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Olegario Llamazares García-Lomas
Director del Global Marketing Strategies
Socio-fundador de Globalnegotiator.com
Negociación Internacional
¿Qué es el negociación internacional?
La negociación internacional es un proceso en el que dos partes
negociadoras (generalmente empresas), pertenecientes a distintos
países, tratan mediante el acercamiento de posiciones lograr un
acuerdo aceptable para ambas que les permita crear, mantener o
desarrollar una relación.
Hay muchas diferencias entre una negociación internacional y una
nacional, si bien la más relevante consiste en las diferencias
culturales entre las partes, lo cual dificulta la consecución de
acuerdos; es lo que se denomina la negociación intercultural.
Existen numerosos tipos de operaciones internacionales a las que se
les pueden aplicar estrategias y tácticas de negociación.
La negociación en una economía global
Negociaciones internacionales entre empresas
 Importación/exportación de bienes y servicios a clientes finalesl.
 Contratos de compraventa con centrales de compra.
 Acuerdos de suministro internacionales.
 Acuerdos de subcontratación internacional.
 Contratación de agentes comerciales y distribuidores.
 Constitución de joint-ventures internacionales.
 Constitución de franquicias internacionales.
 Contratos de distribución recíproca (piggyback).
 Alianzas estratégicas.
 Fusiones y adquisiciones.
 Acuerdos de transferencia de tecnología y cesión de patentes.
 Negociaciones para la presentación a una licitación pública.
Índice
• La negociación en una economía global
• El proceso de negociación internacional
• Tácticas para negociar
• Negociación intercultural
• Estilos de negociación
• Protocolo internacional de negocios
Negociación Internacional
La Negociación en una economía global
Descargar presentación en Power Point
La negociación en una economía global
Características de una negociación internacional de éxito
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
DE ÉXITO
DESARROLLO
POR ETAPAS
INTERDEPENDENCIA
INTERCAMBIO
MÚLTIPLE
PREDISPOSICION
AL ACUERDO
CREATIVIDAD PARA
APORTAR VALOR
La negociación en una economía global
El margen de negociación
Importador Exportador
Posición Óptima (PO) 5.000 € 7.000 €
Posición de Ruptura (PR) 2.500 € 3.500 €
IMPORTADOR →
EXPORTADOR →
PR: 3.500 PO: 7.000
La negociación en una economía global
El margen de negociación en diferentes países
(% sobre el total de concesiones que se realizan en una negociación)
Primera
oferta
Segunda
Oferta
Tercera
Oferta
Alemania, Países Nórdicos, Canadá, Japón. 0 0-5 0-5
Francia, Reino Unido, Países Bajos, Estados Unidos, Australia. 5-10 0-5 0-5
España, Italia, R. Checa, Polonia, Rusia 5-10 0-10 5-10
Argentina, Brasil, México 10 10-15 10-20
China, India, Indonesia, Turquía, Países Árabes 20 10-15 20-30
La negociación en una economía global
Diferencias entre negociación nacional e internacional
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
ENTORNO
LEGAL
ENTORNO
CULTURAL
RECHAZO HACIA
LO EXTERNO
ENTORNO
POLÍTICO Y
ECONÓMICO
DIVISAS
ESTEREOTIPOS
La negociación en una economía global
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
Compraventas de productos
COMPRAVENTAS
DE PRODUCTO
• Tipo y gama de producto
• Calidad
• Cantidad
• Condiciones de entrega.
• Precio
• Condiciones y medios de pago.
• Plazo de entrega.
• Garantías
(*) En rojo el aspecto a negociar que suelen resultar decisivo para el éxito de la operación.
La negociación en una economía global
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
Prestación de servicios
PRESTACIÓN DE
SERVICIOS
• Obligaciones del prestador del servicio
• Obligaciones del cliente
• Precios (honorarios)
• Subcontratación
• Modificaciones o ampliaciones del
servicio
• Penalizaciones por retrasos
.
La negociación en una economía global
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
Acuerdos con distribuidores y agentes comerciales
ACUERDOS CON
DISTRIBUDIRES Y
AGENTES
COMERCIALES
• Objetivos comerciales
• Gama de productos
• Área geográfica
• Exclusividad territorial
• Condiciones de entrega y de pago
• Precios y descuentos
• Intercambio de información
• Pactos de no competencia
• Duración y causas de extinción del
contrato.
La negociación en una economía global
Aspectos a negociar en operaciones internacionales
Alianzas estratégicas y joint ventures
ALIANZAS
ESTRATÉGICAS
• Delimitación de productos, sectores,
mercados y clientes
• Aportaciones de capital de cada socio
• Valoración de activos, maquinaria,
instalaciones, patentes, marcas,
asistencia técnica, etc., aportados por
cada socio.
• Composición de los órganos de
Administración.
• Sistemas para la toma de decisiones
(quorums).
• Nombramiento de puestos directivos.
• Control del negocio.
(
La negociación en una economía global
Tipos de negociaciones
Alto
Bajo Alto
Percepción sobre nuestro poder negociador
Percepciónsobreel
podernegociador
delacontraparte
Colaboración
(ganar/ganar)
Confrontación
(ganar/perder)
Inacción
Subordinación Negociación razonada
La negociación en una economía global
Tipos de negociadores por países
Fondo (lo que son) Forma
(lo que parecen)
Ejemplos de países
Competitivos Competitivos China, Israel, Rusia
Competitivos Competitivos Argentina, Italia, países árabes
Competitivos Competitivos Estados Unidos, Holanda, Corea
del Sur
Competitivos Competitivos Japón, Canadá, países nórdicos
La negociación en una economía global
Estrategia negociadora con cooperativos y competitivos
Negociadores cooperativos Negociadores competitivos
Los negociadores cooperativos
siempre pue- den cooperar algo más
• Relación en el ámbito profesional,
preservando la intimidad.
• Información abundante, clara y directa.
• Dejar que sean ellos los que toman la
iniciativa.
• Concesión inicial para que se sientan
obligados a ceder.
• Cierre con doble propuesta para que
analicen y decidan ellos.
Los negociadores competitivos no se
transforman en cooperativos
• Favorecer las relaciones personales,
buscando el componente emocional.
• Averiguar lo que realmente les interesa.
• Tomar la iniciativa: que sea ellos los que
digan «no».
• Preparar muchas concesiones y
hacerlas lentamente.
• Cierre con una sola propuesta
negociando variantes sobre ella.
La negociación en una economía global
El equipo negociador
• Número de personas reducido.
• Funciones básicas: dirigir, sintetizar y observar.
• Complementariedad.
• Frente único.
• Conocer equipo de la otra parte.
• Contar con intérprete, si es necesario.
La negociación en una economía global
Perfil del negociador internacional eficaz
• Conocimiento de la materia sobre la que se negocia
• Tener claros los objetivos que se persiguen
• Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte
• Saber preparar y planificar la negociación
• Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte
• Capacidad para desarrollar relaciones con de otras culturas
• Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre
• Ser paciente durante todo el proceso de negociación
• Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país
• Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se
visitan
Negociación Internacional
El Proceso de Negociación Internacional
El proceso de negociación internacional
Fases en un proceso de negociación internacional
TOMA DE CONTACTO
PREPARACIÓN
Agenda
Información de
la contraparte
Objetivos GPT
Planificación
estratégica
Análisis de
la capacidad
negociadora
DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN
Encuentro Discusión y propuestas Intercambio
CONCLUSIÓN
Cierre Acuerdo Aplicación y seguimiento
FASE 1
FASE 2
FASE 3
FASE 4
El proceso de negociación internacional
Reglas de comportamiento durante el desarrollo de la negociación
• Ser puntual
• Ser amable
• Mostrar una apariencia personal agradable y digna
• Dejar claro el rango jerárquico de los negociadores
• Mostrar respeto hacia los valores y costumbres de la contraparte
• Evitar expresiones negativas, dubitativas, de sumisión, de oposición o de
minusvaloración de la contraparte
• Saber escuchar
• Claridad en las exposiciones
• Pedir aclaraciones sobre exposiciones de la contraparte
• Hacer preguntas positivas
• Realizar respuestas constructivas
• Ponerse en el “lugar del otro”
• Mantenerse sereno, confiado y persistente, sin ser agresivo
• Evitar acusaciones, amenazas, “ser demasiado listo”, “marcar goles”, etc.
• Observar reacciones, señales y lenguaje no verbal de la contraparte
• Pensar con claridad y rapidez
• Paciencia y perseverancia
• Compresión intuitiva de los sentimientos e intereses de la contraparte
• Autocontrol de las emociones
• Habilidad para persuadir
• Seguridad en uno mismo
ENCUENTRO
POSICIONES
INICIALES Y
PROPUESTAS
INTERCAMBIO
El proceso de negociación internacional
La toma de contacto en Europa del norte y del centro
EUROPA DEL
NORTE Y DEL
CENTRO
• No funciona el contacto en frío. Las relaciones
con extraños son cerradas y es necesario dedicar
tiempo y esfuerzo en la toma de contacto.
• Se habrán de utilizar varías vía de introducción:
personas locales, cartas de recomendación,
cartas de introducción, etc.
• Gran importancia de estatus social
El proceso de negociación internacional
La toma de contacto en Europa mediterránea
EUROPA
MEDITERRÁNEA
• Es importante saber quien toma las decisiones,
algo difícil ya que la autoridad está más ligada al
individuo que al cargo.
• La autoridad está muy jerarquizada.
• La burocracia y las autoridades públicas
intervienen a menudo en las negociaciones.
• Para la toma de contacto es aconsejable ir de la
mano de alguien con representatividad.
El proceso de negociación internacional
La toma de contacto en Norteamérica
NORTEAMÉRICA
• No son imprescindibles las relaciones sociales.
• Se puede efectuar el primer contacto «en frío».
• Lo importante no son las relaciones personales
sino lo que se va a negociar.
• La fase de toma de contacto es rápida.
El proceso de negociación internacional
La toma de contacto en América Latina
AMÉRICA
LATINA
• El poder económico/empresarial suele estar en
manos de grupos familiares.
• Necesidad de desarrollar contactos personales
con personas influyentes que sirvan de puerta de
entrada para la toma de contacto.
• La toma de contacto para las culturas no latinas
constituye una tarea difícil.
El proceso de negociación internacional
La toma de contacto en Países Árabes
PAÍSES ARÁBES
• Importancia de la unidad familiar en las relaciones
sociales.
• La toma de decisiones está muy centralizada en
el jefe de la unidad familiar, clan, etc.
• La cortesía y la hospitalidad son más importantes
que la utilización efectiva del tiempo.
El proceso de negociación internacional
La toma de contacto en China
CHINA
• Gran parte de las negociaciones se realizarán con
funcionarios de empresas públicas o de la
Administración del Estado.
• Muy importante los contactos personales
(«quanxi») que hagan de presentadores de la
contraparte.
• No todos los chinos tienen buenos contactos,
aunque lo aparenten.
El proceso de negociación internacional
La toma de contacto en Japón
JAPÓN
• La etapa más importante en el proceso de negociación con los
japoneses es la toma de contacto. Implica dedicarle esfuerzos
y tiempo.
• Es clave saber elegir las personas adecuadas.
• Se necesita una persona que sirva de introductor.
• Para encontrar al «introductor» se pueden utilizar dos vías:
organismos oficiales: Embajadas y Oficinas Comerciales como
JETRO o amigos/conocidos introducidos en el mercado.
• Al extranjero, aunque conozca el idioma, siempre se le
considera alguien de fuera, que muy difícilmente podrá ser
admitido dentro de la cultura japonesa.
El proceso de negociación internacional
Preparación de una negociación internacional: agenda
Asuntos de nuestro interés Asuntos de interés de la contraparte
Principales: Principales:
4 -------------- 4 --------------
4 -------------- 4 --------------
4 -------------- 4 --------------
4 -------------- 4 --------------
4 -------------- 4 --------------
Colaterales: Colaterales:
4 --------------- 4 ---------------
4 --------------- 4 ---------------
4 --------------- 4 ---------------
4 --------------- 4 ---------------
4 --------------- 4 ---------------
4 --------------- 4 ---------------
El proceso de negociación internacional
Preparación de una negociación internacional:
información previa
• Información sobre el país
• Información sobre el mercado / sector
• Información sobre la competencia
• Información sobre la contraparte
• Necesidades y motivaciones
• Intereses reales
• Poder de negociación
• Puntos fuertes y débiles
• Reputación y estilo de negociación
• Posibles estrategias que utilizarán
El proceso de negociación internacional
Preparación de una negociación internacional:
fuentes de información
Oficinas
Comerciales y
Cámaras de
Comercio
Consultoras
especializadas :
eInforma e
Iberifom.
