El documento trata sobre temas de gerencia empresarial y negociación estratégica. Explica que la gerencia requiere capacidad para administrar recursos de manera eficiente y tener inteligencia emocional. También describe el ciclo de aprendizaje profundo y diferentes estilos de negociación como competitivo, colaborativo y acomodativo. Resalta que la negociación debe enfocarse en los intereses de las partes y no solo en las posiciones, y requiere preparación personal y táctica.

1. GERENCIAMIENTOGERENCIAMIENTO
EMPRESARIALEMPRESARIAL
 CAPACIDAD PERSONAL DE ADMINISTRAR EFICIENTEMENTECAPACIDAD PERSONAL DE ADMINISTRAR EFICIENTEMENTE
LOS RECURSOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS.LOS RECURSOS PARA EL LOGRO DE OBJETIVOS.
 INTELIGENCIA EMOCIONAL-CREATIVIDAD-ESCUCHA ACTIVA-INTELIGENCIA EMOCIONAL-CREATIVIDAD-ESCUCHA ACTIVA-
ASERTIVIDAD-PREPARACION-INTELECTUALIDAD-GESTION DELASERTIVIDAD-PREPARACION-INTELECTUALIDAD-GESTION DEL
TIEMPO.TIEMPO.

2. EL CICLO DEL APRENDISAJEEL CICLO DEL APRENDISAJE
PROFUNDOPROFUNDO
1-1- CONCIENCIA DECONCIENCIA DE
UNA OPORTUNIDADUNA OPORTUNIDAD
DE MEJORADE MEJORA
2-2-DESEO DEDESEO DE
CAMBIAR.CAMBIAR.
3-3-EXPERIENCIA DEEXPERIENCIA DE
APRENDIZAJEAPRENDIZAJE
4-4-PRACTICA DEPRACTICA DE
NUEVOSNUEVOS
PENSAMIENTOSPENSAMIENTOS

3. PROGRAMAPROGRAMA
 NEGOCIACION ESTRATEGICANEGOCIACION ESTRATEGICA
 REINGENIERIAREINGENIERIA
 ADMINISTRACION Y CAPACIDADESADMINISTRACION Y CAPACIDADES
PARA EL SXXIPARA EL SXXI

4. DEFINICION:
Capacidad demostrada para tender
puentes de diálogo y de acuerdo con otra(s)
parte (s) para el logro de objetivos.
Necesidad de interactuar con alguien, para
la satisfaccion de un objetivo.
Práctica democrática que requiere una
actitud de gran receptividad y máxima
tolerancia.
NEGOCIACIONNEGOCIACION

5. NEGOCIACION
Existencia de
una
preocupación
INTERCAMBIAR
Teniendo en
cuenta:Intereses
de nuestro
interlocutor
Satisfacer Intereses
Propios (deseos e
inquietudes)

6. UNIDA AL DESARROLLO
PERSONAL Y DE COMUNICACION:
Inteligencia emocional.
Creatividad
Escucha activa
Preparación
Asertividad
Gestión del tiempo
NEGOCIACIONNEGOCIACION

7. Cuidado!!!!!!
Angustia y Temor llevan al desastre, No se
es EFICIENTE
Técnicas y prácticas sencillas
Se esperan recetas
salvadoras
Se Protege mintiendo, halagando,
postergando
CUANDO NO SE SABE
NEGOCIAR……

8. La negociación situacional
Advierten
ventajas
mutuas
Las partes
Confían
razonablemente
en el otro
La Negociación
exitosa

9. SE SUSTENTA
BUSQUEDA DE RESULTADOS
RAZONABILIDAD DE LOS
INTERESES
PENSAMIENTO
ESTRATEGICO
NEGOCIACION

10. NEGOCIACION ESTRATEGICANEGOCIACION ESTRATEGICA
DEFENSA DE INTERESES
SITUACION ASIMETRICA
DESCUBRIR VENTAJAS A TRAVES DEL DIALOGODESCUBRIR VENTAJAS A TRAVES DEL DIALOGO
MANEJAR LOS PLEITOS SIN LLEGAR A RUPTURASMANEJAR LOS PLEITOS SIN LLEGAR A RUPTURAS

11. CONSIDERACION DE DOS
VARIABLES
*IMPORTANCIA DE LA RELACION
* IMPORTANCIA DEL RESULTADO
11
Principios del Modelo

12. Negociacion
situacional
a. COMPETITIA GANAR / PERDER- CONDUCTA AGRESIVA:
* Negociacion por unica vez
* De carácter distributivo
* Cuando los objetivos son incompatibles.
b. COLABORATIVA: GANAR/GANAR – CONDUCTA ASERTIVA
* Además del resultado, nos interesa la
relación.
* Cuando se pisa un terreno común
1. No todas las negociaciones son iguales:

