Ceder poco, ganar mucho

1. UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIALES
NOMBRE: PÉREZ SERRANO EMELYN
GRUPO: 2661
PROFESORA: JANIA MARQUEZ LÓPEZ
SEMESTRE:
2020-2
FECHA DE ENTREGA:
MAYO 12, 2020

2. 1. Naturaleza de la negociación.
Utilidad de la negociación en la sociedad y en la empresa
La negociación es un tipo de relación humana que existe desde que el ser humano vive
en sociedad y es su naturaleza; cabe mencionar que siempre han existido conflictos de
intereses entre los individuos, en diferentes ámbitos de su vida personal y laboral, y no
siempre ha sido fácil resolver estos conflictos de una manera pacífica y justa para ambas
partes.
La negociación, por lo tanto, se convierte en la herramienta más importante a desarrollar
para poder sobrevivir en el ambiente organizacional y empresarial en este mundo tan
competitivo, tanto en nivel nacional como internacional, basado siempre en la lucha de
poder y dominio.
Concepto de negociación
La negociación es el proceso de interactuar con el objetivo de obtener el acuerdo o el
resultado que uno desea.1
Pero de igual forma que hay varios factores que influyen en la negociación: como la
creatividad, la expresión, el lenguaje no verbal y, sobre todo, el entender lo que no se
dice; yo le llamaría a este último factor: capacidad de análisis.
Negociación y comunicación
Para poder realizar la negociación es fundamental recalcar que debe haber un proceso de
comunicación:
EMISOR MENSASAJE→CANAL RECEPTOR = RETROALIMENTACIÓN
Negociación y competitividad
Negociaciones:
a) Competitivas (Agresivas)
b) Colaborativas (Ganar – Ganar)
Negociación y globalización
 Negociar a nivel global
 Abrir los mercados en el mundo
 Tratados Internacionales
La globalización es la unión de estructuras domésticas y procesos trasnacionales que
permiten la integración de un país con otro en aspectos políticos, económicos y culturales.
Importancia: Lograr que las cosas sean justas
 Seguridad
 Conocer a la otra persona
 Ver a quién beneficia
 Tener un contexto global (Tratados, inteligencia emocional etc)
1 Budjac 2013: 2

3.  Hacer una hipótesis y en la conclusión afirmar tu hipótesis o explicar por qué no.
2. La comunicación en la negociación.
La comunicación es un factor muy primordial en la negociación, pues por medio de ella se
logra un acuerdo para solucionar los conflictos o la toma de decisiones, debido a que la
comunicación es la forma en la que se desplaza la información de una parte a otra.2
La comunicación requiere de varios elementos para poder realizarse:
a) Emisor: El individuo que transmite la información.
b) Receptor: Quien recibe la información.
c) Canal: Elemento físico por medio del cual el emisor transmite el mensaje al
receptor.
d) Mensaje: Información que se transmite.
e) Retroalimentación: Se cierra el ciclo de la comunicación cuando la respuesta
generada por el receptor se exterioriza.
Tipos de comunicación:
a) Interpersonal (2 personas)
b) Colectiva (grupo)
c) Institucional (organización)
d) Comercial (publicidad)
El conflicto: El conflicto es un desacuerdo de opiniones entre dos personas y este va
antes del problema; el conflicto es el motivo por el que existe un proceso de
comunicación.
Técnicas para enfrentar un conflicto:
1. Reducir el conflicto por medio de amenaza o incentivo.
2. Resolver el conflicto.
- Dominio: Pasar a manos de un experto si tú ya no puedes.
- Compromiso: Interés por ambas partes (pero no es negociación)
- Solución integrativa: Se busca un punto para congeniar a ambas partes. Un
parte actúa como moderador.
3. Estimular el conflicto: Dar sustento o pruebas, generalmente en el sentido legal; es
decir.
3. Planeación de la negociación.
4. Etapas básicas y proceso de negociación.
Condiciones previas a una negociación
-Objetivo: Ya sea personal o en equipo.
2 Cohen, 2003: 174