Directorios de
empresas.
Kompass
Bancos
Información
en Internet
Contactos
personales
El proceso de negociación internacional
Análisis de la capacidad negociadora
NEGOCIACIÓN
INTERNACIONAL
DE ÉXITO
HABILIDAD
NEGOCIADORA
EXPERIENCIA
PODER NEGOCIADOR
OFERTA
COMERCIAL
DISPONIBILIDAD DE
INFORMACIÓN
El proceso de negociación internacional
Componentes del poder negociador
SUPERIORIDAD
Imagen
Prestigio
Tamaño
PREPARACIÓN
Conocimiento
Información
Argumentación
POSICIÓN
Exportación / Inversor
Comprador / Receptor de inversión
INFLUENCIA PSICOLÓGICA
Credibilidad
Confianza
Empatía
El proceso de negociación internacional
Forma eficaz de hacer propuestas
PROPUESTAS
EFICACES
Propuestas
genéricas
Adoptar una
posición firme
Condicionales
Acompañadas
de justificación
Ligarse unas
con otras
Claras para la
contraparte
El proceso de negociación internacional
El camino del regateo hasta la oferta de concesiones
PREGUNTAS
Y RESPUESTAS
PROPUESTAS CONTRAPROPUESTAS
El proceso de negociación internacional
Pautas para hacer concesiones
• Separar a las personas de los problemas
• Responder a las propuestas de la contraparte
• Concentrarse en objetivos y no en posiciones
• Inventar opciones en beneficio mutuo
• Emplear criterios objetivos
• Condicionalidad
• No precipitarse en hacer concesiones
• Aumentar el valor de las concesiones
• Hacer concesiones lentamente
El proceso de negociación internacional
Cómo presentar los argumentos y las justificaciones
 Destacar los puntos que sean atractivos y apropiados para la
contraparte. Es básico ponernos en su lugar para destacar
aquello que pueda satisfacer sus necesidades, encajar con sus
motivaciones, personalidad, intereses y cultura.
 Repetir los puntos más importantes al comienzo y al final del
mensaje
 En mensajes excesivamente largos y de contenido denso,
desgajarlos en paquetes de información más pequeños y
«digeribles».
 Es mejor utilizar pocos argumentos de gran peso que muchos
argumentos débiles.
 Es mejor una participación activa que limitarse a responder a
las intervenciones de la contraparte.
 En concesiones realizadas por pymes en mercados maduros,
relacionar las ventajas con las ofertas de la competencia.
El proceso de negociación internacional
Técnicas de respuesta a las objeciones (I)
Reformulación interrogativa
Objeción:
«El producto es muy caro»
Repuesta:
«¿Lo que usted quiere decir es que existe
una gran diferencia de nuestro producto
con respecto a los demás?»
Desdramatiza la objeción y la reformula de una forma más positiva
El proceso de negociación internacional
Técnicas de respuesta a las objeciones (II)
Apoyo o efecto boomerang
Objeción:
«La composición del producto es
demasiado compleja»
Repuesta:
«Si, no es sencilla debido a su
Originalidad»
Admite la objeción intentando convertir un punto débil en un punto fuerte
El proceso de negociación internacional
Técnicas de respuesta a las objeciones (III)
Debilitamiento
Objeción:
«Han decaído las ventas de este
producto»
Repuesta:
«Digamos que han crecido menos que en
años anteriores»
Consiste en reformular la objeción, atenuando el argumento de la contraparte.
El proceso de negociación internacional
Técnicas de respuesta a las objeciones (IV)
Testimonio
Objeción:
«No estamos seguros de que su
producto soporte bien el transporte
por vía marítima»
Repuesta:
«La empresa X nos compra desde hace
años el producto y también lo transporta
en barco sin ningún problema»
Consiste en citar la experiencia de un tercero, preferentemente
una empresa conocida del sector
El proceso de negociación internacional
Técnicas de respuesta a las objeciones (V)
Anticipación
Anticipación:
«Ustedes se preguntarán por qué proponemos que nuestra participación en la
joint-venture sea del 51% y nuestra razón es evidente..........»
Se trata de introducir una objeción adelantándose a la que
la parte contraria podría formular posteriormente.
De esta forma se reduce su importancia.
El proceso de negociación internacional
Técnicas de respuesta a las objeciones (VI)
Silencio
Objeción:
«Aunque no nos conozcan deben
creer en nuestra profesionalidad y
concedernos la absoluta
exclusividad para representarles en
todo el mercado europeo»
Repuesta:
Silencio.
Cuando las objeciones son irracionales y sin fundamento, una
forma de rebatirlas es el silencio para dejar que en el
intercambio se pase a negociar otra cuestión
El proceso de negociación internacional
Manejo de las concesiones en una negociación
internacional
• Dejar un margen suficiente para negociar, dependiendo del país
en el que se negocie.
• Evitar ser el primero en hacer una concesión importante.
• Llevar la iniciativa en concesiones secundarias.
• No realizar contraofertas a ofertas muy alejadas de lo esperado.
• No sentirse obligado a dar algo siempre que se obtenga una
concesión.
• Realizar concesiones lentamente: más bien al final que al
principio de la negociación
El proceso de negociación internacional
Contratos internacionales más utilizados (I)
Compraventa de productos y prestación de servicios
TIPO DE OPERACIÓN MODELO DE CONTRATO
COMPRAVENTAS DE
PRODUCTOS
• Contrato de compraventa internacional
• Contrato internacional de suministro
• Contrato internacional de fabricación
• Contrato de exportación
PRESTACIÓN DE
SERVICIOS
• Contrato internacional de servicios
• Contrato internacional de consultoría
• Contrato de servicios logísticos
Fuente: Globalnegotiator
El proceso de negociación internacional
Contratos internacionales más utilizados (II)
Acuerdos con intermediarios y alianzas
TIPO DE OPERACIÓN MODELO DE CONTRATO
ACUERDOS CON
INTERMEDIARIOS
• Contrato de agente comercial internacional
• Contrato de intermediación comercial internacional
• Contrato de representación comercial internacional
• Contrato de distribución comercial internacional
• Contrato de agente de compras internacional
ACUERDOS DE
COOPERACIÓN Y
ALIANZAS
• Contrato internacional de licencia de marca
• Contrato internacional de transferencia de tecnología
• Contrato de franquicia internacional
• Contrato de alianza estratégica internacional
• Contrato de joint venture internacional
Fuente: Globalnegotiator
Marketing Internacional
Tácticas para negociar
Tácticas para negociar
Fines de las tácticas para negociar
• Conseguir que la contraparte acepte
nuestra propuesta.
• Conseguir que la contraparte nos
haga una concesión.
• Llegar a un acuerdo.
OBJETIVOS
TÁCTICAS
Tácticas para negociar
Factores determinantes en la elección de tácticas
• Poder negociador
• Tipo de negociación
• Cultura
• Etapa del proceso
• Asuntos a tratar
• Objetivos
• Personalidad del negociador
• Experiencia
TÁCTICAS
Tácticas para negociar
Principales tácticas profesionales
TÁCTICAS DIRECTAS TÁCTICAS PERSUASIVAS
• Apostar alto
• Control y utilización del espacio
• Control y utilización del tiempo
• Uso de la información
• Hacer referencia a los competidores
• «Sí, pero a cambio de….»
• La demanda final
• Ir al detalle
• Apelar al prestigio
• No ceder / soportar la presión
• Adelantarse a las objeciones
• Promesas y recompensas
• La práctica habitual
• Conseguir un aliado
• Deteriorar la confianza
• Generar incertidumbre
• Simular
• Aparentar pasividad/ indiferencia
• La excusa del idioma
• «El bueno y el malo»
• Ser imprevisible
• Halagar
• La excusa de la autoridad
• El enfoque inocente
Tácticas para negociar
Predisposición a compartir información
7,0
6,0
5,0
4,0
3,0
2,0
1,0
0,0
-1,0
-2,0
-3,0
-4,0
Alemania Hong-Kong EEUU Japón Israel
Fuente: adaptado de J. M. Brett, Negotiating Globally.
6,2
0,7
-0,9 -3,6 -3,6
Tácticas para negociar
Influencia de las tácticas persuasivas sobre la conducta
humana
• Ego
• Autoestima
• Seguridad en un mismo
• Autocontrol de emociones
• Paciencia/Constancia
• Coherencia
• Sentido de la justicia
• Capacidad para soportar la
incertidumbre
• Agilidad mental
TÁCTICAS
PERSUASIVAS
Tácticas para negociar
Cómo simular en una negociación
«Cuando estés dispuesto, finge incapacidad; cuando
estés preparándote, finge ser pasivo; cuando estés
cerca, simula que te alejas; cuando te aproximes,
haz como si huyeras».
Sun Tzu (Autor chino) del libro Arte de la Guerra, escrito hace 2.500
años.
Tácticas para negociar
Condicionantes de la ética en la negociación internacional
ENTORNO
Cultura
Religión
Educación
EQUIPO
NEGOCIADOR:
Poder de negociación
Edad
Posición
Personalidad
CULTURA
EMPRESARIAL:
Competitividad
Orientación (Bº/Clientes)
PROCESO
NEGOCIADOR:
Desarrollo de las negociaciones
(pasadas y futuras)
Tácticas para negociar
Índice de percepción de la Corrupción
Transparency International
Países menos corruptos Países más corruptos
Dinamarca
Finlandia
Suecia
Nueva Zelanda
Países Bajos
Noruega
Suiza
Singapur
Canadá
Alemania
Somalia
Corea del Norte
Afganistán
Sudán
Myanmar
Angola
Libia
Irak
Venezuela
Guinea - Bissau
Tácticas para negociar
Contramedidas a tácticas directas (I)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Apostar alto
• Deteriorar la confianza.
• Pasividad /indiferencia.
• Hacer referencia a la
competencia.
• No ceder.
• La excusa de la autoridad.
• La práctica habitual.
Control y utilización del espacio
• Pasividad/indiferencia.
• Apelar al prestigio.
• Aguantar la presión.
• Conseguir un aliado.
Control y utilización del tiempo
• Aguantar la presión.
• “Si, pero a cambio de …”
• Conseguir un aliado.
Tácticas para negociar
Contramedidas a tácticas directas (II)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Hacer referencia a los
competidores
• Pasividad/indiferencia.
• Apelar al prestigio.
• Aguantar la presión.
• Conseguir un aliado.
“Sí, pero a cambio de ….”
• Apostar alto
• La demanda final
• Ser imprevisible.
• No ceder.
• La excusa de la autoridad
Hacer referencia a los
competidores
• Pasividad/indiferencia.
• Apelar al prestigio.
• Aguantar la presión.
• Conseguir un aliado.
Tácticas para negociar
Contramedidas a tácticas directas (III)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
«Sí, pero a cambio de…»
• Apostar alto.
• La demanda final.
• Ser imprevisible.
• No ceder.
• La excusa de la autoridad.
La demanda final
• No ceder.
• Adelantarse a las objeciones.
• Promesas / Recompensas.
• «Si, pero a cambio de…».
• Control y utilización del
tiempo.
• La práctica habitual.
Ir al detalle
• Generar incertidumbre.
• La excusa del idioma.
• Control y utilización de la
información.
• Apelar al prestigio.
Tácticas para negociar
Contramedidas a tácticas directas (IV)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Apelar al prestigio
• Deteriorar la confianza.
• Control y utilización del
espacio y la información.
• Halagar.
• El enfoque inocente.
No ceder/aguantar la presión
• Apostar alto.
• Generar incertidumbre.
• Deteriorar la confianza.
• «El bueno y el malo».
• Hacer referencia a la
competencia.
• Ser imprevisible.
Adelantarse a las objeciones
• Simular.
• Deteriorar la confianza.
• «Si pero a cambio de…».
• Ser imprevisible.
• El enfoque inocente.
Tácticas para negociar
Contramedidas a tácticas directas (V)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Promesas y Recompensas
• Ir al detalle.
• No ceder.
• Hacer referencia a la
competencia.
• Control y utilización del
tiempo.
La práctica habitual
• Deteriorar la confianza.
• Apelar al prestigio.
• No ceder.
• Ir al detalle.
Conseguir un aliado
• No ceder/aguantar la
presión.
• «El bueno y el malo».
Tácticas para negociar
Contramedidas a tácticas persuasivas (I)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Deteriorar la confianza
• Pasividad/indiferencia.
• Ir al detalle.
• No ceder.
