diapositivas administracion de ventas

1. ADM de VENTAS

2. El enfoque al cliente es hoy una realidad. Toda
Organización que se precie orientará sus
procesos al cumplimiento con las
expectativas del cliente dentro de un marco
de mejora continua y calidad, pero...
¿ponemos la mano en el fuego por cada una
de las operaciones que realizamos en cuanto
a que en todo momento se cumplen los
requisitos del cliente?, ¿cuándo nos suena el
teléfono cuál es nuestra primera corazonada:
felicitación o reclamación?

3. Con motivo de los continuos cambios existentes
en las reglas de juego del mundo empresarial,
cada vez es más necesario aumentar nuestra
capacidad como empresa de atender a un cliente
si queremos que este nos reconozca como un
aliado y no como una figura a la cual le poder
exigir lo razonable (y lo no razonable, si es
necesario también), bajo el paraguas y con la
excusa que nos brinda la célebre frase “el cliente
siempre tiene razón”. Es posible que no
sorprendamos a nadie si mencionamos
conceptos tales como satisfacción del cliente,
reclamación, sugerencia de mejora,
expectativas... pero probablemente el término
venta relacional no esté tan extendido y es uno
de los elementos cruciales en la relación
empresacliente que se define antes incluso de
que la Organización capte al cliente.

5. La venta personal como instrumento de promociónDentro del ámbito de la
promoción comercial, existen diferentes mecanismos para impulsar el
traspaso de la propiedad de un producto: hay, por ejemplo,
instrumentos intensivos con metas concretas como la promoción de
ventas, la publicidad o el marketing directo; hay también instrumentos
eventuales con fines corporativos como el patrocinio, las relaciones
públicas o las exposiciones.
Pero el elemento de promoción comercial de uso más extendido en las
empresas -por su aceptación profunda en los consumidores, por su
capacidad de adecuación a diversas situaciones- es, sin dudas, la venta
personal.
La venta personal es, por lo tanto, el principal instrumento que ofrece la
promoción comercial. Su forma es la de la comunicación interpersonal,
oral e interactiva; su rasgo distintivo es la inmediatez: permite trasmitir
información y recibir simultáneamente respuesta mediante la
herramienta más eficaz y menos costosa de todas, el lenguaje.
esos factores -previsibles o no- hacia la conclusión exitosa, hacia la
integración final entre el comprador y el producto.

6. Otro rasgo fundamental es su carácter directo: permite
conocer las características del interlocutor al que es
dirigida la información, y por lo tanto hace posible que esa
información se adapte a cada destinatario.
El objetivo al que apunta la venta es la persuasión: la
persuasión consiste en informar, agradar y convencer al
potencial consumidor a través de argumentos basados en
las características del producto ofrecido.
Este objetivo implica no sólo que el interlocutor asimile
datos y los considere favorablemente, sino también que la
consideración favorable de los datos asimilados lo impulse
hacia la acción de comprar.
En este instrumento de promoción, el componente
individual es capital. Al tratarse de una actividad regular y
recurrente, es el vendedor quien asume ante el comprador
la representación de la identidad de toda la empresa: se
transforma así en una imagen de ella.

7. Y al tratarse de una actividad diferencial y personalizada, son las
características del comprador las que determinan los
argumentos que el vendedor va a utilizar para persuadir: se
piensa en y hacia una única persona. Por estas razones es
indispensable la formación del vendedor, formación que busca
generar un perfil dinámico, capaz de adaptarse tanto a los
lineamientos de la empresa –referidos al producto concreto y a la
imagen corporativa- como a las particularidades del comprador –
ya sean estas comerciales, cuantificables, o personales,
cualitativas.
La venta personal es esencialmente comunicación y, como en
toda comunicación, entran en juego innumerables factores:
personalidades, actitudes, percepciones, entornos, expectativas.
No hay, pese a las nuevas tecnologías, ningún canal que permita
considerar todas esas variables, ningún instrumento que permita
evaluar la complejidad de las circunstancias.
Por eso, el ser humano es insustituible: la clave del cierre de la
venta radicará en la flexibilidad del vendedor para orientar

