Este documento presenta el sílabo de la asignatura Técnicas de Negociación impartida en la Universidad Nacional de Chimborazo. La asignatura se ofrece en el cuarto año de la carrera de Ingeniería Comercial y consta de 8 unidades temáticas con un total de 160 horas entre teoría y práctica. Los objetivos del curso son desarrollar habilidades para la negociación y resolución de conflictos aplicando diferentes estilos, estrategias y técnicas. La metodología incluye actividades prácticas

1. UNIVERSIDAD NACIONAL DE
CHIMBORAZO
FACULTAD DE CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS
ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL
SÍLABO DE LA CATEDRA DE TÉCNICAS DE NEGOCIACION
DOCENTE:
ING. LORENA MERINO R.
PERÍODO LECTIVO: SEPTIEMBRE 2013 – JULIO 2014

2. Universidad nacional de Chimborazo
INSTITUCION:
FACULTAD:
NOMBRE DE LA CARRERA:
AÑO O SEMESTRE:
NOMBRE DE LA MATERIA:
CÓDIGO DE LA MATERIA:
NÚMERO DE CRÉDITOS TEÓRICOS:
NÚMERO DE CRÉDITOS PRÁCTICOS:
UNIVERSIDAD NACIONAL DE CHIMBORAZO
CIENCIAS POLÍTICAS Y ADMINISTRATIVAS
INGENIERIA COMERCIAL
CUARTO AÑO
TECNICAS DE NEGOCIACION
ICOM.7.06-CP-TECNEG
2 CRÉDITOS = 64 horas
3 CRÉDITOS = 96 horas
DESCRIPCIÓN DEL CURSO
Técnicas de Negociación es una cátedra teórico-práctica a través de la cual se desarrollará en
los estudiantes métodos, técnicas, habilidades y destrezas para la solución de conflictos
suscitados inicialmente en la vida cotidiana hasta llegar al ámbito profesional. Mediante el
análisis de conflictos se generará en los estudiantes su habilidad de solucionador pacífico de
conflictos utilizando técnicas que beneficien a todas las partes de la negociación.
PRERREQUISITOS
ICOM.6.01-GESTOPER. (Gestión de Operaciones)
CORREQUISITOS
No tiene correquisitos

OBJETIVOS DEL CURSO
Comprender las implicaciones del conflicto visto desde diferentes puntos de vista

Analizar el rol de la psicología social en el proceso de negociación

Desarrollar criterios sobre qué es y cómo preparar la negociación

Aplicar los diferentes estilos de negociación

Desarrollar habilidades y destrezas para la resolución de conflictos

Analizar y evaluar los factores que influyen en la negociación

Saber preparar la negociación más favorable
INGENIERIA COMERCIAL
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

3. Universidad nacional de Chimborazo
CONTENIDOS, RESULTADOS Y EVIDENCIAS
Nº DE
CONTENIDOS – TEMAS
RESULTADOS DEL
HORAS/SE
APRENDIZAJE
MANA
EVIDENCIAS DE LO
APRENDIDO
UNIDAD I
DEFINICION DE NEGOCIACION Y SUS COMPONENTES
(20h/ 1-5 semanas)
- Toda
interacción Semana 1 El estudiante será capaz de: Trabajos de los
humana
es
una
Considerar las definiciones y estudiantes en los
negociación.
magnitud de la negociación. que se demuestra la
- Naturaleza personal de
Identificar los componentes utilización de los
la negociación.
Semana 2 de desempeño en la aspectos generales
- No todo es negociable.
negociación.
de negociación.
- Condicionantes
conscientes
e Semana 3
inconscientes.
- Componentes
del
desempeño
de
la Semana 4
negociación.
- Plan
general
para
desarrollar
sus
estrategias
de
negociación.
Semana 5
- Conclusiones
- Evaluación de la unidad
BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRÁCTICAS
Elaboración
del
plan Semana 5 Argumenta su posición sobre Evidencias
general de estrategias
el tema propuesto
documentales que
sintetizan los puntos
relevantes
discutidos durante el
análisis
TRABAJO DE INVESTIGACION:
Componentes del desarrollo de la negociación.
UNIDAD II
ESTILOS DE NEGOCIACION (20 horas, 6-10 semanas)
- Evaluación de estilos Semana 6 Entrarse en los estilos y Trabajos de los
naturales y habituales.
cómo la personalidad afecta estudiantes en los
- Principales estilos de
el estilo de la negociación.
que se demuestre la
negociación.
Semana 7
elección de estilos
- Distribución
vs
apropiados.
integración.
- Elección del estilo Semana 8
apropiado.
- Integración
dinámica Semana 9
entre
personalidad,
intereses,
objetivos,
contexto y otros
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

