1. UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
Guía de Actividades
Trabajo colaborativo No. 2 Fecha 16 Abril Al 22 Mayo de 2014
Nombre del curso: Desarrollo de Habilidades de Negociación
Código: 102024
Temáticas: Unidad 2: Ejercicios de Negociación
 Negociación bilateral
 Negociación Multilateral
 Negociación para resolución de Conflictos
Estrategia de aprendizaje: El estudio de caso es una técnica de aprendizaje en la que el sujeto se enfrenta a la
descripción de una situación específica que plantea un problema, que debe ser comprendido, valorado y resuelto por
un grupo de personas a través de un proceso de discusión.
Peso evaluativo: 125 puntos
Cronograma: Fecha Inicio: 16 Abril Fecha de Cierre: 22 Mayo de 2014
Semana Actividades Trabajo
Semana 11-12
Del 16 Abril Al
29/Abril /2014
Los estudiantes deben realizar los aportes individuales
para el caso, para continuar con la segunda etapa del
trabajo. (Los Estudiantes que no realicen los aportes a
tempo, no se les considera la nota del trabajo grupal).
Individual
Semana 13- 16
Del 30/Abril Al
22/ Mayo /2014
Se realiza El borrador del informe, Revisión del grupo
del informe.
Trabajo grupal
Se procede a realizar los ajustes del informe según
las sugerencias del coordinador y el tutor del curso.
Finalmente se sube el archivo según las indicaciones
de la guía, cumpliendo con las exigencias del tutor.
Trabajo grupal
I. Intencionalidades formativas:
Propósitos: Determinar las acciones a seguir en una negociación empresarial, apoyados en las negociaciones bilaterales
vigentes en Colombia, que faciliten al estudiante sugerir acciones a seguir para adelantar un acuerdo, aplicando el estudio de
caso.
Competencias: El estudiante propone estrategias de negociación empresarial, considerando los acuerdos bilaterales, que le
proporcionen alternativas para alcanzar un acuerdo.
II. Descripción de la actividad:
Temáticas revisadas: Unidad 2: Ejercicios de Negociación
Estrategia de aprendizaje: El trabajo a desarrollar es Colaborativo, lo que implica que cada miembro del grupo colabore de
manera permanente, realizando aportes que faciliten el cumplimiento del trabajo establecido.
Actividades Previas: Se definen los siguientes roles antes de iniciar el trabajo así:
El Coordinador: es la persona encargado de subir el trabajo final del grupo, de realizar el borrador para la discusión de los

2. compañeros. Así mismo de realizar sus aportes según las instrucciones de la guía.
Los integrantes del grupo: deben realizar tres (3) aportes, los cuales deben corresponder a la solución del caso, deben estar
argumentados, para que el coordinador pueda ir elaborando el borrador del trabajo, estos deben ser enviados a tiempo y no el
último día de entrega del trabajo.
Caso: Maquinaria de impresión
Juan Martínez es el propietario de una compañía Colombiana que produce maquinaria para impresión, de uso específico en un
mercado restringido. La situación económica ha estado complicada en los últimos años y las ventas bajaron sustancialmente.
Ahora, la situación comienza a mejorar y usted ha recibido una orden para Brasil de 10 máquinas, una para Italia de 5
máquinas, 5 para Canadá y 20 para Estados Unidos. La mayoría de ellas, se requieren en unos tiempos definidos y puntuales,
con un tiempo de producción bastante ajustado pero usted ante la necesidad de adquirir esos contratos se compromete,
ajustando horarios de trabajo de la planta y acudiendo a contratación de personal adicional. Debido a que existe una alta
rotación de personal en la planta de producción, los tiempos de terminación de los productos se han aumentado, impactando en
los costos de la compañía.
Con el propósito de escoger al personal adecuado, El gerente ha decidido contratar a una empresa especializada en la
selección del personal, que le apoye en la contratación del nuevo talento humano para la planta de producción.
