Este documento presenta tres artículos y varias secciones sobre temas de actualidad en Venezuela. El artículo principal discute la importancia creciente de la creatividad e intuición en los negocios y la gerencia. Se argumenta que en tiempos de cambio rápido se necesitan nuevas formas de pensar para comprender la realidad. Los otros artículos analizan las políticas públicas y empresas en Venezuela. La publicación incluye secciones sobre temas como derechos humanos, salud, finanzas y telenovelas venezolanas.

3. DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012 3

4. EDITORIAL 4 «Inventamos o erramos» / Ramón Piñango
PARECERES 6 Prepararse para evitar el desempleo / Henry Gómez Samper
6 Los desconocidos que quiere contratar / Guillermo S. Edelberg
7 Royal Caribbean y el mercado de pescadores en El Tirano / Raúl Maestres M.
9 Rankings de maestrías en administración / Enrique Ogliastri
TEMA CENTRAL Intuición y gerencia
La creatividad —la capacidad para ver lo que no es visible, para inventar lo que no
existe— se asocia con la intuición: esa habilidad para percatarse de algo que no es
tangible, que no puede aprehenderse con el razonar usual. Se desea contar con
personas o grupos que cultiven la creatividad, que inventen, que intuyan, para que
sean capaces de ir más allá de lo conocido y percibir lo que otros no perciben.
11 Tiempos inciertos: paradigmas, creencias y obviedades / Ramón Piñango
15 La intuición y el pensamiento gerencial / Milko González
22 La creatividad como producto: invención e innovación / Carlos Pittaluga Zerpa
26 Creatividad práctica: herramientas para pensar, actuar y lograr resultados
creativos / Marcel Antonorsi Blanco
Todo lo que usted quería saber sobre…
34 Gerentes que rompen barreras / Fabiana Culshaw. Además: «Maximice su
potencial para innovar», por Jorge Menéndez
CONVERSACIÓN 42 «Las grandes violaciones de los derechos humanos en Venezuela aún no han
sido castigadas» / Carlos Lusverti, coordinador de Amnistía Internacional, sección
Venezuela
La lucha por los derechos humanos está lejos de terminar, porque nuevos peligros se
ciernen sobre el ideal de la dignidad humana. Ahora los regímenes autoritarios hacen
un uso cínico de los derechos humanos.
TAMBIÉN EN ESTE número 47 Atención médica, Estado y mercado / Raúl Aular
Las dificultades que hay que enfrentar cuando se piensa en una amplia cobertura de
salud con calidad parten de la naturaleza del acto médico como hecho económico.
51 Cuadro de Mando Integral: los factores organizacionales también cuentan /
Ernesto Blanco Martínez
Descuidar aspectos tales como la cultura organizacional, la comunicación, la
participación y los incentivos, disminuye la probabilidad de éxito en la implantación
de un Cuadro de Mando Integral, aun cuando se hayan atendido suficientemente los
aspectos técnicos.
56 Creole Petroleum Corporation: la gran fusión petrolera de los años cuarenta /
Alejandro E. Cáceres
En 1943, la Standard Oil de Nueva Jersey fusionó en la Creole Petroleum Corporation
sus operaciones en Venezuela. Esta decisión revela la importancia de las relaciones
gubernamentales sobre la sostenibilidad a largo plazo de un negocio.
De­ba­tes IE­SA Vo­lu­men XVII, nú­me­ro 1, enero-marzo 2012 De­pó­si­to le­gal pp 95-0009 • ISSN: 1316-1296
Con­se­jo edi­to­rial Di­rec­tor Con­cep­to grá­fi­co Pu­bli­ci­dad
Nunzia Auletta • Henry Gó­mez Sam­per Ra­món Pi­ñan­go Lau­ra Mo­ra­les Bal­za Mo­re­lla So­to
Milko González • Rosa Amelia González lau­ra­@ca­mo­ba­.com­.ve Ninín Ohep
Ma­ría He­le­na Jaén • Jo­sé Ma­la­vé Edi­tor
Ra­món Pi­ñan­go • Francisco Sanánez • Luis Yanes Jo­sé Ma­la­vé Di­se­ño y dia­gra­ma­ción Administración
Steven I. Bandel (Organización Cisneros) Ca­mo­ba c.a. Yudyt Medina
Ernesto Gore (Universidad de San Andrés, Argentina) Edi­tor aso­cia­do www.camoba.com.ve
Oswaldo Lorenzo Ochoa (Universidad de Deusto, España) Vir­gi­lio Ar­mas Acos­ta Dis­tri­bu­ción
Horacio Viana Di Prisco (Universidad Adolfo Ibáñez, Chile) Ilus­tra­ción de portada Edi­cio­nes IE­SA
Editor asistente Aitor Muñoz Espinoza Cadena Capriles
Rafael Jiménez Moreno
Mon­ta­je elec­tró­ni­co
e im­pre­sión
Instituto de Estudios Editorial Arte
Superiores de Administración
Caracas • Maracaibo • Valencia
Venezuela
4 DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012

5. 60 Los decepcionantes frutos de la política agrícola / Carlos Machado Allison
El gobierno asignó, desde 1999, una gran prioridad al sector agrícola. En una primera
etapa el objetivo era el autoabastecimiento. Los resultados no fueron satisfactorios y
el gobierno aplicó una política más radical: reducir el número de empresas privadas y
aumentar el de las empresas del Estado y de producción social.
65 A echar los caracoles: las finanzas que vienen / Carlos Jaramillo
Cinco tendencias cambiarán la composición de las carteras de inversión en la próxima
década: el creciente papel del yuan, el crecimiento de los títulos de los mercados
emergentes, la consolidación de los bonos basura, la democratización de estrategias
sofisticadas y el aprovechamiento de las imperfecciones del mercado.
reportaje 69 El drama de la telenovela venezolana / Maye Primera
En la década de los noventa las telenovelas se perfilaban como el producto de
exportación más prometedor de Venezuela, después del petróleo. Cada año se
producían veinte dramáticos que se vendían hasta en cincuenta países. Pero, en la
última década, el negocio se vino a pique.
experiencias 74 EFE con EFE ¡helados! / Ricardo Vallenilla
En agosto de 2005 la gerente de categoría de Helados y Postres de Alimentos Polar,
enfrentaba la decisión de buscar un nuevo diseño para el logotipo de los helados EFE,
que acompañara el nuevo posicionamiento que se buscaba para la marca.
PUNTO BIz 79 La «ludificación» del mercadeo / Carlos Jiménez
tecnología móvil 80 La vida entre celulares, tabletas y laptops / Nidal Barake
negocios, mercadeo 81 El millonario y caprichoso mercado de los «chamos» / Fabiana Culshaw
y publicidad
gerencia en la red 82 En la nube y con el disco duro vacío / Luis Ernesto Blanco
reseña 84 GeoVenezuela: este es el país que tenemos / Rafael Osío Cabrices
ensayo 90 Claves para entender a Venezuela / Tomás Straka
La situación actual de Venezuela genera confusión y perplejidad en propios y extraños.
¿Cómo entenderla en sentido histórico? Tópicos de plena vigencia actual, como la
democracia, la igualdad y el modelo de desarrollo, se proyectan en retrospectiva hacia
más de cien años atrás.
95 Debates IESA en breve | in brief
Las co­la­bo­ra­cio­nes son estrictamente solicitadas.
In­for­ma­ción Co­mu­níquese con Vir­gi­lio Ar­mas Acosta. IE­SA, Av. IE­SA, Edi­fi­cio IE­SA, San Ber­nar­di­no, Ca­ra­cas 1010, Ve­ne­zue­la.
Te­lé­fo­no: (0212) 5554.408. Fax: (0212) 5554.445.
Di­rec­ción elec­tró­ni­ca: debates@ie­sa.e­du­.ve.
En Es­ta­dos Uni­dos: IE­SA PO­BA In­ter­na­tio­nal #646 P.O. Box 02-5255 Mia­mi, FL 33102-5255 USA.
Publicidad Morella Soto: morella.soto@iesa.edu.ve / 0416-621.09.22 / 0212-555.43.74
Ninín Ohep: ninin.ohep@iesa.edu.ve / 0416-627.98.12 / 0212-555.43.74
DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012 5

