Guia

2. Los Buyer Personas son un componente crucial para una campaña de Inbound Marketing exitosa,
particularmente para los departamentos de ventas y marketing. Después de todo, el equipo de
marketing necesita saber con quién están comercializando, y el equipo de ventas necesita saber a
quién están vendiendo.
Pero una vez que comienzas a crear tus Buyer Personas, puedes encontrarte mirando fijamente una
pantalla en blanco durante un tiempo, preguntándote dónde demonios se supone que debes
comenzar. Antes de gastar tiempo y dinero en la investigación, hágase las siguientes preguntas como
ayuda para desarrollar sus buyer personas, luego use nuestra plantilla de comprador para que
finalmente lo comparta con el resto de su empresa.
INTRODUCCIÓN

3. PREGUNTAS SOBRE SU
BACKGROUND PERSONAL

4. Recopilar información demográfica
es un gran lugar para comenzar a
dibujar sus personas porque es fácil
de obtener y comienza a pintar una
imagen más clara y personal de su
cliente. ¿Están ellos casados? ¿Cuál
es su ingreso familiar anual?
¿Dónde viven? ¿Son hombres o
mujeres? ¿Qué edad tienen?
¿Tienen hijos?
1. Describe su demografía
personal.
¿Qué nivel de educación
completaron? ¿A qué escuelas
asistieron y qué estudiaron? Sea
específico aquí. La "Universidad de
Boston" es mejor que la "universidad
de artes liberales".
2. Describe su formación
académica.
¿Cómo terminaron dónde están hoy?
¿Se especializaron en un tema que es
muy similar o muy diferente de su rol
actual? ¿Su trayectoria profesional
ha sido bastante tradicional, o se
cambiaron de otra industria?
3. Describe su
trayectoria profesional.

5. PREGUNTAS SOBRE
SU EMPRESA

6. La respuesta a esta pregunta no es el departamento
en el que trabaja su buyer persona o el servicio que
él o ella proporciona personalmente a su empresa.
La industria de su buyer persona es el tipo de
servicio que brindan a sus clientes, y saber esto
puede ayudarle a medir el impacto de su negocio en
los mercados a los que se dirige.
Por ejemplo, si su cliente proporciona servicios
ambientales, su industria es solo eso: servicios
ambientales. Pero si sus principales clientes son
escuelas y hospitales, una buena respuesta a esta
pregunta podría ser: “Se encuentran en la industria
de servicios ambientales para educación y clientes
médicos.”
4. ¿En qué industria o industrias
trabaja su empresa?
Conocer los detalles sobre la compañía de su
buyer como: la industria, el tamaño, el
número de empleados y otros detalles, lo
ayudará especialmente cuando construya los
campos para sus formularios de página de
destino.
5. ¿Cuál es el tamaño de su
empresa (ingresos, empleados)?

7. PREGUNTAS SOBRE SUS
ROLES

8. La importancia con la que debe
considerar el trabajo de su buyer
persona y su antigüedad en la
empresa ciertamente dependen del
producto o servicio que está
vendiendo.
Si usted es una empresa B2C,
simplemente puede considerar esta
información como otra forma de
comprender mejor los matices de la
vida de su persona.
Si eres una empresa B2B, esta
información se vuelve más crucial.
¿Es su persona a nivel gerencial o
de director, y está bien versado en
las complejidades de su industria?
Necesitarán menos educación que
alguien en un nivel introductorio, que
puede necesitar recurrir a otros
tomadores de decisiones antes de
tomar decisiones de compra.
6. ¿A quién le reporta?
¿Quién le informa?
¿De qué métrica es responsable su
buyer persona? ¿Qué números o
tablas o gráficos miran todos los
días? Esto lo ayudará a determinar
qué los hace exitosos y de qué
podrían estar preocupados cuando
se trata de "alcanzar sus números".
8. ¿Cómo se mide tu
trabajo?
Si contrataran a alguien para
reemplazarlo y tuvieran que escribir
una descripción del trabajo de lo que
realmente se requiere, ¿qué diría?
¿Cuáles son las habilidades ideales
para este trabajo y qué tan buena es
tu personalidad en cada una de ellas?
¿Dónde aprendieron estas
habilidades? ¿Los aprendieron en el
trabajo, en un trabajo anterior o al
tomar un curso?
7. ¿Qué habilidades son
necesarias para hacer tu
trabajo?

9. ¿A qué hora llegan al trabajo y a
qué hora se van? ¿Qué hacen
cuando son más productivos?
¿Cómo es su "trabajo ocupado"?
Esto debe incluir tanto las tareas
que realizan para su trabajo, como
lo que sucede durante el día fuera
de su trabajo. ¿Pasan más tiempo
en el trabajo o en casa? ¿Dónde
preferirían estar? ¿Qué les gusta
hacer para divertirse? ¿Quiénes son
las personas en su vida que más
importan? ¿Qué tipo de auto
conducen? ¿Qué programas de
televisión miran? Diablos, ¿qué
atuendo llevan? Ponte personal
aquí.
9. ¿Cómo es un día
típico?
¿Qué aplicaciones y herramientas
usan todos los días? ¿Cada semana?
Comprender qué productos aman (y
odian) usar puede ayudarlo a
identificar elementos comunes en su
propio producto (y ajustar su posición
en consecuencia).
11. ¿Qué conocimiento y
qué herramientas utiliza en
su trabajo?
¿Cuánto tiempo han tenido este
papel y título? ¿Son contribuyentes
individuales o manejan a otras
personas?
10. ¿Cuál es su rol
laboral? ¿Su título?

