negocacion

1. ´PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATÓLICA DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES
SEGUNDO PARCIAL
ESTRATEGIASDE NEGOCIACIÓN
DavidAyala
AndresBuitron
CASOA RESOLVER

2. ANTECEDENTES
 Debidoa lasdecisionesgubernamentalesque se handadoenlos últimostiemposenel
Ecuador, todosaquellosnegociosque dependíande lasimportacionesde bienes,
ahora endía se encuentranafectados,yaque unade las medidasanti-importaciones
fueronlasSALVAGUARDAS,paraque de estaforma se incremente laproducción
nacional yse sustituyanimportaciones,lospreciosde lascosasque solíanser
importadasse ha incrementadode unaformadrástica.
 Lo que ocasionauna perdidaparlas empresasque se dedicabanaladistribuciónde
productosimportados.
 Dado este inconveniente,se debe encontrarnuevasfuentesconpreciosmascómodos
para podercontinuarcon lasimportacionessinafectaral consumidoryque las
empresasnocierren.
DESARROLLO
 Una vez desarrolladaslas12estrategiasde “ConsigaMas”, se procede a plantearlos
conocimientos,enel planteamientode unaestrategiaque nospermitaentablaruna
negociaciónconlaempresa“HK Ruixiangtai International TraidingLimited”empresa
Chinaque desarrollatecnología,conbajoscostos.
 Dentrodel desarrollode estaestrategiadebemostomarencuentatodoslosfactores
que puedenafectardentrode lanegociaciónconlacultura China,yaque de esto
depende obtenerunbuenresultado,parael desarrollode la importaciónde
tecnologíaal país.
IMPACTODE SALVAGUARDIAS
*PreciospromediosobtenidosenEcComputers.
HP DELL TOSHIBA ASUS APPLE ACER TOTAL SALVAGURADIA TOTAL
PRECIOPROMEDIOCOMPUTADOR 990,00 980,00 - - 1.600,00 800,00 4.370,00 1.966,50 6.336,50
PRECIOPROMEDIOLAPTOP 780,00 750,00 760,00 700,00 1.200,00 950,00 5.140,00 2.313,00 7.453,00
PRECIOPROMEDIOTABLET 200,00 200,00 190,00 250,00 700,00 133,00 1.673,00 752,85 2.425,85
5.032,35
ESTUDIOECONOMICO
IMPACTOTOTALPORSALVAGUARDIA

3. PRESUPUESTO DE VIAJE
Nro Personas 2
Aereolinea American Airlines
Precio por persona 2.100,00 $
Precio en oferta 2 personas 3.444,74 Euros
Precio en oferta 2 personas 3.753,00 Dolares
Hospedaje
Hotel Pentahotel Beijing
Nro dias 4,00
Precio por persona diario 150,00
Precio en oferta 2 personas diario 236,00
Total hospedaje 2 personas 944,00 Dolares
Alimentacion
Nro de personas 2,00
Nro dias 4,00
Alimentacion diaria por persona 40,00
Total alimentacion 2 personas diario 80,00
Total Alimetacion 320,00 Dolares
Transporte
taxi
Promedio 6,00
Transporte diario por persona 25,00
Total transporte diario 2 personas 50,00
Trasnporte total 200,00 Dolares
Presupuesto total de viaje 2 personas 5.217,00 Dolares
PRESUPUESTO VIAJE