6. «Inventamos o erramos»
R amón P iñango
Dos afirmaciones han cundido en las últimas décadas en los más diversos ámbitos de
la acción humana: «vivimos tiempos muy diferentes de los anteriores» y «necesitamos
nuevas maneras de aproximarnos a la realidad para comprenderla apropiadamen­
te». Estas afirmaciones implican, entre otras cosas, insatisfacción con los esquemas
o maneras de ver el mundo que por largo tiempo han servido para actuar con algún
éxito o, al menos, con aceptable eficacia. Esa insatisfacción, en campos tan diversos
como los negocios, la gerencia, la educación, la economía o la política, puede obe­
decer a cambios importantes, que están allí y son innegables: mayor competencia en
los mercados, exigencias de la clientela, nuevas tecnologías, fallas en el control de
conductas perversas en las organizaciones financieras e incapacidad de los políticos
para lidiar con exigencias conflictivas como el apoyo al aborto, el matrimonio de los
homosexuales, la legalización de la droga o la eliminación de la gratuidad en la edu­
cación superior.
La insatisfacción responde también, con frecuencia, a cambios en las aspiraciones
de la gente. No es de extrañar que las personas se hayan vuelto más exigentes con los
demás o con ellas mismas; simplemente, lo que tienen les parece insuficiente, porque
creen que es posible tener algo más o algo mejor. En todo caso, esa insatisfacción de
naturaleza más «subjetiva» termina siendo tan real, por la presión que ejerce y hasta
la ansiedad que crea, como cualquiera de las consideradas «objetivas».
Esa insatisfacción se traduce en la necesidad de contar con «algo nuevo» que per­
mita establecer una relación más efectiva con el mundo. La expresión «algo nuevo»
abarca cosas tan diferentes como una nueva concepción del comportamiento humano
• De­ a­ es Ie­ a tie­ e co­ o fi­ a­i­ ad pro­
b t s n m n ld
mo­ er la dis­ u­ ión pú­ li­ a so­ re la ge­ en­
v c s b c b r
o un nuevo artefacto que facilite la comunicación, pasando por cirugías estéticas o
cia y su en­ or­ o, me­ ian­ e la di­u­ ión de
t n d t f s píldoras para una mayor satisfacción sexual. Ese anhelo conduce, al mismo tiempo, a
in­or­ a­ ión y la con­ron­ a­ ión de ideas. Es
f m c f t c un rechazo, consciente o no, al pasado. Todo o casi todo lo que luzca novedoso tiende
pu­ li­ a­ a tri­ es­ ral­ en­ e por el Ins­ i­ u­ o
b c d m t m t tt t a ser atractivo. Nada que parezca volver al pasado es atractivo. Incluso a lo llamado
de Es­ u­ ios Su­ e­ io­ es de Ad­ i­ is­ ra­ ión,
t d p r r mn t c «retro» en el mundo de la moda se le da un aire de reto contra lo establecido, para
en Ca­ a­ as, Ve­ e­ ue­a.
r c n z l hacerlo legítimo.
El anhelo de lo nuevo ha conducido a valorar enormemente la capacidad para
• De­ a­ es Ie­ a es­á di­ i­ i­ a a quie­ es ocu­
b t s t rgd n crear. Se espera que la creatividad caracterice a muchas personas. Ya no es cosa sólo
pan po­ i­ io­ es de li­ e­ az­ o en or­ a­ i­ a­ io­
sc n d r g g nz c de los artistas, se desea contar con profesionales —gerentes, ingenieros, filósofos,
nes pú­ li­ as o pri­ a­ as de to­ a ín­ o­e. El
b c v d d d l técnicos— que sean originales en sus planteamientos, en sus técnicas o en su uso
ob­e­i­ o es pro­ i­ iar la co­ u­ i­ a­ ión en­re
j tv pc m nc c t de las técnicas. Incluso se espera que las organizaciones sean creativas y propicien la
ge­ en­es, fun­ io­ a­ ios públicos, po­í­i­ os,
r t c n r ltc creatividad.
em­ re­ a­ ios, con­ ul­o­ es e in­ es­i­ a­ o­ es.
p s r s t r v tg d r La creatividad tiende a ser vista como parte de una constelación de rasgos más o
menos inescrutables, casi mágicos. Muchos creen que la creatividad se tiene o no se
• En De­ a­ es Ie­ a tie­ en ca­ i­ a los ar­í­ u­os
b t s n bd tc l tiene, que no se cultiva o que, en el mejor de los casos, cuesta mucho desarrollarla. En
que exa­ i­ en te­ as de ac­ua­i­ ad, aná­i­ is
mn m t ld ls esta perspectiva, creatividad es capacidad para ver lo que no es visible, para inventar
de po­í­i­ as pú­ li­ as y em­ re­ a­ ia­es, apli­
ltc b c p sr l lo que no existe. No es raro que tal capacidad se asocie con la intuición: esa habili­
ca­ io­ es de las cien­ ias ad­ i­ is­ ra­ i­ as y
c n c mn t tv dad para percatarse de algo que no es tangible, que no puede aprehenderse con el
ha­laz­ os de las cien­ ias so­ ia­es. Son bien­
l g c c l razonar usual. Se desea contar con personas o grupos que cultiven la creatividad, que
ve­ i­ as, tam­ ién, las ex­ o­ i­ io­ es de teo­ ías
nd b p sc n r inventen, que intuyan, para que sean capaces de ir más allá de lo conocido y percibir
y mo­ e­os no­ e­ o­ os, re­ e­ as de pu­ li­ a­
dl vd s sñ b c lo que otros no perciben.
cio­ es y crí­i­ as o dis­ u­ io­ es de ar­í­ u­os
n tc c s n tc l Si ese anhelo caracteriza a muchas organizaciones contemporáneas, en países
pu­ li­ a­ os en és­a u otras re­ is­as.
b cd t v t postindustriales, tiende a acentuarse en sociedades como la venezolana, cuyos pro­
blemas se perciben de tal magnitud que plantean un reto inmenso a la inteligencia
• De­ a­ es Ie­ a es una re­ is­ a ar­ i­ ra­ a. El
b t s v t bt d
para comprenderlos y a la inventiva para solucionarlos. En tiempos inciertos, cuando
edi­ or en­ ia­ á una co­ ia anó­ i­ a de ca­
t v r p nm
da ar­ í­ u­o a dos ár­ i­ ros, quie­ es emi­ i­ án
tc l bt n tr
la gente no puede decir con certeza en qué situación se encuentra y mucho menos
al­ u­ o de los jui­ ios si­ uien­ es: el ar­ í­ u­
g n c g t tc
anticipar su posible evolución, se valoran como nunca fenómenos como la intuición
lo de­ e pu­ li­ ar­ e tal co­ o es­ á, re­ uie­ e
b b c s m t q r y la creatividad. En tal circunstancia, la capacidad para conocer con especial agudeza
cam­ ios o no de­ e pu­ li­ ar­ e.
b b b c s «dónde estamos parados», otear el futuro e inventar salidas impensables, constituye
para muchos la esperanza de sobrevivir con éxito a duras pruebas. En esa están hoy
• Los ar­ í­ u­os pu­ li­ a­ os en De­ a­ es Ie­ a
tc l b c d b t s muchas sociedades, en esa está parte importante de las organizaciones cuando realiza
no ex­ re­ an con­ en­ o al­ u­ o, ni la re­ is­ a
p s s s g n v t tareas tan concretas como elaborar un presupuesto.
se iden­ i­ ­ a con co­ rien­ es o es­ ue­as de
t fic r t c l Esta edición de Debates IESA trata de quitarle el misterio a la creatividad y la
pen­ a­ ien­ o. Ade­ ás, los au­ o­ es pue­ en
s m t m t r d intuición, para hacerlas manejables y cultivables. Hemos querido ser muy realistas y
es­ ar en de­ a­ uer­ o. No se acep­ a res­ on­
t s c d t p recordar a nuestros lectores que siempre pensamos, intuimos, creamos e inventamos
sa­ i­i­ ad al­ u­ a por las opi­ io­ es ex­ re­ a­
bld g n n n p s dentro de los formidables límites de creencias y paradigmas. También estamos con­
das, pe­ o sí se acep­ a la res­ on­ a­ i­i­ ad de
r t p s bld vencidos de que la advertencia de Simón Rodríguez recoge una arraigada convicción
dar­es la opor­ u­ i­ ad de apa­ e­ er.
l t nd r c de estos tiempos: «inventamos o erramos».
6 DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012

7. DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012 7

8. Prepararse para evitar el que las han dotado de capacidad analí­ desplazados de industrias desapareci­
desempleo tica y destrezas para leer y escribir. das; en otros, como España e Italia, se
La crisis desatada por el desem­ dedican a reformar la legislación labo­
Henry Gómez Samper pleo ha generado diferentes respuestas ral que protege a gente de mayor edad
Profesor emérito del IESA de unos y otros. En países desarrolla­ y penaliza a los jóvenes.
dos, la gente recurre a la protesta: ocu­ En América Latina los gobiernos
E l problema del desempleo es de tal
magnitud que podrá tumbar go­
biernos; como los de Obama en Esta­
par Wall Street o acampar en la Puerta
del Sol. En América Latina, se inventa
un empleo o emigra a Norteamérica y
tienen inmensas tareas por realizar:
reformar la legislación laboral y los
impuestos de nómina, que desaniman
dos Unidos y Zapatero en España, que Europa en busca de los trabajos que a las empresas a generar nuevos em­
difícilmente serán reelegidos a causa de los norteamericanos y europeos des­ pleos; subsanar las deficiencias de la
este flagelo. En América Latina el des­ precian: desde recoger cosechas hasta educación básica; inducir cambios para
empleo es de larga data. Se manifiesta desempeñar labores de sanidad, en­ que la oferta del sistema de educación
en el hecho de que, en toda la región, fermería y cuidado de ancianos. Las superior se equipare con las necesida­
más de la mitad de la fuerza laboral se respuestas que eligen los desemplea­ des del sector productivo; facilitar la
sostiene gracias a la economía informal dos pueden interpretarse de diferentes creación de nuevas empresas; superar
y el subempleo. maneras: una, relacionada con la me­ las imperfecciones de mercado que fa­
Lo paradójico es que, al lado de dida en que la sociedad logra asimilar vorecen a la gran empresa; y apoyar la
las altísimas tasas de desempleo (hasta los profundos cambios que sacuden innovación y la iniciativa empresarial.
el 44 por ciento entre los españoles jó­ el mundo actual; otra, asociada con la La tendencia mundial impone al
venes y muy superiores entre jóvenes medida en que el individuo aprende a individuo un mayor empeño de apren­
de ciudades medianas de América La­ asumir el control de su futuro. der a obtener empleo. Hubo tiempos
tina), persistan inmensas carencias de Forjar futuro es cada vez más fácil. en los que las empresas —o las hacien­
recursos humanos calificados. Muchas El entusiasmo con que los jóvenes de to­ das de antaño— ofrecían empleo de
empresas, en países tanto industriali­ dos los estratos han acogido a internet, por vida. Esos tiempos no volverán.
zados como emergentes, no encuen­ insertándose en las redes sociales que
tran suficiente gente con el talento y las propicia, da pie a diversas oportunida­
destrezas que requieren. Los talentosos des en la búsqueda de mejores empleos. Los desconocidos que quiere
ganan cada vez más, lo que profundiza Se han abierto posibilidades de tomar contratar
la brecha de la desigualdad social. cursos a distancia, estudiar en forma
En América Latina esta brecha gratuita y adquirir las destrezas que Guillermo S. Edelberg
proviene de la desigual educación. Al­ buscan los empleadores. Incorporarse a Profesor emérito del Incae
gunos colegios privados de la región redes sociales de tipo profesional amplía www.guillermoedelberg.com.ar
figuran entre los mejores del mundo; el abanico de contactos. En efecto, me­
sus egresados entran en las mejores
universidades del país y el exterior, y
forman una élite de conocimiento que
diante el contacto virtual el latinoame­
ricano afiliado a tales redes, aunque no
proceda de estratos privilegiados, hasta
L as líneas que siguen contestaban una
de las cinco preguntas que W.C. Ta­
ylor («Why Steve Jobs matters to you»,
pronto ocupa cargos directivos en or­ puede construir «palancas» que lo apo­ Harvard Business Review Blog Network,
ganizaciones nacionales y extranjeras. yen para conseguir un empleo. 30 de agosto de 2011) planteó para de­
En cambio, el gran público, que acude El renovado auge económico en finir qué significa hoy ser un líder de
a instituciones del Estado, recibe una América Latina genera cada vez más gran impacto: ¿puede encontrar usted
educación deficiente. De encontrar tra­ puestos de trabajo. Una destacada a una persona sin que ella le esté bus­
cando? «La siguiente es una visión pro­
funda, derivada del sentido común, y
Es paradójico que al lado de altísimas tasas de desempleo con frecuencia olvidada: los empleados
persistan inmensas carencias de recursos humanos calificados más talentosos tienden a desempeñar
los trabajos que más les gustan, rodea­
bajo en alguna empresa, su desempeño empresa mundial de empleo temporal dos de personas con las que disfrutan
y permanencia en ella depende de la señala que en países emergentes en­ estar y en proyectos que constituyen
capacitación que la empresa le brinde. cuentra difícil conseguir buenos ven­ un desafío constante. Por este motivo,
En India se atribuye el crecimien­ dedores, técnicos, contadores, pilotos, los líderes que se conforman con lle­
to económico de los últimos años a trabajadores calificados e ingenieros. nar su organización de gente que bus­
empresas de avanzada, que han hecho De nuevo, el problema está en la for­ ca activamente trabajo corren el riesgo
suya la tarea de «re-educar» a los inge­ mación deficiente impartida en institu­ de atraer a personas descontentas y, tal
nieros y demás universitarios del país, ciones del Estado o en las mal llamadas vez, de desempeño mediocre. El truco
para enseñarles las destrezas necesarias universidades con fines de lucro que consiste en atraer a los “buscadores pa­
para desempeñarse en la gestión de un pululan en la región. sivos de trabajo”. Quizás estos trabajan
mercado global. La empresa latinoa­ Enfrentar el desempleo también en otro departamento de su empresa o
mericana bien podría seguir su ejem­ corresponde a los gobiernos. En algu­ en otra organización; pero no trabaja­
plo. Sólo que India —a diferencia de nos países industrializados, como In­ rán para usted, a menos que se esfuer­
América Latina— cuenta con personas glaterra, se adelantan mecanismos para ce para convencerlos de que su oferta
formadas en instituciones públicas, impartir nuevos conocimientos a los les conviene».
8 DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012

9. Un «buscador pasivo de trabajo», fueron contratados para ocupar el cargo terminados seminarios o conferencias,
también llamado «aspirante pasivo», es que desempeñaban en ese momento. o en sitios como LinkedIn (J. Flanigan:
una persona que trabaja en una organi­ Un tercer estudio llevado a cabo a me­ «Capturing and captivating the passive
zación y no busca activamente un nuevo diados de 2008, entre expertos en tec­ job seeker», Workforce Management, 14
trabajo, pero aceptaría otra posición si se nología de información, reveló que un de julio de 2008).
le presenta una oportunidad atractiva. veinte por ciento estaba buscando tra­ Flanigan también sugirió expandir
De acuerdo con un especialista en la ma­ bajo, en tanto que 85 por ciento de los y hasta saturar las redes. Esto es, «sacarle
teria, «Los candidatos pasivos trabajan que no lo buscaban activamente dijeron el jugo» a cualquier asociación profesio­
para la competencia. Son posiblemente que no les habría molestado cambiar de nal a la que se pertenezca, participando
empleados leales y experimentados que trabajo si recibían una propuesta ade­ en sus actividades y solicitando reco­
se sienten felices en la posición donde cuada. Por su parte, casi la mitad de los mendaciones a quienes se conozca o con
están. No necesariamente buscan cam­ empleadores señaló que en sus empre­ quienes se trabe conocimiento. También
biar de empresa; precisan una buena sas existían vacantes por no encontrar recomendó incorporarse a otras asocia­
razón para dejar el puesto que ocupan. profesionales que poseyesen las habili­ ciones o actividades de donde se puedan
Si se logra atraer su atención hay que dades que buscaban. derivar nombres de posibles buscadores
pasivos de trabajo.
Una vez ubicado un candidato el
Un experto recomendó no buscar currículos sino personas, paso siguiente es contactarlo. Esto lo
porque las personas talentosas que no buscaban trabajo no debe hacer un reclutador habilidoso,
llevaban a cabo las actividades acostumbradas en estos casos, capaz de causar una buena impresión
como subir sus currículos a los sitios de internet donde lo y conocedor del mercado laboral y las
necesidades de la persona a la que se
hacen quienes buscan trabajo busca captar. Obviamente, también
debe ser capaz de convencer al candi­
moverse rápido. No están muy dispues­ El intento de atraer a trabajadores dato tanto de las bondades de la em­
tos a embarcarse en un lento proceso talentosos y conformes con sus traba­ presa que lo quiere contratar como del
de entrevistas y contratación... aunque jos a otras organizaciones no es nada puesto que se le ofrece. Se dice ―aun­
pueden dedicar mucho de su “precioso” nuevo (la sabiduría popular dice que que no se ha podido constatar― que los
tiempo para tomar una decisión». cualquier persona cambia de empleo si buscadores pasivos de trabajo, felices
En esta época de inestabilidad se le ofrece mayor paga). Es una acti­ con su situación, con cierta frecuencia
económica, la seguridad en el empleo vidad que las empresas han llevado a cantan lo que el protagonista del tan­
se ha transformado en una considera­ cabo en forma más o menos habitual, go: «Tarareando voy por la vida / por­
ción más importante que antes para cuando saben a quiénes quieren atraer. que así la vivo mejor».
los buscadores de trabajo, tanto pasi­ Pero, ¿cómo ubican a los buscadores
vos como activos. No es fácil encontrar pasivos cuando no los conocen?
datos actualizados. Suelen encontrarse Un experto recomendó no buscar Royal Caribbean y el mercado de
descripciones de distintos tipos de soft- currículos sino personas, porque las pescadores en El Tirano
ware que se ofrecen en el mercado para personas talentosas que no buscaban
tareas de reclutamiento. Tal vez los da­ trabajo no llevaban a cabo las activi­ Raúl Maestres M.
tos de hace unos años puedan brindar dades acostumbradas en estos casos, Socio senior de Korn Ferry International
alguna orientación. como subir sus currículos a los sitios de
Según un estudio de 2007, por
ejemplo, trece por ciento de los profe­
sionales que estaban empleados dijeron
internet donde lo hacen quienes buscan
trabajo. Además, si por algún motivo
llegaba el momento de buscar trabajo,
L a Royal Caribbean Cruise Line fue
fundada en 1968 por Anders Wil­
helmsen & Company, IM Skaugen &
que no les interesaba escuchar propues­ las primeras lo hacían por medio de sus Company y Gotaas Larsen, compañías
tas de cambio de trabajo. Otro estudio, contactos personales o profesionales. navieras de Noruega. Ese mismo año, la
con otro enfoque, informó que un 64 En consecuencia, un reclutador que in­ nueva línea pone en servicio su primer
por ciento de los encuestados, ocupa­ tentase ubicarlos en internet, en lugar barco, el Clipper Pacific. Al año siguien­
dos en posiciones gerenciales, admitie­ de buscar currículos, debería husmear, te, la capacidad de la línea se duplicó
ron que no buscaban trabajo cuando por ejemplo, en listas de asistentes a de­ con la adición del MV Aquamarine y
Fundamentos de finanzas
Maximiliano González y Urbi Garay
¿Qué relación tienen las finanzas con la estrategia?, ¿Cuál debe
ser el nivel apropiado de endeudamiento de una empresa?, ¿Cómo
decidir si una oportunidad de inversión es atractiva?, ¿Cómo se
debe ponderar el riesgo en los negocios? Estas y otras interrogantes
0212-555.42.63 / 44.60 son respondidas por Urbi Garay y Maximiliano González, a la luz
ediesa@iesa.edu.ve de las teorías financieras tradicionales, pero también a partir de
modelos teóricos ajustados al volátil contexto económico venezolano.
DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012 9