4. 1° Siempre actitud positiva
2° Como ver que obtenemos resultados (utilizar inteligencia emocional)
3° Conceptualizar el objetivo.
4° Qué cosas podemos controlar y cuáles no. (Verificar que tus objetivos sean
SMART: Específicos, medibles, asequibles, den resultados, y en un tiempo específico
5° Recursos: Para poder realizar objetivos.
6° Conocer el tema del que se hablará (puntos fundamentados)
Proceso de Leonardo Greenhalgh 2001:
1° Preparación: Planear objetivos
2° Desarrollo de la relación: Empatía con la otra persona.
3° Recopilación de información: Tener información e índices.
4° Utilización de esa información: No decirla toda de una sola vez, sino poco a poco.
5° Ofrecimiento: Tú que ofreces y que harás.
6° Cerrar el acuerdo: Por escrito.
7° Implementar el acuerdo: Ponerle fecha.
Preparar una estrategia de negociación. (“Información es poder”)3
- Planificar punto por punto (llevar coherencia a las ideas)
1° Precisar cuáles son los problemas
2° Jerarquizar los problemas
3° Definir los intereses.
4° Determinación de límites y alternativas.
5° Análisis de la otra parte.
6° Conocer acerca de protocolos
Punto de resistencia: Hasta dónde vas a ceder.
- Tener seguridad de decir las cosas-
- No tener actitud prepotente si la otra persona es así tomar 5 minutos para entenderlo.
3 Jania Márquez abril 1, 2020.

5. 5. La programación neurolingüística.
La PNL (programación neurolingüística) constituye un modelo, formal y dinámico de cómo
funciona la mente y la percepción humana, cómo procesa la información y la experiencia y
las diversas implicaciones que esto tiene para el éxito personal. Como se puede ver,
gracias a la PNL es posible identificar cómo funciona la mente humana, así como las
percepciones que se tienen y cómo se lleva a cabo el procesamiento de la información
para la utilización de diversos aspectos de la vida de los seres humanos. Por otro lado,
gracias a la PNL es posible identificar aquellas estrategias que les funcionan a las
personas exitosas para el logro de sus objetivos y de esta manera enseñárselas a otras
personas
Entre las herramientas utilizadas por la PNL para lograr sus objetivos, están la
comunicación y la percepción, que ayudan al aprendizaje, a enfrentar diversas situaciones
de estrés, a gestionar conflictos, superar fobias y, por supuesto, a negociar. De ahí la
importancia del estudio de esta disciplina en un programa relacionado con la negociación.
En la negociación, la programación neurolingüística juega un rol sustancial debido a que
se interactúa con seres humanos, quienes casi siempre son complejos, por lo que es
importante desarrollar habilidades y herramientas aplicables dentro de las actividades
empresariales y personales.
6. Inteligencia emocional.
En el DRAE se define la inteligencia emocional como la “capacidad de percibir y controlar
los propios sentimientos y saber interpretar los de los demás”.4
En concreto, la inteligencia emocional, se refiere a la capacidad de manejar
apropiadamente los sentimientos y emociones tanto propios como ajenos, comenzando
por conocerlos y reconocerlos para así lograr adaptarlos a las diferentes situaciones
externas.
Tipos de IE
- Lógico- matemática: Utilizada para resolver problemas de lógica y
matemáticas. Se corresponde con el modo de pensamiento del hemisferio
lógico y con lo que la cultura ha considerado siempre como la única
inteligencia.
- Lingüística: Utiliza ambos hemisferios.
- Espacial: Consiste en formar un modelo mental del mundo en tres
dimensiones.
- -Musical.
- Corporal-Kinestésica: Es la capacidad de utilizar el propio cuerpo para realizar
actividades o resolver problemas.
- Intrapersonal: Es la que nos permite entendernos a nosotros mismos.
- Interpersonal: Nos permite entender a los demás.
- Naturalista: La que estudiamos cuando observamos y estudiamos la naturaleza
Características de la IE.5
4 Real Academia Española. (s. f.). En Diccionario de la lengua española (23.a ed.). Recuperado el 11 de mayo
de: https://dle.rae.es/?id=LqtyoaQ

