Los 8 secretos del éxito

LOS 8 SECRETOS DEL ÉXITO

Hay muchos libros acerca del emprender, llenos de consejos, ejemplos, experiencias y
herramientas para simplificar el trabajo y no reinventar la rueda. Asimismo, con una
simple búsqueda en las web encontramos miles de artículos con el mismo propósito. Lo
que me sorprende es que toda esta literatura es tan clara y ordenada que muchas
veces me he preguntado que estaba haciendo mal, porque parece que por cuanto
seguía los pasos como indicados no conseguía los mismos resultados. A pesar que
había leído el libro “9 Super Simple Steps To Entrepreneurial Success” de Martin J
Grunder Jr. el porque no se me aclaró hasta que ví el trabajo de Richard St. John y su
investigación de las claves para el éxito:

– Elije una pasión e impulsado por ella genera tu idea de negocio. Lo
más importante es recordar cada día que lo haces por amor y no por dinero.

La oportunidad de negocio.
Viajar me ha enriquecido como emprendedor: he adquirido conocimientos, he
descubierto diferencias culturales, he entendido como están organizados en
diferentes países, he vistos diferentes maneras de hacer una misma actividad, y
combinando lo anterior con mi experiencia, he obtenido una perspectiva diferente
a las de las personas locales lo cual es ideal para eliminar limites a la hora de
identificar una idea de negocio.
Hace cuatro meses que estoy en Lima, y ha sido particularmente estimulante
porque he podido comprobar el alto nivel de emprendimiento que existe a
comparación del emprendimiento en Europa. A lo largo de estos meses he
conocido a muchos emprendedores que me han expuesto sus ideas y puntos de
vista acerca de hacer negocios en esta ciudad. Indiscutiblemente, los factores que
determinan este alto nivel de emprendimiento son varios; la limitación encontrar
de buenos trabajos, la informalidad en la cultura laboral, la necesidad del mercado
de contar con mejores servicios y productos, el buen momento económico, entre
otros factores.

Evidentemente, no todos estos emprendedores arrancan con una buena
preparación, pero lo que me llama la atención es su visión, de hecho no piensan
tener una multinacional en 10 años sino de poder vivir con su emprendimiento.
Emprender es para ellos un estilo de vida.
Durante mi estancia en Italia varios de mis amigos decían que antes de lanzarse a
emprender querían tener la certitud de un producto o servicio único el cual le
garantice tener un negocio de éxito, tal vez por esta razón se pasaban mucho
tiempo buscando oportunidades de negocios sin tomar acción, y claro sin acción no
puedes ser emprendedor. En aquel momento, me preguntaba ¿Realmente existe
oportunidades de negocio que garanticen el éxito?
Habiendo vivido alrededor de 10 años en Londres he visto decenas de productos,
servicios y soluciones innovadoras, podría decirse que tenían el éxito garantizado,
sin embargo la aceptación del mercado y las costumbres locales no habían sido
tomadas en cuenta. Por otro lado, he escuchado varias historias de
emprendedores que utilizaron una idea de negocio estadounidense y la aplicaron
con éxito a su país. ¿Entonces como buscar una idea de negocio con potencial y
aplicarla?
En la búsqueda de una respuesta clara y aplicable a todos los negocios me he
cruzado con un par de libros interesantes. Helga Drummond en “How to be a
successful entrepreneur” justamente expone que para innovar es importante
encontrar un factor en un producto o servicio que reduzca los costes, reinventando
o mejorando lo que es conocido. Esto permitirá tener una ventaja diferencial frente
a las empresas que ya operan en el mercado.
Sobre el tema de reducir los costes hay que calcular bien todos los pasos
involucrados en el proceso de negocio. Utilizando la historia de una tienda de ropa
que vendía camisetas a £2.99 (compradas a £0.25), explica que una oportunidad
es tal, si el emprendedor puede entregar lo que promete en el plazo establecido,
sino se convierte en una responsabilidad.
En “The Small Business Start-Up Workbook” de Cheryl D. Rickman, se cuentan las
historias emprendedoras de negocios como YO! Sushi, The Body Shop, Coffee
Republic entre otros. Ambos libros tratan de historias inspiradoras y de
emprendedores con mucha visión, además de ofrecer consejos útiles para nuevos
emprendedores por lo cual recomiendo su lectura.
Personalmente, creo que las oportunidades de negocios no existen sin un
emprendedor con visión y de acción, con mucha paciencia y persistencia por para
lograr su meta. Por esta razón, reitero el concepto que emprender es un estilo de
vida, una necesidad, y como tal requiere mucho esfuerzo para que se convierta en
una actividad de éxito. Es decir, no solo se necesita una buena idea para
emprender, recuerden que según las estadísticas el 80% de los nuevos negocios
duran 2 años en el mercado aproximadamente. Lo que nos indica que los negocios
empiezan con una idea pero hace falta mucho más.
En conclusión, me gustaría proporcionar las 4 claves para empezar a emprender, y
con ellas quiero, por un lado, simplificar el proceso de inicio de un negocio, y por
el otro, romper el mito de que para emprender se necesita estar completamente

seguro de la idea de negocio. El mejor momento para emprender es ahora y la
mejor idea es la que sea más adecuada para ti.
1. Reconoce una necesidad del mercado. Para ello realiza un estudio de
mercado.
2. Decide cómo plantearlo. El plan de negocio es una excelente herramienta
para este paso.
3. Confía en ti mismo. Para tomar una buena decisión se necesita sea el
intelecto que el corazón.
4. Arriésgate.
¿Qué tipo de emprendedor eres?
Recientemente estaba leyendo el libro “Small Business, Big Opportunity” de Rob
Hartnett, que mencionaba a Michael Gerber, el autor de “The E-Myth”, el cual
arguye que esencialmente hay 3 tipos de propietarios de una empresa, esto
independientemente si tienen una pequeña empresa, una cadena de tiendas, o
una franquicia.
Los 3 tipos son:




El técnico
El gerente
El emprendedor

El técnico
El técnico tiene típicamente una pasión, un pasatiempo o interés que se puede
convertir en un negocio, aunque son los más reacios a arriesgarse pues prefieren
disfrutar con lo que les gusta. A pesar de esto, saben que necesitan una ganancia para
garantizar esta pasión a largo plazo.
Por ejemplo, la mayoría de las personas que trabajan en informática tienen una pasión
por los ordenadores desde pequeños. Es posible que hayan comenzado jugando con
ellos hasta cuando se dieron cuenta que podían ganar dinero con algo que realmente
le gustaba hacer.
Son personas que han aprendido haciendo, y le gusta demostrar su experiencia y
conocimientos. Al comenzar, los técnicos suelen tener limitadas habilidades de
atención al cliente, el concepto de ventas y de marketing es impreciso, y sobreviven a
través de las recomendaciones de sus clientes. Esto puede servir muy bien durante
muchos meses, hasta que sus contactos crecen o se presenta alguien con una solución
mejor. Muchos establecen su negocio cerca de casa en lugar de buscar a su mercado
objetivo.
Además tienen la costumbre de nombrar a la empresa después de ellos mismos, lo
cual tiene sentido porque su modelo de ventas se basa en el boca a boca, pero puede
ser un problema cuando se decidan a vender. Los técnicos tienden a tener problemas
cuando tienen que vender sus negocios, pues el valor total de la empresa está
centrado en ellos.