13. Negociacion
situacional
c. ACOMODATIVA: PERDER/GANAR – CONDUCTA PASIVA:
* Prioridad a la relación.
* Ceder hoy para ganar mañana
* Necesidad de resolver conflicto.
d. COMPROMISO: CONDUCTA ASERTIVA
* Cuando la colaboración es dificil.
* Cuando el tiempo apremia.
1. No todas las negociaciones son iguales:
A

14. EstilosEstilos de negociaciónde negociación
 ““La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar conLa respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con
estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas delestilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del
juego!”juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
 ““La respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar conLa respuesta a la pregunta de si CONVIENE negociar con
estilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas delestilo suave o duro es “ninguno”. Cambie las reglas del
juego!”juego!”
(Fisher / Ury, “Getting to YES”)(Fisher / Ury, “Getting to YES”)
Orientación
al resultado
Orientación
al Relación
Competitiv
o
Competitiv
o
AcomodativoAcomodativo ColaborativoColaborativo
EvitativoEvitativo
CompromisoCompromiso

15. No siempre es interesante y provechoso
negociar
* Cuando ambas partes tienen
más que perder que de ganar
* Situación de conflicto latente
* Cuando mi alternativa MAPAN
es excelente
9En que situaciones no
hay que negociar

16. Elnego ciado r es un equilibristaElnego ciado r es un equilibrista
RESPONSABLE
EN EL
MANEJO
PERSONAS TEMAS PRIORIDADES

17. FUNCION DEL NEGOCIADOR TRAVES DE
OBSERVACIONES
PROCESOS DE COERSION
Amenaza-Sobrepuja-Comp.
Agresivos-Ruptura
EL CAMPO DE
ACTIVIDAD
PROCESOS DE DISIMULO
Informacion=poder;
Disimular lo que pretende
3
PROCESOS DE
ACOMODACION
Relaciones Interpersonales-
Realismo, flexibilidad y
paciencia

18. NEGOCIACION
ACEPTACION DE:
•Medias verdades
•Trasmitir certeza y dejar lugar a lo ambiguo.
•Preguntar en forma indirecta
Existe una traza de
colaboración,
“ANTAGONISTAS
COOPERATIVOS”
12

19. NEGOCIACION
ACTORES EN DONDE SOMOS:ACTORES EN DONDE SOMOS:
•Considerados “PERO” ..Firmes
•Con conducta rigurosa “PERO” Flexible
BUSQUEDA DE
CRITERIOS OBJETIVOS:
Escuche razones y nunca
ceda ante la presion.
12

20. NEGOCIADOR SUAVE VSNEGOCIADOR SUAVE VS
NEGOCIADOR DURONEGOCIADOR DURO
 Hace concesionesHace concesiones
para cultivar la relacionpara cultivar la relacion
 Es suave con lasEs suave con las
personas y con elpersonas y con el
problemaproblema
 Cambia su posiciònCambia su posiciòn
fàcilmentefàcilmente
 Insiste en lograr unInsiste en lograr un
acuerdoacuerdo
 Exige concesionesExige concesiones
Es Duro con lasEs Duro con las
personas y con elpersonas y con el
problemaproblema
Mantiene su posiciònMantiene su posiciòn
Insiste en su posiciònInsiste en su posiciòn

21. NEGOCIACIONES BASADA ENNEGOCIACIONES BASADA EN
INTERESESINTERESES
 Separa a las personas del problemaSepara a las personas del problema
 Es suave con las personas y duro con elEs suave con las personas y duro con el
problemaproblema
 Concèntrese en los intereses y no en lasConcèntrese en los intereses y no en las
posicionesposiciones
 Insiste en criterios objetivos.Insiste en criterios objetivos.

22. VIAS DE LA NEGOCIACION
ESTRATEGIA
El Modelo de la
Negociación
PERSONAS
3
TECNICAS

23. LOS CAMINOS DE LA NEGOCIACION
• Preparación
Personal
• Preparación creativa
• Preparación Táctica
ESTRATEGIA
• Gestión emocional
• Impacto e influencia
• Negociación
intercultural
PERSONAS
TÉCNICAS
• Propuestas
• Intereses
• Acuerdos Creativos
• Resolver conflictos
• MAPAN
4

24. PREPARACION PERSONALPREPARACION PERSONAL
“ En una negociacion no es buen“ En una negociacion no es buen
momento para ponerse nervioso”momento para ponerse nervioso”
 El enemigo que mejor te ataca, porqueEl enemigo que mejor te ataca, porque
sabe donde están tus debilidades, es elsabe donde están tus debilidades, es el
que llevas dentro”que llevas dentro”
 La energía sigue al pensamientoLa energía sigue al pensamiento
 La clave de la decisiónLa clave de la decisión: A que tipos de: A que tipos de
cosas uno le presta atención.cosas uno le presta atención.

