mineria del futuro 3.pdf

Desarrollo de
Competencias
Inteligencia Emocional

Competencias IE
Autoconciencia
1. Escribir un diario personal
2. Analizar las fortalezas personales
3. Adquirir conciencia de dónde se experimentan las
emociones en el cuerpo
4. Dedicar 15-20 minutos diarios a la autorreflexión y al
autoconocimiento
5. Convertir problemas en desafíos, en oportunidades
para aprender
6. Practicar la Ventana de Johari o el Feedback 360 º
7. Tener un “coach” que escuche y retroalimente
positivamente

Competencias IE
Empatía
1. Aprender a ponerse en el lugar de los demás. Practicar
a menudo.
2. Buscar lo bueno de los enemigos o de los que no nos
gustan
3. Escuchar mejor. Practicar la escucha activa
4. Evitar ideas distorsionadas sobre personas.
Reestructurar creencias
5. Saber leer los mensajes de comunicación no verbal
6. Utilizar la comunicación no verbal para crear empatía
7. Conocer los gustos y las preferencias de las personas
8. Expresar nuestras emociones libremente y aceptar las
de los demás

Competencias IE
Autoconfianza
1. Reflexionar sobre los puntos fuertes y reforzarlos
constantemente
2. Definir claramente la misión y releerla con asiduidad
3. Centrarnos en las cosas que sabemos hacer bien.
Descubrirlas y practicarlas
4. Visualizar mentalmente nuestro futuro en positivo
5. Cuidarse de la propia imagen
6. Hablar más en reuniones, exponer el propio punto de
vista
7. Hacer presentaciones, expresar opiniones en público
8. Fijarse objetivos pequeños y alcanzables y controlarlos
9. Eliminar la palabra “fracaso” y llamarlo “aprendizaje”

Competencias IE
Motivación
1. Conocer realmente lo que nos motiva y luchar por ello
2. Prestar atención a lo que realmente nos entusiasma
3. Acercarse a las utopías
4. Ser siempre optimista. Reestructurar creencias negativas
5. Utilizar siempre un lenguaje positivo y proactivo
6. Asignarse “espacios o momentos de motivación
personal”. Paseos,…
7. Modelar personas a imitar
8. Saber diferenciar motivo de incentivo
9. Plantearse y “forzar” retos o desafíos motivantes
10. Procurar desarrollar al máximo la creatividad.
“Y si hiciera…”

Competencias IE
Autocontrol
1. Ser consciente de que se puede cambiar. Reprogramar
2. Aumentar el control sobre la respiración (Yoga-Pranayama)
3. Aprender técnicas sencillas de meditación
4. Evitar estímulos generadores de agresividad (comida, olores)
5. Reír mucho más
6. Identificar las fuentes de mal humor o de ira
7. Practicar el ejercicio de “soltar energías”
8. Aprender respuestas programadas de relajación
9. Aprender a confrontar los problemas rápidamente, sin acumular rencor
10. Dejar de pensar en términos de “bueno” o “malo”
11. Aceptar las críticas con espíritu constructivo
12. Aprender a criticar constructivamente a los demás
13. Separar personas de problemas
14. Eliminar la palabra “culpa” del vocabulario
15. Aprender técnicas anti estrés. Seminarios, libros, …

Competencias IE
Competencia Social
1. Sincronizar movimientos, voz, postura, …
2. Escuchar activamente
3. Crear “rapport”
4. Hablar poco y decir mucho
5. Aceptar los puntos de vista de los demás
6. Ser asertivo
7. Ser proactivo
8. Buscar acuerdos viables a través de la negociación
9. Ser discretamente abierto y honesto
10. Saber gestionar el conflicto (Ury)
11. Respirar y sonreír francamente
12. Generar ilusión (Boyatzis)

Liderazgo en
Negociaciones
internacionales

Estrategia
Preparación
Táctica
Preparación
Personal
Preparación
Creativa
Personas
Impacto e
Influencia
Gestión
Emocional
Interculturalidad
Tácticas
Crear y utilizar
el MAAN
Intereses y
Posiciones
Anclaje
Descubrir la
ZOPA
Crear Valor
Uso de los
principios de
la negociación
Negociación

Consiga el máximo beneficio
4 X´s: cada X pierde 100€
3 X´s: cada X gana 100€
1 Y: pierde 300€
2 X´s: cada X gana 200€
2 Y´s: cada Y pierde 200€
1 X: gana 300€
3 Y´s: cada Y pierde 100€
4 Y´s: cada Y gana 100€

Estilos en la Gestión del Conflicto
Interés por los propios
objetivos y resultados
– +
–
+
ACOMODACIÓN
Pasividad
Sumisión
PERDER-GANAR
COLABORACIÓN
Asertividad
Ampliar el pastel
GANAR-GANAR
EVITACIÓN
Saber decir “NO”
PERDER-PERDER
COMPETICIÓN
Agresividad
GANAR-PERDER
COMPROMISO
Equilibrio
GANAR-GANAR
Interés
por
la
relación

La revelación.
Una Mente Maravillosa

Cómo medimos el éxito
 ¿Quién ha hecho más concesiones?
 ¿Lo hizo ir más allá de su límite?
 ¿Le cobró hasta el último euro?
 ¿Quedaron igualmente amargados?
 ¿Evitó un conflicto?
 ¿Llegó a un acuerdo?

