Este documento presenta un resumen biográfico de Anuor Aguilar, un experto en marketing, innovación y ventas que ha trabajado para marcas globales como Coca-Cola y Nestlé. Actualmente es autor de varios libros de negocios exitosos y da conferencias internacionales sobre temas como el marketing para compradores y la marca personal. El documento detalla su experiencia como emprendedor y cómo desarrolló un nuevo proceso de generación de demanda que ha ayudado a aumentar las ventas de muchas pequeñas empresas.

2. ANUOR AGUILAR
Anuor es Business Excellence Master, consultor,
autor y conferencista, experto en marketing,
innovación y ventas. Ha gestionado directamente
marcas globales como Coca-Cola, Sprite, Nido,
Maggi, Nescafé; entre muchas otras.
Es autor de quince libros entre los cuales se
encuentran los Best-Seller: “Mutágenus”, “Shopper
Marketing” “Fanático” y “Vende Más”.

3. Es conferencista internacional y referente mundial
para temas de shopper marketing y marca personal.
Docente asociado de la Florida International
University de Estados Unidos y de Panamerican
Business School de Centro América. Viaja por el
mundo enseñando sobre los nuevos modelos de
negocio e inspirando a las personas para convertir
estas tendencias en oportunidades de negocio.
Licenciado en economía en la Universidad del
Pacífico, con especialidad en marketing y ventas
con estudios en Rive Reine (Suiza). Ha ocupado
cargos gerenciales en Chile, Suiza, Bolivia y Perú en
la multinacional Nestlé y Corporación Lindley
(sistema Coca-Cola). Realiza gestión basada en
procesos de planificación estratégica que impactan
en los resultados del negocio. Innovador en
procesos de mejores prácticas, con énfasis en el
desarrollo de equipos integrados y motivados.

4. INTRODUCCIÓN AL MUNDO DEL
“EMPRENDEDOR-VENDEDOR”
Hola, mi nombre es Anuor, y sí en algún
momento ya nos hemos conocido en algún taller
virtual, conferencia presencial o a través de mi
canal de YouTube ya sabes dos cosas: 1) Que
me apasiona el marketing y las ventas y 2) Que
mi nombre es raro en todas partes.
¿Por qué te comento esto, y resalto mi nombre?
Porque como verás en las siguientes secciones
de este libro, para un “emprendedor-vendedor”
el nombre, junto con su conocimiento, se va
convirtiendo en su arma más poderosa.
¿QUÉ ES UN “EMPRENDEDOR-
VENDEDOR”?
Es toda persona que tiene un sueño de negocio
y lo está convirtiendo en realidad: ese
profesional independiente, ese pequeño
empresario comercial, el coach, el agente
inmobiliario, el millennial que abre su tienda

5. online. Son todos aquellos empresarios que
necesitan vender para hacer crece su
emprendimiento y ganar dinero.
Este libro está diseñado para ese
“emprendedor-vendedor”, para todos los que
tenemos este sueño de emprender, crecer y ser
reconocidos.
Todos vendemos algo en todo momento. Al
tener una idea, debemos de vender nuestro
proyecto. Al buscar financiamiento para nuestra
empresa, debemos de convencer a los nuevos
inversionistas o al banco. Al necesitar apoyo en
nuestra empresa, tenemos que vender nuestra
visión a los nuevos empleados. Cuando
tenemos productos o servicios, salimos al
mercado a convencer a nuestros compradores
potenciales (“leads”, “shoppers”, prospectos,
etc.) para que nos compren. Siempre vendemos
algo, porque para crecer y ganar mucho dinero
debemos de “VENDER MÁS”.
El objetivo de este libro, por eso, es mostrarte
las técnicas comerciales que he creado,
modelando los procesos eficientes que antes

6. permanecían ocultas y alejadas de los
emprendedores dentro de los “archivos
secretos” de las grandes empresas
multinacionales.
Emprender y salir a la “calle” a vender nuestro
producto no es tarea fácil, pero eso nunca nos
lo han enseñado. En los colegios no hay cursos
para vender, ni “cómo gestionar redes sociales”,
ni como “hablar en público” ni muchas otras
habilidades que necesitamos para emprender.
En las universidades nos atosigan de historia
pasada, héroes muertos, metodologías del siglo
pasado y números abstractos enseñados por
profesores, que en su mayoría nunca han
trabajado en empresas reales o nunca han
emprendido poniendo en juego su propio dinero.
La mayoría son profesores de salón, teóricos y
sin capacidad real de enseñar algo práctico y
útil. En resumen, las instituciones te entregan
sólo un cartón, pero nada práctico y preciso para
sobrevivir en la intensa selva del
emprendimiento.
Emprender es difícil, mi amigo, porque saltamos
a la guerra con muchas ganas, pero sin las

7. armas correctas: conocimiento, guías o
técnicas. Esa es una de las razones por las que
nueve de cada diez empresas quiebran en sus
primeros tres años cuando pasan por ese
llamado: “valle de la muerte”.
Yo personalmente pasé por ese traumático
proceso de emprender y transformar un sueño
en realidad. Luego de haber trabajado por más
de 15 años en empresas multinacionales
(ascendiendo desde el nivel de vendedor básico
hasta llegar a la gerente general), decidí que era
el momento de comenzar mi propio negocio. Me
convertiría de esa manera en un profesional
independiente con empresa nueva, en un
“emprendedor”.
Estaba seguro de lo que debía de hacer a partir
de esa fecha y tomé la decisión de hacerlo.
Había juntado algo de capital y poseía las
mejores técnicas de las más poderosas
empresas multinacionales. Me habían
entrenado muchos años en decenas de países,
gestionado exitosamente proyectos alrededor
del mundo y le había hecho ganar a ellos
millones de dólares a cambio de un sueldo. Por

8. eso había llegado el momento de saltar al
mundo del emprendimiento. Sabía que había
algunos riesgos al poner mi propio capital en
juego, pero confiaba en mis ganas y que los
conocimientos que tenía en ese momento me
ayudarían para tener éxito.
¿Sentía temor de algo? Por supuesto, porque
cuando uno emprende en solitario, o
acompañado de un entusiasta socio, hay algo
que se siente en la boca del estómago. Miles de
preguntas corrían por mi mente: ¿Me estaré
equivocando en algo? ¿Y si invierto todo mi
capital y lo pierdo? ¿Y si le dedico mucho de mi
tiempo y no se convierte en la empresa que he
soñado? ¿Y si quiebro? ¿Y si mis productos no
se venden? Todos esos temores son naturales
en un emprendedor que está consciente de
estar tomando un nuevo camino y que tiene
muchas variables que contemplar.
En mi caso, el mayor temor que sentí era dejar
mi trabajo dependiente en empresas
corporativas como Nestlé y el sistema Coca-
Cola y elegir el camino del emprendedor
independiente. La pregunta que daba vueltas en

9. mi cabeza era: ¿Debería de volver a postular a
alguna otra organización y trabajar ahí o definir
mi camino como emprendedor independiente?
Difícil pregunta cuando tienes un sueño grande
por un lado y por otro aún gastos diarios
familiares que cubrir.
Finalmente decidí emprender el camino
independiente. Estaba seguro que tenía todos
los conocimientos, la energía, las ideas y las
ganas para gestionar todo tipo de empresas
para lanzar mi negocio propio.
¿Qué paso? Mi primera empresa fue un terrible
desastre. Después de poco más de un año,
quebró y terminé debiéndole dinero a mis
socios, a los proveedores, a mis amigos y al
organismo de tributación de mi país. Fue una
tormenta perfecta: el país entró en recesión,
hubo huelgas, saqueos, robos internos y los
productos no se vendieron con la intensidad que
yo había estimado.
A pesar de eso, no aprendí la lección completa
y como siempre la obstinación se vistió con la
piel de la perseverancia. Mi segunda empresa

10. de comercialización de productos para la
industria alimentaria tampoco prosperó y no
logramos vender lo suficiente para cubrir los
costos fijos de operación.
¿Qué había fallado? Había aplicado todas las
técnicas de gestión y comercialización que eran
exitosas en las grandes empresas
multinacionales, pero, ¿por qué no funcionaron?
Comencé a preguntarme: ¿Por qué, lo que es
tan exitoso para esas grandes multinacionales,
no lo es para los nuevos emprendimientos? Las
técnicas de gestión comercial funcionaban
perfectamente a gran escala, pero ¿por qué
estos mismos secretos no eran efectivos con los
pequeños y mediando empresarios.
Me dediqué varios meses encerrado a revisar
cada caso que había implementado con éxito,
desembré cada proceso y técnica hasta que
llegué a la conclusión que el problema no estaba
en el proceso mismo sino en la escala de
gestión. No se trataba de ponerle una turbina de
avión a un automóvil. La solución estaba en usar
los mismos principios aerodinámicos para crear
un nuevo motor de propulsión para que ese

11. vehículo más pequeño pudiera ser una máquina
de hacer dinero. El nuevo proceso debía de
poder impulsarlo, acelerarlo y llevarlo a varios
cientos de kilómetros por hora de forma muy
eficiente.
Así que, en lugar de copiar y pegar la
metodología, como lo había hecho antes,
desarmé completamente esos procesos de las
multinacionales y con esas mismas piezas creé
un nuevo método llamado “Generación de
demanda”.
Cuando ya lo tuve listo lo comencé a probar en
las pequeñas empresas que ya asesoraba y dio
resultado. ¡La mayoría lograba duplicar sus
ventas en el primer semestre y triplicarlas en a
lo largo de su segundo año de implementación!
El nuevo proceso creado es más simple, más
práctico y más directo. Por fin había logrado
crear la turbina perfecta perfecto para mi auto
perfecto. Desde ahí todo fueron negocios
rentables para mis empresas y las personas que
asesoro.

12. El proceso, que se los voy a detallar en los
siguientes capítulos, consta de seis simples
etapas que son las siguientes: las “Bases del
Proceso” (0), “Creando nuestra oferta de Valor
(01) “Relajar al Cliente” (02), “Reorientar al
Cliente” (03) y “Programar al Cliente (04).
Luego pasaremos por esa cumbre deseada por
todo vendedor que es “El Momento mágico de
la Compra” (05) y para finalmente poder ajustar
nuestro rumbo y poder “Cerrar la Venta (06).
(Si quieres ver el video de este tema en mi
canal de YouTube, aquí te dejo el link: “anuor
las seis etapas.”)
Desde el momento en que modelé este proceso,
ya hace más de diez años, he aplicado con éxito
esta metodología en mis propias empresas y

13. asesorado directamente a cientos de
empresarios para convertir a sus vendedores en
una máquina para vender y hacer dinero.
Justamente la semana pasada me llamó uno de
mis primeros clientes, Juan Mejía de la ciudad
de Trujillo, que me contrató en el año 2014 para
asesorarlo en su empresa, que en ese momento
estaba al borde de la quiebra. Recordamos
como en esa fecha, sus ventas no superaban los
US 20,000 dólares mensuales (era muy
pequeño en ese momento) y sus costos fijos
estaban por encima de los US 40,000. La
quiebra era inminente. En pocos meses
ajustamos, primero los procesos (pasamos de
costos fijos a variables reduciéndolos) y nos
pusimos a vender. A vender como locos. Por
eso cuando te hablo de vender o morir, es cierto
para muchas empresas. Tienes que pensar que
un gran león te está persiguiendo para comerte
y tienes que correr con el cuerpo lleno de
adrenalina. Correr al máximo porque te juegas
la vida.
Hoy más de seis años después su empresa
sigue creciendo y factura más de medio millón

14. de dólares mensuales con negocios en más de
veinte ciudades de todo el norte del país.
Luego de varios años estoy seguro que esta
metodología funciona bien y está construida en
módulos de modo que las dosis que necesitas
puedes ir aplicándolas según lo creas
conveniente.
La metodología e inicio de la comprensión del
proceso está en mi libro Shopper Marketing: “La
era del Shopper ha comenzado”, y detallada en
mi otro libro “De Cliente a Fanático”.
En el siguiente capítulo te explico por qué este
libro “VENDE MÁS es el segundo de una saga
de cuatro libros y que todos tienen el mismo
objetivo: poner los secretos de las grandes
empresas multinacionales en manos de los
nuevos emprendedores del mundo.
IMPORTANTE ANTES DE SEGUIR:
Para toda pregunta que tengas sobre
capacitaciones o mis libros, aquí te dejo mi
número de WhatsApp: +51-944-040-149
¡Éxitos y disfruta este libro tanto como yo
disfrute el escribirlo!

15. CAPÍTULO I
LA INICIACIÓN:
CONOCIENDO DE PROCESOS
EFICIENTES A NIVEL MUNDIAL
Como les expliqué en la sección anterior, este
libro no es el primero. Es el tercero de una
trilogía que no fue escrita en un orden
secuencial. Reconozco que no fue intencional y
la razón es porque el rompecabezas en mi
mente se fue ordenando progresivamente
conforme convertían mis ideas en acción y
luego en procesos metodológicos fáciles y
prácticos.
George Lucas empezó su historia de guerra de
las galaxias (Starwars) en por la mitad, con el
episodio IV, creando un relato que cautivó al
público inmediatamente. Nadie puede asegurar
si esto fue algo planificado, pura casualidad o
necesidad debido a la carencia de los efectos
especiales de la época.

16. En mi caso les puedo afirmar que no fue debido
a una planificación estratégica de las ediciones
sino por el contrario fruto de un orden fortuito.
Esto debido a que, conforme avanzaba
convirtiendo las técnicas en metodología se iban
aclarando y podía visualizar mejor el camino.
El primer libro de la serie, el EPISODIO I, fue
SHOPPER MARKETING: “La era del Shopper
ha empezado”. Ahí explico el poder que te es
otorgado al conocer al nuevo prospector de
compra, aquella persona que toma las
decisiones para adquirir una marca o producto.
Si controlas al prospector de compra, es decir al
shopper, controlas todas las ventas.
(Si quieres ver el video de este tema en mi canal
de YouTube, aquí te dejo el link: “anuor shopper
marketing”.
El segundo libro, aunque es el EPISODIO IV, fue
“DE CLIENTE A FANÁTICO”, en donde un
imperio de emociones contraataca para
conquistar el corazón de las personas. Escribí
“DE CLIENTE A FANÁTICO” buscando las
razones y las técnicas por las que unas marcas

17. son amadas, conectan con las personas y
logran tener fanáticos en lugar que sólo clientes.
Es pues de esta manera, que ese libro se
convirtió en mi bandera del marketing de
experiencias, de relaciones y de las conexiones
emocionales con el cliente. Este “poder amar a
la marca” es la cumbre del marketing y las
ventas, y es el lugar a donde todos debemos
aspirar llevar a nuestro producto y marca.
¿Qué está faltando en el medio?
Faltan los episodios II y III con los cuales se
completa la secuencia de un poder comercial, el
cual todos deseamos tener. Este poder te
permitirá hacer muchos negocios, vender más y
crear marcas potentes que sigan trabajando
para ti de forma sostenible en el tiempo.
Este libro VENDE MÁS, que es el EPISODIO II,
trata justamente de eso: “Cómo convertir al
shopper en comprador de nuestros productos y
servicios”. Es importante lograr que te compren,
por lo menos una vez, para que puedas llamarlo:
“comprador”. Antes de este punto, sólo era un
“prospecto”, un interesado, un “lead”, tan sólo un
shopper.

18. En este libro, junto con mi curso completo
VENDE MÁS, te llevaré detalladamente por
cada uno de los pasos que debes de seguir para
lograr convertir a tu “prospecto” en “comprador”,
para poder vender más y lograr que nuestra
empresa crezca. Eso que se llama “vender” es
lo que hace que ingrese dinero a nuestra cuenta
del banco. Por eso tienes que “amar vender”.
Ese es el objetivo de este libro, que tengas
apasionadamente las ganas y las técnicas para
vender más.
Nota: Si deseas conseguir mis libros “Shopper
Marketing” o “De Cliente a Fanático” puedes
encontrarlos también en mi página web
www.anuor.com
El EPISODIO III, que es el libro sobre servicio
cliente, saldrá todavía al mercado en unos seis
meses más. Este libro se llama “Impacto
Servicio: cómo convertir compradores en
clientes de tu empresa”.
Antes de cerrar esta sección, me voy a detener
brevemente para explicar los conceptos de

19. “shopper”, comprador, cliente y fanático. Un
shopper es el “prospector de compra”, aquella
persona que está buscando comprar algo, pero
aún no ha tomado una decisión. Un comprador
es la persona que por lo menos te ha comprado
una vez. Un cliente es aquel comprador
recurrente, que siempre regresa a comprarte. Y
por su parte un fanático es aquel cliente que te
compra, regresa, te recomienda, te defiende, te
promociona y te ama. Por eso en este libro nos
centramos en la segunda etapa que es:
“convertir al shopper en comprador de nuestra
marca”.
Les cuento rápidamente cómo comenzó toda
esta historia. Fue en el año 2001 cuando yo
trabajaba en Suiza y recibimos un correo desde
Alemania preguntándonos si teníamos
información sobre shopper marketing. Dentro de
la lista de preguntas la primera era: ¿Cuál es la
diferencia entre trade marketing y shopper
marketing? ¿Por qué al shopper le llamaban al
prospector de compra? ¿Por qué era importante
para vender más?

20. En esa época yo era parte del equipo de
“Business Excellence” de Nestlé y nuestras
oficinas quedaban en Vevey en el Head Quarter
de la Corporación en Suiza. En el piso siete de
Reller estábamos unos veinte especialistas en
marketing y ventas de todo el mundo y el equipo
consultor de Price Waterhouse Cooper
asegurando que los procesos analizados
cumplan con los exigentes estándares
organizacionales. Nestlé se había embarcado
en un inmenso proyecto para asegurar que
todas las mejores prácticas del mundo estén
incluidas en la empresa. A este proyecto de más
de un billón de dólares le pusieron GLOBE.
Nestlé es la empresa de alimentos y nutrición
más grande y multinacional del mundo. Sólo el

21. 3% de todos sus empleados están en su país de
origen y esto le otorga una fortaleza multicultural
y de conocimiento única. La sede de la
organización está en Suiza y su edificio tiene
una espectacular vista del lago Lemán.
Las reuniones de trabajo eran una mezcla de
nuevas ideas, distintos idiomas, marcaciones
de tiempos y exigencia de un máximo detalle y
precisión en la definición de los procesos. Los
grupos estaban compuestos por personas de
más de cincuenta nacionalidades y en el área
de “generación de demanda”, donde estaba
marketing y ventas, había personas de Estados
Unidos, India, Italia, Brasil, Alemania, Japón,
Suiza, Sudáfrica, Chile y Perú. Una muestra de
todo el mundo estaba representada en el piso
siete de aquel edificio en la calle Reller en
Vevey.
Ante la carta de Alemania, que iba de mano en
mano, sólo pudimos responder: “Vamos a
investigar”. Eran los primeros años del siglo XXI
y en esa década se estaba gestando el inicio
de shopper marketing.