4. Universidad nacional de Chimborazo
- Conclusiones
Semana
- Evaluación de la unidad 10
BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRÁCTICAS
Análisis de los resultados Semana
Aplica los conocimientos en
Fichas de
de la evaluación de estilos. 10
casos prácticos
observación,
rúbricas y respaldos
magnético
Trabajo de Investigación.
Estilos de Negociación.
UNIDAD III
TEMPERAMENTOS NEGOCIADORES CLAVES ( 20 h / 11-15 semanas)
- Clasificación de las Semana
Conocer los temperamentos Trabajos de los
personalidades.
11
negociadores claves.
estudiantes en los
- Cómo percibimos a los Semana
Evaluar el temperamento que se demuestra el
demás.
12
negociador único.
temperamento
- Expectativas
de Semana
negociador.
comportamiento.
13
- Cuatro
comportamientos
Semana
negociadores claves.
14
- Conclusiones.
Semana
- Evaluación
de
la 15
unidad.
BIBLIOGRAFÍA ESPECIFICA
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRÁCTICAS
Aplicación
de
los Semana
Pondera su opinión sobre
Fichas de
comportamientos
15
temas empresariales
observación,
negociadores.
rúbricas y respaldos
magnético
TRABAJO DE INVESTIGACION:
Clasificación de las personalidades.
UNIDAD IV
INTERESES, OBJETIVOS E IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACION ( 20 h / 16-20 semanas)
- Tipos de objetivos.
Semana
Conocer los principales tipos Trabajos de los
- Evaluación
y 16
de intereses y objetivos para estudiantes en los
clasificación
de
la negociación.
que se demuestra el
objetivos.
Aprender cómo afectan los
análisis de intereses,
- Cambio de objetivos
objetivos su estrategia de
objetivos e
- Los objetivos y su Semana
negociación.
importancia de la
estrategia
de 17
Reconocer que existen
negociación.
negociación.
diferencias entre nuestras
- Cómo desarrollar su Semana
percepciones y las de otras
GRIP.
18
personas.
- La complejidad de la
Cómo la percepción afecta la
percepción.
actitud, objetivos y
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5. Universidad nacional de Chimborazo
- Teoría de la atribución. Semana
decisiones.
- Cómo
aparece
la 19
atribución
en
la
negociación.
- Cómo reconocer las
diferentes percepciones
en una negociación.
Semana
- Conclusiones.
20
- Evaluación
de
la
unidad.
BIBLIIOGRAFIA ESPECIFICA:
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRACTICAS
Aplicación
de
las Semana
Argumenta su posición sobre
diferentes percepciones en 20
el tema propuesto
una negociación.
TRABAJO DE INVESTIGACION
Tipos de objetivos.
Teoría de la Atribución.
UNIDAD V
EFECTOS Y REGLAS DE NEGOCIACION; Y ERRORES MAS COMUNES ( 20 h / 21-25 semanas)
- Tipos de poder.
Semana
Distinguir entre el poder real Trabajos de los
- Poder real y poder 21
y el percibido en una
estudiantes en los
percibido.
negociación.
que se demuestra la
- Cómo reconocer el
Aprender formas
identificación
poder disponible.
Semana
constructivas de utilizar el
errores comunes en
- La manera de utilizar 22
poder.
la negociación.
el poder.
Identificar los principios
- Juegos psicológicos.
rectores para la conducción
- Reglas.
Semana
de la negociación.
- Errores más comunes. 23
- Conclusiones
Semana
- Evaluación
de
la 24
unidad.
Semana
25
BIBLIOGRAFIA ESPECIFICA:
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRACTICAS
Análisis de Reglas en la Semana
Argumenta su posición sobre
negociación
25
el tema propuesto
TRABAJO DE INVESTIGACION
Tipos de Poder.
Errores más comunes.
UNIDAD VI
PROCESO, PREPARACION, ESTILOS, ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACION
( 20 h / 26-30 semanas)
- Terminología
de Semana
Entender el comportamiento Trabajos de los
negociación.
26
estratégico en la
estudiantes en los
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