• Adelantarse a las objeciones.
• La práctica habitual.
Generar incertidumbre
• Control y utilización de la
información.
• Ir al detalle.
• Aguantar la presión.
Simular
• Apostar alto.
• Generar incertidumbre.
• «El bueno y el malo».
• Ir al detalle.
Tácticas para negociar
Contramedidas a tácticas persuasivas (II)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Pasividad /indiferencia
• Apelar al prestigio.
• Apostar alto.
• Deteriorar la confianza.
• Hacer referencia a la
competencia.
• No ceder.
• Aguantar la presión.
• Halagar.
La excusa del idioma
• Simular.
• Control y utilización de la
información.
• Ir al detalle.
«El bueno y el malo»
• Simular.
• Control y utilización del tiempo,
espacio e información.
• Ser imprevisible.
Tácticas para negociar
Contramedidas a tácticas persuasivas (III)
TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS
Ser imprevisible
• Aguantar la presión.
• Pasividad/indiferencia.
• Ir al detalle.
• Control y utilización del
tiempo, espacio y la
información.
Halagar
• Pasividad/indiferencia.
• La demanda final.
• «Si, pero a cambio de…».
• No ceder.
La excusa de la autoridad
• Control y utilización del
tiempo y espacio.
• Apelar al prestigio.
• No ceder.
El enfoque inocente
• Apelar al prestigio.
• Pasividad/indiferencia.
• No ceder.
Negociación Internacional
Negociación Intercultural
Descargar presentación en Power Point
Negociación intercultural
Elementos culturales en una economía global
El lenguaje
Costumbres
y modales
Sistema de
valores
Valoración
de los
objetos
Educación La religión
Negociación intercultural
Ventajas del aprendizaje cultural
• Facilita la relación y comunicación con los clientes en el exterior
• Prepara para comprender mejor las posiciones del cliente con el que se
negocia
• Ayuda a crear sinergias con personas de otras culturas
• Evita cometer errores que pueden poner en peligro la negociación
• Proporciona un cierto sentido de identidad, ya sea a nivel individual o a
nivel de empresa
• Motiva a los empleados a trabajar en filiales en el exterior
Negociación intercultural
¿Quién debe adaptarse?
• El que tenga mayor poder de negociación.
• El que viaja al país en el que se negocia.
• El que tenga más inteligencia cultural.
Negociación intercultural
El contexto cultural de la negociación
Culturas de "bajo contexto“
Utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas. El
interlocutor dice lo que quiere decir; cuantas menos ambigüedades e
incertidumbres mejor. Es típica de países occidentales anglosajones
como Estados Unidos, Inglaterra o Alemania.
Culturas de "alto contexto"
La información se maneja en forma vaga y poco precisa; las actitudes y
circunstancias son más importantes que las propias expresiones. La
comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos, y es típica
de culturas como la japonesa, la árabe o la latina.
Negociación intercultural
Dimensiones culturales de la negociación
Distancia al
poder
(jerarquía)
Individualismo
o cultura de
grupo
Control de la
incertidumbre
Masculinidad
/feminidad
La
administración
del tiempo:
«Tiempo M» y
«Tiempo P»
Compromisos
verbales y
escritos
Negociación intercultural
Implicaciones empresariales de la distancia al poder
Prioridades de un colaborador en una
cultura con distancia al poder alta
Prioridades de un colaborador en una
cultura con distancia al poder baja
• Aproximación directiva
• Paternalismo
• Formalidad (apellidos)
• Dependencia, obediencia
• Centrado en las relaciones personales
• Se aprecian signos exteriores de poder
• Importancia de los conceptos
• Aproximación participativa
• Consulta
• Informalidad (nombre propio)
• Independencia, iniciativa
• Centrado sobre las tareas
• Ausencia de signos exteriores de poder
• Importancia de los hechos
Fuente: F. Gauthey, Leaders without frontiers
Negociación intercultural
Uso del tiempo por los ejecutivos
Culturas «monocrónicas» (Tiempo M) Culturas «policrónicas» (Tiempo P)
• Aproximación directiva
• Paternalismo
• Formalidad (apellidos)
• Dependencia, obediencia
• Centrado en las relaciones
personales
• Se aprecian signos exteriores de
poder
• Importancia de los conceptos
• Aproximación participativa
• Consulta
• Informalidad (nombre propio)
• Independencia, iniciativa
• Centrado sobre las tareas
• Ausencia de signos exteriores de
poder
• Importancia de los hechos
Negociación intercultural
Dimensiones culturales en la Unión Europea
Alemania Francia España Italia Grecia
Países
Bajos
Portugal
Reino
Unido
Suecia
Contexto cultural
de la negociación
Alto (A) /Bajo (B)
B B A A A B A B B
Distancia al poder
Alta (A) / Media
(M) /Baja (B)
B A M M M B M B B
Individualismo (I)/
Cultura de Grupo
(G)
I I I/G I G I G I I
Control
incertidumbre Débil
(D) /Medio
(M) / Fuerte (F)
M F F M F D F D D
Masculinidad
(M) / Feminidad (F)
M F F M M F M M F
Administración del
tiempo
Monocrónicos
(M)/Policrónicos (P)
M M P P M/P M P M/P M
Compromisos
escritos (E)/
Compromisos
verbales (V)
E E/V E/V V E/V E V E/V E
Fuente: adaptado de G. Hofstade, Cultures and Organizations, y otros
Negociación intercultural
Algunas diferencias en la comunicación no verbal (I)
GESTOS
• Apuntar con el índice a la mejilla y girar el dedo significa elogio en Italia.
• Los griegos y los búlgaros inclinan la cabeza hacia delante pare decir «no
SONRISAS
• Filipinos, tailandeses y malayos sonríen continuamente por cortesía. Los
indonesios sonríen antes de dar una mala noticia para reducir el efecto negativo
en la otra parte. Muchas veces los japoneses no se ríen por algo gracioso sino
para dar salida a situaciones de incertidumbre, vergüenza, tensión o pena.
MIRADAS
• Los árabes miran a los ojos todo el tiempo y de forma intensa como para
descubrir que hay detrás de la persona a la que miran.
• En México o Japón la mirada directa se considera un gesto agresivo y una
falta de respeto.
CONTACTO
FÏSICO
• Los escandinavos los norteamericanos y la mayoría de los países asiáticos
evitan el contacto físico con sus interlocutores.
• Los árabes y los rusos son los más proclives al contacto físico, colocando el
brazo o tocando el hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y
abrazos efusivos los segundos.
Negociación intercultural
Algunas diferencias en la comunicación no verbal (II)
CONTACTO
FÍSICO
(Cont.)
• Los escandinavos los norteamericanos y la mayoría de los países asiáticos evitan el
contacto físico con sus interlocutores.
• Los árabes y los rusos son los más proclives al contacto físico, colocando el brazo o
tocando el hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y abrazos
efusivos los segundos.
MANOS
• No debe usarse la mano izquierda para pasar objetos o comida en países como
Singapur, Malasia, Corea del Sur, Arabia Saudita, Indonesia o India pues se
considera que está sucia ya que es la que se utiliza para limpiarse después de
ir al baño.
POSICIONES
• Para los europeos del Norte y los asiáticos la postura más correcta es sentarse
erguido con los pies juntos sobre el suelo. En muchos países asiáticos cruzar
las piernas está mal visto.
• Los norteamericanos prefieren mostrarse más informales en las reuniones y
tienden a sentarse adoptando una postura cómoda y relajada.
Negociación intercultural
Pautas de comunicación
TONO
PAUSADO
RESPETO A
TURNOS DE
INTERVENCIÓN
ESCUCHA
ACTIVA
FORMAS
IMPERSONALES Y
PLURALES
Negociación intercultural
La escucha activa en la negociación internacional
• Esencial cuando se habla en otro idioma y, sobre todo en culturas de
«alto contexto» (asiática, africana) que utilizan un lenguaje indirecto.
• Dedicar todo el esfuerzo a comprender y retener lo que la otra parte dice.
• No interrumpir a la otra parte ya que se pierde información.
• No estar preparando la respuesta a la vez que se escucha lo que la otra
parte dice.
• Atención a la comunicación no verbal: mirada (directa, desviada) y
posición del cuerpo (hacia adelante, hacia atrás).
• Un buen negociador debe recordar con precisión, al final de la reunión, lo
que la otra parte dijo y en qué tono lo dijo.
Negociación intercultural
Fundamentos del lenguaje corporal
Signos negativos Gestos Signos positivos
Cruzados
Cruzadas
Inclinación hacia atrás
Girada de lado
Hace dibujos, Garabatos
Siempre muy derecha
Muy lejos
Muy elevados
Frotándose la nariz
Brazos
Piernas
Posición sentado
Posición de la cabeza
Escribir en la presentación
Espalda
Distancia a usted
Hombros
Gestos con las manos
Abiertos
Separados
Inclinados hacia delante
De frente a usted
Tomando notas
Curvada, más flexible
Bastante cerca
Posición normal
Golpecitos en la cabeza
Fuente: D. Hendon, Battling for Profits
Negociación intercultural
Cómo negociar a través de intérpretes
• Es preferible que el intérprete sea de nuestra nacionalidad.
• Tratarle bien (hacer que se sienta miembro del equipo
negociador).
• Repasar con él las palabras técnicas propias del sector.
• Utilizar frases breves (no más de 1 minuto).
• Mirar a la contraparte cuando hable y cuando se está haciendo
la traducción.
• Cuando se ofrezcan cifras, es aconsejable escribirlas.
• En negociaciones largas, dar descanso al intérprete cada 60
minutos.
• Pedirle feedback de la negociación y posición de la otra parte.
Negociación Internacional
Estilos de Negociación
Descargar presentación en Power Point
Estilos de negociación
Modelo de clasificación cultural
ESTILOSDENEGOCIACIÓN 1
A. Norte Europa Asia A. Latina Africa P. Árabes
Relaciones
A. Norte Europa África A. Latina P. Árabes Asia
Rígido Flexible
Profesionales A. Norte Asia Europa Africa A. Latina P. Árabes Personales
Verbal No verbal
Al inicio Al final
Comunicación
Uso del tiempo
Concesiones
Estilos de negociación
Estilo de negociación en Europa
Continente fragmentado culturalmente en tres grandes áreas: Europa del Norte y
del Centro (incluyendo París), Europa del Este y Europa Mediterránea.
Predominio de las culturas regionales frente a las nacionales
• Uso del tiempo rígido: puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación al corto
plazo.
• Inicio de la relación a nivel profesional que puede convertirse en relación personal,
aunque sin gran trascendencia para hacer negocios.
• Comunicación directa —se dice lo que se quiere decir— salvo en la Europa
Mediterránea.
• Concesiones a lo largo de toda la negociación. Los acuerdos se plasman en
contratos detallados. Respeto a la Ley en Europa del Norte y del Centro.
• Toma de decisiones jerarquizada en cada nivel operativo de la empresa. Es esencial
conocer el poder de decisión de los interlocutores con los que se negocia.
Estilos de negociación
Estilo de negociación en América del Norte
Cultura pragmática inspirada en Europa del Norte y del Centro, pero con una
creciente asimilación de los grupos étnicos, especialmente el hispano.
• El tiempo es un recurso limitado. Actitud de «prisa controlada».
• La rapidez dificulta establecer relaciones personales, más allá de las relaciones
superficiales (casual acquaintances).
• Lenguaje directo, claro e informal, con abundancia de slang
• Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos. Pocas
concesiones distribuidas a lo largo de todo el proceso.
• Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa. Se espera
que el interlocutor, tenga el mismo poder de decisión.
Estilos de negociación
Estilo de negociación en América Latina
Mezcla de la herencia colonial de la Europa Mediterránea con la cultura
empresarial introducida por las multinacionales norteamericanas. La identidad
cultural es un factor clave.
• Tiempo flexible: simultaneidad de tareas, atención a la familia y a la vida social,
generación de confianza.
• Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones
personales es clave.
• Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para
entrar en conversaciones intelectuales
• Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se aconseja reconocer
las concesiones a la otra parte como iniciativa suya.
• Cultura jerárquica: las decisiones se toman por poder e influencia, no
necesariamente por conocimientos o competencias.
Estilos de negociación
Estilo de negociación en Asia
Cultura basada en el espíritu de clan, propia de sociedades cerradas y agrícolas
hasta la segunda mitad del siglo xx. Falsa idea de homogeneidad.
• Uso occidentalizado del tiempo (puntualidad, Tiempo M), pero con orientación a
largo plazo.
• Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en un entramado formado por los
gobiernos, las compañías públicas y los grandes grupos empresariales. Relaciones
personales poco efectivas por la posición cambiante de las personas que integran
las organizaciones.
• Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. Los mensajes verbales no
tienen el mismo significado que en Occidente.
• Concesiones sobre todo al final. Los acuerdos son el inicio de las relaciones no la
culminación de las negociaciones.
• Decisiones consensuadas que necesitan la aprobación de varios estamentos.
• Implementación rápida de los acuerdos.
Estilos de negociación
Negociaciones en China y Japón
Negociadores japoneses Negociadores chinos
• Son impasibles: las emociones no deben
demostrarse.
• Valoran el beneficio total de un negocio o relación
comercial.
• Son muy corteses en la negociación. Utilizan
mucho los silencios.
• Consideran que establecer relaciones personales
duraderas es más importante que la firma de un
contrato.
• Además del precio valoran sobre todo la calidad
y la fiabilidad.
• Son variables: pasan del entusiasmo a
posiciones defensivas.
• Necesitan obtener un beneficio económico en
cada transacción.
• Son más agresivos. Son los negociadores que
más preguntan.
• Las relaciones personales no son esenciales
para hacer negocios
• Negocian el precio por encima de cualquier otra
consideración.
Estilos de negociación
Estilo de negociación en Países Árabes
Cultura y religión son inseparables: es necesario profundizar en los aspectos
básicos del Islam (Cinco Pilares). Enfrentamiento entre los poderes seculares
(familias tradicionales) y los fundamentalistas.
• Tiempo flexible y orientado al pasado. No demostrar impaciencia: «La prisa la trae el
demonio»
• Las relaciones que cuentan son las familiares («relaciones de sangre»). Gran
hospitalidad con el visitante (tradición beduina) que no implica deseo de hacer
negocios.
• Comunicación no verbal: gestos dramáticos, mirada directa a los ojos, proximidad y
contacto físico. Abstenerse de hacer comentarios elogiosos sobre muebles u
objetos.
• Concesiones basadas en el regateo durante todo el proceso. Compromisos verbales
difíciles de valorar: un «si» sólido siempre es algo incierto.
• Jerarquía máxima: pronto o tarde el negociador tendrá que hablar con el líder de la
organización (No hay intermediario entre Alá y los humanos).
Estilos de negociación
Los cinco pilares del Islam
• Shahada: profesión de fe. Alá es el único Dios y Mahoma es su
Profeta.
• Salat: ritual de rezos, cinco veces al día.
• Zakat: limosna a los pobres.
• Ramadán: ayuno durante el noveno mes del calendario
musulmán, desde el amanecer hasta la puesta de sol (cuando no
se pueda distinguir un hilo blanco de uno negro).
• Hajj: visitar la ciudad santa de La Meca (Arabia Saudita), al
menos, una vez en la vida
Estilos de negociación
Estilo de negociación en África
Mezcla de culturas ancestrales y valores de Occidente heredados de la época
colonial. Culturas asociadas a antiguos reinos o tribus más que a fronteras
nacionales rectilíneas.
• Tiempo flexible y secuencial. La planificación y el futuro no existen
• Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones
personales deben evitarse actitudes de superioridad
• Comunicación indirecta y poco expresiva: la educación y el protocolo se valoran
positivamente.
• Práctica de las concesiones a lo largo de todo el proceso basadas en las mejores
ofertas de la competencia. Se piden directamente. Se adopta una actitud de
disgusto cuando algo se concede.
• Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización (Big Man).
• Corrupción generalizada.
Estilos de negociación
Claves para la adaptación a la cultura local (I)
Comportamientos positivos
• Aceptar la idea de ser extranjero: no es necesario renunciar a
los hábitos del país de origen.
• Buscar el equilibrio con el interlocutor: no debe adoptarse una
posición de inferioridad en los países más desarrollados o de
superioridad en los más pobres.
• Ser paciente a la vez que perseverante: hay que aceptar el
ritmo de negociación de país que se visite y estar preparado
para obtener resultados a largo plazo.
• Fomentar las relaciones personales: no se trata sólo de hacer
negocios, especialmente en las culturas más tradicionales.
• Mantener la integridad: conocer los límites propios y no
sobrepasarlos. No juzgar los límites ajenos.
Estilos de negociación
Claves para la adaptación a la cultura local (II)
Comportamientos negativos
• Asumir similitudes: dar por hecho que ciertos comportamientos
de la cultura propia son similares a la cultura del país que se
visita.
• Imitar actitudes: adaptarse a la otra parte no significa adoptar su
cultura.
• Evaluar las otras culturas en términos de «bueno» o «malo».
• Comparar continuamente la otra cultura con la propia.
• Realizar comentarios (sobre religión, política, nivel de
desarrollo, etc.) que puedan herir la sensibilidad del interlocutor.
Estilos de negociación
Sobre los romanos
En Roma hay romanos y no romanos.
Hay un límite en la imitación del romano.
Hay costumbres del romano que no se le permiten al que
no es romano.
Se puede encontrar al romano fuera de Roma.
El romano no siempre muestra su aspecto real.
Negociación Internacional
El Protocolo en los Negocios Internacionales
El protocolo en los negocios internacionales
Breve test de protocolo internacional
.... del mundo en el que es más importante cumplir el protocolo
y las normas sociales cuando se hacen negocios.
..... de entre el Top 10 mundial, en el que a los jefes, incluso,
presidentes y directivos de grandes empresas, los empleados
les llaman por el nombre e incluso por un diminutivo.
..... europeo no es aconsejable alabar al Reino Unido en una
reunión de negocios que se tenga con ejecutivos de ese país.
..... latinoamericano en el que nadie en las reuniones de
negocios (empresarios o directivos) ni tampoco los altos cargos
del Gobierno, lleva corbata
..... asiático los ejecutivos cuando quieren decir no a un
extranjero ladean un poco la cabeza a la izquierda y emiten un
ligero sonido.
EN QUÉ PAÍS…
El protocolo en los negocios internacionales
Breve test de protocolo internacional - Respuestas
EN QUÉ PAÍS….
.... del mundo en el que es más importante cumplir el
protocolo y las normas sociales cuando se hacen negocios. JAPÓN
..... de entre el Top 10 mundial, en el que a los jefes, incluso,
presidentes y directivos de grandes empresas, los empleados
les llaman por el nombre e incluso por un diminutivo.
ESTADOS
UNIDOS
..... europeo no es aconsejable alabar al Reino Unido en una
reunión de negocios que se tenga con ejecutivos de ese país.
IRLANDA
..... latinoamericano en el que nadie en las reuniones de
negocios (empresarios o directivos) ni tampoco los altos cargos
del Gobierno, lleva corbata
CUBA
..... asiático los ejecutivos cuando quieren decir no a un
extranjero ladean un poco la cabeza a la izquierda y emiten un
ligero sonido.
INDIA
La negociación en una economía global
El protocolo en los negocios internacionales
PROTOCOLO
INTERNACIONAL
SALUDOS Y
PRESENTACIONES
INTERCAMBIO
DE TARJETAS
GESTOS
NOMBRES Y
TÍTULOS
COSTUMBRES
EN LA MESA
REGALOS
El protocolo en los negocios internacionales
Saludos y presentaciones
• El protocolo internacional establece que hay que dar la mano a todos los presentes;
las omisiones se notan y son consideradas como un rechazo.
• Las mujeres deben tomar la iniciativa, salvo con personas de mayor rango,
extendiendo la mano tanto a hombres como a mujeres.
• En los países centroeuropeos hay que dar la mano al reencontrarse, aunque el
tiempo de separación haya sido corto (por ejemplo, después de la comida).
• Los japoneses se dan la mano con gesto firme. El apretón de manos se acompaña
de una ligera inclinación de cabeza o reverencia, que debe corresponderse. Con ello
se muestra un respeto por la otra parte.
• En los países árabes el apretón de manos es menos firme y dura más tiempo; retirar
la mano demasiado pronto puede interpretarse como un rechazo.
• En América Latina también se utiliza un apretón de manos largo. Cuando los
interlocutores ya se conocen suele acompañarse con un abrazo y dos palmadas en
la espalda.
El protocolo en los negocios internacionales
Consejos para un apretón de manos internacional
• El protocolo internacional establece que hay que dar la mano a todos los
presentes; las omisiones se notan y son consideradas como un rechazo.
• Las mujeres deben tomar la iniciativa, salvo con personas de mayor rango,
extendiendo la mano tanto a hombres como a mujeres.
• En los países centroeuropeos hay que dar la mano al reencontrarse,
aunque el tiempo de separación haya sido corto (por ejemplo, después de
la comida).
• Los japoneses se dan la mano con gesto firme. El apretón de manos se
acompaña de una ligera inclinación de cabeza o reverencia, que debe
corresponderse. Con ello se muestra un respeto por la otra parte.
• En los países árabes el apretón de manos es menos firme y dura más
tiempo; retirar la mano demasiado pronto puede interpretarse como un
rechazo.
• En América Latina también se utiliza un apretón de manos largo. Cuando
los interlocutores ya se conocen suele acompañarse con un abrazo y dos
palmadas en la espalda.
El protocolo en los negocios internacionales
Tratamientos en seis idiomas de la Unión Europea
ESPAÑA FRANCIA
REINO
UNIDO ITALIA ALEMANIA PORTUGAL
Señor
Monsieur
(messié) (1) Mister
Signore
(siñore) Herr (jer) Senhor
(senor)
Señora Madame
Mistress
(misis)
Signora
(siñora) Frau
Señora
(senora)
Señorita (2) Mademoiselle
(madmuassel) Miss
Signorina
(siñorina)
Fräulein
(froilain)
Senhorina
(senorina)
Entre paréntesis figura la pronunciación en español.
Generalmente, «señorita» y las palabras equivalentes sólo se utilizan para presentar a chicas jóvenes.
El protocolo en los negocios internacionales
Ceremonial de entrega de tarjetas en Japón
 Ponerse de pie al hacer el intercambio de tarjetas.
 Iniciar el protocolo de intercambio con la persona de mayor rango o posición, luego con el siguiente de
más alto nivel, y así sucesivamente.
 Entregar la tarjeta con las dos manos, utilizando los dos pulgares para sujetar las esquinas. Igualmente,
recibir las de la otra parte con las dos manos.
 Entregar la tarjeta con la el texto de cara a la otra parte de tal forma que pueda leer el nombre y el cargo.
 Hacer una leve inclinación o un movimiento de cabeza con cada persona, antes o después de intercambiar
las tarjetas.
 Colocar las tarjetas encima de la mesa (en el ángulo superior derecho) o bien en un porta tarjetas, que son
muy utilizados en Japón.
 No introducir la tarjeta en la chaqueta, pantalón o cartera.
 No escribir ni hacer anotaciones en la tarjeta en presencia de la otra persona.
El protocolo en los negocios internacionales
Consejos para banquetes en China
• Pruebe la comida china: se ofrecen numerosos platos que se consideran manja- res exóticos,
generalmente no consumidos en Occidente.
• Sea puntual: no debe llegarse nunca tarde a un banquete en China. Normal- mente ellos
llegarán 15 minutos antes. El almuerzo se sirve desde las 11.30 en adelante y la cena a partir
de las 18:00.
• Atención a la forma de sentarse: las mesas son redondas y el anfitrión se sienta de frente a la
puerta de entrada, con el invitado de honor de China a su derecha.
• Sirve la comida a los invitados: es tradicional (aunque ahora es menos común) que el anfitrión
sirva comida a los invitados.
• Sírvase del centro de la mesa: las mesas son redondas y los comensales se sirven
directamente de las fuentes en el centro. Las fuentes no se pasan entre los comensales.
• Brinde varias veces: durante los banquetes hay varios brindis. Los más usuales son Gan Bei
(¡seca tu copa!, en chino mandarín) o Yam sing (el mismo significado, en chino cantones).
Normalmente se brinda con vinos locales o baiju (un licor muy fuerte).
El protocolo en los negocios internacionales
Frases para brindar
China (mandarín)
China (cantonés)
Gan Bei
Yam sing o Yam pai ¡Seca tu copa!
Japón
Kanpai Banzai
(muy formal)
¡Qué vivan muchos años!
Rusia
Za vashe zdorovye
Mir i druzhba
¡Salud!
¡Paz y amistad!
Alemania Prosit ¡Buen provecho¡
Suecia Skäl ¡Vaso bebe!
Brindis internacional Cheers Aplausos, aclamaciones
El protocolo en los negocios internacionales
Regalos que no deben hacerse
• Perfume o vino en Francia; son su especialidad.