4. PRECIODEL VOLETO DE AVION
TASA DE CAMBIO

5. PRECIO DEL HOTEL
PRECIODE LA COMIDA Y EL TRASPORTE

6. INVESTIGACIÓN SOBRELA CULTURA CHINA
10 consejos para negociar con chinos
Por RAFAEL VALDEZ
Un comerciante extranjero intercambia con hombres de negocio de China en una feria
internacional.Dong Ning
MÁS allá de la barrera idiomática, para emprender una negociación con chinos hay que tomar
en cuenta varios aspectos. China Hoy conversó con empresarios, académicos y consultores
iberoamericanos con experiencia en China y a continuación publicamos una lista de 10
consejos que podrían ayudarlo a concretar acuerdos.
1. Leer El arte de la guerra de Sun Tzu
Concebido como un libro de estrategias militares, el libro El arte de la guerra de Sun Tzu
actualmente también se utiliza en programas de negocios y administración. Es una obra de
lectura obligatoria para quienes quieren ocupar posiciones de liderazgo. El general chino Sun
Tzu escribió esta obra hace siglos y hasta ahora sigue vigente. No es solamente un libro sobre
la guerra; es una obra para comprender las raíces de un conflicto y buscar una solución. "La
mejor victoria es vencer sin combatir", es la clave que recomienda Sun Tzu," y esa es la
distinción entre el hombre prudente y el ignorante".
2. Influencia de Confucio
La influencia del filósofo Confucio es indiscutible en la vida de los chinos y, por supuesto, en su
forma de hacer negocios. La premisa “no hagas a los demás lo que no quieres que te hagan a
ti” es ineludible. Según el libro No más cuentos chinos, de Zhang Yingying e Ignacio Olivares,
hay algunos valores que son herencia de la escuela confucionista, como la importancia del
orden jerárquico, el arte de la buena educación y el guanxi, que es el término chino para
referirse a las relaciones interpersonales que conllevan reciprocidad, suelen ser duraderas y no
transferibles. “Para hacer negocios con chinos, primero hay que hacer amigos, hay que crear
confianza. La confianza no se genera de golpe, hay que ir poco a poco estableciendo
contactos, probando mutuamente… si creemos que tenemos valores similares, que somos
honrados, que podemos tener intereses comunes… y se va probando, primero con un pequeño
proyecto y luego se va avanzando, hasta alcanzar proyectos más ambiciosos”, sostiene la
autora.
3. Influencia de Lao Tsé
Recientemente, la Cámara Argentina de Comercio organizó el Seminario “Cómo hacer
negocios con China e India” en Buenos Aires y allí se trataron varios de los consejos aquí
publicados. La Dra. Karina Fiezzoni, experta en los mercados de China y el Sudeste Asiático,
explicó la importancia de las enseñanzas del filósofo Lao Tsé en las negociaciones con chinos.
“Lao Tsé enseña que todo es causa y efecto, que se deben dominar los deseos y las pasiones.
Los taoístas están más preocupados por encontrar el compromiso que la verdad, por lo que la

7. negociación para los chinos se basa en el respeto, la confianza y el beneficio mutuo”, dijo la
experta. Además, recalcó que para los chinos es importante la creencia de que la vida
evoluciona en ciclos, una parte de naturaleza positiva y otra de naturaleza negativa que no se
puede cambiar. “Esta convicción les ha permitido aumentar su fortaleza y aguante ante
desastres naturales y de otro tipo”, acotó.
4. El mianzi y la humildad
La firma consultora de capital español Mingta, con oficinas en Shenzhen, Hong Kong,
Guangzhou y Shanghai, recomienda a sus clientes darle importancia al mianzi, palabra china
que literalmente se traduciría como “cara”, pero cuyo significado está relacionado con el
respeto, el honor y los sentimientos. “Buena parte de las relaciones sociales dependen del
mianzi, que se podría definir como el prestigio que tiene una persona y que puede ganarse o
perderse. Esto en China es fundamental, ya que una persona a la que no se respeta es alguien
sin poder, o incluso sin dignidad”, afirman. Esta compañía da algunos ejemplos de cómo se
puede afectar dicho prestigio: recibir una reprimenda en público, ser desautorizado o
contradicho por un empleado en una reunión, ser asignado en una mesa de negocios con
personas de rango inferior, hablar de manera presuntuosa o sin humildad, ser ridiculizado
delante de familiares o compañeros de trabajo, entre otros.
Adicionalmente, los halagos también están relacionados con el mianzi. De ahí que sean
recurrentes entre colegas y negociadores. Si usted es elogiado, lo mejor que puede hacer es
recibirlo con humildad. “Si vais a China veréis como alguien halagará vuestra pronunciación del
idioma, a pesar de que solo sabéis decir cuatro palabras. En estos casos la mejor manera de
recibir el cumplido es con humildad, algo así como ‘oh, muchas gracias, pero en realidad mi
chino es todavía muy malo’. Acto seguido, si queréis, podéis devolverlo diciendo ‘sin embargo,
tu nivel de inglés es estupendo, ¡te entiendo mejor que a muchos españoles!’”, recomiendan los
expertos de Mingta.
27 de abril de 2013. Inauguración de la VIII Feria de Productos Culturales en Yiwu, provincia de
Zhejiang. CFP
5. Las principales diferencias
Occidentales Chinos
Individualista Colectivista
Igualitario Jerárquico
Orientado por la información Orientado por las relaciones humanas
Divide los contratos en partes Ve los contratos como un todo
Secuencial Circular
Busca la verdad Busca el acuerdo y la armonía
Cultura de los argumentos Cultura del regateo
Reuniones rápidas y cortas Proceso negociador largo
Informales Formales y protocolarios
6. Las prioridades
Occidentales Chinos
1. Atributos del producto 1. Relaciones personales
2. Consideraciones legales 2. Atributos del producto