25. PREPARACIÓN PERSONALPREPARACIÓN PERSONAL
 CONVERSACIONCONVERSACION
INTERIORINTERIOR
 Transformar laTransformar la
inseguridad en algoinseguridad en algo
más positivomás positivo
 Eliminar Ansiedad-Eliminar Ansiedad-
Temor-InseguridadTemor-Inseguridad
 ESCENARIOESCENARIO
POSITIVOPOSITIVO
 Concentrar la energíaConcentrar la energía
de la mentede la mente
 Dominio de laDominio de la
situaciónsituación
 Ejercitar la fuerza de laEjercitar la fuerza de la
convicciónconvicción

26. IDENTIFICAR SUS PUNTOSIDENTIFICAR SUS PUNTOS
FUERTESFUERTES
 Valorar sus cualidades y habilidadesValorar sus cualidades y habilidades
intelectuales, psíquicas, y físicas.intelectuales, psíquicas, y físicas.
 Animarse a ser tan exitoso y capaz comoAnimarse a ser tan exitoso y capaz como
resulte posibleresulte posible
 Enfrentar con valor y perseveranciaEnfrentar con valor y perseverancia
situaciones de presión externasituaciones de presión externa
 Abogar por causas enaltecedorasAbogar por causas enaltecedoras

27. CONOCERSE A SI MISMOCONOCERSE A SI MISMO
 Saber que quiere, que le gusta, queSaber que quiere, que le gusta, que
necesita unonecesita uno
 Valorar las propias conviccionesValorar las propias convicciones
 Estar preparado para desarrollar suEstar preparado para desarrollar su
proyecto personalproyecto personal
 Rechazar sobreprotecciones, culpas yRechazar sobreprotecciones, culpas y
violenciaviolencia

28. PREPARACION ESTRATEGICAPREPARACION ESTRATEGICA
 Capacidad de todo negociador paraCapacidad de todo negociador para
preparar elpreparar el DESARROLLODESARROLLO de todade toda
negociación en función de lanegociación en función de la
INFORMACIONINFORMACION que disponga y suque disponga y su
habilidad para utilizarla en beneficio de sushabilidad para utilizarla en beneficio de sus
OBJETIVOSOBJETIVOS

29. PREPARACION TÁCTICA:PREPARACION TÁCTICA:
Detallar aspectos de influencia decisivaDetallar aspectos de influencia decisiva
 ¿ Que quiero?¿ Que quiero?
 ¿Qué quieren ellos?¿Qué quieren ellos?
 ¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?¿Qué estilo de negociación voy a utilizar?
 ¿Cuáles son mis asuntos negociables?¿Cuáles son mis asuntos negociables?
 ¿Qué prioridad les asigno?¿Qué prioridad les asigno?
 ¿Cuál es mi gama en cada asunto?¿Cuál es mi gama en cada asunto?
 ¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?¿Cuáles son mis opciones creativas más importantes?
 ¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver el¿Qué criterios objetivos pueden ayudar a resolver el
conflicto?conflicto?
 ¿ Cuál es mi MAPAN? ¿ Y el suyo?¿ Cuál es mi MAPAN? ¿ Y el suyo?

30. Negociación:Negociación:
 ¿Cuál es mi posición?:¿Cuál es mi posición?: Es aquello que quiere alguien,Es aquello que quiere alguien,
detrás de lasdetrás de las PosicionesPosiciones de las partes se encuentrande las partes se encuentran
sus necesidades, deseos, esperanzas y temores. Asus necesidades, deseos, esperanzas y temores. A
esto último denominamosesto último denominamos Los Intereses.Los Intereses.
Ej:Ej: Los cajones de naranjasLos cajones de naranjas
¿Qué quiero? El stock de cajones de naranjas¿Qué quiero? El stock de cajones de naranjas
Cuales son mis intereses: Utilizar la cáscara para poderCuales son mis intereses: Utilizar la cáscara para poder
hacer Mermelada, Conseguir los cajones al menor preciohacer Mermelada, Conseguir los cajones al menor precio
posible, conseguir la mayor cantidad de cajones posible.posible, conseguir la mayor cantidad de cajones posible.