10. en 1972 se triplicó con la adición del año en que se funda RC, pareciera que de tiempo posible, disfrutando de las
Viking Sun. Después de una reestruc­ con esta empresa surge la segmenta­ múltiples ofertas de entretenimien­
turación en 1988, la empresa lanza al ción profunda de la oferta y el merca­ to que brindan estas megaestructuras
mercado la categoría «Sovereign of the deo en gran escala en el mundo de la flotantes. Lo importante realmente
Seas» (Soberano de los mares): los bu­ navegación. es el viaje, no el destino. Esta moda­
ques de pasajeros más grandes para el Desde siempre y hasta bien avan­ lidad, que actualmente llena muchas
momento. Dos años más tarde, el Nor­ zado el siglo XX los barcos eran un páginas de publicidad con las ofertas
dic Empress y el Viking Serenade en­ medio de transporte para trasladarse de las diferentes líneas marítimas, re­
traron en servicio. En 2002 debutaron de un sitio a otro, con algunos grandes quirió mucha creatividad, audacia y
el Navigator of the Seas y el Brilliance transatlánticos que ofrecían la travesía reposicionamiento de una modalidad
of the Seas. Luego vinieron en 2003 enriquecida con gran lujo y elegancia. de transporte que estaba condenada a
el Serenade of the Seas y el Mariner of
the Seas; en 2004, Jewel of the Seas; en Sin importar la escala ni el mercado, siempre hay formas de
2007, Liberty of the Seas; y en 2008,
Independence of the Seas. En 2009 y dotar a un producto o un servicio de atributos diferenciadores
2010, una clase aun más grande se co­ que generen una percepción favorable en los consumidores
locó en el mercado con el Oasis of the potenciales
Seas y el Allure of the Seas. Esta estra­
tegia de desarrollo acelerado ha susten­ Pero, en el fondo, era una forma (la desaparecer por el advenimiento de los
tado el liderazgo de Royal Caribbean única durante muchos años) de ir de súper jets.
(RC) durante los últimos años y, por la un lugar a otro. Cuando, a mediados La «propuesta de valor» del avión
información publicada, continuará in­ del siglo XX, se masifica la aviación consiste en trasladar a una persona,
variable en la próxima década. comercial con la doble promesa de ofreciendo principalmente dos atribu­
En la actualidad RC ofrece a sus «un precio mucho menor que el del tos diferenciadores: velocidad y costo.
clientes potenciales la siguiente cartera de barco y una velocidad incomparable El servicio a bordo, que pudiera ser
productos claramente segmentados: con ningún otro medio de transporte uno de esos atributos, ha venido de­
1. Royal Caribbean International: conocido» se produce un significativo teriorándose aceleradamente en los
22 buques de gran tamaño dirigidos al cambio de paradigma en el mercado últimos años; sin embargo, los dos pri­
estrato de consumidores medio-alto y de viajeros. La velocidad para llegar meros conceptos resultan imbatibles y
también a la cota inferior del segmento al destino pasó a ser el atributo más neutralizan el menoscabo del servicio.
Premium. apreciado. Esta modificación ocasionó La propuesta del barco moderno es la
2. Celebrity Cruises: diez buques una reducción significativa del mer­ de ser simultáneamente el medio de
de mediano tamaño, dirigidos funda­ cado de las grandes líneas navieras, transporte y el destino final, gracias a
mentalmente al estrato de consumido­ que se vieron obligadas a reinventarse lo cual no compite con el avión sino
res Premium. para subsistir, no sin antes ver desapa­ con otras opciones vacacionales. El di­
3. Pullmantur Cruises: cinco buques recer muchas de ellas sus navíos em­ lema para el consumidor no es si va en
dirigidos al segmento medio de viajeros blemáticos que competían en la ruta barco o en avión (pelea perdida para el
localizados en España y Portugal. del Atlántico Norte entre Nueva York, barco), sino escoger entre ir a Disney
4. Azamara Club Cruises: tres París y Londres: SS United States, Ile World o tomar un crucero (situación
buques dirigidos a los segmentos que de France, France y Normandie, entre perfectamente competitiva entre op­
atienden Royal y Celebrity, interesados otros. ciones percibidas como comparables).
en conocer más profundamente los El concepto del crucero fue la Reposicionar el uso de los activos den­
puertos de escala, pues ofrecen per­ salvación de la industria naviera. Un tro de un predicamento tan diferente
manencia prolongada en algunos de crucero no se toma para ir de un si­ requirió gran talento y creatividad, sin
ellos. tio a otro: su propuesta de valor es la dejar de enfatizar el valor que en todo
5. CDF Croisières de France: un satisfacción que ofrece la travesía en esto tiene el poder de mercadear pro­
buque dirigido específicamente al sí misma. Casi siempre el barco sale y ductos diferenciados como ha logrado
mercado francés. regresa al mismo puerto, y el propó­ RC con una oferta que supera los cua­
A pesar de que la industria de sito fundamental de los usuarios es renta buques en cinco categorías, cada
cruceros marítimos es anterior a 1968, permanecer a bordo la mayor cantidad una de las cuales ofrece atributos de­
Tiros en la cara:
el delincuente violento de origen popular
Alejandro Moreno, Alexander Campos, Mirla Pérez y William Rodríguez
El delincuente venezolano ha cambiado y las causas sociales
que generan la violencia se han profundizado. Tiros en la cara,
una obra del Centro de Investigaciones Populares, analiza con
métodos novedosos (como entrevistas a los propios delicuentes)
0212-555.42.63 / 44.60 esta tragedia nacional y ahonda en el sistema de significados
ediesa@iesa.edu.ve de la familia popular venezolana.
10 DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012

11. seables para un segmento específico de Poca diferencia conceptual existe que deben saber todos los que quieran
consumidores. entre lo que hicieron la naviera RC y entender el mundo y desempeñarse
Consideremos ahora la comuni­ esta humilde empresaria. Ambas reco­ adecuadamente en él. Ciertamente,
dad de pescadores conocida como El nocieron que, si no dotaban sus pro­ los valores, las técnicas y las habili­
Tirano, en la isla de Margarita, cuyo ductos de atributos diferentes de los dades administrativas son básicas en
nombre oficial a partir de 1919 es que habían tenido en el pasado, no un mundo donde ya no son los mo­
Puerto Fermín. El Tirano siempre ha tendrían mayores oportunidades de nasterios, ni aun las universidades,
vivido de la pesca y su nombre popu­ éxito. Los navieros se dieron cuenta los lugares donde residen la ciencia y
lar está inspirado en Lope de Aguirre, de que no podían competir en el mis­ el futuro: cada vez hay más premios
más conocido como «El tirano Agui­ mo terreno con la aviación comercial, Nobel que trabajan en las empresas.
rre», quien durante el siglo XVI pro­ de tal manera que su resurgir vino al Pero dejando a un lado disquisiciones:
tagonizó un paso devastador por la modificar el target: de los que necesi­ ¿qué se puede esperar y cómo se eva­
isla. En la actualidad, su población taban trasladarse a los que buscaban lúa un MBA y hacia dónde evoluciona
apenas excede los seis mil habitantes un lugar para pasar vacaciones. Lo­ este posgrado que se presenta hoy con
y su «Mercado de pescadores» es más graron convertir el producto tangible amplia variedad de opciones?
bien modesto, con no más de quince o (el barco) en el destino. La empresaria En este mercantilizado mundo
veinte puestos. margariteña percibió que, si no enri­ contemporáneo la educación se volvió
¿Qué podría vincular dos con­ quecía el producto tangible con algún un producto y una marca. El poder de la
ceptos tan disímiles, cuyo único pa­ atributo diferenciador, no escaparía de marca «MBA» es tan grande que ahora
ralelo pareciera ser su relación con el la competencia basada sólo en el pre­ muchos paquetes educativos se venden
mar? Quizá pueda encontrarse alguna cio, con lo cual estaría en las mismas bajo el nombre MBA, sin ser maestrías
otra semejanza. Hace poco ocurrió en condiciones de indiferencia en que se acreditadas ni incorporar los mínimos
este lugar un episodio en el que se encontraban sus colegas vecinos. estándares que hicieron famoso este pos­
diferenciaba un producto (en forma El corolario de todo esto es que, grado. Dos universidades latinoamerica­
bastante similar a lo que hicieron las sin importar la escala ni el mercado, nas han lanzado diversos programas del
empresas navieras) mediante el uso
de mucha creatividad y de un sentido
comercial muy desarrollado por par­ Sea un barco, un pescado, un pan o un candidato político,
te de su ejecutora. En principio, un cada oferta requiere una estrategia diferencial que le permita
mercado de pescadores en Venezuela llegar a un público predeterminado con una propuesta de valor
es poco diferenciable. En el caso de El
Tirano son aproximadamente veinte distinta
puestos en los que se ofrece el mismo
producto al mismo precio, aceptán­ siempre hay formas de dotar a un tipo educación continua con el nombre
dose por supuesto el regateo. Como producto o un servicio de atributos «Programa MBA»; bastaba con asistir a
sucede en la mayoría de los mercados diferenciadores que generen una per­ clase y presentar un documento final so­
de competencia perfecta, sólo el pre­ cepción notable en los consumidores bre su empresa para recibir el diploma
cio establece una diferenciación, pues potenciales. Sea un barco, un pescado, especializado. Estos «diplomados» con
el producto tangible es exactamente un pan o un candidato político, cada nombre de maestría han ocasionado de­
igual. En un puesto cerca de la entra­ oferta requiere una estrategia diferen­ mandas legales y algún desprestigio para
da del lugar, una comerciante marga­ cial que le permita llegar a un público las universidades, pero notables rendi­
riteña, utilizando la picardía propia de predeterminado con una propuesta mientos económicos. Un colega de otra
su gentilicio, le dice a los clientes que de valor distinta, adecuadamente em­ institución (competidora) decía: «Ante
le piden rebaja: «Por favor no te me paquetada y generadora de un mayor esa situación decidimos diferenciarnos:
pongas clásico, paga el precio comple­ grado de satisfacción para el usuario lo llamamos Máster Profesional en Ad­
to y te canto una cancioncita con mu­ final. De eso se trata en los negocios, ministración (MPA), que dura dos años
cho amor para que se alegre el resto en la política y en la vida. académicos a tiempo completo».
de tu mañana». Con su «cancioncita En el MBA que se hizo famoso los
a cuestas» la apreciable empresaria ha estudiantes pasaban dos años a tiempo
enriquecido su oferta de tal manera Rankings de maestrías en completo estudiando las prácticas de
que, en lugar de ver mermados sus administración las empresas más exitosas (y los fallos
ingresos por la rebaja del precio, ha más sonados) hasta adquirir conoci­
maximizado su rentabilidad añadien­ Enrique Ogliastri mientos y habilidades para gerenciar
do un atributo a su producto que, a Profesor del Incae (Costa Rica) finanzas, mercadeo, recursos huma­
juzgar por las largas colas que se for­ nos, producción, tecnología... además
man frente a su puesto, resulta muy
valorado por los consumidores. Cerca
del mediodía los competidores toda­
L a maestría en administración (MBA,
por sus siglas en inglés) es, a co­
mienzos de siglo, el diploma de pos­
de desarrollar capacidades de gestión
general y estrategia empresarial. Los
estudiantes llegaban a esta prueba de
vía tenían pescado que vender, mien­ grado con mayor demanda entre los fuego después de haber tenido ex­
tras que esta hábil mujer de negocios profesionales universitarios. Algunos periencia en alguna empresa; al salir
ya había recogido sus enseres para creen que la administración se volvió, estaban capacitados en todas las áreas
atender otros intereses. como la filosofía en el Medievo, algo de la administración y podían trabajar
DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012 11