Negociación: un buen resultado
• Mejor que sus alternativas (MAPAN)
• Los INTERESES quedan satisfechos
– Los nuestros , bien
– Los de los otros también bien(como mínimo aceptable)
– Los de otros en forma tolerable
• Sin desperdicio: una buena OPCIÓN
• LEGÍTIMO: no se han aprovechado de usted
• Un COMPROMISO inteligente
• El proceso es eficaz: buena COMUNICACIÓN (clara y
bidireccional)
• El proceso mejora las RELACIONES

Compromiso inteligente
Realista (lo podemos llevar a cabo)
Suficiente (no hemos dejado desperdicio,
quedan cubiertos todos los asuntos?)
Operativo (Qué, Quién, Cómo, Cuando y
Dónde)

Los siete elementos de la negociación
 Intereses
 Opciones
 Alternativas
 Legitimidad
 Compromisos
 Comunicación
 Relación

Intereses
1. La principal recomendación es llevar a cabo una negociación
sobre los intereses de las partes y no sobre las posiciones
que éstas adoptan
2. Un acuerdo negociado será más beneficioso en cuanto más
satisfaga los intereses de las partes. Esta circunstancia
incrementará sustancialmente la posibilidad de su
cumplimiento

¿ Qué quiero?
¿Para qué lo quiero?
Posición
Interés
Intereses Posiciones

Opciones y Alternativas: una diferencia clave
OPCIONES ALTERNATIVAS
Propuestas presentadas a la otra parte
que me van a permitir resolver mi
problema o alcanzar mi meta
Medidas que puedo tomar para resolver
mi problema o alcanzar mi meta
En la negociación
Con la cooperación y el consentimiento
de la otra parte
Fuera de la negociación
Sin el consentimiento de la otra parte, si
no logramos un acuerdo
MAPAN MAAN BATNA

Legitimidad
Conjunto de razonamientos objetivos que pueden emplearse en
el desarrollo de una negociación a fin de proponer opciones
basadas en estándares independientes a la voluntad de las partes
Al ser objetivos, son un elemento muy efectivo de persuasión.
Espada y escudo. Su uso puede ayudar a desbloquear
negociaciones estancadas
Los acuerdos basados en estos criterios tienen mayor
expectativa de cumplimiento, ya que las partes se sientes tratadas
con justicia

Compromisos
Un buen compromiso es:
Duradero: los acuerdos deben ser amplios, contemplando los
intereses de las partes y evitando futuras desavenencias
quiebren su cumplimiento
Práctico: un acuerdo es mejor que sea funcional, teniendo en
cuenta todas las opciones y seleccionando la óptima
Comprensible: los términos sobre el acuerdo negociado deben
ser fácilmente entendibles por las partes
Verificable: en caso de ser necesario, el acuerdo debería ser
susceptible de comprobación por cualquiera de las partes

Comunicación
 Entender o comprender los puntos de vista ajenos no implica
estar de acuerdo con éstos. Por ello es muy recomendable
que el negociador se ponga en el lugar de la otra parte.
 Es recomendable concentrarse en lo que el interlocutor puede
estar entendiendo, y no en lo que pensamos que estamos
diciendo.
 Los malos entendidos son frecuentes en las negociaciones
degradando igualmente las relaciones. Por ello es
fundamental que la comunicación sea eficiente.

Relación
Recomendaciones a considerar por el negociador
Racionalidad Aun si la otra parte actúa de manera emocional.
Comprensión Tratar de entender a la otra parte a pesar de que
ésta nos malinterprete.
Confiabilidad Ser confiables aunque la otra parte haya intentado
engañarnos.
Influencia Ni tratar de coaccionar ni ceder ante coacciones.
Persuadir.
Aceptación Aunque rechacen nuestras ideas u opiniones,
preocuparnos por las inquietudes de la parte
contraria.

Los siete elementos del modelo
Comunicación
Relaciones
Alternativas
Intereses
Opciones
Legitimidad
Compromiso
Si “SI”
Si “No”

Negociar es un conjunto de Habilidades

Negociar es la actividad mediante la cual las
partes tratan de satisfacer sus necesidades con
imaginación, mejorando la propia posición y
sistema de valores, dando lugar a un acuerdo que
es un nuevo valor.
La negociación el proceso/ técnica que
utilizamos para satisfacer nuestras necesidades
cuando alguien controla lo que deseamos.

Tipos de Negociación
Integrativa
• Crear valor
• Ganar / Ganar
• Ampliar el pastel
• Generar opciones
• Satisfacer intereses de ambas
partes
Distributiva
•Suma cero
•Ganar /Perder
•Competición
•Lo que uno gana el otro lo pierde
•Centrada en los propios intereses

Estrategia
Estrategia
Preparación
Táctica
Preparación
Personal
Preparación
Creativa

Mapa de partes
La convocatoria de las partes apropiadas
1.¿Figuran en su Mapa todas los actores que más valen?
2.¿Figuran todos los actores potencialmente influyentes?
3.¿Puedo identificar posibles bloqueadores o aliados?
4.¿Señala su Mapa a aquellos agentes que puedan tener incentivos
equivocados y la capacidad de influir en otros?
5.¿Prevé su Mapa negociaciones con aquellos que deban aprobar el
acuerdo?
6.¿Tiene en cuenta su Mapa a aquellas partes que deben poner en marcha el
acuerdo?
7.¿Hay demasiadas partes en juego y eso complica la negociación?
Propietario
Comprador
Agente
Esposa
Estrategia

Principios de la negociación:
•Principio de equidad.
•Separar las personas del problema.
•Centrarse en los intereses, no en las posiciones.
•Satisfacer necesidades más que deseos.
•Conocer y usar tu poder real (sin olvidar el de la otra parte).
•Establecer aspiraciones elevadas (según cultura).
•Desarrollar opciones y una estrategia de concesiones.
•Recopilar y analizar información.
•Gestionar la relación interpersonal.
•Generar la mayor cantidad de alternativas antes de llegar a un acuerdo.