Hace unos meses atrás, Sally y yo estuvimos negociando para obtener el traspaso de
un negocio. Hablando con el dueño nos dimos cuenta que inventaba todo tipo de
excusas para disuadirnos a proseguir con la negociación, lo que contrastaba con su
convicción de traspasar el negocio por falta de capital. Nos dimos cuenta que le
costaba mucho dejar algo que era parte de su vida, y que su negocio estaba tan
personalizado que sería difícil mantener a sus clientes una vez que el negocio estuviera
en nuestras manos por lo que decidimos desistir.
El gerente
Hay dos tipos de gerentes: el que busca la libertad y el náufrago de la empresa.
El primero normalmente proviene de un ambiente corporativo y ha decidido trabajar
para él mismo en lugar de otra persona. Está cansado de interminables reuniones,
viajes, conferencias y política de empresa. Ha dejado el mundo de la empresa por
propia elección y ahora quiere una vida diferente.
El segundo es el resultado de una reducción de personal u otra solución en tiempo de
crisis. En lugar de probar su suerte de nuevo en el mercado laboral, decide tomar el
control de su destino.
Ambos tipos de profesionales llevarán el proceso de pensamiento y de gestión utilizado
en
las grandes empresas en su nuevo negocio. De hecho los gerentes son pragmáticos.
Quieren poner orden y establecer sistemas de excelencia antes de preocuparse de las
oportunidades de sobrevender o de capitalizar. El gerente, en la mayoría de los casos,
ve su empresa como una oportunidad de trabajo y proveedora de libertad corporativa,
pero con los procedimientos y procesos de una empresa grande.
Ellos tienden a estar centrados en los sistemas, procedimientos y creación de negocio
a través de una estrategia de crecimiento conservadora y a largo plazo. Si provienen
de un contexto corporativo, puede que no hayan sido expuestos a las ventas y
marketing, por ello a veces prefieren las franquicias.
He conocido a varias personas que han trabajado por varios años en una multinacional,
y luego han montado su propia empresa para dar servicios a la multinacional para la
cual trabajaban. Ambas partes veían una ventaja en trabajar con el otro, debido a que
el gerente conocía los procesos y los tiempos de la corporación muy bien. Una vez
establecida en el mercado, estas nuevas empresas buscaban otros clientes.
El emprendedor
Los empresarios tienen una filosofía diferente que los trabajadores por cuenta propia,
dueños de un negocio. Muchos propietarios de negocios quedan atrapados en el
negocio mientras que los empresarios desarrollan sistemas y personas para que
puedan centrarse en la creación de valor de la empresa. ¿Por qué? Debido a que
esperan tener éxito.
Los empresarios son apasionados de la construcción y el crecimiento de sus negocios.
Normalmente son soñadores que se centran en el futuro, y están siempre llenos de
optimismo. Asumen riesgos y están interesados en las oportunidades para el

crecimiento y la necesidad de ver el retorno de la inversión. Los empresarios respetan
la experiencia y reconocen a las personas que son expertos en su campo, y que
pueden agregar valor. A diferencia del técnico, no está interesado en ser experto, más
bien están interesados en cómo los expertos pueden ayudarlo a hacer crecer su
negocio.
El pensamiento emprendedor es un estilo de vida. Emprendedores no se nace, es una
elección. En primer lugar comienzan con una idea que puede funcionar en un entorno
diferente, para innovar. Luego sacan números, o indicadores clave de rendimiento,
para medir si la idea tiene potencial y, si es así, cuánto. En fin, optimizan los
resultados, cambiando lo que no funciona y mejorando lo que está dando resultados.
No se dan por vencidos, hasta encontrar una manera de lograr su visión.
También podemos destacar un sub-grupo: el aprendiz emprendedor. Son los
empresarios que se están formando y suelen trabajar en una organización grande,
mientras que planifican una empresa en el tiempo libre. Hacen esto hasta que estén
listos para salir de su trabajo y centrarse exclusivamente en su propio negocio. Estas
personas no son técnicas, invierten para ganar dinero. Utilizan su trabajo en una
empresa como una fuente de fondos para impulsar el negocio y como su campo de
entrenamiento, para así aprender sobre liderazgo, ventas, marketing y procesos.
Lo único que quisiera añadir a cuanto dicho arriba es que los emprendedores son los
que más fracasan, porque siempre están emprendiendo. Lo bueno es que estas
experiencias nos van formando para lograr nuestro objetivo. Y el objetivo de los
emprendedores es hacer lo que más nos gusta y convertirlo en negocio.
Los tres tipos no son exclusivos
Probablemente lo ideal es tener la capacidad para cambiar de papel. Es probable que
necesite las tres funciones en distintos momentos. El técnico es necesario para
entregar los productos y servicios, el gerente es necesario para asegurar que los
sistemas están en el lugar adecuado para mantener la empresa en funcionamiento de
manera rentable, y el empresario se necesita para convertir un pasatiempo en un
negocio con potencial, buscar adquisiciones, planes de salida u oportunidades de un
mayor crecimiento.
En mi experiencia los tres tipos pueden coexistir y pueden ser útiles en diferentes
etapas del negocio, sin embargo, un punto clave para tener una empresa de éxito es
tener visión y saber cómo ganar dinero solucionando problemas.

– Nada es fácil, hay que trabajar mucho. Pero al mismo tiempo la
satisfacción que generas durante la labor compensará los esfuerzos. Un consejo: Para
que el esfuerzo sea posible establece metas alcanzables.
Matt Rissell el CEO de Tsheets.com, una herramienta de productividad, entrevistó
a otros CEOs para averiguar que herramientas empleaban para ayudarlos a ser
más productivos, lo que encontró es que más que herramientas, los

emprendedores de éxito, tenían en común 10 principios de productividad. Aquí
los más usados:
1. Pasión: La clave de la productividad es pasión. Para muchos este concepto
podrá ser un concepto etéreo porque le damos importancia al corazón y no a la
cabeza. La pasión no necesita estar en el producto en sí mismo, pero si en quien
hace el producto o da el servicio. Si usted no es apasionado sobre lo que
usted está haciendo – entonces deténgase ahora.
2. Rodéese de gente de excelencia: Y cuando digo rodéese no solo me refiero a
contratar gente de excelencia, hay que ir más allá. Muéstreme a sus amigos y le
diré que es lo que va a hacer en 5 años. Como mencioné, contratar a
colaboradores de excelencia no es todo pero es importante. Cuando usted
emplea excelencia, ella trae el problema y la solución. No importa cómo usted los
describa: Fenomenal, extraordinario, lo mejor de lo mejor – cuando se trate de
sus colaboradores el término “bueno” no es suficiente. Rodeándose de
excelencia personalmente y profesionalmente define su productividad
actual y futura.
3. Cree un ambiente donde la gran gente pueda tener éxito: Una cosa es
rodearse de excelencia y otra es mantener la excelencia alrededor de uno. Estos
son ejemplos de cómo crear ambientes de la excelencia para la productividad:
Páguelos bien, muestre gratitud, entienda la visión, permita la creatividad, sea
sincero y tenga en cuenta que otros no pueden estar tan motivados en construir
su sueño. Emplee a los mejores talentos y trátelos como los mejores, y la
productividad fluirá.
4. Simplicidad: Los líderes más acertados mantienen las cosas tan simples como
sea posible, tanto así, que incluso los líderes de las compañías más avanzadas
tecnológicamente mantienen cosas relativamente low-tech para permanecer
productivos. Haga una cosa a la vez con menos energía, y usted hará un
gran impacto.
5. Sepa cuál es su motivación: Muchos confunden esto con el primer punto: la
pasión. Pero la motivación es lo que le servirá para construir su pasión. ¿Dónde
se dirige en su vida? ¿Dónde estará en 10 años? Éstas son importantes
preguntas en cuanto a su productividad. Usted puede pensar que su motivación
es dinero, no obstante las entrevistas confirmaron lo que dijo Warren Buffet, “El
dinero tiene que ser el subproducto de su definición del éxito – no su definición
de éxito.” Sepa que lo motiva antes de que las dificultades lleguen. El
dinero no es suficiente como motivador.
6. La “salsa secreta”: Si usted quiere tener una conversación provocativa con la
gente acertada, hable con ellos acerca de dos cosas: Como hacer para que las
cosas se hagan y el secreto de la “salsa secreta”. Los emprendedores de éxito
saben qué los hace ser diferentes o les da una ventaja competitiva.
7. Haga de sus decisiones algo grande: Nótese que no dije que todas sus
decisiones tienen que ser acertadas. Los emprendedores de éxito dicen: “Toma
una decisión y si no es buena, aprende de ella y sigue adelante”. Ten en cuenta
que puedes paralizar tu productividad por miedo a no tomar una decisión
correcta. Más productividad es perdida al no tomar decisiones, que al
tomar una decisión equivocada.