12. en cualquier tipo de empresa de cual­ en relación con la inversión que hicie­ «Mi hijo dice que quiere estudiar un
quier sector: era como tener un cintu­ ron en su educación. MBA con énfasis en agricultura». Otra
rón negro de karate administrativo. 5. The Wall Street Journal empezó persona dijo: «Mi hermana quiere ha­
El problema es muy real para mu­ en 2001 y basa su clasificación en una cer un MBA en administración». ¿Lle­
cha gente: ya no es igual un MBA que encuesta a 1.600 reclutadores de MBA garemos a ver el MBA en astrofísica?
otro. Está claro que ahora hay muchos para las empresas; sólo figuran aque­ Ante tanta dispersión las escuelas
y muy diferentes MBA. Por eso se re­ llas donde veinte reclutadores tienen latinoamericanas de vanguardia han lle­
quieren evaluaciones y escrutinio pú­ opinión, basada en sus percepciones vado a cabo procesos de certificación,
blico, como los que existen en países de la escuela y sus estudiantes, así no solamente ante las instancias loca­
desarrollados, donde cinco publica­ como de la masa crítica de graduados les sino ante entidades como AACSB y
ciones hacen evaluaciones periódicas de la escuela. SACS (Estados Unidos) y EQUIS (Eu­
de los MBA y de los programas de En América Latina, hasta ahora, ropa). Todas tienen modelos de acre­
educación ejecutiva. sólo la revista América Economía realiza ditación distintos. Aunque se buscan
1. Business Week clasifica desde una clasificación, cuya independencia unos estándares mínimos para pasar el
1988 los mejores MBA con el criterio de de criterio no ha dejado feliz a algu­ examen, también pueden implicar un
satisfacción de los estudiantes (45 por nos, pero se utiliza como referencia en modelo de aseguramiento y mejora­
ciento), satisfacción de los reclutadores muchas partes. miento de la calidad de la escuela y del
de las empresas con los graduados (45 El título de doctorado también programa. En todas estas instancias se
por ciento) y capital intelectual de la es­ ha tenido su curiosa evolución histó­ enfatiza el modelo tradicional de MBA:
diferenciar una maestría académica de
El poder de la marca «MBA» es tan grande que ahora muchos un curso para ejecutivos, calificación
doctoral de los profesores, contenidos
paquetes educativos se venden bajo el nombre MBA sin ser mínimos por materia y tiempo mínimo
maestrías acreditadas de trabajo, entre otros aspectos.
EQUIS, por ejemplo, definió un
cuela o publicaciones de los profesores rica, como ilustra la siguiente anécdo­ MBA en los siguientes términos: es un
(diez por ciento). ta. Al rector universitario de un país posgrado de verdad, no se hace para
2. US News reporta desde 1988, sudamericano lo metieron a la cárcel recién graduados sino para personas
con base en una encuesta ponderada por un amparo («tutela») que le puso con dos o tres años de experiencia
sobre ocho factores: calidad del pro­ una estudiante de biología a quien no mínima, no es un programa especia­
grama según académicos externos (25 le quisieron otorgar el título de doc­ lizado (por ejemplo, no debe llamar­
por ciento), reclutadores de las em­ torado por haber fallado en su tesis. se MBA a un programa en finanzas),
presas (15), salario de enganche de los El juez decidió que los tres profesores tiene contenidos sólidos en todas las
graduados (14), tasa de desempleo de que habían calificado la tesis, dos pro­ áreas, tiene una duración mínima de
los egresados al momento de la gra­ venientes de afamadas universidades un año a tiempo completo (al menos
duación (7) y tres meses después (14), extranjeras, no estaban capacitados 400 horas de clase y 1.200 horas de
promedio de los exámenes (GMAT) de para juzgar una tesis de biología ya estudio individual), requiere exáme­
ingreso de los estudiantes de tiempo que tenían diplomas de doctorado en nes y pruebas serias.
completo (16,25), promedio de notas Filosofía (Philosophy Doctor o Ph. Cuando usted o algún allega­
de pregrado de los estudiantes (7,5), D.). Evidentemente, el juez no conocía do estén considerado cursar el MBA
proporción de rechazados del progra­ la tradición medieval, según la cual la tenga muy presente que no todos los
ma de tiempo completo (1,25). filosofía era la madre de todas las cien­ programas son iguales: «no hay que
3. Financial Time empezó en 1999 cias y no como es hoy un campo espe­ confundir las cosas con los nombres
a clasificarlos con base en dos cuestio­ cializado del saber; no sabía que el Ph. de las cosas». Aunque el progreso pro­
narios (uno lo responden las escuelas D. se otorga por igual, sin diferenciar fesional requiere cada vez más estu­
y otro los graduados de tres años an­ entre biología, psicología, matemática, dios de posgrado, el mero diploma no
tes), así como una evaluación de la in­ ingeniería o incluso filosofía. El diplo­ es equivalente a la capacidad que ha
vestigación profesoral. ma es el mismo para todos. desarrollado el MBA tradicional. Ade­
4. Forbes empezó en 2000 y se basa Ahora se ofrece MBA en mercadeo más, no olvide que también hay otras
en cálculos del salario de los graduados o, peor aún, como contó un amigo: maestrías.
Estrategias en tiempos de turbulencia
Michael Penfold y Roberto Vainrub (editores)
Venezuela presenta uno de los más borrascosos historiales económicos del
continente. Sin embargo, un grupo significativo de empresas no sólo ha
logrado navegar en medio de la turbulencia, sino también llegar a buen
puerto. ¿Cómo lo hicieron? Este valioso compendio de investigaciones y
0212-555.42.63 / 44.60 ensayos divulgativos ayudará al lector a comprender no sólo cómo hicieron
ediesa@iesa.edu.ve las empresas para sobrevivir, sino incluso cómo un puñado de ellas logró
destacarse en un mercado tan incierto y volátil como el venezolano.
12 DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012

13. Tiempos
inciertos
paradigmas,
creencias
y obviedades
En tiempos turbulentos o volátiles
la incertidumbre hace de las suyas porque
tratamos de entender nuevas situaciones con los
esquemas o sistemas de creencias que por largo
tiempo nos han servido para entender la realidad
y actuar en ella. Es fácil pregonar recetas como
Ramón Piñango «hay que romper paradigmas» pero tales recetas
son inútiles porque somos presa del pasado.
Sin embargo, de la experiencia y la investigación
se derivan algunas recomendaciones prácticas
para actuar con éxito en las circunstancias
traumáticas.
Al iniciar la redacción de este artículo, aparece la noticia de la expropiación de
ConFerry, empresa naviera que comunica la costa firme venezolana con la isla de Margarita. En me­
nos de una hora ocurrieron dos amenazantes apagones. La zona donde vive quien escribe sufre grave
congestionamiento de tránsito causado por el hundimiento catastrófico de una importante vía, conse­
cuencia de la falta de mantenimiento de tuberías de aguas negras. Hace pocas horas una persona amiga
sufrió un secuestro. Llegan noticias de la caída de los mercados bursátiles como manifestación de la
crisis económica en importantes países del mundo. Además, Venezuela está sumida en un torbellino de
rumores acerca de la salud del presidente de la República, que impacta los pronósticos políticos y, por
lo tanto, las perspectivas económicas y sociales de la nación.
Ramón Piñango, profesor de comportamiento organizacional en el IESA y director de Debates IESA.
DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012 13