8.  http://es.slideshare.net/jcfdezmxvtas/gerenc
ia-de-ventas-presentation-889850

9. Comenzaremos por defininir que es un gerente de ventas:
El gerente de ventas es la persona encargada de dirigir, organizar y controlar un
cuerpo o departamento de centas.
El buen gerente de ventas debe agrupar todas las cualidades de un verdadero lider,
como son la honestidad, ser catalizador, tomar decisiones, ejecutarlas, en fin un
gerente deber ser muchas cosas, para muchas personas.
Dentro de sus funciones, tenemos las siguientes:
Preparar planes y presupuestos de ventas, de modo que debe planificar sus acciones
y las del departamento, tomando en cuenta los recursos necesarios y disponibles
para llevar a cabo dichos planes.
Establecer metas y objetivos. Es importante aclarar que las metas son a largo plazo o
sea, son mas idealistas, es como decir que la meta puede ser, llegar ser el numero
uno en un mercado determinado, mientras que los objetivos son mas precisos y a
plazos mas cortos. Un objetivo seria vender diez millones en el proximo trimestre.
Calcular la demanda y pronosticar las ventas. Este proceso es de vital importancia y
deber realizarse en el mismo orden en que se ha citado, de forma que primero
calculemos cual es la demanda real del mercado y considerando nuestra
participacion en el mismo, podamos pronosticar nuestras ventas. Dicho
pronostico debe ser lo mas preciso posible porque de esto depende otros
compromisos, como la compra de materia prima, el pago a suplidores o cualquier
otro compromiso con acreedores.
medidas a lugar para corregirlas.

10. Determinar el tamaño y la estructura de la fuerza de ventas.
Dedbido a que el gerente es quien conoce de primera mano el
mercado que se trabaja, y como debe tratar el mismo, es quien
esta llamado a estructurar el departamento.
Reclutamiento, selección y capacitación de los vendedores. Esta
función del gerente de ventas, dpendera de la estructura de la
empresa, porque en muchos casos, estos procedimientos son
realizados por el departamento de recursos humanos, aunque la
forma idonea seria que Rec. Humanos, recluten y seleccionen
previamente y luego se le presente al gerente solo los mejores
candidatos para ser incorporados a la empresa.
Delemitar el territorio, establecer las cuotas de ventas y definir los
estandares de desempeño. Esto es asi, porque al gerente se le
entregan sus responsabilidades como cuotas generales de ventas
y territorios amplios. Para cumplir estas cuotas el gerente debe
dividir el total de las ventas entre su equipo de vendedores,
tomando en cuenta las posibilidades de cierre de cada vendedor
s sus zonas geograficas, de modo tal, que cada representante
conozca sus cuotas y la sumatoria de estas, den como resultado
el objetivo de venta al gerente.

11. Compensa, motiva y guia las fuerzas de venta. La
compensacion y la motivacion, son dos practicas
similares porque lleva satisfaccion al vendedor, la
cual es transmitida por el mismo, a sus clientes, con
una sensacion de confianza.
Los planes de compensacion, son muy variados y
dependeran del producto que se este trabajando y de
como este organizada la estrcutura de ventas.
Conducir el analisis de costo de ventas. Toda
planificacion debe tener incluida un analisis de
costos. Dentro de esos analisis debe estar definida
cual seria el costo para alcanzar las ventas deseadas
y como es el gerente quien conoce las estrategias
para alcanzar los objetivos, es quien debe analizar los
gastos en que incurrira la compañía en el desarrollo
de su plan.