22. Pronto nos dimos cuenta que había caído en
nuestras manos el eslabón perdido del proceso
de generación de demanda. Comenzamos a
investigar, mapeamos las etapas posibles del
proceso y solicitamos más información a las
sedes de todos los países. En un gran papel
sobre la pared colocamos la frase en la parte
superior: “Estrategia de Canal”; y debajo una
lista de unas treinta preguntas, casi ninguna
con una respuesta sólida para ese momento:
¿Por qué sirve para VENDER MÁS? ¿Cuál es
la diferencia entre un shopper y un comprador?
¿Cuál es la diferencia entre shopper marketing
y la persona que decide la compra?
Una vez que recibimos los resultados de las
primeras pruebas, shopper marketing resultó
ser mucho más potente de lo que habíamos
podido visualizar o imaginar. Había un mundo
tan grande, complejo e importante como el del
mismo consumidor. Esos dos billones de
dólares de inversión comenzaban a dar sus
frutos.
El nuevo proceso debía de ser probado en la
práctica y se definió que Chile y luego seguirían

23. las implementaciones en México, Brasil, Perú y
Canadá. La metodología fue tomando forma y
contexto práctico conforme se sumaban los
casos de éxito e impacto positivo en las ventas
de la empresa. Las grandes empresas ya
habían descubierto la pieza que les faltaba para
vender más, ser más grandes y seguir ganando
más dinero.
Nota: Deseas descargar sin costo el libro de
Shopper Marketing o el de Mutágenus, puedes
entrar a mi página web: www.anuor.com

24. CAPÍTULO 2
PASANDO DE SOBREVIVIR A
SOBRESALIR
.
“Ante una crisis hay dos grupos de personas:
Aquellos que flotan para sobrevivir y los que
reman obstinadamente para sobresalir.”
Hace ya varios años que tengo la costumbre de
aprender constantemente, de mantener la
mente abierta y buscar ganarle unos puntos de
velocidad a los incesantes cambios que hay en
el mundo. ¿Es esto fácil? No lo es. Porque los
cambios que llegan son acelerados y aún más
después de la pandemia del 2020, son
disruptivos.
Para poder mantener el conocimiento
actualizado invierto en todos los cursos online
que puedo (por mis viajes constantes ya no
puedo depender de estar inscrito en aulas
presenciales), compro y leo libros (los más

25. actualizados están escritos en inglés, pero lo
bueno es que los encuentras en internet a un
bajo costo promocional). También sigo a los
mejores pensadores en ventas, marketing y
negocios y veo todos sus videos. Pienso, por lo
menos hasta el momento, que esta es una
buena mezcla de conocimiento fresco para
mantenerme actualizado siempre. Tienes que
invertir en tu conocimiento y actualización por
lo menos tanto como gastas en salir a comer a
la calle o a beber los fines de semana. Ese es
mi consejo.
En un mundo que cambia disruptivamente el
que no avanza, retrocede. Y es que todo
cambia constantemente. Respondamos a las
siguientes preguntas fáciles: ¿Cuál era la red
social líder hace diez años? ¿Cuál era la líder
hace tres años? ¿Cuál es la plataforma social
que está rompiendo los esquemas y la que
tiene la mayor tasa de crecimiento?
La comunicación cambia, las aulas cambian,
los hábitos cambian. Todo cambia y por
supuesto la forma de comprar y vender,
también lo hace.

26. ¿Quieres ser un sobresaliente? ¿Quieres que
tu empresa crezca y venda más? El primer
paso es tener la mente abierta a las nuevas
formas de “pensar” y “hacer”.
Escucha los consejos de las personas con
experiencia (mentores) y entiende bien a los
que recién llegan: los disruptores, aquellos que
tienen entre quince y veinte años.
Consejo Importante: conviértelos a ambos en
tus principales asesores.
Ellos pondrán las “sugerencias” y la
“experiencia”, y tú de esta manera podrás
descargar sin restricciones tu energía y
concentrarte en la implementación. Cómo dice
Arjona, poseerás el equilibrio perfecto entre
experiencia y juventud.
(Si quieres ver un video que hice sobre
consejos para emprendedores en mi canal de
YouTube, aquí te dejo el link: “anuor
emprendimiento”)
Mantente un paso delante de todos. -

27. Si disparas una flecha a un objetivo en
movimiento, para dar en el blanco, tienes que
lanzarla unos metros más delante de donde
está en este momento. Por eso le dedico
tiempo a escuchar, a analizar lo que está
pasando para poder proyectarlo. Por eso
escribo para ordenar mis ideas. Por eso invierto
en cursos para tener una oportunidad de saber
un poco más, para poder moverme antes que
todos. Esto último es el concepto el de la
velocidad relativa y lo vamos a ver en las
siguientes secciones. Sólo conocer este
concepto me cambió la forma en que hago
negocios ahora.
Los “sobresalientes” se diferencian de los
“sobrevivientes”, en que son capaces de
encontrar oportunidades donde otros sólo ven
problemas. Son los que hacen dinero, mientras
que otros lo pierden. Son los que VENDEN
MÁS y brillan, mientras que otros van cerrando
sus tiendas y observan oscurecer lo que hay a
su rededor.
La importancia de tu modelo de negocio.

28. Para movernos rápido es necesario tener una
estructura ligera. Por eso aquí les comparto,
aunque brevemente, algunas características
que tienen las empresas y los profesionales
que son exitosos y que las describo en detalle
en mi libro MUTÁGENUS. Aquí sólo voy a
poner un pequeño resumen descriptivo, pero si
quieres saber más sobre que características
deben de tener las empresas para ser
rentables, puedes encontrar mi libro en mi
página: www.SalesF1.com.
Las empresas sobresalientes hoy tienen un
modelo de negocio diferente ya que han sufrido
un cambio en sus modelos de negocio, sus
procesos y gestión. Estas empresas han
cambiado sus características de la siguiente
manera:
De Masivas a individualizadas. -
El siglo XXI dejó atrás a la masificación de
individuo y corre a abrazar la individualización
de la masa. La tecnología nos permite
identificar al individuo, llamarlo por su nombre,
saber quién es y que le agrada. Nos gusta ver
nuestro nombre en LinkedIn, en Facebook, en

29. los vasos de Starbucks y hasta en las latas de
Coca-Cola. Ya Stan Davis en su best-seller
“Future Perfect” del año 1987 trató el tema de
la individualización de la masa (mass
customization). La base del postulado es que la
tecnología actual permite que cada uno de las
personas pueda ser tratada de forma individual,
pero manteniendo los costos de una
producción en masa.
De Complejos a simples. -
La simplicidad es la reina de eficiencia y es una
regla en los modelos de negocio del siglo XXI.
Albert Einstein lo dijo años atrás: "Cualquier
tonto inteligente puede hacer cosas más
grandes y más complejas; se necesita un toque
de genialidad - y mucho coraje - para moverse
en la dirección opuesta." Actualmente
deseamos cosas simples, directas con pasos
cortos o pocos clics entre el inicio y la solución
final.
De propietarios a conectores. -
No necesito ser dueño de algo para ser dueño
de todo. El concepto de conector es opuesto al
de propietario. Uber conecta dueños de

30. vehículos con necesidad de transporte, Airbnb
conecta dueños de habitaciones con necesidad
de alojamiento, Alibaba conecta a gente con
excedente de productos con gente que desea
comprar. El negocio está en la conexión y no en
la propiedad.
De industriales a digitales. -
Actualmente, la experiencia y el valor agregado
están tendiendo a lo digital, no sólo desde un
área específica de la empresa sino como una
forma de concebir la esencia misma del
negocio. El ser digital permite a las empresas
liberarse de cargas fijas que sus contrapartes
industriales llevaban encima.
De “todista” a networking. -
Antes teníamos todas las áreas dentro de
nuestra empresa: contabilidad, diseño,
logística, marketing, etc. Ahora as empresas
sobresalientes trabajan en networking. Por eso,
por ejemplo, el auge del coworking o de las
plataformas como fiverr, donde puedes
contratar profesionales por proyecto en
cualquier parte del mundo.

31. De quinquenios a nanosegundos. -
Es mejor una equivocación rápida que diez
años de análisis. Las empresas nuevas
continuamente y se equivocan tanto que
terminan acertando. En un mundo digital la
equivocación continua te llevará
irremediablemente al éxito y la inacción al
fracaso. “Cada vez todo tiene que ser más
rápido e instantáneo”.
De geo centralizados a dispersos. -
En una organización centralizada todas las
decisiones derivan de un mismo centro. La geo
centralización es cuando los recursos y
decisiones giran en torno a un lugar específico.
En esta línea, las empresas sobresalientes son
más dispersas que sus predecesores.
De unidades a ecosistema. -
En las empresas sobresalientes lo que
prevalece es el trabajo en un ecosistema
integrado disperso (trabajo desde casa, por
ejemplo) que le permite moverse con libertad
creciendo o reduciéndose según las
restricciones u oportunidades del entorno. La

32. flexibilidad otorga una ventaja competitiva
única ante la rigidez.
De costos fijos a variables. -
Esto es una de las cosas más importantes para
ser exitoso en un entorno de cambios
divergentes. Te convierte en un modelo flexible
moldeable a los cambios. Cuando cae la
demanda, se solicita menos cantidad; cuando
sube se eleva el pedido.
Estas son piezas fundamentales del éxito
empresarial ya que si tu empresa está llena de
lastres no podrás avanzar. Si te enseño a
nadar, pero cargas una mochila llena de
ladrillos igual no podrás flotar. Y lo que yo
quiero es que después de leer este libro puedas
ir muy rápido, más que todos tus competidores
y VENDER MÁS.

33. CAPÍTULO 3
VENDER ES NO COMPETIR ES
ABRIR NUEVAS FRONTERAS
Aquí comienza el primer quiebre que haremos
a las metodologías que usan las empresas
multinacionales. No sólo ajustaremos el
tamaño sino además el proceso y forma como
enfrentamos a un mercado competitivo.
Muchos de los ajustes pueden parecer sutiles y
otros muy disruptivos para lo que haces
actualmente, pero lo he hecho de esta manera
para que todas fases de implementación sean
muy eficientes.
Una vez que lo conozcas pensarás: “Esto es
tan obvio pero potente que no sé cómo no lo he
aplicado antes”. Te aseguro que quien lo
incorpora correctamente por sólo una vez, lo
usará para siempre en la forma como vende y

34. gana dinero. Como me comentó el dueño de
una empresa que yo asesoro en México: “Es
como saber que la tierra es redonda cuando
siempre has pensado que es cuadrada. Sólo
saber eso ya te abre un mar de posibilidades.”
Este empresario de Guadalajara pasó de
facturar US 95,000 mensuales a más de US
600,000 dólares por mes. Es decir, ahora su
emprendimiento se convirtió en una empresa
de más de siete millones de dólares. Lo obvio,
algunas veces no es tan obvio.
Por eso les voy a contar sobre el cambio que
yo también tuve que hacer en mi mente
ajustando las escalas de trabajo, las
metodologías de ventas y sobretodo las
estrategias competitivas.
Durante todos mis estudios y carrera
profesional me habían entrenado para
“competir”, para atacar a las otras marcas y a
luchar por un punto adicional de esa
participación de mercado.

35. La pregunta que me hacían los directores cada
año era: ¿Cuánto vas a crecer en “market
share”?
Lo que pasa es que todas las herramientas de
los libros norteamericanos y de las empresas
multinacionales son “armas de guerra” en un
mundo de marketing y ventas: “atacar al
competidor”, “luchar por un punto más de
participación de mercado” o “desembarcar en el
territorio del competidor”. Todas son
estrategias bélicas basadas en el supuesto que
esas empresas son grandes y poderosas.
Sin embargo, un “emprendedor-vendedor”, el
“nuevo” coach del barrio, el muchacho dueño
de una marca de ropa que vende por internet o
el corredor de bienes raíces son todos
empresarios independientes que no tienen ese
arsenal bélico ni las espaldas financieras de las
grandes empresas multinacionales.
Por esto, más que tratar de crear una guerra
bélica de desembarco en Normandía con un
gran ejército, debemos de parecernos más a un
preciso, cauto pero poderoso “maestro en las

36. artes marciales”. Ahora en las siguientes
secciones volveré sobre este punto con más
detalles y ejemplos.
Como un sobresaliente artista del Kung-fu,
debemos de tener dos cosas: a) Técnica y b)
práctica. Ambas muy bien diseñadas y
profundizadas. Eso es lo que veremos en este
libro en profundidad.
En la versión del curso y videos explicativos,
detallo personalmente con ejemplos cuales son
las seis etapas comerciales de las grandes
multinacionales. Recuerda que si deseas te
envío el enlace al curso gratuito o hacer alguna
consulta, sólo tienes que escribirme a mi
WhatsApp: +51-944-040-149, yo encantado de
enviártelo.
Sin ventas no hay paraíso. Ya sea si somos
profesionales independientes, gerentes,
consultores o emprendedores. Todos tenemos
vender o morir.
Vender no sólo nos sirve para crecer sino
también para pasar las crisis que enfrentamos

37. recurrentemente: pandemias, recesiones,
huelgas, paros, etc. Nuestro negocio, lo que
vendemos, debe de ser como una nave bien
estructurada y diseñada para flotar y correr en
este nuevo entorno aprovechando al máximo
las oportunidades de cada etapa de la
economía.
REGLA#1 Nunca pelear con otro.
Con el mismo principio que W. Chan Kim y
Renée Mauborgne explican en su libro: “La
estrategia del océano azul”, nosotros
evitaremos enfrentar competidores en aguas
llenas de pirañas. Gran parte de la energía de
un buen emprendimiento no se debería de
perder en “competir” sino se debería de invertir
en “vender más”.
Si evitamos el “competir mejor” podremos dirigir
todo nuestro esfuerzo y energía en
concentrarnos en captar más prospectos,
atraerlos, relajarlos, reorientarlos y venderles.
Eso es ganar más dinero.
No es bueno pelear porque siempre en una
lucha hay un perdedor (que sale muy golpeado)

38. y un ganador (que también termina con alguna
magulladura). Además, recuerda cuando
estabas en el colegio. El más pequeño de la
clase nunca tuvo la oportunidad de ganarle en
fuerza a los más grandes. Seguramente te
viene a la mente los muchos niños que lo
intentaron sin éxito.
Es que las probabilidades son muy bajas si
intentas hacerlo sin los recursos adecuados.
¡Por eso nunca hagamos eso! Por lo menos
hasta cuando ya seamos lo suficientemente
grandes, poderosos y tengamos una gran
experiencia en ese mercado. Por ahora somos
emprendedores con facturaciones menores al
millón de dólares y seguro unos gastos fijos que
cubrir todos los meses.
¿Cuál es la solución?
Un artista del Kung-Fu no se entrena para las
peleas. Sin embargo, mejora continuamente
sus técnicas para tener la posibilidad de
evitarlas. Por eso, el primer paso para ser
exitoso en las ventas es hallar tu “oferta de
valor diferencial” (palanca #2), alineada con tu
“buyer persona” (palanca #1).

39. Estos dos conceptos son los que veremos en
detalle en las secciones siguientes y que son
las bases de la metodología “VENDE MAS”.
También vas a notar a lo largo del libro que
utilizo el concepto de “palancas”.
La definición que encontramos de palanca es
“una máquina o instrumento cuya función
consiste en transmitir fuerza y desplazamiento
y puede utilizarse para amplificar la fuerza
aplicada a un objeto, para incrementar su
velocidad o distancia recorrida.”
Por eso vamos a utilizar “palancas” en este
proceso, para amplificar nuestra fuerza de
ventas. Sin palancas, el peso que podríamos
levantar será menor que el que logramos mover
si la utilizamos. En estas palancas reside el
poder de esta metodología.
En la siguiente sección veremos cómo vamos a
crear nuestra “oferta de valor diferencial” y
como evitará está “confrontación” en el
mercado al cual nos dirigimos y con seguridad
nos haría perder energía. Si logramos
diferenciarnos y encontramos nuestra “laguna

40. dorada” podremos cosechar, ganar más dinero
y ser muy rentables.

41. CAPÍTULO 4
DE UN OCEANO AZUL A MI
PROPIA LAGUNA DORADA
Un gran error es pelear donde todos pelean, y
mucho más cuando son ellos más grandes que
nosotros o ya tienen experiencia en el mercado.
Si nos metemos en esa riña, lo más seguro es
que lo único que logremos son algunas
magulladuras y varias costillas rotas. Eso sí
tenemos suerte.
Caso #1:
“Quiero vender poleras por internet”
Pregunta: ¿Cuál es tu oferta de valor
diferencial?
Respuesta: Tienen buen diseño.
Pregunta: ¿A quién se los vas a vender?
Respuesta: A todos los jóvenes que tienen
buen gusto.
Aquí vemos un claro ejemplo de guerra de
pirañas.

42. Caso#2
“Quiero poner una agencia de marketing digital”
Pregunta: ¿Cuál es tu oferta de valor
diferencial?
Respuesta: Somos millennials, igual que ellos
y los entendemos bien.
Pregunta: ¿A quién le vas a vender?
Respuesta: A todos los que quieran hacer
publicidad en redes sociales.
Aquí vemos otro ejemplo caso de guerra de
pirañas.
Caso#3
“Soy agente inmobiliario”
Pregunta: ¿Cuál es tu oferta de valor
diferencial?
Respuesta: Tengo buen trato y soy parte de un
sistema organizado.
Pregunta: ¿A quién le vas a vender?
Respuesta: A todos los que quieran comprar y
alquilar propiedades.
¿Qué dices? ¿Otro caso de guerra de pirañas?
Todos estos son casos de emprendedores que
creen que tener una buena idea, algo de suerte
y mucha osadía son elementos suficientes que

43. les dan carta blanca para saltar en una pecera
llena de pirañas altamente competitivas.
¿Cuánta gente que vende ropa hay allá afuera?
¿Cuántos coach tenemos? ¿Cuántos
muchachos con sus empresas digitales hay
ofreciendo servicios? ¿Cuántos agentes
inmobiliarios pueden entrar en una pecera
llamada ciudad?
“Si tus fuerzas son menores a tu oponente
no serás un buen competidor, con suerte
sólo llegarás a ser un buen bocado. “
Entonces, ¿Qué hacemos?
La especialización es el secreto de la ventaja
competitiva. Encuentra tu propia mina de oro y
aunque en un inicio puede ser pequeña, te
permitirá en el futuro ir creciendo
sosteniblemente. Es un riesgo correr antes de
saber andar, moverte antes de “saber dónde” y
competir sin “saber con quién”.
Cómo les comenté en el capítulo anterior, una
de las ventajas que descubrí en este método es
su capacidad de funcionar en escalas menores
de trabajo. Si eres un profesional que vende

44. productos para la construcción o la salud a
empresa (B2B), te va servir. Si vendes casas,
te sirve, si tu tienda mide 2x2 y está en una
galería comercial, te sirve. Si vendes gafas de
sol en tu página de Facebook también
impactará en tus ventas. ¿Por qué logra esto?
Porque este método es escalable hacia arriba y
hacia abajo, muy abajo. Vamos a trabajar en el
capítulo siguiente en las dos primeras
“palancas de ventas” y en esta sección en los
tres niveles de profundidad para hallar tu nicho
de especialización. ¿Te parece? Esa laguna
dorada que debemos de encontrar antes de
movernos.
Los tres niveles de profundidad
Baja tres niveles y encontrarás un nicho
rentable para tu producto.
¿Qué es un nicho rentable? Es una
subcategoría en el mercado donde, es lo
suficientemente especializada para que no
haya competidores, pero lo suficientemente
grande para que te genere ingresos y seas
rentable. Ten por seguro que la alta rentabilidad
no está en donde todos se pelean sino donde

45. hay demanda y aun no se ha generado una
oferta. Veamos entonces como lo podemos
hacer. ¿Estás listo?
Prepárate porque vamos sumergirnos a
profundidades donde antes nadie ha llegado y
a lugares que aún son inexplorados. Tenemos
que encontrar en ese mundo nuevo: “nuestra
oferta de valor”. Bajaremos desde el océano
“amplio y despiadado”, al lago más cercano que
ya es específico, pero aún competitivo. Luego,
desde ese lugar bucearemos hacía nuestra
propia laguna dorada.
¿Cómo encontrar mi propia laguna azul?
Algo muy bueno de esta metodología es que,
para hacer nuevos negocios y vender más, no
tendremos que cambiar nuestro producto. Si es
que ya estás vendiendo algo ahora,
trabajaremos con lo que ya está actualmente
en tu portafolio de ventas. Te explico a
continuación por qué.
La mayoría de las empresas que asesoro ya
tienen el producto y por esto sería muy costoso
modificar sus fórmulas, envases y las

46. presentaciones. Además, me di cuenta que era
suficiente modificar cinco de los seis niveles
para tener el mismo éxito.
Veremos a continuación que nuestras palancas
tienen seis nivele y los podemos modificar
logrando con cada movimiento resultados
diferentes.
Cómo vamos a ver en las siguientes secciones
la palanca #1 y la palanca #2 tienen tres
secciones o motores. Cada uno se mueve de
forma independiente, pero deben de estar muy
coordinados para que todo avance bien. Es
como las ruedas de una 4x4 que se ajustan al
terreno de forma individual para lograr más
tracción pero que están dirigidas por el piloto
del vehículo. (Nota: Hay un curso gratuito que

47. dicto cada cierto tiempo explicándolo en
profundidad y que puedes ver las fechas
programadas en mi página www: SalesF1.com)
En este proceso vamos a evitar el modificar el
producto y trabajaremos sólo con las variables:
grupo objetivo, necesidad, deseo, atributos y
beneficios. Con esos elementos construiremos
nuestra oferta de valor que es la parte más
poderosa y será lo que venderemos de ahora
en adelante. Les explicaré más adelante
porque ya no venderemos sólo productos y
servicios sino una “oferta de valor” y además
“diferencial” para poder nadar tranquilos
tomando piña colada en nuestra propia “laguna
dorada”.
Primer Nivel: El Mercado (El Océano)
Está compuesto por el “qué”.
Usualmente es el más grande, hay mucho
dinero y por eso es atractivo, pero también está
lleno de tiburones (gente con más experiencia,
contactos y dinero). Sólo está delimitado por “el
vendo algo”, “soy coach”, “vendo casas”, vendo
de todos a todos”. Aquí te aseguro que no sólo

48. estás peleando con pirañas sino con los más
despiadados tiburones del consumo masivo.
Segundo Nivel: El Segmento (El Lago)
Está compuesto por el “qué” y el “a quien”.
Este es un poco más pequeño (puede ser una
región, un género, un grupo de edad, racial, sus
rasgos psicográficos, etc. Este es parte de los
ejemplos que coloqué líneas arriba y que nos
permite corrernos de los tiburones, pero en
donde aún encontraremos pirañas dispuestas a
defender a muerte su territorio, el cual han
ganado en base a mucho esfuerzo y del cual
viven todos los días. Muchas veces eres el
“nuevo en el barrio” y te encuentras con el
coach que ya tiene clientes activos, los agentes
inmobiliarios con veinte años en el mercado o
con la otra compañía de marketing digital que
ya lleva varios periodos funcionando. En este
nivel se puede sobrevivir y que con algunos
ajustes astutos logres encontrar a un grupo
objetivo, reduzcas la competencia. Lo que no
podrás sólo con esto es vender más y ser muy
rentable. La alta rentabilidad se logra creando
tu propio juego de magia, donde tienes a tus
espectadores sólo para ti. Sin interrupciones.