14. tema central Tiempos inciertos: paradigmas, creencias y obviedades
Acontecimientos dispares como estos se agolpan y tejen que tan útiles habían sido en el pasado, para comprender
una maraña de hechos, pequeños o grandes, locales o globa­ la realidad y actuar. Pero las personas no sólo utilizan esos
les, que configuran una realidad compleja, difícil de enten­ mapas, se aferran a ellos como nunca, por la sencilla razón
der, cuyo devenir es aun menos predecible. Cualquier cosa de que no cuentan con otros instrumentos, no tienen opcio­
puede pasar. No se sabe qué, pero todos sienten la necesidad nes. La aversión a la incertidumbre es la principal fuerza que
de adivinarlo. ¿Cómo hacerlo si ni siquiera se entiende por conduce a echar mano, con ansiedad, de cualquier explica­
qué ocurre lo que ocurre? ción conocida. Las personas y los grupos sociales necesitan
La consecuencia más inmediata de complejidades de tal certidumbre para actuar. Esa certitud no tiene que ser real,
naturaleza es la desconfianza en la propia capacidad para lo importante es que sea percibida y se considere real. Si no
lidiar con tantas perturbaciones que ocurren al mismo tiem­ hay certidumbre, la gente tiende a crearla, a inventarla como
po. Inicialmente, se perciben como una fortuita coinciden­ sea. Allí yace el peligro de la desorientación en situaciones
cia de eventos, como una simultaneidad que parece poco novedosas, imprevistas, inexplicables.
probable, pero ocurre. La repetición de situaciones en las Los mapas mentales consisten en maneras de explicar y
cuales coinciden acontecimientos indeseables, a tal punto darle significado a la realidad, que se encuentran muy bien
que se hace difícil o estresante desenvolverse en ellas, pro­ establecidas o enraizadas en las culturas o subculturas a
gresivamente lleva a dudar de la capacidad para entender las cuales pertenece cada persona. Están bien establecidas
«dónde estamos parados». Así nace la incertidumbre y cobra porque son compartidas por muchas personas, si bien cada
fuerza en la mente de cada persona, hasta que se convence individuo puede tener peculiaridades en su manera de ver
de vivir en medio de ella. Y comienza a temerle. el mundo. Así, por ejemplo, por ser hombre, occidental y
Afirmar que «vivimos en tiempos inciertos» es hoy el venezolano, a un gerente de los años cuarenta o cincuenta
más común de los lugares comunes. La incertidumbre se le resultaba inaceptable que una mujer desempeñara cargos
ha ido convirtiendo en la explicación de muchos males, y la
justificación de los fracasos al actuar como simples indivi­ Cuando la incertidumbre se torna persistente se
duos, como ciudadanos, como profesionales o como geren­ tiende a inventar certidumbre, a como dé lugar
tes. La dificultad para conocer lo que está ocurriendo en la
sociedad, en el mundo financiero o en el político, y, por lo de dirección en una empresa; para él, una mujer no estaba
tanto, para anticipar lo que puede ocurrir, se ha transforma­ «hecha» para dirigir hombres. Para ese gerente tampoco era
do en un serio motivo de angustia para una vasta gama de aceptable que un empleado reportara a más de una persona,
personas, desde modestos ciudadanos hasta inversionistas, porque el principio de «unidad de mando, unidad de repor­
gerentes o políticos que aspiran a ocupar cargos como alcal­ te» era obviamente lógico. Tal manera de entender la reali­
des, gobernadores o presidentes de una nación. dad y orientarse en ella no fue abandonada tan fácilmente,
En sociedades como la venezolana la incertidumbre lle­ aun cuando surgieron nuevas realidades demográficas —las
ga a ejercer en muchos tal presión que un número creciente mujeres adquirieron una mejor educación— y las estrategias
de personas se plantea como opción de vida emigrar a otras empresariales comenzaron a exigir mayor flexibilidad e inte­
sociedades donde las cosas son, o al menos parecen ser, más gración de distintos puntos de vista en la empresa.
ciertas. El llamado «Plan B» es, ante todo, la búsqueda de Unos cuantos lectores dirán que concuerdan con lo
entornos más predecibles en asuntos tales como trabajo, in­ planteado. Tampoco es de extrañar que identifiquen un
greso y seguridad personal. No es una mera búsqueda de mapa mental con lo que muchos denominan «paradigma».
una mejor calidad de vida, sino más bien el deseo de vivir en También pueden señalar que desde hace más de dos décadas
un lugar donde haya estabilidad y pocas sorpresas, porque se está hablando de los efectos perniciosos de los paradig­
estas tienden a ser percibidas como eventos desagradables. mas, cuando hay que lidiar con situaciones novedosas o par­
La incertidumbre golpea la psique humana porque, sin ticularmente complejas. Tienen razón. Ya en los setenta se
capacidad para anticipar lo que va a ocurrir, es difícil que un había popularizado en campos como el de la gerencia el uso
organismo, humano o animal, pueda sobrevivir. Sin estabi­ de la expresión «hay que romper paradigmas», para indicar
lidad en el entorno no es posible adaptarse a él. Tan es así la necesidad de cambios profundos o radicales en políticas,
que cuando la incertidumbre se torna persistente se tiende a estrategias, estructuras o cualquier práctica gerencial. La ex­
inventar certidumbre, a como dé lugar. presión constituye un llamado a ver las cosas de una manera
radicalmente diferente de la dominante.
El pasado como peligroso mapa Lo de romper paradigmas constituye una prédica fre­
El mundo se torna incierto cuando los supuestos, los esque­ cuente para propiciar cambios, no sólo en la gerencia sino
mas, los mapas mentales y hasta el lenguaje, que por largo también en ámbitos tan diferentes como la ciencia, la cultu­
tiempo habían servido con efectividad, comienzan a hacer ra, la educación y la política. El problema con esa prédica es
agua para entender la realidad y actuar en ella. Según Karl que quienes la repiten no parecen estar conscientes de lo que
Weick (2002), los tiempos en los cuales los acontecimientos están exigiendo, tal vez por desconocer lo que se quiso decir
no se comportan de la manera esperada resultan incómodos, cuando se acuñó el término. La noción de paradigma se re­
desconcertantes, angustiantes y particularmente exigentes, fiere a una manera de entender las cosas tan profundamente
por dos razones: (1) porque se tolera lo no explicado, pero no enraizada que no se abandona a conciencia, por la voluntad
lo inexplicable; y (2) porque se intenta manejar lo percibido de alguien. Está en la mente para quedarse. ¿Por qué?
como caos con esquemas desarrollados antes de que el caos
surgiera y, al irrumpir, el caos hace evidente lo inapropiado Las creencias: fortalezas inexpugnables
de esos esquemas. Todas las debilidades, hasta ese momento En 1962 Thomas Kuhn publicó La estructura de las revolucio-
inadvertidas, se manifiestan de manera tormentosa. nes científicas, obra que en pocos años popularizó la palabra
Cuando eso ocurre es comprensible el intento de en­ «paradigma». Para Kuhn, tales revoluciones ocurren cuando
tender el presente y el futuro utilizando los mapas mentales irrumpe en el pensamiento científico una manera de ver la
14 DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012