8. Balance: Esto es para la productividad a largo plazo. John Pollard, CEO de
Jott.com dijo: “Cualquier persona puede trabajar días de 16 horas. El secreto de
ser productivo está en conseguir hacer las cosas que necesitas en ocho a diez
horas al día, y todavía consiga ir al gimnasio, tener una buena relación de pareja,
una relación de calidad con sus niños, y una vida fuera del trabajo.” Si no es así
perderá la motivación, y por lo tanto la pasión. El balance es esencial para
permanecer al máximo de la productividad a largo plazo.
9. Ejecute: La productividad requiere acción. Pocas personas ejecutan realmente,
raramente dicen lo que van a hacer y después se ponen a trabajar en ello.
Mientras que los sueños, el hablar, y el pensamiento se pueden todos incluir en el
mundo de la productividad, los emprendedores de éxito no olvidan el “hacer”.
Hay que ejecutar las cosas importantes – no apenas las urgentes. Kevin Dixie,
CEO del Fuel My Blog, tenía un gran punto con respecto a la ejecución de lo
importante: cuando él repasa su lista de tareas pendientes, encuentra el artículo
que tiene menos ganas de hacer y lo hace primero, pues es generalmente el más
importante. Ejecute. Ejecute. Ejecute.
10. ¡CONSTRUYA SU PROPIO SISTEMA!- Los emprendedores de éxito tienen un
sistema de productividad que les funciona. Ellos saben cómo trabajan, sus
hábitos y sus rutinas. Y este sistema va de acuerdo a ellos. Tal vez algunos sean
más creativos por las noches y prefieran hacer tareas más rutinarias por las
mañanas. Un sistema de la productividad es integral al éxito; sin
embargo, se deben usar los propios para que funcionen.
En mi experiencia:
Hay muchas cosas que nos pueden distraer y al final del día tenemos esa
sensación de no haber hecho nada a pesar de haber hecho muchas cosas durante
el día. Para que no suceda esto hay que mantenerse enfocados en nuestro
negocio, en las cosas que generan ingresos, en cumplir objetivos diarios y
semanales sin perder de vista la visión del largo plazo con un método simple y
personalizado que te permita ser productivo. El trabajo del emprendedor es hacer
todas las tareas pendientes en un orden coherente, incluyendo las que no nos
gustan.
– Dedica tus esfuerzos a un solo proyecto a la vez. No intentes
abarcar dos proyectos a la vez.
¿Cómo crear un negocio rentable?
Hay negocios que parecen más rentables que otros dependiendo del lugar y el
momento. Digo “parecen” porque no existen negocios rentables, sino
emprendedores que convierten a su empresa en un negocio rentable.
Así que no esperen encontrar una lista de negocios rentables leyendo un blog o
hablando con amigos. Si en Internet encuentras un artículo que dice que la
producción de bolsas hechas con material reciclado es el negocio del momento,
probablemente ya existan varias empresas en el mercado dedicadas a esto.

Si la mayoría de tus amigos te dice que poner un restaurante es rentable porque
muchos lo han hecho y les ha ido bien, esto no significa que tu restaurante será
rentable.
Como emprendedor tu tarea es hacer de tu empresa un negocio rentable.
Entonces, ¿cómo logramos esta ansiada rentabilidad?: Generando ideas de
negocios innovadoras que solucionen un problema para llevarlas a cabo con
excelencia.
Entonces empecemos a generar ideas, este es el método que uso para generar
ideas de negocios:
Primera Fase: Investigo
Investigo un mercado insatisfecho, por ejemplo, detecto que en cierta zona no
hay una librería y por lo tanto la gente se tiene que movilizar a otras zonas para
comprar un libro.
Estudio los hábitos de las personas de un segmento específico, viendo como se
comporta la gente me doy cuenta de sus necesidades y de lo que aprecian. Por
ejemplo, si hay varias peluquerías en la zona y a la clientela le gustaría que el
horario sea más amplio y que se ofrezcan otros servicios.
Creo un cuestionario sobre un tema que me interese y entrevisto a los clientes
potenciales. Por ejemplo, si estoy interesadao en poner una tienda de accesorios
para ropa, entonces, realizo un sondeo si las personas entrevistadas gastarían
dinero en accesorios o lo consideran un lujo, entre otras cosas.
Segunda Fase: Creo
Una vez finalizada la investigación pasamos a la fase de la creación de la idea de
negocio. Y para crear la idea de negocio necesitamos ser creativos, diferenciarnos
de la competencia y solucionar un problema como mínimo.
Retomando los ejemplos anteriores:
Se creativo. Poner una librería en una zona donde exista la demanda de libros
parecería obvio pero no necesariamente sería un negocio rentable si la demanda
no es tan alta. Tal vez sea más interesante ofrecer un servicio de delivery de
libros a zonas cercanas a una librería.
Diferénciate. Si la clientela de las peluquerías de una zona no esta satisfecha con
la oferta pero poner otra peluquería con un horario mas amplio y con más
servicios no es viable. Una buena alternativa sería ofrecer servicios de manicure,
faciales y masajes en los horarios preferidos de la clientela.
Soluciona un problema. Si te das cuenta que las personas de un cierto segmento
no puede adquirir ropa de diseño exclusivo pero le gustaría comprar accesorios
para que su estilo no sea igual al de la mayoría. Una buena idea sería ofrecer
accesorios de diseño único a precios razonables.

Tercera Fase: Selecciono
En esta fase selecciono la idea que tenga más potencial; para llevarla a cabo y
convertirla en un negocio rentable.
Vamos a escribir en un post it todas las ideas que tengamos y pegarlas en la
pared para visualizarlas. Mínimo 3 personas tienen que emitir un voto por cada
idea de la siguiente manera:

A la idea que más te guste le vas a dar 3 puntos a la siguiente 2 y a la que
menos te guste 1 y 0 si no te gusta. Deberías ponerle un 3 a las que son viables,
marcan la diferencia, tienen potencial o simplemente te gustan más.
La idea más votada debería ser la idea con más potencial y dependerá de ti
hacerla rentable.