10. PREGUNTAS SOBRE SUS
DESAFÍOS

11. Estás en el negocio porque estás resolviendo un problema para tu
público objetivo. ¿Cómo afecta ese problema a su vida cotidiana?
Entra en detalles y concéntrate en los matices que ilustran cómo ese
problema los hace sentir.
Por ejemplo, supongamos que su empresa vende software de
impuestos personales directamente a los consumidores. Una de tus
buyer personas puede ser un preparador de impuestos primerizo.
¿Cuáles son los puntos débiles de los preparadores de impuestos
primerizos? Probablemente se sienten intimidados por la perspectiva
de hacer sus impuestos por sí mismos por primera vez, abrumados
por un código tributario que no entienden y confundidos sobre por
dónde comenzar. Estos puntos débiles difieren de los de un
preparador de impuestos experimentado, cuyos puntos débiles
pueden ser no saber cómo maximizar el monto de su retorno y
encontrar lagunas creativas para las deducciones.
Intenta encontrar citas reales para referirse a estos desafíos. Por
ejemplo, "Ha sido difícil lograr la adopción de nuevas tecnologías en
toda la empresa en el pasado". o "No tengo tiempo para capacitar a
nuevos empleados en un millón de bases de datos y plataformas
diferentes".
12. ¿Cuáles son tus mayores desafíos?

12. PREGUNTAS SOBRE SUS
METAS

13. Esto va más allá de las métricas en las que se
miden. ¿Cuál es su objetivo principal en el trabajo?
¿Qué pasa con su objetivo secundario? Saber esto lo
ayudará a aprender lo que puede hacer para ayudar
a su persona a alcanzar sus objetivos y superar sus
desafíos.
13. ¿De qué eres responsable?
¿Qué puedes hacer para que tus personas se
vean bien? Las empresas que se toman el
tiempo para comprender lo que hace que sus
personas tengan éxito probablemente
disfrutarán de comunicaciones más efectivas
tanto de los equipos de ventas como de
marketing.
14. ¿Qué significa tener éxito en
tu rol?

14. PREGUNTAS SOBRE CÓMO
APRENDEN

15. Si va a ofrecerle productos y servicios a
estas personas, debe comprender cómo
consumen la información. ¿Se
conectan en línea, prefieren aprender
en persona o recogen periódicos y
revistas? Si son aprendices en línea,
¿visitan las redes sociales? ¿A Google?
¿En qué fuentes confían más: amigos,
familiares, compañeros de trabajo o
expertos de la industria?
15. ¿Cómo se entera de nueva
información para su trabajo?
En un esfuerzo por reconstruir cómo
transcurre un día típico en su vida,
averigüe a dónde van regularmente
para mantenerse informados. Si sabe
cómo prefieren recopilar
información, puede hacerse presente
en esos lugares y trabajar para
establecer credibilidad en esas
comunidades.
16. ¿Qué publicaciones o
blogs lee?
Debería invertir tiempo y recursos en
el marketing de redes sociales, pero
la pregunta es: ¿En qué redes
sociales debería invertir más tiempo
y recursos que otros? Identifique las
asociaciones y redes sociales que sus
compradores pasan su tiempo.
Luego, puede priorizar qué cuentas
crear y en qué conversaciones
participar.
17. ¿En qué asociaciones
y redes sociales
participas?

16. PREGUNTAS SOBRE SUS
PREFERENCIAS DE COMPRA

17. La experiencia de comprar su producto
debe alinearse con las expectativas de su
persona. ¿Cómo debería ser su
experiencia de ventas? ¿Es consultivo?
¿Cuánto tiempo esperan pasar con un
vendedor? ¿Anticipan una reunión en
persona o prefieren realizar el proceso
de ventas en línea o por teléfono?
18. ¿Cómo prefiere interactuar
con los vendedores?
Nuevamente, ¿qué caminos
están utilizando para encontrar
nueva información? ¿Buscan en
línea, miran sitios web de
revisión, preguntan a sus amigos
y familiares, o algo más?
19. ¿Utiliza internet para
buscar vendedores o
productos?
¿Por qué consideró la compra, cuál fue el proceso de evaluación y cómo
decidió comprar ese producto o servicio?
Si puede anticipar las objeciones que tendrá su buyer persona, puede estar
preparado para ellas en el proceso de ventas y tal vez incluso educarlas en
su proceso de marketing para ayudar a calmar los temores de inmediato.
20. Describe una compra reciente.

18. PLANTILLA BUYER PERSONA

20. ¡¿AHORA QUÉ?!

21. Una vez que haya realizado este ejercicio y haya resuelto cualquier pregunta persistente sobre lo que hace
que su buyer persona funcione, explore algunas imágenes de archivo y encuentre una imagen real para
asociar con su buyer persona. Pasar por este ejercicio te obliga a aclarar una imagen de tu público objetivo
en la mente de toda tu organización que ayudará a mantener la coherencia de tus mensajes.
Luego, use nuestra plantilla de buyer persona gratuita para organizar la información que ha reunido sobre su
persona. Comparta estas diapositivas con el resto de su empresa para que todos puedan beneficiarse de la
investigación que ha realizado y desarrolle una comprensión profunda de la persona (o personas) a la que se
dirigen todos los días en el trabajo.
¿Quieres poner en práctica lo aprendido en el mundo real? Aprovecha esta oportunidad en comunicarte con
uno de nuestros asesores para conocer mejor el rol de los buyer personas en tu estrategia de marketing para
que obtengas un crecimiento en tu empresa.
SIGUIENTES PASOS

22. ¿Tienes más dudas?
Sabemos lo importante que es conseguir nuevos
clientes y mantener una relación duradera con ellos
pero todo es cuestión de planificación e
investigación.
Si necesitas mayor información estamos dispuestos
ayudarte a implementar nuevas estrategias que
potenciarán tu negocio.
Jose Madera
jose.madera@milenium.group