6.  Autoconocimiento: Se refiere a estar completamente consiente sobre nuestras
propias emociones, así como entender los estados de ánimo que tenemos y cuál es
la raíz de cada uno de ellos para comprender las consecuencias de estos que
pueden desencadenar sobre otras personas.
 Autorregulación: Comienza con el uso del asertividad, la apertura y la flexibilidad
antes los cambios y diversas situaciones para ejercer un control consciente para
expresar de forma propia nuestra emoción y así evitar actuar de forma impulsiva
que genere más conflictos.
 Empatía: Lograr sintonizar con las personas al entender las sutiles señales
presentes sobre sus deseos o necesidades, no solo tratar de escuchar, sino de
llegar a mostrar verdadero interés de la persona saber cómo se siente, qué
emociones presenta y el porqué de ellas.
 Habilidades Sociales: Realizar de forma eficiente la interacción con el entorno
social, gestionando las habilidades sociales para establecer buenas relaciones
personales con todo tipo de personas y generar confianza manejando las
emociones de los demás y las propias.
 Automotivación: Nos refiere a dirigir todas las emociones de forma positiva para
alcanzarlos objetivos, y ser capaz de auto-motivarse sin la necesidad del
reconocimiento o premios ajenos.
7. Características del negociador.
1. Empatía: Es una emoción que te permite entender a los demás; puedes conocer
información de las demás personas y escucha activamente para así entender la
otra parte.
2. Eje del ego: El ego te permite admitir los errores pero también entender a los
demás y lograr tus objetivos sin tener suma soberbia.
3. Tolerancia a la frustración: Buscar la manera de llegar a los objetivos
4. Comunicación asertiva: Saber comunicar sin ofender. Entender la necesidad de
otras personas. Aquí es necesario saber:
- Manejar emociones
- Manejar lenguaje y también el lenguaje no verbal
- Colocar talking points de manera asertiva.
5° Creatividad: Pensar de diferentes formas de cómo llegar al objetivo aplicando:
- Lenguaje no verbal
- Cultura general (Contextualización)
- Imagen personal
Tipos de Negociador:
1. Competidor: Se caracteriza por ser agresivo al lenguaje, no está abierto al dialogo,
lograr sus objetivos y lleva las riendas.
2. Evasivo: No participa, no habla, suele ser una persona cerrada que pospone la
toma de decisiones.
5 “Características de la inteligencia emocional”. Información tomada de: Goleman, D. (1995) Inteligencia
Emocional. México: Editorial Punto de lectura Bantam Books. pp. 85-86.

7. 3. Comprometido: Se identifica con el objetivo, se logra porque sí; comprometido con
los resultados de la empresa/negocio.
4. Colaborador: Toma en cuenta la opinión de los demás; le cae bien a todos y suele
ser tardado.
5. Complaciente: Pone primero la relación con la otra parte, común en las relaciones
públicas, fija relaciones a largo plazo es empático y no se cierra.
8. Herramientas de la negociación.
1° Ceder Poco y Ganar mucho: Se debe exigir en la propuesta cediendo lo mínimo o nada
y debe ser así para que la otra parte se sienta presionado y tenga otra opción que ceder.
 Contra táctica: Aquí debes tener muy en claro que táctica se está utilizando y no
debes dejarte persuadir y/o intimidar por la otra parte, así mismo analizar cada
propuesta que se nos ofrece y ver que tanto nos conviene.
2° Policía Bueno, Policía Malo: El policía malo generalmente presenta las propuestas
desfavorables y suele tener una actitud agresiva y autoritaria y dichas sus propuestas se
retira sin motivo y no dice nada; ahora el policía bueno es amable y cordial y este
presenta propuestas menos exigentes pero igual de desfavorables para la contraparte sin
embargo parecen ser favorecedoras
 Contra táctica: Aquí no hay que perder de vista los objetivos de la negociación ya
que las “nuevas” propuestas sean no tan exigente y dichas con cautela seguirán
siendo desfavorecedoras.
3° Táctica de Equipo: En esta negociación como su nombre lo dice es en equipo ya que
se presentan las personas en conjunto con una gran variedad de expertos en diversos
temas para la negociación utilizando un lenguaje especializado.
 Contra Táctica: Se debe acudir con un equipo propio con gente experta en su tema
si no se logra esto es sugerible no hablar de temas que no se conozcan y no
intimidarse por ello, y de ser posible dejar los puntos desconocidos para el
personal experto.
4° Táctica de Autoridad Limitada: Aquí una de las partes se declara no apto para tomar
decisiones de las propuestas ya dadas con el fin de que la otra parte disminuya sus
peticiones o ceda algunas de su parte para facilitar el trámite y sea menos tedioso y
alargado.
 Contra Táctica: Se debe analizar la situación para ver que conviene más y esperar
las autorizaciones de la otra parte o conceder algunas cosas para poder acelerar
el trámite o negociación
5° Táctica del tiempo: Aquí hay que manejar el tiempo a nuestro favor jugar con la presión
que tenemos “el tiempo encima” o en caso contrario utilizar el tiempo para fastidiar y
hacer largas las juntas o platicas de negociación para que cuando se vaya a terminar la
sesión se sienta presionado por el tiempo y tome decisiones precipitadas.
 Contra Táctica: Hay que ser pacientes sin perder de vista el objetivo y previamente
compartir o informar nuestro tiempo e itinerario para evitar esta situación