49. Tercer Nivel: El Nicho (Mi laguna dorada)
Está compuesto por el “qué”, el “a quien” y,
además, muy importante en esta metodología:
“el cómo lo vendo”.
El cómo lo vendes, va a ser tu gran diferencia
para VENDER MÁS.
Por eso te digo que para encontrar tu “laguna
dorada” no es necesario cambiar tu producto
sino encontrar la forma ideal de “cómo”
vendérselo de diferentes formas a diferentes
personas. Este es el nivel donde guío paso a
paso a mi prospecto, lo llevo de la mano, logro
una empatía con él, lo reoriento y le vendo mi
producto. Esto en términos de “shopper
Marketing” se llama el “túnel de conversión del
shopper” y lo que en términos de marketing
digital se denomina simplemente “embudo de
conversión”. Es un sendero y no sólo un acto.
En este nivel es donde creo todo este embudo
de acompañamiento (que explicaré en detalle
en las siguientes secciones) y que me permitirá
crear mi propia laguna dorada basada en la
forma como vendo.

50. Vamos a agregarle elementos que sólo los
embudos de conversión más potentes incluyen
y es lo que hace la diferencia entre vender y
“vender más”.
Muy importante que aproveches esta idea:
Cambiando el “como” y con la mezcla de “que”
y “a quien”, podrás crear cientos de “lagunas
doradas” todas para ti. Cada una de estas
lagunas estarán sin competidor y podrás nadar
en ella sin que nadie te moleste por lo tanto
siendo muy, pero muy rentable.

51. EJEMPLO INMOBILIARIO:
Primer Nivel: El Mercado (Qué vendo)
Vendo y alquilo propiedades en la capital
(departamentos, casas, oficinas), trabajo sola,
como un grupo y en sociedad con otras
corredoras.
Segundo Nivel: El Segmento (a quien
vendo)
Mi especialización es trabajar con parejas de
recién casados que buscan un departamento
céntrico que no tenga más de 150 metros
cuadrados y con acceso cercano a los dos
centros de oficinas que hay en la ciudad.
Tercer Nivel: El Nicho (Mi laguna)

52. (Aquí viene el cómo). Mi especialización es
trabajar con parejas de recién casados que
buscan un departamento céntrico que no tenga
más de 150 metros cuadrados y con acceso
cercano a los dos centros de oficinas que hay
en la ciudad. Las preguntas que debo hacerme
son: ¿Con quién quiero trabajar realmente? La
mayoría de nosotros comenzamos con una
idea de producto, en lugar de a quienes
queremos como clientes. ¿Quién será el cliente
de nuestros sueños?
En esta parte defino a mi BUYER PERSONA:
Estamos hablando de Juan y María que están
recién casados y que piensan tener hijos
todavía en unos dos años hasta que hayan
consolidado sus finanzas y el comprar una
primera propiedad es parte importante como
este plan de pareja. Ambos trabajan por lo que
califican rápidamente para un crédito
hipotecario. Viven en la ciudad y prefieren vivir
en un punto medio cerca de su trabajo.

53. (Si quieres ver un video donde explico que es
el buyer persona, aquí te dejo el link a mi canal
de YouTube: “anuor buyer persona”.)
TEMORES:
Uno de sus principales temores es como harían
para pagar algo de mayor precio si es que uno
de los dos pierde el trabajo o si ella sale
embarazada y ya no puede trabajar.
Otro temor que tienes es no saber si a uno de
ellos lo envían fuera de la ciudad o del país por
trabajo. ¿Qué es lo que harían con la
propiedad?
(y así sigues tratando de entender sus temores
porque si nos los derrumbas no te comprarán y
no podrás reconstruir sobre ellos cuando
lleguemos a la etapa tres de nuestro proceso

54. de Ventas REORIENTAR AL CLIENTE y a la
etapa cuatro que es PROGRAMAR A
NUESTROS CLIENTES.
(Veremos en detalle estas etapas más adelante
y también tienes más ejemplos y explicaciones
en mi curso en línea que lo puedes encontrar
en SalesF1.com).
SOLUCIONES:
Luego tienes que “tumbar” cada uno de estos
temores de tu “buyer persona” para poder
reconstruir una solución para cada uno de esas
posibles objeciones en tu proceso de ventas.
Por ejemplo: “Esta zona se valoriza cada año y
si deciden alquilarlo por alguna razón, ya sea
por ejemplo si tienen que viajar por trabajo,
podrán recibir un buen ingreso rápidamente.”
En las siguientes secciones veremos en detalle

55. cómo gestionar objeciones en el capítulo
“danzando con Objeciones”.

56. CAPÍTULO 5
LOS CONTACTOS Y LOS
PROSPECTOS
En esta sección vamos entrando ya a la etapa
#1 del proceso que es el control, la oferta de
valor, el vendedor, la empresa y la prospección
de los nuevos clientes.
Queremos tres variables en esta atapa: 1)
Facilidad, 2) Calidad y 3) Cantidad de nuevos
prospectos o leads. Mientras más shoppers
metamos en nuestro embudo de conversión,
más ventas tendremos (suponiendo una misma
tasa de conversión en todo el proceso). Es

57. simple, metemos 100 personas por un lado y
sacamos 5 clientes por el otro. Metemos 5
dólares por un lado y sacamos 20 dólares por
el otro. Así debe de funcionar para que tengas
una empresa muy rentable y que vende mucho
más.
La primera etapa del proceso es la prospección
de clientes Todos hemos pasado en esta etapa
de “emprendedor-vendedor” por la necesidad
de encontrar a nuestros nuevos clientes.
Sabemos que sin clientes no hay negocio aso
que salimos a la calle a buscarlos. Eso se
llama: prospección. Y si lo hacemos sin
estructura o un plan eso se llama: “prospección
desesperada”.
Hacemos un poco de todo para lograrlo:
pagamos a una agencia digital, contratamos
vendedores para “visiten” más clientes,
llamamos por teléfono a nuestros amigos, le
ofrecemos comisiones a nuestros conocidos,
escribimos por LinkedIn a nuestros contactos,
ponemos mensajes en las redes sociales y
enviamos correos a todos nuestros contactos.
Todo eso está bien. Pero si tenemos que

58. visualizar esa actividad se parecería más a
“tirarse de panza desde lo alto a una piscina y
pensar que vamos a volar”. Si tenemos suerte
en el intento sólo obtendremos un dolor en la
zona abdominal y en el caso del negocio un
poco de dinero perdido y una gran frustración.
Para tener éxito en la etapa de prospección
necesitamos un plan, técnica y luego hacerlo
masivamente. Una vez que hayamos descrito
el “cómo”, el “cuantos” (la cantidad) será muy
importante.
Primer paso:
Vuelve a tu definición de “buyer persona”,
¿recuerdas? Donde dibujamos detalladamente
a la persona con la que trabajaremos.
Sigamos con el ejemplo de los recién casados
para el departamento. ¿Dónde están? ¿Dónde
se casan? ¿Dónde está esta gente? ¿Cómo
puedo encontrarlos en línea? ¿Qué tipo de
cebo puedo poner para atraer al cliente de mis
sueños y repeler a todos los demás? ¿Quién
tiene sus datos en ese momento? (aquí por
ejemplo pueden ser los fotógrafos de
matrimonios o los que hacen videos). Ellos
saben quiénes se han casado. ¿Qué buscan

59. los recién casados? ¿Viajes? ¿Y si tengo una
página de consejos para recién casados donde
los pueda registrar?, ¿Cómo los capturo en
internet? ¿Cómo puedo recibir referencias de
sus amigos para que trabajen conmigo?
¿Dónde puedo encontrar a esa pareja ideal?
¿Dónde pasan el rato en línea? ¿Están en
Facebook, TikTok o Instagram? ¿De qué
grupos sociales forman parte? ¿Qué blogs
leen? ¿Qué canales de YouTube ven? ¿Qué
otros intereses tienen? ¿Les gustan los
deportes o la comida sana? etc., etc., etc.
Este es un extracto muy corto y resumido de
una de las lagunas doradas de uno de mis
clientes, y sólo hasta donde me ha permitido
compartirla. Esta es una de las cuatro lagunas
doradas que armamos juntos y que luego el
continuó puliendo y agregando nuevas
adicionales a su lista conforme ganó práctica.
Ahora trabaja con 7 lagunas doradas, sólo
esas, y pasó de ganar escasos US 3000
dólares mensuales a facturar en algunos
meses más de US 90,000 dólares en el negocio
de corretaje de propiedades.

60. Por eso es importante conocer a nuestro “buyer
persona” como si viviéramos todos los días con
él. Como si fuésemos sus confidentes de sus
más grandes sueños y más oscuros temores.
Sólo si los conozco muy bien, como a mí
mismo, y los comprendo podré darles lo que
ellos desean, podré entregarles ese “resultado
de máximo beneficio”. Por eso es impactante
que tú lo tengas y te diferencies completamente
de cualquier otro en el mercado, actual o futuro.
Sólo conociendo el “quién” podrás crear ese
“cómo” tan buscado. Sólo conociendo el “quién”
sabremos “donde” lo encontraremos sin tener
que dedicarle tanto esfuerzo disperso con
pérdida de energía. Esta parte es muy
importante, y por eso el curso le dedico varios
módulos distintos a las formas de prospectar de
forma eficiente.

61. CAPÍTULO 6
EL RESULTADO DE MÁXIMO
BENEFICIO
Después de tener controlado el túnel de
conversión, el “cómo”, el “quién”, los sueños,
temores, problemas y soluciones, debes saber
exactamente cuál es el RESULTADO que te
gustaría darles.
Pregúntate: "¿Qué es lo que ellos más
querrían con mi producto? En tu caso,
¿Quieres leer este libro, seguir mi curso,
aprender o hacer más rentable tu empresa?
¿Quieres ganar dinero, ser reconocido
socialmente o viajar por el mundo? ¿Qué es lo
que deseas? ¿Cuál podría ser tu resultado de
“máximo beneficio”? Lo mismo debes de
pensar con tu prospecto, con tu shopper para
convertirlo en comprador. Para me comiences
a comprar (etapa # 5 del momento mágico de

62. la Compra” debo de lograr que este resultado
de “máximo beneficio” se ilumine en tu mente.
Tengo que encender esa flama en tu cerebro,
en tu cuerpo y en tu corazón. Debo de lograr
que surja esa “epifanía del beneficio”. Debo de
lograr que tú digas: ¡Quiero esto! ¡Esto me
conviene! ¡Quiero tenerlo! En ese momento
mágico de la compra, como veremos más
adelante, yo debo de vender y tu comienzas a
comprar.
En el ejemplo de los departamentos y la pareja,
no es la propiedad lo que los va a hacer felices,
es a través de ella que van a lograr su
RESULTADO DE MÁXIMO BENEFICIO. Eso
es lo que va a cambiar esta etapa de sus vidas.
Tienes que inspirarlos, sembrar esas semillas
en su imaginación, lograr que se apropien en

63. sus mentes de ese lugar, que se vean con sus
amigos haciendo ya una reunión, visualizando
como va subiendo el precio de su propiedad,
como se facilitó el crédito que buscaban, etc.
Todo esto lo vemos en las etapas 2, 3 y 4 del
proceso de ventas.
Una vez que logras que tus prospectos
visualicen en sus mentes este “Resultado de
Máximo Beneficio”, una epifanía de revelación
e iluminación interna, ya tienes un comprador.
Desde ese momento sólo tienes que cerrar la
venta y para eso tienes que tener técnicas de
cierre, entrenamiento y mucha práctica. Cómo
les digo siempre a mis alumnos del curso: “La
técnica la puedes comprar, la práctica te la
tienes que ganar.” La pregunta siempre es: Si
fueras a la guerra y tu vida dependiese sólo de
una técnica, ¿Cuántas veces la practicarías
antes de embarcarte? Pues el éxito de una
empresa te darás cuenta depende 1% de tener
un buen producto y 99% de las destrezas del
emprendedor.

64. MISMO PRODUCTO, DIFERENTES BUYERS
PERSONA
Como les he comentado, puede haber un
mismo producto diferentes “buyers persona”
que multiplicado en “cómo les hablamos” nos
generan una amplia gama de posibilidades. Lo
mismo puedes hacer con autos, cursos,
suplementos nutricionales, asesorías, sesiones
de coaching, etc. Puedes aplicarlo con éxito
para cualquier categoría donde estés.
Ejercicio: Escribe para un producto llamado
“botella de agua” cuando “buyers personas”
puedes crear y cuantas formas de crear una
oferta de valor puedes hallar. Te aseguro que
si lo haces de forma individual podrás crear
más de veinte oportunidades de negocio para
el mismo producto y si lo haces en equipos (de
unas cinco personas) obtendrás más de
cincuenta oportunidades de “lagunas doradas”
sin mucho esfuerzo.
Cómo describo en mi libro de shopper
marketing, en la definición de ocasión de
compra. El shopper es el prospector de
compra, individuo o grupo de personas, que

65. reaccionan de una forma diferente ante
estímulos en diferentes ocasiones de compra.
Un shopper se comportará de forma distinta
dependiendo de su ocasión de compra. Esa
mezcla entre misión y canal generan la ocasión
de compra. (Si gustas tener más información de
mi libro la puedes encontrar en mi página
www.SalesF1.com).
¿Cuántas ocasiones de compra pueden
haber?
Puede haber infinitas de ocasiones de compra
y por lo tanto podemos estar enfrentando
infinitas posibilidades de variedades de
shoppers. ¿Esto nos complica un poco el
trabajo? Es posible, pero también nos abre una
infinita gama de oportunidades.
Ampliaré un poco más la información. Un
shopper se comportará de forma diferente
acorde con sus ocasiones de compra. Este
estado-shopper o estado-prospector permite
que reaccionemos de forma diferente
dependiendo de la ocasión de compra.

66. ¿Ocasiones diferentes reacciones
diferentes?
El shopper reacciona basado en la ocasión de
compra que responde a dos dimensiones:
misión y lugar. Estas son variables y pueden
ser muchas y diferentes a lo largo del día.
Nuestra marca debe de comprenderlos y
colocar las experiencias y posibilidades de
compra a lo largo del sendero de decisiones.
Comprendiendo las ocasiones de compra y los
distintos tipos de shopper tenemos una mayor
oportunidad de generar la elección de nuestra
marca
¿Cómo puedo construir MI LAGUNA
DORADA?
Tienes varias alternativas:
1) Puede ser un ejercicio en solitario donde
armas tus “buyers persona” y estrategia de
valor.
2) Puedes hacerla con nuestros compañeros,
amigos o familiares para detallar cada uno de
nuestros potenciales grupos de compradores y
“como” incorporarlos tempranamente en tu
túnel de conversión presencial o digital.

67. 3) Profundizar en mi curso “VENDE MÁS”
obteniendo las plantillas para “llenar los
espacios en blanco” fácilmente, donde serás
guiado paso a paso.
4) También podrás hacerlo consultando
personalmente con uno de nuestros coaching
de negocios certificados que puedes
encontrarlos en nuestra página web:
SalesF1.com.
A continuación, veremos una parte de la
metodología para ubicar tu Buyer Persona.

68. CAPÍTULO 7
CREANDO A NUESTRO BUYER
PERSONAS
Recordemos que queremos “VENDER MÁS” y
que cada movimiento debe de ir enfocado en
eso. Nuestra concentración no debe de estar
en cómo llenar bonitas presentaciones de
Power Point sino en cómo conseguir más
clientes y como convertir “shoppers en
compradores de nuestro producto o servicio”.
Hay dos tipos de personas que compran un
buen cuchillo de cocina. Aquellos que lo
buscan, lo compran y lo cuelgan como
decoración (quizás lo saquen y lo muestren en
alguna reunión), y los que lo compran, dedican
tiempo a eso, lo afilan y lo usan todos los días
para cocinar excelentes platillos. Esos son los
verdaderos cocineros.

69. Por eso te digo que, si vas a invertir tu tiempo
en detallar tu “buyer persona”, lo hagas como
ese cocinero experto y saques todo el provecho
de su potencia para vender. No llenes las
plantillas para que sean parte de una bonita
presentación para mostrársela a tus socios o
amigos. El “Buyer Persona” es un alfil de
movimiento hacia adelante en tu juego de
ajedrez llamado emprendimiento, que te va a
servir desde tus campañas de marketing digital
hasta tu cierre de venta personalizados donde
convertirás miles de prospectos en clientes
satisfechos por su compra.
Como menciono siempre a mis alumnos del
curso y a las empresas que asesoro: “Las
técnicas y las herramientas están ahí a tú
disposición. La diferencia va a estar en
como las interiorices, con que intensidad
las practiques y con qué maestría las
ejecutes.”
¿A quién le vendemos?
El “Buyer Persona” es un término que se ha
hecho popular en el marketing digital. Sólo lo
preguntan las empresas especialistas en

70. campañas cuando están a punto de poner
nuestro dinero en las redes sociales para lograr
ser más precisas en los disparos. Es similar
como cuando muchos años atrás, las empresas
publicitarias nos preguntaban a las áreas de
marketing cual era “nuestro grupo objetivo”.
Pues ahora veremos que el “Buyer Persona” no
sólo es más potente que el “Grupo Objetivo”
sino que además debemos de usarlo en todo el
proceso comercial. Esta definición será nuestra
piedra angular sobre la que apoyaremos
nuestro templo.
El “Buyer Persona” nos sirve para potenciar
todo tipo de ventas y todo tipo de negocios.
Negocios actuales que no lo hayan definido
bien es como competir con aviones a hélice

71. mientras que otros ya descubrieron las
turbinas. Esa es la dramática diferencia.
Veamos por qué es importante entenderlo bien
antes de dar un paso adelante. El BUYER
PERSONA es un arquetipo (imagen) de cliente
ideal para nuestro producto o servicio.
Tenemos que imaginarlo en tanto detalle que
podríamos soñarlo o detenerlo en la calle si lo
viésemos.
Debemos de estar tan obsesionados con él/ella
que deberíamos de poner una foto pegada en
una pizarra frente a nosotros, como hacen los
detectives de homicidios colocando líneas,
fotos y relaciones de los sospechosos.

72. Es “A QUIÉN” le hablaremos y convenceremos
para comprarnos. Tiene en cuenta datos: a)
Sociodemográficos, y b) Psicográficos
(Conductuales) en relación a lo que ofrecemos.
NECESIDAD + DESEO + TEMOR =
“DOLOR”:
Para convertir a nuestro “Grupo objetivo” en un
“Buyer Persona” tenemos que definir cuáles
son sus más intensos deseos y cuáles son sus
más profundos temores.
Encontrar el Ese dolor o también llamado en
inglés “pain” es el gatillador de las ventas. Esto
es una necesidad, ansiedad, motivación o
preocupación que tenga el buyer persona y que

73. pueda ser solucionada con nuestro producto o
servicio.
Ubica un dolor, crea una oferta de valor
solucionadora de eso y serás millonario.
¿Creen que es fácil? ¡Es muy fácil! Todos
tenemos necesidades y deseos, en muchas
áreas: los que tienen dinero quieren poder, los
pobres quieren viviendas, las rubias quieren ser
morochas, los flacos gordos, los que hablan
español quieren hablar inglés, los que trabajan
quieren ascender, los que perdieron su trabajo
quieren ser contratados, los que tienen
departamentos quieren casas, los que comen

74. frio quieren hacerlo caliente, y los de arriba
quieren bajar, etc. etc. Todas las personas
tienen muchos dolores gritándole a las
empresas: ¡Quiero que me ayudes en esto!
¿Fácil?
LOS DESEOS Y LAS NECESIDADES
Todo grupo de personas tiene deseos y
algunos son más potentes que otros. ¿De
dónde partes los deseos? El concepto
fundamental donde se sustenta el marketing
son las necesidades humanas y los deseos que
se generan de estas. Esta es otro aporte de las
empresas multinacionales que tuve que
moldear para que nos sirva en nuestros
emprendimientos. Para que sirva en pequeña
estaca tiene que ser simple, práctico y directo
sino corre el riesgo que se nos quede en bonita
teoría como sucede con las clases que dictan
los académicos de salón en las universidades y
por las cuales pagamos US3000 dólares por
cada especialidad (siendo conservador y
tomando una universidad de medio nivel).
¿Cuánto has pagado por tu último cartón
universitario, de especialidad o maestría? Yo
acabo de pagar por mi última maestría en

75. marketing más de $US 15,000 dólares (todo
porque tengo la compulsiva manía de nunca
dejar de aprender). El problema fue que el 80%
de los profesores eran de salón, académicos
que lo máximo que tenían en su CV eran ser
asesores de alguna empresa. Pero, ¿saben?
¡Ellos nunca habían trabajado en un cargo
ejecutivo o habían tenido el reto de poner su
dinero en juego para emprender!
Siempre el profesor académico, va a ser muy
ordenado, pero te va a enseñar sólo la literatura
del siglo pasado contándote lo que otros
hicieron. Por eso parece que pagáramos US
10,000 dólares por un cartón y no por el
conocimiento práctico y eficaz.
¿Qué son las necesidades?
Las necesidades humanas son estados de
carencia percibida e incluyen las necesidades
físicas básicas de alimento, ropa, calidez y
seguridad; las necesidades sociales de
pertenencia y afecto; y las necesidades
individuales de conocimientos y expresión
personal. Estos surgen naturalmente ante
situaciones determinadas de carencias. A
diferencia de lo que se suele pensar, las

76. necesidades no pueden ser creadas por los
departamentos de marketing o ventas, sino que
forman una parte básica del carácter de los
seres humanos. Pero, por otro lado, los deseos
son la forma que adoptan las necesidades
humanas, moldeadas por la cultura y la
personalidad individual. Es aquí donde
entramos a modificar, sugerir, motivar,
persuadir en ventas y marketing para que
compren nuestros productos o marcas en lugar
que otras alternativas.
Philip Kotler, en su libro los fundamentos del
marketing, pone como ejemplo que un hombre
de Estados Unidos necesita alimentos, pero
desea una Big Mac, papas fritas y una bebida
gaseosa. La necesidad es alimentarse, el
deseo es la forma en que siente que puede
hacerlo. Sin embargo, por otro lado, un
individuo de Papúa Nueva Guinea necesita
alimentos, pero desea algo como arroz, camote
y cerdo. Otro ejemplo es que un muchacho
urbano si le preguntas que necesita para
comunicarse, te va a responder que necesita
un celular con acceso a internet, mientras que
si le preguntas a un niño que vive en las

77. montañas él te responderá algo tan simple
como “poder hablar”. La necesidad es
“comunicarse” mientras que el deseo puede ser
distinto.
Los deseos están moldeados por la sociedad
en la que se vive (por lo que también puede
serlo por la publicidad o nuestros amigos) y se
describen en términos de objetos (cosas) que
satisfacen necesidades. Cuando las
necesidades traducidas en deseos están
respaldadas por el poder de compra (tener
dinero), se convierten en demanda.
¿CUÁLES SON SUS DESEOS?
Nuestros clientes potenciales pueden tener
muchos deseos ante una misma necesidad. Es
importante listarlos porque detrás de cada uno
de nuestros deseos más importantes se
esconden nuestros temores más grandes.

78. Queremos encontrar cada uno de los deseos
de nuestro “buyer persona” y ayudarlo a
superar sus más grandes temores. Ahí está el
núcleo de nuestra venta asegurada. Piensa que
por cada temor que logres derrumbar tus
probabilidades de cierre aumentan en 20%.
Necesitas derrumbar por lo menos siete
temores a favor de tu cliente para que decida
comprarte.
Siguiendo con el ejemplo de la pareja de recién
casados, ¿Cuáles podrían ser sus más grandes
temores? Voy a hacer rápidamente un listado
de sus deseos posibles:
1.- Deseo una propiedad que se revalúe.
2.- Deseo que el banco me aprobé el préstamo.
3.- Deseo que nuestros padres se sientan
orgullosos cuando vean lo que hemos
comprado.
4.- Deseo poder terminarla de pagarla lo antes
posibles.
5.- Deseo que seamos muy felices en nuestro
nuevo hogar.
Todos estos parecen ser deseos razonables de
cualquier pareja de recién casados. Entonces,

79. por qué como vendedor tendría que tomarlos
en consideración. A mí me pagan por vender
casa y no por ser psicólogo de familias. Gran
error, porque los temores detrás de los deseos
son los que frenan las decisiones de compra.
Veamos en el ejemplo cuales podrían los
temores que pueden estar detrás de cada uno
de los deseos. Ese, ¿Qué pasa si no sucede lo
que espero?
¿Qué pasa si esta propiedad cae de valor en
lugar de subir?
¿Qué pasa si el banco no me aprueba el
crédito?
¿Qué pasa si los suegros no les gusta?
¿Qué pasa si pasa algo y no podemos terminar
de pagarla?
Todos los temores son válidos y algunos nos
servirán para trabajar con nuestro cliente en las
etapas de reorientación (03), programación
(04) y cierre de ventas (06). Ven lo importante
que es conocer bien a nuestro cliente,
necesidades, deseos y temores.

80. Aún estamos construyendo nuestra base del
proceso. Estamos en la etapa número (01)
cortando y picando nuestros ingredientes para
estar listos para poder preparar un gran plato
de comida.
Por eso debemos graficarlo detalladamente. No
hacerlo es arriesgar el fallar en el blanco. No
hacerlo es salir a la calle y disparar con nuestra
escopeta al cielo esperando a que caiga algún
pato. Lo peor de todo es que después nos
preguntamos: ¿Qué pasó? ¿Por qué no cayó
ningún pato? Eso sucede a menudo con los
emprendedores, sus productos y sus
empresas. Se concentran tanto en tener el
mejor producto que se olvidan de conocer en
profundidad a quién le van a vender. Luego
salen al mercado, lo ponen en su Facebook, en

81. redes sociales, pagan avisos, abren tiendas,
distribuyen y luego dice. ¿Por qué no se vende?
Se los digo con la seguridad de haber quebrado
dos empresas por no haberlo entendido a
tiempo. Así que a hacer tu tarea de base y a
definir por lo menos unos tres potenciales buyer
personas.
El “buyer persona” (nuestra primera palanca del
proceso) estará compuesto entonces por “a
quién le vendemos”, “cuál es su problema o
temor” y “Cuál es su necesidad o deseos”. La
suma de los tres elementos será nuestra
primera palanca de ventas (la llamaremos la
palanca #1).

82. Una cosa importante que también se lo digo a
mis alumnos es que cada tarea o ejercicio es
muy importante y no debes de saltarlo y pasar
a la siguiente sección sin hacerlo. Por eso en el
curso en línea de este libro encontrarás
además de las plantillas para llenar fácilmente,
una lista de ejercicios al cierre de cada sección
que te servirán para acelerar tu proceso de
aprendizaje.
Las ventas son como las artes marciales:
técnica y práctica. Teoría pura no te va a servir
para nada. Cómo alguien dijo alguna vez: “Ver
cien películas de Bruce Lee no te convierte en
el mejor luchador del mundo”. Recuerda,
aprender teoría y practicar. Aprender una vez
teoría y practicar un millón de veces tus
técnicas.

83. CAPITULO 8
CREANDO MI OFERTA DE
VALOR
Aquí le mostraré hacia donde queremos llegar
con la creación de nuestra “Oferta de Valor”.
Estamos creando dos palancas. La primera
compuesta por el “Buyer Persona” y la segunda
palanca por la “Oferta de Valor”. El objetivo de
ambas es “hacer volar la imaginación” en la
mente de nuestro cliente. Sí, es eso, vamos a
volar la cabeza de nuestro cliente. Tenemos
que hacerla explotar y que nuestro prospecto
corra y nos diga: ¡Quiero Comprar! (etapa 05:
El Momento mágico de la Compra).

84. DERRUMBANDO UNA IDEA RESTRICTIVA:
Algunas veces me han preguntado: “Anuor,
¿Es esto manipulación de las personas? Y yo
les respondo: ¡Por supuesto que sí”. ¿Es
sugestión de las personas? ¡Por supuesto que
sí”. Pero no hay nada de malo en eso. Sólo
estamos entendiendo bien los deseos y
temores de nuestros clientes y solucionándolos
con una oferta de valor. Le hacemos un gran
bien.
UN SECRETO QUE ES MUY OBVIO:
Estas palancas que nos causan tanto
problema, aparentemente ético y moral al
hablar de “manipulación”, “sugestión”, “trucos
psicológicos”, lo han usado las empresas
multinacionales desde hace décadas,

85. manipulándonos, motivándonos, haciéndonos
cantar al ritmo de la felicidad, dándonos alas o
motivándonos con un simple: ¡Hazlo! (Just do
it).
¿Por qué esas empresas multimillonarias
pueden sugerirnos lo que tenemos que hacer y
nosotros no? Además, con esas técnicas que
ahora están a tu alcance, ellas ganan miles de
billones de dólares al año y pagan bonos de
varios millones de dólares a sus ejecutivos, jets
privados y clubes exclusivos. ¿Quieres tener
algo de eso?
A mi parece justo también usar esas mismas
técnicas para sacar nuestros emprendimientos
adelante y poder ganar mucho más dinero y
sumamente rentable. ¿Quieres ganar unos
cuantos millones al año? La otra alternativa que
también te queda es preguntarte
filosóficamente el resto de tu vida si el
sugestionar, motivar o manipular es bueno o
malo. Yo prefiero utilizar todas las técnicas
disponibles a mi favor, hacer crecer mi empresa
y luego desde la tranquilidad de mi piscina con

86. una copa de vino en la mano, quizás hacerme
esa pregunta filosófica.
Pero tranquilo/a te voy a evitar esa carga ética-
emotiva. Todo esto que te enseño es muy
bueno, ético y moral y te voy a decir porqué. Si
creas una oferta de valor más grande que el
precio que vas a cobrarle a tu cliente estás
haciendo un bien. Si motivas a las personas
que logren sus deseos y satisfagan sus
necesites a un buen precio estás haciendo el
bien. Además, piensa esto, si tú no se lo
vendes, con seguridad aparecerá otra persona
que lo hará y se llevará tu dinero.
Así es que ahora concentrémonos en crear
nuestra oferta de valor y encontrar las palancas
que vamos a utilizar para cerrar más ventas.
Encontremos un gran valor para que nuestro
cliente esté satisfecho siempre y quiera
comprarnos siempre más productos.

87. LA OFERTA DE VALOR (LA SEGUNDA
PALANCA).
Para tener una oferta de valor debemos de
sumarle a nuestro producto o servicios, dos
partes importantísimas: los atributos y el
beneficio. Sin estas dos partes adicionales solo
tenemos un “producto” y sólo esto no es
suficiente para vender más.
LA MIOPÍA DEL EMPRENDEDOR
ENAMORADO.
Dicen que el amor crea una ceguera temporal y
lo mismo sucede en aquellas personas que se
enamoran de sus empresas o de sus
productos. Estamos tan enamorados que
pensamos que nuestra idea, el proyecto,
nuestro producto o servicio son únicos.

88. Perdemos la percepción de la realidad en el
momento que nos golpea el amor.
Esa es una de las razones por las que creemos
que todos vendrán a comprarnos. Pensamos:
“Es tan bello que bastará colocarlos en una
vitrina para que se venda solo”, o “lo subimos a
la página web y se venderá en el mismo día”,
¡Listo! Se venderá en grandes cantidades.
Por eso pedimos prestamos, juntamos nuestros
ahorros y ponemos todo en esa ruleta llamada
emprendimiento. ¡Qué hermoso es el amor! Por
eso hay nueve de cada diez empresas que
quiebran en sus primeros tres años de
matrimonio.
El amor es bueno, pero no lo es en los
negocios. Las emociones pueden ser un buen
motor impulsor, pero no si perdemos el orden
de nuestras prioridades.
Si nos enamoramos de nuestro producto a tal
punto de creer que es el “bebe más hermoso
del barrio”, vamos a pensar que tenemos el
derecho divino de que nos compren. Confiar en

89. los buenos atributos de nuestro producto es
una cosa, estar cegados por él es otra cosa
distinta.
Una oferta de valor está compuesta por tres
partes: 1) El Producto, 2) Los atributos y 3) Los
Beneficios. Veamos cada uno de ellos en
detalle.
EL PRODUCTO: Esto es lo que
comercializamos, pero no es lo que ofrecemos.
¿Cuál es la diferencia? Lo que ofrecemos para
que sea potente es la “Oferta de Valor
(Producto + Atributos + Beneficios, alineados
con los deseos y temores de nuestro “Buyer
Persona”). Al lograr este paquete completo no

90. hay nadie que se resista a nuestro encanto. Así
logramos vender más.
ATRIBUTOS: Los atributos son las
características diferenciales positivas de
nuestro producto. ¿Qué es lo que hace?
¿Cómo se sirve ese plato? ¿Qué velocidad
tiene el auto? ¿En qué barrio está la
propiedad? ¿Tiene puntitos azules el
detergente? ¿Es un coaching on-line?
Nota Importante: Los atributos (a diferencia de
los beneficios) están en referencia al producto.
En el siguiente punto vamos a ver que los
“beneficios” están en relación a lo harán estos
“atributos” en nuestro “buyer persona”.
LOS BENEFICIOS: Estos están en relación ya
no del producto sino de tu “CLIENTE
POTENCIAL”. Esto es como impactan en tu
buyer persona, como lo benefician, como lo
ayudan, como cambian “su” vida, como
solucionan “sus” más profundos deseos y como
satisfacen “sus” necesidades.

91. Nuestro Valor diferencial está en función de la
mezcla de estos seis factores distribuidos en
las dos palancas. Estos son los elementos para
encontrar nuestra laguna dorada.
(Si quieres ver un video que hice sobre cómo
crear una propuesta de valor, te alcanzo aquí el
link: “anuor propuesta de valor”.)

92. CAPITULO 9
LA EPIFANÍA DEL BENEFICIO
Vamos a mover estas dos palancas para
crear una imagen tangible en la mente de
nuestro comprador. Esta imagen es la
“Epifanía del Beneficio”. ¿Qué es la epifanía
de nuestros clientes? Es una “iluminación” la
cual logras crear en la mente de tu comprador
y es el momento cuando ellos se llegan a la
conclusión de algo que no habían pensado
antes. Es el momento en que todo cambia
para ti como vendedor. A estas alturas, el
comprador está tan enganchado a sus
beneficios que querrá obtener tu producto. La
solución visualizada en su epifanía es lo que
tú estás vendiendo.

93. Todo lo que vamos a hacer en estas seis
etapas del proceso de ventas es buscar la
“cumbre del proceso”, esta epifanía del
beneficio. Ese es el momento mágico de la
compra (Etapa #05). Este momento es
cuando tú dejas de vender y el cliente
comienza a comprar. ¿Por qué pasa esto?
Porque ha sucedido una epifanía en su
mente. Ha visualizado el beneficio que
obtendrá al tener ese producto en sus manos,
usar, sentirlo, etc. Lo visualiza y tangibilidad
en su mente y siente esas irrefrenables ganas
de poseerlo.

94. Vamos a ver algunos ejemplos de cómo
estructurarlo en diferentes categorías:
EJEMPLO: CONSULTORÍA Y ASESORÍAS
Este ejemplo también sirve las personas que
hacen coaching, mentorías, etc.
PALANCA #1 (BUYER PERSONA)
A QUIÉN:
“Jóvenes empresarios con negocios de
menos de un año que viven en provincias.”
CUAL ES SU NECESIDAD Y DESEO:
“Tiene la necesidad de comunicarse con
profesionales del mismo rubro y asesores
para aprender de ellos.”
CUAL ES SU PROBLEMA O DOLOR:

95. “Tiene el problema de estar aislado del
mundo profesional y no poder recibir
conocimientos y consejos de expertos.”
PALANCA #2 (OFERTA DE VALOR)
PRODUCTO:
“Ofrezco servicios de consultoría y mentoría
para pequeños empresarios basado en
finanzas y tributación.”
ATRIBUTOS:
“Mis servicios son on-line, por lo que
cualquier persona en cualquier lugar tiene
acceso a la mentoría de profesionales
expertos.”
BENEFICIOS:
“El beneficio es que, al tener asesorías y
soluciones rápidas, harás buenas
inversiones, reducirás costos y harás más
rentable tu negocio.”
LA EPIFANÍA DEL BENEFICIO:
“Imagínate que en unos pocos años tu
empresa será una de las más grandes y
rentables en tu región y tendrás el
reconocimiento de todos los otros
empresarios”.

96. La “epifanía del beneficio” está en función de
cuatro de las necesidades básicas de las
personas: 1) Salud y Seguridad, 2) Riqueza y
Bienestar, 3) Reconociendo y 4) Poder. Vas
a usar tus dos palancas para crear una
epifanía (sensación tangible) de la solución
de una de estas necesidades.
¿Te parece si vemos otro ejemplo?
EJEMPLO: VENTA DE AUTOS
Este ejemplo también sirve para la venta de
casas, departamentos, maquinarias, etc.
PALANCA #1 (BUYER PERSONA)
A QUIÉN:
Pareja de recién casados que ambos trabajan
y no tiene automóvil.”
CUAL ES SU NECESIDAD Y DESEO:
“Tienen la necesidad de movilizarse de su
casa al trabajo todos los días.”
CUAL ES SU PROBLEMA O DOLOR:

97. “Tienen el problema de llegar tarde a sus
trabajos y de tener que levantarse cada día
más temprano y sufrir en los buses.”
PALANCA #2 (OFERTA DE VALOR
PRODUCTO:
“Vendo automóviles de marcas chinas
reconocidas mundialmente y que son
eléctricos y de poco mantenimiento.”
ATRIBUTOS:
“La venta es con un financiamiento especial a
cuotas muy bajas y además damos
mantenimiento gratis un año.”
BENEFICIOS:
“Los compradores ahorran tiempo y dinero al
comprar el vehículo nuevo y se benefician
con un transporte propio.”
LA EPIFANÍA DEL BENEFICIO:
“Imagínense en este automóvil nuevo
llegando todos los días temprano y
descansados al trabajo, pudiéndose
concentrar en ser eficientes, tener el

98. reconocimiento de su jefe y ascendiendo
rápidamente en su empresa.”
Puedes observar que se puede incentivas
esa epifanía con la técnica de venta llamada
“semillas en la imaginación” que vemos en el
curso en la etapa (06), que es cuando
sembramos una imagen en la mente de
nuestro cliente:
“imagínese manejando este automóvil a 100
kilómetros por hora en la carretera.”
“Imagínese abriendo todos los días su
ventana en la mañana frente a esta hermosa
vista.”
Imagínese… sembrando semillas en la
imaginación de nuestros clientes. Muy
potente para la creación de la epifanía del
beneficio.