Es muy importante, considerar que debido a las tendencias del mercado y de la globalización, todos los contratos tienen no
solo cláusulas de cumplimiento, de calidad, también un componente ambiental, que requiere determinadas condiciones de
producción del producto. Considerando esta situación, el gerente aprovechando los acuerdos comerciales y tratados vigentes en
Colombia con la Unión Europea1
, decide realizar la compra de la tinta para impresión que cumpla con los estándares
internacionales de cuidado del medio ambiente, que es producido en España, con los requerimientos de calidad que se requiere
y compromete la producción. Una vez presentada la orden de los insumos, la compañía española se compromete a entregarlos
en un término de 30 días, pero aun así usted tiene el tiempo justo para la producción de su maquinaria, con lo cual se ha
definido una cláusula de negociación del 30% por penalización para la entrega de la mercancía.
A los 18 días de haber puesto su orden en la planta española, un incendio había devastado parte del área de producción, así
como las bodegas de materias primas, como también, se dañaron maquinarias esenciales para el proceso productivo, por lo
tanto le notifican que no podrán cumplir con el tiempo y cantidad de unidades por usted ordenadas.
Desarrollo del caso:
1
Acuerdo Comercial entre la Unión Europea, Colombia y Perú. Recuperado de: http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=18028

3. 1. Leer el caso completo individualmente antes de participar en la discusión para familiarizarte con la situación, los
personajes y el contexto del mismo
2. Identificar los personajes del caso
3. Los hechos que ocurren en la empresa
4. Las situaciones problemáticas (causas y consecuencias) que tiene actualmente la empresa
5. Cada estudiante Debe proponer las posibles alternativas de solución, considerando la situación desde el punto de
vista Contractual de su planta con los españoles y los compradores, la situación para con los empleados.
Para el desarrollo De la actividad pueden utilizar el siguiente cuadro:
Personajes Hechos Situaciones
problemáticas
Cada estudiante Debe proponer las
posibles alternativas de solución
Es importante que los estudiantes realicen sus aportes al foro colaborativo tanto individual desde su apertura ya que no
se aceptarán intervenciones de última hora.
Parte A. Trabajo individual: Valor en puntos: 45
Descripción detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar:
1. El estudiante debe entregar el resumen analítico en Word de los temas de la semana de la 9-13, para socializar a sus
compañeros de Grupo.
2. El estudiante debe leer el caso de manera detallada, siguiendo las instrucciones para el reconocimiento del caso, presentando
sus tres (3) aportes en formato Word en el Foro de trabajo Individual, apoyándose en las lecturas relacionadas con la
Unidad 2: Ejercicios de Negociación, y siguiendo las preguntas planteadas en el estudio de caso.
Condiciones y cualidades del producto o productos a entregar: Antes de realizar un aporte, se debe revisar lo realizado por
los compañeros, es muy importante que se cumpla esta condición, al momento de comentar lo realizado por los integrantes del
grupo, debe cumplirse las normas de etiqueta de la web.
Parte B. Trabajo grupal: Valor en puntos 80
Descripción detallada de las tareas que cada estudiante debe realizar: El coordinador debe realizar la consolidación del informe,
es el responsable de enviarlo al tutor del curso.
Los integrantes del curso, son responsables de revisar el documento y hacerlos ajustes que sugiera el coordinador antes de
subir el informe final.
Condiciones de la dinámica del grupo para la realización de la tarea: Es muy importante que tenga en cuenta lo siguientes para
el desarrollo apropiado del trabajo y su posterior calificación:
 El estudiante que realice las participaciones Foro de trabajo Individual después de cargado el trabajo por el coordinador,

4. solo se tomara las realizadas según la rúbrica de evaluación.
 Debe hacer como mínimo tres (3) aportes significativos al foro. Esto significa que expresiones como “me parece muy bien
tu trabajo” “felicitaciones tu trabajo es excelente” y otras similares, no son considerados aportes.
 En el foro debe quedar la discusión y aportes de cada integrante
 No se reciben trabajos individuales
Condiciones y cualidades del producto o productos a entregar: Cada pregunta debe ser respondida en estricto orden y debe
reflejar el análisis del grupo. Debe presentar la argumentación respectiva que responda al caso.
No se reciben aportes fuera del tiempo establecido en el cronograma para la participación individual, por lo tanto el estudiante
debe revisar las fechas para cumplir con sus responsabilidades dentro del grupo.