31. Intereses:Intereses: La llave para evitar negociaciones deLa llave para evitar negociaciones de
Regateo.Regateo.
a. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.-a. Al prepararse Concentrarse en los Intereses.- Aclarar nuestros interesesAclarar nuestros intereses
y tratar de entender los de ellos. Esto hará que aumente nuestray tratar de entender los de ellos. Esto hará que aumente nuestra
comprensión del problema e idear soluciones creativas que satisfagan acomprensión del problema e idear soluciones creativas que satisfagan a
ambos.ambos.
b. Pensar en las Posiciones como si fueran claves.- Si
siguen hablando de ellas a pesar de sus esfuerzos que haga en
contrario, pídales ayuda para entender que los conduce a tomar
esta posición. Pregúnteles “Por Qué”.
d. Utilizar el Liderazgo.- Asuma el liderazgo, si no
estamos dispuestos a hablar de nuestras propias
necesidades, deseos y temores, ¿Por qué esperar que
ellos estén dispuesto a hacerlo?

32.  El fruto del esfuerzo en encontrar caminosEl fruto del esfuerzo en encontrar caminos
diferentes a soluciones ya existentesdiferentes a soluciones ya existentes
MAPAS MENTALESMAPAS MENTALES
LLUVIA DE IDEASLLUVIA DE IDEAS
MASCARASMASCARAS
PREPARACIÓN CREATIVAPREPARACIÓN CREATIVA

33. PERSONASPERSONAS
 Inteligencia emocional: Capacidad paraInteligencia emocional: Capacidad para
entender y controlar nuestras emociones.entender y controlar nuestras emociones.
( Sorpresa, ira, enfado, alegría)( Sorpresa, ira, enfado, alegría)
Adiestrar la mente para que predomine laAdiestrar la mente para que predomine la
RESPUESTARESPUESTA sobre lasobre la REACCION.REACCION.

34. Personas
FORMA
PROACTIVA
PREDOMINA
FORMA
REACTIVA
¿Cómo funciona
nuestra mente?

35. PERSONAS YEMOCIONESPERSONAS YEMOCIONES
HABILIDADES
EMOCIONALES
Inteligencia
INTRAPERSONAL
Inteligencia
INTERPERSONAL

36. GESTION EMOCIONALGESTION EMOCIONAL
 INVERSION DE ROLESINVERSION DE ROLES (Ponerse en los zapatos(Ponerse en los zapatos
del oponente):del oponente): Para calmar reacciones y pensarPara calmar reacciones y pensar
 No anulamos emociones sino que actuamosNo anulamos emociones sino que actuamos
proactivamente sobre ellas:proactivamente sobre ellas:
 Sustitución deSustitución de miedos, angustias, opresiónmiedos, angustias, opresión por:por:
CONFIANZA-TRANQUILIDAD-SEGURIDADCONFIANZA-TRANQUILIDAD-SEGURIDAD

37.  Ampliemos nuestra percepción!! Un ejemplo...Ampliemos nuestra percepción!! Un ejemplo...
(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)(de Ury-Fisher, “Sí de acuerdo”)
Percepción del inquilino
El alquiler ya es demasiado alto
El Depto. necesita arreglos
Hay Deptos más baratos
El alquiler debería bajar porque el
vecindario ha desmejorado
Siempre pago cuando me vienen a
cobrar
El propietario es indiferente y
distante
Percepción del propietario
Hace mucho que no aumento
El inquilino desmejoró el depto. con el
uso
Hay Deptos más caros
El alquiler debería aumentar para
mejorar el vecindario
Nunca paga, a menos que le vaya a
cobrar
Soy un propietario discreto...
INVERSION DE ROLESINVERSION DE ROLES

38. IMPACTO E INFLUENCIAIMPACTO E INFLUENCIA
 Comunicación no verbal:Comunicación no verbal: La mirada-La voz-LosLa mirada-La voz-Los
gestosgestos
 Escucha activa:Escucha activa: Tomar notas-Reformular-Tomar notas-Reformular-
Preguntar-Sincronizar-Resumir.Preguntar-Sincronizar-Resumir.
 Comportamiento asertivo:Comportamiento asertivo: EscucharEscuchar
activamente-Manifestar punto de vista-Proponeractivamente-Manifestar punto de vista-Proponer
alternativasalternativas