• Relojes de pared en China; se consideran un símbolo de mala suerte.
• Regalos de cuatro unidades en China ya que el cuatro se pronuncia como la
palabra muerte y se considera el número de la mala suerte.
• Vino o licores en países árabes; están prohibidos por las leyes islámicas.
• Artículos de cuero en la India ya que la vaca es un animal sagrado.
• Instrumentos para cortar (cuchillos, navajas, tijeras) en América Latina ya que
puede interpretarse que se desea cortar la relación.
Materiales de Negociación Internacional
En el portal Globalnegotiator.com están disponible los siguientes materiales
sobre negociación internacional:
eBook Negociación Internacional (238 pg.)
Libro Casos de Negociación Internacional (158 pg.)
eBook Guía de Respuestas a los Casos de Negociación Internacional (87 pg.)
También puede accederse al servicio TradeLibrary (Biblioteca online de
Comercio Internacional) con más de 400 publicaciones y documentos sobre
negocios y comercio internacional (libros, casos, guías país modelos de
contratos y documentos, artículos, etc.)

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Qué es la negociación Internacional: aspectos fundamentales

  • 1. Olegario Llamazares García-Lomas Director del Global Marketing Strategies Socio-fundador de Globalnegotiator.com Negociación Internacional
  • 2. ¿Qué es el negociación internacional? La negociación internacional es un proceso en el que dos partes negociadoras (generalmente empresas), pertenecientes a distintos países, tratan mediante el acercamiento de posiciones lograr un acuerdo aceptable para ambas que les permita crear, mantener o desarrollar una relación. Hay muchas diferencias entre una negociación internacional y una nacional, si bien la más relevante consiste en las diferencias culturales entre las partes, lo cual dificulta la consecución de acuerdos; es lo que se denomina la negociación intercultural. Existen numerosos tipos de operaciones internacionales a las que se les pueden aplicar estrategias y tácticas de negociación.
  • 3. La negociación en una economía global Negociaciones internacionales entre empresas  Importación/exportación de bienes y servicios a clientes finalesl.  Contratos de compraventa con centrales de compra.  Acuerdos de suministro internacionales.  Acuerdos de subcontratación internacional.  Contratación de agentes comerciales y distribuidores.  Constitución de joint-ventures internacionales.  Constitución de franquicias internacionales.  Contratos de distribución recíproca (piggyback).  Alianzas estratégicas.  Fusiones y adquisiciones.  Acuerdos de transferencia de tecnología y cesión de patentes.  Negociaciones para la presentación a una licitación pública.
  • 4. Índice • La negociación en una economía global • El proceso de negociación internacional • Tácticas para negociar • Negociación intercultural • Estilos de negociación • Protocolo internacional de negocios
  • 5. Negociación Internacional La Negociación en una economía global Descargar presentación en Power Point
  • 6. La negociación en una economía global Características de una negociación internacional de éxito NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE ÉXITO DESARROLLO POR ETAPAS INTERDEPENDENCIA INTERCAMBIO MÚLTIPLE PREDISPOSICION AL ACUERDO CREATIVIDAD PARA APORTAR VALOR
  • 7. La negociación en una economía global El margen de negociación Importador Exportador Posición Óptima (PO) 5.000 € 7.000 € Posición de Ruptura (PR) 2.500 € 3.500 € IMPORTADOR → EXPORTADOR → PR: 3.500 PO: 7.000
  • 8. La negociación en una economía global El margen de negociación en diferentes países (% sobre el total de concesiones que se realizan en una negociación) Primera oferta Segunda Oferta Tercera Oferta Alemania, Países Nórdicos, Canadá, Japón. 0 0-5 0-5 Francia, Reino Unido, Países Bajos, Estados Unidos, Australia. 5-10 0-5 0-5 España, Italia, R. Checa, Polonia, Rusia 5-10 0-10 5-10 Argentina, Brasil, México 10 10-15 10-20 China, India, Indonesia, Turquía, Países Árabes 20 10-15 20-30
  • 9. La negociación en una economía global Diferencias entre negociación nacional e internacional NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL ENTORNO LEGAL ENTORNO CULTURAL RECHAZO HACIA LO EXTERNO ENTORNO POLÍTICO Y ECONÓMICO DIVISAS ESTEREOTIPOS
  • 10. La negociación en una economía global Aspectos a negociar en operaciones internacionales Compraventas de productos COMPRAVENTAS DE PRODUCTO • Tipo y gama de producto • Calidad • Cantidad • Condiciones de entrega. • Precio • Condiciones y medios de pago. • Plazo de entrega. • Garantías (*) En rojo el aspecto a negociar que suelen resultar decisivo para el éxito de la operación.
  • 11. La negociación en una economía global Aspectos a negociar en operaciones internacionales Prestación de servicios PRESTACIÓN DE SERVICIOS • Obligaciones del prestador del servicio • Obligaciones del cliente • Precios (honorarios) • Subcontratación • Modificaciones o ampliaciones del servicio • Penalizaciones por retrasos .
  • 12. La negociación en una economía global Aspectos a negociar en operaciones internacionales Acuerdos con distribuidores y agentes comerciales ACUERDOS CON DISTRIBUDIRES Y AGENTES COMERCIALES • Objetivos comerciales • Gama de productos • Área geográfica • Exclusividad territorial • Condiciones de entrega y de pago • Precios y descuentos • Intercambio de información • Pactos de no competencia • Duración y causas de extinción del contrato.
  • 13. La negociación en una economía global Aspectos a negociar en operaciones internacionales Alianzas estratégicas y joint ventures ALIANZAS ESTRATÉGICAS • Delimitación de productos, sectores, mercados y clientes • Aportaciones de capital de cada socio • Valoración de activos, maquinaria, instalaciones, patentes, marcas, asistencia técnica, etc., aportados por cada socio. • Composición de los órganos de Administración. • Sistemas para la toma de decisiones (quorums). • Nombramiento de puestos directivos. • Control del negocio. (
  • 14. La negociación en una economía global Tipos de negociaciones Alto Bajo Alto Percepción sobre nuestro poder negociador Percepciónsobreel podernegociador delacontraparte Colaboración (ganar/ganar) Confrontación (ganar/perder) Inacción Subordinación Negociación razonada
  • 15. La negociación en una economía global Tipos de negociadores por países Fondo (lo que son) Forma (lo que parecen) Ejemplos de países Competitivos Competitivos China, Israel, Rusia Competitivos Competitivos Argentina, Italia, países árabes Competitivos Competitivos Estados Unidos, Holanda, Corea del Sur Competitivos Competitivos Japón, Canadá, países nórdicos
  • 16. La negociación en una economía global Estrategia negociadora con cooperativos y competitivos Negociadores cooperativos Negociadores competitivos Los negociadores cooperativos siempre pue- den cooperar algo más • Relación en el ámbito profesional, preservando la intimidad. • Información abundante, clara y directa. • Dejar que sean ellos los que toman la iniciativa. • Concesión inicial para que se sientan obligados a ceder. • Cierre con doble propuesta para que analicen y decidan ellos. Los negociadores competitivos no se transforman en cooperativos • Favorecer las relaciones personales, buscando el componente emocional. • Averiguar lo que realmente les interesa. • Tomar la iniciativa: que sea ellos los que digan «no». • Preparar muchas concesiones y hacerlas lentamente. • Cierre con una sola propuesta negociando variantes sobre ella.
  • 17. La negociación en una economía global El equipo negociador • Número de personas reducido. • Funciones básicas: dirigir, sintetizar y observar. • Complementariedad. • Frente único. • Conocer equipo de la otra parte. • Contar con intérprete, si es necesario.
  • 18. La negociación en una economía global Perfil del negociador internacional eficaz • Conocimiento de la materia sobre la que se negocia • Tener claros los objetivos que se persiguen • Analizar y tener en cuenta los posibles objetivos de la otra parte • Saber preparar y planificar la negociación • Saber escuchar y valorar la información que transmite la otra parte • Capacidad para desarrollar relaciones con de otras culturas • Soportar bien la ambigüedad e incertidumbre • Ser paciente durante todo el proceso de negociación • Conocer el proceso de toma de decisiones en cada país • Conocer las costumbres y usos sociales de los países que se visitan
  • 19. Negociación Internacional El Proceso de Negociación Internacional
  • 20. El proceso de negociación internacional Fases en un proceso de negociación internacional TOMA DE CONTACTO PREPARACIÓN Agenda Información de la contraparte Objetivos GPT Planificación estratégica Análisis de la capacidad negociadora DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN Encuentro Discusión y propuestas Intercambio CONCLUSIÓN Cierre Acuerdo Aplicación y seguimiento FASE 1 FASE 2 FASE 3 FASE 4
  • 21. El proceso de negociación internacional Reglas de comportamiento durante el desarrollo de la negociación • Ser puntual • Ser amable • Mostrar una apariencia personal agradable y digna • Dejar claro el rango jerárquico de los negociadores • Mostrar respeto hacia los valores y costumbres de la contraparte • Evitar expresiones negativas, dubitativas, de sumisión, de oposición o de minusvaloración de la contraparte • Saber escuchar • Claridad en las exposiciones • Pedir aclaraciones sobre exposiciones de la contraparte • Hacer preguntas positivas • Realizar respuestas constructivas • Ponerse en el “lugar del otro” • Mantenerse sereno, confiado y persistente, sin ser agresivo • Evitar acusaciones, amenazas, “ser demasiado listo”, “marcar goles”, etc. • Observar reacciones, señales y lenguaje no verbal de la contraparte • Pensar con claridad y rapidez • Paciencia y perseverancia • Compresión intuitiva de los sentimientos e intereses de la contraparte • Autocontrol de las emociones • Habilidad para persuadir • Seguridad en uno mismo ENCUENTRO POSICIONES INICIALES Y PROPUESTAS INTERCAMBIO
  • 22. El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Europa del norte y del centro EUROPA DEL NORTE Y DEL CENTRO • No funciona el contacto en frío. Las relaciones con extraños son cerradas y es necesario dedicar tiempo y esfuerzo en la toma de contacto. • Se habrán de utilizar varías vía de introducción: personas locales, cartas de recomendación, cartas de introducción, etc. • Gran importancia de estatus social
  • 23. El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Europa mediterránea EUROPA MEDITERRÁNEA • Es importante saber quien toma las decisiones, algo difícil ya que la autoridad está más ligada al individuo que al cargo. • La autoridad está muy jerarquizada. • La burocracia y las autoridades públicas intervienen a menudo en las negociaciones. • Para la toma de contacto es aconsejable ir de la mano de alguien con representatividad.
  • 24. El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Norteamérica NORTEAMÉRICA • No son imprescindibles las relaciones sociales. • Se puede efectuar el primer contacto «en frío». • Lo importante no son las relaciones personales sino lo que se va a negociar. • La fase de toma de contacto es rápida.
  • 25. El proceso de negociación internacional La toma de contacto en América Latina AMÉRICA LATINA • El poder económico/empresarial suele estar en manos de grupos familiares. • Necesidad de desarrollar contactos personales con personas influyentes que sirvan de puerta de entrada para la toma de contacto. • La toma de contacto para las culturas no latinas constituye una tarea difícil.
  • 26. El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Países Árabes PAÍSES ARÁBES • Importancia de la unidad familiar en las relaciones sociales. • La toma de decisiones está muy centralizada en el jefe de la unidad familiar, clan, etc. • La cortesía y la hospitalidad son más importantes que la utilización efectiva del tiempo.
  • 27. El proceso de negociación internacional La toma de contacto en China CHINA • Gran parte de las negociaciones se realizarán con funcionarios de empresas públicas o de la Administración del Estado. • Muy importante los contactos personales («quanxi») que hagan de presentadores de la contraparte. • No todos los chinos tienen buenos contactos, aunque lo aparenten.
  • 28. El proceso de negociación internacional La toma de contacto en Japón JAPÓN • La etapa más importante en el proceso de negociación con los japoneses es la toma de contacto. Implica dedicarle esfuerzos y tiempo. • Es clave saber elegir las personas adecuadas. • Se necesita una persona que sirva de introductor. • Para encontrar al «introductor» se pueden utilizar dos vías: organismos oficiales: Embajadas y Oficinas Comerciales como JETRO o amigos/conocidos introducidos en el mercado. • Al extranjero, aunque conozca el idioma, siempre se le considera alguien de fuera, que muy difícilmente podrá ser admitido dentro de la cultura japonesa.