1 ¿Qué quiero?
2 ¿Qué quieren ellos?
3 ¿Qué estilo voy a utilizar?
4 ¿Cuáles son mis asuntos negociables?
5 ¿Qué prioridad les asigno?
6 ¿Cuál es mi gama en cada asunto?
7 ¿Cuáles son mis opciones creativas más
importantes?
8 ¿Qué criterio/s objetivo/s pueden ayudar a resolver
conflictos?
9 ¿Cuál es mi MAPAN? ¿Y el suyo?
Preparación Táctica

¿ Qué quiero?
¿Por qué lo quiero?
Posición
Interés
Intereses Posiciones

Asunto
Negociable
Quiero que la
empresa
reconozca más
mi aportación
profesional.
Entiendo por
reconocimiento
la verbalización
por parte de mi
jefe del valor
añadido que
estoy aportando
a la empresa
PE
Quiero que cada
vez que tenga
éxito en una
tarea, se me
reconozca el
logro en las
reuniones del
comité.
PO
De hecho, mi
objetivo es que
mi jefe
reconozca
personalmente
mis logros
personales.
PA
No voy a tolerar
que la empresa y
mi jefe me
ignoren cuando
consigo
importantes
logros
profesionales.

Preparación táctica
Margen
Negociador B
Negociador A
ZOPA
Punto de abandono
Punto de entrada Objetivo
Punto de abandono Objetivo
Margen
Punto de entrada

Margen
Negociador B
Negociador A
ZOPA
Punto de abandono
Punto de entrada
Objetivo
Margen
Punto de entrada
Descubrir la ZOPA

Margen
Negociador B
Negociador A
Punto de abandono
Punto de entrada
Objetivo
Margen
Punto de entrada
Descubrir la ZOPA

Zona de Potencial Acuerdo - ZOPA
4000€ 3000€ 2000€
PE PO PA
2000€
4000€
PA PE
3000€
PO

MAPAN BATNA
Mejor Alternativa Posible a la Negociación
Lo que cada negociador hará si no se llega a un
acuerdo-
O lo que pasará si los negociadores no consiguen
llegar a un acuerdo
Como cubrir mis intereses si no llego a un acuerdo
El poder está en las alternativas
¿Si no llego a un acuerdo?

PO (C)
PA
(C)
54 60
42,65 52,8 80
VR (V) PO (V) PA (V)

Negociación Distributiva
Reclamar Valor
 Formular la primera oferta.
 Anclaje
 Amenazas creíbles
 Puntos focales y ritmo de concesiones
 Utilizar un marco positivo

Preparación Creativa
La creatividad es el fruto del esfuerzo en encontrar
caminos diferentes a soluciones ya existentes.
En negociación, la capacidad para generar soluciones
creativas es básica para el éxito.
Técnicas
Mapas Mentales
Brainstorming
Palabra al azar
Los seis sombreros para pensar….

Negociación Integrativa
Crear Valor
 Poner sobre la mesa varios asuntos
negociables (precio, descuentos,
volúmenes de compra)
 Ensamblar diferencias de apreciación
(incertidumbre, valoraciones distintas)
 Crear más valor para maximizar el
alcance de la negociación (ampliar la
negociación)

Algunas recomendaciones
 Clarifique los Intereses, no las posiciones
 Pregunte ¿Para qué?
 Explique para qué pregunta
 Hable de sus intereses
 Hable de lo que supone son los intereses para ellos
 Ponga una opción sobre la mesa
 Pregunte como el MAPAN de ellos es mejor para sus
intereses que la opción que usted propone

 Separe el proceso de idear del proceso de decidir
 Busque opciones de beneficio mutuo
 Pida ayuda para generar ideas
 Acérquese a la frontera de Pareto
 Deje en claro que no se está comprometiendo

 Maximice la legitimidad
 Use patrones independientes
 Considere la prueba de la reciprocidad
 Manténgase abierto a la razón
 Utilice criterios como espada
 Utilice criterios como escudo

 Desarrolle su MAPAN
 No negocie sin contar con un MAPAN y haga todo lo
posible por mejorarlo
 Suponga su MAPAN y haga todo lo posible por empeorarlo
 Muestre su MAPAN o hable del MAPAN de ellos,
solamente cuando sea necesario

 Atienda a la comunicación
 Escuche primero
 Escuche activamente y demuestre que ha escuchado
 Piense en las 4 P: Propósito, Producto, Personas, Proceso
 Cuestione sus suposiciones

 Ocúpese de la relación y de la sustancia
 Duro con el problema, blando con la persona
 Distinga su valor como ser humano, de la razón de sus
opiniones o comportamientos
 Hable por usted mismo, no por ellos
 Considere si debe consultar antes de decidir

 Comprométase con cuidado
 Comprométase al principio con el proceso
 Investigue y considere todo lo necesario
 Alternativas
 Criterios
 Intereses
 Opciones
 Comprométase al final con la sustancia
 Realista
 Suficiente
 Operativo

Negociando en Posición débil
• Reforzar nuestra propuesta de valor distintiva
• Desarrollar el MAPAN propio
• Tratar de debilitar el MAPAN del otro
• Trabajar los intereses comunes
• No atacar a la parte poderosa para evitar
“despertar” su poder
• Tratar de convertir negociaciones distributivas
en negociaciones integrativas buscando
soluciones creativas
• No precipitarse, mantener la serenidad y
respetar los tiempos

Causas del “bloqueo”
• Una de las partes tiene un MAPAN poderoso
• Una de las partes sobrevalora su MAPAN
• Las partes negocian por posiciones y no son
capaces de negociar por intereses
• Problemas de comunicación: agresividad, falta
de empatía, falta de escucha activa….
• No superar las malas relaciones personales
preexistentes
• Escasez de tiempo, ansiedad….