39. TÉCNICASTÉCNICAS
 NEGOCIAR INTERESESNEGOCIAR INTERESES
 GENERAR ACUERDOS CREATIVOSGENERAR ACUERDOS CREATIVOS
 ARTICULAR PROPUESTASARTICULAR PROPUESTAS
 UTILIZAR MAPANUTILIZAR MAPAN
 RESOLVER CONFLICTORESOLVER CONFLICTO

40. NEGOCIAR INTERESESNEGOCIAR INTERESES
 Desbloqueo de negociaciones posicionadasDesbloqueo de negociaciones posicionadas
PREGUNTARPREGUNTAR
 El dilema del negociador:El dilema del negociador: Técnica del paso a paso-Técnica del paso a paso-
Técnica del paquete-Técnica de la ampliación.Técnica del paquete-Técnica de la ampliación.

41. Generar Acuerdos CreativosGenerar Acuerdos Creativos
 Le permite escoger entre un variadoLe permite escoger entre un variado
numero de opciones que amplíen el espacionumero de opciones que amplíen el espacio
negociable.negociable.
 SomosSomos NOSOTROSNOSOTROS quienes controlamosquienes controlamos
nuestra actitud, nuestros instrumentos ynuestra actitud, nuestros instrumentos y
experiencias y así desarrollar elexperiencias y así desarrollar el
PENSAMIENTOPENSAMIENTO

42. Articular propuestasArticular propuestas
Es el equilibrio entre mis intereses y losEs el equilibrio entre mis intereses y los
intereses de la otra parte.intereses de la otra parte.
ABSTRACTAS:ABSTRACTAS: Cuando NO aportanCuando NO aportan
información detallada sobre el pedido o lainformación detallada sobre el pedido o la
oferta.oferta.
CONCRETAS:CONCRETAS: Cuando la información esCuando la información es
detalladadetallada

43. Utilizar MAPANUtilizar MAPAN
Ud. Puede estar preparado/a: Táctica-Ud. Puede estar preparado/a: Táctica-
Creativa-Psicológicamente.Creativa-Psicológicamente.
¿Qué hacer si TODO FALLA?¿Qué hacer si TODO FALLA?
 El MAPAN no es una fantasìa.El MAPAN no es una fantasìa.
 Conocer el MAPAN de nuestro interlocutorConocer el MAPAN de nuestro interlocutor
 Cuanto mayor el MAPAN , mayor PODERCuanto mayor el MAPAN , mayor PODER

44. RESOLVER CONFLICTORESOLVER CONFLICTO
 Controle sus emocionesControle sus emociones
 Reenfocar la negociación en base a intereses.Reenfocar la negociación en base a intereses.
 Reconocer y otorgar razón calma agresividadReconocer y otorgar razón calma agresividad
 Mirar al FUTURO y no al PASADOMirar al FUTURO y no al PASADO

45. ¿Cómo encarar conductas que¿Cómo encarar conductas que
incomodan?incomodan?
EL AISLADO:EL AISLADO: Dar información precisa,Dar información precisa,
desarrollar confianza, darle tiempo.desarrollar confianza, darle tiempo.
Valorarlo, llevarlo donde se siente cómodo.Valorarlo, llevarlo donde se siente cómodo.
EL PELEADOR:EL PELEADOR: Encararlo fríamente, noEncararlo fríamente, no
mostrarse débil, hablar poco y con firmeza.mostrarse débil, hablar poco y con firmeza.
Nunca personalizar, usar el silencio. NoNunca personalizar, usar el silencio. No
acorralarlo.acorralarlo.

46. ¿Cómo encarar conductas que¿Cómo encarar conductas que
incomodan?incomodan?
 El funcionario:El funcionario: Escuchar, conocer lasEscuchar, conocer las
reglas, poner en claro la soluciónreglas, poner en claro la solución
propuestapropuesta..
 El especialista:El especialista: Mostrar que uno tiene susMostrar que uno tiene sus
propios conocimientos y reconocer el suyopropios conocimientos y reconocer el suyo
Hacerle ver el bosque. CuantificarHacerle ver el bosque. Cuantificar
beneficios.beneficios.

47. ¿Cómo encarar conductas que¿Cómo encarar conductas que
incomodan?incomodan?
 El innovador:El innovador: Mantenerse abierto a susMantenerse abierto a sus
ideas, Escucharlo con atención, volcarleideas, Escucharlo con atención, volcarle
inquietudes, buscar riesgos y debilidadesinquietudes, buscar riesgos y debilidades
de sus planteos, tratar de entender lo quede sus planteos, tratar de entender lo que
proponepropone