8. 6° Táctica de Presión de Poder: Aquí hay que demostrar más poder del que realmente
tenemos hacia la otra parte como llevar traje, que la negociación sea en un lugar
exclusivo, el responder una llamada importante, cuando tienes una asistente que concreta
las citas y tarjetas de presentación en otro idioma.
 Contra Táctica: No hay que dejarse impactar y de igual forma hacer notar que
nosotros también tenemos poder.
7° Escasez de Dinero: Hay que fijar los inconvenientes, prestar atención a lo que
realmente nos interesa y evitar la pérdida de tiempo aquí hay que demostrar que todas las
variables han sido resueltas y que no son tan importantes como el precio.
 Contra Táctica: Identificar la táctica, no dejarse presionar, corroborar que la
información que se nos está mostrando es correcta, bajar presión al precio si hay
un variable modificarlo.
8° Ultimátum: Consiste en colocar una fecha tope para tomar una decisión y llegar a un
acuerdo, se ocupa cuando se conoce que la contraparte no es superior a nosotros y el
ponerle una fecha y hora hará que entre en presión.
 Contra Táctica: No presionarse, tener paciencia y tomarse el tiempo para tomar
una decisión.
9° Guerra psicológica: Aquí al que atacar a la otra parte para intimidar utilizando territorio
conocido o sonidos un poco irritables para ejercer presión
 Contra Táctica: Para manejar la situación hay que calmarse y centrarse en la
negociación, en nuestro objetivo.
9. Negociación con el mercado.
Gracias al proceso de globalización, ya no solo se negocia con empresas o personas de
la región o país de origen, sino que muchas veces se debe negociar con personas
pertenecientes a diferentes países y, por lo tanto, esto hace más compleja la negociación.
Para negociar en el mercado, se deben de conocer todos los elementos que forman parte
de él, así como valorar todas las diferencias propias de la contraparte, relacionadas en el
ámbito de la negociación. Por esto es importante realizar una investigación previa con el
objetivo a seguir, obtener la mayor cantidad de información posible para poder conocer
mejor a la contraparte y de esta manera no cometer errores de comportamiento o de
lenguaje, que podrían traer como consecuencia contratiempos durante la negociación que
pudieren ser fatales para ésta.
De esta forma se analizan las negociaciones con cada uno de los elementos del mercado
a continuación.
1. Consumidores
2. Competencia
3. Proveedores
4. Gobierno–Autoridades
5. 5.Comunidad
6. Medios de comunicación masivos
7. Sistemas bancarios

