la alternativa más conveniente.

8. BATNA

9. La estrategia de Internacionalización
La estrategia de internacionalización es una decisión a largo plazo tomada por una empresa que
quiere establecerse en otro país. La estrategia de internacionalización consta de una gamma de
varias opciones que permiten a una organización actuar fuera de su país de origen. Hay que
diferenciarla de la estrategia global que sólo es una de las opciones de la estrategia de
internacionalización.
En ellas se encuentras distintas variantes:
• Culturales
• Étnicas
• Demográficas.
• Idiosincrasia.

10. La estrategia de Internacionalización
La apreciación de la diversidad cultural se da con base en la inteligencia cultural que definimos
como la habilidad de una persona para interpretar las señales de una persona de otra cultura de la
misma manera que lo haría un conciudadano de este. Es la capacidad de relacionarse y trabajar
con efectividad a través de las culturas. Una persona con un alto nivel de inteligencia cultural está
propensa a evitar prejuicios y a observar antes de actuar.
La inteligencia cultural está asociada a la inteligencia emocional: mientras que la Inteligencia
Emocional (IE) es la habilidad de identificar y administrar nuestras emociones y las emociones de
otros, la Inteligencia Cultural (IC) es la habilidad de relacionarse y comunicarse efectivamente con
personas de otras culturas. Ambas, tanto la IE como la IC, nos dan la habilidad de cambiar nuestros
estilos de comunicación dependiendo de nuestra audiencia.

11. La estrategia del contexto
La apreciación de la diversidad cultural se da con base en la inteligencia cultural que definimos
como la habilidad de una persona para interpretar las señales de una persona de otra cultura de la
misma manera que lo haría un conciudadano de este. Es la capacidad de relacionarse y trabajar
con efectividad a través de las culturas. Una persona con un alto nivel de inteligencia cultural está
propensa a evitar prejuicios y a observar antes de actuar.
La inteligencia cultural está asociada a la inteligencia emocional: mientras que la Inteligencia
Emocional (IE) es la habilidad de identificar y administrar nuestras emociones y las emociones de
otros, la Inteligencia Cultural (IC) es la habilidad de relacionarse y comunicarse efectivamente con
personas de otras culturas. Ambas, tanto la IE como la IC, nos dan la habilidad de cambiar nuestros
estilos de comunicación dependiendo de nuestra audiencia.

12. La estrategia del contexto
La negociación es un medio de resolución de conflictos cuando las partes desean mantener o
continuar la relación de intercambio. La negociación existe porque existe un conflicto, de forma que
las partes pretenden resolverlo de forma que la solución negociada sea satisfactoria para ambos.
Los elementos que definen a la negociación son:
1. El poder es relacional. Cuando hablamos de poder no lo hacemos en general, sino en relación al poder
que algunas personas, grupos o instituciones tienen con respecto a otras y en determinadas
situaciones. El poder de cada uno de los elementos en disputa puede crecer o decrecer a lo largo de la
interacción negociadora.
2. Surge de la dependencia de recursos. A necesita algo de B y viceversa. La dependencia de recursos es
la base de la relación social, de forma que la escasez de recursos origina la competición entre aquellos
que necesitan dichos recursos y la asignación desigual de los mismos crea la necesidad de intercambio.

13. Conlusiones
A lo largo de este curso aprendimos a mejorar nuestro criterio de negociación, logrando satisfactoriamente una
amplitud del conocimiento. La estrategia al momento de tomar decisiones es de suma importancia ya que no
se puede dejar al preambulo sin concender el analisis en una negociación.
El contexto internacional nos da una amplitud de como romper un paradigma siempre y cuando llevemos un
orden con nuestra oportunidad de entender mejor las cosas.
Es innegable la importancia que tiene la negociación en nuestras vidas. Una negociación buena o mala puede
llevarte al éxito o al fracaso. Conozcamos la importancia de esta técnica aplicada en los negocios. Una
negociación buena o mala puede llevarte al éxito o al fracaso, las negociaciones son un proceso de
comunicación en donde dos o más partes crean un acuerdo, siempre se busca obtener un beneficio sin
embargo en las negociaciones no siempre se puede llegar a un buen acuerdo, hay diferentes métodos de
negociación debido a que cada negociación es diferente y tiene elementos particulares.