15. Tiempos inciertos: paradigmas, creencias y obviedades tema central
realidad que contradice de forma radical una concepción de Para entender a cabalidad lo que implican las creencias
esa realidad por largo tiempo reinante con poder absoluto. es indispensable contrastarlas con las ideas. Lo hace Ortega
En este sentido, una revolución científica consiste en el cam­ (1970: 388) cuando señala: «En cambio, las ideas, es decir,
bio de un paradigma por otro. Constituye una subversión los pensamientos que tenemos sobre las cosas, sean origina­
del orden establecido por el viejo paradigma. les o recibidos, no poseen en nuestra vida valor de realidad.
El ejemplo emblemático de un cambio de paradigma Actúan en ella precisamente como pensamientos nuestros y
es el que se inicia cuando Copérnico en el siglo XV plantea, sólo como tales. Esto significa que toda nuestra “vida inte­
entre otras cosas, que planetas como la tierra giran alrededor lectual” es secundaria a nuestra vida real o auténtica y repre­
del sol. De igual manera, la teoría de la relatividad de Eins­ senta a ésta sólo una dimensión virtual o imaginaria».
tein es entendida como un cambio de paradigma en la ma­ En una frase sintetiza la diferencia entre ideas y creen­
nera de concebir asuntos tan esenciales como el espacio y el cias: «Las ideas las tenemos, en las creencias estamos». Vale
tiempo. En su análisis, Kuhn planteaba que la ciencia «nor­ la pena destacar el planteamiento de que no estamos cons­
mal» trabaja amparada por el omnicomprensivo paraguas de
un paradigma dominante, el cual establece qué investigar y La aversión a la incertidumbre es la principal
cómo investigarlo, cuáles preguntas se deben hacer y cómo fuerza que conduce a echar mano, con ansiedad,
responderlas. El paradigma —manera de entender la reali­ de cualquier explicación conocida
dad aceptada, compartida y legitimada por una comunidad
muy amplia— traza el camino correcto de la búsqueda y, al cientes de nuestras creencias. Son tan profundas las raíces de
hacerlo, hace prácticamente imposible ver el mundo de otra las creencias que están muy lejos de nuestros ojos. Por eso,
manera. Así de radical es. Por eso, cuando emerge un pun­ no nos ocupamos de revisarlas, ni podemos. No reflexiona­
to de vista absolutamente distinto al paradigma reinante se mos sobre aquello de lo cual no tenemos conciencia.
produce en la historia de la ciencia una «revolución». Una creencia queda al descubierto cuando, por fenóme­
El planteamiento de Kuhn trascendió la comunidad de nos como cambios culturales, sociales, políticos o científicos,
expertos en el crecimiento del conocimiento científico. Y el deja de ser creencia. En muchas sociedades occidentales,
término «paradigma» echó raíces como el obstáculo prin­ creencias fueron, por ejemplo, que la tierra era plana, que la
cipal al pensamiento novedoso, al cambio en las maneras mujer era inferior al hombre, que las personas negras eran in­
tradicionales o establecidas de ver las cosas. De allí emergió feriores a las blancas. Esas creencias estuvieron tan afianzadas
la expresión «hay que romper paradigmas», la cual se po­ como la certidumbre de que la calle donde se va a caminar es
pularizó como recomendación clave para propiciar cambios sólida. A nadie le pasa por la mente cuestionar algo que parece
importantes en la manera de entender las cosas y actuar para obvio, mucho menos indagar su validez.
alcanzar algún objetivo. Al extrapolar la noción de paradig­ Los paradigmas pueden ser vistos como sistemas de
ma a campos distintos de la ciencia, para propiciar el cambio creencias. Sin embargo, lo interesante de la noción de creen­
en casi cualquier ámbito de acción, se perdió la esencia de la cia como la plantea Ortega es que se refiere a algo muy básico
noción de paradigma tal como la entendió Kuhn. que orienta la relación con la realidad. Si se comprende esto
Un paradigma se encuentra tan metido en la médula es poco probable que a alguien se le ocurra exhortar a echar
de la percepción de la realidad que no es algo de lo cual las creencias en el cesto de basura para progresar, contar con
alguien pueda liberarse, simplemente, porque quiere ha­ organizaciones más eficientes y construir un mundo mejor.
cerlo. Carecen de sentido expresiones tales como «hay que Si se reconoce esto se puede ser más humilde, en cuanto la
romper paradigmas», «salte de ese paradigma», «cambia tu capacidad del ser humano para conocerse a sí mismo. Este
paradigma». Nadie rompe un paradigma, ni se sale de él, ni es un primer paso importante para progresar en medio de la
lo cambia. Sin embargo, la noción de paradigma como lente formidable fortaleza de las creencias.
formidable que permite ver la realidad de una manera y no
de otra es muy útil, si se la entiende en su sentido original. La trampa de «lo obvio»
Por ello, vale la pena explorar más a fondo lo que ella puede Buena parte de la fuerza de las creencias se deriva de su
significar para actuar con la mayor efectividad en tiempos control del lenguaje; en particular, del lenguaje cotidiano
inciertos como los que, por distintas razones, puede estar y del uso que de él se hace al pensar, razonar y comunicar.
viviendo un gerente o político en sociedades tan diferentes Es bueno reconocer la importancia de una expresión de uso
como la venezolana, la griega o la estadounidense. Con tal muy frecuente, aparentemente inocua pero particularmente
propósito es útil recurrir a la noción de «creencia». peligrosa: «eso es obvio». En rigor, lo obvio es lo que es
En 1940 el filósofo español José Ortega y Gasset plan­ verdad. La máxima aspiración de un filósofo es llegar a lo
teó su concepción de creencia para dar cuenta del fenómeno obvio, a lo que es, lo que es así y no de otra manera. Por
fundamental que determina la relación del individuo con la eso, en el habla cotidiana, al afirmar con contundencia «eso
realidad para guiarse en ella. Según Ortega (1970: 387-388), es obvio» se está diciendo «es así y no de otra manera» y
«Las creencias constituyen la base de nuestra vida, el terreno queda explícita la advertencia de que no hay otra manera de
sobre que acontece. Porque ellas nos ponen delante lo que verlo: la razón y la evidencia establecen que es así. Pero, lo
para nosotros es la realidad misma. Toda nuestra conduc­ que es más significativo aún, también se sentencia, no tan
ta, incluso la intelectual, depende de cuál sea el sistema de disimuladamente, que verlo de otra manera no es admisible,
nuestras creencias auténticas. En ellas “vivimos, nos move­ por ser ilógico o irracional; por lo tanto, quien no llega a la
mos y somos”. Por lo mismo, no solemos tener conciencia misma conclusión incurre en un error, peca al fallar en su
expresa de ellas, no las pensamos, sino que actúan latentes, razonamiento.
como implicaciones de cuanto expresamente hacemos o Una manera de reforzar un punto de vista consiste en
pensamos. Cuando creemos de verdad en una cosa no tene­ insistir en su obviedad. Vale la pena decirlo con una redun­
mos la “idea” de esa cosa, sino que simplemente “contamos dancia: insistir en su «obvia obviedad». Del mismo modo se
con ella”». elimina cualquier apreciación contraria al señalar que «atenta
DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012 15

16. tema central Tiempos inciertos: paradigmas, creencias y obviedades
contra lo obvio». El problema con el uso de la noción de «ob­ tuar y abrir la exploración en una situación perturbadora.
viedad» es que, con mucha frecuencia, lo supuestamente ob­ Cualquier persona (o grupo) que quiera mejorar sus
vio no expresa otra cosa que el punto de vista de una persona, posibilidades de salir airosa en situaciones inciertas e inex­
un grupo o una sociedad. Las creencias se ocultan en lo obvio. plicables puede partir de tres supuestos clave:
En muchas sociedades occidentales, por largo tiempo fue ob­ 1. Lo inexplicable tiene explicación, simplemente no la
vio que las mujeres no podían ocupar cargos de gobierno y conoce.
que el poder absoluto de los monarcas era incuestionable. 2. Las explicaciones se inventan, no están allí en la rea­
lidad para ser descubiertas.
Verdades establecidas 3. Siempre hay más de una manera de ver y explicar la
Pueden parecer muy radicales nociones como paradigma realidad.
o creencia. Si tales nociones asustan, puede utilizarse una
menos radical: verdad establecida. Este tipo de verdades se Con base en estos tres supuestos es posible enunciar
refieren a supuestos o explicaciones de la realidad que —por algunas recomendaciones prácticas, cuya utilidad ha sido
razones muy diferentes tales como intereses de grupo, mo­ mostrada por la experiencia y la investigación.
das académicas, influencia de líderes de opinión o difusión 1. Estar consciente de que una persona sola no puede
encontrar explicaciones, mucho menos pautas para actuar en
No estamos conscientes de nuestras creencias. situaciones complejas y por ello inciertas en su desarrollo.
2. Promover la interacción entre personas o grupos con
Son tan profundas las raíces de las creencias puntos de vista divergentes. Posiblemente nadie tiene la ex­
que están muy lejos de nuestros ojos. Por eso, plicación válida o útil, pero la confrontación de ideas dife­
no nos ocupamos de revisarlas, ni podemos rentes es fundamental para la indagación.
3. No caer en la fácil tentación de rodearse de personas
mediática— son compartidas por amplios sectores de una que piensan de modo similar a uno. Tendemos a buscar in­
colectividad y se convierten en maneras generalizadas de en­ formación que refuerce nuestro punto de vista y evitamos la
tender determinados aspectos de la realidad. Con el tiempo, información que lo contradiga.
las verdades establecidas van formando un sistema de apre­ 4. Preocuparse en exceso por la eficiencia gerencial (por
ciaciones pocas veces cuestionadas. Tan es así que quien las ejemplo, ahorrar tiempo, evitar conflictos) suele atentar con­
cuestiona fácilmente es tildado de polémico. tra el objetivo de encontrar una guía útil para la acción.
Esas verdades establecidas, si bien bordean el ámbito 5. Entender que la comprensión de una circunstancia
de las obviedades, todavía son susceptibles de ser discutidas nunca antes enfrentada es un proceso progresivo que re­
e indagadas. Porque las verdades establecidas son más fácil­ quiere tanteo y experimentación; para ello es indispensable
mente revisables, con frecuencia constituyen una oportuni­ generar información oportuna y cultivar la capacidad para
dad para comenzar a discutir lo indiscutible. Vale la pena rectificar a tiempo.
comenzar la indagación sobre los supuestos al percibir la 6. Tomar medidas para que cualquier planteamiento sea
realidad y orientar la acción, tratando de hacer una lista de tratado como una hipótesis. No hay supuesto obvio y todo
las posibles verdades establecidas que comparte, y con las es revisable. En tal sentido es bueno recordar la frase que
cuales vive, un grupo determinado. Conan Doyle pone en boca de Sherlock Holmes: «No hay
Ejemplos de diferentes verdades compartidas en los nada más engañoso que un hecho evidente».
tiempos complicados que vive la sociedad venezolana de 7. Actuar, no detenerse.
hoy podrían ser las siguientes:
1. En países como Venezuela, la tasa de ganancia tiende Weick (2002: 32) advierte: «En tiempos inexplicables
ser alta porque el riesgo es alto. tenemos que mantenernos en movimiento. La recuperación
2. La sociedad venezolana tiende a la anarquía y sólo el no descansa en pensar para luego actuar, sino más bien en
miedo logrará crear orden. pensar mientras se actúa y en pensar haciendo. Nadie tiene
3. Los sectores populares esperan que el Estado les re­ las respuestas. Podemos utilizar la táctica de actuar por tan­
suelva todos sus problemas. teos con base en explicaciones que funcionen y hablar con
4. Son equitativas las grandes diferencias salariales den­ otros para ver si lo que estamos probando es en realidad
tro de las organizaciones, porque la productividad de los al­ parte de una respuesta».
tos ejecutivos es muy superior a la de los niveles más bajos. Y hace la siguiente recomendación al liderazgo: «[Que
5. Es contraproducente emplear a familiares o parientes el líder] ayude a la gente a mantenerse en movimiento y
de quienes ya trabajan en una organización. prestar atención a lo que hace. Cuando la gente está entu­
siasmada sus acciones constituyen pequeños experimentos
Qué hacer en situaciones inciertas e inexplicables que ayudan a entender tiempos peligrosos. Los líderes sa­
Al enfrentar situaciones inciertas, las personas sufren tal bios cuidan ese proceso y esa verdad».
ansiedad que se atrincheran en lo que consideran obvio, o
en verdades establecidas. Es comprensible que ello ocurra, Referencias
porque dudar de lo obvio es comenzar a minar las creencias. • Kuhn, T.S. (1962): The structure of scientific revolutions. Chicago: Univer­
sity of Chicago Press.
Pero, ¿significa eso que están condenadas a ser víctimas de • Ortega y Gasset, J. (1970): Ideas y creencias. Obras Completas. Tomo V.
creencias y obviedades que no las dejen desarrollar nuevas Madrid: Revista de Occidente.
maneras de entender situaciones cuya complejidad nunca • Weick, K. (2002): «Leadership when events don’t play by the rules».
Reflections. Vol. 4. No. 1.
habían enfrentado, y las hagan sentir que están ante lo inex­
plicable? No necesariamente, si actúan de cierta manera que,
si bien no es suficiente para garantizar el éxito al lidiar con
lo incomprensible e incierto, es condición necesaria para ac­
16 DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012