9. Las relaciones públicas son “una función de la administración y el liderazgo que
contribuye a lograr los objetivos de la organización, a definir una filosofía y facilitar el
cambio organizacional.6
La importancia de las relaciones públicas radica en que permiten crear y mantener una
imagen positiva de la empresa, lo que a su vez genera un clima favorable para las ventas.
Si el negociador está bien informado en torno a su contraparte, la incertidumbre se
atenuará y los márgenes de error se reducirán. Por esto, toda negociación con el mercado
debe basarse en el estudio de la cultura de la contraparte, lo que repercutirá
positivamente en el éxito de la empresa.
10. Tipos de integración.
1° Empleo de agente consejero: Conocimientos, habilidades, experiencias aptitudes y
debilidades para entender, solucionar, resolver conflictos y establecer relaciones con los
demás y otros deben adquirir esas destrezas.
En procesos de negociación se recurre a terceras personas que ayudan a que las partes
involucradas en un conflicto lleguen a un acuerdo (intermediarios) y se requieren cuando
- No hay acuerdo
- Cuando ven su contraparte como rival
- Ambos hacen frente a la persona y no al conflicto mismo
- Las opiniones contrapuestas ahondan diferencias e intereses.
- Negociación conflictiva.
La negociación entre agentes o consejeros es el proceso mediante el cual un grupo de
terceras personas llega a un acuerdo mutuamente aceptable sobre un asunto.
Cuando interviene un agente se debe definir:
1. Protocolos de negociación: Rol de agentes.
2. Objetivo de la negociación (precio/contrato)
3. Modelo para la toma de decisiones (forma de negociar)
2° Involucrar a un mediador: La medicación es un proceso mediante el cual un o unos
individuos ayudan de manera neutral a dos o más partes a encontrar una solución
negociada a sus diferencias. El mediador tiene las siguientes características:
- Capacidad de escuchar
- Capacidad de ser objetivos
- Sensibilidad a los propios egos
- Ser consciente de sus limitaciones y habilidades para ayudar a las partes.
- Asertividad; es decir que el mediador aporte calma a una situación de tensión.
3° Inducir a la contraparte a seguir el guion de las negociaciones propias.
- Elegir como formular hechos con percepción objetiva.
- La diferenciación permite que ambas partes se expresen; una buena
diferenciación prepara la integración.
- La parte que guía la negociación crea e inicia propuestas alternativas.
6 Lattimore D, Baskin O, Heiman S. T. (2008). Relaciones públicas: profesión y práctica, México: McGraw-Hill
Interamericana, p. 4.

10. 4° Adaptarse al guion de negociaciones de la contraparte.
- Preparar la negociación es clave para conseguir objetivos, la habilidad de los
negociadores reside en llevar todo el proceso bien preparado.
- Es común que los objetivos e intereses de las partes cambien. (Intereses:
Necesidades de las partes; Objetivos: Posiciones de negociación y estas a su
vez varían.)
- Cada una de las partes llega con tres objetivos esenciales:
8. Lo que me gustaría conseguir.
9. Lo que pretendo conseguir.
10. Lo que tengo que conseguir.
- Adaptarse al guion de la contraparte es pérdida de tiempo.
5° Coordinar los ajustes de ambas partes: Requiere de una solución no colaborativa sino
una solución integrativa.
1. Resultados: Preservar los intereses clave de las partes involucradas en un
conflicto.
2. Enfoque del proceso: Identificar intereses propios de cada parte y contraparte y
detectar áreas de solución.
3. Método: Reuniones conjuntas y privadas con las partes.
6° Improvisar un enfoque: Un mediador deber tener la capacidad de retomar y reformular
los argumentos entre las partes y evaluar posibilidades; igual capacidad de improvisar un
enfoque distinto, creativo para resolver conflicto.
7° Enfoque sinfonía: Una solución a un conflicto en el que las partes involucradas
reconoces la complejidad de las relaciones interpersonales y su compromiso para trabajar
en estas cuestiones y no considerar únicamente la solución del problema actual.
11. Estrategias de la negociación (Datos estadísticos)
Para obtener buenos resultados en la negociación, se requiere desarrollar e implementar
todo un plan que comprende cada uno de los pasos que debe llevar a cabo dentro de la
misma.
 Objetivo: La principal base de la planeación es la fijación de un objetivo, éste
debe ser realista, lo que se refiere a ser realizable para evitar resultados
negativos, así como el encaminar todos los elementos, desarrollar todas las
estrategias correspondientes, lo que permitirá ir avanzando a obtener resultados.
 Es importante establecer correctamente los objetivos específicos, ya que son los
que permitirán dirigirse hacia el objetivo general, una consecuencia de no tener
bien establecidos los objetivos en muchas ocasiones es perder la visión de la
organización.
 Integración: Dentro de la planeación se necesita la designación de quienes
formarán parte de la negociación, designando a cada elemento el rol que llevará a
cabo, así como su nivel de autoridad, y la capacidad de cada uno. Se requiere
determinar también la formación general de los integrantes, o sea, especificar
desempeños y resultados.
 Estructura: En este punto se determina el mecanismo y las etapas que
comprende la negociación donde se requiere establecer en donde se llevará a