8. 3. Relaciones personales 3. Consideraciones legales
7. No venga solo
Carlos Spadone, político y empresario argentino, fundador del Grupo Spadone con 30 años de
experiencia en el mercado chino, afirma que la regla de oro para hacer negocios en China es:
“No venga solo”. Y lo dice con conocimiento de causa. En mayo de 1983 llegó por primera vez
a China. Al principio invirtió en vino, compró una bodega en China y todo era manejado por
argentinos. Ahí estuvo la falla. “Aquí siempre hay que tener un socio chino. Las diferencias
culturales son muy grandes, así que es importante tener un aliado”, enfatiza.
8. Paciencia, paciencia y más paciencia
El reconocido psicólogo Philip Tetlock, de la Universidad de Pennsylvania, ha publicado varios
artículos sobre los “valores sagrados” para culturas lejanas, antiguas, como la china, y cómo
esto influye al momento de hacer negocios. “La paciencia es una virtud oriental que no
conocemos en Occidente, donde el café y las negociaciones instantáneas, rápidas, son parte
de la cultura. En China, el tiempo camina lento, pero seguro. Aprenda a escuchar con atención
antes de intervenir en la mesa de negociación. Sea prudente, sea paciente, sea sabio”.
9. Sea empático
El mexicano Luis Arnal, fundador y presidente de la consultora Insitum, considera que ponerse
en los zapatos del otro es un consejo de oro para quienes apuntan al mercado chino. “No solo
se debe pensar en vender un producto, sino en la experiencia que ese producto significa y para
eso hay que entender la cultura”, afirma.
Arnal, quien fue uno de los expositores durante la última Cumbre Empresarial China-
Latinoamérica realizada en Hangzhou, destacó el ejemplo de la gigante compañía mexicana
Bimbo que fabrica pan. “Bimbo está comprando a productores locales chinos y ha adaptado
sus productos a las expectativas de ese mercado”, señala. Arnal se refiere a que los productos
que Bimbo vende en China son producidos pensando en los gustos de su gente, como, por
ejemplo, un pan con pepinos encurtidos o un panecillo relleno de frijoles dulces.
10. El protocolo chino
La Dra. Fiezzoni subraya que la sociedad china es formal y protocolar, así que hay gestos con
especial significado como, por ejemplo, entregar las tarjetas personales con las dos manos y
recibirlas de igual manera, saludar dando la mano y nunca dar un beso en la mejilla. Asimismo,
estar preparado para que le hagan preguntas personales en conversaciones informales.
Además, tomar en cuenta que los chinos dan por supuesto que el primero que entra en la sala
de reuniones es el jefe de la delegación. Por otro lado, durante los banquetes se acostumbra a
brindar varias veces y ofrecer un regalo se considera una muestra de cortesía y buena
educación.
Análisis
 China sigue siendo la locomotora de la economía mundial
 El camino chino visto por el mundo
 “Desde ahora, el mercado va a jugar un papel más importante en la economía china”
 Rol decisivo del mercado
www.chinatoday.mx/eco/analys/content/2013-0