6. Universidad nacional de Chimborazo
- Etapas del proceso de
negociación.
que se demuestra
negociación.
Aprender las tácticas
las decisiones
- Etapa de preparación.
Semana
específicas usadas a lo largo adecuadas (proceso,
- Evaluación
de
la 27
del proceso de negociación.
preparación, estilos,
preparación
estrategias y
prenegociaciones.
técnicas) de
- Etapas
de
la Semana
negociación.
negociación.
28
- Etapa introductoria
- Tácticas
para
las
etapas:
iniciación, Semana
intensificación y cierre. 29
- Tácticas de engaño,
estilos diferentes y Semana
ética.
30
- Conclusiones
- Evaluación de la unidad
BIBLIOGRAFIA ESPECIFICA:
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
CLASES PRACTICAS
Impacto que ocasiona el Semana
Argumenta su posición sobre
engaño y la ética en una 30
el tema propuesto
negociación.
TRABAJO DE INVESTIGACION
Etapas de la negociación
Tácticas de negociación
UNIDAD VII
NEGOCIACIONES POR EQUIPO, LIDERAZGO Y RELACIONES PÚBLICAS
( 20 h / 31-35 semanas)
- Complejidades
Semana
Aprender cómo obtener
Trabajos de los
adicionales de los
31
beneficios a partir de una
estudiantes en los
equipos
negociación en equipo.
que se demuestra
- Dinámicas de grupo.
Semana
Entender las relaciones
las habilidades de
- Opciones
32
públicas como formas de
liderazgo y
complementarias
negociación.
relaciones en una
- Maximice los
negociación.
beneficios y minimice Semana
los perjuicios.
33
- Qué es liderazgo
- Qué es un líder
- Qué habilidades se
necesita para liderar
Semana
- Qué características de 34
personalidad afectan
el comportamiento de
liderazgo.
Semana
- Conclusiones
35
- Evaluación de la
unidad
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

7. Universidad nacional de Chimborazo
BIBLIOGRAFIA
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
CLASE PRACTICA
Aplicación personal de Semana
Argumenta su posición sobre
habilidades
y 35
el tema propuesto
características que afectan
el comportamiento de
liderazgo.
TRABAJO DE INVESTIGACION
Qué es liderazgo y cuáles son las habilidades para ser un líder
UNIDAD VIII
USO DEL PODER PERSONAL DE NEGOCIACION Y EVALUACION POST-NEGOCIACION
( 20 h / 36 - 40 semanas)
- Desarrollo de una Semana
Aplicar
técnicas Trabajos de los
estrategia
36
colaborativas en sistemas estudiantes en los
negociadora personal
competitivos y evasivos.
que se demuestra la
- Examen
Reconocer las señales de una aplicación general
- Naturaleza individual Semana
negociación ganar-ganar
de
los
temas
de la negociación.
37
Aprender a evaluar su recibidos.
- Cómo combinar la
efectividad negociadora.
personalidad y el
temperamento con el
estilo y las tácticas.
- Predicción
del Semana
comportamiento.
38
- Cómo negociar en
sistemas
competitivos.
- Cómo negociar en Semana
sistemas evasivos.
39
- Herramientas
de
evaluación
- Verificación
del
progreso
de Semana
excelencia personal
40
- Conclusiones
- Evaluación
de
la
unidad
BIBLIOGRAFIA
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
CLASE PRACTICA
Identificar la relación del
Semana
Argumenta su posición sobre
tema estudiado, con casos 40
el tema propuesto
reales y actuales, trabajo
en equipo, exposición,
plenaria.
TRABJO DE INVESTIGACION
Cómo negociar en sistemas competitivos?
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