Contáctame si tienen dudas acerca de cómo generar ideas innovadoras para
asesorarte en este proceso.
Esta es una presentación que encontre sobre el proceso de selección de ideas de
negocio, presten atención al audio que es mejor que las imagenes.
Hábitos que generan riqueza
A través de diferentes experiencias profesionales he tenido la suerte de trabajar
muy de cerca con emprendedores. Trabajar con ellos era como tener un sitio
preferencial en la creación y la gestión de una empresa. Teníamos retos y
problemáticas de todo tipo, sin embargo quienes arriesgaban el capital eran
ellos… y claro, ellos también eran quienes obtenían el máximo beneficio.
En estos últimos 14 años he conocido a todo tipo de emprendedores y la mayoría
tenían cosas en común. Ciertas cosas que hacían normalmente y naturalmente,
hacían también que su negocio sea rentable.
Hablando con mi padre, quien tiene una biblioteca estupenda de libros de
negocios, me comentó acerca de un estudio publicado en el libro “The Difference”
de Jean Chatzky que habla de los hábitos que generan éxito, y por consiguiente:
riqueza.
Este estudio nos divide en 4 categorías de personas:
 Los Ricos
 Los financieramente acomodados
 Los que van de salario en salario
 Los que siguen endeudándose
Los Ricos son optimistas, carismáticos, tienen contactos, quieren tener éxito,
son curiosos e intuitivos, y sobretodo confían en ellos mismos. Los 4 hábitos más
evidentes de estos son:
o Trabajan duro y duermen menos que otras personas.
o Ahorran habitualmente a pesar de tener dinero para gastar, y piensan que
esto es esencial.
o Invierten mucho y agresivamente.
o Ayudan a organizaciones o causas en las que ellos creen.
Los financieramente acomodados son muy parecidos a los Ricos en actitudes
y hábitos, por ejemplo no usan tarjetas de créditos, y si las usan pagan
puntualmente las deudas cada mes. No solo están bien financieramente sino en
la vida, sobretodo compartiéndola con su familia que les interesa más que su
vida social.
Sin embargo no llegan a ser como los Ricos porque son menos optimistas, menos
arriesgados y les cuesta más salir de círculo familiar para contactar a alguien
quien les ayude a generar riqueza. Por esto, talvez, son menos agradecidos.
Los que van de salario en salario llevan una vida que les permite comprar
solo lo que necesitan ya nunca llegan a comprar lo que quieren. ¿Que los hace
diferentes de los grupos mencionados anteriormente? El motivo principal es que
gastan demasiado, es decir, gastan más de lo que tienen. No importa si tienen un

salario alto, si gastan más de lo que tienen el resultado es el mismo: deudas. Y
unas vez obtenidas es difícil deshacerse de ellas.
Y por último, los que siguen endeudándose, los que están en un hoyo pero en
vez de salir siguen excavando hacia abajo. Ellos gastan demasiado porque
sienten que tienen el derecho de hacerlo. Y generalmente gastan en cosas no
esenciales como entretenimiento, ropa o lo último en tecnología.
Como se imaginaran para poder tener una empresa deberíamos estar en los 2
primeros grupos ya en los otros 2 solo se nos permite gastar en lo esencial para
sobrevivir.
Indiscutiblemente saltar de un grupo a otro no es fácil, no obstante si imitas los
hábitos de la gente que tiene éxito es muy probable que tengas éxito tú también.
En mi experiencia…
Muy pocas veces he gastado más de lo que tenía, no me gusta tener deudas. No
obstante, no ahorraba sistemáticamente. Cuando Carlo y yo decidimos tener un
negocio propio empezamos a ahorrar. Gastábamos lo mínimo en cosas extras,
cuando íbamos a comprar siempre nos preguntábamos: ¿Realmente necesito
esto? Y la mitad de las veces la respuesta era NO.
Llevábamos un control riguroso de los gastos, y teníamos un monto específico
que teníamos que ahorrar cada mes. Cada vez que cumplíamos nuestra meta,
nos animábamos a seguir adelante. No fue fácil pero ha valido la pena. Gracias a
este hábito somos más disciplinados, sabemos que podemos vivir con menos (…y
por el medio ambiente todos deberíamos consumir menos!) y sobretodo hemos
conseguido el capital que necesitábamos para nuestro negocio. Ahora nos toca a
nosotros hacer rentable nuestro esfuerzo!
– Presiónate física y mentalmente para cumplir con las tareas. Aclara
tus dudas y miedos. Cree en ti mismo.
El carácter del emprendedor
Desde que empezamos este blog, he tenido la oportunidad de leer algunos libros
que analizan al emprendedor. Es decir ¿Quién es? ¿Cómo se comporta? ¿Cómo
piensa?
Es interesante ver que a pesar del enfoque distinto todos los autores llegan a
conclusiones similares. De hecho, algunos utilizan un análisis más científico, otros
son pragmáticos, y otros más hablan de su propia experiencia. En este artículo
resumiré lo que he ido aprendiendo durante mis lecturas y como siempre daré el
aporte de mi propia experiencia.
Unos de los libros que más me llamó la atención es “Entrepreneurial Mind”, un
texto académico donde se hace un análisis de la naturaleza del emprendedor. El
autor, Alan L. Carsrud, presenta un modelo de la intención emprendedora,
basado en experiencias reales, que quiero compartir con vosotros para mostrar la
complejidad del asunto por las variables involucradas. Asimismo, el autor revela
que no es un modelo comprobado científicamente, y tal vez necesita una
simplificación para utilizarse.

Mirando el modelo de Carsrud me acuerdo de un amigo que irónicamente solía decir
que un emprendedor es: un loco, con una idea loca, y que cada día persigue su
locura sin perder la motivación.

En realidad, lo que distingue una persona emprendedora se podría resumir en
los siguientes puntos:


El lenguaje no verbal
La fisiología tiene un rol muy importante en la comunicación, y según un
concepto desarrollado por el profesor Albert Mehrabian, en una conversación el
7% del significado se transmite con las palabras, el 38% con los tonos, y el
55% con el lenguaje facial y corporal. Un emprendedor es alguien que
transmite positividad con el cuerpo antes de las palabras.



El lenguaje verbal
Los emprendedores utilizan la comunicación verbal para transferir sus
expectativas positivas, porque están convencidos de la superioridad de su
producto y/o servicio. Para ellos es siempre una cuestión de ganancia/ganancia,
y con las palabras pretenden inspirar a su interlocutor.



Las creencias
Como mencionado anteriormente, los locos los emprendedores tienen
expectativas positivas porque creen en sí mismos y en que van a conseguir el
objetivo final que se han prefijado. Creen en la oportunidad de negocio y en la
viabilidad de la idea empresarial, y por esto se auto motivan día tras día.

Aclarado el carácter del emprendedor, he encontrado discrepancias entre una
cuestión clave: emprendedor ¿se nace o se hace?
Mi opinión es que potencialmente todo el mundo es emprendedor, pero en el
comportamiento de un emprendedor destaca la voluntad de conseguir los
objetivos que él mismo establece. Esto muestra que una persona va afinando su
personalidad hasta alcanzar la madurez, en un proceso de pruebas y errores.
Por el otro lado, estoy de acuerdo que el entorno familiar es muy importante
para la formación de un joven emprendedor, pero no creo que exista un gene
emprendedor y otro trabajador.
Para finalizar, aprovecho la teoría de la relatividad para explicar la fórmula del
emprendedor.
Emprendedor = Motivación + Capacidad x 2
Es decir que una persona necesita el doble de motivación y capacidad para ser
emprendedor. Motivación no solo necesaria para seguir adelante sino también
pasión por lo que hace, y capacidad de hacer, aprender, entender el entorno,
conseguir recursos, gestionar situaciones, de llegar a la excelencia, y mucho
más.
Motivación
En el post anterior, hemos dicho que para emprender hay que considerar cuatro
puntos: Conocer el producto/servicio, conocer el mercado, creer en el proyecto,
y relacionarse activamente. En este artículo tratamos el tercer punto, la
motivación, y las herramientas que podemos utilizar para perseguir nuestro
objetivo empresarial.