Preparación Personal
 Conversación interior (Diálogos internos)
 Escenario positivo. Visualización
 Programación neurolingüística (PNL)
 Desarrollo de la inteligencia emocional
 Respiración

Personas
Personas
Impacto e
Influencia
Gestión
Emocional
Interculturalidad

https://www.youtube.com/watch?v=zkvi8N6XvIc&list=PLFE6538A53E818187
Supere el No Obtenga el SI

Personas
 La negociación sucede entre personas. Excepto en algunos
casos extraños, usted negocia con otras personas, bien sea de
forma individual o en equipo. A dos, tres o más bandas. Por
teléfono, cara a cara, o a través de correo electrónico. Pero en
definitiva negociamos personas con personas.
 Al intervenir personas, entran en juego EMOCIONES.

Inteligencia Emocional IE
 La vinculación entre la negociación y la IE es evidente.
 Entendemos por IE, la capacidad de entender y controlar (no
reprimir) nuestras emociones.
 Estamos facultados para ejercer un control consciente sobre
nuestro aparato emocional.
 Es el uso correcto de las emociones, de manera que nos
ayuden a guiar nuestra conducta y nuestros procesos de
pensamiento

Impacto e influencia
 Entendemos por impacto e influencia aquellas
actitudes durante la negociación que generan una
acción positiva sobre la otra parte, a través del uso
consciente de diversas estrategias de comunicación
interpersonal.

La comunicación y la Relación en Negociación
 Herramientas de PNL para
mejorar la comunicación
– El Mapa no es el territorio
– La escucha
– La flexibilidad
– Calibrar
– Sincronizar
– Crear Rapport
 Las actitudes y la asertividad en
la comunicación
 La gestión constructiva del
conflicto

La importancia de la Comunicación
Un buen negociador debe poseer o adquirir habilidades tales
como:
 Saber argumentar correctamente
 Tener capacidad de persuasión
 Saber escuchar
 Expresar las ideas con claridad
 Utilizar adecuadamente el lenguaje no verbal
 Conocer el funcionamiento del proceso de comunicación
 Saber utilizar un lenguaje positivo
 Dominar la técnica de hacer preguntas
 Capacidad para conectar con sus interlocutores…..

Comunicación interpersonal
Principios básicos

Principios básicos de la comunicación
La No
comunicación
No existe
La responsabilidad
de la comunicación
es del emisor
• Soy responsable de mis
comunicaciones
Lo importante en la
comunicación no es
lo que transmite el
emisor, sino lo que
recibe el receptor

La comunicación
eficaz, siempre
persigue un
objetivo
Todo lo que no
cubre la
comunicación, lo
cubren los rumores
o las suposiciones
El mensaje, tiene
que estar adaptado
al receptor
Principios básicos de la comunicación

 Planifique lo que quiera comunicar
 Utilice un lenguaje claro y sencillo
 Sea coherente en su comunicación verbal y no verbal
 Utilice más de un método o tipo de comunicación
 Escuche activamente
 Preste atención al comportamiento no verbal del emisor
 Utilice el feedback
 Piense más deprisa que su interlocutor, pero hable más
despacio de lo que él piensa

“La empatía es una respuesta afectiva más
apropiada para la situación de los demás que
para la propia.”
Martin Hoffman (profesor de la New York University)
Empatía

• Es la habilidad por la que
vemos las cosas desde el
punto de vista de nuestro
interlocutor con el objetivo
de entenderlo mejor.
• Con la empatía demostramos
tener interés por los demás,
nos mostramos más cercanos
y la comunicación se vuelve
más fluida.
• Entender la comunicación de
nuestro interlocutor.
• Adaptar nuestra comunicación.
• Comprender sus necesidades, sus
intereses, sus razones.
• Establecer vínculos de confianza.
En qué consiste Qué conseguimos
Empatía
Empatía

Comportamiento
Percepción
Emoción
Actitud
Comunicación
Verbal
Comunicación
No Verbal
Paralenguaje
Micro movimientos Macro movimientos

7 % Palabras 38 % Paralenguaje 55 % Lenguaje corporal
(expresión facial)
Según los experimentos del psicólogo Albert Mehrabian (*), transmitimos la
información a través de:
(*) Resultados conseguidos en la expresión de sentimientos y actitudes.
La comunicación no verbal

Las palabras Paralenguaje No verbal
 Adaptado al
oyente, sencillo.
 Estructurado.
 Positivo,
constructivo.
 Focalizado a los
objetivos.
 Tono.
 Ritmo.
 Volumen.
 Intensidad.
 Entonación.
 Dicción.
 Contacto visual
 Sonrisa
 Expresiones
faciales
 Movimientos
corporales
 Gestos
 Posturas
 Apariencia
personal
 Proximidad

• Es la habilidad con la que
exponemos nuestro punto de
vista sin provocar una actitud
defensiva en el otro.
• Debemos ofrecer una
salida/alternativa para que
nuestro interlocutor no
perciba intransigencia.
• Focalización en nuestros
objetivos.
• Integridad esencial: ser
coherentes con nuestros
valores y principios.
• Satisfacción personal.
• Respeto.
En qué consiste Qué conseguimos
Asertividad
Asertividad

• Evita hablar.
• Se pliega a lo que
dicen los demás.
• No defiende sus
puntos de vista.
• Se impone por la
fuerza su punto de
vista.
• No escucha
sugerencias.
• Juega al yo gano - tú
pierdes.
Sumiso, pasivo Agresivo
• Habla con
efectividad y
propiedad.
• Expone sus ideas en
forma lógica y sin
contradicciones.
• Gestiona las
emociones.
• “Juega” al yo gano -
tú ganas.
Asertivo
Asertividad
Asertividad