17. La Milko González
intuición
y el pensamiento
gerencial Lo único valioso es la intuición
Albert Einstein
La complejidad del mundo que enfrentan los gerentes requiere
la aplicación de todas sus facultades mentales, tanto la racionalidad
como la intuición. La intuición es capaz de hallar soluciones creativas,
pero también se deja llevar por historias bellas y coherentes (aunque no
sean ciertas), atajos fáciles o miedos irracionales. Es imperativo para
el gerente desarrollar su intuición, pero vigilada por un pensamiento
crítico que distinga cuándo puede confiarse en ella y cuándo no.
Vivimos intuitivamente. Difícilmente alcanza el tiempo para otra cosa, podría de­
cirse parafraseando a Charlie Chaplin. La cantidad de decisiones que debe tomar cada persona y el poco
tiempo disponible no dejan margen para análisis exhaustivos. Aunque las personas se definan como
seres racionales, y digan que la racionalidad es una de las diferencias esenciales que las colocan por en­
cima de otros organismos del reino animal, en realidad las emociones y las intuiciones guían la mayoría
de sus pasos. No es sólo la falta de tiempo, sino que muchas de las cosas importantes de la vida, como
de quién enamorarse, y lo que hace la vida memorable y digna de ser vivida, como un atardecer, una
buena cena o escuchar música, no son deducidas de manera racional, generalmente. Lo mismo sucede
con la gerencia.
Milko González, profesor de mercadeo en el IESA.
DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012 17

18. tema central La intuición y el pensamiento gerencial
El vertiginoso ritmo actual de los negocios y las condi­ caso, toma un atajo ante un evento sospechoso para actuar
ciones cambiantes del entorno —tales como el creciente nú­ rápidamente con una medida de protección.
mero de situaciones que exigen decisiones, la introducción El enfoque heurístico ha dado pie a las más conocidas teo­
de nuevas tecnologías, cambios en las regulaciones o nuevas rías sobre la intuición, como son la teoría de los dos sistemas
expectativas de actores clave— con frecuencia impiden ha­ o el procesamiento dual del razonamiento humano, insinuada
cer un análisis detallado de las opciones, contar con toda la en sus orígenes por William James y desarrollada por inves­
información pertinente para decidir o mantener los planes tigadores como Keith Stanovich, Richard West y el premio
estratégicos a mediano plazo, como señala Henry Mintzberg Nobel Daniel Kahneman; el enfoque adaptativo de las decisio­
al plantear su concepto de «estrategias emergentes». A pesar nes, propuesto por John Payne y colaboradores; o el modelo
de los adelantos tecnológicos, en la mayoría de los casos no unificado basado en el programa de la caja de herramientas o
es posible desarrollar modelos o alimentar programas para heurísticas adaptativas liderado por Gerd Gigerenzer.
tomar decisiones; aunque grandes avances se han hecho para La teoría del procesamiento dual postula que el pensa­
automatizar muchas decisiones, para volverlas «intuitivas», miento de los seres humanos se apoya en dos sistemas: uno
lo que extiende esta noción al ámbito organizacional. inconsciente (identificado con las intuiciones) y otro delibe­
La intuición es, por consiguiente, esencial para la vida y rativo (identificado con el pensamiento racional). De acuer­
para la gerencia. Por eso suscita algunas inquietudes primor­ do con Kahneman, estos sistemas pueden ser caracterizados
diales. Las preguntas usuales abarcan principalmente tres as­ de la siguiente manera:
pectos: qué es la intuición, cuándo puede confiarse en ella y 1. El intuitivo (sistema o camino 1) es asociativo, rápi­
qué puede hacerse para desarrollarla. do, cargado emocionalmente, basado en heurísticas, propen­
so a errores y no requiere esfuerzo mental.
¿Qué es la intuición? 2. El deliberativo (sistema o camino 2) es considerado
racional, consciente, analítico, secuencial, lento, basado en
La intuición es la razón que va de prisa reglas de deducción y requiere esfuerzo mental.
Hollbrook Jackson Estos sistemas trabajan en conjunto: el intuitivo para
resolver tanto tareas sencillas como extremadamente com­
No hay consenso sobre lo que es la intuición (y a decir verdad plejas, y el deliberativo para tareas de moderada y gran
tampoco sobre la conciencia), porque existen diversos enfo­ complejidad, pero siempre bajo la influencia del sistema in­
ques sobre ella y, además, fenómenos muy diferentes han sido tuitivo. En términos generales, ambos sistemas son «avaros
asociados con la intuición: percepción inconsciente, instinto, cognoscitivos», en el sentido de que su estrategia primordial
reconocimiento de patrones, procesamiento automático, acti­ es el ahorro de esfuerzo mental: tienden a escoger las opcio­
vación automática (priming), «corte fino» (concluir con poca nes más sencillas o las soluciones previamente encontradas,
información), conocimiento tácito, cognición encarnada, con tal de ahorrar recursos mentales. Existen otros modelos,
corazonadas o emoción como fuente de información. Todos como el de Kruglanski y Gigerenzer que proponen un mo­
estos fenómenos abarcan diferentes aspectos del universo de delo unificado de ambos tipos de pensamiento y el modelo
lo inconsciente. de aprendizaje de Hogarth, que no está basado en heurísticas
Para explicar parte de ese universo se han formulado sino en representaciones mentales de las experiencias.
diversas teorías. Entre las más tradicionales se encuentra el Aunque es usual ver la intuición como algo que viene de
enfoque de la intuición como colección de patrones. En este lo más profundo del ser humano, normalmente se identifica
caso, la intuición es vista como un conjunto de asociaciones el «yo» con el pensamiento deliberado. Entonces es perti­
nente la pregunta: ¿piensa mejor la intuición sin la intromi­
Los estudios de neurociencia confirman sión del pensamiento deliberado, es decir, sin el yo? Si esto
que el cerebro produce una descarga de es así, ¿cuándo puede confiarse en sus consejos?
neurotransmisores para que se preste mayor
¿Puede confiarse en la intuición?
atención, y por tanto más recursos emotivos y
cognoscitivos, a una situación nueva o negativa, Todo conocimiento humano comienza con una intuición,
sobre todo cuando desmiente las expectativas pasa a concepto y termina en idea.
Immanuel Kant
entre elementos que se aprenden por medio de la experien­
cia. Al reconocer que una situación se adapta a uno de esos En 2008 un famoso adivino y astrólogo fue candidato en las
patrones surge la asociación correspondiente, como emoción elecciones primarias de un partido para seleccionar el candi­
intuitiva, en la conciencia. Este es el enfoque planteado ini­ dato a gobernador de una región venezolana. No sólo perdió
cialmente por el premio Nobel Herbert Simon. esas elecciones sino que, también, se quejó públicamente de
Otro enfoque propone que la intuición opera median­ fraude electoral. Su intuición, además de fallarle con respec­
te atajos mentales o «heurísticas»: reglas o estrategias que to al triunfo en las elecciones, no le permitió prever que,
permiten actuar con poca información. Por ejemplo, si una según su criterio, le harían fraude ni le alertó del daño que a
persona camina de noche en una calle sin luz y se le aproxi­ su imagen profesional podían causarle estos flamantes fallos
ma sorpresivamente una sombra que parece de un hombre predictivos. Estos traspiés de un supuesto profesional de la
con algo alargado en su mano, inmediatamente se pondrá intuición y el presentimiento conducen a preguntarse si se
en guardia o correrá para protegerse, dado que no está se­ puede confiar en la intuición. Si es así, ¿cuándo?
gura —es decir, no tiene suficiente información— de si esa Las personas, en realidad, no se conocen tan bien a sí
sombra es la de un atracador armado con un garrote o la mismas como creen y, para complicar las cosas, tienden al
de un inofensivo jugador de béisbol que regresa de un jue­ autoengaño, como refleja un vasto cúmulo de hallazgos cien­
go nocturno. Sencillamente, la intuición, percepción en este tíficos reseñados en libros tales como Decepción y autoengaño,
18 DEBATES IESA • Volumen XVII • Número 1 • 2012