Antes de presentar las acciones que podemos ejecutar a la hora de auto
motivarnos, me gustaría precisar un par de cosas: En primer lugar, durante mi
investigación he podido apreciar que la motivación es un área de la inteligencia
emocional y consecuentemente cada persona está afectada diferentemente por
ella. Teniendo esto en cuenta todos deberíamos ser capaces de gestionar un
proyecto y el tiempo de manera efectiva motivándonos de la manera adecuada.
En segundo lugar, y por experiencia personal, considero que la motivación es
una variable muy importante para las empresas que empiezan o están
conformadas por pocas personas, la motivación tiene que funcionar como una
fuerza motriz para superar los problemas que surjan, especialmente si nos
enfrentamos a barreras recurrentes.
1. Define las etapas:
Para cualquier proyecto, por más complejo que este sea, es necesario
especificar el punto de partida, el fin, y todos los pasos intermedios que
tenemos que seguir. Podemos utilizar un software (Windows Project, Lifetick,
calendarios en Outlook o hotmail) específico para proyectos o utilizar lápiz y
papel y colocarlo en un lugar visible. Siempre pon fechas límite para las tareas
y trata de cumplir con ellas. El tiempo es un enemigo invisible.
2. Lleva a cabo lo que has empezado:
Utilizando el consejo anterior ninguna tarea quedará a medias. La importancia
determinar tareas juega positivamente tanto en nuestro subconsciente como en
el mundo exterior y se reflejará en la motivación a largo plazo. No duden en
terminar las tareas aunque al principio les resulte difícil, la idea es
acostumbrarse a terminar las cosas que hemos empezado, con el tiempo y la
experiencia esto se convertirá un habito muy efectivo.
3. Time management:
Otra área importante para la gestión de las tareas son las prioridades. Evitamos
de dar importancia a ciertas acciones y realizamos las que nos gustan o las que
tomen menos tiempo. Para no caer en esta trampa podemos utilizar un
diagrama muy sencillo para apuntar las tareas de la semana y darle la
importancia que se merecen y realizarlas en un orden coherente e
independiente de nuestras preferencias o estados de ánimo.
4. Persiste, los fracasos son un mal necesario:
En los últimos años los fracasos me han hecho buscar más información
relacionada con mi idea emprendedora antes deempezar a hacer castillos en el
aire. Observar y luego actuar es sensato, aun así cometeremos errores. La
moraleja es que si aprendemos de nuestros errores las cosas pueden solo
mejorar, y normalmente el ser humano suele aprender. El camino del
emprendedor está lleno de fracasos antes de conseguir el éxito.
5. Aprende a investigar:
Si eres emprendedor tienes que superar obstáculos, y para superarlos
adecuadamente necesitas información relevante. Hoy en día lo tenemos más
fácil que nunca, simplemente haciendo una búsqueda en la web encontramos
mucha información relacionada con nuestro proyecto, pero esta información es
solo el inicio. No utilices solo una fuente de información, se curioso, haz
preguntas a personas del sector, a clientes potenciales y a todos los que crees
que puedan ayudarte y a los que no también. Al investigar la información que

encontraras sea negativa o positiva te motivará. Haz una lista de cosas que
necesitas saber y luego apunta las respuestas que te van dando. De esta
manera podrás recopilar la información de manera racional y analizarla
fácilmente. Pensar “creo que la mayoría de mis amigos cree que voy a vender
mucho el segundo mes porque les gusta mi idea” es diferente a saber “ que el
60% de 30 especialistas opinó que tu producto solo tiene 2 competidores
indirectos debido a sus características innovadoras para el mercado X.”
6. Pide feedback:
Otra alternativa es pedir el feedback de alguien que te aprecia y te conoce, de
hecho escuchar las opiniones y criticas nos ayuda a ver con más claridad algo
quetú nos has visto. Pidele la opinión a un amigo para que evalúe las acciones
que has llevado a cabo para conseguir tu objetivo.
7. Relaciónate con personas que tengan el mismo interés:
Poder conversar con personas que comparten nuestros mismos intereses o que
trabajan en elmismo sector puede ayudarnos a la hora de confrontar nuestros
conocimientos y también procurarnos ideas y alternativas a problemas.
8. Arriésgate:
¿Has comprado alguna vez un boleto de la lotería de 20 euros/dólares? Pues
esto es arriesgarse, porque el porcentaje de ganar es de 1 a 12.000. En el
negocio arriesgarse se refiere a apostar por nuestra visión pero sin meter en
juego todo nuestro capital.
9. Habla con la familia:
Mi mejores aliados cuando he decidido emprender han sido de mi familia. De
hecho me acuerdo que todas las veces que hablaba con mi madre ella me
preguntaba cómo me iba y contándole mis preocupaciones las dejaba ir. Era
una manera de desahogarme y recargarme.
10. Tomate una pausa:
¿Si estás dentro dela botella como puedes ver la etiqueta? Salir a tomar un café
cuando no encuentro una solución, es algo que me gusta hacer para alejarme
delproblema momentáneamente y verlo desde arriba. Todos necesitamos una
pausa así que no te presiones demasiado porque la presión siempre estará allí,
lo importante es saber manejarla y hacer una pausa es una manera de darte
permiso de afrontar unproblema fríamente y eliminar tus preocupaciones.
Pregúntate: que haría esta persona en esta situación?
11. Come algo dulce:
No sé si tiene alguna base científica pero al ingerir azúcar hace que la a sangre
fluye rápidamente y eso te permite dar un empujón a la motivación. De todas
maneras no hay que abusar!
12. Consulta un profesional:
Si detectan que ninguna de las acciones anteriores dan resultados sería
recomendable pedir ayuda a un profesional como unpersonal coach, aunque es
una solución de pago merece la pena de ser utilizada.

– Escucha, observa, se curioso y haz preguntas, resuelve problemas,
amplia tu red de contactos y rodéate de talentos.
Ideas de negocios innovadoras
A la hora de decidir qué idea de negocio realizar muchos optan por implementar
una idea relacionada con su experiencia profesional, aunque también hay
emprendedores que eligen incursionar en un sector nuevo debido al potencial de
negocio que se les presenta.
En pocas palabras, la selección de la idea de negocio depende de nuestros
conocimientos o de lo fácil que es realizarla. Quiere decir que muchos
emprendedores restringen la idea de negocio a las alternativas que tengan más
a la mano. Y quién nos puede culpar si la tarea de emprender de por sí ya es
compleja!

Sin embargo, ir un poco más allá para crear ideas de negocio innovadoras, que
nos ofrezcan más oportunidades y menos competencia sería ideal. Una idea
innovadora aumenta las posibilidades de crear un negocio rentable.
Algunos se preguntarán si es posible innovar si ni siquiera hemos lanzado
nuestros productos y servicios al mercado. Y la respuesta es: no hay mejor
momento!. La innovación debe ser una rutina, por contradictorio que esto suene,
que empieza desde la búsqueda de ideas de negocio y se mantiene a lo largo de
la vida del mismo.
Estas son ideas que he obtenido con mi rutina dedicada a la innovación en lo que
a ideas de negocio se refiere:

Indiscutiblemente estas son solo ideas, es solo el inicio, hay que pulirlas y
definirlas adaptándolas al mercado al cual nos queremos dirigir. En Londres o en
New York las tiendas temporales son es algo común sin embargo en algunas
ciudades de Latinoamérica no necesariamente es así, lo que podría ser una
oportunidad de negocio para una empresa en el sector inmobiliario o publicitario
que quiera diferenciarse.
Probablemente estas ideas ya están en práctica en otros lugares lo que podría
minimizar el toque innovador de los más exigentes, sin embargo, la innovación
depende de la habilidad y creatividad del emprendedor
para realizar una
implementación o un modelo de negocio diferente. Hay que buscarse la vida!
como dicen en España.
Aun así después de exprimir nuestra creatividad no debemos olvidar de
preguntarnos y preguntar a los demás lo siguiente:
¿Satisface una necesidad? Esta es una pregunta difícil de contestar siendo una
empresa con una idea de negocio nueva. Hay que averiguarlo preguntárselo a
clientes potenciales de manera indirecta. Lo más probable es no contar con
estadísticas o competencia directa lo cual dificulta el estudio de mercado porque
lo hace más subjetivo. Aun así el estudio de mercado es básico para pronosticar
las ventas y preparar un plan financiero.
¿Es viable? Probablemente la creatividad nos ha llevado muy lejos y una
empresa de informática sostenible requiera contar varios expertos informáticos
que tendrán que definir los servicios antes de empezar, lo que implica una
inversión razonable antes de operar. Hay que hablar con expertos del sector
para definir la idea y evaluar sus pros y contras, ya que es muy probable que no
tengas experiencia en dicho sector y podrías pasar por alto barreras de entrada
obvias. Si la idea te parece formidable pero solo cuentas con el 25% del capital
necesario, probablemente no está a tu alcance.