8. Universidad nacional de Chimborazo
CONTRIBUCIÓN DEL CURSO EN LA FORMACIÓN DEL PROFESIONAL
La asignatura de Técnicas de Negociación aporta con el soporte teórico y práctico para el
manejo adecuado de las diferentes situaciones que se le presentan al estudiante en su vida
profesional en el ámbito de los negocios.
RELACIÓN DEL CURSO CON EL CRITERIO RESULTADO DE APRENDIZAJE
La asignatura contribuye a sentar las bases para que el estudiante desarrolle debidamente
criterios básicos y juicios de valor sobre nuevos métodos de negociación en el campo
profesional.
METODOLOGÍA
Se determinará el objetivo a conseguir con el tema de estudio, para lo cual se realizara las
siguientes actividades:
ACTIVIDADES DE INICIO
 Motivación.
 Retroalimentación.
 Lluvia de ideas.
 Lectura interpretación.
ACTIVIDADES DE DESARROLLO
 Discusión de material de apoyo.
 Taller y preguntas dirigidas
 Trabajo en equipo.
ACTIVIDADES DE CONSOLIDACION
 Tutorías personalizadas.
 Plenarias en base a iniciativa y creatividad.
 Organizadores gráficos.
ACTIVIDADES FINALES
 Informes orales y escritos.
 Tareas.
 Lecturas Interpretación.
BIBLIOGRAFÍA
BUDJAC CORVETTE Bárbara A., Técnicas de Negociación y resolución de Conflictos, editorial
Pearson, 1era. Edición.
-
BIBLIOGRAFÍA COMPLEMENTARIA
AMARU Antonio Cesar, Administración para emprendedores, editorial Pearson, 1era.
Edición.
Bass, Bernart. “Liderazgo Transformador”. Editorial Taylor y Francis. 2009.
Zurita, Mauricio et al. “Cultura empresarial. Guía metodológica para la elaboración
de planes de empresa. Imprenta Quimera. 2010.
Covey, Stephen, “Los siete hábitos de la gente altamente efectiva”.
González S, Diana M. “Plan de Negocios para Emprendedores al éxito” Mc Graw
Hill Interamericana. 2007
DIAZ Pedro, El emprendimiento, Ed. McGraw Hill, México 2008
INGENIERIA COMERCIAL
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

9. Universidad nacional de Chimborazo
LECTURAS Y RECURSOS RECOMENDADOS







Casos de éxito de emprendedores, Mc Graw Hill, BussinessWeek, 2009
El arte de la guerra. SunTzu.
La culpa es de la Vaca.
Global Entrepreneurship Monitor.
Ciencia, tecnología e innovación para el desarrollo. Una Visión para las Américas
del Siglo XXI. OEA.
Revista Líderes
Análisis de Videos de casos prácticos de innovación.
RESPONSABLE DE LA ELABORACIÓN DEL
SILABO
FECHA
INGENIERIA COMERCIAL
Ing. Lorena Merino R.
Septiembre, 2013
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

10. Universidad nacional de Chimborazo
RESULTADOS O LOGROS DEL APRENDIZAJE
RESULTADOS O LOGROS DEL
APRENDIZAJE
Considerar las definiciones
y
magnitud de la negociación.
Identificar los componentes de
desempeño en la negociación.
Entrarse en los estilos y cómo la
personalidad afecta el estilo de la
negociación.
Conocer
los
temperamentos
negociadores claves.
Evaluar
el
temperamento
negociador único.
Conocer los principales tipos de
intereses y objetivos para la
negociación.
Aprender cómo afectan los objetivos
su estrategia de negociación.
Reconocer que existen diferencias
entre nuestras percepciones y las de
otras personas. Cómo la percepción
afecta la actitud, objetivos y
decisiones.
Distinguir entre el poder real y el
percibido en una negociación.
Aprender formas constructivas de
utilizar el poder. Identificar los
principios
rectores
para
la
conducción de la negociación.
Entender
el
comportamiento
estratégico en la negociación.
Aprender las tácticas específicas
usadas a lo largo del proceso de
negociación.
Aprender cómo obtener beneficios
a partir de una negociación en
equipo.
Entender las relaciones públicas
como formas de negociación.
Aplicar técnicas colaborativas en
sistemas competitivos y evasivos.
Reconocer las señales de una
negociación ganar-ganar
Aprender a evaluar su efectividad
negociadora.
INGENIERIA COMERCIAL
CONTRIBUCIÓN
A = ALTA
B = MEDIA
C = BAJA
A
A
A
A
A
EL ESTUDIANTE DEBE:
Revisar documentos de
proyectos.
Investigar y revisar documentos
sobre los estilos de negociación.
Revisar y evaluar los tipos de
temperamentos.
Indagar y examinar documentos
sobre los principales tipos de
intereses y objetivos para una
buena negociación.
Investigar documentos
relacionados con el poder de
negociación.
A
Revisar documentos sobre
tácticas específicas de
negociación a largo plazo.
A
Investigar documentos afines con
las relaciones públicas.
A
Investigar en libros para
profundizar las señales de ganar
– ganar.
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

11. Universidad nacional de Chimborazo
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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN