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1. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U1
Universidad AndinaNéstor CáceresVelásquezUniversidad AndinaNéstor CáceresVelásquez
CAP. Administración y MarketingCAP. Administración y Marketing

2. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U2
CAPÍTULO I
ELEMENTOS BÁSICOS
DE
LA MOTIVACIÓN

3. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U3
UN MODELO DE MOTIVACIÓN
 Los Administradores deben identificar los impulsos
y necesidades de los empleados y canalizar su
comportamiento, motivarlos hacia el desempeño de
sus tareas.
 El punto de partida más importante es la
comprensión de las necesidades de los empleados.

4. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U4
UN MODELO DE MOTIVACIÓN
Necesida-
des e
impulsos
Tensión Esfuerzo
Desempe-
ño
Retribu-
ciones
Satisfacción de
necesidades
Entorno Oportunidad
Metas e
incentivos
Capacidad

5. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U5
IMPULSOS MOTIVACIONALES
 Los impulsos motivacionales son producto
del entorno cultural en el que viven los
individuos.
 Influyen en la concepción de su trabajo y en
la forma en que conducen su vida.

6. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U6
IMPULSOS MOTIVACIONALES
 McClelland Esquema de 3 impulsos
Motivación de logro
Motivación afiliativa
Motivación por el poder

7. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U7
IMPULSOS MOTIVACIONALES
 DE LOGRO: Impulso a cumplir objetivos y seguir
adelante. Perseguir y alcanzar metas.
 DE AFILIACIÓN: Impulso a relacionarse
eficazmente con los demás, lo que les brinda
satisfacciones internas.
 DE PODER: Impulso a influir en las personas y
situaciones.

8. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U8
IMPULSOS MOTIVACIONALES
 MOTIVACIÓN HACIA LA COMPETENCIA:
Impulso a realizar un trabajo de alta calidad y
desarrollar las habilidades propias.
 APLICACIÓN ADMINISTRATIVA:
Los administradores deben comprender las
actitudes de trabajo de cada empleado para
determinar aquello a lo que responderán.

9. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U9
NECESIDADES HUMANAS
• Primarias: físicas básicas. Esenciales
para la sobrevivencia
• Secundarias: sociales y psicológicas.
Representan necesidades de la mente y
el espíritu.

10. 10Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/UANCV "MOTIVACION"
Modelo de jerarquía de
las necesidades
Necesidades de
autorrealización
Necesidades de
estimación y estatus
Necesidades de
pertenencia y sociales
Necesidades de seguridad
Necesidades fisiológicas
Modelos de los dos factores
Factoresdemotivación
Trabajo mismo - Logro -
Posibilidad de crecimiento -
Responsabilidad
Ascenso -
Reconocimiento
Factoresdemantenimiento
Estatus
Relaciones con los
supervisores
Relaciones con los
compañeros
Relaciones con los
subordinados
Calidad de la supervisión
Políticas y administración de
la compañía
Seguridad en el empleo
Condiciones de trabajo
Remuneración
Modelo E-R-G
Necesidades de crecimiento
Necesidades de relación
Necesidades de existencia

11. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U11
MODIFICACIÓN DE LA CONDUCTA
Teorías de contenido de motivación
vs.
Modificación de la conducta

12. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U12
MODIFICACIÓN DE LA CONDUCTA
•Elevar la probabilidad de persistencia en cierta
conducta de una persona o reducirla.
•¿Deben recurrir a una consecuencia positiva o
negativa?
•¿Deben aplicarla o retirarla?

13. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U13
MODIFICACIÓN DE LA
CONDUCTA
CASTIGOCASTIGO
REFORZAMIENTO
POSITIVO
REFORZAMIENTO
POSITIVO
REFORZAMIENTO
NEGATIVO
REFORZAMIENTO
NEGATIVO
EXTINCIÓNEXTINCIÓN
Aplicación
Retiro
Negativo Positivo
Naturaleza de la consecuencia
Uso del administrador

14. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U14
PROGRAMA DE REFORZAMIENTO
 Continua: el reforzamiento acompaña a cada
conducta correcta.
 Parcial: el reforzamiento sólo se presenta después
de algunas conductas correctas.

15. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U15
PROGRAMA DE REFORZAMIENTO
 Intervalos
Interv. Fijo: reforzamiento después de un cierto período.
Interv. Variable: reforzamiento después de un período de
diversa duración.
 Razón
Razón Fija: reforzamiento tras cierto número de respuestas
correctas.
Razón Variable: reforzamiento después de un número variable
de respuestas correctas.

16. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U16
TEORÍA DEL APRENDIZAJE SOCIAL
Aprendizaje vicarioAprendizaje vicario

17. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U17
FIJACIÓN DE METAS
Aceptación
Fijación de
Metas
Grado de
Dificultad
Especificidad
Control y
Retroalimentación

18. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U18
CAPÍTULO II
Aplicaciones Motivacionales

19. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U19
MODELO DE LA EXPECTATIVA
V
A
L
E
N
C
I
A
E
X
P
E
C
T
A
T
I
V
A
I
N
S
T
R
U
M
E
N
T
A
L
I
D
A
D
X X = MOTIVACIÓN

20. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U20
MODELO DE LA EXPECTATIVA
•VentajasVentajas
•LimitacionesLimitaciones

21. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U21
MODELOS DE COMPARACIÓN
 MODELO DE EQUIDAD (Stacy Adams):
Los Empleados tienden a juzgar la
imparcialidad comparando los resultados que
reciben con sus respectivas aportaciones y
esta proporción con las de otras personas.

22. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U22
MODELO DE EQUIDAD
 APORTACIONES: todos los abundantes y
diversos elementos que los empleados creen
ofrecer, o con los que creen contribuir, a su trabajo
 RESULTADOS: son las retribuciones que
perciben de su trabajo y empleador

23. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U23
MODELO DE EQUIDAD
Existen 3 combinaciones que
pueden ser producto en las
comparaciones sociales:

24. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U24
MODELO DE EQUIDAD
EQUIDAD: Seguirán contribuyendo al mismo
nivel. En condiciones de inequidad experimentarán
tensión.
SOBREPAGO: Experimentarán un desequilibrio
en su relación con el empleador y buscarán la
manera de restaurar el equilibrio perdido (ej. Trabajan
más intensamente)
SUBPAGO: Los trabajadores buscan reducir sus
sensaciones de inequidad (ej. Reducen la cant.o calidad de su
productividad)

25. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U25
MODELO DE EQUIDAD
INTERPRETACIÓN DEL MODELO:
Los Administradores deben recordar que los
empleados trabajan dentro de varios sistemas
sociales, por lo que están en condiciones de
seleccionar diversos grupos de referencia tanto
dentro como fuera de la organización.

26. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U26
MODELO DE EQUIDAD
Sensibilidad a la equidad: indica que cada
individuo tiene diferentes preferencias respecto de
la equidad.
Identificar a qué clase corresponde cada empleado
ayudaría a predecir quién podría experimentar
inequidad y qué tan importante sería esto en cuanto
a los efectos en su conducta.

27. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U27
MODELO DE ATRIBUCIÓN
Observación /
Descripción
Comprensión /
Diagnóstico
Predicción / Control

28. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U28
MODELO DE ATRIBUCIÓN
Factores a evaluar para realizar atribuciones
en referencia al comportamiento de un
individuo:
 Consistencia
 Distintividad
 Consenso

29. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U29
DIFERENTES ATRIBUCIONES A LA
CONDUCTA DE UN EMPLEADO
 Atribuciones personales:
Capacidad - Esfuerzo
 Atribuciones Situacionales:
Suerte -Dificultad de la tarea

30. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U30
¿QUÉ INFLUYE EN LA EXPLICACIÓN
DE LA CONDUCTA?
•Sesgo en beneficio propio: excesivo
reconocimiento por el éxito y
minimización de la responsabilidad en
relación con los problemas.
•Error fundamental de atribución: es el
patrón opuesto y se presenta cuando se
juzga a los demás.

31. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U31
INTERPRETACIÓN DE LOS MODELOS
DE MOTIVACIÓN
 Adaptación de modelos a la situación
 Combinación con otros modelos
 Micromotivación
 Macromotivación

32. Walter S. HUANCOLLO Y. CAP ADM Y MK/U32
GRACIASGRACIAS
POR SUPOR SU
ATENCIÓN!!!ATENCIÓN!!!