99. CÁPITULO 10
DE PROSPECTOS LEJANOS A
SHOPPERS ENCANTADOS
Vamos a comenzar a agregarle nuevas
técnicas a este proceso. Estamos ahora en el
módulo #3 de “Relajar al cliente”. En la figura
de abajo podemos ver que ya hemos revisado
las “Bases del Proceso” (0), Oferta de Valor
(01) y ahora entraremos al de “Relajar al
Cliente” (02). Luego seguiremos de forma
ordenada por esta escalera de la convicción
para “Reorientar al Cliente” (03), “Programar al
Cliente (04), para llegar por fin a ese lugar,
deseado por todo vendedor, que es “El
Momento Mágico de la Compra” (05) para
finalmente poder ajustar nuestro rumbo y pasar
a “Cerrar la Venta.”

100. Ahora estamos en la etapa (02) que es relajar
al cliente. Todo buen “emprendedor-vendedor”
asegura esta etapa antes de pasar a la
siguiente. Mientras mejor sea tu gestión en esta
sección todo lo que viene será muy fácil. Aquí
hablaremos de confianza, credibilidad y
amistad. Piensa en estos tres conceptos antes
de seguir adelante. ¿Crees que son
importantes en un proceso de ventas? ¿Crees
que si tu potencial cliente confía en lo que dices
te será más fácil que te escuche? ¿Crees que
si tienes credibilidad en tu campo te será más
fácil convencerlo? ¿Crees que si es tu amigo te
podrá confiar más cosas que a un
desconocido? Por eso la palanca número #4,
de “Empatía Comercial” es una de las más
importantes del proceso y no debemos de
saltarlas.

101. La confianza entre ambos
Un cliente usualmente entra de forma tensa al
proceso, llega temeroso porque en su mente
sabe que para comprar algo se debe de tomar
una decisión. Nuestro prospector está luchando
por tomar una “buena decisión al entregar su
dinero”. Por eso tenemos que darle confianza y
credibilidad y para esto debemos de lograr la
“Empatía Comercial”.
Esto sucede en todos los niveles y categorías.
Hay dudas en su cabeza sobre su tiempo y
dinero invertido. Si va a contratar un coach, se
pregunta: ¿Generará un impacto en mi vida o
perderé mi tiempo en esas sesiones? Si va a
comprar una casa se pregunta: ¿Será el
momento de comprar una propiedad o mejor

102. debo de sólo alquilar? Si va a contratar una
agencia de marketing digital se puede
preguntar: ¿Será este el equipo de personas
que van a garantizar que mi inversión sea
rentable? Si va a comprar en una tienda:
¿Habrá en otro lugar un producto mejor a
menor precio? Todo eso es natural y por eso el
“emprendedor-vendedor” sabe que un paso
importante antes de ofrecer su producto es
lograr la empatía comercial.
Para llegar a un punto óptimo en esta etapa,
tenemos que generar suficiente confianza para
bajar sus barreras, para que nos escuche, para
que nos crea y haga lo que nosotros le
decimos. Suficiente confianza para que bajen
sus temores, sus dudas y peleas mentales
contra su parte racional. Hay un lado de su
cerebro que le dice: ¡Compra ya y goza de ese
producto!, mientras que el otro lado le dice con
cautela: ¡Piénsalo mejor, espera un poco y
busca otras alternativas! ¿Nosotros que
debemos de hacer? Ganar su confianza (etapa
02), guiarlo (etapa 03), darle motivos para que
nos elija (04) y cerrar la venta (06). ¿Les
parece fácil y lógico hasta aquí? Sigamos.

103. Por eso es importante en la etapa previa haber
conocido muy bien a nuestro “buyer-persona”.
Al haberlo definido detalladamente (así como
las pizarras de los detectives de homicidios), lo
conocemos muy bien. Tenemos una lista
priorizada de sus temores y vamos a ganar su
confianza para comenzar a “derrumbar” cada
uno de ellos y reconvertirlos en razones para
una “compra segura”. Mientras más temores
reconvirtamos, más nos acercamos al cierre de
la venta. Esto sólo lo podremos lograr con
nuestra palanca #4: confianza, credibilidad y
amistad.
Mientras que los temores subsistan es como
avanzar con el freno de mano del automóvil en
alto. Siempre habrá una resistencia en el
proceso y mayor probabilidad de perder a este
cliente que tenemos al frente.
¿FUNCIONA ESTO EN LA PARTE DIGITAL?
Voy a detenerme unos segundos para detallar
esta parte antes de seguir con el proceso
porque muchas personas en mi curso en línea

104. me preguntan constantemente lo siguiente:
¿Funciona este proceso en la parte digital?
Te voy a decir un secreto que descubrí en todos
estos años implementándolo: “Esto funciona
mejor en la parte digital que en cualquier otro
lugar”. De hecho, tu eres parte de mi túnel de
conversión en la etapa #2 y si has llegado hasta
esta sección del libro ya mereces saberlo. Me
has escuchado, me has leído, te he
comprendido y te he contado mis secretos
(empatía). Te estoy dando parte de mi
conocimiento. Te he contado los años que he
trabajado como gerente en las empresas
multinacionales y toda la experiencia que tengo
(credibilidad). Además, espero que en los
siguientes meses sigamos en contacto a través
de mis cursos, mi canal de YouTube o mi
número de WhatsApp y podamos ir
conociéndonos mejor (amistad).
También recapacita sobre lo siguiente: Yo
estimo que de alguna manera has conseguido
mi libro, ya sea comprándolo o recibiéndolo
mediante alguna vía digital (quizás lo
descargaste de mi página www.SalesF1.com o
te lo envié desde mi canal de YouTube). Luego
espero que de aquí quieras ir a ver algunos de

105. mis videos explicativos de este libro o llegues a
mi curso de “Vendes Más” que lo dicto en línea.
Todo esto es parte del mismo proceso que te
estoy explicando en este libro y que tú también
puedes construir cualquiera sea el producto
que vendas. (PD: Aquí te dejo mi WhatsApp por
si tienes alguna consulta o si deseas más
información sobre mi curso: +51944040149)
¿Ves? Sigo trabajando en la empatía
comercial.
IMPORTANTE: QUE SE LLAME EMPATÍA
COMERCIAL NO QUIERE DECIR QUE NO
SEA SINCERA:
De hecho, tienes que ser lo más abierto y
transparente con tus clientes y muy sincero
para que puedan confiar en ti hoy, mañana y
siempre. Como describo en mi libro “De cliente
a Fanático” nosotros queremos clientes que se
vuelvan fanáticos de nuestra marca (ya sea
personal o de nuestro producto) para que luego
nos recomienden, nos vuelvan a comprar y de
darse el caso nos defiendan y no amen
siempre. Esa es la cumple de las ventas:
“convertir clientes en fanáticos de tu marca” y
por eso debes de ser muy sincero.

106. CAPÍTULO 11
La CONFIANZA Y LA EMPATÍA
COMERCIAL
Como ya hemos visto en el capítulo anterior, las
siguientes preguntas han quedado claras: ¿Por
qué tengo que tener empatía con mi cliente?
¿Por qué tengo que lograr que confié en mí?
¿Por qué tengo que hacer todo esto sí sólo
tengo que venderle un producto? Sólo pienso
hacer una transacción, ¿es necesario hacer
todo esto? Sólo quiero venderle una casa, un
auto, una máquina, un curso o un servicio de
coaching. ¿Es necesario todo eso? La
respuesta es: sí.
LA EMPATÍA ES TU MAYOR PALANCA:
Hablamos de palanca porque es un elemento
que nos ayuda a cargar más peso, a mover más
cosas más fácilmente. Por eso es importante
que las uses correctamente con un buen
experto de artes marciales. Un experto practica

107. mucho cada uno de sus micro-movimientos.
Paso a paso, por horas solo se dedica a uno
sólo. Sabe que mientras más lo interiorice más
automático será. Será ya interno y no externo.
De la misma manera, el ser empático con
todos, debe de ser una parte de lo que debes
de ser ahora y en el futuro. Un “emprendedor-
vendedor” maestro es empático todo el tiempo
en todos los lugares por donde pasa sabe que
está construyendo un peldaño más en su
“escalera de la convicción” que le hará ganar
millones de dólares de forma continua.
Pregunta: ¿Es muy difícil tener empatía con las
personas?
CONECTAR PARA DERRUMBAR
TEMORES:
Conectamos emocionalmente con las personas
para tener a oportunidad de derrumbar sus
temores. Como veremos en la etapa de
“Danzar con las Objeciones” en los capítulos
posteriores vamos a tener la capacidad de
gozar “tumbando” y “reconstruyendo” los
temores y dudas de nuestros clientes. También
veremos en ese capítulo que esos temores

108. pueden ser agrupados en no más de siete
conceptos muy fáciles de gestionar. Por eso se
llama “danzando con las objeciones” y es
porque nos divertimos jugando con ellas una a
una hasta que cerramos la venta. Pero el primer
paso es conectar y mover esta palanca #4.
Debes de siempre estar conscientes que las
decisiones de compran “buscan” estar
sustentadas en la parte racional.
Analicen la siguiente secuencia: “Quiero
comprar un helado”, “Estas gordo”, “Estas a
dieta”, “Se ve muy delicioso en esa fotografía”,
“No debes de comer grasas ni azúcar”, “Es
media mañana y no he tomado desayuno”,
“Prometiste seguir tu dieta de forma estricta”,
“He trabajado toda la mañana con éxito y me
merezco un premio”, “Está bien, pero busca
sólo uno pequeño”. Luego de esto sigue la
venta del helado.
Esta es la secuencia que analizamos en Nestlé
de un shopper de helados. Aunque no lo
parezca esta no es una conversación de la
persona con su esposa sino todo sucede sólo
en su cabeza. Todos somos siempre un poco

109. paranoicos nos hablamos constantemente. De
hecho, algo que muchos no pueden hacer es
parar sus pensamientos. Llegan y llegan a
nuestra mente y nuestra parte racional se está
peleando constantemente con nuestra parte
racional.
Una vez que conoces esos temores los puedes
tumbar y utilizar para vender más: ¡Llévate este
delicioso helado! Un día difícil. ¡Te lo mereces!
Como cuando vendemos helados o chocolates
sabemos que muchos shoppers están
luchando contra estos temores o dudas los
tumbamos con algo que se llama la
“indulgencia”. ¿Qué es la indulgencia? Es “la
actitud o tendencia de la persona que tiene
especial facilidad para perdonar las ofensas, o
castigarlas con benevolencia, y para juzgar sin
severidad los errores de los demás.” Y es por
eso que apelamos a que ese “pecadillo” no lo
es tanto porque “te lo mereces”. Haz trabajado
toda la mañana y no tienes por qué ser tan
severo contigo. ¡Y listo! Ganamos millones de
millones vendiendo helados. ¿Crees que tú

110. puedas ubicar algunos temores de tus clientes
y derrumbarlos?
Sólo con empatía comercial podrás alcanzar
fácilmente ese punto de “quiebre” y reconstruir
las razones negativas en razones positivas.
Son factores que están girando y golpeado en
la mente de nuestro cliente y que son barreras
que impiden que compren: ¿Me servirá este
producto? ¿Será confiable este vendedor?
¿Será de sólida esta empresa?, etc.
Tienes que construir confianza con tu cliente.
Por qué a más confianza, más credibilidad, y a
más credibilidad más ventas. Por eso, en esta
etapa de “relajar al cliente” debemos de
generar confianza y credibilidad. ¡Tenemos que

111. mover esa palanca #4 como si nuestra vida
dependiese de ello!
CREDIBILIDAD Y CONFIANZA
Recuerdo siempre la frase que estaba en todos
los productos de la empresa: “Garantía y
Confianza Nestlé”. Esa era la base de una
organización que factura billones de dólares y
vende productos alimenticios. Las personas le
compran alrededor del mundo por su base es
la confianza, la credibilidad y en muchos casos
la amistad de una relación de toda la vida. Si
vendes algo, nunca te olvides de las bases de
Nestlé: Garantía y confianza”. Sin esto no te
podrás mover hacia adelante con éxito.
Te das cuenta hasta esta parte del libro la
cantidad de errores que comenten muchos
vendedores y empresas. Te saltan al cuello con
anuncios en Facebook sin conocer cuáles son
tus necesidades. Se paran en medio de tus
fotos de Instagram para venderte sin haber
creado una confianza contigo. Te tocan a la
puerta para mostrarte la nueva forma de
comprar seguros. Te muestran una propiedad

112. sin haber logrado una empatía contigo no saber
cuáles son tus deseos y temores. Recuerda lo
que vimos en los capítulos anteriores: La gente
no compra productos ni atributos de ellos, las
personas compran “beneficios”. Ahora después
de conocer la palanca #4 ya podemos mejorar
esta frase:
“Las personas no compran productos ni sus
atributos. Ellos los adquieren sólo por sus
“beneficios” y en mayor cantidad los compran
de las empresas y personas en quienes más
confían.”
Vamos avanzando entonces en esta “escalera
de la convicción” Paso a paso, etapa por etapa,
pero de forma muy segura hacia nuestro
objetivo que es “Vender Más”. (Te recuerdo que
si deseas tener acceso a todos los videos
explicativos de este proceso donde los explico
personalmente los puedes encontrar en mi
página: www.SalesF1.com. Yo encantado de
recibirte por ahí.)

113. La confianza es relacionamiento. La
credibilidad es lo que sabes y lo que eres.
Primero tienes que haber construido esto y
luego coloca tus productos y servicios encima y
se van a vender fácilmente.
Como vamos a ver en la etapa de
“programación y reprogramación del cliente”
(etapa 04 de proceso vende más), deberás de
entregar los atributos y beneficios de tus
productos de una forma ordenada, secuencial y
basados en hechos. De esta manera crearás
esa oferta de valor diferencial que puedan
entender fácilmente tus prospectos. Alineado
con esto y con la palanca #4 el que uses datos
y hechos sólidos te ayudará en ambas etapas.
Usar datos, información escrita (folletos,

114. videos, fotos, etc.), cosas que puedan tocar,
descargar o ver en línea o WhatsApp te
ayudará a crear confianza que lo que dices no
está basado sólo en palabras.
Si puedes lograr que lo que le entregas a tu
cliente potencial permanezca algunos
momentos más en sus manos o pueda regresar
cuando lo desee lograrás dos cosas 1) Una
mejor empatía comercial y 2) Una mejor
comprensión de lo que ofreces (de la misma
forma en que yo lo hago contigo poniendo a tu
disposición este libro o mis videos en
YouTube). Tienes que asegurar la
permanencia en las manos y la mente de tus
prospectos para que puedan regresar a ellos
cuantas veces lo requieran. Porque la gente
cree más en lo que ve y en lo que toca, y no en
lo necesariamente sólo que sólo escucha.
Recuerda estas dos palabras: tangible y visual
para vender más.
Si tienes productos que ellos puedan tocar,
agarrar probar, sentarse, abrir, manejarlo, etc.,
es mucho mejor. Eso le va a quedar grabado.

115. Recuerda que las palabras vienen con el viento
y se va de la misma manera.
LAS FRASES SIN NÚMEROS TAMBIÉN SE
LAS LLEVA EL VIENTO:
Los prospectos cuando compran siempre
buscan sostener su racionamiento en algo
lógico a pesar que al final la compra tenga una
gran carga emocional siempre tratan de
apoyarse en la razón.
Por eso debes de entregarle los insumos para
esto, bajar sus temores y reforzar sus razones
positivas. Por ejemplo: “el metro cuadrado de
esta zona ha aumentado en 5%.” Un apoyo
lógico para mi decisión emocional. No me
importa en realidad el valor del metro cuadrado,
lo que estoy es buscar un sustento para mi
decisión, porque ya decidí vivir en este barrio.
En este caso, tú como “emprendedor-
vendedor”, estás buscando darle sustentos
para que tu prospector tenga un sustento
numérico adicional de lo que le estás
decidiendo: “Aquí es muy tranquilo”, “Hay cerca
una zona comercial”, “los colegios cercanos

116. son muy buenos”, “hay mucha tranquilidad en
esta zona”, “es una zona muy segura”. Todo
racional, pero frases sin números también se
las lleva el viento. Un soporte numérico ayuda
también para equilibrar su decisión emocional.
Él va tomar una decisión emocional, pero se va
a sentir cómodo apoyándose en una secuencia
racional. Tú como “emprendedor-vendedor”
debes de guiarlo y facilitar el camino.
Un comprador bien informado siempre es más
fácil de convencer. Tiene más sustento para
ganar la pugna que sucede en el campo de
batalla de su mente. Tú vas a ser el que
coloque la base racional para que confíen en ti.
Confianza y credibilidad. Mientras más hechos
e información coloques sobre la mesa, mientras
más conozcas tu producto o servicio, mientras
más hayas profundizado en tu “buyer persona”,
más fácil va a ser que él tome sus decisiones
emocionales basados en tu aporte racional.
Por eso es importante conocer bien nuestras
palancas 1 y 2: quien es, cuáles son sus
necesidades y temores. El vendedor debe de
ser responsable de todo el proceso, de facilitar

117. cada uno de los pasos. El cliente lo único que
debe de hacer es sacar la billetera y darte su
dinero.
TU CLIENTE SIEMPRE ES EL MEJOR. -
Tú eres responsable de cada etapa y de las
reacciones positivas o negativas que recibas de
tus potenciales clientes. No hay “cliente malo”
sólo pueden haber “clientes malos”, lo que hay
son “malos vendedores” o “buenos
vendedores”. Porque todo depende de ti, de
nadie más.
No puedes quejarte de tu cliente: “El cliente no
me devolvió la llamada”, “Ese cliente es una
difícil y se queja de todo”, ese cliente es muy
lento en entender”, “Ese cliente cambia siempre
de opinión a último minuto”, etc.
¿De quién es la culpa? ¿Es del cliente? Un
buen vendedor es responsable de todo lo que
pasa en todo el proceso. No le puedes echar la
culpa a tu cliente. Mucho menos culpar a tu
empresa y decirles a todos que tu
departamento de logística es el que falla.

118. También hay otros que les tiran la
responsabilidad a factores externos: Es la
pandemia, es el servicio postal o es el gobierno.
Recuerda esto muy bien: “Vendedor que se
queja es un mal vendedor. Vendedor que se
queja siempre de todo es el peor vendedor”. Si
tienes amigo que son así, por tu bien, aléjate de
ellos inmediatamente. ¿Puedes hacerlo?
Tú eres responsable de todo lo que ocurra
hasta que el cliente realice la compra, como se
sienta, de tus recomendaciones y de convertirlo
en fanático de tu marca personal.
NOTA: Si deseas tener acceso a todos mis
curso y libros de forma gratuita, sólo tienes que
entrar a mi página: www.anuor.com

119. CAPITULO 12
DE LA EMPATÍA A LA AMISTAD
Estamos completando el tercer nivel de la
palanca #4 con el objetivo de lograr este
máximo poder de nuestra empatía comercial. Si
has llegado hasta este punto de la lectura, te
habrás dado cuenta del gran error que
comenten algunos inexpertos al saltarle al
cuello a su cliente gritándole los atributos (sin
beneficios) y sin haber asegurado los cimientos
de una buena relación.
La amistad es un sentimiento muy bueno y
puro. Aunque en esta etapa lo único que te
estoy pidiendo es sólo una “amistad-comercial”,
ya depende de ti hasta que intensidad y nivel lo
lleves. He visto personal en algunos
empresarios, los cuales asesoro, que han
llegado a una gran “amistad-personal” con sus
clientes, muy sincera y de apoyo mutuo, y que
por años los ha ayudado a seguir creciendo en

120. sus negocios. De hecho, yo también creo que
he llegado a una genuina amistad con muchos
de mis clientes que ya los acompaño por varios
años en su crecimiento y que juntos hemos
logrado pasar de facturaciones de US100,000
dólares al mes a varios millones. Conforme el
negocio se iba solidificando, nuestra amistad
también lo iba haciendo.
Así que nunca descartes la amistad con tus
clientes y mucho más si son grandes y
representan una gran parte de tu facturación. El
dinero y la amistad no están reñidos si logran
de forma sincera y con un beneficio mutuo.
Lograr que el cliente se vuelva tu amigo quiere
decir que has conseguido algún tipo de
conexión emocional con las personas más allá
de la simple transacción (un sentimiento
llamado “amistad”). Esto lo logran los
vendedores de nivel maestro en cada paso que
dan en esta “escalera de la convicción”.