ESTILO Pasividad Asertividad Agresividad
Conducta Verbal • Volumen de voz
baja
• Bloqueos
• Silencios
• Seguridad
• Capacidad de
discrepar
abiertamente
• Saber decir “No”
• Fluidez verbal
• Volumen de voz
elevado
• Habla tajante
• Interrupciones
• Amenazas
Conducta no
verbal
• Huida del
contacto ocular
• Mirada baja
• Postura tensa
• Contacto ocular
directo
• Postura relajada
• Voz no vacilante
• Mirada desafiante
• Gestos amenazantes
• Postura que invade
el espacio del otro
Consecuencias • No defensa de
mis derechos
• Respeta a los
demás pero no
a mi mismo
• Respeto de los
propios derechos y
de los ajenos
• Saber expresar
sentimientos
• Defiende en exceso
los derechos e
intereses personales,
sin tener en cuenta
los ajenos
• Tensión y conflictos

“Lo más importante que aprendí a
hacer después de los cuarenta
años fue a decir no cuando es no”.
Gabriel García Márquez (1927)
Asertividad

1.DESCRIBIR
La situación, hechos y consecuencias.
2.EXPRESAR
Tus sentimientos, emociones.
3.SUGERIR
Lo que quieras que suceda.
4. CONSECUENCIAS
Prever las consecuencias negativas (repercusiones) o
positivas (beneficios).

Es necesario tener valor para
levantarnos y hablar. Es necesario
tenerlo para sentarnos y escuchar.”
Winston Churchill (1874 – 1965)
Escucha

¿Cuál es mi escucha habitual?

• Para que nuestro interlocutor
hable y obtengamos
información.
• Para ordenar nuestras ideas.
• Para observar a nuestro
interlocutor.
• Para controlar/dirigir la
comunicación.
• Al final de una afirmación o
negación, aumenta el
impacto de nuestro
mensaje. [argumentar +
concluir + silencio].
• Cuando nuestro interlocutor
esté demasiado alterado.
Para qué Cuándo
Silencios

• Respecto a la negociación:
¿Cuál era el objetivo?
¿Qué MAPAN tenía cada equipo?
¿Qué estilos de negociación han utilizado los equipos?
¿Han ido cambiando durante el proceso?
¿Cuáles han sido las claves para conseguir el acuerdo?
• Respecto al funcionamiento del equipo:
¿Ha existido planificación?
¿Qué tipo de liderazgo se ha desarrollado?
¿Todos los miembros del equipo estaban al corriente del proceso?
¿De qué manera han participado los miembros del equipo en la
negociación?
LAS ISLAS

La comunicación
No Verbal, es
más poderosa
que la verbal
La comunicación
No Verbal debe
ser analizada en
global
La comunicación
No Verbal debe
ser analizada en
contexto

La sonrisa
 Tiene un efecto de mimetismo difícilmente evitable.
 Permite iniciar con un clima más distendido, de confianza.
 Para ser sincera deben estirarse las dos comisuras de los labios y debe expresarse a
través de los ojos.

Timidez Inseguridad

Auto control nerviosismo
Confianza seguridad
Se puede interpretar como
agresivo y puede ofender
Connotación positiva, muestran
confianza

Desconfianza y resistencia
Posición de alerta, o autoridad y
superioridad. Puede confundirse con
hostilidad.
Actitud hostil o sentimiento de frustración.
Disimular una actitud negativa.

Postura cerrada de
nerviosismo. Intenta auto
controlarse.
Contradicción, duda
Autocensura.
Pensamientos contrarios.

 Tocarse la nariz
 Echarse hacia delante
 Desviar la mirada
 Juntar las manos, apoyar los codos, apretar los brazos contra el cuerpo
 Estar físicamente tenso
 Tartamudear, no terminar las frases
 Sonreír con una sonrisa de cortesía
Poner énfasis verbal en lo que NO has hecho: negar la evidencia
 Beber y tragar saliva
Indicios para detectar mentiras
http://www.youtube.com/watch?v=shVUp3rBz9A

El Mapa no es el Territorio
Principios de la PNL

PNL como herramienta para crear Rapport
Visual
Auditivo
Kinestésico

VISUALES AUDITIVAS CINESTÉSICAS
Luminoso Sonoro Sensible
Claridad Ruidoso Tacto
Imagen Clamoroso Áspero
Colorido Afinar Suave
Opaco Entonar Acritud
Óptica Amplificar Dulce
Perspectiva Armonioso Duro
Ceguera Ritmo Sentir
Mirar Hablar Acariciar
Sistemas de representación sensorial

Sistemas de representación sensorial
Los sistemas de
representación y
las distancias

Calibrar
Aprendemos a calibrar a través de la observación

Sincronizar
Llamamos
sincronización a
armonizar nuestros
gestos , paralenguaje
y respiración con el
de nuestro
interlocutor.

Una buena sincronización nos dará como
resultado un cierto grado de empatía o
bienestar con nuestro interlocutor.
Sincronizar
Rapport

Tácticas
Tácticas
Crear y
utilizar el
MAAN
Intereses y
Posiciones
Anclaje
Descubrir la
ZOPA
Crear Valor
Uso de los
principios de
la negociación

CONDICIÓN OFERTA ¿CUÁNDO
FORMULARLA?
Abstracta
Si me compras
Abstracta
Te haré un descuento
Fase de tanteo
Fase de análisis de los
intereses del otro
Abstracta
Si me compras
Concreta
del 25%
Negociación acomodaticia.
Cuando tenemos poco poder
en la negociación
Concreta
Si me compras
10.000 unidades
Abstracta
Negociación competitiva.
Cuando tenemos mucho
poder en la negociación
Concreta
Si me compras
10.000 unidades
Concreta
Te haré un descuento del
25%
Fase de cierre.
Articular Propuestas