¿Tengo o puedo obtener los conocimientos para ofrecer mi idea de
negocio? Otro factor clave en la implementación de una idea de negocio nueva
es contar con expertos del sector al cual nos dirigimos, hay que contratar
personal con experiencia en empresas similares y guiarlos a través de esta
nueva idea de la cual nosotros somos los líderes. Tenemos que trabajar en
equipo definiendo los roles de cada parte claramente.
Si ya tienes tus respuestas solo hay que tomar acción e innovar! Organiza tus
recursos, comunica claramente la idea al mercado y concéntrate en vender tu
idea innovadora constantemente.

En mi experiencia…
He tenido la suerte de participar en la implementación de empresas desde
principio, es decir, desde que iniciaron a operar y he podido apreciar todos los
problemas de gestión y comunicación que generalmente se comenten cuando
una empresa empieza.
Solo el 2% de estas empresas que conozco apostaron por una idea innovadora,
sin embargo, ninguna de ellas había realizado un estudio de mercado para
evaluar la nueva idea o tenía una rutina de innovación continua. Digamos que la
idea prácticamente fue sugerida por clientes insatisfechos y los emprendedores
trataron de aprovechar la oportunidad, aunque no identificaron de algunas
desventajas que ponían en juego la subsistencia o la rentabilidad de su negocio.
Por ejemplo, hay empresas que satisficieron la necesidad de un mercado muy
pequeño y complejo por lo que provoco algunas ventas, sin embargo, no hubo
más ventas durante un año y tuvieron que diversificar su oferta para no morir.
Otro error común es no comunicar la idea innovadora claramente y por lo tanto
los clientes potenciales no podrán ver el valor de la misma. Por último, hay que

recordar que solo existe innovación si vendes lo que ofreces, así que por más
innovadora que nos parezca la idea, tienes que vender, si o si. Una idea
innovadora debería tener ventas en 6 meses como mínimo si nos dirigimos al
consumidor, en cambio si se trata de empresas de servicio podríamos tener
ventas al año del inicio de operaciones.
Multiplica tu red de contactos
A veces los emprendedores solemos centrarnos tanto en nuestro proyecto que
olvidamos algo muy importante para echarlo a andar: nuestra red de contactos.
Personas que conocemos, o que podremos conocer a través de otras, que nos
ayudaran a divulgar nuestros productos y servicios o colaborar con nosotros de
alguna manera.
Estaba pensando en escribir acerca de este tema y justo encontré una entrevista
a Rosaura Alastruey, pionera en la difusión del networking profesional y autora
del libro del mismo nombre “El networking”. En esta entrevista da las claves para
crear y gestionar una red de contactos.
¿Qué es el networking?
RA: Es una filosofía de vida. Literalmente quiere decir “trabajar en red” y se basa
en construcción y el mantenimiento de las relaciones profesionales a largo
término.
¿Osea que el mi networking no lo puedo hacer en dos días?
RA: El problema es pensar que es inmediato.
¿Networking quiere decir vender?
RA: No, sin embargo se puede vender como consecuencia. Cuando te conocen
quieren saber que haces y a que te dedicas. Al llegar a casa o al trabajo, pienso
si podrías ser bueno para este trabajo, este negocio o colaboración. El
conocimiento inicial simplemente ya aporta.
En su libro habla de la teoría de los seis grados. ¿Es importante
conocerla?
RA: Es el fundamento del networking. La explicó al 1967 el psicólogo
norteamericano Stanley Milgram, que dice que la sociedad está conectada con
enlaces y que estás separada de una persona que te interesa como mucho por
seis intermediarios. A ti te separan, como máximo, seis personas del presidente
Barack Obama.
¿Quiere decir?
RA: Y a veces, incluso menos. Si empiezas a pensar en quien tienes en los
EE.UU. lo comprobarás. Quizás conoces a alguien que trabaja en un gabinete de
prensa, que quizás conoce a alguien otro que lo cita por un encuentro con el
presidente, etc.
¿Actualmente se puede existir profesionalmente sin networking?
RA: Es muy difícil. El boca a boca siempre ha funcionado. Pero está comprobado
que el 80% de las ofertas de trabajo, de las colaboracions, del intercambio de
conocimiento, se mueven a través de las redes de contactos.

¿Cómo se puede crear una de estas redes tan importantes?
RA: Hablamos de cuatro fases. La primera es conocer gente; la segunda,
clasificar los contactos de la manera más útil: trabajo, amigos, conocidos,
familia, etc.; la tercera, contactar con profesionales de nuestro sector de manera
estratégica.
¿Cómo?
RA: Lo puedes hacer de dos maneras: ponerte en la Speakers’ Corner
(http://es.wikipedia.org/wiki/Speakers%27_Corner) de Londres y dar la mano a
todo el mundo que pase. Pero no creo que sea demasiada productivo. O buscar
las personas de tu sector que te interesan. Y entonces, seguir lo qué hacen,
contactar con ellas, hacerles saber quién eres y qué haces, etc.
¿Y la cuarta fase?
RA: Esta llega con el tiempo. Se cumple cuando tu red de contactos empieza a
funcionar sola.
¿Cuanto puede tardar?
RA: No hay un tiempo establecido. Irá en función de tu actividad pero lo sabrás
cuando te llamen para ofrecerte un trabajo. En aquel momento se pone en
marcha y ya no para. Una vez recibí una llamada de un desconocido: “¿Rosaura
Alastruey?” “Sí” “Usted no me conoce, pero ayer cenaba con un chico que
tampoco la conoce pero que tenía su nombre porque un amigo le había hablado
muy bien de usted”. “Empezamos bien”, pensé. Aquí te das cuenta que tu
networking ya está funcionando.
¿Y me debo registrar a todas las redes sociales que hay a internet?
RA: No. Debes seleccionar la herramienta que mejor te vaya. Pero con esto no
ha basta: debes destacar entre los millones de personas que hay. Hace falta
cuidar el perfil con tus datos, participar a foros, recomendar lugares de internet
profesionales, etc. Dicen que hace falta una media hora diaria por ser
productivos. El networking virtual trae tiempo pero es un complemento, nunca
puede ser el sustituto del encuentro presencial.
Tengo centenares de tarjetas de visita dispersas por mil lugares. ¿Qué
herramienta recomienda por tener mis contactos en orden?
RA: Te puedes crear una base de datos con Access, o usar el programa de correo
Outlook u otras. Pero a internet se está usando mucho Plaxo.com, que ahorra
mucho trabajo porque actualiza automáticamente los datos de cualquier contacto
y te avisa por correo.
Tardaré una eternidad!
RA: El networking es una metodología estratégica, es decir, que no vale
dedicarte el primer día 24 horas y la segunda cabeza. Debes tener un método y
un hábito.
Su nuevo libro, “Empleo 2.0″, ¿me ayudará a conseguir trabajo?
RA: Quizás. Pero un consejo es que empieces a hacer tu red de contactos antes
de quedarte sin trabajo. Si hace dos años que no hablas con una persona y ahora
la llamas para pedirle trabajo, quizás no té lo facilitará. ¿Sabes cuántos
currículums reciben las empresas de selección por una oferta?