121. Esta relación, por lo menos en etapa inicial,
será la base también para luego convertir a tus
clientes en fanáticos de tu atención, de persona
y de tu marca.
James Pickens, en su libro “El arte de cerrar
una venta”, nos sugiere lograr este nivel
siguiendo unos simples pasos que son los
siguientes:
1. Háblele sobre usted breve y lo justo.
El cliente no le escuchará si piensa que usted
parece misterioso o simplemente otro
vendedor. Cuéntele algo de usted que vea que
es una persona con historia, emociones y
principios. Sea breve.”
El cliente tiene que confiar en usted desde el
principio y eso puede lograrse compartiendo

122. con él un poco de la historia de su vida. El
cliente sentirá que esta participación es algo
especial y para darle a conocer eso muy
personal de usted.
2. Pregunte al cliente algo sobre sí mismo y
escuche atento.
“También conviene que el vendedor pregunte al
cliente sobre su persona con sinceridad, sin dar
la apariencia de entrometido. Obtendrá
respuestas si muestra una genuina
preocupación, comprensión y aprecio, por el
cliente.”
“Escucha atentamente y de forma sincera. Si
hay otras personas acompañándole, inclúyalas
porque la persona que quede fuera será la que
mate la venta en toda ocasión.”
3. Tópico de nexo común.
“Debe buscar algún tipo de nexo común, un
tema de conversación. Esto no sólo relaja al
cliente, sino que pone al producto que se está
vendiendo en la posición de tema secundario.
Esto hace que el cliente baje la guardia un
poco.”

123. 4. Cinco mil y una palabras a la pareja.
“Al hablar a un cliente conjunto (marido y
esposa), si usted pronuncia cinco mil palabras
a uno, es mejor que dirija cinco mil y una
palabras a su pareja.
El vendedor puede incluso llegar tan lejos como
dirigirse únicamente a la esposa y no
pronunciar una palabra al marido. Esto suena
ridículo, pero es cierto. El marido seguirá atento
la conversación.
5. Cree emoción.
Si se usa la emoción correctamente y la crea,
siempre tendrá un auditorio cautivo. La
emoción produce algún tipo de acción en un
cliente en toda ocasión y por supuesto la
decisión de compra.
La emoción puede expresarse a través del
control de su voz: suave, con pausas o
excitada. También el contacto visual y las
expresiones faciales que reflejan las
emocionales: felicidad, alegría, o preocupación.

124. Tengo que tener empatía comercial con el
cliente porque si no lo logro todo va a ser una
empinada cuesta arriba en esta escalera de la
convicción. Nadie le compra suavemente a
alguien que le cae mal. Por lo menos si no es
un monopolio, nadie va a regresar a volver a
comprar, y nosotros no sólo queremos venderle
una vez (de shopper a comprador) sino
venderme muchas veces (de comprador a
cliente). Pero además queremos que nos
quieran, nos defiendan, nos recomienden, nos
promocionen (de cliente a fanático). Así se
VENDE MÁS.
Estamos en esta segunda etapa de “relajando
al cliente”. Tenemos que relajar al cliente para
que no esté tenso, esté tranquilo y confiado en

125. que lo vamos a guiar correctamente. De esta
manera nuestro prospector abrirá su mente,
abrirá su corazón y abrirá su billetera.
¿Cómo nos volvemos “nivel maestro” en esta
empatía comercial? Lo que siempre les digo a
mis alumnos: 1) Técnica (saber qué) y 2)
Práctica (saber cómo). Mucha práctica porque
nadie es bueno en artes marciales sólo viendo
las películas de Bruce Lee. Él llegó a esa
excelencia por las “miles de horas” de práctica
dedicadas a cada una de sus técnicas.
Todo debe de aflorar de forma natural. Cada
paso que des en este proceso tiene de ser
practicado para que no se vea forzado ni
artificial. Los buenos vendedores, aquellos que
venden mucho, saben que tienen que lograr

126. primero este nivel de “empatía-comercial” para
luego proseguir en el proceso hacia la etapa
número tres: Reorientar al cliente.
¿CUANTO DURA CADA ETAPA?
Una pregunta frecuente que siempre me hacen
los alumnos del curso es: Anuor, ¿Es muy largo
este proceso de ventas? Porque muchas veces
tengo poco tiempo con mi cliente para ofrecer
directamente mi producto. No hay tanto tiempo
para pasar por todas estas etapas.
Mi respuesta es: Pasar por todas estas etapas
de la “escalera de la convicción” puede tomar
varios meses o pocos minutos.
¿De qué depende esto? Estará en función de
la categoría o de la situación en la que te
encuentres. Puedes ser muy rápido, desde
cinco minutos en una tienda de ropa o varios
meses en la venta de maquinaria pesada o una
consultoría a alguna empresa.
Lo importante es que no te saltes las etapas. Si
has construido bien tu oferta de valor, todo

127. correrá mucho más rápido. Si estás vendiendo
perfumes en una tienda por departamento
tienes segundos para literalmente “capturar a tu
prospecto”, lograr una empatía y reorientarlo
hacia tu producto. Recuerdo al grupo de la
empresa “Perfumerías Unidas” (más de 400
vendedores) que lo entrenamos por más de un
año puliendo cada una de las etapas y
logramos una máxima eficiencia de conversión
pasando por todo el proceso en breves
segundos: contacto, mirada, presentación,
conexión, reorientación, programación y cierre
de venta en menos de 60 segundos. Todo un
reto. Recuerdo que les ponía el video de
Fórmula 1 (ese de 1950 y del año 2013 en
Melbourne) y les decía si ellos pueden cambiar
los neumáticos y echar gasolina en menos de
60 segundos, ¡nosotros podemos también
vender en menos que ese tiempo.! Después de
pulir muchas veces para frase e innumerables
horas de práctica, ¡lo logramos!
El secreto es el siguiente: “No importa cuánto
tiempo tengas, si estás bien entrenado y has
practicado podrás hacer todo en segundo. Te
pongo otro ejemplo para entender lo fácil que

128. es. Regresa unos cuentos años en el tiempo
cuando estabas aprendiendo a conducir un
automóvil: Paso 1: poner las manos en el
volante, paso 2: Tomar la llave, paso 3, poner
el pie en el freno, etc., etc. Todo parecía muy
lento y estructurado. Pero, ¿qué pasa ahora,
una vez que conoces el proceso (técnica) y los
has hecho muchas veces (práctica)? Con
seguridad lo haces sin pensar, en automático y
muy rápidamente.
Lo mismo sucede en las artes marciales. Los
maestros tienen la técnica (que es lo que
vemos en este libro y en el curso on-line) pero
además tienen mucha práctica y experiencia.
Por eso, cuando combaten su cerebro no pasa
por una secuencia lógica de pasos que tiene
que dar y luego recién tomar las decisiones de
un movimiento. Un maestro inicia la secuencia
de forma automática ajustándola rápidamente
ante las diferentes variaciones del entorno.
Los mismo haces tú cuando bajas una
escalera, que está compuesta de etapas y
pasos. Imagina que estas apurado y cerrando
nuevo mes de ventas. Tienes que llegar a tu

129. oficina para hablar con un cliente y desciendes
del segundo piso de tu casa por las escaleras.
Pregunta: ¿Te has detenido en cada escalón
para pensar qué siguiente paso dar? ¿Te has
demorado más de diez minutos en bajar del
segundo piso o lo has hecho en breves
segundos? Eso se llama “pensamiento
vertical”. Una vez que ya has practicado este
proceso ya no te detienes en cada escalón para
pensar cual es el siguiente paso. Lo mismo
sucede con las ventas estructuradas. Una vez
que has interiorizado este proceso, podrás
hacerlo a la velocidad y en los tiempos que
desees. Tú tendrás el control total de tus
ventas.
Todo se puede hacer y aunque cada situación
y categoría tiene sus características, les puedo
asegurar que este proceso funciona con éxito
para cualquiera negocio o producto. Me pongo
un reto. Si encuentras alguna categoría donde
creas que no funciona, por favor escríbeme
para analizarla juntos. Mi número de
WhatsApp es +51944040149.

130. CAPÍTULO 13
REORIENTÁNDO AL CLIENTE
Ya hemos visto la etapa de base “los cimientos”
(0), a etapa de “oferta de valor” (01) y la de
Relajar a nuestro cliente (02). Aquí entramos a
“Reorientar a nuestro Cliente” (etapa 03).
Luego seguirán la de Programar a nuestro
cliente (04), la del momento mágico de la
compra” (05) y la última pero no menos
importante que la de “cerrar las ventas”.
Cumplir con excelencia cada etapa es clave
para lograr nuestro propósito de VENDER
MÁS.

131. Estamos en esta etapa de “reorientar al cliente”
y tienen que imaginársela como si fuesen el
piloto de un avión y están buscando la pista de
aterrizaje. Están volando alto y luego
descienden atravesando un grupo de nubes
para poder visualizar exactamente donde está
la pista de aterrizaje. Cuando tienen visibilidad
se dan cuenta que la inclinación de la pista de
aterrizaje no es la correcta y tienen que subir un
poco para “reorientar” la nave y entrar en la
dirección correcta
para asegurar un aterrizaje exitoso.
Lo mismo sucede en las ventas cuando nuestro
cliente tiene en mente un producto ligeramente
distinto al que nosotros ofrecemos. Salvo que
hagamos trajes a la medida y podamos hacer
uno nuevo, es posible que en lugar de cambiar

132. lo que ofrecemos sea necesario “reorientar” el
deseo de nuestro cliente para que calce con
nuestra oferta.
Si el cliente no está “orientado” no servirá de
nada que lo “programemos” (04), porque no
nos escuchará y mucho menos llegaremos a
este “punto mágico de la compra” (05), que es
la cumbre de nuestro esfuerzo. Si no logramos
reorientarlo en esta etapa, las probabilidades
de compra serán muy bajas.
En esta sección veremos las claves de la
persuasión. Esto está dentro de la palanca #5
que vamos a utilizar. Se darán cuenta también
que conforme vamos subiendo por la “escalera
de la convicción” cada vez vamos a necesitar
más técnicas y trucos de persuasión para poder
avanzar fácilmente sobre ella (de la misma
manera que un piloto de un avión requiere ya
de todos sus instrumentos para la etapa del
aterrizaje).

133. En esta etapa tenemos que aprender a
persuadir a nuestros clientes, pero de una
forma metodológica. Vemos en la figura que
esta palanca #5 consta de tres niveles: 1)
Guiar, 2) Motivar y 3) Persuadir y Manipular.
¿Cuál es la intensidad que debo de utilizar cada
uno? La respuesta es: Recuerdan cuando el
avión va a aterrizar como va cambiando la
intensidad del sonido de los motores cuando el
piloto va moviendo la nave a su destino. O
también cuando ustedes están conduciendo su
automóvil por la subida de un cerro, ¿recuerdan
cómo deben de ir haciendo los cambios
conforme llegan a las curvas o se pone más o
menos empinada la vía? Pues ustedes deben
de hacer lo mismo al momento de “reorientar a
su cliente”. Algunas veces con sólo guiar es
suficiente. Sin embargo, también deberán de

134. pasar de “guía a motivación” cuando sea
necesario. O tal vez de “motivación a
persuasión” o de “persuasión a manipulación”
cuando crean que sea requerido. No te
preocupes que cada nivel hay técnicas, las
cuales las describo en detalle en el curso
“Vende Más”. Sin embargo, que tan bien y de
forma natural lo hagas va a depender de tu
intensidad en la práctica que “el truco de magia”
suceda de modo que sorprendas y puedas
agradar a tu audiencia.
UN EJEMPLO DE REORIENTACIÓN DE TUS
POTENCIALES CLIENTES:
Recuerdan líneas arriba que puse un título que
decía: “¿sirve esto también para las campañas
de marketing digital? Y yo mismo me respondí:
¡Por supuesto que sí! Ese es un ejemplo de
reorientación de tus potenciales clientes.
Luego de analizar los indicadores del embudo
de conversión de mi curso “vende más”,
descubrí que muchas personas no se inscribían
porque pensaban erróneamente que sería
mucho mejor llevar un curso de “campañas en

135. Facebook” y por eso invertían en otros lugares.
Tenía que asegurar que las personas
interesadas estuviesen seguras que llevando
mi curso podrían hacer adicionalmente
campañas digitales más poderosas y
multiplicar fácilmente cada dólar que pusieran
en Facebook e Instagram. Entonces concluí
que en esta parte era necesario “reorientar” a
mis potenciales clientes para que no tengan
esa rueda del coche haciéndoles ruido a lo
largo de mi explicación o lectura. De esta
manera, incluí en mis videos, libro, artículos y
Webinar, esa parte tan importante. De esta
manera puedo “reorientarlos” (03), antes de
proseguir a la siguiente etapa que es la de
programación de la mente del cliente (04),
donde entregamos los atributos y beneficios de
nuestro cliente. Un sólo movimiento correcto
puede aumentar rápidamente la tasa de
conversión de tu embudo logrando VENDER
MÁS. ¿Quieres vender más? ¿Quieres ganar
más dinero? Es muy fácil, ¿cierto?
De esta manera, de forma natural y sin forzar
mucho el contexto puedo reorientar a mis
potenciales clientes para que estén más

136. alineados con mi pista de aterrizaje y, cuando
llegue momento, cerrar más ventas fácilmente.
En la siguiente sección seguiremos
profundizando sobre los conceptos de guiar,
motivar, persuadir y manipular a nuestros
clientes. ¿Estás preparado para esto? ¿Te va
sirviendo hasta ahora lo que vas leyendo?
¡Excelente! Sigamos.

137. CAPÍTULO 14
GUIAR, MOTIVAR Y PERSUADIR
A NUESTROS CLIENTES
Muchas veces observamos que existen
técnicas de persuasión, pero pensamos que
“eso es para otras personas”. Yo no necesito
saber eso porque mi producto es tan bueno que
se vende sólo.
Sin embargo, por otra parte, vemos a esas
otras “start ups” que comenzaron hace poco y
ahora valen millones de dólares y nos decimos:
¡Qué suerte han tenido esos emprendedores!
Descubrieron el santo grial antes que otros. Me
hubiera gustado inventar yo un Uber o un
Airbnb. ¿Crees realmente que se debe a la
suerte?
Cuando analicé a esas “startups” exitosas me
di cuenta que, al igual que las empresas
multinacionales, son una maquinaria

138. perfectamente ensamblada de guías,
motivaciones, persuasiones y manipulaciones
para lograr que millones de personas les dejen
millones de dólares. ¿Quieres tú también sabe
persuadir a las personas?
¿PARA QUE SIRVEN LAS TÉCNICAS DE
PERSUACIÓN?
Las técnicas de persuasión las utilizamos para
desencadenar impulsos y ángulos de visión
que no contemplaban antes nuestros clientes.
Por ejemplo, si estamos en el negocio de
comidas y vendemos hamburguesas, pero
nuestro cliente desea comprar comida china,
debemos de reorientarlo antes. Si forzamos lo
que vendemos antes de reorientarlo, no
lograremos nuestro objetivo que es vender. Es
posible que cuando escuche que vendemos lo
que él no desea, ni siquiera nos escuche.
Existen desencadenantes psicológicos, que
son como botones, que tenemos que pulsar
lograr esta realineación con nuestra pista de
aterrizaje. Nuestro objetivo es que cuando
llegué el momento del “cierre de ventas” (06),
que es ya el tener que aterrizar el avión,

139. tengamos todo preparado para hacerlo con
éxito. Por eso, debemos de hacer nuestro
“doble chequeo y reportar” antes de mover
nuestra nave hacia el cierre.
LA PERSUACIÓN Y MANIPULACIÓN ES
ÉTICA
Cómo te expliqué líneas arriba “vender más” es
bueno para ti, tu negocio y tu familia. No hay
nada de malo en hacer muchos millones de
dólares entregando ofertas de valor al mundo.
Para lograr esto tienes que “persuadir a las
personas” para que te compren a ti y no a tu
competidor. ¿Quieres que te compren a ti,
¿cierto? Si la respuesta es sí y quieres ganar
mucho dinero, sigue adelante.
No hay nada de malo en persuadir a las
personas para que ellos hagan lo que tú
quieres que ellas hagan (y además piensen que
ellas tomaron la decisión correcta). Tu producto
o lo que vendes les está dando un beneficio,
¿cierto? Entonces está bien.
ROMPIENDO OTRO MITO: EL DINERO ES
MALO.

140. Por alguna razón, en alguna parte de nuestra
cultura nos han enseñado que el dinero es
malo. Nuestras madres nos han dicho: ¡No
toques el dinero que está sucio! ¡Cuántas
personas lo habrán agarrado antes! Cuando
desde niños nos han debido de decir: ¡Siente
ese dinero! Es lo mejor del mundo. Si tienes
mucho dinero puedes ayudar a muchas
personas. Si tienes ese dinero puedes comprar
lo que quieras. Tener dinero no hace la
felicidad, pero que bien que ayuda a tenerla. En
resumen, nos han debido de decir: “¡Agárralo!
Siente lo que es tenerlo como tuyo. ¿Te parece
bien? Ahora ve y lávate las manos para evitar
contagios.” Muy distinto, ¿cierto?
Por otra parte, hay religiones que hablan mal de
los avaros, de los acumuladores, de los que
venden y de los comerciantes que sacan una
ganancia intercambiando bienes y servicios.
Nada peor que eso para programar las mentes
de las personas hundiéndolas en la
mediocridad y la pobreza.
Pues te digo que esas ideas restrictivas son las
que son el freno en la mente de muchas

141. personas que permaneces mediocres y pobres.
Si quieres ayudar a tu prójimo, pues no hay
nada más hermoso que tener mucho dinero. Un
pobre no puede ayudar a otro si no es más que
para permanecer en el suelo. Si quieres sentirte
muy bien ayudando, pues tienes que hacer
mucho dinero. Eso es lo mejor del mundo. Te
estoy persuadiendo, ¿cierto? ¿Es bueno tener
dinero? ¡Por supuesto que sí! Y es muy malo
no tenerlo.
PERSUADIR ES VENDER MÁS:
Se han dedicado muchos años de investigación
en psicología motivacional a descubrir algunas
de las razones por las que la gente se comporta
como lo hace, sobre todo en situaciones de
venta.
Cada persona tiene necesidades y deseos
subconscientes profundos que deben
satisfacerse, además de superar todos sus
temores antes de tomar una decisión de
compra. Esto lo hemos detectado ya en la
etapa previa cuando estábamos construyendo
nuestro “buyer persona” (01). Pues ahora
vamos a utilizar esta información para ajustar la

142. mente de nuestro cliente y ayudar a tomar una
mejor decisión hacia nuestro producto y marca
(etapa 03).
Los “influencias de compra”, como explico en
mi libro “Shopper Marketing” son como
detonantes que reorientan a las personas y
provocan decisiones rápidas de compra.
Conectan inmediatamente con estas
necesidades subconscientes. ¿Por qué sucede
esto? Porqué conocemos muy bien a nuestro
“buyer persona”, lo hemos estudiado,
imaginado y hasta soñado con cada una de sus
necesidades, deseos y temores. Por eso
estamos seguros que lo que le vamos diciendo
en cada etapa de este proceso y lo que
necesitamos exponer para convencerlo de

143. tomar una decisión acertada y finalmente
comprarnos.
Adicionalmente al ejemplo que les puse líneas
arriba, veremos a continuación algunas
técnicas (que utilizamos para reorientar a
nuestros clientes. Estas son sólo algunas y
podrás encontrar más en mi página de
SalesF1.com.
ALGUNOS EJEMPLOS DE TÉCNICAS DE
REORIETACIÓN DE CLIENTES:
TÉCNICA #1
EL EFECTO RECIPROCIDAD
La primera y más poderosa influencia de
compra es la reciprocidad. Tenemos una
profunda necesidad de «devolver favores» a
otras personas. Seamos buenas o malas
personas siempre sentimos que, si alguien nos
da algo de alguna manera, aunque pequeña,
tenemos que devolver lo que hicieron por
nosotros.