  • 29. El proceso de negociación internacional Preparación de una negociación internacional: agenda Asuntos de nuestro interés Asuntos de interés de la contraparte Principales: Principales: 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- 4 -------------- Colaterales: Colaterales: 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 --------------- 4 ---------------
  • 30. El proceso de negociación internacional Preparación de una negociación internacional: información previa • Información sobre el país • Información sobre el mercado / sector • Información sobre la competencia • Información sobre la contraparte • Necesidades y motivaciones • Intereses reales • Poder de negociación • Puntos fuertes y débiles • Reputación y estilo de negociación • Posibles estrategias que utilizarán
  • 31. El proceso de negociación internacional Preparación de una negociación internacional: fuentes de información Oficinas Comerciales y Cámaras de Comercio Consultoras especializadas : eInforma e Iberifom. Directorios de empresas. Kompass Bancos Información en Internet Contactos personales
  • 32. El proceso de negociación internacional Análisis de la capacidad negociadora NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL DE ÉXITO HABILIDAD NEGOCIADORA EXPERIENCIA PODER NEGOCIADOR OFERTA COMERCIAL DISPONIBILIDAD DE INFORMACIÓN
  • 33. El proceso de negociación internacional Componentes del poder negociador SUPERIORIDAD Imagen Prestigio Tamaño PREPARACIÓN Conocimiento Información Argumentación POSICIÓN Exportación / Inversor Comprador / Receptor de inversión INFLUENCIA PSICOLÓGICA Credibilidad Confianza Empatía
  • 34. El proceso de negociación internacional Forma eficaz de hacer propuestas PROPUESTAS EFICACES Propuestas genéricas Adoptar una posición firme Condicionales Acompañadas de justificación Ligarse unas con otras Claras para la contraparte
  • 35. El proceso de negociación internacional El camino del regateo hasta la oferta de concesiones PREGUNTAS Y RESPUESTAS PROPUESTAS CONTRAPROPUESTAS
  • 36. El proceso de negociación internacional Pautas para hacer concesiones • Separar a las personas de los problemas • Responder a las propuestas de la contraparte • Concentrarse en objetivos y no en posiciones • Inventar opciones en beneficio mutuo • Emplear criterios objetivos • Condicionalidad • No precipitarse en hacer concesiones • Aumentar el valor de las concesiones • Hacer concesiones lentamente
  • 37. El proceso de negociación internacional Cómo presentar los argumentos y las justificaciones  Destacar los puntos que sean atractivos y apropiados para la contraparte. Es básico ponernos en su lugar para destacar aquello que pueda satisfacer sus necesidades, encajar con sus motivaciones, personalidad, intereses y cultura.  Repetir los puntos más importantes al comienzo y al final del mensaje  En mensajes excesivamente largos y de contenido denso, desgajarlos en paquetes de información más pequeños y «digeribles».  Es mejor utilizar pocos argumentos de gran peso que muchos argumentos débiles.  Es mejor una participación activa que limitarse a responder a las intervenciones de la contraparte.  En concesiones realizadas por pymes en mercados maduros, relacionar las ventajas con las ofertas de la competencia.
  • 38. El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (I) Reformulación interrogativa Objeción: «El producto es muy caro» Repuesta: «¿Lo que usted quiere decir es que existe una gran diferencia de nuestro producto con respecto a los demás?» Desdramatiza la objeción y la reformula de una forma más positiva
  • 39. El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (II) Apoyo o efecto boomerang Objeción: «La composición del producto es demasiado compleja» Repuesta: «Si, no es sencilla debido a su Originalidad» Admite la objeción intentando convertir un punto débil en un punto fuerte
  • 40. El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (III) Debilitamiento Objeción: «Han decaído las ventas de este producto» Repuesta: «Digamos que han crecido menos que en años anteriores» Consiste en reformular la objeción, atenuando el argumento de la contraparte.
  • 41. El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (IV) Testimonio Objeción: «No estamos seguros de que su producto soporte bien el transporte por vía marítima» Repuesta: «La empresa X nos compra desde hace años el producto y también lo transporta en barco sin ningún problema» Consiste en citar la experiencia de un tercero, preferentemente una empresa conocida del sector
  • 42. El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (V) Anticipación Anticipación: «Ustedes se preguntarán por qué proponemos que nuestra participación en la joint-venture sea del 51% y nuestra razón es evidente..........» Se trata de introducir una objeción adelantándose a la que la parte contraria podría formular posteriormente. De esta forma se reduce su importancia.
  • 43. El proceso de negociación internacional Técnicas de respuesta a las objeciones (VI) Silencio Objeción: «Aunque no nos conozcan deben creer en nuestra profesionalidad y concedernos la absoluta exclusividad para representarles en todo el mercado europeo» Repuesta: Silencio. Cuando las objeciones son irracionales y sin fundamento, una forma de rebatirlas es el silencio para dejar que en el intercambio se pase a negociar otra cuestión
  • 44. El proceso de negociación internacional Manejo de las concesiones en una negociación internacional • Dejar un margen suficiente para negociar, dependiendo del país en el que se negocie. • Evitar ser el primero en hacer una concesión importante. • Llevar la iniciativa en concesiones secundarias. • No realizar contraofertas a ofertas muy alejadas de lo esperado. • No sentirse obligado a dar algo siempre que se obtenga una concesión. • Realizar concesiones lentamente: más bien al final que al principio de la negociación
  • 45. El proceso de negociación internacional Contratos internacionales más utilizados (I) Compraventa de productos y prestación de servicios TIPO DE OPERACIÓN MODELO DE CONTRATO COMPRAVENTAS DE PRODUCTOS • Contrato de compraventa internacional • Contrato internacional de suministro • Contrato internacional de fabricación • Contrato de exportación PRESTACIÓN DE SERVICIOS • Contrato internacional de servicios • Contrato internacional de consultoría • Contrato de servicios logísticos Fuente: Globalnegotiator
  • 46. El proceso de negociación internacional Contratos internacionales más utilizados (II) Acuerdos con intermediarios y alianzas TIPO DE OPERACIÓN MODELO DE CONTRATO ACUERDOS CON INTERMEDIARIOS • Contrato de agente comercial internacional • Contrato de intermediación comercial internacional • Contrato de representación comercial internacional • Contrato de distribución comercial internacional • Contrato de agente de compras internacional ACUERDOS DE COOPERACIÓN Y ALIANZAS • Contrato internacional de licencia de marca • Contrato internacional de transferencia de tecnología • Contrato de franquicia internacional • Contrato de alianza estratégica internacional • Contrato de joint venture internacional Fuente: Globalnegotiator
  • 48. Tácticas para negociar Fines de las tácticas para negociar • Conseguir que la contraparte acepte nuestra propuesta. • Conseguir que la contraparte nos haga una concesión. • Llegar a un acuerdo. OBJETIVOS TÁCTICAS
  • 49. Tácticas para negociar Factores determinantes en la elección de tácticas • Poder negociador • Tipo de negociación • Cultura • Etapa del proceso • Asuntos a tratar • Objetivos • Personalidad del negociador • Experiencia TÁCTICAS
  • 50. Tácticas para negociar Principales tácticas profesionales TÁCTICAS DIRECTAS TÁCTICAS PERSUASIVAS • Apostar alto • Control y utilización del espacio • Control y utilización del tiempo • Uso de la información • Hacer referencia a los competidores • «Sí, pero a cambio de….» • La demanda final • Ir al detalle • Apelar al prestigio • No ceder / soportar la presión • Adelantarse a las objeciones • Promesas y recompensas • La práctica habitual • Conseguir un aliado • Deteriorar la confianza • Generar incertidumbre • Simular • Aparentar pasividad/ indiferencia • La excusa del idioma • «El bueno y el malo» • Ser imprevisible • Halagar • La excusa de la autoridad • El enfoque inocente
  • 51. Tácticas para negociar Predisposición a compartir información 7,0 6,0 5,0 4,0 3,0 2,0 1,0 0,0 -1,0 -2,0 -3,0 -4,0 Alemania Hong-Kong EEUU Japón Israel Fuente: adaptado de J. M. Brett, Negotiating Globally. 6,2 0,7 -0,9 -3,6 -3,6
  • 52. Tácticas para negociar Influencia de las tácticas persuasivas sobre la conducta humana • Ego • Autoestima • Seguridad en un mismo • Autocontrol de emociones • Paciencia/Constancia • Coherencia • Sentido de la justicia • Capacidad para soportar la incertidumbre • Agilidad mental TÁCTICAS PERSUASIVAS
  • 53. Tácticas para negociar Cómo simular en una negociación «Cuando estés dispuesto, finge incapacidad; cuando estés preparándote, finge ser pasivo; cuando estés cerca, simula que te alejas; cuando te aproximes, haz como si huyeras». Sun Tzu (Autor chino) del libro Arte de la Guerra, escrito hace 2.500 años.
  • 54. Tácticas para negociar Condicionantes de la ética en la negociación internacional ENTORNO Cultura Religión Educación EQUIPO NEGOCIADOR: Poder de negociación Edad Posición Personalidad CULTURA EMPRESARIAL: Competitividad Orientación (Bº/Clientes) PROCESO NEGOCIADOR: Desarrollo de las negociaciones (pasadas y futuras)
  • 55. Tácticas para negociar Índice de percepción de la Corrupción Transparency International Países menos corruptos Países más corruptos Dinamarca Finlandia Suecia Nueva Zelanda Países Bajos Noruega Suiza Singapur Canadá Alemania Somalia Corea del Norte Afganistán Sudán Myanmar Angola Libia Irak Venezuela Guinea - Bissau
  • 56. Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (I) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Apostar alto • Deteriorar la confianza. • Pasividad /indiferencia. • Hacer referencia a la competencia. • No ceder. • La excusa de la autoridad. • La práctica habitual. Control y utilización del espacio • Pasividad/indiferencia. • Apelar al prestigio. • Aguantar la presión. • Conseguir un aliado. Control y utilización del tiempo • Aguantar la presión. • “Si, pero a cambio de …” • Conseguir un aliado.
  • 57. Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (II) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Hacer referencia a los competidores • Pasividad/indiferencia. • Apelar al prestigio. • Aguantar la presión. • Conseguir un aliado. “Sí, pero a cambio de ….” • Apostar alto • La demanda final • Ser imprevisible. • No ceder. • La excusa de la autoridad Hacer referencia a los competidores • Pasividad/indiferencia. • Apelar al prestigio. • Aguantar la presión. • Conseguir un aliado.
  • 58. Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (III) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS «Sí, pero a cambio de…» • Apostar alto. • La demanda final. • Ser imprevisible. • No ceder. • La excusa de la autoridad. La demanda final • No ceder. • Adelantarse a las objeciones. • Promesas / Recompensas. • «Si, pero a cambio de…». • Control y utilización del tiempo. • La práctica habitual. Ir al detalle • Generar incertidumbre. • La excusa del idioma. • Control y utilización de la información. • Apelar al prestigio.
  • 59. Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (IV) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Apelar al prestigio • Deteriorar la confianza. • Control y utilización del espacio y la información. • Halagar. • El enfoque inocente. No ceder/aguantar la presión • Apostar alto. • Generar incertidumbre. • Deteriorar la confianza. • «El bueno y el malo». • Hacer referencia a la competencia. • Ser imprevisible. Adelantarse a las objeciones • Simular. • Deteriorar la confianza. • «Si pero a cambio de…». • Ser imprevisible. • El enfoque inocente.
  • 60. Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas directas (V) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Promesas y Recompensas • Ir al detalle. • No ceder. • Hacer referencia a la competencia. • Control y utilización del tiempo. La práctica habitual • Deteriorar la confianza. • Apelar al prestigio. • No ceder. • Ir al detalle. Conseguir un aliado • No ceder/aguantar la presión. • «El bueno y el malo».
  • 61. Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas persuasivas (I) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Deteriorar la confianza • Pasividad/indiferencia. • Ir al detalle. • No ceder. • Adelantarse a las objeciones. • La práctica habitual. Generar incertidumbre • Control y utilización de la información. • Ir al detalle. • Aguantar la presión. Simular • Apostar alto. • Generar incertidumbre. • «El bueno y el malo». • Ir al detalle.
  • 62. Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas persuasivas (II) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Pasividad /indiferencia • Apelar al prestigio. • Apostar alto. • Deteriorar la confianza. • Hacer referencia a la competencia. • No ceder. • Aguantar la presión. • Halagar. La excusa del idioma • Simular. • Control y utilización de la información. • Ir al detalle. «El bueno y el malo» • Simular. • Control y utilización del tiempo, espacio e información. • Ser imprevisible.