III. Criterios de Contenido: el estudiante debe tener en cuenta los siguientes elementos para la presentación argumentada de
su trabajo:
Coherencia: Según Sánchez (2011), es la conexión lógica que se produce entre el texto el contexto, el género al cual pertenece
el texto y el propósito del autor y la define como la correlación entre el propósito del autor del texto, su contenido (estructura y
progresión de la información), el sentido y la situación comunicativa.
Cohesión: Según Cassany (1999), se define como el conjunto de relaciones o vínculos significativos que se establecen entre
diferentes elementos o parte del texto (palabras, oraciones y apartados) que le permiten al lector interpretarlo con eficacia.
Redacción: Característica del texto que se traduce en un adecuado manejo del código lingüístico de conformidad con el tipo de
texto y su género.
Ortografía: Está dada por el conocimiento y aplicación de las reglas tanto de ortografía como de puntuación.
Originalidad: Se presentan algunas definiciones de originalidad recopiladas por Phillips y Pugh (2005) citadas por Blaxter
(2008): 1) Poner por escrito una cantidad importante de nueva información por primera vez. 2) Llevar a cabo un trabajo
empírico que no se ha hecho antes. 3) Hacer una síntesis que no se ha hecho antes. 4) Usar material ya conocido pero con una
nueva interpretación. 5) Adoptar una técnica particular y aplicarla a una nueva área. 6) Obtener nuevos resultados sobre un
tema viejo. 7).
Plagio: ¿Qué es el plagio para la UNAD? El plagio está definido por el diccionario de la Real Academia como la acción de
"copiar en lo sustancial obras ajenas, dándolas como propias". Por tanto el plagio es una falta grave: es el equivalente en el
ámbito académico, al robo. Un estudiante que plagia no se toma su educación en serio, y no respeta el trabajo intelectual ajeno.
No existe plagio pequeño. Si un estudiante hace uso de cualquier porción del trabajo de otra persona, y no documenta su fuente,
está cometiendo un acto de plagio.
IV Criterios de forma: Hace alusión a los criterios de formales para la presentación del documento escrito y los cuales se
recomiendan incorporar en la rúbrica de evaluación. Son los siguientes: (Tomados de la norma APA, versión 3 en Español
como traducción de la versión 6 en Inglés)
Se espera que los estudiantes realicen paso a paso cada una de los paso/componente presentados anteriormente y que entreguen
un solo informe de manera grupal desde los siguientes criterios:
(1) Editor de texto MS Word para Windows
(2) Fuente: Times New Roman
(3) Tamaño fuente: 12
(4) Espacio entre líneas (2).
(5) Márgenes: izquierda, derecha, superior e inferior de 2,56 cm.
(6) Títulos en la fuente, tamaño 12 y centrado.
(7) Subtítulos en cursiva, tamaño 12, espacio 2 y alineado al margen izquierdo.

5. (8) Registre todas las referencias de las fuentes bibliográficas, cibergráficas y hemerográficas que le darán soporte teórico,
conceptual y metodológico a su trabajo. El trabajo debe presentarse acorde al formato tanto individual como grupal.
(9) No se debe presentar en formato PDF, ya que no permite la información de retorno por parte del docente.
V. Productos a entregar:
Presentación general de los productos.
1. El informe debe traer una hoja de presentación donde se registren los participantes que desarrollaron las dos etapas del
trabajo colaborativo
2. Introducción, objetivos y conclusiones, las referencias de las fuentes bibliográficas, cibergráficas y hemerográficas
3. El trabajo debe desarrollarse de acuerdo a las instrucciones del estudio de caso, (Debe incluirse las soluciones
propuestas por cada estudiante en la tabla )
4. Solo se reciben diez (10) páginas máximo para el desarrollo del informe.
Condiciones formales de cada producto:
Para el trabajo se debe presentar siguiendo los criterios de forma y se debe entregar en el entorno de Evaluación y Seguimiento
en el link Tarea de Trabajo Colaborativo 2 por el coordinador, el archivo en PDF de nombrarse así curso 102024_grupo.
También en este mismo entorno se puede consultar la retroalimentación del trabajo realizado cada participante.
VI. Bibliografía recomendada:
Recuperado de: http://www.analdex.org/images/seminarios2012/Bolet%C3%ADn_314_Uni%C3%B3n%20Europea.pdf
Recuperado de http://www.tlc.gov.co/publicaciones.php?id=5398