Muchísimos
RA: Unos 600 por término medio! Es imposible mirárselos todos. Ahora hay es
menos ofertas de trabajo y más candidatos. Las empresas de selección recurren
a las herramientas 2.0 porque los ahorran tiempos y las ofertas vienen
contrastadas con las recomendaciones de otras.
Me has convencido. Si quiero empezar a meterme en alguna red por
promocionarme, ¿por cuál empiezo?
RA: Depende mucho de tu sector. Las tres más utilizadas en España son
Linkedin.com, Xing.com i Viadeo.com. Las has de analizar todas por ver la que te
puede interesar más.
¿Y maneras innovadoras de presentar mi experiencia profesional?
RA: Envía un vídeocurrículum, es una tendencia nueva que llega de los EE.UU..
No es el mismo enviar una hoja de papel que diga “nivel mediano de inglés” que
recibir un vídeo dónde la persona que te debe contratar boy escout como el
hablas. Un seleccionador se mira diez currículums en papel en una hora y treinta
en vídeo, porque tienen una duración máxima de dos minutos. Otra novedad es
la herramienta Whohub, que es de un emprendedor catalán que vive en Miami y
dónde te puedes hacer una autoentrevista laboral, y de este modo crearte una
identidad digital.
¿Tan importante es tener una identidad en la red?
RA: Mucho. El otro día una amiga me explicaba que había ido a una entrevista
de trabajo y que le preguntaron: “¿Tiene identidad digital?” Ella no supo qué
responder. Estas herramientas te dan visibilidad. Y hemos de abrirnos a los
cambios, sin miedo a las innovaciones.
La entrevista original en catalán está en el portal de 3cat24.
– Para ser exitoso dedícate a un rubro y vuélvete muy bueno en
ello. No es magia: ¡Practica, practica, practica! Y no te olvides de comunicar cuan
bueno eres claramente.
Posiciónate en la mente de tus clientes
El arte del posicionamiento es expresar claramente quiénes somos y que
ofrecemos. El objetivo es ser tan precisos que quién reciba nuestro mensaje nos
recordará muy fácilmente.
Hay muchas empresas que dicen hacerlo todo, además dicen de hacerlo bien, y
aun así, si el cliente lo requiere lo harán de otra manera solo para satisfacerlo.
Esto significa demasiado trabajo y dinero para una empresa, especialmente para
una pyme, donde los recursos son reducidos. No podemos hacerlo todo, hacerlo
bien y adaptarnos sumisamente a nuestros clientes con la esperanza de captarlos
y retenerlos. Hay que ser asertivos y posicionarnos!
Si tienes un restaurant no hagas tres tipos de cocina para captar más clientes,
dedícate a un solo tipo de cocina, hazlo bien y se reconocido por esto. Si quieres
ofrecer otro tipo de cocina, abre otro restaurante. Si tienes una consultora de
servicios informáticos no ofrezcas un abanico de posibilidades que va desde
diseño web hasta consultoría de alto nivel en cloud computing. Ofrece de tres

servicios que sean atractivos y rentables, y dedícate a ellos, hazlo bien y se
reconocido por esto.
De esto se trata el arte de posicionarse, de tener personalidad, decir quién eres y
que ofreces de manera compacta y digerible: como una cápsula de vitaminas!
Veamos, estos son los pasos si quieren una fórmula para no caer en la trampa de
hacerlo todo:
1. Define quién eres:
En pocas palabras define que tipo de negocio tienes, tu ventaja diferencial, a que
sector te diriges y quiénes son tus clientes potenciales. Si tienes diferentes tipos
de clientes potenciales segméntalos.
Por ejemplo, empieza con: tengo un restaurante de comida hindú, mi ventaja
diferencial es ser el único restaurante que ofrezca este tipo de comida en un
ambiente contemporáneo. Me dirijo a dos segmentos de clientes: a la hora del
almuerzo ofrezco un menú ejecutivo para personas que trabajen por la zona y
por las noches y fines de semana ofrezco platos a la carta para parejas jóvenes
con o sin hijos.
2. Crea una oferta homogénea o especifica:
Una vez que tengas claro cuál es tu negocio, crea o identifica los
productos/servicios que sean más atractivos para tu público objetivo.
Recomiendo no más de 5 para una empresa que ofrece servicios, sobre todo si es
una pyme. Si cuentas con 3 trabajadores no puedes ofrecer 20 servicios, no es
creíble.
En el caso de productos puedes ofrecer cierta variedad pero especialízate en un
tipo de productos. Por ejemplo, productos gourmet, o productos para niños, o
productos orgánicos, productos a 1 dólar.
3. Posiciónate:
Una vez que sepas
quién eres y que ofreces, tienes que comunicárselo
claramente a tus clientes. La tarea es promocionar tu oferta de manera muy
concreta para que tus futuros clientes sepan como los puedes ayudar.
Usa un slogan que refuerce el posicionamiento y presenta tus productos/
servicios de manera concreta mencionando los beneficios que obtendrán tus
clientes.
Así es, hay que concentrarse en ser buenos en algo especifico y luego la
diversificación de productos y servicios será más fácil, casi un deber. Hay que
estar orgullosos de ser quiénes somos y de que hacer lo que hacemos, y gritarlo
a los cuatro vientos!

– Crea una oferta de valor añadido y sirve a tus clientes. El valor que
le pones será detectado por los demás.

Modelo de Negocio
Trabajar en grandes empresas me ha capacitado en términos de estructura, ya
sea en mi trabajo diario como en la organización corporativa. Obviamente, la
complejidad de gestionar una organización grande dicta que los procesos sean
optimizados, que no haya desperdicios, y que la innovación sea constante en el
tiempo. Esto permite a las empresas ser competitivas y sostenibles.
Una pregunta recurrente es si la conceptualización del modelo de negocio para
una pequeña empresa puede ser útil, y además ¿cómo puede un empresario con
pocos recursos intentar esta tarea sin que le absorba mucho tiempo?
Para contestar estas preguntas me ha ayudado leer “How to Describe and
Improve your Business Model to Compete Better” del Dr. Alexander Osterwalder ,
en el cual describe el modelo de negocio de una forma sintética utilizando un
marco de nueve contenedores o bloques, con el beneficio de adquirir una ventaja
competitiva en el sector en que se opera.
¿Qué es el modelo de negocio?
El modelo de negocio de una empresa es una representación simplificada de la
lógica de negocio. Describe lo que un negocio ofrece a sus clientes, cómo llega a
ellos, y cómo se relaciona con ellos, y en fin como la empresa gana dinero. Para
facilitar esta tarea, Osterwalder propone un marco formado de los siguientes
bloques: Segmento de clientes, Propuesta de Valor, Canales de distribución,
Relaciones con clientes, Flujos de ingresos, Recursos claves, Actividades claves,
Red de proveedores, Costo de la estructura.

Dependiendo del tamaño de cada organización, variará el número de personas
que va a ocuparse de la definición del modelo de negocio, idealmente siendo las
personas claves en cada área de la organización.

