Presentación de Miguel Daviu de Dingus, en el Taller Connect to Sell en Labtalleres Cádiz.

1. PARTE
I

2. CONNECT TO SELL

3. CONNECT TO SELL
- VISION DE PRESENTE. MISION DE FUTURO
- Realidad inventada.
- QdQ de la comercialización.
- Confección de tarifas, gestión de precios.
- REINVENTAMOS LA RUEDA. Llegar tarde & time out
- LOS CINCOS PIES DEL «GATHO». Caso práctico

4. CONNECT TO SELL
GESTION
DE CANALES
ONLINE
Foto
del
ponente

5. CONNECT TO SELL
Gestió online de canales
¿Conectamos?

6. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
" La segmentación de canales afecta a precios por tipología y mercado.
" El compromiso y la garantía del cupo genera over-contracting.
Mercado Tarifas online
británico " El flujo de reservas es controlado por los clientes.
" Las ofertas no llegan al cliente en «tiempo real».
" La dificultad de controlar el precio final que aplica la agencia.
Garantía
TTOO xx Ofertas web
" El constante cambio del canal de distribución.
" La necesidad de gestionar el precio final ofrecido.
Mercado Bancos de
camas
El mercado nos obliga a tener una
" El dinamisno en la gestión de tarifas.
local
«arquitectura» de precio y cupo que
La capacidad de gestionar cupos compartidos.
"
nos permita la unificación operativa
" La creatividad reinventando el producto yen formatos de venta.
de múltiples clientes sus un mismo
entorno.

7. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
" La gestión actual del cupo nos " Internet nos permite gestionar
permite ser más dinámicos y tarifas de forma global, se reducen
efectivos minimizando el riesgo. los mercados.
" L os constantes cambios en el
comportamiento de la demanda exige
más flexibilidad para la gestión de los " Cupo y precio se «independizan»,
cupos disponibles. sobre un mismo contrato base.

8. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
" Muchos son los factores que nos obligan a modificar nuestros
precios constantemente.
" La alta competitividad en el canal de distribución nos
obliga a mantener una estructura de precios sólida y
coherente.
“TAYLOR
MADE
RATES”
La creación de tarifas requiere
de una base estructural que
permita el crecimiento
ordenado de precios según la
demanda.

9. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
" Los cupos bien gestionados mantienen la presencia
en los canales hasta el último momento y nos pueden
posicionar mejor, especialmente en el canal online.
" La gestión de cupo sigue muy vinculado al “feeling” del
hotelero.
La gestión de los inventarios
han pasado a tener mayor
relevancia para conseguir
adaptarse a un nuevo
entorno.

10. “
CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
No es el más fuerte de las especies
”
el que sobrevive, tampoco es el
más inteligente el que sobrevive.
Es aquel que es más adaptable al
cambio.
Charles Darwin

11. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
" El cupo al inventario. " El contratador al market manager.
" El cliente al canal. " La oferta a la promo.
" El contrato a la conectividad. " El bar a la BAR.

12. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
“ ”
Todos los triunfos nacen
cuando nos atrevemos a
comenzar
Eugene Ware

13. PARTE
II

14. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
Dos mundos bajo una misma visión. Cada vez se acortan más las
distancias entre el mundo online y la tour operación clásica. Se hace
necesario unir criterios hacia soluciones globales.
Hoy, el valor en la distribución no está únicamente en el número de
canales, sino en la capacidad de venta de cada uno de ellos y en
sistemas que posibiliten una gestión eficaz y rentable.
El mercado requiere de una solución escalable a necesidad y
requerimiento de cada cliente, desde gestión del contrato hasta la bajada
de reservas al sistema de gestión o la sincronización con la página web
propietaria.

15. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
Sistema de Gestión Hotelera
Sistema Gestión
información online Central de Reservas unificada de
Booking Engine contenidos
Procesos
automatizados
Recepción
‘front’
AAVV online TTOO online TTOO/AAVV Directos Mi página web
tradicionales Call
Center
E-­‐commerce

16. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
+ 32% Agencia
+ 24% - 15%
(comisionable)
+ 22% Neto
TTOO
nac
2009
- 22%
+10% Online
&
crs
- 24% 2008
ESTRUCTURACION DE
-38%
Neto
TTOO
Int
PRECIOS EN SECTOR 2007
VACACIONAL.
En la mayoría de los casos, los precios directo
online
tienen vinculación en su aplicación con
distintas reglas de negocio en función Relación de tarifas
de la tipología de cliente, mercado
origen y demás condicionantes de la
.oo
contratación. TARIFAS ANIDADAS
Ventas por tipo cliente
Crecimiento venta online

17. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
29
30
31
1jun
2
jun
3
jun
4
jun
5
jun
6
jun
Tipo
Temp
A
Temp
B
Temp
C
Temp
D
Temp
F
may
may
may
Aplicación
01-­‐05-­‐09
01-­‐06-­‐09
15-­‐07-­‐09
01-­‐09-­‐09
16-­‐09-­‐09
31-­‐05-­‐09
14-­‐07-­‐09
31-­‐08-­‐09
15-­‐10-­‐09
31-­‐10-­‐09
€
DBL
50
50
€
50
€
65
€
65
€
65
€
65
€
65
€
65
€
Doble
50
€
65
€
73,5
€
65
€
50
€
DUI
CONTRATO
‘tradicional’
55
€
70
€
78,5
€
70
€
CHD
55
€
12,5
12,5
12,5
12,5
12,5
12,5
12,5
12,5
12,5
CUP
5
5
5
5
5
5
5
5
5
Desc
3
pax
25
%
25
%
25
%
25
%
25
%
Supl
TI
12
€
12
€
12
€
12
€
12
€
PRECIO
POR
HABITACION
(SEGMENTACION
HAB)
Desc
1er
niño
75
%
75
%
75
%
75
%
75
%
29
30
31
1jun
2
jun
3
jun
4
jun
5
jun
6
jun
(3-­‐12
años)
may
PRECIO
POR
PERSONA
/DETALLE
CALCULO
may
may
Desc
2º
niño
50
%
50
%
50
%
50
%
50
%
DBL
100
€
100
€
100
€
130
€
130
€
130
€
130
€
130
€
130
€
(3-­‐12
años)
CUP
25
PRECIO
POR
PERSONA
CALCULADO
25
25
25
25
25
25
25
25
Aplicación
LMXJVSD
LMXJVSD
LMXJVSD
LMXJVSD
LMXJVSD
DUI
55
€
55
€
55
€
70
€
70
€
70
€
70
€
70
€
70
€
Est.
Min
3
3
5
3
3
CUP
2
2
2
1
1
1
1
1
1
29
may
30
may
31
may
1jun
2
jun
3
jun
4
jun
5
jun
6
jun
ADAPTAMOS
LA
TARIFA
A
CADA
NECESIDAD
Release
1
3
7
3
1
TRP
137,5
137,5
137,5
178,7
178,7
178,7
178,7
178,7
178,7
DBL
112
€
112
€
112
€
172
172
172
172
172
172
CUP
25
25
25
25
25
25
25
25
25
CUP
5
5
5
5
5
5
5
5
5

18. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
ESTRUCTURACION DE
PRECIOS EN SECTOR
URBANO.
Variación de tarifas.

19. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
29
30
31
01
02
03
04
05
06
may
may
may
jun
jun
jun
jun
jun
jun
DBL
RACK
RACK
RACK2
RACK2
PROM
PROM
PROM
RACK
RACK
CUP
Engine
Booking 25
25
55
53
100
100
100
2
2
RACK
RACK
1
CANAL
1
El modelo urbano nos obliga a
RACK
2
VENTA
CANAL
2
trabajar con múltiples tarifas
RACK
3
por día y aplicarlas en función
RACK
4
CANAL
3
de la demanda, la ocupación y
OCUPACION
RACK
5
el resto de factores que
CANAL
4
PROMO
influyen en el precio.
PROMO1
CANAL
5
PRECIO
MEDIO
PROMO2
…
…

20. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
LA ASIGNACION DE CUPOS
REQUIERE DE
DINAMISMO, LIBERTAD Y
CRITERIO

21. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
Booking.com
GESTION SELECTIVA
GESTION EFECTIVA
venere
Cupo
online
Asignación de cupos por grupos de
clientes/canales. Comparte mismo
cupo asignado.
Hotel.de
Booking Engine GESTION RESTRICTIVA
serhs
= Disponibilidad en función del
régimen que está aplicando, la
estancia minima,…
olympia
Cupo
TTOO
hotelbeds
GESTION CORRECTIVA
Realiza ajustes por días de semana,
tipos de habitación, régimenes,…
Web
propia
Cupo
web

22. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
CONCEPTOS
BASICOS XML
XML,
siglas
en
inglés
de
eXtensible
Markup
Language
('lenguaje
de
marcas
extensible'),
es
un
metalenguaje
extensible
de
elquetas
desarrollado
por
el
World
Wide
Web
Consorlum
(W3C)…
(…)XML
no
ha
nacido
sólo
para
su
aplicación
en
Internet,
sino
que
se
propone
como
un
estándar
para
el
intercambio
de
información
estructurada
entre
diferentes
plataformas.
Se
puede
usar
en
bases
de
datos,
editores
de
texto,
hojas
de
cálculo
y
casi
cualquier
cosa
imaginable.
XML
es
una
tecnología
sencilla
que
lene
a
su
alrededor
otras
que
la
complementan
y
la
hacen
mucho
más
grande
y
con
unas
posibilidades
mucho
mayores.
Tiene
un
papel
muy
importante
en
la
actualidad
ya
que
permite
la
compalbilidad
entre
sistemas
para
comparlr
la
información
de
una
manera
segura,
fiable
y
fácil.

23. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
CONCEPTOS
BASICOS
ESTANDAR OTA
Estándar de mensajería de transacciones especificas del
sector turístico.

24. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
CONCEPTOS
BASICOS
BOOKING ENGINE
An
Internet
booking
engine
(IBE)
is
an
applicalon
which
helps
the
travel
and
tourism
industry
support
reservalon
through
the
Internet

25. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
PUSH & PULL

26. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales
PMS HOTEL
Envío
de
ficheros
planos
WS
XML
Sistema Sistema
información (CRM, CRS información online
DATA CENTER,…)
Booking Engine
Comunicación
WS.
PUSH
Envío
de
ficheros
planos
TTOO
WS.
PULL
WS.
PUSH
Sincronización
de
contratos
OTA
Sincronización
de
contratos
OTA
Scrapping
extranet
TTOO
OTA
Envío
de
reservas
Pelción
/
reserva

27. CONNECT TO SELL
Gestión online de canales