12. Evaluacion del desempeño de la fuerza de ventas. El gerente
debe de calificar el desempeño de sus vendedores
bàsicamente comparando el período actual con los
anteriores y a los vendedores uno con otros.
Monitorear el departamento. Es mision del gerente velar
porque todo el procedimiento de ventas, se este llevando
cabo de la forma idónea y que sus representantes sean
buenos ciudadanos corporativos.
Jeraquía del departamento de ventas
Este departamento al igual que otros, puede dividirse
jerarquícamente de diferentes maneras, pero la siguiente,
en orden descendente, es generalmente la màs aceptada:
Vicepresdente de Ventas
Gerente nacional de ventas
Gerente regional de ventas
Gerente del distrito
Supervisor de ventas
Representante de ventas y
Asistente de ventas

13. Integración de la gerencia de ventas y de
marketing
Ambas son funciones de marketing en la empresa
y es fundamental que tanto el personal de
marketing como el de ventas, esten enfocados en
objetivos y metas comunes.
La oficina de marketing, debe dar soporte a las
ventas en diferentes aspectos como son:
Publicidad, debe coordinar los esfuerzos
publicitarios.
Promoción de ventas, està llamada a proveer al
departamento de ventas, con material POP, como
son folletos, catalogos y otros materiales
promocionales fundamentales para la venta.
Exposiciones. Tienen un caràcter informartivo.
Investigación de mercado. Es la recopilación e
interpretación de datos referentes al mercado en
cuestion.

14. Planeacion de marketing. Sirve de base para la
planeacion de ventas.
Desarrollo y planeacion de productos. Esta funcion
de mercadeo es primordial porque es la que
origina nuevos productos que seran incorporados
a la carpeta actual y aumentara las posibilidades
de ventas al departamento.
Desarrollo de mercado. Mediante esta practica el
marketing detecta nuevos mercados, donde
nuestros productos o servicios, pueden ser
comercializados.
Cuando las ventas son de producto de instalacion,
los cuales no se compran con frecuencia, como
una red de informatica, bajo Unix, los factores
que intervienen en la venta son diferentes y
regularmente son los siguientes:

15. *Alta gerencia, porque cada venta es un logro importante.
*Especialistas y técnicos, quienes conocen a fondo el producto.
*Representantes de ventas y servicio al cliente.
*Representantes del fabricante.
En todo caso y sin importar la naturaleza de la venta, el proceso de
planeacion es parte vital del proceso administrativo. Cuando se
està planificando, se trata de refinar constantemente la mision
de la compañía, se fijan las metas y objetivos, generales y
específicos, que conduzcan a obtener el cumplimiento de la
mision de la empresa, la cual es normalmente diseñada, por las
mas altas esferas jeràrquicas de la empresa.
La planeación varia en cuanto a su duracilon dependiendo del nivel
de la empresa que se este planificando. Por jemplo, la
presidencia planifica en periodos de uno cinco años, mientras
que las ventas se planifican trimetral, mensual o hasta
semanalmente. El proceso de planeacion cuenta con pasos
fundamentales que son los siguientes:
Anàlisis de la situación. En éste, tenemos que estudiar las
caracteristicas del mercado, el costo de ventas, la competencia,
la mezcla promocional, los factores politicos y los de la macro-
economia que puedan afectar a la empresa, ademas de cualquier
otra variable que pueda afectar nuestros pronósticos de ventas.

16. Fijar metas y objetivos.
Determinar el potencial del mercado. Significa definir el
màximo de ventas posible en el mercado estudiado.
Pronóstico de ventas. Esto es tomar en cuenta el
potencial del mercado y nuestra participacion para
estimar las posibles ventas.
Seleccionar estrategias. Mediante este proceso se
escogen las tàcticas y estrategias necesarias para
obtener los resultados esperados.
Desarrollar actividades.
Presupuestar.
Crear el plan. Es cuando finalmente elaboramos el
documento detallado del plan de ventas.
Controlar el plan. Esta ultima fase es la mas
importante, porque de ella depende el éxito de los
esfuerzos realizados en la planificacion y durante el
control, podemos determinar posibles fallas en los
procedimientos y tomar las