Tendencia a utilizar un punto de partida
en forma de datos o cifras que están a
nuestra disposición, ante la necesidad de
hacer un cálculo o una estimación en
condiciones de incertidumbre o
deficiencia informativa. Quien ancla
primero marca la zona de negociación,
pero enseña sus cartas.
El Anclaje
Son polos de atracción que
proporcionan una regla de distribución
para resolver un conflicto o una
repartición en situaciones
indeterminadas, basadas en patrones
de justicia aparentes o en ordenaciones
preexistentes (Ej. Fronteras basadas en
accidentes geográficos, división por
igual, partir la diferencia, números
redondos, juicios de un tercero,
precedentes..).
Los Puntos Focales
Tácticas de Negociación

Los intervalos o espacios entre la primera oferta y las sucesivas
concesiones revelan información sobre si aún son o no posibles
posteriores concesiones.
Las Secuencias o Patrones de
Concesiones - El Regateo
En la negociación, el conocimiento de cuánto vale para una parte un
elemento de los que están en juego puede permitir a la otra parte tomar
este elemento como rehén y obtener completamente su valor. El tiempo, o
la negativa a entregar un pedido hasta que no se haya abonado el anterior,
serían ejemplos de “rehenes”.
Toma de Rehenes de Alto Valor

La Balanza
Piel del Oso
Implica comportarse como si la
negociación ya se hubiese cerrado, como
si nuestro interlocutor ya hubiese
aceptado una determinada decisión,
adelantándonos a hechos o escenarios
posteriores.
Consiste en resumir todos los beneficios
(e incluso los inconvenientes, para así
adelantarse a las objeciones) de una
determinada decisión. Supone enumerar
los compromisos y acciones de cada
parte.

Consiste en plantear al interlocutor diferentes alternativas, pero todas favorables a nuestra
opción (¿”Qué prefieres, A, B o C?”).
Ilusión de Alternativas
Implica lograr el compromiso de la otra parte en detalles de
segundo orden, pero que favorecen que la negociación avance
(empezar por los “flecos”). También cuando al final del proceso
de negociación, una parte pide algo más sin darle demasiada
importancia, pero jugando con el temor a romper el trato.
Detalle Secundario / Flecos

Se trata de conseguir comprometer
al interlocutor que formula una
objeción, cuya solución ya podemos
resolver de antemano ( “ ¿Si
consiguiésemos solventar X,
entonces aceptarías la propuesta?”).
Aceptación Condicional
Se trata de presionar al interlocutor con
ventajas adicionales, sólo vigentes
temporalmente, en el caso de que se
decida a aceptar.
Gancho

Consiste en presionar al interlocutor apelando a
demostrar una determinada condición o valía, para
no ser menos, o para afianzar una determinada
imagen de status o poder.
Orgullo
Basada en el “¿qué me ofreces a cambio?”,
juega con el condicional (“yo estaría dispuesto
a A si entonces B”), y genera una paulatina
escalada, hacia arriba o hacia abajo, en
condiciones como el precio.
Subasta

Prolongar la negociación esperando que la
otra parte desista o se agote.
Dilatación
Empleo de una actitud excesivamente exigente
sin dejar opciones a la otra parte.
Perro de Presa

Consiste en ir pidiendo y consiguiendo pequeñas concesiones fáciles, de poca importancia, pero
que sumadas suponen una cierta ventaja, tanto en beneficios, como en posición en la
negociación.
Hucha
Implica al menos 2 negociadores en una de las
partes, con 2 roles distintos. Una variante es culpar
de una decisión a otra persona o departamento (“si
pudiera te lo haría, pero no me dejan”).
Poli bueno – Poli malo

Es una jugada estratégica condicional mediante
la cual se pretende inducir o disuadir un
determinado comportamiento de la otra parte
(Ej., Escalada armamentística, no seguir
comprando y comprar a la competencia, no
seguir sirviendo, no seguir con las condiciones
actuales del servicio…). La amenaza estratégica
pone de relieve tu valor de reserva o Punto de
Abandono.
Amenazas Estratégicas

Supone incentivos con una recompensa a la
otra parte si hace o deja de hacer una
determinada acción (“Si te portas bien…”).
Promesas Estratégicas
Es la manipulación más antigua y rutinaria sobre
las percepciones del objeto de negociación y
sobre todos los elementos del plan de
negociación.
La Mentira

Obstáculos a la negociación productiva
 Juicios precipitados.
 La búsqueda de la respuesta idónea única.
 La idea del “pastel” fijo.
 La postura de que la solución a su problema es suya.
 No reconocer y aceptar emociones.
 Reaccionar a las posiciones en lugar de tratar
intereses.

Master
Internacional en
Liderazgo
COMUNICACIÓN EN CONTEXTOS
GLOBALES

AGENDA
• Comunicación de impacto – presentaciones efectivas
• Diversidad cultural
– Cultura: ¿De qué estamos hablando?
– ¿Qué es diversidad cultural?
• Comunicación de impacto en entornos multiculturales

OBJETIVOS DE APRENDIZAJE
• Identificar las pautas necesarias para hacer
presentaciones efectivas
• Entender los aspectos centrales de la diversidad cultural
• Desarrollar y aplicar recursos para hacer presentaciones
efectivas en entornos multiculturales

COMUNICACIÓN DE IMPACTO EN
UN ENTORNO GLOBAL
PRESENTACIONES EFECTIVAS
Bloque 1

PRESENTACIONES EFECTIVAS
http://www.tedxtukuy.com/component/content/article/34-
noticias/132-nuevos-videos-de-tedx-tukuy-2011

QUÉ
DÓNDE
CUÁNDO
QUIÉN
POR QUÉ
CÓMO
SEIS PREGUNTAS FUNDAMENTALES

POR QUÉ
Finalidad
ENTRETENER
INFORMAR PERSUADIR
PROVOCAR
ACCIÓN

QUIÉN
Una buena comunicación
es un tema de ajuste

SE COMPARTE
SE VIVE EN COMÚN
EL
MENSAJE
LOS
HECHOS
EL
ANÁLISIS
QUÉ

QUÉ
DEFINIR LAS IDEAS CLAVE
ORDENARLAS Y PRIORIZARLAS
RECOGER INFORMACIÓN
SELECCIONAR Y PREPARAR

DÓNDE
Localización Espacio físico

CUÁNDO
Establecer
puntos de
control
Concluir a
la hora
prefijada
Reservar
tiempo para
preguntas
Dejar
márgenes de
tiempo
Preparar
material
extra

Erase una vez….
ANTECEDENTES / CONTEXTO / INTRODUCCIÓN
TEMA
PROPUESTAS / SOLUCIONES
DISCUSIÓN
CONCLUSIÓN
SIGUIENTES PASOS

Introducción Desarrollo Cierre
Claves
Obtener atención
Presentar estructura
Provocar interés
Mantener atención
Seguir estructura
No abrupto
Consideraciones
Presentación orador
Objetivo
Tiempo
Preguntas
Información previa
Documentación
Agradecimiento
Punto 1, 2, 3 …
Ejemplos
Metáforas
Recursos
audiovisuales
Demostraciones
Resumir puntos
principales
Extraer
conclusiones
Incitar a la acción
Agradecer
ESTRUCTURA

Tiempo/
horario
Tema/
Contenido
Materiales/
Metodología
Observaciones
9:00-11:00
Presentaciones en
público
Diapositivas
11:00-11:20 Descanso Descanso
11:20-13:00
Comunicación no
verbal
Taller
ESTRUCTURA GUIÓN

RECURSOS AUDIOVISUALES
POCAS IDEAS
IMÁGENES
DISEÑO
LEGIBILIDAD
RESALTAR
LO
IMPORTANTE

PREPARACIÓN
TEMA
IDEAS
MATERIAL
EXTRA
GESTIÓN DEL
TIEMPO
VOCALIZACIÓN
PAUSAS
NO VERBAL
RELAJACIÓN
VISUALIZACIÓN
ENSAYO

RECURSOS
• Slideshare, powerpoints hechos por profesionales, ideas…
• http://www.slideshare.net/GlobalGossip/steal-this-presentation-
5038209
• Graph minder
• http://www.gapminder.org/
• Prezi presentations
• http://www.youtube.com/watch?v=pxhqD0hNx4Q
• Slide rocket
• http://www.youtube.com/watch?v=0ciUoWUCoX0&feature=related

COMUNICACIÓN DE IMPACTO EN
UN ENTORNO GLOBAL
DIVERSIDAD CULTURAL
Bloque 2

CULTURA
El conjunto de significados, creencias, prácticas, símbolos
(lenguaje), manera de expresar, normas (implícitas y
explicitas), y valores prevalecientes entre las personas en
una sociedad son manifestaciones de la cultura.
La cultura es una variable latente. Sólo se puede medir o
conocer a través de sus manifestaciones
(comportamientos)
Schwartz, 2011. Values. Cultural and individual

Lo que es lógico e importante en una cultura
puede parecer irracional y no importante en otra.
Ideas Básicas Sobre la Cultura

Al describir una cultura, las personas tendemos a
subrayar las diferencias y olvidar las similitudes.

Caer en estereotipos resulta inevitable para las
personas que no tienen contacto frecuente con otras
culturas.

Las culturas no son homogéneas; existen diferencias
debidas a género, edad, nivel socio-económico,
formación etc.

Las Barreras a la comprensión
intercultural
• Chovinismo cultural
• Etnocentrismo cultural
• Imperialismo
corporativo
• Los estereotipos
(positivos y negativos)

El contexto y culturas
Japón/China
Medio Oriente
America Latina
España
Italia
Inglaterra (UK)
Francia
Estados Unidos (US)
Escandinavia
Alemania
Suiza
Contexto
bajo -explicito
Contexto alto -
implícito
Ir al grano
Primero el rendimiento
Conocimientos técnicos
Comunicación eficiente
Foco en resultados
Primero las relaciones
personales
Relaciones de confianza
Comunicación lenta y
ritualista.
Foco en las relaciones

Dimensiones culturales claves
Gerard Hendrik Hofstede (3 October 1928,
Haarlem) es un influyente antropólogo y escritor
holandés en el campo de las relaciones entre
culturas nacionales y entre culturas dentro de
las organizaciones.
El trabajo de Hofstede mostró que hay
agrupamientos culturales a nivel regional y
nacional que afectan el comportamiento de las
sociedades y organizaciones, y que son muy
persistentes en el tiempo. Desarrolló el llamado
Modelo de las Cinco Dimensiones para
identificar los patrones culturales de cada grupo,

Dimensiones Culturales I (Hofstede)
Poder distribuido
igualitariamente
Individualismo
Feminidad
Baja aversión a la
incertidumbre
Largo Plazo
Poder distribuido
desigualmente
Colectivismo
Masculinidad
Corto plazo
Alta aversión a la
incertidumbre
Hofstede Page: http://www.geert-hofstede.com/

Distancia de Poder
Grado en que los miembros “menos poderosos”
de una sociedad esperan y aceptan que el poder
está distribuido de manera desigual
A mayor DP:
• Sociedades más violentas
•Mayor desigualdad social
•Más corrupción
•Comunicación más indirecta
+
_
Países Árabes
Latinoamérica
Escandinavia
Alemania
Norteamérica

Individualismo vs Colectivismo
Grado de interdependencia que la
sociedad mantiene entre sus miembros
En las sociedades individualistas las
personas cuidan de sí mismos y solo de
familiares directos.
En sociedades colectivistas las personas
pertenecen a grupos que incluyen la
familia más extensa
I C
Norteamérica
Alemania
China
Tailandia