  • 63. Tácticas para negociar Contramedidas a tácticas persuasivas (III) TÁCTICAS DIRECTAS CONTRAMEDIDAS Ser imprevisible • Aguantar la presión. • Pasividad/indiferencia. • Ir al detalle. • Control y utilización del tiempo, espacio y la información. Halagar • Pasividad/indiferencia. • La demanda final. • «Si, pero a cambio de…». • No ceder. La excusa de la autoridad • Control y utilización del tiempo y espacio. • Apelar al prestigio. • No ceder. El enfoque inocente • Apelar al prestigio. • Pasividad/indiferencia. • No ceder.
  • 65. Negociación intercultural Elementos culturales en una economía global El lenguaje Costumbres y modales Sistema de valores Valoración de los objetos Educación La religión
  • 66. Negociación intercultural Ventajas del aprendizaje cultural • Facilita la relación y comunicación con los clientes en el exterior • Prepara para comprender mejor las posiciones del cliente con el que se negocia • Ayuda a crear sinergias con personas de otras culturas • Evita cometer errores que pueden poner en peligro la negociación • Proporciona un cierto sentido de identidad, ya sea a nivel individual o a nivel de empresa • Motiva a los empleados a trabajar en filiales en el exterior
  • 67. Negociación intercultural ¿Quién debe adaptarse? • El que tenga mayor poder de negociación. • El que viaja al país en el que se negocia. • El que tenga más inteligencia cultural.
  • 68. Negociación intercultural El contexto cultural de la negociación Culturas de "bajo contexto“ Utilizan formas verbales y no verbales muy claras y específicas. El interlocutor dice lo que quiere decir; cuantas menos ambigüedades e incertidumbres mejor. Es típica de países occidentales anglosajones como Estados Unidos, Inglaterra o Alemania. Culturas de "alto contexto" La información se maneja en forma vaga y poco precisa; las actitudes y circunstancias son más importantes que las propias expresiones. La comunicación está centrada en la persona y sus sentimientos, y es típica de culturas como la japonesa, la árabe o la latina.
  • 69. Negociación intercultural Dimensiones culturales de la negociación Distancia al poder (jerarquía) Individualismo o cultura de grupo Control de la incertidumbre Masculinidad /feminidad La administración del tiempo: «Tiempo M» y «Tiempo P» Compromisos verbales y escritos
  • 70. Negociación intercultural Implicaciones empresariales de la distancia al poder Prioridades de un colaborador en una cultura con distancia al poder alta Prioridades de un colaborador en una cultura con distancia al poder baja • Aproximación directiva • Paternalismo • Formalidad (apellidos) • Dependencia, obediencia • Centrado en las relaciones personales • Se aprecian signos exteriores de poder • Importancia de los conceptos • Aproximación participativa • Consulta • Informalidad (nombre propio) • Independencia, iniciativa • Centrado sobre las tareas • Ausencia de signos exteriores de poder • Importancia de los hechos Fuente: F. Gauthey, Leaders without frontiers
  • 71. Negociación intercultural Uso del tiempo por los ejecutivos Culturas «monocrónicas» (Tiempo M) Culturas «policrónicas» (Tiempo P) • Aproximación directiva • Paternalismo • Formalidad (apellidos) • Dependencia, obediencia • Centrado en las relaciones personales • Se aprecian signos exteriores de poder • Importancia de los conceptos • Aproximación participativa • Consulta • Informalidad (nombre propio) • Independencia, iniciativa • Centrado sobre las tareas • Ausencia de signos exteriores de poder • Importancia de los hechos
  • 72. Negociación intercultural Dimensiones culturales en la Unión Europea Alemania Francia España Italia Grecia Países Bajos Portugal Reino Unido Suecia Contexto cultural de la negociación Alto (A) /Bajo (B) B B A A A B A B B Distancia al poder Alta (A) / Media (M) /Baja (B) B A M M M B M B B Individualismo (I)/ Cultura de Grupo (G) I I I/G I G I G I I Control incertidumbre Débil (D) /Medio (M) / Fuerte (F) M F F M F D F D D Masculinidad (M) / Feminidad (F) M F F M M F M M F Administración del tiempo Monocrónicos (M)/Policrónicos (P) M M P P M/P M P M/P M Compromisos escritos (E)/ Compromisos verbales (V) E E/V E/V V E/V E V E/V E Fuente: adaptado de G. Hofstade, Cultures and Organizations, y otros
  • 73. Negociación intercultural Algunas diferencias en la comunicación no verbal (I) GESTOS • Apuntar con el índice a la mejilla y girar el dedo significa elogio en Italia. • Los griegos y los búlgaros inclinan la cabeza hacia delante pare decir «no SONRISAS • Filipinos, tailandeses y malayos sonríen continuamente por cortesía. Los indonesios sonríen antes de dar una mala noticia para reducir el efecto negativo en la otra parte. Muchas veces los japoneses no se ríen por algo gracioso sino para dar salida a situaciones de incertidumbre, vergüenza, tensión o pena. MIRADAS • Los árabes miran a los ojos todo el tiempo y de forma intensa como para descubrir que hay detrás de la persona a la que miran. • En México o Japón la mirada directa se considera un gesto agresivo y una falta de respeto. CONTACTO FÏSICO • Los escandinavos los norteamericanos y la mayoría de los países asiáticos evitan el contacto físico con sus interlocutores. • Los árabes y los rusos son los más proclives al contacto físico, colocando el brazo o tocando el hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y abrazos efusivos los segundos.
  • 74. Negociación intercultural Algunas diferencias en la comunicación no verbal (II) CONTACTO FÍSICO (Cont.) • Los escandinavos los norteamericanos y la mayoría de los países asiáticos evitan el contacto físico con sus interlocutores. • Los árabes y los rusos son los más proclives al contacto físico, colocando el brazo o tocando el hombro de la otra persona los primeros, y mediante besos y abrazos efusivos los segundos. MANOS • No debe usarse la mano izquierda para pasar objetos o comida en países como Singapur, Malasia, Corea del Sur, Arabia Saudita, Indonesia o India pues se considera que está sucia ya que es la que se utiliza para limpiarse después de ir al baño. POSICIONES • Para los europeos del Norte y los asiáticos la postura más correcta es sentarse erguido con los pies juntos sobre el suelo. En muchos países asiáticos cruzar las piernas está mal visto. • Los norteamericanos prefieren mostrarse más informales en las reuniones y tienden a sentarse adoptando una postura cómoda y relajada.
  • 75. Negociación intercultural Pautas de comunicación TONO PAUSADO RESPETO A TURNOS DE INTERVENCIÓN ESCUCHA ACTIVA FORMAS IMPERSONALES Y PLURALES
  • 76. Negociación intercultural La escucha activa en la negociación internacional • Esencial cuando se habla en otro idioma y, sobre todo en culturas de «alto contexto» (asiática, africana) que utilizan un lenguaje indirecto. • Dedicar todo el esfuerzo a comprender y retener lo que la otra parte dice. • No interrumpir a la otra parte ya que se pierde información. • No estar preparando la respuesta a la vez que se escucha lo que la otra parte dice. • Atención a la comunicación no verbal: mirada (directa, desviada) y posición del cuerpo (hacia adelante, hacia atrás). • Un buen negociador debe recordar con precisión, al final de la reunión, lo que la otra parte dijo y en qué tono lo dijo.
  • 77. Negociación intercultural Fundamentos del lenguaje corporal Signos negativos Gestos Signos positivos Cruzados Cruzadas Inclinación hacia atrás Girada de lado Hace dibujos, Garabatos Siempre muy derecha Muy lejos Muy elevados Frotándose la nariz Brazos Piernas Posición sentado Posición de la cabeza Escribir en la presentación Espalda Distancia a usted Hombros Gestos con las manos Abiertos Separados Inclinados hacia delante De frente a usted Tomando notas Curvada, más flexible Bastante cerca Posición normal Golpecitos en la cabeza Fuente: D. Hendon, Battling for Profits
  • 78. Negociación intercultural Cómo negociar a través de intérpretes • Es preferible que el intérprete sea de nuestra nacionalidad. • Tratarle bien (hacer que se sienta miembro del equipo negociador). • Repasar con él las palabras técnicas propias del sector. • Utilizar frases breves (no más de 1 minuto). • Mirar a la contraparte cuando hable y cuando se está haciendo la traducción. • Cuando se ofrezcan cifras, es aconsejable escribirlas. • En negociaciones largas, dar descanso al intérprete cada 60 minutos. • Pedirle feedback de la negociación y posición de la otra parte.
  • 79. Negociación Internacional Estilos de Negociación Descargar presentación en Power Point
  • 80. Estilos de negociación Modelo de clasificación cultural ESTILOSDENEGOCIACIÓN 1 A. Norte Europa Asia A. Latina Africa P. Árabes Relaciones A. Norte Europa África A. Latina P. Árabes Asia Rígido Flexible Profesionales A. Norte Asia Europa Africa A. Latina P. Árabes Personales Verbal No verbal Al inicio Al final Comunicación Uso del tiempo Concesiones
  • 81. Estilos de negociación Estilo de negociación en Europa Continente fragmentado culturalmente en tres grandes áreas: Europa del Norte y del Centro (incluyendo París), Europa del Este y Europa Mediterránea. Predominio de las culturas regionales frente a las nacionales • Uso del tiempo rígido: puntualidad, detalle de los temas a tratar, orientación al corto plazo. • Inicio de la relación a nivel profesional que puede convertirse en relación personal, aunque sin gran trascendencia para hacer negocios. • Comunicación directa —se dice lo que se quiere decir— salvo en la Europa Mediterránea. • Concesiones a lo largo de toda la negociación. Los acuerdos se plasman en contratos detallados. Respeto a la Ley en Europa del Norte y del Centro. • Toma de decisiones jerarquizada en cada nivel operativo de la empresa. Es esencial conocer el poder de decisión de los interlocutores con los que se negocia.
  • 82. Estilos de negociación Estilo de negociación en América del Norte Cultura pragmática inspirada en Europa del Norte y del Centro, pero con una creciente asimilación de los grupos étnicos, especialmente el hispano. • El tiempo es un recurso limitado. Actitud de «prisa controlada». • La rapidez dificulta establecer relaciones personales, más allá de las relaciones superficiales (casual acquaintances). • Lenguaje directo, claro e informal, con abundancia de slang • Negociación cooperativa y secuencial, basada en argumentos técnicos. Pocas concesiones distribuidas a lo largo de todo el proceso. • Decisiones individuales por niveles de responsabilidad en la empresa. Se espera que el interlocutor, tenga el mismo poder de decisión.
  • 83. Estilos de negociación Estilo de negociación en América Latina Mezcla de la herencia colonial de la Europa Mediterránea con la cultura empresarial introducida por las multinacionales norteamericanas. La identidad cultural es un factor clave. • Tiempo flexible: simultaneidad de tareas, atención a la familia y a la vida social, generación de confianza. • Conexiones entre asuntos personales y profesionales. Profundizar en las relaciones personales es clave. • Lenguaje formal, elaborado e indirecto. Se valora la elocuencia y la capacidad para entrar en conversaciones intelectuales • Concesiones paulatinas a través de una suave confrontación. Se aconseja reconocer las concesiones a la otra parte como iniciativa suya. • Cultura jerárquica: las decisiones se toman por poder e influencia, no necesariamente por conocimientos o competencias.
  • 84. Estilos de negociación Estilo de negociación en Asia Cultura basada en el espíritu de clan, propia de sociedades cerradas y agrícolas hasta la segunda mitad del siglo xx. Falsa idea de homogeneidad. • Uso occidentalizado del tiempo (puntualidad, Tiempo M), pero con orientación a largo plazo. • Utilidad de las relaciones oficiales para penetrar en un entramado formado por los gobiernos, las compañías públicas y los grandes grupos empresariales. Relaciones personales poco efectivas por la posición cambiante de las personas que integran las organizaciones. • Lenguaje indirecto y controlado. Se evita la agresividad. Los mensajes verbales no tienen el mismo significado que en Occidente. • Concesiones sobre todo al final. Los acuerdos son el inicio de las relaciones no la culminación de las negociaciones. • Decisiones consensuadas que necesitan la aprobación de varios estamentos. • Implementación rápida de los acuerdos.