17. Las carreras de ventas y administración de ventas ofrecen muchas ventajas, de las cuales
presentaremos las tres principales:
* compensaciones económicas
* satisfacción personal
* oportunidades para progresar
Compensaciones Económicas
Cuando la mayoría de la gente piensa en carrera en ventas, piensa en la oportunidad de lograr una
buena forma de vida. Eso es cierto, pues los vendedores y los gerentes de ventas que tienen
éxito están muy bien pagos.
Sin embargo, al igual que en la mayor parte de las profesiones, se debe trabajar duro para
conseguir dinero. Independientemente de si se utiliza o no un sistema de comisiones, en muy
pocas ocupaciones la conpensación económica está tan ligada de manera estrecha a los
resultados como en las ventas.
La carrera en ventas son de las doce primeras carreras qeu ofrecen oportunidades adninistrativas
de nivel medio en las grandes y medianas empresas. La demanda de personal en ventas
internacionales es fuerte.
La gente que trabaja en ventas puede esperar que la empresa le asigne un vehículo, cuentas de
gastos, incentivos de vnetas y otros beneficios adicionales junto con los comunes de un
empleado, como vacaciones pagas, pensión, seguro y demás. Un beneficio muy atrayente para
vendedores y gerentes es contar con un automóvil de la empresa. De hecho, el personal cuyas
labores exigen contar con vehículos de la empresa consideran que éste es usu beneficio nº 1.
Los vendedores nuevos, en particular, se impresion al al tener un automóvil de la empresa y
muchas firmas utilizan ahora los vehículos como medio para vincular vendedres jóvenes.

18. Satisfacción Personal
Además de los beneficios económicos que se reciban, la
satisfacción personal también es importante en cualquier
carrera. Los vendedores que triunfan pueden sentirse orgullosos
de sus actividades porque están prestando un servicio
importante a sus clientes y a sus patrones. Quien haya escogido
las ventas como una profesión sabe qe el personal de esta área
determina, de manera muy amplia, el éxito de la firma.
La venta profesional brinda muchas opotunidades para ayudar a
otros cuando los vendedores actúan como creativos
solucionadores de problemas. Los vendedores tamibén son
importantes en la presentación de nuevos productos y
tecnología. El vendedor profesional de hoy es una persona
dedicada y bien preparada que presta un servicio especial a los
clientes.
Los vendedores exitosos se sienten recompensados al vender
productos novedososo que satisfacen las necesidades de los
compradores.
Tres aspectos generalers de la venta contribuyren a la satisfacción
personal. En primer lugar, la venta es competitiva y los buenos
vendedores se sienten estimulados por la emoción de la
competencia: quieren ganar y trabajar duro para lograrlo.

19. La carrera en venta, además, brinda indedpendencia a quienes las ejercen, ya que no
se hallan confinados en una oficina; pueden viajar y conocer diversas clases de
personas en diferentes situaciones. El vendedor externo es su propio jefe y no
tiene que conformarse con la rigidez que encaran otros tipos de empleados.
Cuando a vendedores experimentados se les pregunta cuáles son los aspectos que
más les agrada de sus trabajo, suelen responder que lo más estimulante es la
variedad y la diversidad de las ventas.
Por último, los vendedores pueden ser empresarios. Muchos empresarios
triunfadores demuestran que son los mejores vendedores de sus compañías.
Oportunidades para progresar en la Carrera de Ventas
En muchas empresas, vender es un reconocido camina hacia la cúspide y algunos
estudios han demostrado que de los departamentos de ventas y merketing
proceden más ejecutivos de alto nivel que de cualquier otra área de negocios.
La mayor parte de las empresas piensa ahora en términos de una ruta de la carrera
en ventas, constituida por una seire de pasos que una persona debe dar a medida
que avanza en su carrera. Quien entra a una companía como vendedor novato
tiene la ventaja de escoger entre muchas rutas de carrera. Según sus calificaciones
e intereses, una persona puede escoger entre continuar como vendedor, optar por
una carrera en administración de ventas o aspirar a una carrera administrativa en
marketing.
Junto con el avance y la flexibilidad de la carrera de vendedor, existen numerosas
ventajas al contar con múltiples opciones de una carrera de ventas en la empresa.
El índice de reclutamiento de ventas se amplía cuando una firma demuestra que
tiene oportunidades profesionales para satisfacer las necesidades de cualqueir
persona en ventas o mejketing. Resulta menos probable que los vendedores de
alto nivel se sientan frustrados porque pueden hacer carrera y recibir el
reconocimiento, avanzar sin estar dentro de la administración. El dinero que se
invierte en entrenenamiento y desarrollo se puede gastar de un modo más
inteligente en individuos específicos y sus necesidades.

20. 1. Construcción ecológica
La demanda está finalmente creciendo de nuevo en
la industria de la construcción, y se está
volviendo verde. En el 2016, más de la mitad de
todas las construcciones comerciales e
institucionales serán sustentables con el medio
ambiente, la eficiencia energética o ambos. Los
proyectos residenciales verdes están aumentando
también. En EE.UU. existen abundantes subsidios
del gobierno, además de los recortes de
impuestos para la construcción verde. IBISWorld
proyecta un crecimiento anual de un 23% en la
industria de la construcción verde hasta el 2016.

21. 2. Salud corporativa y bienestar
Cada vez más, las compañías traen una clase de
yoga a la empresa, patrocinan las membresías de
gimnasio para los empleados, entre otras
iniciativas. El 45% de los empleadores ofrecían
programas de bienestar para sus empleados en
2013, frente a menos de un 30% en el año 2005.
Se espera que la industria de la salud y el
bienestar crezca a una tasa anual de casi 10%
hasta el 2016.
A medida que más empresas se suben al carro del
bienestar, otras empresas les ofrecen exámenes
de salud, educación sobre la salud y nutrición, y
servicios de acondicionamiento físico para los
empleados.

22. 3. Servicios de traducción
Con más de 7.000 lenguas que se hablan en todo
el mundo y más empresas en expansión en los
mercados mundiales, los servicios de traducción
son cada vez más demandados para publicidad,
empaquetado, medios de comunicación sociales,
condiciones de servicio, o lo que sea.
Algunas traducciones se hacen con inteligencia
artificial, pero este sigue siendo un negocio con
alto contacto con muchos niveles de control la
calidad, requerido para materiales sensibles
como equipos médicos, o simplemente para
evitar un vergonzoso error en la copia de la
publicidad. La Oficina de Estadísticas Laborales
proyecta un crecimiento del 42% para el sector de
la traducción para el 2020, en comparación con
el año 2010.

23. 4. Software de educación
La industria ha sido resistente al cambio, pero con
la creciente preocupación por la crisis de la
educación en el mundo, es sólo una cuestión de
tiempo antes de que las nuevas ideas comiencen
a incursionar. La educación temprana está
especialmente lista para ello. El mercado de
software para la educación de pre-kinder creció
de la nada en el 2010 a US$14 millones en el
2012.
Se espera que todo el mercado de educación
digital a nivel mundial crezca un 20,3% anual
hasta el 2017. Piensa en la personalización en
tiempo real de los planes de estudio, en el
aprendizaje en forma de juegos, y en un
seguimiento más preciso del progreso del
estudiante, sólo para empezar.

24. 5. Expertos digitales
Como almacenamos más y más de forma digital
nuestra información personal y de negocios, la
demanda es cada vez mayor en las empresas que
no pueden encontrar esa información cuando se
pierde o es robada por un hacker. Hay empresas
que se especializan en la recuperación de la
información de dispositivos y redes, y otras que
se especializan en la búsqueda de criminales
cibernéticos, siguiendo sus huellas digitales. La
industria de la seguridad digital ha estado
creciendo a casi un 14% anual. Con Heartbleed
Bug haciendo que la seguridad sea un tema de
moda nuevamente, espera que crezca aún más
rápido de aquí en adelante.