144. Esto lo tenemos grabado en la parte primitiva
de nuestro cerebro y nos ayudó a sobrevivir. Si
nos atacan, atacaremos. Si nos ayudan,
ayudaremos. Si nos quieren, los queremos.
Esa es una reacción natural y se llama
reciprocidad. El haberla desarrollado por años
nos ayudó a sociabilizar y sabemos que es la
forma de sobrevivir en manada. Ahora la vamos
a utilizar para vender más.
Es un instinto natural que debemos de utilizar a
nuestro favor. Nos gusta compensar a otros
cuando hacen algo agradable por nosotros. Es
como decirles: ¡Esto me gustó! Hazlo
nuevamente, por favor. Por eso queremos
corresponder a las atenciones o favores de
otros.
El primer tipo de reciprocidad es la reciprocidad
emocional: «Si tú me haces sentir bien, yo te
haré sentir bien». El camino de las ventas
exitosas está empedrado de técnicas y muchos
trucos emocionales. Estamos en nuestro
derecho de usar a nuestro favor cada uno de
estos trucos psicológicos y técnicas efectivas
para vender más. Como siempre les digo a mis

145. alumnos del curso VENDE MÁS: “Si las
empresas multinacionales lo hacen
recurrentemente y ganan billones de dólares,
¿Por qué nosotros no podríamos usarlas para
ganar nuestro primer par de millones? Yo me
siento muy bien ganando mucho dinero, ¿y tú?
Por eso en esta etapa de tu proceso de ventas,
cualquiera sea tu categoría, busca varias
maneras de dar favores o atenciones a tus
clientes potenciales.
¿Cómo lo puedo hacer? Envía a tus clientes
potenciales, o a aquellos que hayas atendido
ya hace algunos meses atrás, un mensaje por
WhatsApp: “Sólo te escribía para saber cómo
estabas en estos días? o “Muchas gracias por
ese comentario que pusiste en mi LinkedIn, me
ayudó mucho y alegró mi día.” En cada ocasión
que puedas, estimula la buena voluntad en tus
clientes potenciales.
¿Qué otras cosas puedes hacer? Abre un canal
en YouTube para dar consejos sobre lo que
haces. Si eres emprendedor, cuéntales la
historia de tu proyecto, como saliste adelante,

146. como te volviste a parar, como sobreviviste a
los impuestos, como conseguiste tu primer
cliente, etc. Si eres coach, regálales videos
sobre consejos; si eres zapatero, de como
comprar un buen par de zapatos; si eres
diseñador, cuáles son sus líneas; si eres
decorador de cómo mejorar tu habitación; etc.
Te aseguro que siempre podrás regalar un
poco de tu conocimiento y vas a ayudar a otros.
De esta manera comenzarás a crear una legión
de seguidores y quizás hasta de fanáticos de tu
marca personal. ¿Mientras más admiradores
tengas, más a vender?
¿Crees que tus seguidores te comprarás más
que los desconocidos? ¿Crees que las
personas que te aprecian te escucharán mejor
cuando les hables? ¿Crees que un seguidor
tuyo estará más emocionado de comprarte que
alguien que no te conoce?
Por eso yo también cuido mucho la relación de
las personas que conozco y me conocen.
Ahora mismo ya hay más de 800 videos
gratuitos en mi canal de YouTube sobre
marketing, innovación ventas). Además, he

147. escrito más de catorce libros y muchos de ellos
los he entregado de forma gratuita a las
personas que no pueden pagarlos o que me
ofrecen, por ejemplo, resumirlos y subirlos en
sus redes sociales. Nuevamente esto es parte
del efecto reciprocidad. Siempre, el que más
entrega es el que recibe mucho más.
TÉCNICA #2
EL EFECTO COMPROMISO
Debes dar a la gente el tiempo suficiente para
avanzar en el espectro desde un interés cero a
un cliente convencido. Esta es parte de
ascensión de la palanca #4 donde vas
conectando cada vez más emocionalmente con
las personas.
Esta relación (ya no tan racional) va permitir
que te escuchen, te entiendan y te hagan caso
cuando requieras reorientarlos. Si tienen un
compromiso contigo habrá más probabilidades
que te hagan caso, ¿cierto?

148. Todos se esfuerzan por mantener una
coherencia con lo que han hecho y dicho en el
pasado. Esto implica que al comienzo eres un
desconocido al cual le pueden negar inclusive
que les hable.
Por ejemplo, imagina ahora que estás con tu
pareja en una tienda de ropa y la vendedora se
les acerca y les pregunta: ¿Lo puedo ayudar en
algo?
El noventainueve por ciento de las veces el
cliente responde: “No gracias, sólo estoy
mirando”.
Esto pasa porque no hay el efecto compromiso.
Si no te conocen no tendrán ninguna emoción
negativa al negarte la posibilidad de hablar.

149. Haz una prueba en la fila de un banco o de
hablarle a alguien caminando en la calle.
Interrúmpelo y trata de venderle algo. Habrá
una altísima tasa de rebote en el intento y
quizás nadie te compre nada. La razón es que
no has creado un compromiso.
Aunque esto suena lógico, muchos vendedores
anónimos llaman a las empresas para pedir
una cita. ¿Qué crees que sucede? Sólo
obtienen una tasa muy alta de negación. Eso
es muy obvio, pero lo siguen haciendo.
Muy importante: Nosotros no estamos para
perder el tiempo ni hacérselo perder a otras
personas. Nosotros estamos para conectar,
relajar, reorientar, programar, cerrar ventas y
entregar nuestra súper oferta de valor que
beneficiará a todos nuestros clientes. Vender
más es aprovechar al máximo cada gota de
agua que nos otorga el desierto.
Por eso, primero es crear una relación, aunque
lejana, pero por lo menos pon un peldaño antes
del contacto. Luego recién relajemos y
reorientemos a nuestro cliente. Mientras mejor

150. uses tu relación y compromiso, más poderosa
será tu reorientación del cliente.
Por ejemplo, si está en bienes raíces y tienes
un prospecto nuevo, haz la prueba antes de ir
a mostrarle de envíale tu presentación
personal, tu página web, un video muy original
presentándote como persona, etc. También
puedes optar el llamarla por teléfono o Zoom
para conversar más amigablemente, poder
profundizar en sus deseos buscar una empatía
comercial, etc.
Te aseguro que, sólo moviendo hacia adelante
esas palancas de la mejor manera, haciendo
que tu cliente confía más en ti, tendrás más
probabilidad de reorientarla hacia las ofertas y
opciones que tu ofreces. Esto se llama
aumentar tu tasa de conversión y VENDER
MÁS.
TÉCNICA # 3
EFECTO DEL CONTEXTO SOCIAL.
La gente hace lo que los demás hacen. Aunque
muchas personas te pueden afirmar lo
contrario, lo cierto es que más de 99% de las

151. personas son seguidoras en el 99% de las
cosas que hacen otros. ¿Es eso correcto? Por
supuesto que sí.
Te pongo algunos ejemplos: Las personas van
a los lugares turísticos que otros han ido y se
divirtieron. Las personas van a los restaurantes
que a otros les gustaron. Las personas al cruzar
la calle miran a ambos lados por seguridad. El
99% de los hombres usan pantalones.
Consumimos alimentos que otros están
comprando, los padres envían a sus hijos al
colegio recomendado. Nos inscribimos en
universidades que a otras personas ya le
sirvieron y son exitosas, etc., etc., etc.
No te preocupes si tú estás en ese grupo
porque esto es totalmente normal. Nadie va
paseando por ahí en el bosque comiendo
yerbas y hongos silvestres por el simple hecho
de no seguir a la manada de personas.
Reconozcamos que si algo tenemos los
humanos es que somos la especie más exitosa
del planeta y esto lo hemos logrado por seguir
a los otros que son más exitosos. Por eso el
contexto social es muy importante.

152. Nota: Si gustas puedes también revisar en mis
videos el “efecto halo” y el efecto de “la neurona
espejo”, ambos utilizados también muy
intensamente en ventas por las empresas
multinacionales.
Por estas razones uno de los más potentes
“desencadenantes de compra” se llama
contexto social y además es una de las
influencias más poderosas a la hora de decidir
la compra.
Los clientes potenciales están
extraordinariamente influenciados por otros
similares a ellos que han comprado ya tu
producto o servicio.
Por eso es muy potente el que les muestres
testimoniales de otras personas exitosas que
han llevado tu producto o servicio. Si puedes
mostrárselos en video es mucho mejor (el video
tiene mucha más fuerza que el texto).
Muéstrales tus trabajos previos y demuéstrales
lo contentos que han quedado tus clientes
previos. Enséñales cómo se ven ahora esas
personas reales al haber comprado tus

153. pantalones, tus casas, tus vitaminas, tus autos,
tus cursos o tus sesiones de coaching. Esto
suma y potencia tu palanca de persuasión.
¿Crees que es bueno que uses esta técnica
para persuadir a las personas para que
compren tus productos? ¿Crees que puedes
hacer una lista de unas cinco personas que han
quedado satisfechas con tu producto o
servicio?
En la siguiente sección veremos como
“programar o reprograma a nuestros clientes”,
su importancia y algunas de las técnicas que
podemos utilizar para ellos. No te olvides, antes
de pasar al siguiente capítulo el hacer la lista de
tus cinco clientes muy satisfechos.
NOTA: Si deseas tener acceso a todos mis
curso y libros de forma gratuita, sólo tienes que
entrar a mi página: www.anuor.com

154. CAPÍTULO 15
PROGRAMAR A NUESTROS
CLIENTES
¿Cómo vas hasta este momento? ¿Te va
sirviendo lo que vas leyendo? ¿Ya has
imaginado algunas formas que te puede ayudar
a vender tus productos? ¡Eso es muy bueno!
Ya hemos visto la etapa de base “los cimientos”
(0), la etapa de “oferta de valor” (01) y la de
Relajar a nuestro cliente (02) y la de “Reorientar
a nuestro Cliente” (03). Ahora veremos la de
“Programar y reprogramar a nuestro cliente”
(etapa 04). Luego de esta llegaremos al
“momento mágico de la compra” (05) y la última
pero no menos importante que la de “cerrar las
ventas”. Cumplir con excelencia cada etapa es
clave para lograr nuestro propósito de
VENDER MÁS.

155. Estamos ingresando ahora entonces a la etapa
#4 que es el de “programar y reprogramar a
nuestros clientes”. Veamos.
¿QUÉ ES PROGRAMAR A NUESTROS
CLIENTES?
¿Recuerdas la parte inicial de este libro donde
creábamos nuestra oferta de valor? Dentro de
la palanca #2 hemos detallado los atributos y
beneficios de nuestro producto. Ahora vamos a
usar esos ingredientes. Aquí es donde
descargamos toda esa batería de insumos.
¡Este es el momento de usarla por completo!
Programar a nuestros clientes es entregarles
de forma ordenada, priorizada y secuencial los
“atributos/beneficios” a los clientes.

156. NUNCA SEPARES LOS ATRIBUTOS DEL
BENEFICIO:
Los atributos están relacionados a tu producto
mientras que los beneficios están asociados a
tu cliente. Es por esto que, los clientes no
compran atributos, los clientes compran
beneficios. Los clientes sienten el valor de lo
ofreces en función de los beneficios que
recibirán.
Si separas los atributos de tus beneficios es
como quitarle la carnada a tu anzuelo y pensar
que porque tu anzuelo es bonito te costó US
100 dólares, igual el pez va a morderlo. No hay
peor error que ese. Como dice la frase muy
conocida: “La gente no quiere el taladro
(producto) color rojo con mango anatómico
(atributos), quiere los huecos y ver cómo le va
a quedar el cuadro colgado en su pared y todos
sus amigos diciéndole lo bonita que esta su
casa (beneficios).

157. EL ERROR COMÚN DEL VENDEDOR
INEXPERTO
Es común que los “emprendedores-
vendedores” que no tiene experiencia salten a
querer ofrecer a su cliente ese producto que
tanto aman. Le saltan al cuello del prospecto
con todos sus atributos sin haberlo preparado
antes. Hasta Drácula primero hipnotiza a su
víctima antes de morderla, hasta el peor
dentista primero te acuesta, te pone anestesia
antes de sacarte la muela.
Tienen éxito porque antes te han preparado, te
han relajado y te han reorientado. ¿Por qué
entonces un inexperto salta sin temor y lanza
todos sus beneficios frente a las ruedas de su
prospecto? Pues, hay dos razones: porque no

158. tiene 1) técnica ni 2) entrenamiento (práctica en
entornos controlados). Por eso pierden muchos
clientes con una tasa de conversión muy baja.
En el caso de los “emprendedores-vendedores”
puede suceda algo todavía peor. Aquellos que
recién comienzan un negocio, esto les hace
perder energía, potenciales clientes y quebrar.
Nosotros no queremos eso, sino todo lo
contrario. ¡Queremos vender más!
PRESENTANDO TU PRODUCTO EN
SOCIEDAD
Es en este momento donde tienes que
desplegar las velas de tu oferta de valor. Llegó
el viento y es hora de ganar la carrera. Todo lo
que has trabajado hasta este momento es para
cruzar la línea de venta.
De la misma forma en que presentaron a Simba
en sociedad en la cumbre de la roca, tienes que

159. entregar un paquete bien diseñado y preciso
para tu “buyer persona”. Recordemos que
palanca #1 (buyer persona) más palanca #2
(oferta de valor) tienen como objetivo crear esta
“epifanía del beneficio” en la mente de tu
cliente. Ya has preparado todo y estamos listo
para lograr esa epifanía y llegar a la cumbre de
la etapa #5 (el momento mágico de la compra.
LA PRESENTACIÓN:
DEBE ESTAR ARMADA PREVIAMENTE
No debemos de darnos el lujo de improvisar.
Cada etapa debe de estar lista, empaquetada y
revisada.

160. Estar armada previamente también quiere decir
que la hemos practicado varias veces. Si lo
haces por primera vez, seguro te vas a sentir
inseguro, pero si ya la has practica y realizado
varias veces, saldrá mucho más natural.
Yo estaba acostumbrado a dar conferencias y
a asesorar empresas. Nunca había tenido la
necesidad de ofrecer mis productos y servicios
hasta que decidí crecer en facturación. Es por
eso que antes mis conferencias eran
“explicativas” y me concentraba en hacer eso
muy bien. Nunca había agregado a mis charlas
un embudo de conversión. Es decir, debí de
pasar mis charlas de “tranquilas y cautivadoras”
a “cautivadoras y vendedoras”.
Eso fue un verdadero reto traumatizante para
mí. “¿Yo tener que vender en mis
conferencias? Me sentí como el párroco de la
iglesia que en medio de su sermón debía de
explicar la construcción del nuevo altar y pedirle
a cada feligrés que entregue US 100 al salir de
la capilla.

161. Tuve que armarla y rearmarla varias veces, y
practicarla unos cientos de veces más. Igual la
primera vez que la hice en público real, no salió
tan bien porque tenía que derrumbar algunas
de mis trabas psicológicas internas. ¡Yo si
vendo, y vender es muy bueno! Vender mucho
te da mucho dinero y eso es aún mejor.
En conclusión, cuando la armé muy bien, la
practiqué y la hice varias veces comenzó a
funcionar muy bien y vendí más de lo que había
podido imaginar en los mejores sueños. Desde
ese momento siempre recordé que “vender
más” significa directamente recibir más dinero.
Más dinero significa, desde comprarte una casa
con piscina en el mejor barrio de tu ciudad junta
con la envidia de tus amigos, hasta el poder
ayudar a todas las personas que necesiten tu
apoyo haciendo muchas buenas obras. Sin
dinero definitivamente no hay felicidad.
Nota importante: Esa misma falta de venta
que yo tenía antes en mis conferencias y libros,
sucede en la mayoría de las páginas webs. Son
muy bonitas y ordenadas. Todo es muy pulcro,
pero no venden.

162. Algunos alumnos me dicen: “Lo que pasa
Anuor, es que me da vergüenza decir que
vendo algo ahí. Para eso he puesto el teléfono
muy chiquito en la pestaña de contactos. ¿Qué
van a decir mis amigos si pongo muy grande y
muy obvio que estoy tratando de venderles
algo?
Esa es la parte en que les envío la foto de
Batman tirándole una cachetada a Robín para
que despierte. Bueno, no se las envío a todos,
pero sí a los que tengo más confianza.
A ver, una pregunta: ¿Para que quieres tu
página web? Otra pregunta: ¿Quieres vender?
¿Quieres ganar más dinero? ¿Quieres ser muy
rentable? Entonces, siguiendo las seis etapas
de las ventas: ¡VENDE MÁS!
PD: No te preocupes de lo que digan tus
amigos ahora que cuando los invites a tu fiesta
en tu casa con piscina igual van a asistir y te
van a amar más aún.

163. TU PRESENTACIÓN DEBE DE SER
ORDENADA.
Otro punto cuando presentes tu producto es
que debe de estar todo muy ordenado y
secuencial. Tiene que ser muy fácil de
entender. Si te pones a improvisar secuencias
o pensar cosas nuevas que vas a ir incluyendo
vas a confundir a tu prospecto. Recuerda que
persona confundida siempre te va a decir:
“Gracias, pero necesito más tiempo para
pensarlo.”
La responsabilidad de un vendedor es facilitar
el camino, no confundirlo ni enredar al
prospecto. Haz una camino bonito, entretenido
y fácil de recorrer. Cada pieza ha sido pensada
para que tu potencial cliente te diga: ¡Sí, quiero
comprar!
SIEMPRE SE PUEDE MEJORAR
Un punto importante que siempre debes de
tener en mente. La próxima presentación de tu
producto, siguiente vez que presentes tu
proyecto, la siguiente modificación a tu embudo
de conversión, siempre debe de ser mejor que
el anterior. Siempre se puede y se debe

164. mejorar. Si haces este sistema de mejora
continua, siempre vas a vender más.
Algo que siempre recomiendo en mi curso de
VENDE MÁS es: “Nunca vayas a ofrecer tu
producto sólo a una reunión. Siempre has que
una persona más te acompañe. Esto porque al
final de la reunión o presentación, deberán
entre ambos reunirse a revisar y detectar los
“puntos buenos” y los “puntos por mejorar”.
¿Cómo podemos mejorar nuestro embudo de
conversión? ¿Cómo lo hacemos más
convincente?
El embudo de conversión, ya sea de forma
presencial o digital siempre debe de ser
revisado y ajustado para que sea más eficiente.
Siempre se puede VENDER MÁS.

165. CAPÍTULO 16
EL MOMENTO MÁGICO DE LA
COMPRA
Ya hemos visto la etapa de base “los cimientos”
(0), la etapa de “oferta de valor” (01) y la de
Relajar a nuestro cliente (02), la de “Reorientar
a nuestro Cliente” (03) y ahora la de “Programar
y reprogramar a nuestro cliente” (etapa 04).
Ahora estamos entrando al “momento mágico
de la compra” (05) y luego veremos la última
que es “cerrar las ventas”. Cumplir con
excelencia cada etapa es clave para lograr
nuestro propósito de VENDER MÁS.
En esta etapa #5 del este proceso VENDE MÁS
es la esperada por todos. Es el momento
mágico cuando dejamos de vender y el cliente
nos dice: ¡QUIERO COMPRAR!