Masculinidad Vs Femineidad
Sociedades Masculinas están enfocadas
al logro, al éxito, son sociedades competitivas
Ganador/perdedor
Sociedades Femeninas la calidad de vida es
signo de éxito. Menor diferencia entre los
géneros
•Competitividad
•Asertividad
•Ambición
•Acumulación de riqueza
•Posesiones materiales
•Cuidado del prójimo
•Igualdad en la distribución
de tareas y responsabilidades
•Valores sociales
M F
Japón Suecia

Aversión a la incertidumbre
Indica en qué medida una
cultura programa sus
miembros para que se
sientan cómodos o
incómodos en situaciones
no estructuradas y su
flexibilidad frente a la
ambigüedad o lo
desconocido
+ -
Alemania
Países Árabes
China
USA

Orientación al largo plazo
– Largo plazo, valores orientados hacia el futuro como el ahorro y la
persistencia
– Corto plazo, valores orientados hacia el pasado y el presente como el
respeto a las tradiciones y la satisfacción de cumplir obligaciones
sociales
Corto
USA
España
Largo
China

0 50 100 150
CHINA
BRASIL
EEUU
ARABIA SAUDI
ALEMANIA
PERU
MEXICO
ESPAÑA
LTO Orientación Largo Plazo
LTO
0 20 40 60 80 100
CHINA
BRASIL
EEUU
ARABIA SAUDI
ALEMANIA
PERU
MEXICO
ESPAÑA
DDI Distancia de Poder
DDI
0 20 40 60 80 100
CHINA
BRASIL
EEUU
ARABIA SAUDI
ALEMANIA
PERU
MEXICO
ESPAÑA
IDV Individualismo
IDV
0 20 40 60 80
CHINA
BRASIL
EEUU
ARABIA SAUDI
ALEMANIA
PERU
MEXICO
ESPAÑA
MAS Masculinidad
MAS
0 20 40 60 80 100
CHINA
BRASIL
EEUU
ARABIA SAUDI
ALEMANIA
PERU
MEXICO
ESPAÑA
UAI Control Incertidumbre
UAI

Tiempo y espacio
Policrónico Varias tareas a la vez
Las fechas son revisables
Flexibilidad en los horarios
Compromiso con las
personas
Monocrónico Solo una cosa a la vez
Puntualidad
Compromiso con la tarea
Espacio interpersonal (proxémico)
las maneras en que distintas culturas
interactúan en su espacio vital.

Acomodación
Pasividad/Sumisión
Ganar-Perder
Colaboración
(integrativa/cooperativa)
Asertivo
Ganar-Ganar
Competición
Agresividad
Perder-Ganar
Evitación
Saber decir No
Perder-Perder
Compromiso/Participación
Equilibrio
Mini ganar- Mini panar
Interés
por
los
objetivos
y
necesidades
de
los
otros
Alto
Bajo
Bajo Alto
Interés por los propios
Objetivos y necesidades
HV CONTRATISTAS S.A
MODELO DE RUBLE & THOMAS

Estrategia
Preparación
Táctica
Preparación
Personal
Preparación
Creativa
Personas
Impacto e
Influencia
Gestión
Emocional
Intercultur
alidad
Tácticas
Crear y utilizar
el MAAN
Intereses y
Posiciones
Anclaje
Descubrir la
ZOPA
Crear Valor
Uso de los
principios de
la negociación
Negociación

Un objetivo
común
Comportamientos
oportunos
Una organizacion
Eficiente
TRABAJO EN EQUIPO
TRABAJO
EN EQUIPO
HV CONTRATISTAS S.A

2. Componer
al equipo
3. Disponer los
recursos para que
trabaje el equipo
4. Planificar y
estructurar el
trabajo
5. Acompañar al
equipo
6. Promover el
aprendizaje
1. Definir
la misión
LIDERAZGO DE EQUIPO
LIDERAZGO DE
EQUIPO
HV CONTRATISTAS S.A

“Soy cocinera y
ayudo a directivos
a recuperar su
vida”

¿Conoces la expresión? Me faltan horas en el día…
Hazle una pregunta que probablemente ya se haya hecho

Enseño a mis clientes como recuperar el control de su vida
mediante un método holístico que incrementa su energía, su salud
y su motivación
Despierta su curiosidad…

Halterofilia
Un deporte individual en equipo
Juan J. Andújar
Federació Catalana d’Halterofília
Centre d’Alt Rendiment Sant Cugat del Vallès

Juan J. Andújar
IRB RUGBY’S VALUES

Juan J. Andújar
Disciplina
Integridad
Respeto Esfuerzo
Pasión
Solidaridad
Constancia
Determinación
Superación
Colaboración

Juan J. Andújar
• Liderazgo participativo
• Figura del capitán
• Asignación de tareas y roles
• Implicación en objetivos
• Fijación de objetivos
• Estimulación de competitividad

Juan J. Andújar
Fisiología
Biomecánica
Área
Formación
Servicio
Atención
Deportista
Medicina
Fisioterapia
Nutrición
Preparación
Física
Psicología Entrenador
Coordinación

Juan J. Andújar
Colaboración
Interdisciplinar
Interdependencia
Flexibilidad
Compartir
objetivos comunes
Reflejo en proceso
de entrenamiento
Generación nuevos
conocimientos y
actividades
Modelo de colaboración interdisciplinar (Bronstein, 2000)

Juan J. Andújar
Modelo de Medios de Recuperación en Halterofilia CAR 2015
• Integración de medios de recuperación y medios de entrenamiento en plan general del levantador
• Medios de recuperación clave en proceso de entrenamiento de la halterofilia actual
• Nuevo escenario metodológico en la “era del fair play”
• Impacto de Seúl ‘88 y cambios de categorías de peso en 1993 y 1998 en la IWF

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