11. cabo las sesiones, los horarios, metodología interna, y participantes. De igual
forma los avances de las negociaciones y los acuerdos a los que se ha llegado.
 Información Los datos que se integran y generan la información que permite
tomar decisiones para realizar las acciones, donde no importa la cantidad, sino la
calidad y la veracidad de la información. “Utilizar la información que se tiene
permite elaborar argumentos que sostengan nuestros puntos de vista y posiciones;
son los datos duros que hacen fuerte una argumentación, permiten evaluar mejor
los acuerdos y hacen solida la negociación.7
Ahora bien Las estrategias son la forma que se le da a la negociación, el plan que se
realiza dentro de la negociación, que contiene los métodos, los objetivos, las acciones y
los instrumentos a utilizar, la elección de una estrategia, ya que no es posible hablar de
estrategias preestablecidas para la negociación, sino más bien de señalamientos básicos
y generales de la aplicación de varias de ellas.
 Estrategia ganar-ganar: El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta
los intereses de ambas partes, y llegar a una solución que sea aceptable para
todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes salgan muy beneficiadas.
 Estrategia ganar-perder/ perder-ganar: Dentro de las recomendaciones que dan
los hermanos Albrecht está la creación de un ambiente intimidante como lo puede
ser desequilibrar la mesa poniendo más gente de un lado que del otro. “Si se
alcanza un acuerdo será a través de una batalla de ingenio en la que se extraen y
ceden concesiones. Donde cada parte quiere dar lo menos posible a la otra.
 Estrategia perder-perder: En esta estrategia “ambas partes conceden posiciones
de negociación fuera de sus rangos objetivo. Si los negociadores no logran llegar a
un acuerdo, ambas partes pueden terminar en peores posiciones que cuando
comenzaron las negociaciones.
Estas estrategias se denominan de posición cada una de las partes pone en la
mesa lo que hará y lo que no, estás negociaciones pueden crear desacuerdos si
no se puede llegar a una resolución que beneficie.
Finalizando es necesario mencionar que toda estrategia requiere para su completo
desarrollo que estén integradas por planes específicos, que permitan actuar de manera
específica en cada una de las áreas, así como detallar la función de los elementos de las
negociaciones.
Ahora bien, la planeación de la negociación es parte importa de una entidad, ya que de
ella surgen las estrategias que se aplicarán antes, durante y después de la confrontación
de las partes.
Es parte fundamental seguir un plan donde se dejen claro las etapas que se llevarán a
cabo para la negociación, así como las estrategias para tener una negociación exitosa sin
contratiempos y llegando un acuerdo que beneficie de forma mutua entre las partes
negociantes.
7 Fischer de la Vega L. E., Vite López R. (2014). Técnicas de Negociación Empresarial, México:
Publicaciones Empresariales. UNAM FCA Publishing. p 166.

12. Bibliografía:
 Puchol L. (2014) Capitulo I. Introducción a la negociación
 Fischer de la Vega L. E., Vite López R. (2014) Unidad 10. Estrategias de
negociación.
 Chiavenato I. y Sapiro A., (2010). Planeación estratégica. Fundamentos y
Aplicaciones, México: Mc Graw Hill.
 Fischer de la Vega L. E., Vite López R. (2014). Técnicas de Negociación
Empresarial, México: Publicaciones Empresariales UNAM FCA Publishing
 Nierenberg G. (1994). El negociador completo, México: Limusa.
 O’Connor, Joseph y Prior, Robin (2007). Introducción a la PNL (8ª Ed.), Barcelona:
Ediciones Urano.
 Budjac Corvette, Barbara A (2013). Técnicas de negociación y resolución
deconflictos, México: Prentice Hall.