19. CONFLICTOS
 Comobien sabemoslaculturachina,esmuy diferentealacultura occidental,tantoen
idiomacomoencostumbres,porloque aplicaremosunade lasestrategiasde “Consiga
Más”, nos prepararemosantesde iniciarcualquiernegociación,.
 En este puntose hará una consultaprofundaacerca de lascostumbresde esacultura
para podercausar una buenaimpresiónyde estaformaganarnosuna parte de la
negociación,que seríalade las relacionesinterpersonales,“Realice Pagos
Emocionales”
 Aquí detallounpocode las diferenciasde lasculturas
 Dadas estasdiferenciassumadoal idioma,debemosbuscarunaformade
comunicaciónporloque hemosinvestigadoyhemosllegadoalaconclusiónque el
IdiomaIngles,seráel idiomapredilectoparaestanegociación,conel cual podremos
comunicarnosyllegara un consenso.
 Aparte de estoserá entregadounregaloa laspersonasconlas que vayamosa
negociar,despuésde lainvestigaciónde sucultura,descubrimosque esunabuena
formade ganar su confianza,conestotendremoscubiertootroaspectode la
negociación“Intercambiecosasde diferente valor”,el regalodebe serentregado
respetandolascostumbresdel paísysinviolarlaleyanticorrupción.
 Un aspectoimportante de cada negociaciónenChinaeslacomida,todaslas
negociacionesse realizanose acabana causa de la comida.Porlo tantohay que saber
escogerlosplatos,lasbebidasyaprendertodaslascostumbresenlamesade los
chinos.
 Para loschinosel tiempoesmuyimportante enunanegociación.Lapacienciaesuna
virtudque se valoramucho y estoporque esmejorhaceralgobientomándonosun
poco más de tiempoantesque algomal al apuro, espor elloque el viaje durara4 días,
ya que este seráel tiemposuficiente parapodernegociarcontranquilidad.
 En las reunioneshayque tenerpacienciayaque esnormal que loschinosnos
preguntenvariasveceslamismacosapara ponera la pruebanuestrasinceridady
nuestrapaciencia.

20.  Algoque resultadifícil ennuestraculturaessergraduales,peroestoenunnegocio
con personasde Chinaesfundamental,yaque si primerose entáblese unconexión
entre el objetivoylasrazonesdel objetivose harácomprenderque lasventajasson
mutuasy segundoporque sermuydirectosesalgovulgary embarazoso.
 Finalmentecomotambiéndice SunTzu,a vecesesmejorretirarse sinunacuerdo
antesque con un acuerdomalo,estoesmuybienvistoenla culturachinay significa
saberenfrentarlasdificultadesparatransformarlasennuevasoportunidades.
 Dada estametodologíaa practicarse en la negociación conlaculturachina,esperamos
obtenerbuenosresultados,conloscualespodremosabastecerel mercado,con
tecnologíade calidada un precioque noafecte de una formadrástica al consumidor.
 De estaformatambiénlograremosconservarla empresasinque estasmedidas
gubernamentales,afectenel comercioque laempresatiene.
CONCLUSIONES
 Sinceridad,integridadmoral,respetode laotrapersona,conocimientostécnicos,
estrategias,paciencia,trabajoengrupo,sonlosvaloresque hayque teneral momento
de negociarcon empresariosorientales,si nose tiene todasestasootras cualidades
como valoracióndel tiempoyrespetode laculturachinasabemosque vamosa
fracasar rotundamente al momentode quererrealizarnuestraimportaciónde
productostecnológicosal paísa precioscompetitivos.
 Comocompañía sabemosloque queremossacarde esta negociación,productosde
calidada bajocosto, obviamenteconunasucesivacampañadirigidaanuestros
clientesparaconvencerlode que loque lesofrecemossonequiposque pueden
cumplirsusexpectativasenrendimientoconunahorro significativo,apesarde noser
una marca (por el momento) afirmadaanivel internacional.