166. Este sin duda es el momento más importante y
debemos de estar muy atentos para que no se
nos pase. No podemos saltar antes, ni
podemos saltar después. Es como un león que
está cazando a una gacela. Si corre antes, la
gacela se le escapa. Si salta después, la gacela
se le escapa. Cómo logra capturar a su presa:
¡Saltando en el momento exacto!
Por eso tenemos que estar concentrados,
siempre esperando a recibir las señales de
nuestro cliente. En el curso VENDE MÁS (que
puedes verlo en línea en www.SalesF1.com)
explico las cuales son las 10 señales (verbales
y no verbales) cuando tu cliente te indica que
ya está listo para comprar.

167. ESTAR MUY ATENTO AL MOMENTO:
Lo importante es que este “Momento mágico de
la compra” no se nos pase de largo.
Una vez que conoces los secretos de las
ventas, vendes de forma presencial, de forma
virtual, vendes en Facebook, vendes en
Instagram, vendes en tu página web, vendes en
todas partes. Tú controlas el proceso y de esta
manera ya no es una cuestión del destino o del
azar, sino de un proceso ordenado de ventas,
con técnicas y trucos psicológicos que usas
oportunamente para aumentar tus ventas. ¿Te
suena lógico esto? ¿Crees que pueda servir a
lo que estás vendiendo hoy?
A los vendedores inexpertos se les pasan los
prospectos por debajo de las narices y se les
alejan sin comprar. Luego regresan a su casa y
dicen: “Creo que este producto no se vende.
Creo que hay una crisis económica en el país.
El producto está muy caro. El competidor bajó
el precio. Esta marca no la conoce nadie. En
esta época del año no compran esta categoría.
Las personas han gastado mucho en los útiles

168. escolares y por eso no compran en estos
meses.” Todo eso es bla, bla, bla y más bla.
¿Sabes por qué sucede esto? Porque es un
vendedor muy mal entrenado. No sabe vender
y lo único que hace es darse él mismo excusas
de porqué él no supo venderles a sus clientes.
Por eso un buen “emprendedor-vendedor”, lo
primero que hace es aprender a vender. Esa es
la forma de sacar adelante su emprendimiento
y lograr que su empresa salga adelante.
Si tú sabes vender, luego podrás contratar a
más vendedores y enseñarles como vendes
todo lo que tienes al frente. Así les vas a poder
demostrar por qué tú eres el dueño de esa
empresa exitosa y porqué tu producto es el más
vendido del mercado.
Cuando fui gerente de ventas de Nestlé
despedí a muchos vendedores que llegaban
con más excusas que ventas. Eso me
molestaba mucho. Yo decía en ese momento:
“Quiero resultados no vendedores mediocres”.
Los despedía y punto.

169. Ahora me doy cuenta que hacía mal en ese
momento. Porque hay dos tipos de vendedores
malos: 1) Los que no quieren vender (actitud),
y 2) Los que quieren vender, pero nadie les ha
enseñado (aptitud).
Con los primeros no puedes hacer nada. Si no
quieren vender ni aprender, te aconsejo que los
saques lo más rápido que puedas de tu
empresa. Pero con el segundo grupo si puedes
trabajar. Puedes utilizar su buena actitud para
entrenarlos y convertirlos en las mejores
máquinas de ventas que haya tenido tu
empresa. Recuerda siempre que tener buenos
vendedores en tu empresa es mucho dinero
para ti. Cada buen vendedor que entrenes y
logres hacerlo producir eficientemente, vale su
peso en oro.

170. CAPÍTULO 17
CERRANDO NUESTRAS
VENTAS Y GANANDO MUCHO
DINERO
Este el momento donde vamos a tomar nuestro
avión y llevarlo directamente a la pista de
aterrizaje. Ya no puedes volver atrás porque si
retomas nuevos puntos de programación o
pierdes el tiempo para reforzar tu empatía es
posible que pierdas la venta. El cliente ya te dijo
explícita o implícitamente: ¡Quiero comprar!
Ahora es momento de “cerrar la venta”.
Esta es la sexta etapa del proceso. Ya hemos
visto “los cimientos” (00), la etapa de “oferta de
valor” (01) y la etapa de “relajar a nuestro
cliente” (02), el “reorientar a nuestro cliente”
(03), “programar a nuestro cliente” (04), el

171. “momento mágico de la compra” (05) y ahora
estamos en la sexta y última de las etapas: “el
cierre de las ventas” (06).
Esta es la etapa donde nuestro cliente, saca la
billetera y compra nuestro producto. Este es el
momento final de este proceso.
Nota importante: Aunque hayamos convertido
un shopper en comprador (etapa del 01 al 06)
luego sigue convertirlo en cliente recurrente
para finalmente convertirlo en fanático de
nuestra marca.
Para los que me preguntan en el curso: ¿Qué
pasa con el servicio post-venta? Todo lo
referente al servicio está en el siguiente
proceso: “de comprador a cliente”, y todo lo
referente a experiencia cliente está en el
proceso: “de cliente a fanático”. (si quieres
saber más sobre mi libro “De cliente a Fanático”
lo puedes encontrar en mi página
www.SalesF1.com)

172. Cuando llega el momento de cerrar una venta
debes de actuar rápido, como cuando una
anaconda en el rio Amazonas que ya encontró
su almuerzo. Tienes que enrollar, empaquetar
y entregar. Mientras más preciso seas, más
impacto tendrás en las ventas. Esto funciona en
los webinars, en las landing pages, en los
mostradores de las tiendas de ropa, en las
conversaciones de WhatsApp, en todos los
canales de venta. Una vez que llegó el
momento de “cerrar” sólo haz eso.
Es más fácil de lo que parece. Sólo requieres
un proceso (el camino), la técnica (el cómo
andarás por el camino) y la práctica (las veces
que lo has recorrido hasta el nivel que lo
puedas hacer con los ojos vendados)

173. Las dos primeras partes las encuentras
detalladas en este libro y explicadas en detalle
con ejemplos en los videos de mi curso. Pero lo
que depende 100% sólo de ti es la práctica y
gozar con cada momento que vas a tener cada
vez que ingresen más ventas y dinero a tu
empresa.
ROMPER EL MITO DE “LAS OBJECIONES
SON MALAS”:
No hay nada mejor que las objeciones de tus
clientes. Para un maestro vendedor mientras
más objeciones, más ventas. Los mejores
clientes, aquellos que quieren comprar
realmente son los que más objeciones ponen.
Los que no están interesados son los que se
quedan callados sin respondernos nada. Pide
objeciones, busca objeciones, bendice las
objeciones.
Entre más pronto oigas la objeción de tu cliente
y la venzas, más pronto obtendrás la venta. Por
eso, los mejores vendedores motivan a sus
clientes a hablar y saben que mientras más
rápido saquen de sus cabezas esas dudas,

174. más venderás. Resulta que las ventas exitosas
tienen el doble de objeciones que las ventas
fallidas. La objeción demuestra el interés real
del cliente.
Si tienes experiencia también puedes
adelantarte a llenar algunas objeciones. Para
esto puedes utilizar “historias” o “testimoniales”.
No hay nada mejor que una tercera persona
hablando de su éxito al comprar tu producto
como para tumbar las objeciones más
comunes.
EJEMPLO #1
El cliente piensa, pero no lo dice:
“No sé si habrá otra oferta mejor en el mercado”
Tú te adelantas y comentas entre líneas
mientras le hablas.
“Esta es la mejor oferta en esta zona. De hecho,
ayer regresó un cliente que estuvo buscando
toda una semana sin encontrar nada mejor, y
casi pierde esta promoción.”
EJEMPLO #2
El cliente piensa, pero no lo dice:

175. “No sé comprar hoy o esperar hasta el siguiente
mes cuando tenga más dinero”
Tú te adelantas y comentas entre líneas
mientras le hablas.
“Los empresarios que se adelantan a sus
competidores son los que más ganan.
Imagínese que hay algunos que dicen siempre:
Voy a esperar unos días y nunca lo hacen. Y
por otro lado tienen a sus competidores que son
más rápidos tomando decisiones y les ganan.”
Si has hecho un buen trabajo en la etapa #2
que es la empatía comercial te vas a sentir con
la confianza para apalancarte (palanca #4 y
palanca #5) para cerrar tus ventas con
comentarios e historias sutiles de este tipo.
A LA GUERRA VOY PREPARADO
¿Cuántas objeciones frecuentes tienes
mapeadas? ¿Tienes una lista con las
objeciones de tus clientes? Un maestro en
ventas tiene una lista de las objeciones de sus
clientes y una respuesta armadas al costado de
cada una. Esta lista de objeciones la revisa
todos los días, la ajusta, la practica y como un
buen jugador de tenis espera ansioso que uno

176. de sus clientes le lance esa bola perfecta para
ganar llamada “objeción”.
Por eso un maestro en ventas, sabe que las
objeciones son oportunidades de venta porque
se han preparado todo con anterioridad. La
“oportunidad correcta” usualmente no llega dos
veces y por debes de estar uy preparado con
anticipación. ¿Quieres vender más? Pues ahí
tienes una tarea.
SÉ ESCUCHAR,
¿SABES QUEDARTE CALLADO?
Cuando un cliente quiere expresar algo no
debes de interrumpirlo. No debes de adivinar,
leer entre líneas y "detener" abruptamente las
observaciones de tu prospecto. Nunca saltes a
las conclusiones apresuradamente.
Hay algo que aprendí luego de mucho tiempo
de tratar de pulir estás técnicas de cierre.
Muchas veces cuando nuestros clientes hablan
en esta etapa, por más que nos miren y nos
hagan preguntas, en realidad lo están haciendo
con ellos mismos. ¿Por qué? Porque lo que
están haciendo es ordenar sus mentes por lo

177. que mejor es interrumpir su secuencia de
pensamientos. Como veremos líneas más
adelante, utiliza preguntas abiertas y utiliza tu
lenguaje corporal (por ejemplo, mover la
cabeza afirmativamente) para darle más
confianza en su proceso de reflexión. Déjalo
avanzar y mantente alerta. Si lo dejas
ordenarse por unos momentos y has hecho un
buen trabajo previo, es posible que sólo llegue
a la conclusión que tu deseas.
Lo que sucede algunas veces es que los
“emprendedores-vendedores”, emocionados,
lo interrumpen y debido a esto no aciertan a lo
que él iba a decir. Por ejemplo: el cliente dirá:
"señor vendedor, no creo que ese terreno que
vimos sea exactamente. . ." y el vendedor le
interrumpe diciendo: "señor cliente, sé que no
es lo que usted estaba buscando". Luego el
cliente dice: "No, no es así; lo que yo iba a decir
es que la propiedad no es exactamente lo que
yo tenía en mente, pero en realidad me gusta y
estoy interesado".

178. HAZ PREGUNTAS ABIERTAS
El vendedor siempre debe escuchar y mostrar
respeto al cliente. Interésate en lo que diga y
has preguntas abiertas de profundización.
Recuerda que estas aterrizando ya tu avión. Ya
estás en la etapa del cierre de la venta.
No es momento de hablar sino de guiar la nave,
ver tus controles para saber a qué altitud estás
y ubicar donde está tu pista de aterrizaje. Cada
gesto (lenguaje no verbal), cada entonación
(lenguaje paraverbal) y cada frase (lenguaje
verbal) son tus indicadores de velocidad,
cercanía y lugar de la pista.
En el caso del lenguaje paraverbal se trata de
las entonaciones, pausas, volumen, silencio,
velocidad de expresión que es mejor
explicarlas en un video que en un texto escrito.
Existen muchas técnicas de lenguaje verbal,
paraverbal y no verbal que analizamos
detalladamente en el curso y que puedes
obtener con más detalle en mi página de “Sales
Force One” (www.SalesF1.com).

179. Brian Tracy en su libro “Éxito en Las Ventas”
nos explica la ley de los Seis”. ¿Qué es la ley
de los seis? Aquí nos dice que el número de
objeciones a tu producto o servicio, sea el que
sea, está limitado a no más de seis. Por eso
debes de determinar tus seis principales
objeciones. En mi experiencia he llegado a
armar la lista de los siete grupos de objeciones,
pero el principio es el mismo: siempre habrá un
número limitado de objeciones las cuales
podrás controlar y convertirlas en elementos
eficaces de ventas. Haz una lista de todas las
objeciones que recibes en una semana o un
mes, y luego divídelas en seis categorías
lógicas.

180. Aquí vas a mover la palanca #5 donde haces
una lista de las objeciones, las agrupas y las
priorizas. Te darás cuenta que todo se resumirá
a un número muy manejable de siete
objeciones con sus variables.
Una vez que tienes la palanca #5 pasas a la
palanca #6 (las tres “F”, que tiene los siguientes
niveles: 1) Formular, 2) Facilitar, y 3) Felicitar.
Esta secuencia te permitirá apoyarte en las
objeciones para acelerar tu proceso de cierre.
Brian Tracy explica esta misma secuencia en
su libro donde detalla la importancia que
debemos de tomar al momento cerrar una
venta:

181. #1 FELICITA LA OBJECIÓN
“La objeción es una solicitud para obtener más
información, debes agradecer feliz de recibirla,
nunca la trates como una negación de algo.
Felicita cada vez que recibes una objeción, nos
comenta Tracy en su libro.
Di: «¡Esa es una buena pregunta! Déjame ver
si puedo respondértela».
Di: «¡Gracias por preguntar! Justo iba a llegar a
ese importante punto.
#2 FACILITA LA OBJECIÓN
“Cada cliente tiene objeciones o
preocupaciones claves que debes poner sobre
la mesa. Si la mantiene dentro de su mente,
puede no decir nada, pero tampoco va a
comprar. Facilita a que salga.”
#3 ESCUCHAR ACTIVAMENTE
Debes escuchar la objeción completamente.
Cada vez que el cliente haga un comentario
negativo sobre tu producto, debes
contrarrestarlo con tus excelentes habilidades
de escucha.

182. Recuerda que debes escuchar con atención,
sin interrumpir; hacer una pausa antes de
responder; preguntar para aclarar; y, por último,
parafrasear con tus propias palabras para
asegurarte de que entiendes lo que el cliente
está diciendo. Cuanto más intensamente
escuches al cliente, mejor le caerás y confiará
en ti y estará abierto a la compra de tu producto
o servicio.
#4 RESPONDER CON PREGUNTAS
“Recuerda, la persona que hace preguntas
tiene el control. Siempre trata de responder a
una objeción con una pregunta en lugar de con
una respuesta.”
Puedes decir: «Obviamente, tienes un buen
motivo para decir eso; ¿te importa si pregunto
cuál es?».
Y luego simplemente permanece en silencio.
Muy a menudo el cliente no tiene un buen
motivo, y esto se dará a conocer en el silencio
después de tu pregunta.
Otra forma de responder a una objeción es
preguntar: «¿Qué quieres decir?». O: «¿Qué
quieres decir exactamente?».

183. Y luego guardar silencio.
#5 LA COMPRENSIÓN VAGA DEL VALOR
“Muchas veces una objeción surge porque falta
algo de información o porque no ha sido
comprendida correctamente. Asegura cada
esquina de la información.”
#6 NO ANTICIPAR LOS PRECIOS
Primero debes de haber identificado sus
necesidades, deseos y presentado tus
beneficios, retrasa la conversación sobre el
precio hasta haber completado ese punto.”
PUEDES DECIR: «Sé que el precio es
importante para ti; ¿puedo volver a eso en un
minuto?».
#7 LAS OBJECIONES DE PRECIO
Una manera de hacer frente a las objeciones de
precios es con preguntas abiertas dirigidas. No
hay nada más poderoso para tomar el control
que hacer una pregunta.”
Cuando el cliente dice: «Tu precio es
demasiado alto» Tú respondes diciendo:
“Esa es una buena pregunta. ¿Por qué te
parece que nuestro precio sea más alto que el

184. de nuestros competidores para este material?
Déjame ver si puedo responder a eso por ti.”
También puedes responder: ¿Por qué lo
sientes así? o ¿Es el precio tu única
preocupación?
Estas son algunas de las diversas técnicas que
vemos en el curso donde refuerzo el cierre de
ventas. No podemos fallar en el momento de
aterrizaje. Mientras más técnicas tengamos
mucho mejor será. No es que vayamos a usar
todas a la vez, pero si tenemos que tener
nuestro armamento listo para actual cuando se
exista la oportunidad.
Lo que siempre resalto a mis alumnos es que
para llegar al nivel maestro se requiere de 1)
Técnicas, 2) práctica y 3) de experiencia.
Tienes que practicar mucho para cuando llegue
el momento de estar frente a tu cliente (ahí vas
a ganar experiencia vendiendo).
¿ME SIRVE LOS CIERRES CUANDO
INVIERTO DINERO EN FACEBOOK?
Este proceso es la base de las campañas
digitales eficientes. Hacer marketing digital no

185. es sólo poner US 20 dólares en Facebook o
Instagram y esperar a que te compren. Hasta
para pescar no basta con comprar un buen
anzuelo, se requiere un pescador entrenado.
Para hacer una efectiva campaña en redes
sociales tienes necesariamente que conocer a
tu “buyer persona”, sus necesidades, deseos y
temores. Si vas a hacer una campaña de
marketing digital y no tienes tu oferta de valor y
piensas que “solo vendes poleras, pantalones,
maquillaje o cursos”, vas a perder tu dinero.
Tienes que construir una oferta de valor antes
de saltar al agua y tratar de pescar algo.
Si al momento de hacer tu campaña de
marketing digital ya tienes una relación con tus
potenciales clientes (palanca #4) tus
probabilidades de cerrar ventas son mayores.
Esta relación puede venir de tu blog, de tus
suscriptores del canal de YouTube, de tus
seguidores en Instagram, de tus amigos de
Facebook o de los grupos de WhatsApp a los
que pertenezcan.

186. Por ejemplo, para los prospectos para mi curso
VENDE MÁS con respecto a las personas que
no me conocen antes; si llegan desde mi
Fanpage es el doble la tasa de conversión, si
llegan desde mi canal de YouTube la
probabilidad de compra es 300% mayor y si han
leído uno de mis libros o han estado en algunas
de mis conferencias es hasta 500% mayor que
el grupo de desconocidos.
¿Qué quiere decir esto? Qué si trabajo bien mis
palancas voy a vender más con menor
esfuerzo. ¿Quieres vender más digitalmente
con menos inversión? ¿Quieres tener una
mayor tasa de conversión de tu embudo? Pues
a mover la palanca número 4.

187. ¿Quieres saber porque te sirve más para tus
campañas de marketing digital como
“emprendedor-vendedor”?
Si reorientaste bien a tus clientes (etapa 3),
será más difícil venderles (etapa 6). Por
ejemplo, si tu sólo quieres comprar cursos de
marketing digital y yo te ofrezco un proceso
integral (que estás viendo aquí que es más
poderoso que el mismo marketing digital), tú
me podrías decir: “lo que yo quiero es vender
por internet”.
Si me dices eso, es que me faltó reorientarte y
aún no estás alineado con mi pista de
aterrizaje.

188. Sin embargo, si me dices: “Anuor, ya me
convenciste que este proceso es más poderoso
y que mis campañas digitales van a ser más
rentables y eficientes. ¡Quiero comprar tu
curso, ahora! Entonces ya hemos llegado a la
etapa #5 y estamos en el momento mágico de
la Compra. Una vez que llegamos a este
momento, sólo queda ir directo al cierre de la
venta.
Entonces es el momento donde yo digo: Si
quieres ir directamente a mi curso gratuito
completo, ve a mi página: www.SalesF1.com.
¿Te ha servido este libro? ¿Tienes alguna
pregunta de cómo llegar a comprar mi curso en
línea, siempre actualizado con nuevos videos?
Te dejo mi número de WhatsApp para estar
siempre en contacto: +51-944-040-149. Sólo
tienes que dejarme tu nombre y decirme:
Quiero saber más sobre la mejor oferta del
curso que haya en este momento. ¡Nos vemos!