Osterwalder sugiere un proceso dividido en tres fases: Descripción,
Evaluación, y Mejoras / Innovación para visualizar nuestro modelo de
negocio. Al final de este ejercicio, viendo el ejemplo, comprenderán mejor los
conceptos que detallo a continuación.
Descripción
1. Segmento de clientes: El objetivo es de agrupar a nuestros clientes con
características homogéneas en segmentos definidos y describir sus
necesidades, averiguar información geográfica y demográfica, gustos, etc.
Después, nos ocuparemos de ubicar a los clientes actuales en los
diferentes segmentos para finalmente tener alguna estadística y
crecimiento potencial de cada grupo.
2. Propuesta de Valor: El objetivo es de definir el valor creado para cada
Segmento de clientes describiendo los productos y servicios que se
ofrecen a cada uno. Para cada propuesta de valor hay que añadir el
producto o servicio más importante y el nivel de servicio.Estos primeros
dos contenedores forman el núcleo de modelo de negocio.
3. Canales de distribución: Para cada producto o servicio que hemos
identificado en el paso anterior hay que definir el canal de su distribución
adecuado, añadiendo como información el ratio de éxito del canal y la
eficiencia de su coste.
4. Relaciones con clientes: Aquí identificamos cuáles recursos de tiempo y
monetarios utilizamos para mantenernos en contacto con nuestros
clientes. Por lo general, si un producto o servicio tiene un coste alto
entonces los clientes esperan tener una relación más cercana con nuestra
empresa.
5. Flujos de ingresos: Este paso tiene como objetivo identificar que
aportación monetaria hace cada grupo, y además de donde vienen las
entradas (ventas, comisiones, licencias, etc.). Así podremos tener una
visión global de cuáles grupos son más rentables y cuáles no.
6. Recursos claves: Después de haber trabajado con los clientes, tenemos
que centrarnos en la empresa. Utilizando los datos obtenidos
anteriormente escogemos la propuesta de valor más importante y la
relacionamos con el segmento de clientes, los canales de distribución, las
relaciones con los clientes, y los flujos de ingreso para saber cuáles son
los recursos claves de ser capaces de entregar nuestra oferta. Repetimos
esta operación para cada propuesta de valor.
7. Actividades claves: Utilizando la propuesta de valor más importante y
los canales de distribución y las relaciones con los clientes, definimos las
actividades necesarias para entregar nuestra oferta. Repetimos esta
operación para cada propuesta de valor.
8. Red de contactos: En este apartado describimos a nuestros
proveedores, socios, y asociados con quienes trabajamos para que la
empresa funcione. ¿Qué tan importantes son? ¿Podemos reemplazarlos?
¿Se pueden convertir en competidores?
9. Costo de la estructura: Aquí especificamos los costes de la empresa
empezando con el más alto (marketing, R&D, CRM, producción, etc.).
Luego relacionamos cada coste con los bloques definidos anteriormente,
evitando generar demasiada complejidad. Posiblemente, intentamos
seguir el rastro de cada coste en relación con cada segmento de cliente
para analizar las ganancias.

Evaluación
Terminada la fase de descripción del modelo de negocio, pasamos a evaluarlo a través
de unas preguntas para poder generar un diagrama DAFO con las debilidades,
amenazas, fortalezas, y oportunidades que vamos identificando.
A seguir un ejemplo de preguntas para cada bloque:
Segmento de clientes: ¿Conocemos bien los clientes? ¿Podemos reorganizar los
grupos?
Propuesta de valor: ¿Los clientes consideran valiosa la oferta? ¿Pueden
competidores mejorar nuestra oferta en términos de precios y/o cantidad?

los

Canales de distribución: ¿Llegamos a los clientes de una forma directa? ¿Sabemos si
los canales están bien diseñados?
Relaciones con clientes: ¿Tenemos una estrategia? ¿Tenemos feedback de clientes?
Flujos de ingresos: ¿El flujo actual es sostenible? ¿Está diversificado?
Recursos claves: ¿Calidad? ¿Cantidad?
Actividades claves: ¿Somos eficientes? ¿Utilizamos el outsourcing?
Red de proveedores: ¿Qué relaciones tenemos? ¿Somos dependientes de ellos?
Costo de la estructura: ¿Entendemos cuales partes de la estructura tiene un mayor
coste? ¿Qué ágil es la estructura?
Mejora / Innovación
Para finalizar el modelo de negocio, pasamos a la fase más intensiva, mejorar y si
posible innovar en lo que estamos ofreciendo. Para cada bloque de arriba podemos
plantear unas cuantas preguntas para aportar ideas y formular opciones.
En mi experiencia, en esta fase, no es necesario cambiar nuestro modelo negocio
actual. Creo que el análisis del modelo de negocio nos permite tener un mapa holístico
de la empresa, y al mismo tiempo entender que tenemos que modificar del modelo,
dependiendo de las variables implicadas. De hecho, lo que funciona para una empresa
no necesariamente funcionará para otra.

– Es la primera razón del éxito. Persiste a los fracasos, a las
críticas, a los rechazos, a los idiotas, y a la presión.
¿Tu empresa tiene potencial?
Hacer negocios es complejo, y varias veces he tenido conversaciones con jóvenes
emprendedores que querían tener un producto o servicio en exclusiva para tener éxito
rápidamente. Sin embargo, esto no garantiza el éxito.
Antes de empezar a operar necesitas una proyección de ventas, basada en tu estudio
de mercado, para pronosticar cuándo empezarás a vender, ya que las ventas no llegan

el primer día a menos que tengas tus futuros clientes esperando tu inicio de
operaciones. Lo que no suele suceder.
Os detallo una serie de factores que me han hecho entender si mi empresa tenía
potencial aunque las ventas todavía no me permitían de vivir solo de mi negocio, y así
determinar si valía la pena seguir adelante:
1. Tu empresa tiene algo único, que se diferencia de la oferta existente en el mercado.
Este factor único puede estar presente en la organización, la gestión, la distribución, la
logística, u otro factor que has identificado como innovación o diferenciación. Si aun
así, las ventas no llegan, intenta hablar con empresas del sector para entender si tu
enfoque es realmente nuevo y entablar acuerdos de colaboración con algunas de estas
empresas.
2. Si ves que tu interlocutor (sea un amigo o un cliente potencial) se interesa en tus
productos o servicios haciéndote preguntas, entonces estas transmitiendo
correctamente tu visión. Si las ventas no llegan tendrás que revisar tu estrategia de
marketing o la gestión.
3. Tus clientes potenciales te contactan con sugerencias o preguntas. Cualquiera sea la
razón por la cual te contactan la motivación es la misma: Tu empresa tiene algo
atractivo que los incentiva a comunicarse contigo. Tal vez tus clientes están
interesados pero la decisión de compra no depende solo de ellos. Analiza el ciclo de
venta de tus productos o servicios, mientras más sofisticada e innovadora sea tu oferta
los ciclos de ventas serán más largos.
4. Investiga el motivo de las ventas perdidas. Haz un estudio de mercado con tus
clientes. Pregúntale directamente y abiertamente en que te estás equivocando. Verás
que conseguirás información útil para tu empresa.
5. Analiza que porcentaje de llamadas producen reuniones y cuántas de estas se
convierten en clientes. Utiliza los números de 3 meses o de un año como punto de
referencia.
6. Comprueba si puedes generar nuevos contactos y llamadas en otra ciudad o país
para promover tu producto/servicio. Eso te permitirá recoger datos útiles para analizar
si existe demanda en otros segmentos o mercados.
7. Por último, si después de un tiempo – un año por ejemplo – todavía te gusta lo que
estás haciendo y tus clientes potenciales están en contacto contigo, no lo dudes,
¡sigue adelante! Si necesitas una reinversión intenta conseguir el dinero a través de tu
familia y amigos antes del banco porque por un lado no tendremos la presión de una
deuda pendiente, y por el otro las personas que nos conocen podrán ser un buen
medidor de cuanto potencial tenga la empresa.

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