  • 85. Estilos de negociación Negociaciones en China y Japón Negociadores japoneses Negociadores chinos • Son impasibles: las emociones no deben demostrarse. • Valoran el beneficio total de un negocio o relación comercial. • Son muy corteses en la negociación. Utilizan mucho los silencios. • Consideran que establecer relaciones personales duraderas es más importante que la firma de un contrato. • Además del precio valoran sobre todo la calidad y la fiabilidad. • Son variables: pasan del entusiasmo a posiciones defensivas. • Necesitan obtener un beneficio económico en cada transacción. • Son más agresivos. Son los negociadores que más preguntan. • Las relaciones personales no son esenciales para hacer negocios • Negocian el precio por encima de cualquier otra consideración.
  • 86. Estilos de negociación Estilo de negociación en Países Árabes Cultura y religión son inseparables: es necesario profundizar en los aspectos básicos del Islam (Cinco Pilares). Enfrentamiento entre los poderes seculares (familias tradicionales) y los fundamentalistas. • Tiempo flexible y orientado al pasado. No demostrar impaciencia: «La prisa la trae el demonio» • Las relaciones que cuentan son las familiares («relaciones de sangre»). Gran hospitalidad con el visitante (tradición beduina) que no implica deseo de hacer negocios. • Comunicación no verbal: gestos dramáticos, mirada directa a los ojos, proximidad y contacto físico. Abstenerse de hacer comentarios elogiosos sobre muebles u objetos. • Concesiones basadas en el regateo durante todo el proceso. Compromisos verbales difíciles de valorar: un «si» sólido siempre es algo incierto. • Jerarquía máxima: pronto o tarde el negociador tendrá que hablar con el líder de la organización (No hay intermediario entre Alá y los humanos).
  • 87. Estilos de negociación Los cinco pilares del Islam • Shahada: profesión de fe. Alá es el único Dios y Mahoma es su Profeta. • Salat: ritual de rezos, cinco veces al día. • Zakat: limosna a los pobres. • Ramadán: ayuno durante el noveno mes del calendario musulmán, desde el amanecer hasta la puesta de sol (cuando no se pueda distinguir un hilo blanco de uno negro). • Hajj: visitar la ciudad santa de La Meca (Arabia Saudita), al menos, una vez en la vida
  • 88. Estilos de negociación Estilo de negociación en África Mezcla de culturas ancestrales y valores de Occidente heredados de la época colonial. Culturas asociadas a antiguos reinos o tribus más que a fronteras nacionales rectilíneas. • Tiempo flexible y secuencial. La planificación y el futuro no existen • Importancia de los contactos con funcionarios y agentes locales. En las relaciones personales deben evitarse actitudes de superioridad • Comunicación indirecta y poco expresiva: la educación y el protocolo se valoran positivamente. • Práctica de las concesiones a lo largo de todo el proceso basadas en las mejores ofertas de la competencia. Se piden directamente. Se adopta una actitud de disgusto cuando algo se concede. • Decisiones autoritarias y centralizadas en el jefe de la organización (Big Man). • Corrupción generalizada.
  • 89. Estilos de negociación Claves para la adaptación a la cultura local (I) Comportamientos positivos • Aceptar la idea de ser extranjero: no es necesario renunciar a los hábitos del país de origen. • Buscar el equilibrio con el interlocutor: no debe adoptarse una posición de inferioridad en los países más desarrollados o de superioridad en los más pobres. • Ser paciente a la vez que perseverante: hay que aceptar el ritmo de negociación de país que se visite y estar preparado para obtener resultados a largo plazo. • Fomentar las relaciones personales: no se trata sólo de hacer negocios, especialmente en las culturas más tradicionales. • Mantener la integridad: conocer los límites propios y no sobrepasarlos. No juzgar los límites ajenos.
  • 90. Estilos de negociación Claves para la adaptación a la cultura local (II) Comportamientos negativos • Asumir similitudes: dar por hecho que ciertos comportamientos de la cultura propia son similares a la cultura del país que se visita. • Imitar actitudes: adaptarse a la otra parte no significa adoptar su cultura. • Evaluar las otras culturas en términos de «bueno» o «malo». • Comparar continuamente la otra cultura con la propia. • Realizar comentarios (sobre religión, política, nivel de desarrollo, etc.) que puedan herir la sensibilidad del interlocutor.
  • 91. Estilos de negociación Sobre los romanos En Roma hay romanos y no romanos. Hay un límite en la imitación del romano. Hay costumbres del romano que no se le permiten al que no es romano. Se puede encontrar al romano fuera de Roma. El romano no siempre muestra su aspecto real.
  • 92. Negociación Internacional El Protocolo en los Negocios Internacionales
  • 93. El protocolo en los negocios internacionales Breve test de protocolo internacional .... del mundo en el que es más importante cumplir el protocolo y las normas sociales cuando se hacen negocios. ..... de entre el Top 10 mundial, en el que a los jefes, incluso, presidentes y directivos de grandes empresas, los empleados les llaman por el nombre e incluso por un diminutivo. ..... europeo no es aconsejable alabar al Reino Unido en una reunión de negocios que se tenga con ejecutivos de ese país. ..... latinoamericano en el que nadie en las reuniones de negocios (empresarios o directivos) ni tampoco los altos cargos del Gobierno, lleva corbata ..... asiático los ejecutivos cuando quieren decir no a un extranjero ladean un poco la cabeza a la izquierda y emiten un ligero sonido. EN QUÉ PAÍS…
  • 94. El protocolo en los negocios internacionales Breve test de protocolo internacional - Respuestas EN QUÉ PAÍS…. .... del mundo en el que es más importante cumplir el protocolo y las normas sociales cuando se hacen negocios. JAPÓN ..... de entre el Top 10 mundial, en el que a los jefes, incluso, presidentes y directivos de grandes empresas, los empleados les llaman por el nombre e incluso por un diminutivo. ESTADOS UNIDOS ..... europeo no es aconsejable alabar al Reino Unido en una reunión de negocios que se tenga con ejecutivos de ese país. IRLANDA ..... latinoamericano en el que nadie en las reuniones de negocios (empresarios o directivos) ni tampoco los altos cargos del Gobierno, lleva corbata CUBA ..... asiático los ejecutivos cuando quieren decir no a un extranjero ladean un poco la cabeza a la izquierda y emiten un ligero sonido. INDIA
  • 95. La negociación en una economía global El protocolo en los negocios internacionales PROTOCOLO INTERNACIONAL SALUDOS Y PRESENTACIONES INTERCAMBIO DE TARJETAS GESTOS NOMBRES Y TÍTULOS COSTUMBRES EN LA MESA REGALOS
  • 96. El protocolo en los negocios internacionales Saludos y presentaciones • El protocolo internacional establece que hay que dar la mano a todos los presentes; las omisiones se notan y son consideradas como un rechazo. • Las mujeres deben tomar la iniciativa, salvo con personas de mayor rango, extendiendo la mano tanto a hombres como a mujeres. • En los países centroeuropeos hay que dar la mano al reencontrarse, aunque el tiempo de separación haya sido corto (por ejemplo, después de la comida). • Los japoneses se dan la mano con gesto firme. El apretón de manos se acompaña de una ligera inclinación de cabeza o reverencia, que debe corresponderse. Con ello se muestra un respeto por la otra parte. • En los países árabes el apretón de manos es menos firme y dura más tiempo; retirar la mano demasiado pronto puede interpretarse como un rechazo. • En América Latina también se utiliza un apretón de manos largo. Cuando los interlocutores ya se conocen suele acompañarse con un abrazo y dos palmadas en la espalda.
  • 97. El protocolo en los negocios internacionales Consejos para un apretón de manos internacional • El protocolo internacional establece que hay que dar la mano a todos los presentes; las omisiones se notan y son consideradas como un rechazo. • Las mujeres deben tomar la iniciativa, salvo con personas de mayor rango, extendiendo la mano tanto a hombres como a mujeres. • En los países centroeuropeos hay que dar la mano al reencontrarse, aunque el tiempo de separación haya sido corto (por ejemplo, después de la comida). • Los japoneses se dan la mano con gesto firme. El apretón de manos se acompaña de una ligera inclinación de cabeza o reverencia, que debe corresponderse. Con ello se muestra un respeto por la otra parte. • En los países árabes el apretón de manos es menos firme y dura más tiempo; retirar la mano demasiado pronto puede interpretarse como un rechazo. • En América Latina también se utiliza un apretón de manos largo. Cuando los interlocutores ya se conocen suele acompañarse con un abrazo y dos palmadas en la espalda.
  • 98. El protocolo en los negocios internacionales Tratamientos en seis idiomas de la Unión Europea ESPAÑA FRANCIA REINO UNIDO ITALIA ALEMANIA PORTUGAL Señor Monsieur (messié) (1) Mister Signore (siñore) Herr (jer) Senhor (senor) Señora Madame Mistress (misis) Signora (siñora) Frau Señora (senora) Señorita (2) Mademoiselle (madmuassel) Miss Signorina (siñorina) Fräulein (froilain) Senhorina (senorina) Entre paréntesis figura la pronunciación en español. Generalmente, «señorita» y las palabras equivalentes sólo se utilizan para presentar a chicas jóvenes.
  • 99. El protocolo en los negocios internacionales Ceremonial de entrega de tarjetas en Japón  Ponerse de pie al hacer el intercambio de tarjetas.  Iniciar el protocolo de intercambio con la persona de mayor rango o posición, luego con el siguiente de más alto nivel, y así sucesivamente.  Entregar la tarjeta con las dos manos, utilizando los dos pulgares para sujetar las esquinas. Igualmente, recibir las de la otra parte con las dos manos.  Entregar la tarjeta con la el texto de cara a la otra parte de tal forma que pueda leer el nombre y el cargo.  Hacer una leve inclinación o un movimiento de cabeza con cada persona, antes o después de intercambiar las tarjetas.  Colocar las tarjetas encima de la mesa (en el ángulo superior derecho) o bien en un porta tarjetas, que son muy utilizados en Japón.  No introducir la tarjeta en la chaqueta, pantalón o cartera.  No escribir ni hacer anotaciones en la tarjeta en presencia de la otra persona.
  • 100. El protocolo en los negocios internacionales Consejos para banquetes en China • Pruebe la comida china: se ofrecen numerosos platos que se consideran manja- res exóticos, generalmente no consumidos en Occidente. • Sea puntual: no debe llegarse nunca tarde a un banquete en China. Normal- mente ellos llegarán 15 minutos antes. El almuerzo se sirve desde las 11.30 en adelante y la cena a partir de las 18:00. • Atención a la forma de sentarse: las mesas son redondas y el anfitrión se sienta de frente a la puerta de entrada, con el invitado de honor de China a su derecha. • Sirve la comida a los invitados: es tradicional (aunque ahora es menos común) que el anfitrión sirva comida a los invitados. • Sírvase del centro de la mesa: las mesas son redondas y los comensales se sirven directamente de las fuentes en el centro. Las fuentes no se pasan entre los comensales. • Brinde varias veces: durante los banquetes hay varios brindis. Los más usuales son Gan Bei (¡seca tu copa!, en chino mandarín) o Yam sing (el mismo significado, en chino cantones). Normalmente se brinda con vinos locales o baiju (un licor muy fuerte).
  • 101. El protocolo en los negocios internacionales Frases para brindar China (mandarín) China (cantonés) Gan Bei Yam sing o Yam pai ¡Seca tu copa! Japón Kanpai Banzai (muy formal) ¡Qué vivan muchos años! Rusia Za vashe zdorovye Mir i druzhba ¡Salud! ¡Paz y amistad! Alemania Prosit ¡Buen provecho¡ Suecia Skäl ¡Vaso bebe! Brindis internacional Cheers Aplausos, aclamaciones
  • 102. El protocolo en los negocios internacionales Regalos que no deben hacerse • Perfume o vino en Francia; son su especialidad. • Relojes de pared en China; se consideran un símbolo de mala suerte. • Regalos de cuatro unidades en China ya que el cuatro se pronuncia como la palabra muerte y se considera el número de la mala suerte. • Vino o licores en países árabes; están prohibidos por las leyes islámicas. • Artículos de cuero en la India ya que la vaca es un animal sagrado. • Instrumentos para cortar (cuchillos, navajas, tijeras) en América Latina ya que puede interpretarse que se desea cortar la relación.
  • 103. Materiales de Negociación Internacional En el portal Globalnegotiator.com están disponible los siguientes materiales sobre negociación internacional: eBook Negociación Internacional (238 pg.) Libro Casos de Negociación Internacional (158 pg.) eBook Guía de Respuestas a los Casos de Negociación Internacional (87 pg.) También puede accederse al servicio TradeLibrary (Biblioteca online de Comercio Internacional) con más de 400 publicaciones y documentos sobre negocios y comercio internacional (libros, casos, guías país modelos de contratos y documentos, artículos, etc.)